⑴ 如何寫商業地產招商方案
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⑵ 商業地產的營銷策劃方案
北 奧 公 館
營銷推廣策略報告
2004年11月8日
北京中原
北奧公館專案組
1、項目SWOT分析
1．1優勢
位於奧運核心腹地
純板樓居住型小社區
分戶式中央空調及封閉立體車庫
准現房銷售
區域內比較完善的配套設施
1．2劣勢
價格創區域新高
銷售現場環境混亂
目前周邊交通條件並不理想
售樓處與項目現場分離
1．3機會
奧運主題為本項目帶來更大的升值空間
區域內整體供給量不大
市政及配套設施將逐步完善
1．4威脅
交通情況改進時間待定
奧運地產的逐漸降溫
以上為本項目的SWOT大綱分析，可以通過機會與劣勢，威脅與優勢的互補最大程度上的降低項目風險，提升產品市場競爭力，完成項目完美推廣計劃。
2、銷售周期
2．1北京市房地產市場銷售周期說明
我司認為入市時機，並不是指時間概念上固定的選擇，而應是根據項目自身的實際情況和市場環境所決定的。因此，本項目推出的成功與否，並不能單純的選擇每個固定時間點來實現，而是應該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時間段的市場經濟周期，在具備較成熟的開盤條件下，再切入市場。
北京市房地產市場銷售周期走勢分析
北京房地產市場銷售有明顯的季節性，根據我司對區域市場仔細調研和深入分析以及對北京房地產市場的總體走勢分析和顯示，目前北京房地產市場的銷售周期是從每年的5月份開始，然後持續加溫，直至11月份，而這段時間里，又以5、6月份和9、10月份的銷售活動最為頻繁。
2．2本項目推廣特點說明
2004年11月我司開始接觸本項目
項目主體結構年底均將封頂，工期使銷售刻不容緩
樣板間及售樓處於11月底投入使用
目前項目現場情況混亂，對於銷售有不利影響且會持續至2005年初
周邊道路交通條件在短時間內不能得到完全的改善
2004年底大屯路斷路整修
2004年底科薈路通車交付使用
位於北四環的售樓處現場與項目現場有一定的距離
2．3本項目銷售周期說明
本項目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計18個月。根據以上推廣特點，綜合項目自身情況，我司建議本項目2004年12月進入市場開始銷售，具體推廣周期可分為市場亮相及客戶積累期等五個階段。各階段具體時間分布如下表：
銷售周期分布表
銷售周期 時間結點
市場亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月
第一強銷期 2005年3月至2005年6月
第一調整期 2005年7月至2005年8月
第二強銷期 2005年9月至2005年11月
第二調整期 2005年12月至2006年3月31日
尾盤期 2006年4月至2006年5月
2．4本項目銷售任務說明
本項目銷售計劃表
項目銷售任務 計劃完成
可銷售住宅面積 套數 套數
76561.84平方米 540套 486套
銷售任務明細表
周期 月份 工期進展情況 銷售條件 完成套數（套） 備注
市場亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結構封頂 樣板間及北四環售樓處投入使用 5
本銷售計劃在保證工期及相關工作配合到位之前題下制定，如有變動以當時具體情況為准。
2005年1月 工程主體結構封頂 工地圍檔及現場包裝製作完成 15
2005年2月 工程主體結構封頂 銷售工具製作完成 10
強銷期 2005年3月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 29
2005年4月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 35
2005年5月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 40
2005年6月 外立面施工基本完成，項目基本達到現房狀態 具備完善的銷售條件 50
第一調整期 2005年7月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
2005年8月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
第二強銷期
2005年9月 樓內公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50
2005年10月 工地現場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40
2005年11月 工地現場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30
第二調整期 2005年12月 驗收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14
2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18
2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10
2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25
尾盤期 2006年4月 完全現房階段 具備完善的銷售條件 25
2006年5月 完全現房階段 具備完善的銷售條件 30
總計 486
3、推廣策略
3．1本項目客戶群特徵
在亞運村區域工作或生活
在中關村區域工作
追求寧靜安逸健康舒適的生活氛圍
部分客戶有二次置業的需求
購房更加理性
對奧運房產有很高的認同，認同區域升值潛力
有一定的經濟實力
3．2項目賣點梳理
地處奧運中央腹地，新興富都市中心
產品自身優勢
10—14層板式小高層
體量適中，共540套
純居住的居住舒適性
現代化暖色外立面、國際化居所、暖意融融
蘇式庭院：內外融合，綠意盎然
高端智能化配套：美國分戶式中央空調
封閉式小區管理，居住安全舒適
停車管理：封閉立體車庫，節省空間
准現房發售，購買更有信心
區域內稀缺性
項目較高的升值空間
3．3賣點整合
區域、產品、稀缺性
3．4推廣手段
三板斧
區域：「奧運中央腹地，新富都市中心」
產品：「尊貴奧運板樓」
稀缺性：「鑽石般稀有」
七種武器
「中等社區，舒適生活」
「詮釋純居住空間，私享大宅」
「分戶式空調，高品質享受」
「准現房發售，購買更有信心」
「現代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然」
「蘇式庭院•小橋流水的精緻生活」
「封閉小區管理，安心居住場所」
一招制敵
「奧運區域內成熟板樓」
3．5媒體選擇策略建議
3．5．1媒體選擇策略原則
結合項目五大銷售周期，及不同周期推廣訴求點，合理選擇媒體，以達到最少費用最大成交的效力。
3．5．2媒體選擇
報廣
選擇《北京青年報》和《北京晚報》、《新京報》，以半版為主、雙通為輔，加強項目推廣的針對性。
輔助媒體
由網路及業內專業雜志組成，選擇新浪網和《萬房》、《樓市》、《新地產》、《安家》等雜志，進行項目形象的建立和賣點的 宣傳。
3．5．1宣傳方式
在媒體推廣過程中，依靠產品優勢和相對持續性的主力媒體及網路多角度、立體、擇時投放，高亮點頻率曝光方式，建立市場知名度，加深市場認知。軟文炒作增加曝光密度，例如：通過客戶通訊以項目進展或文化等領域的動態進行軟性宣傳以縮短銷售期 。
3．5．2媒體選擇及推廣費用明晰
為了讓市場充分了解本項目，通過媒體宣傳項目的各項優勢，展現開發商的實力。使市場認識到本案較高的綜合品質，打破以往信息不對稱的不利態勢 。各月份推廣主題及費用如下：
市場推廣媒體選擇表
周期 月份 媒體選擇情況 媒體訴求點 具體金額
市場亮相及客戶積累期 2004年12月 《北京青年報》整版硬廣配軟文
《樓市》內頁一版硬廣配合軟文 地域性優勢明顯
產品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年1月 《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文 地域性優勢明顯
產品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年2月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文
《樓市》一版的軟文 產品獨特性的體現與標榜 40萬
強銷期 2005年3月 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新地產》內業軟文 本產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性 42萬
2005年4月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文 本產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性 42萬
2005年5月 《北京青年報》2次半版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
《新浪網》打包方案廣告 高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ） 44
2005年6月 《北京青年報》整版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《樓市》內頁一版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ） 64萬
平銷期 2005年7月 《北京青年報》2次半版硬廣
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
2005年8月 《北京青年報》半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《安家》內業硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
第二強銷期 2005年9月 《北京青年報》2次半版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 金秋季節「一板尊天下」 55萬
200年10月、 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》半版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 金秋季節「一板尊天下」 55萬
2005年11月 《北京青年報》2次整版硬廣
《北京晚報》2次半版硬廣 現房發售與其相對
私密性的創意整合
44萬
第二調整期
2005年12月 103.9電台廣告5天
《北京晚報》半版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣配合軟文 現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年1月 103.9電台廣告10天
《北京青年報》整版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年2月 103.9電台廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年3月 103.9電台廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
尾盤期 2006年4月 《新地產》內業軟文
《北京青年報》整版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
「現房入住私享豪邸」
48萬
2006年5月 《北京青年報》整版硬廣
《安家》內頁一版硬廣配合軟文
《北京晚報》半版硬廣 「現房入住私享豪邸」
48萬
總計 850萬
3．6價格策略
3．6．1項目價格制定原則
從項目各個單位的實際情況出發；
充分考慮開發商的利潤回報；
緊密聯系項目工程進度；
結合項目銷售策略和項目的銷售預期。
3．6．.2本案執行「平開高走」的價格策略
房地產產品在整個推廣過程中會隨著工程進度的進展並結合不 同的銷售階段，價格不斷攀升，給客戶造成一定的壓力，促成其盡快成交，對預先購房的客戶，同時也起到一定的穩定作用。
根據以上情況，在開盤即認購階段往往價格做出一定的讓步，給後期價格的提升預留出合理空間。
市場亮相及客戶積累期如果價格太高，有挫傷市場的潛在風險，同時對消費者的購買信心、項目的美譽度及形象亦有一定程度的負面影響，一旦不成功，局面極難扭轉。
為了保證項目操作的穩妥性，建議本項目執行「平開高走」的價格策略。
後期具體價格與上調單價將根據市場實際情況作適度調整。
4、推廣方案
4．1推廣主線
市場亮相及客戶積累期（2004年12月初—2005年2月）
本銷售周期意在將項目推向市場，提升項目市場認知度，吸引目標客群的關注，從而達到積累有效客戶的目的。從推廣上講應當集中宣傳項目的宏觀優勢，即區域優勢及主要的產品優勢，使目標客群能夠將項目列為其置業的選擇，為強銷期打下良好的基礎。
在本銷售周期內，主要將「奧運中央腹地，新富都市中心」、「尊貴奧運板樓」以及「鑽石般稀有」這「三板斧」做為此階段報廣宣傳主題。通過這三個主題三管其下，引起人們的關注，宣傳項目優勢，讓本項目逐步在市場中樹立形象，吸引業內人士和客戶的注意。樹立項目中高檔次的產品形象。
第一強銷期（2005年3月—2005年6月）
這一階段主要利用輔助媒體，充分展現項目的各個賣點，以此向市場充分展現項目優勢，誘導客戶的購買欲，本階段推廣主題以、「中等社區，舒適生活」和「詮釋純居住空間，私享大宅」以及「分戶式空調，高品質享受」這七種武器中的三種主要突出社區規模、純居住和智能化三方面明確我們項目的品質，從而使項目推廣從形象訴求逐步過渡到產品訴求。
第一調整期（2005年7月—8月）
進入調整期，推廣力度隨之減弱，在此階段只需根據項目工期的進展，繼續宣傳項目產品賣點，通過推廣積累新客戶，同時促成老客戶成交。該階段推廣主題為「准現房發售，購買更有信心」和「現代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然」
第二強銷期（2005年9月—11月）
這個階段項目的形象和產品已經在市場中有了較大的認知度，而隨著園林景觀的建成以及現場形象的改觀，通過集中宣傳必將掀起新一輪銷售高峰。本階段推廣主題為「蘇式庭院•小橋流水的精緻生活」「封閉小區管理，安心居住場所」
第二調整期（2005年12月—2006年3月）
本階段項目處於辦理入住階段，此階段開發商精力大部分集中在收樓及辦理入住上，同時又正直房地產銷售淡季，此時降低推廣力度，只要借入住一事在市場上造勢，維持樓盤的平穩銷售，同時順利完成入住的辦理。
尾盤期（2006年4月—2006年5月）
本階段前期銷售的部分應該順利完成入住，此時又迎來了房地產的強銷期，此階段以「奧運區域內成熟板樓」作為市場訴求點可以達到一招制敵的效果。在掀起一個銷售高潮的同時，完成尾房階段的銷售任務，使項目順利結案。
4．2各階段媒體推廣策略
市場亮相及客戶積累期
廣告推廣目的： 因項目在市場上沒有明確的市場形象，我司將在12月份的廣告推廣上以整版強視覺沖擊力的形式將項目推向市場。項目在市場明確亮相後1月份廣告推廣目的是在短期內大量累計潛在客戶。2月份因進入市場銷售淡季故媒體選擇軟文配合較強。軟文的推廣效果區別與其它廣告，它可閱讀性強可在字理間傳達項目的優勢和賣點。
廣告訴求： 地域性優勢明顯、產品稀缺性、升值潛力。
強銷期
廣告推廣目的： 項目進入強銷期後，推廣也隨即進入爆破性的階段。媒體將以報廣，雜志廣告，網媒多方面全方位的形式，將項目帶到一個銷售熱潮。
廣告訴求： 產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性。高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ）。
調整期
廣告推廣目的：在項目進入調整期後，將平面媒體的投放進進行小幅度下調，選擇針對性較強的直投類媒體，從而保持穩定的銷售速度。
廣告訴求： 項目熱銷及地域市場成熟性的整合
第二強銷期
廣告推廣目的：根據不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區域內再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求： 金秋季節「一板尊天下」
第二調整期
廣告推廣目的：根據不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區域內再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求： 「現房入住私享豪邸」
尾盤期
廣告推廣目的：項目進入現房銷售，對於廣告投入可較大程度的下調頻率；進行持續性較強的促銷活動，加大老業主帶新客戶的優惠力度。
4．3營銷推廣方面公關及促銷活動
2004年11月---- 2005年2月預熱期
推廣活動（一）：媒體記者見面會
推廣主旨：擴大項目知名度，在做市場准入前的預熱同時，做客戶的積累工作。
推廣戰略：軟硬兼施
預計時間：2004年12月
為了迅速提升「北奧公館」在房地產業內和市場上的知名度；引起潛在客戶的關注，擬舉辦「北奧公館媒體記者見面會」。記者見面會於2004年12月在項目現場或特定地點舉行。
本次記者見面會將准備充分，安排周密，邀請京城主流媒體十餘家，並達到共識：「北奧公館」項目上市後將成為市場關注的焦點，必定會引起亞奧區域地產的新一輪住宅銷售高潮。
記者見面會後，各大媒體對「北奧公館」項目將進行集中報道，其間有包括《北京青年報》、《北京晚報》、《新浪網》等13家媒體，以及BTV---《置業二十一世紀》欄目等主流電視媒體都將對本項目進行及時報道。同期硬廣的推出，必帶來了一定規模的來電量和來訪量，並且使本項目在北京地區甚至全國范圍內初步具備了一定的知名度。
擬參與報道的媒體名單如：
《北京晚報》、《新京報》、《北京青年報》、《中國建設報中國樓市》、《精品購物指南》、《北京晨報》、《北京現代商報》、《名牌時報北京樓市》、《信報》、《京華時報》、《雅虎網》、《焦點網》、《新浪網》、《中國消費者報》等。
預計費用：1萬元
推廣活動（二）：「逛樣板，抽家電」
推廣主旨：在推出樣板間的黃金時期，盡快促進准客戶的成交，提高銷售速度。
推廣戰略：拋磚引玉
預計時間：2005年1月
2004年12月項目現房樣板間施工和裝修完成，並完全配備家電之時，對在規定時間（當月或1月）內，簽訂（大定不退）購房的客戶以抽獎活動的形式，配送傢具或家用電器。其目的是在前期有一定客戶積累的前提下，配合現樓樣板間的推出，再以媒體宣傳的氣氛烘托基礎上，促進准客戶的成交，提高項目的知名度和提高銷售率。
⑶ 商業地產招商計劃書
一． 項目介紹：
溫州商貿城是由江蘇奔宏置業有限公司出資建設的，該公司的重點項目——句容溫州商貿城位於擁有南京御花園之稱的句容市，是句容市政府2004年重點標志性工程，佔地面積200畝，處於西環路和104國道的交匯口。輻射南京大都市經濟圈，是周邊地區目前規模最大的專業建材、五金機電批發市場。該項目投資2億多元,建築面積近70000平方米，商鋪面積達80000平米，倉儲面積35000平米。
二． 產品定位優勢：
溫州商貿城堅持以市場為龍頭，以產業為依託，以物流為基礎，來打造該市場的集群經濟、板塊經濟和名牌經濟，它的建成既順應了當今商貿流通向大時尚集聚的趨勢，也符合該地政府倡導的大力發展民營經濟的要求，它高起點的定位、規劃，超前的建設理念，長遠經營思路，是本地區一個融規范化，品牌化，專業化為一體最大的綜合市場。經營項目分別有陶瓷潔具、石材油漆、燈具傢具、木業製品、移門櫥櫃、五金低壓電器鑽業交易區等，將句容建材裝飾、五金機電消費市場進行了科學的規劃整合和有效的管理運作。另外，工商、技監、金融、供水、供電等及教育、餐飲、網路等服務設施一應俱全。溫州商貿城是一座融展示貿易、倉儲物流、科技服務、信息交流為一體的科技商貿城、文化城、信息城。
三． 交通概況：
本處於西環路和104國道的交匯口。到達句容市區只有1.2公里的路程。項目門口有公交2路10路汽車，平均10分鍾一班直達市區。項目距離南京江寧區只有20分鍾車程，距離南京市區只有40分鍾車程。
四． SWOT分析：
1、S——優勢
（1）地段——離句容市城市中心只有1.2公里，規劃的物流商貿區域，對於大型的主題建材市場來說地段優越、位置顯赫。
（2）交通——項目內有公交2路車直達市區10分鍾一班，10路車離項目只有5分鍾的路程。
（3）口碑——項目為句容市政府招商引資項目，2005年10強民營企業，2006年消費者信得過企業。
（4）物業——項目佔地面積200畝，該項目投資2億多元,建築面積近70000平方米，商鋪面積達80000平米，倉儲面積35000平米。是句容市最大的建材傢具批發零售市場。
（5）配套——配置自動扶梯、6500平米的大型停車場，還有寬24米的中央綠化帶配置休閑區域，配套設施較為完備。
（6）品牌商家入駐——一期，二期成功引進馬可波羅瓷磚，冠軍陶瓷，麒麟床墊，全友家私，皇明太陽能句容總經銷，世友地板句容專賣店 嘉寶莉油漆句容專賣，品牌影響力強大。
2、W——劣勢
（1）由於早期句容商業市場沒有成熟給投資者帶來了憂慮。
（2）句容老的建材市場由於產生的早在句容人的心裡有的一定的認知度，目前新市場開始需要一定周期的培育。
（3）項目臨104國道道，車流快，人流被阻隔，有礙人氣的聚集和商氣的形成。
（4）項目居句容市區以外，區域商業網點分布較稀，商業氛圍不足。
3、O——機會
（1）經濟因素——股市衰退、證券市場蕭條、銀行存款利率太低，有效投資渠道窄；與此正好相反的是連年存款余額上升，大量閑散資金找不到有較好回報的投資方式。
（2）政策因素——國家宏觀經濟調控失當，造成房價一路高升，給投資者帶來了商機。
（3）市場因素——隨著經濟復甦，人均收入大幅度提升，消費水平提高，消費能力和消費總量迅速增長，商業行業日益興旺，商業地產開發前景也越來越美好。
（4）區域發展——本區域被政府規劃為商貿物流區，本項目正符合本區域發展，在附近政府有意建造大面積的經濟適用房,加大了本區域的人流量。
（5）現行的產權式商鋪推廣模式，可以滿足很大一批中小投資者的投資慾望。
4、T——威脅
（1）國家相關法規明確規定「禁止返租」，而產權式商鋪推廣模式必須向投資者承諾返租。
（2）工商局以及廣告法對返租、回報承諾等禁止宣傳，使本項目在推廣中無法將信息傳達到位。
（3）國家對目前房地產的發展過熱不斷的控制，銀行利息不段上調。
（4）招商難度大，開業時若無大量商戶進入，商場經營會遭致失敗，還有可能引發市場危機。
（6）商業市場競爭激烈、經營困難，若不能盈利或保本，將難以擺脫這一沉重負擔而無法徹底解套。
五．九大賣點分析：
①、地段前景
本項目位於政府規劃中的句容西門中央商業圈正中心，周邊規劃有大規模的住宅區，西門商務區將有11萬人口入住，未來升值潛力無限。溫州商貿城周邊將聚集開發高級商務酒店、多個大中型居住區。
②、規模超大：總建築面積近12萬平米，是句容市規模最大的建材裝飾市場。
③、業態齊全：市場內規劃有五金電器、陶瓷潔具、水暖、木製品、燈具、傢具、油漆、石材等建材傢俱一應齊全；二樓傢俱現已全部招滿。
④、倉儲充足：物流、餐飲、娛樂、工商、技監、商務等配套，讓業主和顧客可享受到更高品質和快捷的服務，並設有35000平方米的超大倉儲。
⑤、停車便捷：6700平方米的大容量停車場，使得一般市場停車難的問題得以解決，市場交通組織極為便捷，頗具前瞻性。
⑥、實力開發：開發商擁有近十年的商業地產開發、經營管理經驗，資金實力雄厚，為市場的長期興旺提供最好的保障。
⑦、交通便利：距離句容市中心800米，交通便利；
與南京、鎮江、丹陽等城際道路異常便利；（尤其是南京都市圈）
通過滬寧高速、寧杭高速、104國道等快速連通長三角經濟圈。
⑧、重金推廣：經營商投入數千萬巨額資金，將市場在句容市區及下屬各大鄉鎮推廣，致力於帶來消費人潮，做旺市場經營。
投入媒體：10多塊戶外廣告、全年句容電視台黃金時段、全年江蘇廣播電視報、市中心公交車身廣告、市場專用網站、多頻率簡訊平台、社區裝修行情夾報等。
⑨、優惠政策
◆本次招商期間，招租商鋪免租一年；
◆知名品牌入駐，免費提供廣告宣傳一年；
◆地方稅收和工商管理費按全市最低標准收取；
◆為經營戶代辦各種經營證照；
◆為經營戶辦理子女如住戶口、入托、上學手續；
◆ 協助品牌經營戶辦理銀行貸款手續，並可提供貸款擔保。
六. 招商人員工作安排及工作責任分布:
招商總指揮(羅祖秋): 主要負責招商指導及檢查
招商副總指揮(羅宗隘):主要負責招商細則的實施監督及大客戶的談判成交
招商顧問（陳平）：主要負責招商時對於項目情況的解答
招商助理（姬霞）：主要負責招商時合同的簽訂及檔案的管理
招商經理（虞勇）：主要負責招商工作的實施招商人員的培訓，及普通客戶的談判。
招商專員：（李淑婷，戴天，王盛，崔恆麗，鍛煉）：主要負責招商客戶的接待，介紹，談判，辦理手續，回訪客戶等工作。
七． 招商政策：
商鋪租賃：1. 一期商鋪租金0.8元/平米/天
2. 二期商鋪租金0.8元/平米/天(租一年送半年)
3. 三期商鋪租金0.8元/平米/天(租一年送一年)
倉庫租賃: 1. 倉庫租金為0.3元/平米/天
八．崗位職責：
招商部職責
一、 部門本職：
1、組織及負責整個商城的招商工作：市場調查、市場分析、項目定位、信息收集、反饋信息、商品結構調整、組織各種促銷及展銷活動；
2、負責招商洽談工作，進行市場拓展和完成領導交辦的其他工作。
二、 主要職能：
1、 計劃安排：編制部門本職所管年度、月度指導工作計劃；
2、 業務開展：對部門本職所管業務進行信息搜集和業務開展；
3、 規范制訂：對部門本職所管業務組織制定操作規程和管理 制度；
4、 檢查考勤：對本部門所管業務進行監督、檢查和考核；
5、 資料管理：對本部資料進行管理；
6、 工作協調：協調與公司各部門的關系；
7、 市場拓展：開展對外客戶洽談招商工作；
8、 工作報告：向總經理提交部門工作報告；
三、 管理范圍：
部門本職所管理業務范圍。
四、 工作要求：
1、 本部人員要嚴格遵守公司的各項規章制度；
2、 要經常深入市場基層，了解市場形勢，搜集信息，提出計劃方案及實施策略；
3、 將以顧客服務為中心作為工作原則，高質量完成好本職工作，促進公司整體管理服務水平的提高；
4、 對於應由本部解決的問題，必須在一日內給予明確答復；
5、 同事之間，分工不分家，分職不分責，齊心協力完成工作。
招商部經理：
一、 崗位職責：
1、 履行領導所指派的工作；
2、 負責制定招商工作計劃及目標；
3、 根據招商計劃及目標，制定相關招商工作方案，落實及實施各項招商方案，統籌本部人員聯系客戶，並洽談招商細節；
4、 建立及健全招商各項管理制度及實施細則；
5、 評估部門下屬各人員的工作業績；
6、 評估各項招商方案的工作效果；
7、 定時向上級匯報招商工作情況；
8、 定時開展市場調查工作並及時匯總上報；
9、 建立完整的一套招商資料庫。
二、 領導責任：
1、 對部門工作目標的完成負責；
2、 對下屬人員的工作質量、服務水平負責；
3、 對下屬人員的整體行為規范、工作秩序及精神面貌負責。
三、 主要許可權：
1、 對本部門的工作有建議和領導權；
2、 對本部門下屬人員有工作調配建議和任免建議權；
3、 對本部門下屬人員有管理、監督、檢查、考核和獎罰款建議權。
招商專員：
一、 崗位職責：
1、 履行招商部經理所指派的一切工作；
2、 負責招商工作，執行可行的招商方案，聯系客戶，洽談 細節，並負責各項招商細節工作；
3、 根據招商需求，開展市場調查及分析；
4、 建立客戶信息資料庫；
5、 向上級反饋信息。
九．答客問：
一、公司篇
1. 本項目的開發企業及簡介？
答：江蘇奔宏置業有限公司，該公司經營市場多年，實力較強，有20年經營建材經驗。
2. 本項目房地產開發有限公司具備何種開發資質？它的經營期限多久？
答：二級資質。
3. 本項目的物業公司？有過那些管理經驗？
答：溫州商貿城物業公司。
4. 本項目的商業管理公司？有過那些管理經驗？
答：憑現有經營狀況加以完善。
5. 本項目的建築施工單位？工程監理公司？
答：開發區建安總公司，鎮江方圓監理公司。
6．24小時招商熱線
答：0511——87283333 87280678
二、產品篇
1、本項目的名稱？政府對本項目的評價。
答：溫州商貿城。本項目開發商2005年被評為「十強」民營企業，市政府把本項目定為重點項目，有關工商、稅務做最大優惠。
2、本項目的地理位置？
答：句容市西環路與104國道交匯處西南角。
3、本項目的項目規模多大？
答：總佔地200畝，總建築面積115000平方米（包括8萬平方米的商鋪及35000平方米的倉庫和加工區。
4、本項目的相關政府批復如何？（五證）
答：見售樓處牆面。
5、本項目有沒有停車場？多大？停車需收費嗎？
答：有6700平方米的停車場，至少兩年內不收取停車費。
6、本項目的國有土地使用年限有多長？
答：40年。
7、項目一共分幾期開發？目前正在招商的是哪期？
答：分三期開發，目前在招商的是三期。
8、項目三期於何時開工、何時竣工？
答：07年10月至08年6月
9、項目三期將於何時交付？項目整體何時交付能夠投入使用？
答：在建工程於08年8月8日交付，
10、 項目採用什麼結構？其建築耐久性如何？抗震度為多少？
答：框架結構，耐久性佳（50年），7度。
11、 鋪位之間採用什麼材料分隔？其防水、防火、隔音效果怎麼樣？分隔牆的厚度有多少？
答：用防火防水材料分隔，隔音效果佳。
12、 項目主體外牆採用什麼材料，以什麼顏色為主色調？
答：三色外牆磚及局部塗料。橘紅色。
13、 項目三期交付裝修標準是怎樣的？
答：外牆：瓷磚、塗料，內牆：塗料，頂棚：塗料，地面：水泥地面，門窗：鋁合金。
14、 本項目有哪些消防設施？
答：自動噴淋、消防栓、滅火器。
15、 項目商鋪的面積（包括分攤面積）、面寬、進深、層高為多少？
答：沿西環路兩棟商鋪一層開間：4米；縱深：24米；層高：5.4米；
內街商鋪一層開間：4米；縱深：9米； 層高：4.6米，共20棟；
縱向兩棟商鋪：一層開間：4米；縱深：14米； 層高：高為5.4米。
16、 項目內部主幹道的寬度？次幹道的寬度？市場內南北向道路寬度？
答：24米主幹道，12米的兩次幹道，9米的市場通道。
17、 項目有幾個出口？在項目的什麼位置？
答：3個入口，如圖所示。
18、 對於店鋪的裝修，市場有沒有規范和要求？業主在裝修過程中，可否改動內部結構？
答：內部結構不可改動，如需改造經市場部同意，外觀統一。
19、 是否有倉庫和加工廠？是買還是租賃？
答：有35000平方米的倉庫和加工廠，是租賃。
20、 業主是否可以自行將商鋪隔兩層？
答：可以。
21、 2004年政府重點工程，是否有相關文件可以證明或報紙摘要，政府配合程度如何？
答：附政府相關文件。
22、 項目的水，電，通訊是不是直通到戶？是不是一戶一表？店鋪用電多少瓦？是兩相電還是三相電？水、電費收取標准？
答：是的，是的，商鋪一般是兩相電，可以接三相電。
23、 項目商鋪二樓可不可以居住，是否通管道煤氣？
答：可以，沒有通管道煤氣。
24、 購買商鋪是否可以辦理戶口？在哪裡辦理此項業務？
答：可以，開發商包辦。
25、 市場要收取的相關費用及標准？
答：房租、水電費押金（1間500元）。一年內不收取物業管理費。
26、 句容整體規劃？尤其是本案所處區域西區的規劃？
答：如圖所示。按市委、市政府多項會議定位：西門商貿物流區（商業市場群）。周邊亦規劃居住用地。市西北規劃工業園區。目前在建小區有黃金壩經濟適用房小區，和紅太陽小區。
27、 你們所講的一站式購物是什麼意思？
答：「一站式」服務最先萌生在歐美，其後迅速擴展到全球，全面提供各種服務的「一站式」服務理念開始流行。「一站式」服務的實質就是服務的集成、整合，既可以是服務流程的整合，也可以是服務內容的整合。家居「一站式」購物廣場，在這里能買到與建家、裝家、飾家有關的一切需求。
28、 我能否按照自己的需要設計門頭招牌？
答：須符合市場統一管理要求。
29、 項目周邊是否有銀行、醫院、郵局、商業網點（超市）等？
答：是的，104國道向東一農業銀行，對面有便民超市及一些小超市，到華陽南路相當近有人民醫院、商業網點、郵局等。
30、辦理營業執照需要提供哪些數據？
答：包辦。身份證、照片、購房合同（租賃合同），費用購房的交219元，租房的交419元。
31、稅務登記證如何辦理？費用多少？
答：包辦。身份證、照片、營業執照復印件、購房合同（租賃合同），工本費125元。
32、項目是主要是什麼人來購買的？
答：外地及本地的自購自營戶，以及本地一些機關、公務員購買。
33、老城區到本項目，有幾路公交車可以直達？若喊計程車的話需要多長時間，有幾公里？
答：2路公交車可直達，喊計程車兩分鍾即能到達老城區。
34、市場內部軟體是否能夠配套(如業主的門面市場衛生市場的導購牌)
答：
35、商鋪有經營限制嗎？經營區位是怎樣劃分的？
答：是的，嚴格按照業態區域劃分經營。准確的見圖紙。
36、若現階段招商客戶要入駐是否有地方入駐?
答：有的，目前一期，二期都有地方可以入住
37、對於大品牌,大客戶優惠政策是否有彈性?
答：可以根據具體情況匯報到公司如有需要可以考慮
38、市場H棟業態規劃有無確定?
答：暫時定為鋼材，鋁合金管業類
39、三期二樓確定做什麼?(若二樓出租,租金是多少?是否和一樓政策一樣)
答：
40、若經營業主資金周轉出現問題時,提出貸款要求,商貿城是否可以提出擔保?
答：
39、 對與交通不方便(商貿城是否可以解決)
答：
40、 現在簽合同是一年一簽.若有客戶提出一次性簽三年合同是否可性?
答：
41、 若客戶想自建倉庫.庫房費用這么算?年限是多少?
答：
45、目前商貿城已進駐品牌：
陶瓷、潔具：冠軍瓷磚、羅馬瓷磚、馬可波羅瓷磚、蒙娜麗莎瓷磚、金朝陽瓷磚、裕成陶瓷、佳美施瓷磚、金牌亞洲瓷磚、威爾斯瓷磚、歐美陶瓷、鵬偌陶瓷、意堡羅瓷磚、箭牌衛浴、億路潔潔具、冠珠、天緯、中盛、美陶、新輝雅、興輝、皇冠、金洲園、奧斯瑪、威俊等；
地板：世友地板、格爾森地板、大自然地板、黑騎士、羅倫特、惠爾、格萊仕等；
油漆：嘉寶莉油漆、3A漆、三棵樹、天利油漆、上峰油漆等；
燈具：歐普燈具、百利通燈具、啟源燈具等；
太陽能：皇明太陽能、世界陽光太陽能等；
門業：春天門業、揚子門業、晨豐門業等；
木業：莫干山貼面板、龍牌石膏板、韓宇貼面板等；
傢具：全友家私、雅寶家私、歐蘭迪雅傢具、喜臨門床墊、掌上明珠傢具、雙虎傢具、吉斯床墊、天鵝床墊、喜夢喀床墊、愛因斯堡床墊、香格妮絲床墊、大鵬布藝沙發、安迪雅傢具、賽華居傢具、麒麟床墊、美思達真皮沙發、萬紫軒真皮沙發、億利來真皮沙發、羅曼真皮軟床、情人島軟床、斯可馨沙發、歐寶沙發、凱王沙發、金爾康沙發、亞太沙發、布爾卡諾沙發、森海餐桌、巨桑餐桌、億家美媒餐桌、長江辦公、江泰辦公、屹達辦公傢具等；
⑷ 商業地產招商策劃
商業地產招商策劃尚格名稱招商定位
一、 株洲概況
1、 市區概況
株洲是我國南方最大的交通樞紐，南靠廣東，北依長江，東眺上海、江浙，西連巴蜀、雲貴，有聯系華東、華南、西南的經濟紐帶城市之譽。京廣、浙贛、湘黔三條鐵路干線和106、320國道以及正在建設的京珠高速公路和國家將要建設的上瑞高速公路交匯於市區。
株洲市現轄炎陵、茶陵、攸縣、醴陵市、株洲縣五縣市和蘆淞、石峰、荷塘、天元四區以及國家級高新技術產業開發區，總面積11400平方公里，其中市區面積450平方公里。總人口370萬，其中市區人口70萬。機械、冶金、化工、建材為株洲的四大支柱工業。株洲，在國內領先的產品有50餘種，產量居全國第一的有11項，出口量佔全國第一的有9項，多年來，出口創匯一直居湖南省首位，是中國33個外貿綜合出口商品基地之一。株洲市具有較強的綜合經濟實力。006年全市生產總值突破600億元大關，達605.3億。人均GDP為16526元。
2、 天元區概況
株洲高新技術產業開發區是1992年經國務院批準的國家級高新技術產業開發區，位於株洲市湘江西岸，規劃區總面積35平方公里。建區十多年，株洲高新區的變化日新月異，已發展成為一個規劃布局科學合理、基礎設施完善配套、高新技術產業發展迅速、社會事業管理有序的現代化高科技新城區。2004年，被評為「湖南省十大投資環境誠信安全區」，2005年，被評為「湖南省十大和諧行政示範區」。截至2005年底，全區擁有各類企業898家，其中高新技術企業129家（已成功申報國家「863」項目17項），三資企業68家，上市公司8家，已形成新材料、光機電一體化、電子信息、生物醫葯四大新型高科技產業。2005年完成地區生產總值97億元，完成工業總產值238億元，完成財政收入6.97億元，在國家53個高新區中排名35位。
3、 06年經濟概況及消費點
株州市全年社會消費品零售總額突破200億元大關，達208.5億元，增長15.1%。扣除價格上漲因素，實際增長13%。城市和農村分別實現社會消費品零售額129.4億元和79.1億元，分別增長16.4%和13%。餐飲業、批發零售貿易業增勢強勁，分別實現營業收入25.1億元和179.9億元，分別增長16.9%和15.0%。
二、 項目概況
尚格名城位於株州市體育中心東南側，南臨株洲大道，北依湘江，對望石峰公園，西靠廬山路。路經車次有45路，18路，59路等，尚格名城總佔地面積800畝，總建築面積近120萬平米，總居住人口可達3萬餘人。商業面積18.54平米，普通商業面積10.54平米，綜合商業面積4萬平米，酒店辦公面積4萬平米，幼兒園面積6000平米，會館面積1萬平米，小學面積2.1萬平米。
三、 市場定位
據調查天元區2006年，全區社會消費品零售總額12.75億
元，住宿餐飲業億元，批發零售貿易業為消費支柱，分別為3.61億元，8.92億元，並且天元區人均生產總值為26411元，消費能力強，。
一期以滿足社區住戶各種需求的生活配套為主，形成一個小型
社區商業，包含業態有餐飲、超市、便利店、煙酒店、洗衣店、茶樓、運動健身等。
後期隨著住宅的滾動開發，形成以娛樂、休閑、購物為特色的賣場區域，如特色女人區，兒童區，酒吧運動區等專業性賣場，在專區內合理的引入滿足各社區的生活配套商家。
一期具體商業定位：
4號樓：家裝公司及家居行業。
11、12號樓一層及負一層：生活配套區
12、13號一層及負一層：購物區
11、12、13號樓2層：大型餐飲、網吧、健身等面積在500平米以上的商業機構
15號樓：精品商業區
四、 商業定位SWOT分析
1、 優勢分析
1、初期招商難度較易，商家對賣場調劑那及相關政策要求不高。
2、資金投入小，只需花費少量的媒體廣告及資料製作費用。
3、市場容量大，依託尚格住宅群顯性消費者人口規模達3萬人以上，隨著周邊房地產項目的不斷開發，入住人口將不斷增加，隱形消費人口達10萬人以上。
4、周邊沒有成型的商圈，我商圈能夠形成很強的市場聚集效應，營造出與當前社區商業原有的消費觀念不同的高檔次高品質的現代消費經營理念及消費場所，在新舊的消費觀念轉換上，本項目更倍受現代消費者的關注。
5、現在市場上的多數商戶為追隨性經營，追隨的對象多數為品牌商戶和有感召力的商戶。
2、 劣勢分析
1、 項目開發周期較長，許多經營戶和投資商抱著持幣觀望的態度。
2、 交通劣勢，現經過本項目的公交線路僅59路，18路，45路，商業輻射范圍小。
3、 現株洲消費者三大消費地點分別是市中心商圈，蘆淞商圈及河西新一佳商圈。本商圈在商業氛圍，商家品牌、規模，交通方面都存在劣勢。
4、 株洲商業空營業用房空置高，06年商業營業用房空置面積7.4萬平方米，同比增長16.3%，商業地產呈現供過於求的狀態。
3、 市場威脅
1、湘銀房地產在距離本商圈1000米處，正在建設一個臨街商業中心。
2、廬山春天及廬山戀，城市風景的工程的逼近，預計在今年首期住宅將交房，商鋪也可同時交付使用。
五、 招商原則
實行「二個重點四個優先」的基本原則
1、二個重點
1、重點引進在市內有影響力、有實力的商業機構加盟合作。
2、對名家、名企、名品重點招商
2、四個優先
1、廠家優先：廠家直接合作優先答約；
2、名優品牌優先：國內外著名品牌優先引進；
3、獨家經營優先：品牌在本區域獨家經營的優先引進；
4、特色項目優先：擁有特色經營項目的商業機構優先引進。
5、租賃面積到500平米以上優先引進
六、 重點招商對象
1、 服裝內以品牌生產廠家為主；
2、 市、省內較知名的商業機構，如運動時空，陽光足浴等；
3、 有豐富營銷經驗的地區級品牌代理商：
七、 招商政策
1、 租金不實行遞增，以最後一年租金為標准租金，前幾年的租金實行
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