⑴ 中央空調培訓計劃怎麼寫
網上有很多案例，可以網路一下，或者肯定你的工作經驗，給予一定的總結，大的方向，然後是分支的細節化。最重要的是讓領導覺得你的計劃書很實用，很棒，讓下屬培訓時很容易學會。
⑵ 培訓空調人員的總結
首先 你要根據買空調的人的需求 來做好你的導購 第一：買空調的想買低端機器，你一直介紹高端或者中高端機器。相反是一樣，那這單生意你肯定談不成。 第二：在買空調的人不知道想買那一種的時候。這時你要根據老闆的要求那種庫存多，賣點好。向用戶推薦那種。 第三：熟練掌握你推薦空調的特點，各種功能。最主要還是根據你的口才能更多的讓用戶能接受 第四：也是最重要的就是價位方面。根據你老闆的要求，什麼價位能賣如果用戶不能接受，或者就是示意要在到別的賣場轉一下的時候，你可以選擇送點什麼東西 等等 做好一名導購 主要是思想要活躍 反應要靈活 口才要好 品牌在好 掌握不住銷售中的技巧 你永遠都不是一個好的導購 自1997年底，美的實施一套全新的整合營銷戰略，它徹底改變原來的產品開發和推廣方式，取而代之的是全新的以消費者需求為中心的雙向溝通的整合推廣模式，是進行品牌營銷而不是產品營銷的全新品牌提升的營銷觀念。 觀念是現代營銷競爭的核心 美的空調在1998年所取得的成績，歸根到底是營銷觀念和經營思路改變的結果。 美的集團1997年進行事業部改制以來，改變了原來產供銷由集團一統天下的模式，各事業部實行產供銷一體化。美的空調事業部隨著集團改革，進行了全方位革新，全面吸收國外營銷最新觀念，對內進行全員素質提升，貫輸全員營銷概念。對外聘請專家診斷，借用外腦，用全新的營銷觀念取代過全去的推銷觀念，在市場推廣上，改變過去的模式，採用了整合推廣策略，一改過去廣告戰勝一切的觀念。1998年以來，美的空調的市場推廣把廣告SP、PR、DM、現場推廣、1：1營銷統一為一體，通過合理調度，默契配合，發揮整體大兵田的作戰實力。 1997年底，美的空調事業部通過市場調研，找到自己相應的市場地位，通過對消費者需求的了解，成功開發了69款新產品。1998年如何成功將69款新產品順利推向市場，並讓市場接受，的確是一個較難的課題。當時市場基礎和網路落後於競爭對手，再者，邊幾年空調市場供過於求，所以必須徹底打破舊的推廣概念，運用全新觀念才是成功之本。通過專家分析，將問題做了以下細分： 1．美的空調品牌在消費者心目中的固有慨念是什麼？ 2．美的空調品牌的承諾應是什麼？ 3．美的空調目標市場與目標消費群在哪裡，他們所思所想是什麼？ 4．美的空調市場推廣核心是什麼？ 5．美的空調市場推廣強勢在哪裡？ 6．針對目標市場與目標消費者，美的空調定位與廣告訴求應採用何種策略？ 7．美的空調公關活動如何回應品牌主題？ 8．怎樣把握消費者購買產品的每個壞節？ 1997年底，美的以「大市場，大系統，細耕作」的市場精耕細作的觀念，招聘大量高素質的人才，從市場推廣的理論及推廣技巧和美的特色的推廣模式，進行全方位培訓，重新確定市場推廣概念。在每個推廣活動、展示活動、促銷活動開展之前，對所有推廣人員全面培訓，讓每個推廣人員清楚知道自己做什麼？怎麼做？達到什麼效果？同時，為使廣告策劃和創意達到國際水準，決定聘諸英國一家老牌廣告公司SAATCHI-SAATCHI國際廣告公司作為1998年美的合作夥伴，全面負責市場摧廣中心的廣告策劃。 策略的成功是推廣的基礎 市場推廣的最大任務就是銷售產品和提升品牌。完成這兩項任務，首先要制定正確的推廣銷略。通過對消費者、市場、產品及競爭對手的深入分析，以專業公司調研結果為依據，美的銷定摧廣策略主要考慮了以下因素： l．美的空調單一訴求是什麼？ 2．美的空調的1998年廣告怎樣與整體形象統一？ 3．怎樣確定目標消費者及他們所願所想？ 4．怎樣讓策略100%實現？ 5．品牌承諾是什麼？ 6．美的空調的支持點是什麼？ 7．怎樣突出品牌的個性？ 8．怎樣讓策略更有生命力？ 在美的空調創名牌初期，名人的廣告效應起到很大作用。但企業發展到一定階段，名人是否還能擔負企業品牌發展的使命受到置疑。考慮到消費者的購買動機（產品利益）和自身的市場狀況，美的確定了理性訴求的廣告策略，並將提升市場佔有率作為工作目標。 通過與專家多層面分析，從目前消費者購買空調行為來看，有68%的消費者都會進行品牌轉移，也就是說，消費者對品牌忠誠度很低。消費者的購買選擇多數是新產品和新功能，這正是美的空調的強勢：以「智靈星」和「冷靜星」為首的69款上市新品，很多技術指標達到國內頂級水平。很顯然，以新產品上市廣告為龍頭是較符合美的自身特點的。 美的空調營銷總經理方洪波強調：「我們必須建立自己的品牌領導地位，按照自己品牌獨有個性去塑造品牌。我們的任務是首先完成銷售目標，然後全方位進行品牌提升。」SAATCHI-SAATCHI國際廣告公司，分析了1997年以前的行業狀況，對主要目標對手的廣告運動進行分析，確定了美的空調1998年品牌個性，幾經商討達成以下共識：消費者購買空調主要目的就是提高生活質量。美的品牌承諾就是，用了美的空調之後發現：「'原來生活可以更美的」，作為品牌溝通語言。美的品牌定位是「消費者最想擁有的空調」，假設美的空調品牌是一個人，應該說是：「具有領導者氣質，永不追隨別人，技術領先，不斷進步」。為了解決技術語言障礙，品牌惑性代言人利用生活在寒冷地帶的北極熊，推廣策略就是「為了今天銷售和明天的品牌，利用新產品獨特賣點，建立品牌的卓越」。 策略制定完畢，擺在面前的問題是眾多款式的產品怎樣讓消費者記得住呢？消費者記憶點怎樣解決？利用刮品牌是一個很有效的辦法，而利用「星座」來命名，一來可以同明星聯系起來，不致於與原來的品牌宣傳脫節，二來「星」代表宇宙、科技，三來「星」是冷色調，代表夜晚、安靜、涼爽，和空調本身的屬性相吻倉。達樣美的空調副品牌：「冷靜星」「超靜星」「智靈星」「健康星」……一一確定。副品牌策略的運用，加強了美的空調產品利益點的記憶度，解決了技術語言的障礙，縮短了同消費者溝通的距離。 廣告的成功在於定位 1998年美的空調推出69款新產品，產品型號眾多，在推廣過程中，全部用來主推是不料學的，也不現實。用什麼產品0推廣帶動所有產品，達到牽一發而動全身的目的？具體到某一產品用什麼支持點來作為突破口呢？通過調研分析，消費者購買最多的是分體機，佔50%之多；分體機購買中，45%以上購買1.5匹分體。顯然應把1.5匹叫「智靈星」作為主推產品。同時消費者反映很多品牌的空調制熱效果不及製冷效果好，這是因為人體對熱的惑覺此對冷的感覺遲鈍。根據以上消費者這一心理特點，美的把功能賣點定位在「熱冷比120%」以上，消費利益點就是「四季如春，寒冬絕跡」。「智靈星」單一定位準確，再加上整合推廣，一投放市場被搶購一空，全年都處在貨源緊張狀態，單項產品年銷量達25萬台。 除「智靈星」外，另一個主推產品靠單一定位成功的是美的空調「冷靜星」。「冷靜星」在國內空調市場上具有明顯的優勢：最省電、最安靜.。調研報告看出，空調安靜作為消費者選擇理由佔46%，數字說明一切，「冷靜星」產品廣告定位在「最高風檔噪音只有33分貝，全國最靜音空調」。但在消費者心目中是一種模糊的概念，很多品牌都說自己的空調「很安靜」，那美的「冷靜星」到底「靜」在哪裡？廣告創意利用了美的空調代言人叫「北極熊」在不同分貝值環境下的誇張表演，讓人明白，美的「冷靜星」33分貝比鄉村野外的夜晚還安靜。電視、報紙、海報……全方位訴求一個賣點，採用整合手段，美的「冷靜星」戰功的推廣，完全改變了美的空調在中國空調市場的地位，銷量從第六位上升到第二位。 整合推廣的運用是決勝關鍵 消費者每天接觸大量的營銷信息，他們只選擇相當少的對自己有用的信息。空調布場競爭白熱化，僅靠廣告投放量不是美的空調制勝的策略，再者企業廣告費是有限的，那麼營銷目標實現的保障在哪裡？如何讓消費者接受我們的訴求信息？重要的一個原則就是信息必須單一，推廣工作必須整合。 整合推廣主要包括四大部分：廣告、促銷、公關、軟性和現場推廣。怎樣合理地運用和默契配合及靈活掌握是活動成功的關鍵。美的空調在市場推廣過程中整合運用是十分成功的，除廣告因素外，還進行了「真情你我，美的家庭」促銷活動，並在各地開展了「美的空碉，關心社會、回報社會」的公關活動，同時在全國聘請大量現場推廣人員。 美的「冷靜星」技術含量高，價格自然就會偏高，消費者接受需要一個過程，一定要尋找消費群的突破口。根據市場調查，每年空調購買者中新婚家庭佔11.6%。新婚家庭購買空調主要考慮不是價格，而是新產品和新功能，「冷靜星」正是這一群體所需的產品。美的策劃了針對新婚家庭的促銷活動，在規定時間，購買美的空調送美的電飯堡作為新婚禮物。新婚家庭購買美的空調有優惠並優先安裝，免費檢修，提升服務形象。間時在全國統一策略下各省市場根據當地不同生活習慣舉辦小型促銷活動，在1998年淡季市場上颳起了「美的旋風」。 除了廣告為先鋒，促銷為後盾，美的同時還策劃了系列公關活動。如借美的投資新建亞洲最大櫃機製造廠之機，策劃「亞洲最大櫃機廠」剪綵典禮，邀請全國150多家一級經銷單位和100多家新聞單位，同時向外發布這一消息，提升品牌，鼓舞士氣。 1998年3月，空調大戰愈演愈烈。以上海、江蘇、浙江為代表的華東市場是中國最大的空調市場，其市場容量超過以廣東為代表的華南市場，集中了所有知名空調品牌。對美的空調而言，華東市場其有戰略意義，打下華東市場將對全國市場起到一定的促進作用。5月19日，美的蕪湖製冷設備有限公司正式投入批量生產，使美的空調實際生產能力達180萬台。為了抓好宣傳契機，對外提升美的空調形象，樹立經銷商信心，穩定在華東市場的地位，美的策劃了搶灘華東市場大型公關活動，並在南京舉辦了多位著名演員參演的「美的空調，相約98」大型文藝晚會。這一系列的活動提升了美的在華東市場消費者心目中的地位，使美的空調的銷售額在華東市場以200%的速度增長。 在美的的整合推廣中，現楊推廣同樣是很重要的壞節。美的空調現場摧廣主要抓兩方面，一是現場展示，二是現場接觸管理（導購消費）現場展示是根據美的CI標准，制定專櫃、專賣店標准手冊，對用材、標准色、字體等進行規范，同時對樣機擺放、POP等統一規定擺入標淮。為了讓全國經銷單位有統一執行規范，美的空調營銷部制定了《專櫃製作標准手冊》、《宣傳資料使用規范手冊》，全國所有經銷美的空調的商場必須統一，提高消費者對美的空調信賴度。同時還在全國各大商場、空調專賣店聘請美的專職現場推廣人員，並從企業介紹、產品了解、導購技巧、導購人員的自我管理等方面全方位進行培訓，不合格不允許上崗，以對消費者進行全過程銷售服務。現場推廣人員對自己負責商場銷售的產品一周之內必須進行電話跟蹤回訪，若有問題立即聯系售後服務人員進行解決。如此，美的空調在市場上建立了良好的宣傳口碑，真正做到控制營銷推廣每個環節，對顧客全過程引導和服務。 三分策劃，七分執行 沒有相當的執行力，再好的策劃也會失去價值。執行是策劃的延續，是體現，策劃的重要壞節，也是完成營銷目標達成策劃意圖的有力手段。 建立一支高素質的推廣隊伍是提高執行力最基礎的工作。為了使整個推廣工作從策略制定、創意體現到執行的完善，美的空碉營銷部組進了1000多人推廣人員，先後聘請國內專家進行系統培訓，進行模擬實戰練習，把培訓和溝通作為企業文化貫徹到每個員工，並執行推廣人員周工作計劃、周工作撿查、周工作匯報的監督制度。 每一次大型推廣活動，都由營銷總經理直接掛帥，親自過問每一個環節，真正做到合理調動推廣各項內容，發揮大兵團的作戰實力，並提出「大市場、大系統、細耕作「的總體戰略指導思想，完全進行全員推廣和過程式控制制。 隨著1998年空調市場旺季接近尾聲，美的聘請專業調研公司，對全國大中城市進行調研，以衡量推廣工作成效，調研數字顯示： 1．美的廣告接觸率增幅最大。 2．美的品牌知名度提高了30%。 3．美的熊是居民最喜歡的空調吉祥物（達68.2%）。 4．現場購買率為35%，全國第一。
⑶ 如何完善制定出各部門人員編制計劃及年度公司人員編制計劃（方案），我是初學者，請大家廣而告之，謝謝！
尚扣J號動 物業管理人員工作職責是 維修技工崗位職責 （l）准時到達工作崗位，服從領導的調度和工作安排，按時、按質、按量地完成任務，不擅自離崗和串崗。 （2）遵守員工守則和本部各項規章制度、操作技術規程，努力學習，不斷提高思想素質和技術業務水平。 （3）對業主彬彬有禮，堅持業主第一，恪守「客人都是對的」服務信條，把「理」讓給客人。以優質的服務為公司爭取榮譽，創造財富。 （4）發揚主人翁精神，開動腦筋，大膽提出合理化建議，為公司多作貢獻。 工程部文員崗位職責 受部門主管直接領導，負責部門內日常內務工作： （1）努力完成部門主管交送的各項事務，對公司的通知、文件要做到及時上傳下達。 （2）負責有關資料、文件的收發和分類歸檔，准確無誤地填制各種報表和表格。 （3）負責工程部每月員工出勤的查核、匯總上報。 （4）說話和氣、熱情，禮貌接待內外來訪人員。 （5）傳達主管有關工作安排，並將落實情況及時匯報。 （6）熟悉了解部內人員的家庭情況。 （7）參加會議，並做好會議記錄、整理工作。 （8）負責收集、整理、復印、描繪、完善動力工程系統的完工圖紙及改造工程圖紙和動力設備的使用說明書，分類歸檔，做到隨時可提供查閱。 （9）每月負責把各系統的設備檔案有關故障情況、維修項目、更換零件或更新等內容填入部門的設備檔案書。 （10）負責動力設備運行時間、動力物資、人力消耗統計。 設備管理員崗位職責 （1）負責編制和執行管理處計量設備的年檢計劃。 （2）負責校準用的計量設備的送檢工作。 （3）負責測量用的計量設備的檢驗和校準。 （4）負責管理處計算機及其相關設備的管理和維護，協助各部門解決技術上的問題。 （5）負責聯系和辦理管理處各重大設備的維護和保養工作。 （6）參與並協助管理處實行的技術改造工作和重大設備的購置計劃。 土建工程師崗位職責 （1）負責公司所屬物業管理項目土建工程方案制定。 （2）負責公司新物業管理項目的接管驗收中士建和裝飾專業工程檔案的核查工作。 （3）負責核查用戶裝修申報材料的土建專業內容。 （4）負責核查施工承包合同的土建內容。 （5）負責審核施工單位預（決）算書中的土建和裝修專業內容。 （6）負責公司建築物的建築、結構的檢查工作及監管工作。 工程部領班崗位職責 （1）規范執行崗位責任制、操作規程、員工守則和各項規章制度，承上啟下，及時完成主管下達的各項工作任務。 （2）管理好、使用好本班負責范圍的設備，使設備經常處於良好的技術狀態，設備保持優質高效、低耗、安全運行，是領班（技術員）的首要責任。對管轄設備要嚴格做到「三干凈」（設備干凈、機房干凈、工作場地干凈）、「四不漏」（不漏電、不漏油、不漏水、不漏氣）、「五良好」（使用性能好、密封良好。潤滑良好、堅固良好、調整良好）。 （3）領班是班組的骨幹，應具有良好的思想作風，工作以身作則，技術精益求精，協助主管做好班組管理工作，解決技術上的疑難問題。 （4）做好日常工作安排，做到維修迅速及時，保證質量，不留問題；設備發生故障時，有效地組織力量搶修。 （5）做好本班設備的年月檢修保養計劃和備品備件計劃，報主管審核。並負責檢修保養計劃實施。 （6）做好本班設備的技術檔案，每月定期交主管審閱。 （7）做好班組人員考勤制度和維修台賬，每月報主管匯總。 工程部副主管崗位職責 （1）對管理處經理負責，當好部門主管的助手，協助主管搞好部門管理工作和協調工作。 （2）認真執行管理處經理的指示與交辦的任務，忠於職守，以身作則。 （3）加強業務管理技巧的學習，全面熟悉管轄范圍內的各種操作規程，提高工作效率、質量。 （4）認真做好本職業務工作，勤檢查、勤督促，嚴格要求員工執行崗位責任制。 （5）主管是直接面對具體問題的處理者，同時要肩負對新來員工及在職員工的崗位職責培訓。 （6）關心員工、愛護員工，學會做員工思想工作，要全面地了解員工思想並及時向管理處經理匯報，了解員工的學習、工作等情況，真正起到主管助手的作用，協調好上下關系。 （7）勤巡查，發現問題及時向管理處經理及主管匯報，聽取指示。 （8）搞好團結，加強內部各班以及與其他部門之間的聯系。 工程部主管崗位職責 （1）對管理處經理直接負責，確保所管轄系統設備的安全運行是主管的首要任務，主管對下屬人員和所屬系統設備負有全面的管理責任，要求每天作如下檢查： ①主要設備的運行技術狀況，發現問題立即組織處理。 ②檢查下屬崗位紀律及精神狀態，發現不良現象立即糾正。 ③現場督導重要維修工程及增改工程施工，控制工作質量與進度。 ④實地考察下屬員工維修保養工作質量與工作效率，發現問題及時採取糾正措施。 ⑤審閱運行報表，掌握所屬系統當天能耗狀況，發現異常，分析原因，及時杜絕浪費現象。 （2）設備發生故障及時組織檢修，發現隱患及時組織處理，做好技術把關工作，保證所管轄系統設備處於優良的技術狀態；做到「三不漏」（不漏油、不漏氣、不漏水）、「五良好」（使用性能良好、密封良好、潤滑良好、緊固良好、調整良好）。 （3）負責制定所管轄系統運行方案，並不斷與運行人員研究改進措施，使本系統設備在保證安全運行的前提下，力圖節省能耗。 （4）負責制定所管轄系統設備月度和年度的維修保養計劃和備品、備件計劃，定期報送管理處經理審定，並負責組織安排維修保養計劃的實施，制定工作標准，督導下屬保證工作質量，提高工作效率。 （5）切實執行管理處經理指令，認真貫徹落實崗位責任制，督導下屬員工嚴格執行操作規程及員工守則，堅持周而復始的設備維修保養制度，做到「三干凈」（設備干凈、機房干凈、工作場地干凈）、「四不漏」（不漏電、不漏油、不漏氣、不漏水）。嚴格檢查督導下屬。 （6）針對下屬員工的技術狀態和思想狀況，編制培訓計劃，經常對下屬員工進行職業道德、物業服務意識教育和專業技術知識培訓。 （7）審核下屬員工考勤，做好技術檔案管理工作，督促下屬做好設備維修、故障處理、零部件更換記錄，每月交文員整理歸檔。 （8）掌握科技發展動態，認真推廣新技術，改造不合理的設備，完善設施和施工遺留的缺陷；對所屬系統的重大改造工程參與設計，提出與原系統匹配的可行方案。監督施工，驗收施工質量。 （9）負責裝修管理中有關規定的審查和驗收，確保建築物結構安全和裝修協調、統一、美觀及符合消防要求。 單體樓門崗工作標准 1. 著裝整齊、統一，帽不歪戴、衣扣扣好、衣物平整，目測衣物無污、無油、無破損； 2. 儀容、儀表潔凈、端莊，不留胡須，發不過耳、不過領，目視無不舒適感； 3. 每班次交接應完成全套交接崗動作，作到熟練、准確、動作到位； 4. 站立時，姿態端正，兩手自然下垂至褲邊兩側，兩腿微微並攏，兩腿間距不得超過兩肩間距； 5. 認真填寫、看好交接班記錄內容並按要求完成； 6. 熟記本樓內各住戶情況； 7. 住戶進出時，要主動「問好」、說「再見」，並提供拉門服務，對老幼、病、殘、孕要進行攙、扶、送工作； 8. 當班期間，態度和藹，笑容可掬，給人以親切感和舒適感； 9. 作好信件、報刊的分揀和派送工作，熟知住戶訂閱情況，並作好收發記錄； 10. 作好來客登記工作，並隨時與巡邏人員保持聯系，以便掌握樓內各時段內情況； 11. 器械佩帶整齊有序，目視感覺協調、自然； 12. 不得與各工作人員在當崗期間聊天、說笑、打鬧（正常工作需要除外） 13. 遇緊急情況發生時，按《緊急事件處理程序》辦； 14. 熟練使用各種消防器材，掌握使用要領； 15. 熟知各種器械使用方法，熟練掌握使用技巧；； 16. 下班換崗後，在公共區域均需保持衣帽工整及步伐形態整齊要求； 車輛管理工作標准 1. 道路線型、斷面與整個住宅區建築群體布置相協調； 2. 車行道通至每幢住宅樓單元入口處； 3. 外來車輛未經許可，不可進入轄區； 4. 進入物業轄區內車輛，均服從物業公司管理； 5. 凡裝有易燃、易爆、劇毒品或有污染物品車輛或2.5噸以上貨車，一律不準駛入轄區； 6. 駛入轄區內車輛均需減速，時速不超過15公里，無鳴笛現象發生；（救護車、警車、救火車除外） 7. 轄區內所有車輛均納入物業公司管理范圍，作到一車一證、一證一位、車證齊全，見證放車； 8. 車輛管理員禮貌待人、熱情周到； 9. 車輛管理員熟知車主姓名、車型、車牌號、房號、車位； 10. 車輛管理員隨時巡查車輛停放情況及車輛的車況，遇有門未鎖、燈未關、漏油、漏水等現象發生時，10分鍾內通知車主； 11. 停車場內無貨物堆積、道路阻塞現象； 12. 停車場內地面無水、無油、無污、無紙屑、無煙頭等雜物； 13. 停車場道路平整無坑、無尖銳物、無金屬釘狀物； 14. 停車場內有明顯禁煙標牌，且消防器械及設施均配備齊全，使用功能完好率100%； 15. 轄區內交通事故年發生率不超過2%，丟失事故發生率為0%； 16. 地下停車場光線明亮，能見度高，目測距離50米以上； 17. 臨時停放車輛收費率100%； 18. 每車位文字檔案齊全、資料准確率100%； 19. 外來進出車輛有登記，完成率100%，准確率100%。 空調運行工崗位職責 （1）熟悉本大樓裝備的空調型號、操作規程，每天准時開啟和關閉，對外界和各空調區域的溫度、相對濕度進行監測，根據外界天氣變化及時進行空調工況調節，努力使空調區域的溫度、相對濕度符合規定的數值范圍，並按運行記錄表做好記錄（開機前、停機前及每小時記錄一次運行情況）。 （2）設備開、停應須及時轉換運行狀態牌，尤其是接到維修人員停機維修通知後，立即掛檢修牌。 （3）值班人員必須掌握設備運行的技術狀態，發現問題立即報告領班或主管。發生緊急故障，領班或主管不在時，值班人員負責組織力量及時處理。 （4）做好空調設備維修保養記錄及設備故障記錄。 （5）做好空調和空調機房及控制櫃的清潔工作，做到無污跡、無灰塵、無垃圾。 （6）積極參加業務學習和技術培訓，提高業務技術水平。 （7）值班人員必須嚴守崗位職責，服從指揮，嚴守操作規程。對領班安排的工作負責，不得擅離職守，如離開值班室去巡查或抄表必須知照同值人員。 （8）嚴格遵守《員工守則》及公司的各項規章制度。 巡邏崗工作標准 1. 著裝整齊、統一，帽不歪戴、衣扣扣好、衣物平整，目測衣物無污、無油、無破損； 2. 儀容、儀表潔凈、端莊，不留胡須，發不過耳、不過領，目視無不舒適感； 3. 器械佩帶、物品配備齊全、整齊； 4. 白天巡邏園區不少於6次，樓內不少於8次；夜間巡邏園區不間斷、樓內不少於6次； 5. 認真作好巡邏記錄，對各種不安全隱患、工程設施、設備及清潔衛生情況應及時處置並詳細記錄後上報； 6. 巡邏過程中，遇到住戶應打招呼，主動問好，若接到住戶投訴或建議，應認真記錄及時上報； 7. 對重點區域和部位（如監測死角、設備房）做重點監測跟蹤和記錄工作； 8. 巡邏過程中，遇到可疑人員，可進行跟蹤、盤查直至帶回保安辦公室審訊； 9. 與保安辦公室及各樓門崗保持密切聯系，及時匯報相關情況； 10. 接客戶電話報案後，5分鍾內到達現場；遇見住戶本人報案，3分鍾內到達現場； 11. 熟知各種器械使用方法，熟練掌握使用技巧； 12. 熟練使用各種消防器械，掌握使用要領； 13. 園區內巡邏注意行走姿勢、姿態，且保持統一、一致，目視且形象感要好； 14. 遇緊急情況發生時，按《緊急事件處理程序》辦； 15. 下班換崗後，在公共區域均需保持衣帽工整及步伐形態整齊要求； 16. 按規定責任路線巡視檢查，登樓至高，徒步下樓，呈S型巡視。 園區門崗工作標准 1. 著裝整齊、統一，帽不歪戴、衣扣扣好、衣物平整，目測衣物無污、無油、無破損； 2. 儀容、儀表潔凈、端莊，不留胡須，發不過耳、不過領，目視無不舒適感； 3. 每班次交接應完成全套交接崗動作，作到熟練、准確、動作到位； 4. 站立時，姿態端正，兩手自然下垂至褲邊兩側，兩腿微微並攏，兩腿間距不得超過兩肩間距； 5. 對住戶及來訪者笑容可掬、親切、耐心； 6. 器械佩帶整齊有序，目視感覺協調、自然； 7. 短時間內熟知、熟記轄區內住戶及其車輛（包括車號）； 8. 對住戶要用規范用語問好； 9. 認真作好來客登記工作，並及時與巡邏崗人員保持聯絡； 10. 遇緊急情況發生時，按《緊急事件處理程序》辦； 11. 指揮車輛進出時，動作統一、規范、不僵硬，目視無不舒適感； 12. 熟知各種器械使用方法，熟練掌握使用技巧； 13. 不得與各工作人員在當崗期間聊天、說笑、打鬧（正常工作需要除外）； 14. 下班換崗後，在公共區域均需保持衣帽工整及步伐形態整齊要求； 15. 按規定責任路線巡視檢查，登樓至高，徒步下樓，呈S型巡視。 電氣主管崗位職責 崗位名稱： 電氣主管 直接上級： 工程部經理 直接下級: 強、弱電維修領班和高壓變電所運行領班 本職工作： 1． 對工程部經理負責，並完成部門經理交辦的各項任務； 2． 熟悉和遵守國家有關電氣設備管理、運行等方面的法規、規范及安全規程； 3． 負責協助總公司工程部對本項目新增項目的接管及驗收工作； 4． 負責小區已接管項目所有強、弱電設備、系統的正常運行、管理、維戶、維修、保養，全面掌握小區強弱電系統及其設備的性能和使用方法； 5． 負責向工程部經理提交管轄范圍內設備、設施的更新、改造建議和大、中修計劃，協同工程部經理共同向總公司提交方案並組織、監督實施項目的整改全過程。向經理提交設備的改造、更新前後運行效果的各方面對比和改造、更新經驗總結； 6． 負責每月定期向工程部經理匯報當月完成和進行的主要工作，每年1月5日和7月5日前向工程部經理提交工作總結； 7． 負責每周一次對小區內所管轄的包括高壓變電所、低壓配電室、衛星機房、中控室中的設備、設施進行檢查； 8． 負責完成日常使用的專業技術資料的搜集、管理工作； 9． 負責所有涉及本專業的技術服務工作並承擔相應責任； 10． 負責每月15日前提交所有電氣專業的維修工具、設備、材料采購計劃和配合填寫相關表格； 11． 負責編制所轄區內每台電氣設備台帳，繪制小區電氣系統圖； 12． 負責制定電氣設備、設施管理的各種規章制度，出具設備、設施巡檢表； 13． 負責小區內施工用電的現場安全管理、計量和收費工作； 14． 負責維修電氣的日常管理、考核，安全教育和物業知識的培訓及技術管理管理和指導； 15． 積極推廣新技術，努力降低能耗，節約管理成本； 16． 每月底負責小區設備、辦公及非住戶用房用電計量的抄錄、匯總並上報收費組和供電局收費站。負責向供電局按照上報電量交納電費和按照財務科目進行電量和費用分攤； 17． 積極配合部門內其他專業、其他部門的工作。 工程部經理、部分主管、領班崗位職責 崗位名稱： 項目工程部經理 直接上級： 行政上級項目 專業上級公司工程部經理 直接下級： 工程各專業主管、檔案管理員、工程部文員 直接責任： 1、 在項目經理的直接領導下負責小區有關工程各項工作的具體實施； 2、 熟悉和遵守國家有關小區各種設備、設施的運行管理的法規、及安全使用規程； 3、 負責協調管理處各部門的工作，積極配合管理處其他部門處理好客戶的各種投訴事件。 4、 負責執行公司工程部下達的各項任務，並監督工作進行的全過程。定期匯報工程進展情況，完工後上報項目經理和公司工程部； 5、 積極配合國家有關部門對小區特種設備、設施的檢查工作； 6、 負責協調項目和國家上級主管部門、公司合作單位及開發商的各項工程問題的處理； 7、 負責向項目經理提出公司管理方面的合理化建議； 8、 負責每月定期向上級領導匯報當月完成和進行的主要工作及下月的主要工作安排。1月10日和7月10日前向項目經理提交工程部工作總結； 9、 負責組織人員配合公司工程部對小區內物業接管驗收和交接工作的順利進行，負責住宅區全部工程資料的交接和使用管理工作。 10、 負責向小區業主管理委員會出具小區設備、設施大、中工程施工報告，並進行各方面的解釋； 11、 負責簽發工程部上報公司的各種文件、報表、通知和內部管理規定； 12、 負責小區內所有施工現場的統一管理和協調； 13、 負責工程保修、特殊設備的保養、設備更新改造方面各種合同文本的起草，並負責監督乙方執行合同的全過程； 14、 負責小區已接管工程保修工作的進行和工程尾款的結算認定； 15、 負責監督小區各種設備、設施大、中修工程和更新改造工程的落實情況，對違規操作進行及時處理； 16、 負責定期召開工程部全體人員例會，對工程部近期的工作進行總結，提工作中發生的問題及問題的處理辦法； 17、 負責組織人員參加住宅區物業接管驗收和交接工作，負責住宅區全部工程資料的交接和使用管理工作； 18、 負責組織實施小區重要部位雨季的防汛工作，消防設備、設施及系統可靠性試運行； 19、 負責制定工程部各種工作流程，使本部門的工作及人員安排更加合理，並對即將發生的問題進行預見並採取必要的措施進行處理； 崗位名稱： 綜合維修主管 直接上級： 工程部經理 直接下級： 維修領班 本職工作： 1． 對工程部經理負責，並完成部門經理交辦的各項任務； 2． 熟悉和遵守國家有關房屋及樓內公共設施管理等方面的法規、規范及安全規程； 3． 負責協助公司工程部對本項目新增項目的接管及驗收工作； 4． 負責協助項目其他部門處理小區工程維修投訴的解釋和處理工作。 5． 負責按公司及項目有關規定核定住戶維修項目和標准，監督維修人員及時為住戶提供服務，並按維修回訪要求對住戶進行回訪，確保維修質量並採取有效措施改進服務； 6． 負責小區已接管項目公共區域所有設施的管理、維修和維護工作； 7． 負責向工程部經理提交管轄范圍內設備、設施的更新、改造建議和大、中修計劃，協同工程部經理共同向總公司提交方案並組織、監督實施項目的整改全過程。向經理提交設備的改造、更新前後運行效果的各方面對比和改造、更新經驗總結； 8． 負責每月定期向工程部經理匯報當月完成和進行的主要工作，每年1月5日和7月5日前向工程部經理提交工作總結； 9． 負責每周一次對小區內所管轄的設備、設施進行檢查。遇特殊天氣需加強巡檢次數，並負責各種搶險工作； 10． 負責完成日常使用的專業技術資料的搜集、管理工作； 11． 負責所有涉及本專業的技術服務工作並承擔相應責任； 12． 負責每月15日前提交所有電氣專業的維修工具、設備、材料采購計劃和配合填寫相關表格； 13． 負責制定公共區域設備、設施管理的各種規章制度，出具設備、設施巡檢表； 14． 在部門經理的指導下具體負責小區內改建、擴建項目的施工及現場監督管理工作並全面負責施工現場安全管理工作； 15． 負責維修員工的日常管理、考核，安全教育和物業知識的培訓，並對培訓效果進行考核，以促進維修人員業務素質的不斷提高； 16． 積極推廣新技術，努力降低能耗，節約管理成本； 17． 負責向經理提出工程管理方面的合理化建議； 18． 積極配合部門內其他專業、其他部門的工作。
⑷ 組建公司策劃方案
參考資料：
健身俱樂部策劃書
健身俱樂部的現狀和發展趨勢
隨著我國市場經濟的發展人們的生活水平逐漸提高，人們有了「想花錢買健康」的意識，健康生活理念已經越來越深入人心。健身俱樂部是為大眾提供全面體育服務的經營性組織，現在加入健身俱樂部為自己的健康投資已成為了人們實現自己健康生活最佳途徑。
20世紀80年代以來，隨著國內各種規模的健身俱樂部的廣泛建立，也帶給我們一種全新的健身理念，使的有氧健身操、健美項目等得以廣泛的發展，並從中派生出一些新的健身項目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形體操等。這些新的健身項目不僅給大眾帶來了健康的體魄並且成為了一種不同年齡段的人們共同追求的時尚。
現在在國內很多城市，特別是北京、上海等大城市已經出現了不少各種規模的健身俱樂部，但相對與這些城市的人口和消費水平來說現在的俱樂部數量還遠不能滿足市場的需求，並且健身俱樂部在我國發展的時間還比較短，俱樂部的水平參差不齊，所以只要有良好的市場定位和先進的經營管理方法，相信健身俱樂部一定會有非常好的發展潛力和市場。
健身俱樂部的籌建
團對管理與項目分析
組建俱樂部一般分為硬體（裝修、設備購置）、軟體（指人員、特別是主要管理人員、教學人員的組建）、管理團隊是俱樂部成功的關鍵，其中總經理、財務人員的人選及教學團隊的組建應盡可能體現專業、敬業、團結。
教練經理的人選是組織教練團對的關鍵
教學團隊指器械教練、器械服務及健美操教練，目前國內大部分俱樂部都存在以下一些問題：
沒有固定的教學團隊，缺乏敬業的專業教學管理人員。
沒有固定的教學內容，缺乏教學評價。
沒有有效的培訓體制及培訓教師團隊。
從事教學人員素質參差不齊。
高素質的教學隊伍是保證俱樂部運營發展，會員服務、會員續會的關鍵，同時教學優勢也是保證俱樂部競爭力的關鍵因素之一，因此應對教學團隊，特別是對教練經理的人選給予足夠的重視。
（二）、選擇開辦俱樂部的合適場地
1、位置
俱樂部經營具有明顯的地域性，即俱樂部周邊3—6km范圍是其主要客戶服務區域。俱樂部開設位置大體分為商業區、辦公區、住宅區，選址應對周邊人流、收入狀況進行分析後確定。
2、物業條件
①場地面積
一般需了解使用面積，通常使用面積800㎡以下為小型俱樂部，800—1500㎡為中型俱樂部，1500㎡以上為大型俱樂部。
②健身房的空間
健身房的層高及柱間距離是健身俱樂部能否吸引健身者的關鍵。健身俱樂部以開放性的大空間為主，層高為3m以上才能保證良好的視覺感及訓練空間。柱間距的大小影響健美操廳的利用效果，一般8m間距較為常見。
③健身房的設計
在專業設計人員的配合下，了解有關方面的參數，以確定物業條件是否適合開俱樂部，這是不可缺少的過程。
與物業合作的方式
租賃
注意場租的支付方方式和是否包含物也費、水電費用等。
流水分成
根據俱樂部的流水收入按約定的百分比提取場地費用。
合資經營
以場地入股的形式共同創辦俱樂部，按利潤獲得場地收益。以上是俱樂部與物業常見的三種合作形式，具體應根據資金實力、對當地市場的信心、管理水平等諸多因素確定。
三組織設計裝修
俱樂部平面布局設計
俱樂部的平面布局及各區域的面積比例是俱樂部設計乃至今後成功經營的關鍵。按區域大致分為：
前台
休息區：閱讀、商品銷售。
健美操廳：根據俱樂部總體面積和教學實力設一個或多個跳操廳，內部設備應有獨立音響、墊子、踏板等設備。
器械區
更衣區：有更衣櫃、淋浴區、衛生間。
俱樂部設備的設計
水、暖、電、空調、消防等專業設計。
3、俱樂部裝修風格設計
第一步、通過材料選擇及主要顏色確定俱樂部的風格。
第二步、施工招標、裝修。
第三步、內部裝飾。利用壁畫營造健身氣氛，並設置教練介紹欄，會員信息欄。
四、織購置健身設備
等重量訓練設備、包括訓練身體某一具體部位肌群的設備。
自由訓練設備、包括卧推架、杠鈴、啞鈴等。
健美操設備、包括墊子、啞鈴、踏板、健身球等。
電腦、電視、電話、音響等設備。
員工服裝、會員禮品、宣傳品等。
五、國內健身俱樂部執照辦理的程序
目前國內還沒有有關營業性健身俱樂部的完備法規和行業規定，但大致可按下列程序辦理。
俱樂部經營前應辦理營業執照、體育場館經營許可、稅務登記、衛生防疫登記等相關手續。
計算機管理軟體的應用。
俱樂部實現計算機管理可完成健身卡管理（辦卡、繳費、驗卡、掛失、補卡等）、儲物櫃管理、收銀管理，俱樂部的業務狀況全部在計算機信息中體現，管理者可以方便、快捷、准確地得到一手數據，從而便於管理者進行剛性控制柔性管理。
六員工招聘與培訓
1、健身俱樂部一般人事結構如下：
場 館 經 理 銷 售 人 員 教 練 團 隊 財 務 人員
行 政 人 員 運 營 人 員
招聘步驟：
發布招聘信息。
對應聘人員進行初步的篩選。
對經篩選後的人員進行相關的考核與面試。
商談勞資方面雙方的權利與義務。
簽訂相關合同。
招聘要求
一般情況：姓名、性別、學歷、籍貫、健康狀況、工作經歷與經驗。
專業情況：可以分為專業知識和專業技能兩方面進行。
試用。要求應聘人員參與實際工作，對其工作能力進行考核。
人事管理
員工和教練培訓：當所需要的人員參加工作前，應該對其進行培訓，培訓應包括一下幾個方面：職業道德、專業知識、實際工作技巧、團對精神與合作精神，灌輸企業宗旨。
鼓勵機制。鼓勵是一種激發企業內部員工主動精神與擴大企業效率及能量的有效手段，它主要通過管理條文與制度來體現的。它包括職位與待遇變化、精神獎勵、物質獎勵等。
評估體現。對俱樂部每位員工的工作量、工作效率、工作質量與人際關系等進行量化的評估。
如：建立考勤制度及表格、建立工作任務書與完成情況評估表等，特別是健身會所客戶的評價是非常重要的。
健身俱樂部的定位
（一）、健身俱樂部的價格定位
1、決定因素
①俱樂部的投資回報，根據俱樂部的總投資，預期回報率，會員發展預測來確定年卡基本價格。
②同等俱樂部的價位參考，通過調研同等規模、服務水平的俱樂部的價格來確定價格。
③根據俱樂部的特色，如：教練團隊的優秀、特殊設施等確定價格。
常見價格體系
國內的價格體系分為會員制和辦卡制兩種，俱樂部目前普遍採取辦卡制。
會員制：必須交納一定的如會費，同時對入會的身份有所限制。
辦卡制：國內近年通行會員制實際上還是辦卡制，其中健身卡的常見設置分類：
按時間分類：月卡、季度卡、半年卡、年卡、記次卡等。
按服務期限分類：（根據享受的服務結合有效期的長短）：金卡、銀卡、翡翠卡、鑽石卡等。
按場地使用峰期分類：為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號卡、雙號卡等。
（二）、健身俱樂部的市場定位
1、根據俱樂部的硬體、軟體條件及市場情況確定俱樂部的核心客戶群體。
2、在俱樂部運營中要堅持市場定的連貫性，要先知先覺而不要跟在別人之後。
3、不進行價格競爭，立足開拓市場。
4、集中力量鞏固現有會員。
四、健身俱樂部的預銷售策略
（一）選擇合適的宣傳媒體
俱樂部對外的應響及信息是依靠相關媒體進行的，他直接關繫到俱樂部的生存與發展。媒體大致可分為：
平面媒體
主要時報刊、雜志與相關印刷製品。
電子媒體
主要是電視、廣播、INTERNET為主。
會員的影響
主要是俱樂部會員的傳播能力。
組織
會員參觀俱樂部
主要流程：預約 引導參觀 討論健身意義 約定第一次訓練時間 跟進。
預約
問候、定下基調、注意電話談話的技巧。
引導參觀
這是很重要的一環，來賓對俱樂部的參觀會對他們是否決定加入俱樂部產生直接的影響。為了讓人們深入了解俱樂部的情況，前台工作人員應主動引導來賓參觀俱樂部的開放區域，在參觀時應注意一下幾點：
在參觀前，首先應請來賓填寫一張「客人基本情況調查表」，如客人提出異議，應向客人解釋填表是為針對您的具體情況，建議並提供更適合您的服務或訓練方式。
參觀應遵照事先制定好的路線行走。
引導人員應走在客人的前面。
當停下來介紹時引導人員應站在客人的左前方，並保持適當的距離，為客人介紹場地時應伸出左手，一手掌指示目標。
在通過門時應先為客人開門，讓客人先進，隨後跟上。
在客人感興趣的地方可多花一些時間。
不要慌慌張張，更不能看錶。
如來賓的鞋不合乎要求，應請之套上鞋套。
如未經經理允許，來賓不得在健身中心內攝影照相。
爭取首次拜訪要求銷售向潛在的會員展示會員優惠價或宣傳品。
討論健身意義、提供售價。
主動熱情地向來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導來賓思考健康投資與健康之間的聯系，適當時機，明確說明俱樂部各個服務項目的價格，同時說明價格與價值比。
約定第一次運動時間
當接受一位新的會員時，應主動了解客戶的要求，並在客戶最適宜的時間約定第一次的運動時間。
值得注意的是要負責人地告訴告訴客戶最佳的運動時間，同時尊重客戶的時間安排與願望。
運動的跟進
及時得到會員或潛在客戶第一次運動後的反饋資料，並加以分析。健身過程中如果存在問題，應急時加以解答，堅定他們對健身的信念。在客人成為會員後仍要與他們聯系，讓他們感決你是他們的朋友，使他們把健身融入到自己的生活中去.
預售推廣方式 :
俱樂部在前期推廣中，會慣用會籍推廣的有效方法，在以往的銷售經驗
中總結會籍的銷售注重「面對面」的銷售，面對面的銷售會達到很好的
效果，展台的銷售正好符合會籍銷售的特性。俱樂部在布展宣傳時選擇
地點一般會在人員集中且符合俱樂部消費檔次的場所，例如：商場、寫
字樓、公寓等，銷售採取面對面的銷售。
a布展內容：俱樂部的平面廣告圖片以及發送文字資料，現場銷售俱樂部
會籍。
b包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一直的俱樂部形象以外，
銷售人員必須經過嚴格的培訓，著裝統一，且對俱樂部的情況非常了
解。整體效果要充分體現俱樂部高品質、有特色的形象特點。
c場地選擇：俱樂部在前期還是會有較強的地域限制，所以經過時常調查 周邊的社區、寫字樓及商場情況有如下可供布展的宣傳場所
參考資料：http://www.zhjssb.com/jkgl.asp
⑸ 空調銷售技巧
分享一段經驗，希望對你有所啟示。
如何做一名優秀的銷售？
信心, 人心, 誠心!
銷售說到底就是做人,重要的是要修心;
學會和客戶打成一片又能照顧雙方利益;
學會靈敏地嗅出客戶的意願和各個利益關系,然後對症下葯或投其所好;
先了解一個好銷售評判標准, 你就應該知道怎麼做了...
3 差勁的銷售 很好的東西, 都賣不出去, 就算賣出去也只能賣個很爛的價格;
2 合格的銷售 有好的東西, 能賣得出去, 但只能賣個普通價格;
1 優秀的銷售 很爛的東西, 都能賣得出去, 且能賣個很好的價格, 還能招攬下一筆生意!
優秀的銷售提升商品的價格;
優秀的銷售 能讓客戶心甘情願(甚至心懷感激)的花錢買你的東西;
差勁的銷售 只會耍嘴皮子或降低價格去銷售產品或服務!________________________________________________
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具體一些做法請參考:
「8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間」。
※銷售過程中銷的是什麼？答案：自己
一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」；
二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；
四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話
更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？
六、讓自己看起來像一個好的產品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著。
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
※銷售過程中售的是什麼？答案：觀念
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認為的事實。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
記住
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
※買賣過程中買的是什麼？答案：感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購
買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；
五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客戶錢包「鑰匙」了。
你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好
※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；
二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；
三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的
利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說謝謝。
※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？
一、你是誰？
二、你要跟我談什麼？
三、你談的事情對我有什麼好處？
四、如何證明你講的是事實？
五、為什麼我要跟你買？
六、為什麼我要現在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什
么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，
對我有什麼處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品
確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實
很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心裡一定會想，我可不可
以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購
買他認為對自己最好最合適的。
※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等
於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？
你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產
品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
三、USP獨特賣點
獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產
品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。
※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，
那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務能讓客戶感動
服務=關心關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？
一、讓客戶感動的三種服務：
1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心
他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
二、服務的三個層次：
1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手
搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
三、服務的重要信念：
1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
四、結論：
一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……
一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！
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電話行銷（二）
據統計 80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時間進行電話行銷，但只有20％的人才能達到電話高手。
流程圖
預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。
A：打電話的准備
1.情緒的准備（顛峰狀態）
2.形象的准備（對鏡子微笑）
3.聲音的准備：（清晰/動聽/標准）
4.工具的准備：（三色筆黑藍紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）
成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵．
B：打電話的五個細節和要點：
1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）
2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鍾
3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習
4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）
5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方
C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈
D：行銷的核心理念:
愛上自己，愛上公司，愛上產品
1．每一通來電都是有錢的來電
2．電話是我們公司的公關形象代言人
3．想打好電話首先要有強烈的自信心
4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子
5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方
6．電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中
7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好
8．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他
9．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一
10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。
E：電話中建立親和力的八種方法：
1.贊美法則
2.語言文字同步
3.重復顧客講的
4.使用顧客的口頭禪話
5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的「但是」轉為「同時」
6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通
7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)
8.幽默
F：預約電話：
（1）對客戶的好處
（2）明確時間地點
（3）有什麼人參加
（4）不要談細節
G：用六個問題來設計我們的話術：
※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹
※每個公司都應該有自己專門設置的來電彩鈴
1.我是誰？
2.我要跟客戶談什麼？
3.我談的事情對客戶有什麼好處
4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的？
5.顧客為什麼要買單？
6.顧客為什麼要現在買單？
E：行銷中專業用語說習慣用語：
習慣用語：你的名字叫什麼？
專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？
習慣用語：你的問題確實嚴重
專業用語：我這次比上次的情況好。
習慣用語：問題是那個產品都賣完了
專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。
習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞
專業表達：你這次修後盡管放心使用。
習慣用語：你錯了，不是那樣的！
專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。
習慣用語：注意，你必須今天做好！
專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。
習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了
專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍
專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。