『壹』 大客戶銷售的分析
政府機關類：
需求：（1）提升服務形象，同社會公眾及其他方面進行溝通的需求
（2）推動社會發展和改善民生的需求
（3）有宣傳法律法規，普及公共知識，應對突發事件的需求
機會：（1）通過郵政商函、賀卡等在春節、重陽節等節日宣傳政府政策、新的服務措施等
（2）政府采購，向社會弱勢群體或服務人群發放補貼、補助等，為郵政發展代辦金融業務、家鄉包裹等業務直接帶來機會
（3）出現在世界、全國或區域內有影響的事件時，響應政府號召開展各種專題營銷活動
通信類客戶：
需求：（1）有新業務宣傳和促銷的需求
（2）有形象和品牌宣傳需求
（3）維護客戶關系的需求
（4）拓展營銷渠道的需求
機會：（1）使用資料庫商函為客戶的新業務進行宣傳推廣，通過為客戶提供設計、印刷、封裝、列印名址、投遞一條龍服務，使客戶認可郵政商函業務並帶動郵政其他業務的開發。
（2）郵政在依託政府力量開發相關一些大項目時，可請移動、電信、聯通等通信運營商提供贊助藉以提升其社會形象和品牌知名度
（3）建議其使用郵政的形象期刊、郵折、年冊等來維護其大客戶
（4）在通信類客戶開展積分兌換禮品活動時，為其提供禮品配送活動
（5）依託郵政網點為其開展代售卡、代放號等代辦電信業務，為通信行業客戶開拓新的渠道
金融類
需求：（1）新業務宣傳和與其客戶信息溝通的需求
（2）業務開發、企業宣傳和客戶公關的需求
（3）安全方面的需求
機會：（1）重要單證同城配送業務節約客戶成本
（2）郵政形象期刊等幫助客戶宣傳企業形象以及維護大客戶
（3）開發商業銀行現金寄庫、押運及同業現金領繳、銀企對賬單業務
（4）幫助客戶郵寄積分禮品、促銷禮品等
醫葯類
需求：（1）大量的物流配送需求
（2）提高企業形象、擴大知名度的宣傳需求
（3）維護和鞏固經銷商、醫院等下遊客戶群體的需求
（4）有增強企業內部員工人性化管理，提升企業凝聚力的管理需求
機會：（1）使用郵政特快專遞等為客戶提供物流配送解決方案
（2）使用郵政資料庫商函、企業形象宣傳期刊等宣傳企業產品和服務，提升企業形象和知名度
（3）使用醫療回訪卡、醫療健康服務卡等提升服務質量，提高客戶滿意度
（4）使用鮮花禮儀，中秋月餅郵寄等來維系客戶、慰問職工等
零售類客戶
零售類客戶主要需求
有宣傳和節假日促銷；不斷發展新會員和維系老會員；客戶有創新宣傳方式的需求針對零售類客戶的，建議其使用不同的業務來滿足客戶，郵政擁有豐富的名址數據資源，可以通過資料庫商函郵簡中郵專送廣告來幫助零售類客戶向目標人群擴散促銷信息，提高促銷效果信息，來穩定經營提高客戶忠誠度，可以使用郵政的企業形象宣傳年冊和企業慶典紀念郵票冊作為高檔禮品回饋客戶通過企業郵資信封，形象期刊等來宣傳企業信息，提升企業形象
旅遊類客戶
主要需求；為了搶奪目標客戶，加大對景點最新服務資訊的宣傳，可以向客戶提供推介資料庫商函，中郵專送廣告二是旅遊社和景區都有自己的客戶資料，他們會通過一定方式和老客戶溝通這就為郵政賀年卡，客戶信息反饋卡，資料庫商函等業務三是一些大型的景點或特色景點會通過贈送特色禮品來作為溝通大客戶增加知名度的一種方式，郵政形象年冊家鄉包裹就可以滿足客戶的需求四是旅遊景點有規范管理，提升整體形象提高社會知名度，實現企業的可持續發展需求，明信片門票風光明信片可以滿足客戶需求。
教育類
需求各院校培訓機構招生大戰帶來的宣傳需求二是塑造學校品牌形象的需求三是 為了提高教學質量 學生對優秀的教輔的需求，學校有和家長和學生進行溝通交流的需求
針對教育培訓類客戶的需求，推薦客戶使用資料庫商函廣告明信片 掛號信等業務來進行招生宣傳，通過郵資信封既有專題冊，郵政賀卡，學校風光明信片等產品來為客戶塑造品牌提升形象，通過郵寄家長通知書，學生成績通知單，書信大賽等來滿足客戶溝通需求，針對畢業生市場可以退出畢業生檔案寄遞,校園包裹，畢業生紀念次等，針對高校圖書館開展報刊訂閱和投標工作，，針對中小學生開展教輔類圖書和報刊的訂閱工作。
電力類客戶
電力類客戶的主要需求；電力行業正在進行市場化改革，各級供電企業越來越注意提升服務形象，重視承擔社會責任，郵局服務對象眾多電費收取歸集工作量大，存在資金人手不足網點不足問題 ，在一定區域上出現繳費難服務水平不高等服務等服務問題，在一定程度上影響了電力公司的形象電力行業客戶提升企業形象需求為郵政業務的介入提供了很好的機會，列入使用郵政鮮花禮儀，賀卡業務在節假日員工生日為送上鮮花蛋糕賀卡等，讓員工感覺到領導的關懷，關心，激發庺的創造力和工作干勁，推薦郵政資料庫商函賬單包裹個性化郵品等業務，幫助電力行業客戶進行用電安全宣傳電費告知企業形象宣傳，依託郵政網點優勢和業務優勢開展的代收電費，點收點卡，電費歸集等
『貳』 學校招生又開始了，如何才能讓學校招到學生
吧你學校發展的清華那種程度自然不愁學生
『叄』 郵政商函的定義
函件業務是郵政的專營業務、基礎業務和標志性業務，範文搜，全國公務員公同的天地 wwwfwsou.com 根據這一戰略導向和發展部署，結合該縣市場特點和發展潛力，獲嘉局詳細制定了2008年函件業務發展措施，明確了發展目標，要求發展商函要做到「三先」，即「研究在先，分析在先，方案在先」。發展業務首先得有發展對象。商函是新型的廣告媒體，只要有廣告意向的客戶都將是商函的發展目標。該局關注當地的各類媒體廣告，諸如在報紙上刊登的廣告、廣播電視節目播出的廣告以及各種形式的戶外廣告、印刷品廣告等，及時捕捉信息，發現目標客戶。該局還收集縣城經濟信息，對全縣十大民營企業的資料進行了整理分析。 通過一系列信息分析，該局認為大企業固然是發展對象，但更多的中小客戶也不能放過，該局將目光聚焦在了急需對外宣傳的種植場、養殖場上。今年2月份，獲嘉當地新聞媒體播出一條信息：「獲嘉銀杏林基地通過幾年的培養，每年出苗3萬株，是黃河以北最大的銀杏林培養基地，但目前僅銷售了30％。」掌握這個信息後，該局立即進行了研究。首先了解了銀杏樹的用途和特點，其次掌握什麼人、什麼單位使用銀杏樹，經過分析將銀杏樹的最佳銷售對象確定為城市開發區和城市花卉交易市場。有了這一結論，該局開始著手於名址的選擇，之後拿出書面策劃方案，對銀杏林基地進行了商函營銷公關。這一新的宣傳方式吸引了客戶，抱著試一試的心理，客戶首批寄發了500封商函。試發成功，回函率達到了預期效果。 二、方案營銷，雙贏理念，實現客戶穩步增長 今在創新營銷機制上狠下工夫，加強了方案策劃。該局制定了商函推介書，在內容和設計風格上進行了創新，力求通過簡潔的語言，全面、真實地反映郵政商函廣告業務的優勢。推介書體現了郵政特有的風格，富有吸引力和創造力，能在短時間內把信息傳達給客戶，迅速吸引客戶。推介書印製後，該局向目標客戶群寄送，並對打電話咨詢的客戶上門詳細講解。 三、專職營銷，完善服務，穩定客戶，共同發展 本著專業化經營的思路，首先聘任了有責任感和工作能力強，具備一定營銷理論知識和郵政實踐經驗的員工在函件專業從事管理工作；其次，在全局范圍內通過抽調和競聘的方式，選拔了一批對企業忠誠並有一定工作經驗，能吃苦耐勞的員工，充實到函件專業從事專職營銷。 在對專職營銷人員的管理中，獲嘉局一方面通過建立良好的激勵機制，努力營造出寬松和諧的發展環境；一方面建立健全規章制度，對客戶經理和專職營銷隊伍進行嚴格要求和約束。該局在關心客戶經理銷售業績的同時，更重視根據每個人的特點進行有針對性的培訓，最大限度調動每個人的工作積極性。該局要求客戶經理首先要和用戶交朋友，在建立友好關系的基礎上，通過「無限制」的溝通模式隨時掌握客戶的發展狀況，加以利用。郵政是服務行業，營銷方式主要表現在服務上，如果不能為客戶提供優質服務和高附加值服務，就不可能實現鞏固客戶的目的。因此，要各位員工在服務管理上一定要以客戶為本，這樣才能留住應有的客戶群。 准確的名址資源，是函件業務發展的基礎源泉。在函件業務發展中，獲嘉局既關注客戶的使用量，更重視商函的命中率。該局一方面積極利用市公司提供的各類名址加以營銷，一方面及時更新該局每年收集的各類名址信息，加強退信環節處理，對無法妥投的名址，該局就在郵政資料庫中及時更改，確保名址的准確、高效，使郵政資料庫營銷發揮最大作用。
『肆』 求《縣局賀卡業務市場開發》論文，根本就不會寫啊，誰有建議後市成品，謝謝了
為切實加快年全省縣局函件業務的發展步伐，特製定策劃方案如下。 一、年縣局函件業務發展目標 200x年力爭全省縣局函件業務收入增長10%，進一步提高縣局商函收入在函件收入中的比重，進一步提高函件收入在縣局總收入中的比重，從而使縣局函件收入在全省函件收入的比重由目前的36%提高到38%。 將全省縣局分為5個組，對不同組的縣局制定不同的發展目標。 200x年內有A組8個局函件收入增長8%，B組9個局收入增長10%， C組21個局收入增長12%，D組函件收入達到60萬元以上，E組縣局函件收入不低於50萬元。分組情況及縣局函件各項業務量收的最低參考指標詳見附件。 二、200x年縣局函件業務發展的主要措施 為達到上述目標，全省縣局要進一步提高認識，加強函件專業的營銷體系建設，落實機構、人員和場地，不斷完善經營機制。 （一）統一思想，提高認識，准確把握對函件業務的定位。當前中國郵政改革和發展正處於關鍵時期，我省縣局郵政業務結構不合理，郵務類業務比重低，業務規模不大。隨著郵儲政策的調整，加快發展郵務類業務成為郵政生存和發展的需要。以函件為核心的郵務類業務是郵政最為基礎的業務，要從郵政未來發展的戰略高度對郵務類業務在郵政業務體系中的核心地位予以高度重視。年初召開的全國郵政經營工作會議上，進一步明確了函件業務是中國郵政最重要的核心業務。 （二）建立健全函件營銷體系建設。縣局要成立商函經營專業機構。要配備得力人員從事函件工作，配備與函件規模相適應的人員進行項目營銷。一般縣局商函廣告公司不少於5人，專職營銷人員不少於3人，函件收入超過100萬的局不少於8人，專職營銷人員不少於4人。根據業務發展需要，在商函公司成立賬單、商業信函、郵資封片、郵送廣告等多個項目組，由專職營銷人員為主，各支局、網點營業人員為輔組成營銷體系。縣局商函廣告公司要有保證業務發展的生產場所。 縣局函件業務的發展可借鑒a、b和c模式。 a模式特點：將專業公司、現有網點、社會代辦員等資源進行有效整合。商函公司7人負責不同區域業務發展，實行營銷區域責任制，調動支局所和社會營銷員積極性。 b模式特點：組建專業營銷項目組支撐商函業務發展，商函公司設立商函函件部、郵送廣告部、戶外媒體部、設計製作部四個項目部。 c模式特點：由於人口較少，縣局在內部將不同的專業公司組建成立市場部，市場部有15人營銷隊伍，其中商業信函、郵送廣告和郵資封片有專人負責開發。 （三）積極創新經營機制，市縣聯動發展。在函件收入超過100萬的縣局，可實施模擬法人方式運作，其它縣局可採取承包經營的方式運作。在考核方式上，局方下達業務收入、收入結構、收支差額、成本核算范圍等關鍵指標，同時賦予商函廣告公司一定的分配權和經營自主權，使公司有能力根據業務發展的需要招聘人員，以及一定額度內的費用支出許可權。 市局要加大對縣局的管理，業務上市局商函公司要加強對縣局的幫助和指導，加強在市場分析、方案策劃、商函製作等方面的支撐和服務，提高縣局的市場開發能力。 三、200x年縣局函件專業的具體工作 （一）繼續開展「數據為翼，商函騰飛」營銷活動 在縣局資料庫營銷要突出抓好中小（集體、民營、鄉鎮）企 業宣傳和產品銷售的商函市場。加強對農業科技企業、種植、養殖企業（專業戶）的開發，針對產品的終端用戶和市場，提供適時對路的名址信息。通過開展「數據為翼，商函騰飛」營銷活動，力爭每個縣局開發商業信函長期較大客戶5－8家。 2006年縣局要圍繞資料庫營銷工作，在省局的統一部署下，積極運作好三個項目，以項目帶動函件業務的發展。 1、積極開展招生商函集中營銷活動。隨著社會競爭的加劇，各種「充電式」的職業培訓和資質培訓發展迅猛，教育的民辦化比例和商業化成份不斷增加，招生商函已經成為很多學校開展招生工作的一個重要渠道。由省函件局出台營銷方案，全省在3－9月份開展招生商函營銷活動，重點是中專、職高、武校、技校，民辦及二級大專院校職業培訓和資質培訓等。要盡早做好應屆學生名址信息的收集，鎖定目標客戶，針對性地開展宣傳活動，做好本地區營銷方案的策劃和落實。爭取通過此次專項營銷活動，A、B組縣局招生商函業務量要達到3萬件，C、D組達到2萬件，E組達到1萬件。 2、廣泛開展各類知識競賽活動。推廣**局以郵資封片為載體開展知識競賽造信活動的經驗，抓住專題紀念日市場機遇，聯合紀念日的主辦部門，創新有獎競賽、有獎答題的形式。廣泛開展消防、安全、消費維權、環保、法律等各類知識有獎競賽活動，通過開展知識競賽活動，有效帶動郵資明信片、郵資信封、郵送廣告等業務的發展。同時通過對答題卡的有效整理，充實當地個性化名址庫。爭取每個縣局至少開展一次知識競賽活動，A、B組開發答題卡郵資封片要達到5萬枚，C、D組達到3萬枚，E組達到1萬枚。 3、認真組織第二屆少兒書信活動。根據中青聯發[2005]75號文件要求，要在2006年上半年在全省開展第二屆少兒書信活動，活動主題「爸爸、媽媽，我想對您說」。各局要積極與當地團委、教委或學校聯合，力爭A、B組局開發活動專用郵資信封5萬枚，C、D組達到4萬枚，E組達到3萬枚。省局將組織專家對收到的作品進行選評，並選出一定數量的優秀作品參加全國評選。 （二）進一步加大帳單業務的發展力度。 通過加大帳單業務發展力度，爭取在2006年涌現一批賬單月寄遞量超萬件，年寄遞量過10萬件的縣（市）局。 1、樹立全網全局意識，認真組織帳單投遞工作。投遞工作體現了郵政賬單寄遞業務的核心價值，直接關繫到賬單業務的發展前途，保證投遞質量是發展賬單業務的基本要求。全省縣局要牢牢樹立全網全局意識，認真組織帳單的投遞工作，嚴把投遞質量關，視察部門要加強檢查，規范管理，嚴格遵守省局制定的有關賬單投遞工作的規定，按時、保質地完成賬單投遞工作。 2、抓住機遇，積極開發交通管理告知單、醫保、社保、住房公積金等地方部門的帳單業務。這些帳單業務在省內部分地方已經成功開發，要抓住市場機遇，積極與當地政府主管部門或相關單位聯系，作為政府樹立形象、維護百姓的根本利益、對相關部門和企業實行監督、改善服務的有效措施，積極拓展醫保、社保、住房公積金、納稅憑證等賬單市場。在測算成本的基礎上，通過積極開發賬單搭載廣告業務，來降低賬單製作成本，同時實現業務增值。 （三）健康發展普通郵資封片業務。 1、不斷鞏固和提高郵資封使用的覆蓋面，使郵資信封起到抵制低面值郵票，凈化通信市場，改善函件收入質量的作用。要可以採取各家單位聯合印製，分散使用的辦法，實現郵資信封的健康、持續開發。要重點開發各類校園市場，可以與校方簽定協議，郵政局出資製作學校郵資封，在學校超市或商店面向學生銷售，從而繞開了由客戶先出資再製作的老路子，並可不斷加印，成為長效業務。 2、鼓勵商函寄遞單位使用郵資封寄遞商函，使郵資封成為商業信函的高端產品，促進郵資封大批量、長時期開發。 3、重點開發景點門票式郵資明信片業務，一是跟蹤已經使用郵資明信片作門票的景點，聽取使用意見，改進服務，確保景區的穩定使用。二是有風景區的縣局要至少鎖定一處景點，力爭年內開發成功。三是在較大景點尤其是在「4A」級風景區推廣電子門票系統。 4、要深挖地方特色資源，積極開發地方特色題材明信片業務。要在風景名勝區開發地方風光系列明信片，在歷史文化資源豐富的地區開發歷史人物、歷史事件題材明信片，在經濟活躍的地區開發著名企業和著名經濟人物明信片，使明信片成為地方對外政治、經濟、文化交流的名片。 （四）進一步做大賀卡類業務規模。 2006年賀卡類業務的工作重點是調整業務結構，努力提高賀卡型和信卡型的比重，做到量質並重，提高收入規模。要將窗口銷售的賀年有獎明信片和拜年卡作為一體化工程實施，滿足不同層次的個性化要求。 2006年，全省拜年卡業務收入目標是5000萬元，比上年增長30%以上。力爭2006年我省出現拜年卡業務收入超百萬的縣局，並出現5個超80萬元的縣局，10個超50萬元的縣局，所有縣局均超15萬元。 賀年（有獎）明信片業務的開發，要做大窗口零散銷售和上門推銷相結合，尤其是要針對在企業拜年卡開發中有過接觸的單位，有的單位由於受製作量的限制而未能製作拜年卡，比較願意使用賀年（有獎）明信片。 （五）穩定發展郵送廣告業務。 郵送廣告的業務收入佔全省商函收入的三分之一，是商函業務不可或缺的板塊。郵送廣告市場切入較為容易，在縣局更是具有廣闊的發展前景，其效益在於規模，關鍵是做到定期、定量發布，使郵送廣告成為穩定的廣告發布平台，重點是成立專門項目組，由專人負責，長期開發，做成規模，形成品牌。繼續創新單頁式、本冊型、新聞紙等形式，滿足不同客戶的個性化需求。要重點開發衣食住行等與老百姓日常生活密切關聯的行業客戶。要與當地有關部門合作，刊登農用類信息，進入農村市場，為三農服務。用聯網運行、異地發布凸現郵送廣告的優勢；用創新投送方式來提高廣告的達到率。不斷提高市場競爭力，向規模化、效益化、品牌化的方向健康發展。
『伍』 有沒有集郵方面的營銷案例
萍鄉湘東區局新郵預訂營銷案例
一、營銷背景
1．集郵市場回暖。北京獲得奧運會舉辦權以後收藏市場日益高漲，郵票也再次獲得集郵愛好者和社會民眾的青睞，人們對集郵票品有了更多的期待。
2．湘東的集郵協會有比較好的基礎。萍鄉鋼鐵廠集郵協會在高峰期時協會成員曾達到400餘人，協會曾多次舉辦集郵講座，並舉辦了較多次比較成功的郵展，全區集郵協會有著廣泛的群眾基礎和組織結構。
二、市場分析和定位
1．協會市場。郵市的回溫讓集郵愛好者對集郵重新燃起了熱情，通過集郵協會調動成員的預訂熱情。
2．大客戶市場。將集郵年冊作為單位禮品，給新郵預訂賦予新的涵義。
3．農村市場。農村文化氛圍越來越濃厚，是集郵的潛在市場。如排上鎮等鄉鎮都有一些集郵愛好者，可以建立鄉鎮集郵協會，發展壯大集郵愛好者隊伍。
三、營銷措施
(一)抓基層集郵協會，培育長期客戶
1．年初，我局就將基層集郵協會工作提到議事日程，通過市局集郵協會與與萍鋼工會取得聯系，重建了萍鋼集郵協會，目前協會成員已達260餘人；同時組建了萍鄉發電廠和湘東中學集郵協會以及排上鎮集郵協會，發展會員300餘人。我局在市集郵協會的協助下，舉辦了多場集郵講座，讓集郵知識「進企業」、「進學校」、「進鄉村」，並在幾個協會里進行了「七一」和「奧運」郵品展覽。
新郵預訂開始前，我們在每個支局所和主要街道懸掛了新郵預訂橫幅；製作了郵送廣告由投遞員進行夾報投送，並在集市上散發。同時針對湘東企事業單位郵寄了商函，為新郵預訂的順利開展打了堅實的基礎．
2．啟動農村市場。為培育農村的集郵市場，去年下半年深入每個支局所進行集郵業務知識培訓，並制定出一系列激勵措施，將農村分支機構發展的新郵預訂戶納入各單位的年終考評，同時將各單位發展新郵預訂戶所產生的收入計入各單位的業務收入。此舉一出，每個支局所的積極性都充分調動起來，在新郵預訂中，我局每個農村分支機構都發展了新郵預訂戶，實現了全面開花，農村分支機構預訂新郵300多套。其中排上所通過排上鎮集郵協會預訂郵票達100餘套。
(二)抓目標客戶，發展預訂戶
針對集郵協會，我局召開了由各集郵協會負責人參加的座談會。一方面通過他們聯系各協會會員宣傳新郵預訂業務。另一方面整理老預訂戶信息，逐一進行前期聯系，貼心的服務讓預訂戶倍感親切。許多客戶重新燃起了集郵的興趣，紛紛辦理了新郵預訂。
針對大客戶，我們以集郵知識宣傳，努力使單位或部門領導人成為集郵愛好者為切入點。在目標客戶單位的選擇上有的放矢，精心挑選了4個單位：江銅—耶茲銅箔有限公司、江西蘭豐水泥有限公司湘東分公司、萍鋼聯達有限責任公司以及萍鄉市碳酸鈣有限公司。對這4個單位全部採用了領導營銷和方案營銷。上門介紹集郵知識及近年來集郵市場的發展方向。由於我們在目標客戶上定位準確，客戶單位對我們提出的方案很感興趣。與江銅———耶茲銅箔有限公司、江西蘭豐水泥有限公司湘東分公司這兩個客戶達成了協議，他們同意嘗試用郵票作為年終職工文化福利品之一，共預訂套票1280套，小版256版。
(三)建立專櫃，吸引潛在客戶
我局在人口較集中的峽山口郵政支局設立了集郵專櫃，琳琅滿目、印製精美的郵品吸引了眾多用戶；我們還在當地進行集郵知識宣傳、郵品推介活動，發展了不少集郵愛好者。
四、營銷效果
通過精心組織、誠信服務，我局在2007年新郵預訂中取得顯著成效，共預訂套票2437套，小版482版；發展集郵愛好者180餘人，集郵協會會員580餘人。