『壹』 如何寫 營銷團隊的好壞決定經營策略的成敗
國內眾多企業的營銷團隊中，主要存在以下10大問題：(1)營銷人員積極性不高，責任心不強，執行力差；(2)拉幫結派，獨霸一方；(3)團隊矛盾重重，形不成合力；(4)坐吃費用，營銷腐敗；(5)人員工資性支出大，企業營銷成本高居不下；(6)人員流動大，優秀人才留不住；(7)客戶是營銷人員的客戶，營銷人員離開把客戶也帶走；(8)惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵；(9)短期行為，無打造品牌意念，重結果，輕過程，重銷售，輕市場；(10)竄貨、亂價，擾亂市場秩序。營銷團隊如此「傷痕累累」，其效率可想而知，企業營銷環節出現問題也就難免了。導致營銷團隊出問題的因素有很多，如組織因素、文化因素、制度因素、激勵因素、領導力因素、人才培養因素等。高績效團隊建設往往需要多方面的綜合考慮，系統改善。內部創業的魅力通過企業內部創業，營銷團隊行為不僅能發生很大改變，而且雙方的收益都將明顯提高，其原因何在？ 1. 角色變了。打工者變成「老闆」，真正成了企業的「主人」。角色變了，思想就變了；思想變了，行為就變了；行為變了，效果就變了。就像農村經濟體制改革，自實行聯產承包責任制後，農村、農民和農業發生了天翻地覆的變化，這一切都是因為體制變了，農村的積極性發動起來了，勞動生產力最大化發揮出來了。企業內部創業改革，也是一樣的。2.目標明確了。在傳統的直線職能營銷組織下，營銷團隊是上下級的僱傭關系，公司的目標雖然分解為營銷團隊的目標，但壓力和責任不一樣。團隊在此狀況下，總有完成完不成目標無所謂的思想，最多是少一些獎金或提成。而內部創業後，營銷團隊是打心眼地接受目標。3.激勵加大了。在傳統的營銷團隊激勵方面，一般多是基本工資+提成(或獎金)模式，基本工資只與崗位級別有關，提成(或獎金)與銷售目標達成相關。由於企業大多在目標設計上冒進，在團隊獎勵上保守，營銷團隊的激勵機制不合理(例如變動的提成獎金太少，或者目標過高獎勵不可企及)，團隊缺少完成目標的動力。而內部創業後，營銷團隊基本上是多勞多得，少勞少得，不勞不得，虧損自負，所以激勵作用加大了。4.主動性增強了。內部創業後，市場發展成為營銷團隊自己的事業。付出就能得到回報，營銷團隊工作的積極性明顯增強，工作效率、工作質量明顯提高。市場上出現問題能夠快速反應，客戶的滿意度會增加，市場業績就能得到很大提升。5.費用使用合理了。一般情況下，伴隨內部創業，公司的費用政策也非常清楚了。營銷團隊既要盡力提高銷售業績，又要考慮費用投入，因為賺錢和花費都是自己的。所以，營銷團隊對費用投入與產出就會做真實、全面的分析和規劃，而不是原來那種不負責任，甚至發生營銷腐敗。建立內部合作模式一、內部合作的幾種形式企業內部合作時，營銷團隊與企業的隸屬關系改變程度非常關鍵，一般團隊獨立程度越高，需要團隊投入的資源就越多，團隊的責任、風險與收益也就越大；團隊對企業的依附性越大，需要團隊投入的資源就越少，團隊的責任、風險與收益就越小。根據內部合作程度的不同，內部創業可以採取以下幾種模式：1.目標責任制。企業和營銷團隊之間維持現有的上下級關系，營銷團隊仍然以公司身份開展業務運營，但目標績效考核更加明確，雙方簽訂目標責任書，約定營銷團隊應該完成的目標，公司應提供的支持，完成目標後團隊的收益。在這種模式下，產品是公司的，市場投入是公司的，團隊也以工資、獎金形式得到回報，但營銷團隊的激勵比傳統的營銷團隊明顯清晰、加大。2.承包經營制。企業和營銷團隊之間已經不是簡單的上下級隸屬關系，企業和營銷團隊就某一區域市場或某一產品簽訂承包經營協議，營銷團隊仍然以公司的名義進行運作。但營銷團隊獨立對市場開拓、市場維護負責，公司和營銷團隊同時對市場進行投入。營銷團隊具有了相對獨立經營的資格，也擔任自負盈虧的責任。3.合作經營制。企業和營銷團隊已經不是上下級關系，而變成了合作夥伴關系，公司和營銷團隊共同組建公司，以獨立的經營主體開展市場運營。公司可以以資金或產品入股，營銷團隊以管理和資金入股等，營銷團隊負責運作市場，公司負責監管，收益按照股份比例分配。營銷團隊的壓力和積極性明顯加大，但又不同於獨立的經銷商，團隊和企業「魚水情深」、「榮辱與共」。4.內部經銷商制。企業和營銷團隊的關系發生本質變化，營銷團隊變成經銷商，代理銷售公司的產品。營銷團隊對公司、對產品熟悉，對企業存在較深感情，同時公司也認同營銷團隊的業務能力和道德品行。企業將市場經營權優先授於營銷團隊，營銷團隊享受經銷商的待遇。此模式屬於富含感情的新型經銷商合作關系。二、內部合作方案的設計企業鼓勵員工創業，希望建立全新的內部合作關系，首先要設計完善的合作方案，不然，可能導致雙方的合作不成功，甚至連優秀的營銷團隊也離開了公司。內部合作方案設計應該包含如下的內容：1.合作方式的選擇。究竟選擇什麼樣的合作方式？是變革一小步，還是作出巨大變革？這些要取決於公司的規模、市場地位、營銷團隊的實力和能力，以及公司的戰略規劃。合作方式的選擇標準是在可控的前提將企業和營銷團隊的優勢發揮最大化。2.合作對象的選擇。不是所有的營銷團隊都適合進行內部創業的，企業建立內部合作關系時，一定要考慮營銷團隊的實際情況。可以內部合作的營銷團隊一般具有能力比較強，有一定的經濟基礎，忠誠於公司，有較強的進取心和創業精神等特徵。3.合作內容的確定。設計合作方案一定要清晰約定合作的內容，包括合作的區域市場、合作的時間期限、合作的產品及價格等內容。同時，必須明確雙方的權利、責任。4.合作投入和收益。合作方案中，也必須明確公司投入什麼，營銷團隊投入什麼，特別是公司現有的產品庫存、資金、賬款應該怎麼辦，經營的收益應該如何分配，分配的時間，如何兌現等內容。此部分是雙方合作的關鍵和基礎。5.禁止行為。方案中必須規范營銷團隊哪些行為是可行的，哪些是禁止的，特別是傷害公司戰略發展和品牌形象的行為。三、內部合作模式的導入1.合作協議簽訂。設計好內部合作方案後，雙方要簽訂合作協議，將合作關系確認下來，對雙方也是一種約束。因為現在企業和營銷團隊都存在「誠信」的問題，內部合作最忌諱的是政策改變，所以，一定要簽訂合作協議。2.試點導入。企業和營銷團隊的內部合作，這種體制的變革不管對企業還是營銷團隊，都會有一定風險性，對現有市場發展會產生一定的影響。建議企業，採取逐步導入的方式，首先在一些條件相對成熟、成功幾率比較大的區域市場和營銷團隊試點，待驗證成功後，再復制推廣。3.平穩過渡。內部合作模式的導入還要注意市場的平穩過渡，不能因為新模式的導入，得罪了原有的客戶，甚至影響到消費者的利益。新模式轉換時，市場的交接、客戶的交接、庫存的交接、促銷物品的交接、人員的交接、賬款的交接等都非常重要。交接不當，可能毀掉一個市場。4.核算結算。新模式的導入比較關鍵的還有企業和營銷團隊之間如何核算、結算，特別是沒有獨立實體的營銷團隊。建立固定的核算、結算制度很重要。如果因為核算結算不順暢，可能影響到市場的發展，以及雙方的合作關系。5.評估改進。任何一種合作模式，都不會是完美的，所以要定期評估雙方的合作，發現合作中的問題，改進合作方案。通過評估改進，避免合作中的漏洞，清晰雙方的權利、責任，優化分配機制，保證雙方的長期、穩定合作共贏。內部合作的管控與轉化一、內部合作可能帶來的問題內部合作既可以發揮雙方的優勢，釋放營銷團隊的生產力，帶來企業和營銷團隊的共贏，但也可能帶來一些問題。主要有：(1)營銷團隊市場短期行為，僅考慮自身利益，不考慮市場的長期發展；(2)不注重培育品牌，甚至為了自身利益，作出傷害品牌形象的行為；(3)弄虛作假，中飽私囊，侵蝕公司資產，傷害公司利益；(4)偏離公司整體戰略方向，不按照公司規劃發展。二、內部合作的管控企業內部合作，沒有完全切斷營銷團隊和企業的隸屬關系，營銷團隊的行為對公司的發展影響密切。所以，針對內部合作可能存在的問題，企業應該對內部合作的營銷團隊進行管控。企業對內部合作營銷團隊的管控方式可以分為行政管控、戰略管控、操作管控、財務管控等幾種形式。行政管控主要是通過行政手段，對營銷團隊主要領導人進行任免、升遷、調換等，以實現對內部合作營銷團隊的管控。戰略管控主要是對營銷團隊的區域規劃、產品規劃、推廣規劃是否符合公司的營銷戰略規劃進行審核，實施戰略糾偏。操作管控主要是對營銷團隊的客戶開發、廣告宣傳活動、促銷活動等日常經營活動通過申請、審批、督查等方式進行控制。財務管控是對營銷團隊採取預算控制、費用利潤等財務指標考核控制、資金管理控制等。內部合作管控要達到如下目的：戰略方向不偏移；品牌形象要一致；市場發展要平穩；企業利益有保證；合作風險能降低等。三、內部合作模式的轉化內部合作是企業發展到一定階段的產物，合作模式適合了，確實可以促進企業的快速發展。但隨著企業發展，可能這種模式已經阻礙了企業的前進，需要再次改變甚至取消內部合作模式。隆力奇的多級承包模式雖然在過去的幾年實現了巨大的成功，但隨著市場競爭的激烈、現代KA渠道的發展壯大，這種模式已經顯示出了一定的局限性。就像前些年農村聯產承包責任制發揮巨大的作用，但隨著科技化、機械化進展，勞動生產率的提高，大型農場類型的規模經濟可能效率會更高。企業內部合作模式發展到一定階段，可能又需要轉化內部創業模式，例如建立事業部或者直營分公司模式。營銷團隊與企業關系隨著內部合作模式的轉化又會發生變化，建設高效營銷團隊，可能需要規劃化的制度建設和激勵體制的重新設計。企業需要時刻把握行業發展的規律，及時發現並解決營銷管理中存在的問題，充分挖掘營銷團隊潛力，才能立於不敗之地！
『貳』 如何營銷方案的效果進行評估
網路廣告效果評估不僅僅是在一個廣告投放完成之後的總結，更應該貫穿始終，因為網路觀眾的多樣性與易變性，網路運營商在投放廣告的時候要不時對不同的廣告類型、網站選擇進行調試，通過不同的廣告調試的廣告效果來確定最為合適的廣告媒體投放方案。
1網路廣告測評的內容和因素
如何評價和衡量一個廣告的好壞，就目前而言，國內廣告評估主要從廣告的經濟效果指標來進行綜合評估，其包括廣告費用指標、廣告效果指標、廣告效益指標、市場佔有率指標和廣告效果系數指標等六大指標。因此要評估一個廣告投放是否成功，絕不能從單一指標就得出結論，而是要做一個全面的考察。陳亮跨媒營銷機構舉例說明：
某網路運營商在廣告投放調試的期間，分別對在A網站和B網站投放1000塊錢同類型的廣告，假如在所有外部條件相同的情況下，A網站給網路運營商帶來了5000元的利潤和2000個點擊，而B網站則個網路運營商帶來了4000元的利潤，但有5000個點擊。
面對上面這個假設，我們應該如何判斷那個網站的廣告投放效果更好呢，的確如果單從帶來的利潤來說，A網站要優於B網站；但我們也不能忽視，B網站帶來更多的潛在客戶，這將是一筆巨大的采訪。面對這個問題，陳亮跨媒營銷機構按照「1個老客戶所帶來的利潤相當於5個新客戶所帶來的利潤」這一原則，假設網站廣告投放帶來的經濟利益指數為1，那麼其所帶來的潛在利益指數應該是0.2。那麼一個有以下公式：
A網站廣告效果=5000*1+2000*0.2=5400
B網站廣告效果=5000*1+5000*0.2=6000
很顯然，從理念上說，B網站的效果應該比A要好些。但在具體的實施過程中，到底何種方式最有效，還取決於網路廣告運營商的廣告目的，因此有的網站運營商會選擇A網站，有的網站運營商會選擇B網站。因此，網路評估不是一個單一指標就能衡量和評估的，它是一個相當系統的工程。
我相信大家從上面的介紹中，或多或少都已經了解到網路廣告測評的基本因素有哪些，我們在檢測網路廣告好壞的時候應該關注哪些因素。陳亮跨媒營銷機構總結了一下，歸納為三個因數：曝光數、點擊數、轉化率。
曝光數：雖然很多網路廣告投放收費是按效果付費的，每點擊一次計費多少，不點擊就不計費。但是我們不能否認，廣告曝光也是有價值的，能提升自己的品牌形象，能在消費者心目中產生影響。
點擊數：這里說的是有效點擊數，點擊數是用來衡量網路廣告投放所帶來多少潛在客戶的重要指標。
轉化率：這是用來衡量網路廣告投放所帶來的直接經濟利益。也是很多網路運營商最為關注的重點。
2網路廣告測評的時間與方法
關於網路廣告測評的方法，每次陳亮跨媒營銷機構在給客戶做網路廣告投放方案的時候，都會刻意地建議客戶多次測試，其原因很簡單，雖然陳亮跨媒營銷機構能對廣告投放的大致情況有所了解，能掌握廣告投放的方向，但是對細節任何走更有效，走那條路更快一些。這還需要實踐來驗證，畢竟網路信息太多，網民需求也千變萬化。
因此，就像我前面所說的那樣，網路廣告測評縱觀投放的整個過程，這也是網路廣告投放的靈活所在，可以根據廣告投放測評及時改變戰略戰術。故網路廣告投放測評按時間來分可以分為廣告前測、廣告中測、廣告後測三種。
在測評過程中，要評估出網路廣告的好壞，必須有一個可衡量的、標准化的方法，相比傳統廣告擁有央視索福瑞，IC尼爾森等權威機構相比，網路廣告到目前位置還沒有一家公然的第三方機構可以提供量化的測評標准和方法，大多情況下，都是網路運營商通過後台和具體的銷售情況來進行評估。
3影響網路廣告效果的因素
我們在廣告投放的過程中進行，測量、評估、選擇無疑就是為了找到最合適的網路廣告投放方案，無疑就是盡量逃避一些不利於廣告投放效果的因素發生，那麼到底哪些因素能影響到廣告的效果呢？陳亮跨媒營銷機構根據這幾年的經驗，總結出以下幾大因數：
1、 網站本身
目前，網路信息上億萬條，讓人眼花繚亂，各種各樣的網站也是成千上萬，這樣給網路瀏覽者更多的選擇，但很顯然，信息的還海量化分散了人們的視眼，這對網路廣告運營商則是致命的傷害。因此影響網路廣告投放效果的第一個因素就是網站本身。勿容置疑在新浪、網易這種知名度很高的網站是投放廣告的反響明顯會比一個小網站要強。
2、 廣告本身
網路廣告類型也種類繁多，各有個的特點，但從人的視覺來說，一般情況下，圖像廣告要比文字廣告要吸引人一些，而FLASH動畫圖像有要比單頁圖片廣告要更加有效，圖片廣告面積越大，其效果也越好；與所處的位置也關，在網頁中間的動態廣告明顯比底腳的效果要好。
3、 文案的魅力
很多廣告大師都是從寫文案出身的，不會寫廣告文案的人絕不是一個優秀的廣告人，我們不要低估一篇優秀的文案所帶來的效果，直復式營銷大師麥克波爾就曾經利用一份廣告信，使他的產品銷售了1億美金。哪怕是一個文案的廣告標題，稍微修改一下，有可能會給你帶來多達五倍的利潤。
『叄』 怎樣測試營銷方案的有效性
調查問卷、電話調查問卷、還可以根據實施營銷方案以前的銷售數據和施行以後的銷售數據進行對比，對比數據要注意連續性，最好每個月測算，跟蹤一年
『肆』 如何評價一份市場營銷策劃案
角度：
1、SWOT分析是否全面、到位
2、STP分析
3、策劃方案也要考慮產品、價格、渠道和促銷；
4、有沒有具體的策劃方案（包括時間、地點、人員、預算、方式等）
『伍』 如何做好一個好的營銷方案
是哪方面的?新產品開發方面的?市場營銷方案應該包括產品的前期調研(市場調查)、產品策劃、原材料采購、產品生產、產品銷售(產品定價,產品定位,產品分銷,產品推廣)等全過程的策劃方案。只是個人的理解,可信度不高。僅供參考。
如何策劃好新產品市場投放方案?
新產品設計完之後,企業不是進行簡單的產品市場投放,而是和營銷策劃人員、市場業務人員一起,重點研究新產品投放市場之前的策劃方案,內容包括:如何將新產品投放到目標市場;如何進行新產品的鋪貨;如何消除消費者的顧慮,使其嘗試新產品;新產品上市如何做到一舉成功。
一、如何將新產品投放到目標市場
產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前,應合理地選定、細分目標市場,以達到合理有效投放的目的。
選擇目標市場,明確企業應為哪一類消費者服務,滿足他們的哪一種需求,是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分後,企業准備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況,找到對本企業有吸引力,有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分後,根據企業優勢,選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場,生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎,打開了銷路。隨著企業實力的增強,他們又選擇了耕、運兩用拖拉機製造廠為目標市場,並一舉取得了成功。
選擇目標市場要有利於產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場,並確定其為最後攻佔的目標區域,具體的進入方法就比較明確。首先,實行點的占據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心,只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點,並在這個點上展開強有力的營銷活動。其次,在第一個點的營銷活動取得相當成功後,再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成後,便可形成營銷網路的線。再次,線形成後,再選一個第三點,此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈,這樣營銷面積便告形成。在面積形成後,企業還要設立第四點,此點應放在目標區域的中心,這是一個非常重要的點,沒有這一點,目標區域還不能算進入,因為相對於競爭對手來說,你的企業活動只是外圍組織而已,核心市場沒有進入。
選擇目標市場應注意三個問題:(1)市場細分,確定目標消費群,只能在你的有效市場范圍內,決不能放棄自己的優勢,去追逐所謂的「熱」;(2)對已確定的目標市場一定要進行精細地了解;(3)細分後的目標市場的變化要有足夠的把握。
二、如何進行新產品的鋪貨
企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下,一時間以到處能看到自己的產品為榮,殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱,壞賬和呆賬就會增加。因此,新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。
訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的「熟手(銷售人員)」來進行。「熟手」的要求是:有一定的市場運作經驗,了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性,甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手,在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商,可採用「少量多次」、「讓利現款」和簽訂「供貨合約」等方式進行鋪貨,切忌不要急於求成。
細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻,可先觀察其進貨的渠道,了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題,佔用其他企業資金較大,但進貨還很重要,可以其他企業的分銷商為載體進入,降低資金風險;相反,可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價,但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時,尋找多家代理商引進競爭意識,有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕,多舉出鋪貨銷售成功的實例,以便給經銷商形成一種壓力和動力,這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法,這樣可以變被動局面為主動控制。
新產品進入市場初期,促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關系為例,可概括為以下三種情況:
三、如何消除消費者的顧慮,使其嘗試新產品
如何讓消費者嘗試企業的新產品,應在企業新產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品,但其工作量太大,有時企業的「免費使用或品嘗」、「包退包換」等行為,還會給企業帶來不可彌補的損失。
為達到降低成本,順利地讓消費者嘗試新產品的目的,只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮,並使新產品盡量得到完善,才能有的放矢地引導消費者消費。
消費者對新產品的顧慮,往往是建立在以老產品為參照物的基礎上,要麼對老產品的某些性能(或功能)不滿,不知新產品能否改進;要麼對新產品的新增性能(或功能)是否真的像推廣人員說的那麼好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下,消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時,企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意,但要通過對消費者的「個性化服務」來彌補或提升消費者的滿意度時可能的,因而在這方面可多下些功夫。
要消除消費者對新產品的顧慮,就必須解決與消費者的溝通問題。因為市場投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的,其中行為動機和情感溝通尤為重要,否則,企業會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經有人做過統計,如果消費者不買你的新產品,大多數情況下,只有三分之一的客戶是由於產品和服務有問題而放棄,其餘三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以「傻瓜假設」作為標准,即:傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息,也能了解我們的產品,也能從產品中得到一定的實惠。所以,向消費者傳達的新產品的信息一定是濃縮的,高度簡單的,有一定感情訴求的內容。
四、新產品上市如何做到一舉成功
大多數在市場上日落不息、日出亦作的產品,都是在「一舉成功」的夢想破滅以後,從願望中回歸現實的。因為有很多的企業過多地把堵注押在產品導入期,在新產品上市之時,展開相當有力度的促銷活動,期望一旦新產品站穩腳跟,自然會相應地減少相應的市場費用投入比例。可現實卻讓他們騎虎難下,廣告和促銷一降,市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統的價值觀念和成熟的思維習慣已成為制約新產品迅速成長的最大阻力。
要真正做到新產品上市「一舉成功」,其一要做到:必須在上市之前對新產品進行充分的可行性論證,而這一論證是建立在對產品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場為導向,即:新產品與消費者發生某種關系(或與其以前的知識和經驗發生某種關系),定位是從消費者角度去認識產品,把握消費者的心理,在消費者心中找到一個與產品相對應的位置,從而與其他產品區別開來。其二要做到:把握好新產品上市時間,這是「一舉成功」的重要前提。常規的思路是希望產品上市後遇到產品銷售旺季,以利於新產品快速發展,但是新產品上市一旦不成功就會喪失退路,貽誤市場銷售旺季的戰機。因此,類似於飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產品應該在冬季上市,雖然冬季消費此類產品的顧客較少,銷量不大,但企業會由此關注成本和服務,期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者,為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎。而白酒產品比較適合於在銷售淡季4---6月份上市,通過淡季做市場和點滴的經驗積累,等到旺季來臨之後,扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到:設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內迅速提高產品知名度的產品上市「大創意」,這會對新產品「一舉成功」起到推波助瀾的作用。好的新產品創意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾,是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經驗的積累,也可能是失敗教訓,來源於生活並運用於生活,沒有靈丹妙葯可言。
值得提醒的是:新產品上市的「一舉成功」是一個標志,也是一個過程,企業應該正確看待。如果產品的經營者在產品的投放期能夠沉得住氣,堅信自己的產品是從人們潛在的市場需求出發進行研製的,那末就不要擔心你的產品不會成功。隨著市場時機的變化或營銷策略的創新,潛在的需求總會轉化為現實的需求,這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信:拓寬思路+捕捉創意+精心准備=一舉成功。
『陸』 制定營銷方案都需要考慮哪些問題
一、產品准確的定位（賣點的提煉）：
企業在制定銷售方案時，要考慮到產品不同於耐用消費品的兩極化消費：高端和低端產品銷量較大。對於方便麵而言，出現「趨中消費」現象，即中價面的銷量呈最大化。所以尋找市場機會和產品檔次的確定相對比較容易。關鍵在於產品賣點的提煉。
沒有賣點的產品就像深埋在泥土中的金子，有發光的可能沒有發光的機會。從營銷的角度講：有核心技術的產品競爭力相對較強，因為核心技術就是最好的賣點。對於沒有核心技術的產品，我們可以提煉出它的賣點，提升產品的競爭力。賣點越突出，消費者越容易記住，消費認知一旦形成產品註定暢銷、註定成為行業標竿。
產品賣點的提煉一定要和產品的品質及特點相聯系，否則就是無源之水。制定銷售方案是一個復雜的過程，產品賣點一定是產品最本質的東西，越是本質的東西越簡單，越容易讓消費者記住。
二、通路利潤和促銷的合理設定：
通路經銷商追求利潤最大化的同時，希望銷量最小化。廠家追求利潤最大化的同時，希望銷量也是最大化。通路利潤和促銷的合理設定是解決客戶「接不接」貨，及接貨後主動「賣不賣」產品的問題。再有賣點的產品，客戶不接貨，只會爛在企業的倉庫里。客戶接了貨不主動去推銷，產品就會滯銷在客戶倉庫中。
新品的通路利潤至少是暢銷品利潤的兩倍時，通路客戶才有推廣新品的積極性。針對不同區域，通路利潤要求是不一樣的。長江以南一批的單件利潤要求是長江以北市場一批的單件利潤要求的兩倍以上。不同渠道利潤要求也不一樣。特通渠道（學校、監獄、礦區等）對資源的壟斷性決定了它對利潤的要求比常規渠道更高一些。
通路利潤的合理性是決定產品的推力和產品周期長短的關鍵性因素之一。因此新產品的通路促銷設定要注意以下幾點：
1、多用實物促銷，少用現金促銷。
2、限制首批接貨量，忌接貨量越大，促銷越大。
3、針對不同的銷售區域要用不同的促銷品。
4、不要用一步到位價。
5、忌搭贈本品做為促銷。
三、鋪貨期終端促銷設定問題：
我們在制定銷售方案時，消費者在購買產品時受消費習慣的影響，首先選擇暢銷產品，其次抱著嘗試的心態選擇新上市產品。所以鋪貨期的終端促銷是解決消費者首次「買不買」新產品的問題。不同的渠道終端促銷的方式也不相同。對於常規渠道整箱購買的消費者，箱內投獎卡或實物（牙刷、毛巾、撲克、圓珠筆等）效果較好。對於特通渠道，採用「高價高促」直接返現金較好。對於現代渠道（商超）以五連包做為促銷單位較好。
『柒』 什麼樣的營銷方案才是好的呢，需要具備些什麼
第一，對宏觀環境的精確分析到位；
第二，對企業核心競爭力分析透徹；
第三，對產品內優容勢的把握清晰有力；
第四，對營銷資源的分析非常明確；
第五，對具體操作的步驟非常清晰；
第六，對要達成的營銷目標分析得當；
第七，對於營銷障礙的存在與防範准備充分；
第八，對老闆的營銷方向結合得毫釐不差。
『捌』 企業的成功，是不是取決於它的營銷方案的好壞有關呢
不能說全部取決於營銷方案的好壞 營銷方案對一個公司來說固然重要 特別是銷售型公司 營銷說白了其實也就是打廣告 從某種意義來說廣告跟營銷是相同的 營銷跟廣告最大的區別就是 廣告是把這個東西介紹出去 營銷是不但要把這個東西介紹出去 還要注重怎麼能把這個東西介紹出去 怎麼能讓這個東西運作的好 而一個成功的企業出了有「訓練有素」的員工外還要有一套適合本企業的管理制度 有了這兩種要素才能談營銷方案 再好的營銷方案 執行人員能力技術不到位 豈不是等於零
『玖』 營銷方案的優劣評判標準是什麼
要看營銷的目的 如果這次營銷的目的是在短期內迅速提高市場佔有率 那麼與之相應的對策 降價促銷等手段 當然 提高市場佔有率要看銷售的多少