① 葯品營銷方案
參考一下這個吧
戰略細分，江中搶占兒童助消化用葯市場
前言
2003年底，江中葯業股份有限公司（以下簡稱江中公司）在對兒童助消化葯市場進行全面研究分析後，決定實施戰略細分，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對江中牌健胃消食片（日常助消化葯領導品牌）的兒童用葯市場進行防禦；
2004年中，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場准備工作基本完成；
2004年底，銷售額過2億元，並初步完成對兒童市場的防禦。
對於一個OTC（非處方葯）新品，面市半年，就在全國范圍全線飆紅，完成超過2億的銷售額。這樣一份成績，充分證明了實施戰略細分的強大威力。
本文記錄了從戰略細分的最初動機到決策直至實施的各個環節，其目的是希望通過這個案例的剖析，為其他企業決策者制定類似的細分戰略時提供借鑒和參考。
危機突現
2003年4月，山東省的百年老廠宏濟堂，在中央電視台六套等媒體，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片，具體情節如下：
在一個電視廣告拍攝現場中，男主角從產品包裝瓶中，探出頭來，說「孩子不吃飯，請用消食片」，此時突然傳來導演的「cut（停），是小兒消食片」，於是男主角再演一遍「孩子不吃飯，請用小兒消食片」，接下來畫外音「神方牌小兒消食片，酸酸甜甜，科技百年，濟南宏濟堂制葯。」
需要補充說明的是，此時的江中健胃消食片，橫跨成人、兒童助消化葯兩個市場。由於這兩個市場在消費者、競爭者各方面，均存在一定的差異，對成人而言，江中健胃消食片主要解決「胃脹、腹脹」的問題，而對於兒童，則主要解決「孩子不吃飯」（兒童厭食）的問題，所以江中公司針對成人和兒童市場，分別進行不同的廣告訴求，其中針對兒童市場的廣告是「孩子不吃飯，請用江中牌健胃消食片」。不難看出宏濟堂此次行動的用意——直接針對江中健胃消食片，細分其兒童市場。
江中公司對此極為重視，因為神方小兒消食片直接細分的兒童市場，是江中健胃消食片的核心市場之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤來源。何況，作為山東的強勢地方品牌，選擇央視這樣一個全國性媒體，也體現了其欲進軍全國的企圖。不難想像，這條宣戰式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波。
江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們再看看形勢如何發生，看看對手的行動是否奏效，或者看對手廣告還能維持多久這類的做法，將喪失寶貴的時機，因為一旦等到神方小兒消食片在消費者心智中建立第一印象，就如同堅固的堤防被撕開了一道口子，滔天洪水將破提而入。到時只怕江中健胃消食片想要補救都來不及，更遑論封鎖競爭了。因此，作為其戰略合作夥伴，江中第一時間委託成美公司展開專項研究，制定應對策略。
通過對江中信息部門提供的各類情報進行分析研究，很快，成美提交了題為《如何抵禦神方小兒消食片》的研究報告，其主旨是建議處於領導地位的江中健胃消食片，運用財力法則，實施封鎖競爭。江中公司依此方案進行了實施：在宏濟堂的大本營山東、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度，其中電視廣告投放量增加到3倍，並進行大規模、長時間的江中健胃消食片的「買一贈一」活動，以期通過綜合打壓其銷量，斷其現金流的方式阻止、阻止其向全國擴張。
同時，成美提出後續方案，建議江中公司藉此契機，主動細分市場，加快兒童專用助消化葯品的上市，趁兒童助消化葯市場的競爭尚不激烈，尚無競品占據消費者的心智，全力將新品推向全國市場，使自己成為兒童助消化葯這個新品類的代表品牌，從而鞏固其市場主導權。
未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了，這個突發事件來的突然，走得迅速，卻把江中健胃消食片要不要實施市場細分的問題，再一次提到了江中公司的議事日程上。
自行細分戰略屢次「難產」，為競品提供細分市場的機會
「用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也，無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。」
——孫子
與其被競爭對手細分，不如自行細分」現今已成為大多數企業的共識。對於同時覆蓋成人、兒童助消化葯兩個細分市場的江中健胃消食片而言，由於這兩個市場的消費者、競爭者的情況不同，迫使江中公司在一個產品上，出現制定兩套競爭策略、實施兩套推廣方案，同一個產品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。因此，「推出兒童助消化產品」，作為顧問公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員，特別是市場部門的認同，早就不是一個新鮮話題。
但在執行上，江中內部對「自行細分」戰略的必要性存在諸多疑問，致使細分屢屢「難產」。
首先，從醫學專業角度來看，似乎沒有必要。江中健胃消食片的產品配方的主要成分如山楂、麥芽等，都是屬於「葯食兩用」的植物，安全綠色，治療范圍同時適用於成人及兒童兩個人群；
其次，江中公司內部認為，兒童助消化葯市場已經成熟，趨於穩定，其最大份額為江中健胃消食片所佔據，推出兒童助消化專用產品，是「從左口袋到右口袋」，搶奪的不過是江中健胃消食片自己的市場。在渠道、推廣等系列營銷成本成倍增長的同時，並不能使市場份額有大幅增長。
最後，江中健胃消食片過去並沒有遭遇過對手的側翼進攻，自主選擇這樣一種戰略，彷彿是為細分而細分，是否太教條主義了？
由於這些遲疑，同時存在競爭對手未必有如此敏捷的僥幸心理，江中公司遲遲未能推出兒童助消化葯品，而長期採取了一個產品覆蓋兩個細分片市場的戰略，從而為神方小兒消食片等競品提供了細分市場的機會。
神方小兒消食片的突襲，使江中公司第一次真切地感受到，江中健胃消食片在兒童用葯市場的份額隨時可能失去，推出兒童助消化葯新品已是勢在必行。
任何一個企業，在決定進行細分戰略時，必須考慮兩個因素：細分市場的吸引力（市場大小、成長性、盈利率、低風險等），以及細分市場是否與公司的目標、資源相匹配。對於兒童助消化葯這個細分市場，江中公司一方面對兒童助消化葯市場的增長空間仍心存疑慮，另一方面是在江中2004年資金分配計劃案，未能預留給兒童新品足夠的資金。因此，江中公司沒有接受顧問公司提出的搶占消費者的「兒童助消化葯」品類定位的建議，而採用折中的辦法，將兒童新品的任務定義為，對江中健胃消食片「現有」兒童市場進行防禦，而不做大力度的推廣，只進行鋪貨和基本提示性廣告。
2003年底，在技術、生產等各部門的全力配合下，兒童裝江中牌健胃消食片正式面市。山東神方牌小兒消食片的事件，至此方告一段落。
尋找利潤增長點，重提細分兒童市場
2004年初，江中市場部委託成美，作為專項課題，對「2004年江中健胃消食片的利潤增長點」進行研究。正是這項任務，成美的研究人員得以全面、深入地調查，徹底釐清了江中健胃消食片在消費者心智中的位置和認知，並糾正了江中公司 「兒童助消化葯市場增長有限」的錯誤認識。歷時近2個月的研究結果表明：
1、家長們缺乏「兒童助消化葯」可供選擇，擔心兒童用「成人葯品」有損健康，造成不用葯兒童的數量驚人，市場存在大量空白；
2、地方競品龐雜，多為「雜牌軍」，缺乏品牌壁壘的庇護，易於搶奪；
3、江中現有兒童用戶滿意度「虛高」，家長存在兒童用「成人葯品」的擔心，造成用葯量偏低，存在提升的空間。
② 寵物食品營銷方案怎麼辦
對比其他產品找出獨特優勢再進行推廣
③ 請問如何推銷獸葯買的快
那麼，如何才能做一名合格的獸葯業務員呢？首先，離不開市場調查。業務人員到達或未到達市場之前應該認真地對市場進行調查（朋友、地圖、郵政局的電話本、競爭對手、農貿市場的家禽銷售商、畜牧局、養殖戶等等），業務員到達當地後先找到旅館或先下到市場可根據實際情況而定。業務員到達目的地後要先對養殖戶進行調查，可以直接到達養殖小區或養殖集中的村莊進行調查。下面我們設計對話：男的可以稱呼為師傅（老師）或老哥，女的可以稱呼為大姐，大一點的叫阿姨等等，我們根據當地風俗可以隨時改變稱謂，但要注意當地的風俗習慣不要隨意瞎說尤其遇見回民等等。業務員：大哥（大姐）您好，打擾一下，我是XX公司的業務員，這是我的名片，我叫XXX，麻煩你了，我想了解一下您養著多少雞呢？是什麼品種？咱們這搞預防主要從什麼地方拿葯呢？養的小雞是誰給定的雞苗呢？等等。問完了以後一定要說(並拿出宣傳資料)：這是我們的資料您有時間時看一看，我相信會給您有所幫助的，您如果在養殖方面遇到問題可以隨時按資料上面的電話進行咨詢，我們將全力幫助您。一般情況下，詢問這些內容養殖戶都會如實告訴你的。其次，有目的地帥選和拜訪客戶。只有經過對當地廣泛深入的調查後方知當地有多少經銷商，誰在當地有一定的威望和影響力等等，誰銷售最好，誰在當地最有信譽等等。這樣，業務員到經銷商那裡就可以按照如下進行了。以下是筆者向讀者推薦的新營銷人員尋求經銷代理商的談話技巧，可供參考。如果知道誰是老闆就應該直接說：「您好，王老闆忙著呢？（客戶如果正在賣貨業務員就應該說：您先忙！）」隨後業務人員應認真觀察該門市主要賣哪幾家公司的獸葯，賣的最多的是哪一家？觀察的同時要幫助老闆干一些力所能及的工作，例如：幫助裝裝獸葯；打掃一下地面，清理一下櫃台等等。不要小看這些微不足道的小工作，它將幫助你盡快地拉近和老闆之間的關系（距離），可能成為你成功推銷的一扇門。我們在和客戶合作中一定要主動地認真地搜集合作者的所有信息，做一個合格的克格勃（情報人員）。例如：搜集老闆和家人的生日、愛好、喜歡的話題、老闆家誰做主、老闆的主要客戶群等等。作為我們業務人員一定要學會將信息靈活應用並學會投其所好，以最小的投入換取最大的回報。例如：冬天送給客戶暖手爐、手套，遇到老闆過生日就給他買個幾十元的生日蛋糕等等。下面是筆者多年總結出來的一套開發新客戶的話術，希望廣大讀者閱讀之後有所啟發和借鑒。1、老闆：您先等一會（或您先坐一下；或你先把資料放這兒，我看看，有需要了，我就給你打電話；或我沒有時間。）業務員：老闆您先忙。（然後按照上面介紹的觀察一下門市的情況，並幫助老闆干一些力所能及的工作）2、老闆：我這葯廠太多了，不想再賣其他的葯了。業務員：我今天拜訪您不單是為賣產品而來的，是我在下面調查市場時在某某村養殖戶XXX極力推薦下才來認識您的，不想您實在太忙了，說明您的技術非常強和口碑非常棒，我為此更需要好好向您學習學習，老闆您先忙。或者說：我非常希望跟您學習一點東西，您能否抽出一小會兒時間來呢？3、老闆：（經過業務員的一系列的工作，老闆往往會改變態度從而會拉進雙方距離的會讓老闆改變態度的）。請問您是？業務員：我是XXX公司的XX業務員（迅速遞上名片和你的所有資料），耳聽不如眼見，你的技術和口碑就和您一樣好。我真的來對了。4、老闆：把你的產品說一下吧！你們公司有技術人員嗎？業務員：（此時不要急於說產品，而是要問）老闆，目前養雞戶上雞的多嗎？（或問一下：現在市場上什麼病多一些呢？）5、老闆：現在上雞不多，或現在正是ＸＸ病發生的時候或沒病。業務員：目前上雞的不多，主要是養殖戶，怕今年這段時間發生禽流感，如果今年不大面積流行，明年上雞的就會像風一樣快，上的並且多，明年同樣是咱們養殖業的好形勢，我在下面調查時現在已經有上雞的了並且開始增多了。目前我也在市場進行了調查，並且在ＸＸ村見到了您的客戶ＸＸＸ，同樣是ＸＸ病較多的(業務員或說：我也在XX市場進行了調查，目前市場上XX病開始多了，這方面請老闆注意一下吆！)，我們公司針對這種疾病研發出了ＸＸ產品，例如：XXX葯，該葯用市場上最好抗病毒葯物，結合高效抗生素及特效退熱因子同時我們加入了先進的細胞增效因子等組方，組合而成的特效復方制劑。我們在制葯過程中成功地選用了選擇性殺菌技術加入其中，讓機體的有益菌和有害菌進行分離，保護有益菌殺滅有害菌，可迅速使葯效更快、更明顯。家禽飲水後精神明顯好轉、採食量明顯增加。好葯配好醫更能使你的技術讓老百姓說好！我們的產品在ＸＸ地方ＸＸ銷售的非常好。不信你可打個電話問一問（舉例法：更能讓用戶認可，還無需自吹）6、老闆：你們的ｘｘ產品多少錢？業務員：報市場賣價［（銷售價－出廠價）÷銷售價＝３０％利潤價］後再報出廠價，讓客戶充分知道中間利潤價。例如：XXX市場賣２０元、出廠價：１３.５元7、老闆：你們的包裝不太好看。業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您太有藝術鑒賞能力了，下次我們再改包裝的時候，一定請您當顧問。8、老闆：你們的廣告做得不好。業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人很懂市場營銷，能不能到我們公司營銷部給講堂課？（如果老闆同意你就說：謝謝，我回去後就將您介紹給我們經理,約一個時間請您可以嗎？）9、老闆：你們公司有技術人員嗎？派技術我和你們合作！業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我們公司根據銷量可以派出技術力量，ΧΧ老闆，我們公司原則上並不主張派出和招收技術人員，因為我們公司進行過市場調查，技術人員主要工作應該是幫助老闆技術提升，將公司的文化和產品知識及市場疾病診斷和治療方案教會您，並讓您能夠充分應用終身受益為主，讓養殖戶對您充分認可為止（一般三個月）。但是目前許多公司都走了板以賣葯為主了，既沒有達到幫助合作夥伴提升，一旦技術人員離職或調走就損害我們的合作夥伴的利益。因為老百姓認人，一旦認可的人走了他們就不會在您這看病了，所以我們公司一般不派技術人員。ΧΧ老闆我建議您應該考慮一下，是否讓您的親人學會技術來防止這樣的事情發生呢？並且還能一心一意為您服務呢！10、老闆：產品太貴了，不好銷售啊！業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人檔次很高，品味很高，我知道您是使用高檔次產品的人。或說：我們都喜歡物美價廉的產品，開始我也這么認為，隨著更深的了解才知道一分價值，值一分錢！好貨不便宜，便宜無好貨呀，我們更看重養殖戶用後的評價。我們剛開始和ｘｘ縣ｘｘ客戶打交道時情景和咱們一樣，最後使用到現在每月都銷售４－５件，最低時還２~３件呢！不信您問一問？（再次使用例證法，證明產品價值和效果不一般）。業務員：為了使咱們的合作更為成功，我們會始終以堅持雙贏讓大家都掙錢為目標的，會為您和您的門市提供一系列增值服務的，這是我們公司的服務宗旨（堅持共贏，為客戶提供增值服務）。例如：講課、郵寄報紙等等。我們公司和其他公司不同點在於賣給誰產品業務員就得幫助誰銷售出去為工作標準的。如果我們說的和做的不一樣，請撥打我們報紙上的投訴電話，這是我們公司總經理的，不信你也使用一下，也可以問一下我們的合作夥伴。11、老闆：你們怎麼交易呢？我這可是全部是月底結賬，還有廠家業務員把貨放著就走的好幾個月都沒有來要錢的呢。業務員：ｘｘ老闆，我經過在下面了解您的實力非常雄厚，您不差我們這千兒八百的，你說呢？我認為，各公司制度不一樣，我非常希望將產品放您這兒，不要款；但是我剛參加工作沒幾個月（或沒有多久手上沒有錢），但是我非常希望和您合作，您看您是否少進點，我多給你送幾次，這樣又不會給您造成資金的壓力，ｘｘ老闆您說呢？（以自己無錢或剛參加工作為借口向客戶示軟）。12、老闆：賣不了又找不到你們，現在這樣的公司太多了，所以我們又不想給你們現金(或不想和你們合作)。業務員：我們會幫助您到養殖戶給予大量的宣傳，從而提高您的名聲，擴大了您的市場，也會提高你的效益，咱們就會達到雙贏，也就會證明我說的賣信譽而不賣產品了。如果您認為我沒有做到，只需要您的一個電話就辦到了，否則，可以找我們經理投訴（手機早在報紙上公布了，這是我們公司對業務和服務的監督電話XXXXXXXX）。業務員也可以根據客戶的提問同樣也可以這樣表達：我相信好的產品加上好的推廣必將使養殖戶認可，我們的公司市場理念是：賣信譽而不賣產品。如果我們的行動力差，哪來的信譽呢？只有把信譽度提高了，產品就不愁沒有銷路了；像你在下面養殖戶中的口碑那樣好，有問題了不找你找誰呢？這樣就是信譽。我們公司會幫助你將我們產品推廣到市場的，決不會象有些公司業務員光賣貨，不管賣出賣不出，又不給退貨這種現象發生的。我們公司將這種現象稱之為移庫（也就是轉移庫存），是嚴重違反我們公司制度的，同樣也屬於不誠信會被公司處分的。我們公司倡導的是「堅持共贏，為合作者提供增值服務」只有讓大家都掙錢了,我們才能享受到金錢帶來的幸福和快樂的感覺，才能體會到我們的辛勞沒有白費，這就是我們XXX公司美吉亞的內涵，把美好和吉祥的祝福送給您!XX老闆只有我們合作，咱們才能收獲更多的效益，咱們的生活才能變得快樂而美好！ＸＸ老闆您說對嗎？ 「做葯就是做人!做生意就是交心!」這是我們的生產和經營的宗旨，我們一切生產和經營活動都以此為指導的，葯品如人品，我希望我們的合作就像朋友一樣真心相待。中國有句古話？「路遙知馬力，日久見人心。」過一段時間就會看到我所說得是否真假了。13、業務員：今天，耽誤了您許多寶貴的時間非常抱歉！我在和您交談中學到了很多知識，受益匪淺。您看您訂的貨過幾天我給您送來可以嗎？老闆：好的。業務員最後還要說：我下次還要來打擾您。請ＸＸ老闆到時一定要多傳授更多一些知識！再次感謝您的熱情接待，希望我們的合作更上一層樓。再次，一定要為下次拜訪做鋪墊。值得注意的是，作為營銷人員，一定要為下一次拜訪客戶留下話題，並將客戶的聯系方式記下，在你閑暇時給老闆發一條感謝留言。我相信只要你們能夠靈活運用上面所學的知識，你們絕對會成為一名優秀的營銷高手。最後，請大家記住下面的幾句話。1、八小時以內求生存，八小時以外求發展，贏在別人休息時；2、不把理由幹掉，理由就幹掉了結果。千萬要記住；3、只要和客戶合作了，你就要密切注意競爭對手和客戶的行動了，競爭對手如果搞活動你必須最先知道並報告你的上級和客戶爭取比你的對手提前一到兩天把活動進行了，讓競爭對手的活動無法再紅火了，你給你的客戶爭取到了機會，客戶會非常滿意你就會有更多的發展機會；4、永遠幫助你的客戶多掙錢或給你的客戶提供增值服務，客戶才能給你更好地回報！沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人,只有永遠的利益！5、切記：一夜之間增加你的銷售額的三種方法是在上述基礎產生的：①增加客戶數；②增加每一個客戶單筆平均交易量；③增加客戶回頭交易數目。
④ 寵物葯品如何推廣，想要一個具體點的方案，針對一個點具體就可以，比如微博上該怎麼辦
葯品類的自己去學引流
⑤ 怎麼做寵物保健品的市場推廣和營銷
樹立品牌的同時打造一塊市場。之後不斷復制。具體的還希望知道你們產品的更多信息和你們的想法。
⑥ 寵物葯品如何在線推廣
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