1. 能詳細介紹一下農行的私人銀行業務，簽約客戶，以及能上傳一些私人銀行的宣傳圖片嗎
中國農業銀行私人銀行是國內第二傢具有專營金融許可證的私人銀行。自2010年成立以來，逐步建立起有效的私人銀行客戶服務模式，形成了完善的私人銀行產品和服務體系，打造了一支具有較強專業服務能力的精英隊伍，服務覆蓋全國主要經濟區域和重要中心城市，在金融同業中競爭力和影響力顯著增強。中國農業銀行私人銀行採用「1+1+N」私人銀行客戶服務模式，實現「一個客戶經理、一個理財顧問、一個專屬方案」的服務目標，可為中國富裕階層提供包括個人財務管理服務、個人資產管理服務、私人銀行顧問咨詢服務、私人增值服務、個人跨境金融咨詢與服務五大領域。
私人銀行客戶的資產准入標準是簽約前3個月在農行月日均金融資產達到等值人民幣600萬元（含）,或簽約時點金融資產達到等值人民幣600萬元（含）以上（上海分行均為800萬元（含）以上）；金融資產以私人銀行管理系統統計范圍為准。
關系為直系親屬的兩位客戶在我行的金融資產達到私人銀行准入標准，其中資產實際控制人可簽約開戶。
體驗客戶是指在我行金融資產暫時沒有達到規定的准入標准，但增長潛力大，經過營銷和維護後在我行的資產能夠達到私人銀行客戶准入標準的客戶；體驗客戶體驗期一般不超過6個月。
（作答時間：2020年7月30日，如遇業務變化請以實際為准。）
2. 如何制定高凈值客戶資產配置方案
資產配置，就是指根據投資需求將投資資金在不同資產類別之間進行分配，通常是將資產在低風險、低收益證券與高風險、高收益證券之間進行分配。在現代的投資管理體制之下，投資一般分為規劃、實施和優化管理三個階段。投資規劃即資產配置，它是資產組合管理決策制定步驟中最重要的環節。而不同的資產配置具有自身特有的理論基礎、行為特徵和支付模式，並適用於不同的市場環境和客戶投資需求。
作為私人銀行的財富管理專家，在為客戶進行資產配置之前，需要對資產配置的幾個觀念做出基本而又詳細的了解。首先，為什麼要進行資產配置是大多數客戶都希望了解的。眾所周知，能夠產生凈現金收益的就是資產，而有些時候，資產的投入並不一定都會獲得盈利。據美國曾經針對基金管理人做過的一次調查記錄顯示,他們在闡述影響投資績效的原因時，有大約91.5% 的人認為影響投資報酬率的主要原因均來自資產配置，因此，通過有效的資產配置，將不同的資產做理性妥善的分配，可以將風險降到最低，並能追求報酬的最大化。其次，資產配置所追求的目標其實也是非常明確的，主要可以歸納為四點：將資金分別投資到各種不同資產類別；長期持有及持續投資以降低風險；達到目標報酬的一種投資組合策略；不在於追求資產收益的最大化，而是降低投資的最大風險。
既然做資產配置能夠使得投資收益最大化，那麼，私人銀行的財富管理專家勢必要對高凈值客戶的投資現狀進行了解和分析，在協助他們打理資產的時候，盡最大努力地優化他們自己的資產配置組合，使收益更大化。然而，通過專業調研機構了解到，目前國內大部分的高凈值客戶都缺乏合理的資產配置方案。在常見的客戶資產配置中，60%的資產都在於自住房屋，30%的資產為存款，另外10%用於個人買賣股票或其他理財產品。這樣資產配置方案無論在收益性、流動性、安全性方面都不是特別的合理。原因主要有三點：1.大半以上的資產不會產生回報。2.現金只產生非常低的報酬率，在通貨膨脹的情勢下，甚至為負收益。3.股票投資波動性太高收益不穩定，賠錢機率很高。
針對這種狀況，私人銀行的客戶經理可以為高凈值客戶們灌輸資產配置的觀念，通過檢視客戶的投資組合是否合理，來搭配銷售金融產品。一般來說，以目標導向的資產配置模型，可以將65%的資產配置放在長期投資(包含基金定投、債券、基金、保險等)；將20%資產配置人民幣現金存款，雖然利息低但需要因應不期之需；保留5%-10%的「游戲錢」讓自己感受股市投資的脈動
如何為客戶設置資產配置方案
通常，客戶的生活需要規劃，財富需要打理，尤其是高凈值客戶，更加離不開做資產配置方案。因此，為高凈值客戶配置資產方案成為私人銀行需要鑽研的難題。
根據財務目標設置資產配置方案
在當今社會從傳統儲蓄型向投資理財時代轉型的過程中，只有順應潮流，積極投資，科學理財，才會使資產更加合理。理想化的投資模型是說服客戶調整投資組合的最佳理由，而落實到應用中，私人銀行客戶經理還應該在充分了解客戶（KYC）的基礎上，了解客戶的風險屬性與獲利目標，根據不同類型不同年齡段的客戶，在佔比為65%的長期投資組合中，提供不同的配置方案
客戶類型 25歲以下或積極型 26-54歲或穩健型 55歲以上或保守型
風險承受 高，不怕輸 中，想要贏 低，不能輸
投報目標 10%以上 6-10% 3-5%
投資配置 75%股票型基金；25%債券型基金 30%的股票型基金，50%的債券型基金，20%的保本保息型投資工具（如常規理財產品） 15%的股票型基金，25%的債券型基金，60%的保本保息型投資工具 （如常規理財產品）
1.期望投資報酬率在10%以上的積極型的投資人
以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經理可以建議這部分高凈值客戶將其68%的資產配置於年化收益率在5.87%-14.13%的投資產品中，其中，長期投資的組合中，可將75%配置於股票型基金，25%配置於債券型基金。
2.期望投資報酬率在6%-10%的穩健型的投資人
以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經理可以建議這部分高凈值客戶將其68%的資產配置於年化收益率在5.66%-10.34%的投資產品中，其中，長期投資的組合中，可將30%配置於股票型基金，50%配置於債券型基金，另外20%用於保本保息型的投資工具。
3.期望投資報酬率在6%左右的保守型的投資人
以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經理可以建議這部分高凈值客戶將其68%的資產配置於年化收益率在4.84%-7.16%的投資產品中，其中，長期投資的組合中，可將15%配置於股票型基金，25%配置於債券型基金，另外60%用於保本保息型的投資工具
3. 「談」出來的生意經 看私人銀行如何「拉客戶」
在上海最繁華的地段之一威海路上，一座像是藝術館的小洋樓，其實是一家外資行的網點。在一名工作人員的指引下，乘坐側廊電梯來到四樓，可以看到私密的會議室、考究的裝修、開闊的露天陽台和波爾多紅酒，這里是法國興業銀行的私人銀行。 優雅的環境、香檳紅酒僅僅給外資私人銀行籠罩了一層高貴和神秘，贏得客戶才是王道。 用心良苦「交朋友」 「一般培養一個新客戶需要幾個月的時間。」一家外資銀行的客戶經理對CBN表示。 這名客戶經理在談起他的體會時表示：「做私人銀行誠信很重要，也就是要得到客戶的信任，和他們成為朋友，他們才願意把錢交給你。」 私人銀行在大陸市場剛剛起步，中外資銀行從2007年開始紛紛開設私人銀行，在高端客戶市場競爭中，大部分私人銀行在初期開發客戶都是靠「口口相傳」——老客戶介紹新客戶。 在談到如何做好私人銀行時，法興私人銀行大中華區負責人李曉芸也坦言「人脈和個人魅力很重要」。作為一個台灣人，她認為大陸的成功台商可以給法興帶來很多機會。 然而，對於私人銀行客戶經理來說，要想從陌生人成為「富豪」的朋友並非易事。「我們要陪客戶打球、品酒，要和他們談論名表和汽車，要介紹旅遊心得，甚至陪客戶一起去玩。」上述客戶經理說。 李曉芸也表示，鼓勵私人銀行客戶經理開始不要去講產品，要先去了解客人的需求，才能贏得這個客戶。 據上述客戶經理透露，私人銀行一般是不會做陌生拜訪的，對每個新的客戶都要觀察一段時間，這也是銀行內部風險控制要求。 「談」出來的生意經 事實上，私人銀行的生意經正是「談」出來的。藝術品、奢侈品、紅酒……任何一個談論的話題，都可能轉化為客戶的投資需求。 李曉芸表示，高端客戶根據其不同的生活形態就會有不同的需求，「（私人銀行）客戶經理要懂得如何配合客人的喜好，談藝術品、談紅酒，在配合客戶的話題去延伸，如果客戶有興趣，就介紹相關領域的專家與其見面，這也是間接地推廣我們的私人銀行。」 目前，不少私人銀行開發另類投資產品，如紅酒基金、藝術品基金等。李曉芸還介紹，法興每年都會要求客戶去拜訪波爾多酒庄，客戶收藏的紅酒就儲藏在法興在那裡的酒庄，這既是一種投資又可以與朋友分享，而投資紅酒的收益率可以達到10%左右。 這些高凈值客戶的高要求，也對私人銀行客戶經理的選拔形成「高門檻」。李曉芸就表示，客戶經理IQ和EQ都要高，要有親切感，讓客人願意與其溝通財務需求。不僅如此，除了要有金融專業知識，還要學心理學，尤其是在大陸市場，要察言觀色，從客戶的肢體語言中判斷其是否對談話內容感興趣。 上述客戶經理還透露，他們時常會接受各種培訓。銀行也會給客戶經理一定的資金，用來開發新客戶和維護客戶關系。 靈活操作設立緩沖期 外資私人銀行設立之時基本上以100萬美元作為門檻，然而為了贏得更多的客戶，外資私人銀行靈活操作，為客戶設立了緩沖期。 李曉芸透露，法興對私人銀行客戶的要求不是非常嚴格，客戶開始可以以50萬美元開戶，銀行也會為其量身定製一些產品，但有一些產品是不能做的。如果該客戶可以在6個月內籌集100萬美元，那麼就能「升級」為正式的私人銀行客戶。 據了解，這樣的做法在業內比較普遍，私人銀行一般會給客戶緩沖時間，不會因為客戶在當天無法籌集100萬美元就將其拒之門外。 私人銀行在網點布局上，多數與分支行網點在一起，但私人銀行是一個獨立的區域，以保證私人銀行客戶的服務質量和私密性。 就像法興威海路的私人銀行網點，李曉芸對那裡的環境很滿意，「可以讓客戶在這個露天陽台喝喝咖啡。」李曉芸原本還想在金茂大廈開設一個辦公室，但一場金融危機讓她不得不把計劃擱置了。 盡管金融危機讓外資銀行的信用受損，但是李曉芸對外資私人銀行在中國市場的發展很有信心。「外資銀行歷史長，在與律師、跨國公司溝通以及解決方案等方面有長處。」(責任編輯：陳大偉)[我來說兩句]
4. 工行私人銀行產品營銷方案
工商銀行今年開始實行各專業序列考試，這只是資格考試，與上崗有關，與工資等級可能沒有多大關系！
5. 私人銀行如何「拉客戶」
在上海最繁華的地段之一威海路上，一座像是藝術館的小洋樓，其實是一家外資行的網點。在一名工作人員的指引下，乘坐側廊電梯來到四樓，可以看到私密的會議室、考究的裝修、開闊的露天陽台和波爾多紅酒，這里是法國興業銀行的私人銀行。
優雅的環境、香檳紅酒僅僅給外資私人銀行籠罩了一層高貴和神秘，贏得客戶才是王道。
用心良苦「交朋友」
「一般培養一個新客戶需要幾個月的時間。」一家外資銀行的客戶經理對CBN表示。
這名客戶經理在談起他的體會時表示：「做私人銀行誠信很重要，也就是要得到客戶的信任，和他們成為朋友，他們才願意把錢交給你。」
私人銀行在大陸市場剛剛起步，中外資銀行從2007年開始紛紛開設私人銀行，在高端客戶市場競爭中，大部分私人銀行在初期開發客戶都是靠「口口相傳」——老客戶介紹新客戶。
然而，對於私人銀行客戶經理來說，要想從陌生人成為「富豪」的朋友並非易事。「我們要陪客戶打球、品酒，要和他們談論名表和汽車，要介紹旅遊心得，甚至陪客戶一起去玩。」上述客戶經理說。
李曉芸也表示，鼓勵私人銀行客戶經理開始不要去講產品，要先去了解客人的需求，才能贏得這個客戶。
據上述客戶經理透露，私人銀行一般是不會做陌生拜訪的，對每個新的客戶都要觀察一段時間，這也是銀行內部風險控制要求。
「談」出來的生意經
事實上，私人銀行的生意經正是「談」出來的。藝術品、奢侈品、紅酒……任何一個談論的話題，都可能轉化為客戶的投資需求。
目前，不少私人銀行開發另類投資產品，如紅酒基金、藝術品基金等。李曉芸還介紹，法興每年都會要求客戶去拜訪波爾多酒庄，客戶收藏的紅酒就儲藏在法興在那裡的酒庄，這既是一種投資又可以與朋友分享，而投資紅酒的收益率可以達到10%左右。
這些高凈值客戶的高要求，也對私人銀行客戶經理的選拔形成「高門檻」。李曉芸就表示，客戶經理IQ和EQ都要高，要有親切感，讓客人願意與其溝通財務需求。不僅如此，除了要有金融專業知識，還要學心理學，尤其是在大陸市場，要察言觀色，從客戶的肢體語言中判斷其是否對談話內容感興趣。
上述客戶經理還透露，他們時常會接受各種培訓。銀行也會給客戶經理一定的資金，用來開發新客戶和維護客戶關系。
靈活操作設立緩沖期
外資私人銀行設立之時基本上以100萬美元作為門檻，然而為了贏得更多的客戶，外資私人銀行靈活操作，為客戶設立了緩沖期。
李曉芸透露，法興對私人銀行客戶的要求不是非常嚴格，客戶開始可以以50萬美元開戶，銀行也會為其量身定製一些產品，但有一些產品是不能做的。如果該客戶可以在6個月內籌集100萬美元，那麼就能「升級」為正式的私人銀行客戶。
據了解，這樣的做法在業內比較普遍，私人銀行一般會給客戶緩沖時間，不會因為客戶在當天無法籌集100萬美元就將其拒之門外。
私人銀行在網點布局上，多數與分支行網點在一起，但私人銀行是一個獨立的區域，以保證私人銀行客戶的服務質量和私密性。
就像法興威海路的私人銀行網點，李曉芸對那裡的環境很滿意，「可以讓客戶在這個露天陽台喝喝咖啡。」李曉芸原本還想在金茂大廈開設一個辦公室，但一場金融危機讓她不得不把計劃擱置了。
盡管金融危機讓外資銀行的信用受損，但是李曉芸對外資私人銀行在中國市場的發展很有信心。「外資銀行歷史長，在與律師、跨國公司溝通以及解決方案等方面有長處。
6. 如何發展私人銀行客戶
定位私人銀行業務
我們可能還是要從戰略的一般思路出發，緊密圍繞客戶需求，結合自身資源，定位自己在其中能做什麼？要做什麼？考慮怎麼做？
我們首先看客戶需求：
（一）典型富豪群體的個性化需求
1、山西煤老闆群體
山西煤老闆，更願意把錢投在看得見的東西上，比如：房子、黃金。從煤礦退出來的資金，需要銀行幫他們找投資項目。
2、第一代企業家
目前國內富豪的平均年齡在47歲左右，大多數為企業主或高管，對事業有狂熱追求，中國富豪在資產管理的需求首先還是對企業經營的輔助。他們加入私人銀行的目的大多是為了獲得銀行的融資貸款業務，因為這些人都有把企業做大的要求。有的客戶企業有上市需求，要求協助聯系保薦人、推薦券商、策劃上市全過程。有的客戶希望尋找更多的賺錢機會。有些需要專業的顧問提供企業經營咨詢服務等等。
3、專業投資人士
在市場好的時候，專業投資人士可能不需要理財師來幫忙做資產配置，他們手中的錢可以用來投資其它的企業，通過其上市退出獲得更大的收益。市場不好的時候，他們需要銀行提供一些資產配置建議。
中國的富人基本都是在35歲到55歲之間，國外主要是在60歲以上，這樣他們的行為會有很大不同。中國的富人對私人銀行的的需求明顯不同於境外私人銀行，境外私人銀行服務已經傳承了若干代的家族，他們首要任務為家族打理事業和資產。國外的高端客戶會把上輩的遺產交給銀行處理，而他們自己脫身去做教育、考古等事業。
根據客戶的需求，我們來定位國內私人銀行的價值。
（二）私人銀行的價值定位
1、財富保護
（1）財富保護的一般范疇
國內很多私人銀行目標客戶無論是私營企業家、還是職業投資者、還是某一領域的成功人士，他們都具備相當的智慧和膽識，在改革開放的浪潮中抓住成長的機遇，成就自己的事業目標。這些人成長的歷程中積累了豐富的創業經驗，但守業經驗還基本是空白，所謂創業難、守業更難，他們對各種企業風險、家庭風險、政策風險還不能全面掌握，需要私人銀行在這方面提供幫助。
私人銀行拓展財富保護功能，就要充分發揮風險管理的監控作用。
投資管理服務上，要求私人銀行注重長期穩定的收益，而不是追求投資收益短期內的最大化。經驗表明瑞士私人銀行近50年的年投資回報率在7%－17%之間，這是合理的回報率區間。
咨詢服務上，私人銀行有必要強化這方面的服務，為客戶建立財富保障目標、風險管理目標。
針對企業經營風險，特別是中小企業主提供企業戰略咨詢、政策變化分析、市場形勢研究、債務管理方案、股權投資策略、法律責任風險等，最大限度地揭示、協助管理企業經營風險。
針對富裕人士的家庭風險、身體健康方面的風險、進行定期的評估和監測，以顧問咨詢等方式，通過保險產品、風險隔離措施和法律操作建議，對資產組合、承受力狀況提出優化措施。
在稅收籌劃方面，通過合理避稅，在國家法律法規允許的范圍內，減輕個人或企業的稅負，實現節稅和財富保護的目的。
（2）財富保護環節下的常見產品和服務
私密方面
私人銀行絕對不能設置在大廈一樓，應該是在一個高級寫字樓的某一層。
私人銀行客戶決不能跟普通客戶混在一起，因為很多中國的富人並不想在銀行辦理VIP貴賓理財服務，因為擔心在銀行大堂中讓別人看到他，他們擔心在公眾場合過於露富，所以隱蔽式服務對於私人銀行客戶非常重要。
內部布置，除了開放的門廳和客廳外，其它如現金區、客戶等候區、會客室等都要是大大小小的獨立房間，關上門，都要是與外界隔離的私密空間。客人在辦業務時，最多隻能看到他的背影。
到了現金櫃台，客戶要求看其資產有多少，查出來的數目不能直接告訴客戶，要用計算器按出來給客戶看，給客戶回單要用信封封好，返還給客戶身份證時不能讓人看到身份證的正面等。
規避市場波動的風險
私人銀行應以給客戶提供需要的資產配置建議為主，推薦的產品應以規避風險、跑贏通脹為目標，可考慮以穩健收益類產品為主，或向客戶推薦追求絕對回報的公募基金、精選私募集金，並以定投的方式投入。
規避單一市場風險
私人銀行應幫助客戶進行全球化的資產配置，目前可考慮通過QDII產品，比如配置投向貨幣升值區域的QDII產品。外匯的出入政策管制較嚴，私人銀行可在合規的前提下幫客戶想辦法。
2、財富增值
國內的富豪都是富一代，事業是自己打拚出來的，他們習慣於自己操作，如果沒有很高的回報，他們是不會投資的。私人銀行財富增值產品，客戶不一定看得上，也不是銀行的強項，所以財富增值方面，私人銀行不必強求，還是要踏踏實實積累經驗、加強金融產品創新，不斷提升私人銀行財富增值能力。
私人銀行不能忽視對信貸業務的優化和創新，要摸索針對富裕人士個人、家庭及企業的信貸資金需求，開發綜合授信產品，提供高額消費、靈活提取的便利，不僅滿足客戶個人家庭消費需求，還要滿足客戶企業經營方面的需求。
3、財富轉移
財富轉移業務涉及諸多法律、信託安排、資產管理等問題，需要一系列完備的法律協議、信託計劃、資產管理方案等來執行財富所有人的意願，順利實現傳承和轉移。目前國內相關配套的政策法規還非常不完善，私人銀行可隨著政策的不斷完善，不斷拓展新的業務。比如，慈善基金，隨著《關於企業公益性捐贈股權有關財務問題的通知》的下發、《基金會管理條例》有望修訂，慈善基金在政策層面正在趨於可操作；子女繼承信託，目前內地個人尚無法定立遺囑信託；婚姻財產分配，私人銀行可以在婚姻財產深度咨詢方面，多做一些研究。