投標競爭策劃方案

1. 怎樣制定正確的投標策略和運用投標技巧

具體的操作應從以下幾個方面入手：
1. 制定正確的投標策略
（一）投標策略非常靈活，但只要我們掌握了：把握形勢、以長勝短、掌握主動、隨機應變這幾大要素，並結合具體的工程情況，靈活運用，就有希望在不斷的競爭中取得成功。
（1）把握形勢。也就是在具體工程投標活動中，掌握「知己知彼，百戰不殆」的原則。為此，要搜集各方面情報信息，了解市場，了解自己，了解對方。
（2）以長勝短。在「把握形勢」的基礎上，分析本企業和競爭對手的優勢和劣勢，即用自己的優勢戰勝別人的劣勢。企業的優劣勢主要表現在人財物等幾個方面。人——主要表現在企業的凝聚力方面。企業有凝聚力，那麼職工積極性就會提高，勞動態度好了，工作效力就會提高。財——財力充足，就可以降低各項費用的支出，材料購買優質廉價；機械租賃使用費用降低等。物——施工機械性能先進，設備完好，材料有穩定的供貨渠道等。再加上施工方案先進合理，切實可行，經濟效果好，勞動組織精幹，管理層次少，運轉靈活，辦事效率高等等。
（3）掌握主動。即在投標競爭過程中，不管面臨什麼樣的競爭形勢，投標企業一定要善於把握主動。如，在選擇投標對象時，做到能投則投，不投則不投。
（二） 一般情況下凡適合本企業施工能力和特點，可以發揮企業優勢的工程；適合當前企業經營需要，並具備投標的條件；外部影響因素對本企業有利等，即可積極參加投標。反之，則不參加。第四、隨機應變。主要包括三個方面：
（1）在某項工程投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄、改變投標策略等，必須及時的修正自己的策略。
（2）在確定投標報價時，必須根據影響報價較大的企業因素和市場信息變化，及時調整，適合做出做出決策。
（3）靈活地採用不同的投標策略，一成不變的側略是很難成功的。
2. 選擇合適的投標方法
合適的投標方法，除掌握以上幾點策略外，重要的是來自投標企業主管人員業務經驗的長期積累，對客觀規律的認識和對實際情況的了解。同時，還取決於企業領導的決策能力。常用的投標方法有以下幾種：
（1）靠高水平的經營管理取勝。即通過科學地做好施工組織設計，正確確定施工方案；應用現代化管理技術，採取合理的施工工藝和機械設備；有效地組織材料供應並比較低的價格采購，減少二次搬運和材料消耗；在保證工程質量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窩工和人海戰術，力爭少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎上降低投標報價。這種投標策略，本質是通過提高企業經營管理水平來降低工程成本，在這個基礎上可降低級別報價，提高競爭能力，這是企業採取的最根本的方法。
（2）改進工藝、降低造價。即仔細研究設計圖紙，發現不合理或有新產品、新工藝可代替並能降低造價之外，投標時提出修改建議，從而降低工程造價，提高對投標單位的吸引力。
（3）低報價方法，這是企業任務不足時，為了維持生存而採取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標。有時在新開發地區參加投標，為了開創局面，打開市場，建立信譽，佔領陣地，也可採取這種方法。
（4）低價索賠法，這種方法主要著眼於施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。採取這種方法，在報價過程中，認真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發現較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標後，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。
3. 掌握恰當的報價技巧
要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略和方法，而且還要講究投標技巧。所謂投標技巧是指結合具體工程實際情況，在服從投標策略的前提下，採取的具體報價方法。
（一）當企業施工任務不足，或准備在某地打開局面，擴大市場、創出聲譽時，可採取薄利保本原則報價；當企業施工任務基本滿足，或在某些地區已基本打開局面時，可以採取獲取一般利潤水平來報價；企業施工任務飽滿時，可提高利潤率，這樣得標與否均可，如果中標，即可獲得較高的利潤。
（二）對一般的房屋建築工程報價宜低些，對特殊工程報價則可高一些；對短期能突擊完成的工程，投標競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如建築群體或里程較長的道路工程等，報價則可低一些。
（三） 在一個投標過程中，在不提高總價的前提下，對不同分部分項可採用不平衡報價法。如：
（1）對很難於計算準確的項目，如土石方工程，其單價可以報得高一些，這樣既不會影響投標報價，又存在多獲利的機會。
（2）對能先結算工程價款的項目（如土方、基礎工程等）其單價可高一些，以便加快資金周轉；對後期項目（如裝飾工程、安裝工程等）其報價可降低一些。
（3）估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些，這樣做對報價影響不大，卻能在工程施工時增加收入；對施工工程中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在工程實施時減少的收入也不會太大。
（4）估計暫定工程或暫估價格，對以後一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分，其單價可低一些。
（5）對工程內容做法說明不清楚的項目，或其他漏洞的地方，其單價可低一些，以利於降低工程總報價水平，但中標後，必須做好簽證和工程實施工程中索賠。
總之，要想在激烈的競爭中生存，要使自己能中標，上述幾點要靈活掌握和應用，不但要講究策略還要腳踏實地地去做好每一項工作，制定適合自己企業的投標報價方案。投標競爭是企業之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定於投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定於投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以後的投標中取得勝利。

2. 策劃書和競標書的區別是什麼

策劃書，是針對某來一自活動或某一項事件，進行的相應規劃和安排。例如。策劃公司新產品上市的活動，那針對這個事件，進行的一系列可行性規劃與安排。
競標書，是針對某一個項目，你們參與競爭。為了更好完成這個項目，你們做的安排。目的性更強。除了要，把競標的項目計劃，表達清楚，還需要把你們與其他競爭公司的優勢也要體現出來。
希望對你有些幫助。

3. 投標策劃書要怎麼寫呢要准備些什麼東西

按照招標文件提供的格式要求寫。需要准備，投標文件簽署授權委託書、版投標人基本情況表、投權標保證金銀行轉帳證明材料。

4. 常用的投標策略有哪些

常見的投標策略有下述幾點：

1、技術與管理優勢策略。

主要是做好施工組織設計，採取先進的技術和機械裝備；精心采購材料、設備；合理緊湊地安排施工進度；選擇可靠的分包單位。力求以最快的速度，最大限度地降低工程成本，以優勢取勝。

2、合理化建議策略。

以新工藝、新材料、新設備、新施工方案，既能改進原設計方案，又能降低工程造價，並保證功能要求和質量標准。

3、低利潤策略。

主要用於建築市場蕭條、承包任務不足、競爭又激烈的情況，或者為了打入新市場建立信譽，而採取低報價取勝的策略。

4、先虧後盈策略。

即先報低價，然後利用圖紙、技術說明及合同條件中出現的問題，以合理尋求索賠機會等手段，扭虧為盈。

5、未來發展策略。

為爭取未來的優勢，寧可目前少盈利或不盈利，為了占據某些具有發展前途的專業施工技術如核電站工程、海關開發工程等，則適當降低標價，著眼於發展，為佔領新的建築市場領域而打下基礎。

(4)投標競爭策劃方案擴展閱讀：

制定投標策略：

一、調查研究搜集信息。

首先調查研究工程價值前提和事實前提，價值前提是以取得高經濟效益為目的，事實前提是通過搜集情報、分析研究掌握競爭諸方的真實情況。

二、決策對待投標的態度和競爭方針。

先研究承包該工程能得到的利益和自身能力能否勝任。再決策抱什麼態度，採取什麼方針，若為本單位長遠利益，要搶占某一市場，可採取「薄利保本」或「先虧後盈」;或採用高價策略，中標可賺一大筆錢，不中標也無關緊要;或分析各競爭方優劣勢，以優勢和長處取勝，擊敗各方。

三、在投標競爭中不斷的研究和修正策略。

競爭的形勢是多變的，要隨時根據改變了的情況，不斷地改變自己的競爭策略。報價是投標中最復雜最難決策的問題，一般需事前算兩筆帳，按現行編制預算辦法算一筆帳，再按現行編制施工工程成本辦法算一筆帳。

5. 投標的策略技巧

投標的策略技巧有：

1. 選擇合適的項目投標

2. 收集技術經濟情報資料並經常進行分析研版究

3. 研究招標項目的特權點，根據工程的類別、施工條件等綜台考慮報價策略

4. 不平衡報價法
   這一方法是指一個工程項目總報價基本確定後，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。

5. 多方案報價法
   對於一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過於苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然後再提出，如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業主。

6. 無利潤算標

6. 如何寫投標計劃書

大慶阿斯蘭小鎮項目投標計劃

一、 投標項目名稱：
大慶新阿斯蘭小鎮項目廣告營銷推廣全案代理
二、 項目概況
項目地點：大慶開發區、龍鳳濕地附近
項目用途與定位：高端低密度社區/商業
項目規模：阿斯蘭小鎮項目總建築面積約120萬平米
預計銷售時間：2012年7月
預計售價：5800-13000元/平方米（毛坯）
7、一期交房日期：預計2013年8月30日前
三、確立投標內容。
1、 產品投入市場前期：項目全套營銷設計創意
2、新品牌創立及維護策略規劃
3、市場營銷組合（6P）策略規劃，6P指：產品(Proct)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、政治（Politics）和公共關系（Public）
4、產品推廣期間日常服務項目
四、閱讀有關投標須知和確立投標文件組成
一、投標文件商務部分
商務標1
1、 投標函及附錄；即投標響應說明：服務項目完成時間、服務質量、付款方式響應，及投標人期望的付款方式、服務內容延伸（如有的話）等；
2、 投標授權代表的企業法人授權（委託）書；
3、 招標文件要求提供的相關文件
4、 投標人的有效資質證明文件：
1投標人基本情況表；
隨附：投標人資質證明文件：企業營業執照副本、組織機構代碼證、稅務登記證、行政主管機關頒發的廣告經營許可證等；
項目策劃部主要成員的資質證明文件：擬任項目經理、設計師、策劃、問案等技術負責人的資格證書、專業技術職務資格證書、學歷證書、個人榮譽證書、主要經歷等；
★以上文件均應裝訂成冊；企業介紹資料、產品資料最好提供電子版(VCD)。
2企業財務運營狀況表；
3近三年典型策劃業績表；
4近三年企業獲得過的獎勵一覽表；
5項目主要管理、策劃人員一覽表；
★除授權書需原件外, 其它可用復印件加蓋公章；
商務標2
1、開標一覽表(投標報價匯總表)；
2、費用組成一覽表。
第二部分 技術文件
1、作品提交一覽表: 應包含服務項目名稱、主要內容簡述等，詳細設計創意和策略規劃附後；各種設計圖案及其說明；主要作品應製作彩色圖片，製作電腦演示文檔；展示板要求；
1、 策劃方案書；
2、 合理化建議：投標人可對招標文件中的服務項目、服務標准等內容提出合理化建議予以代替，但應使招標人可以確認其建議的合理性、科學性和新穎性相同於或優於招標文件中的要求。
四，投標文件的編寫：
編寫人數：3人
編寫時間：2011-11-30至2011-12-3 預計用時4天

1、了解大慶龍鳳地區，就阿斯蘭小鎮做周邊前期調研了解周圍情況
2、根據投標內容及投標文件規定進行編寫
【1】投標文件商務部分（商務標1、商務標2）
【2】投標的技術性文件
1、確定項目名稱、主要內容簡述
策劃內容包括：
（一）項目整合推廣策略
（1）項目總體市場定位；
（2）項目總體推廣策略，應包括推廣主題、推廣節奏、各階段任務、推廣方式；
（3）項目執行策略與各階段執行計劃，包括媒體硬廣策略、軟廣及軟文建議、公關（PR）執行策略、事件營銷策略；
（4）項目推廣主題及主題延展體系；
（5）視覺策略；
（6）渠道策略。
（二）創作部分
（1）項目主題SLOGAN、項目描述等；（項目已經確定的部分為：案名為阿斯蘭小鎮，LOGO,VI實際部分。重點提案部分3個主題SLOGAN,3個概念稿）
（2）項目包裝，包括工地現場包裝、售樓處包裝、戶外系統、導視系統等；
（3）銷售道具，包括戶型單頁、海報、折頁、直投（DM）、客戶通訊、產品手冊、簽約資料、售樓處用品、廣告禮品等。
（4）媒體廣告，包括各階段平面廣告、戶外廣告、廣播廣告、網路廣告、項目網站設計、簡訊廣告等；
（5）展會及活動包裝，包括主題背板、展會的設計製作、POP（現場廣告）、其他相關配合。
三、協助和建議部分
（1）協助展覽展示招標；
（2）賣場方案的建議。
四、製作部分
（1）戶型圖渲染；
（2）印刷品出片文件製作及刻盤；
（3）噴繪文件製作及刻盤；
（4）出片打樣；
（5）聯系租片；
（6）組織拍照。
五、外文翻譯
六、跟蹤及修正
（1）全程跟蹤服務及時修正階段策略；
（2）通過市場銷售及客戶分析，檢查和評估廣告效果。
七、市場研究與跟進
（1）競爭項目推廣的監控；
（2）本案推廣效果的反饋、監控及評估。
3、將策劃內容整理成電子演示稿，並以此出份策劃方案，同時進行合理化建議
投標人提供的相關文件
附表：
表1、投標人基本情況表；
表後隨附：企業營業執照、組織機構代碼證、法定代表人證明書、裝飾設計資質證書、施工資質證書、ISO質量及環境認證證明（復印件、依次粘貼）；
表2、投標人財務運營狀況表；
表3、近三年策劃業績表；
表4、近三年獲獎情況表；
表5、主要項目管理人員表

7. 常用的投標策略有哪些

常用的投標策略主要有：
1.根據招標項目的不同特點採用不同報價 投標報價時，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。按 照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。
2.不平衡報價法 這一方法是指一個工程項目總報價基本確定後，通過調整內部各個項目的 報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效
3.計日工單價的報價如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在業主 額外用工或使用施工機械時可多盈利。但如果計日工單價要計入總報價時，則 需具體分析是否報高價，以免抬高總報價。總之，要分析業主在開工後可能使 用的計日工數量，再來確定報價方針。
4.可供選擇的項目的報價 有些工程項目的分項工程，業主可能要求按某一方案報價，而後再提供幾 種可供選擇方案的比較報價。例如，某住房工程的地面水磨石磚，工程量表中 要求按25cm25cm2cm 的規格報價；另外，還要求投標人用更小規格磚20cm 20cm2cm 和更大規格磚 30cm30cm3cm 作為可供選擇項目報價。投標時， 除對幾種水磨石地面磚調查詢價外，還應對當地習慣用磚情況進行調查。對於 將來有可能被選擇使用的地面磚鋪砌應適當提高其報價；對於當地難以供貨的 某些規格地面磚，可將價格有意抬高得更多一些，以阻撓業主選用。但是，所 謂"可供選擇項目"並非由承包商任意選擇，而是業主才有權進行選擇。因此， 我們雖然適當提高了可供選擇項目的報價，並不意味著肯定可以取得較好的利 潤，只是提供了一種可能性，一旦業主今後選用，承包商即可得到額外加價的 利益。
5.暫定工程量的報價 暫定工程量有三種：
一種是業主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價 款，並規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由於分項工程 量不很准確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。
另一種是 業主列出了暫定工程量的項目的數量，但並沒有限制這些工程量的估價總價款， 要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價，當將來結算付款時 可按實際完成的工程量和所報單價支付。
第三種是只有暫定工程的一筆固定總 金額，將來這筆金額做什麼用，由業主確定。第一種情況，由於暫定總價款是 固定的，對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應當對 暫定工程量的單價適當提高。這樣做，既不會因今後工程量變更而吃虧，也不 會削弱投標報價的競爭力。第二種情況，投標人必須慎重考慮。如果單價定得 高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價，影響投標報價的競爭力；如 果單價定得低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程 量可以採用正常價格。如果承包商估計今後實際工程量肯定會增大，則可適當 提高單價，使將來可增加額外收益。第三種情況對投標競爭沒有實際意義，按 招標文件要求將規定的暫定款列入總報價即可。 6.多方案報價法 對於一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正， 或技術規范要求過於苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報 價法處理。即是按原招標文件報一個價，然後再提出，如某某條款作某些變動， 報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業主。
7.增加建議方案 有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案， 提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工工 程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引 業主，促進自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期， 或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要 寫得太具體，要保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商。同 時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。
8.分包商報價的採用 由於現代工程的綜合性和復雜性，總承包商不可能將全部工程內容完全獨 家包攬，特別是有些專業性較強的工程內容，需分包給其他專業工程公司施工， 還有些招標項目，業主規定某些工程內容必須由他指定的幾家分包商承擔。因 此，總承包商通常應在投標前先取得分包商的報價，並增加總承包商攤入的一 定的管理費，而後作為自己投標總價的一個組成部分一並列入報價單中。應當 注意，分包商在投標前可能同意接受總承包商壓低其報價的要求，但等到總承 包商得標後，他們常以種種理由要求提高分包價格，這將使總承包商處於十分 被動的地位。解決的辦法是，總承包商在投標前找2~3 家分包商分別報價，而 後選擇其中一家信譽較好、實力較強和報價合理的分包商簽訂協議，同意該分 包商作為本分包工程的唯一合作者，並將分包商的姓名列到投標文件中，但要 求該分包商相應地提交投標保函。如果該分包商認為這家總承包商確實有可能 得標，他也許願意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標人捆在一起的做 法，不但可以防止分包商事後反悔和漲價，還可能迫使分包時報出較合理的價 格，以便共同爭取得標。
9.無利潤算標 缺乏競爭優勢的承包商，在不得已的情況下，只好在投標報價中根本不考 慮利潤。
這種辦法一般是處於以下條件時採用：
(1)有可能在得標後，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商；
(2)對於分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而後贏得機會創造第二 期工程中的競爭優勢，並在以後的實施中賺得利潤；
(3)較長時期內，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持 生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運 轉，就可設法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。

8. 需要投標競爭活動策劃機會，要一個競爭性價格談判標書文件

首先要說清楚，招投標機會分析，談判標書文件是兩回事，一個是策略的基礎，另一個是文案製作

機會評估指標：
1采購需求
2競爭對手
3項目進度
4關鍵人與決策
5預算
6關鍵人的關注點
1x2x3x4x5x6=機會， 一項是零，這個標跟你沒有關系