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什麼是拉廣告贊助？拉廣告贊助--就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協辦、鳴謝、指定產品等為形式，從企業獲得資金、實物支持，然後再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業行為。
目前拉廣告贊助的市場非常大，發展速度非常快，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數的會議、活動在舉行，有無數的培訓在舉辦。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業務員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業也是個淘汰率很高的行業，，每天開的關的也很多。因為這個行業起點低，進入容易，發展很快，從業人員普遍缺乏經驗，天天象個無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費自己時間和精力，也影響干擾企業工作。所以，有的影響業界的形象，有的在報紙上打上"廣告勿擾"，有的單位公然打出三防"防火防盜，防拉廣告"，拉廣告的人讓人感到討厭。
拉廣告贊助是門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，裡面奧妙無窮。
拉廣告贊助與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而拉廣告贊助，什麼也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業的老總和部門經理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質，想讓對方心甘情願地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。可以說，學會了拉廣告贊助的藝術，就學會了拉其它所有業務的藝術。
不打無准備之仗--如何戰前准備
（一）為什麼要進行充分准備
在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什麼工作？准備工作。談起准備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人並沒有做到。
我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什麼會這樣？就是沒有準備好。好的准備就是成功的開始，結果不好就是准備不好。
拉廣告贊助的准備工作非常重要。做任何事情准備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為准備的不好。
有的時候我和我的助手出去談業務，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎麼反映那麼快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎麼回答。我告訴他：並不是我比你聰明，比你反映快。而是我准備的比你充分。
在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。可以說，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現中得到體現。
如果你真正准備好了，你在檯面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節省很多的時間。"磨刀不誤砍柴功！"這句話請大家一定要記住。
那麼，我們拉廣告贊助到底准備什麼呢？從什麼地方准備？
（二）准備一份充足的名錄
作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些拉不到廣告的業務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，"人脈就是錢脈，資源就是財源，"這是目前商場上最流行的一句話了。
有些業務員手裡為什麼沒有客戶？
一方面是因為業務員懶，不願意去開發；另一方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。
可想而知，一個業務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫"巧婦難為無米之炊"！
所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。那麼，如何尋找、開發客戶？
1. 你的客戶在哪裡?
首先，要知道，你的目標市場是什麼？你的客戶范圍是什麼？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。
比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與"法"掛得上鉤的單位、願意跟記者交朋友的老闆、私營企業等等。你的客戶在哪裡呢？請你好好地想一想。
2. 尋找客戶的方法.
其次，當你明確了業務的方向、范圍之後，就要知道通過什麼樣的方法途徑尋找這些客戶。現介紹幾種常用的方法：
查閱各種匯編資料。
這些匯編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等等。
統計資料是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。
名錄資料是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。
查找廣告黃頁。
到圖書館查閱行業出版物。
上網查找。
互聯網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業公司，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。
查到的信息是否對口，關鍵在於你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪裡？其中一個方面就是廣告公司。那麼如何尋找他們呢？我就上網點擊"北京廣告公司"，立即就可以在網上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料了。……然後我把上面的名稱、地址、電話、聯系人等復制粘帖在一個文件上，然後列印出來。
上網可以開闊你的眼界，你一定要善於使用它，把它用好用活用足。
注意收集各種媒體上的廣告報道。
經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。
一些地方或者行業性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，"好記性不如爛筆頭"。
通過親朋好友、同學、同事介紹。
如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數都是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，並且對方更容易信任你，接近你，使你的業務成功性更大。
對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善於感恩的人！
到專門賣名錄的機構去買。
名錄互換
一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什麼價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什麼。所以，你可以與其他公司的業務員互換名錄。
快速建立人脈的方法--出席各種會議
各行各業召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。
因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業的人脈關系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。
有人將出席各種會議稱之為"泡會"，不免有其貶意，但從另一方面看，"泡會"確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關系的好辦法。
有一點要注意：在會上收到名片後，要經常聯系。有句話叫做："聯系聯系，有聯才有戲"這個"戲"--就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結果，就有了"戲"；這樣關系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有後續資源。不聯就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調換了工作單位，聯系不上，就斷了聯系。
3. 如何了解你的客戶?
--了解客戶什麼？
在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。
了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務、籍貫、所學專業、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關系、如子女，愛人、親戚，與企業其他負責人的關系，他有過什麼突出的成績或近期有什麼值得談的事例，如某報紙、雜志、電視台是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。
了解客戶所在企業的情況。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什麼特點和缺點，社會對其企業的評價，企業的知名度、美譽度，與同類企業比較，該企業的突出特點是什麼？
了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什麼工作，近年來有些什麼成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什麼榮譽、獎章等等。
為什麼要了解這些情況？主要目的是為了便於溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發現，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在……問題，我認為應該……；你們最近在開展……活動，我認為這個活動應該……；
每個人都有一個電台，什麼時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什麼最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。
--如何了解對方情況？
翻閱能反映該企業經營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。
還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。
觀看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、牆報、簡報等。
（三）准備一套最得體的台詞
最成功的業務員都是一套很得體的台詞。要去拓展業務，事先一定要有一套台詞，這套台詞包括：
見面的台詞--開場白；
介紹項目的台詞；
反對問題的應對台詞；
對一些情況的了解和見解的台詞。
如何熟悉這套台詞？
這套台詞，搞出來之後，你一定要反復練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然後，找一些小企業試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套台詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發展哪些新的賣點？等等。
如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激盪，共同商榷應對的話術，最後歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的台詞。這套最得體的台詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。
我訓練業務員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在檯面上會發揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。
我對這些業務員說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。
在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！
（四）准備好所需的道具
1.一張有吸引力的名片。
要精心設計製作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片是這樣設計的：
名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。
下一行是：某某報工作站 張春健 站長。
這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。
當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉眼就成了垃圾。
然而，當你經過包裝以後，當你的名字後面掛上"某某長"的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。 "人不帶長，放屁都不響。" 社會上流傳的這一說法，還真有點道理。因此：
根據業務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環。
比如說：某某主任、某某經理等等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內進行包裝。
比如有些報社業務員，名片上打著："хх報社"社會活動部 某某。他並沒有寫："記者"這兩個字，但有沒有"хх報社"這個品牌，效果力度完全不一樣。現在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：某某 高級記者。內行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。
還比如，某公司的業務員，名片上統統寫著：某某 項目經理。有沒有"經理"兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，並沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內操作。
在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什麼的，就明白我最擅長的行業。操作中，為我業務的開拓、經營與發展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。名片的內容要精彩。
除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。
印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。
總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。
如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。
2.一台筆記本電腦。
有條件的話，你一定要准備一台筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便於演示圖文資料，效果非常好，並且可以省去很多話。如果你經濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一台二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質量好，非常實用。
有了這個筆記本電腦以後，你還可以在網上發資料、傳圖片，與客戶聯系溝通，既方便快捷，效率又高。
對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。
一台筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，並且效果好、效率高--不可不備。
3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。
鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。根據身份包裝和工作需要，我們還要准備好：公文包、光碟、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據、相關資料等。出發前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。
另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。
4.確定好操作的路線。
具體操作的路線原則是：先近後遠；先親後疏；先重點後一般；先大後小；先團體後個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團隊中所有的業務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午五點碰頭，交換情況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘計程車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為准，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市裡不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什麼都在裡面，什麼都有了。
小結：你准備的越充分，越細致，你的結果就會越好。千萬不要忽視這一環節。請記住這句話：好的准備就是成功的開始！
第二部分 面談前的熱身運動--如何約見客戶
拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之後，陸海空三軍的炮火就要向目標發起猛烈的進攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須准備進行充分的准備，剛才我們已經把拉廣告贊助的"糧草和裝備"進行了充分的准備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發動大規模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。
現在是21世紀了，現在打得是一場現代戰爭，既然是現代戰爭，就不僅僅是單兵種作戰，這裡面就要有常規的武器，最新的現代化武器，還要准備核武器，特別要注意運用電子戰、信息戰，這樣才能打贏現代化條件下的戰爭。
就拉廣告贊助來說，到底什麼是常規武器？現代化武器？核武器？什麼是信息戰、電子戰？用怎樣的方式，用什麼樣的武器向目標市場發起猛攻呢？
一．約見的方式：
直接拜訪；電話；傳真；信函；會議發布；發簡訊；電子郵件；網站。
"直接拜訪、電話、傳真、信函"這些都是常規的武器；會議發布一般是大型項目才採用的方法；"發簡訊、發電子郵件、網路"這些叫做電子戰、信息戰。這里，側重地講幾種方法：
傳真--
最好限定在1--2張，最多3張。因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢，多了，客戶就會煩，不願意接，也不願意看。
簡訊--
發簡訊的時候，聽說最多隻能70個字。我們要充當發揮這70個字的作用，要很好地設計、斟酌。這里我告訴大家一個技巧，發簡訊時，打上你企業的網址。你可以這樣說："詳情請點擊：3W什麼什麼。"就可以了。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，並且效果好。
利用電子戰，發伊妹兒，發簡訊。唰、唰、唰……群發，一秒鍾可發幾百、上千個單位，現在有這樣的公司，專門為搞業務的發簡訊、發伊妹兒，省時省錢，效率高。市場上也有群發的軟體賣，幾百塊錢就能買到。
在上述方法中，一般都要綜合運用，現在最常用的模式是："電話 電子郵件 網站"最先進，這就是我們現代化的武器，而不是"電話 傳真"，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業，像這樣的電腦、網路基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。
二、約見的模式：
撒網--跟進--確認
撒網--
什麼是撒網？用通俗的話說，就是向目標市場大面積地發貼子。
撒網的目的是發信息。把我們項目的信息准確無誤地發送到潛在客戶的手裡。
要注意：我們這個網一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們只知道某一個地方可能有"魚"，但不知道具體的"魚"到底在哪裡，所以，要把"魚"一網打進，我們網一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。
撒網用什麼樣的工具？上面我們已經介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網的方法。
電話如何撒網？我的做法一般是這樣的：
有兩種方法。
（一），手裡有一把手的電話，直接打給他。可以說：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下。或者說：喂，你好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動，我們想邀請您參加，我這里有個材料，你看是發傳真還是發E-MIL？謝謝！然後，你把資料傳過去。
（二），手裡沒有一把手的電話，這個時候你就要過關斬將了。
大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什麼事嗎？你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。如果這個時候，你沒有一套應對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎麼辦呢？
我的做法是：
直呼姓名--一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。為什麼不說李總經理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認為你是一般的業務關系，或者是來辦事的，於是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。
高品牌壓--就是用你的品牌給對方造成壓力。你可以反復地重復你的單位和姓名。比如："喂，你好！我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。"有的秘書小姐，她不吃你這一套，問你：找他有什麼事？或者說：你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。這個時候，你怎麼辦？你可以繼續說：我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。"這位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候你還繼續跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健。"反復2--3次，如果對方還不就範，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什麼什麼的活動，我們要親自邀請李總參加。請你轉一下好嗎？如果她還是不就範，這個時候你又要退一步，說：小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發E--，請你一定要轉交給你們的老總。並給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！
為什麼要問她的名字？主要是給她加強責任感。
跟進--
貼子發過去了，你估計他看得時間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什麼不清楚的地方嗎？然後，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個活動。如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。
跟進的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現在說話方便嗎？如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有坐機嗎？我打過來。你這樣說，對方會認為你比較理解他，體貼他，因為手機是雙向收費，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。你這樣做，對方會認為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。
跟進是個進一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應對。一般有哪些反對性的問題？根據我在操作中的經驗，常碰到的問題有這么幾個：
"我很忙，沒時間。"
應對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鍾就可以了。但這十幾分鍾，也許對你的企業有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。--我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們這個講課的老師是……
我知道你並不是沒有時間，而是你認為這個事情究意有沒有價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如說，……。你說對嗎？
"我對這個不感興趣，你找其他公司吧。"
應對：張總，我非常理解你的心情。當你不完全了解清楚這個項目（或構想）的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個項目之後，也許會感興趣。
❷ 歷史人物專題節目策劃怎麼些，
先介紹生平——他就是XXX。
列舉幾個故事~~~
總結，表達自己的看法或者情感~
❸ 人物采訪稿策劃方案怎麼寫啊
一、人物采訪的基本理論知識
1. 明確人物專訪的定義：人物專訪是一種以交談和問答的方式同采訪對象進行交流，人物選擇帶有定向性、傳播意圖十分明確的專門訪問。
2. 人物專訪的類型：按采訪對象身份可分為，名流專訪、權威人士專訪、新聞人物專訪；按傳播意向可分為，觀點采訪、信息采訪、個性采訪。
3.人物專訪的主要版塊構成：傳播意向（因何訪）、報道內容（訪什麼）、專訪形式、問題設計、提問技巧、表現元素（如何訪）等，需要在采訪前的准備工作中通盤考慮。這些也是采訪策劃的主體部分。
二、人物專訪具體方案：
（一）、專訪類型：對校園新聞人物進行的個性采訪（觀點和信息為輔）
（二）、訪問對象：優秀師生
（三）、背景材料：
1. 人物背景：成長環境、教育背景
2. 新聞事件背景：典型事件發生的典型背景
要求：寫事件是為了寫人，寫人重在揭示人物的內心世界、精神品質、榜樣作風等。一般采訪對象的新聞事件要具備爭議性、新聞性、時效性，具有榜樣作用，成為輿論導向的指向標。
（四）、傳播意向（主題）及主要內容：
1. 完整呈現事件，解密爭議性。
2. 完整呈現人物，解密人物。
讓人物呈現，讓事實說話，這樣有利於擺脫「可以宣傳榜樣」的模式，而讓大家更易接受。采訪的主要傳播意圖還是：以新聞事件為由頭，深入挖掘人物的內心世界、細想觀點、精神風貌，多層次，多角度，立體化地展示人物的特點。采訪對象於一般人有何異同，但之所以他值得我們去報道，是因為他有很多有與我們不同的地方，造成這些不同的原因，也許是天生的，也許是我們忽略了而別人卻堅持了，而這些都需要我們去呈現！
（五）、如何訪談：
1. 前期准備。明確目的、研究背景、初步溝通（已基本完成），確定時間、地點及形式。
主要問題設計：問題設計主要圍繞兩個中心，第一個是與受訪者相關的具體新聞事件的發生、發展過程及周圍的評價；另一個就是受訪者本人對於與其相關的新聞事件的態度及看法以及引申出來的對人對事的看法。總之，問題設計如是對事就要把事講清楚，若是對人就要注重人情味，力求從個性出發來反映受訪者的本來面目，另外提問可根據情況追加。
2. 正式開始。要明確把握本次采訪的主題，問題當簡則簡，當細則細，基調應該是輕松的，談話的內容可以牽涉到學習、生活、、娛樂、為人處事、人生理想等，但必須緊扣著「傳播意向」，談話的主線應該是從具體的事到具體的人，圍繞「是什麼，為什麼，怎麼樣」來展開，談事業、談團隊、談學習、談過去、談現在、談未來、談人生、談理想，而這些往往是交織在一起的，所以需要靈活處理。若在談某一板塊感覺還不夠時可以繼續談下去，直到談到所要的答案為止，當然也不要總圍繞一個問題談，做到適可而止，收發自如。
3. 後期整理。根據采訪實際，整理出報道內容。
整體就這些了吧，你參考參考吧。
❹ 人物訪談策劃
給你一篇例文參考:主持人﹕美是令人嚮往的﹐而選美活動就是為許多愛美的女孩子提供了機遇和挑戰的平台。由鳳凰衛視主辦﹐鳳凰衛視美洲台承辦的「2005中華小姐環球大賽北美賽區」 報名活動到現在已經接近了尾聲。我們今天請到了北美賽區的總策劃人劉點點小姐來到節目現場一起向大家報告選美招募的進展情況。主持人﹕從四月一日起﹐我們北美賽區的報名活動就全面在美加兩地展開了﹐那麼到現在整個活動進展情況如何﹖總策劃﹕真的是很驚訝﹗北美地區佳麗踴躍的報名讓我們整個活動的策劃組織人員都大吃一驚。大家知道﹐鳳凰「中華小姐環球大賽」 已經成功的舉辦過兩次。今年2005年是「華姐」 選美的第三屆。為了讓更多的海外華人能夠參與到「華姐」 選美活動中來﹐我們這次特地在北美設立一個分賽區。第一屆中華小姐環球大賽北美賽區就能吸引到這么多高素質的海外佳麗參與﹐我們真的是感到很欣慰。主持人﹕這些報名參賽的佳麗都是來自那些國家和地區的呢﹖總策劃﹕因為是北美賽區﹐所以主要是美國和加拿大兩地。報名的佳麗有來自﹐多倫多﹐溫哥華﹐紐約﹐華盛頓D。C。﹐西雅圖﹐休斯頓﹐新澤西﹐洛杉磯﹐舊金山﹐等等。有華人的地方就有佳麗來報名。主持人﹕現在社會上的選美活動很多﹐大家認為由媒體主辦的選美活動有一定公信力﹐那麼是否能請您向我們介紹一下﹐鳳凰衛視「中華小姐環球大賽」 的宗旨是什麼﹖總策劃﹕提及選美﹐很容易讓人聯想到佳麗的身高﹐體重﹐年齡等等。我們鳳凰「華姐」 選美就是要選出具有中華民族血統﹐多文化背景﹐國際化風格﹐高素質的華裔女性。評委不但要考核佳麗的文化素質﹐內在修養﹐也要檢驗他們的團隊協調能力﹐對社會的公益心。美麗不僅僅要有漂亮的外表﹐氣質型的智美女性是鳳凰所要尋找的。只要身高在1米62以上﹐年齡介於18到28周歲之間﹐具有中國血統的女性都可以報名。主持人﹕報名活動接近尾聲﹐看到你們每天都在忙碌著接待到訪的報名佳麗﹐還有無數的咨詢電話。我們也很想知道﹐報名的佳麗或者他們的家人最關心的問題是什麼﹖總策劃﹕是的﹐因為報名的要求是佳麗的年齡介於18至28周歲之間。那麼總體來說﹐18至24歲正是人生中的求學的年齡。很多佳麗會擔心參加選美會耽誤到自己的學業。其實這個我們大賽組委會也特地為佳麗考慮﹐專門把比賽的時間定在暑期﹐而且整個活動的面試及節目拍攝壓縮在兩個星期內完成。盡可能的縮短比賽的日程。主持人﹕那麼如果一旦被選中﹐佳麗要代表北美賽區參加香港的總決賽﹐這就意味著要參加下一階段的比賽﹐是不是還會影響正常的學業呢﹖總策劃﹕這個就是在所難免的了。分賽區的佳麗一旦被選中﹐就要到香港集中﹐參加隨後在中國內地其他城市展開的賽前培訓。更有幸的佳麗還需要一直參賽到最後進行冠﹐亞﹐季軍的角逐。大概算下來﹐整個活動會到今年秋季結束。主持人﹕這就要讓佳麗自己慎重斟酌考慮了。一面是一個展現自我﹐挑戰自我的絕好機會。另一方面﹐也會稍微影響一些目前的學業。如果對自己信心十足的佳麗﹐覺得自己可以取得很好的成績﹐犧牲 一點也是未嘗不可的。總策劃﹕是的﹐作為電視媒體﹐我們同時也是非常希望看到佳麗通過選美﹐增長自己的閱歷﹐ 讓自己的人生更精彩。這不僅僅單是一個選美的過程﹐更是一個讓佳麗了解自己﹐認識自己的過程。「麻雀」 變「鳳凰」 ﹐每一位佳麗都應通過選美把自己最美好的一面展現出來﹐展現給公眾。所以說﹐鳳凰的選美提供給這些想感受「美麗」的佳麗一個絕好的機會和一個寬闊的伸展台。主持人﹕因為是在美國初賽﹐還有可能到香港參加隨後的活動和比賽﹐那麼對佳麗的身份有些怎樣的要求﹖總策劃﹕參賽佳麗不一定要有美加兩國的綠卡或者是公民﹐只要是身在北美﹐能夠自由出入北美的佳麗就符合我們的要求。主持人﹕那麼根據以往經驗﹐海外的佳麗回到香港參賽的獲獎情況怎麼樣﹖總策劃﹕根據前兩次比賽統計﹐每次大賽都有上千名海外華人報名參賽。而入圍半決賽的50名佳麗中﹐來自海外的就有13人之多。2004年的冠軍就由來自馬來亞的華人李詩琪小姐奪得。季軍是來自加拿大的殷悅小姐。來自美國的佳麗戚潔獲得大賽「友誼小姐」的稱號。總體來說﹐由於生長環境比較特殊﹐大多參賽的海外佳麗都能給人帶來煥然一新的感覺。主持人﹕根據現在報名參賽情況來看﹐北美地區的佳麗都具有什麼樣的特點﹖總策劃﹕首先北美地區的佳麗有很多是在這邊接受西方文化教育長大的。他們的成長環境比起在中國土生土長的佳麗有很大的不同。他們對中華文化的了解﹐表現都是很有新意的。當然我們也為他們專門設計了一套考核和選拔標准。很有意思的是﹐在他們當中還有父母的一方是華人﹐另一方是西方人的。我們相信對於這樣的佳麗﹐他們自己一定對」 華姐「有獨到的理解。在眾多報名的佳麗中有很多都是在校讀書的學生﹐很多人還在各種大大小小的比賽活動中獲得過獎項。不光是琴棋書畫方面﹐還有佳麗從小就被模特演藝公司看中﹐已經擔當過封面模特兒的」 公眾人物」 呢﹗這種美貌與智慧並存的新時代智美女性就是我們「華姐」要選拔的對象。主持人﹕「華姐」 北美賽區的面試和節目拍攝馬上就要開始了﹐能不能先給我們透露點相關的情況﹖總策劃﹕是的﹐我們北美賽區的面試活動馬上就要開始了﹐日期訂在下個月6月25﹐26兩日。地點是在鳳凰北美的大本營洛杉磯舉行。屆時我們也邀請了香港的主持人和總決賽的負責人親臨現場和選手面對面。面試時我們將本著公平、友誼的原則﹐盡量讓佳麗把自己的最佳狀態表現出來。通過面試的佳麗﹐將有機會參加拍攝12集的「真人挑戰賽」 。鳳凰的「真人挑戰賽」 就是要突破以往選美走台﹐晚會模式﹐節目將通過入選佳麗的日常生活﹐展現佳麗不同的特質和側面﹐多給佳麗一個平台去展現自己。節目將在鳳凰衛視不同頻道連續2個月播出﹐屆時觀眾也可通過節目認識、了解參賽佳麗。如果我們北美賽區的參賽佳麗一旦有幸入選決賽三甲﹐觀眾會有「我早就認識她了」 的感覺。主持人﹕真精彩﹐那讓我們一起期待著本屆「華姐」 的誕生﹐同時也預祝第一屆中華小姐環球大賽北美賽區活動成功。謝謝總策劃人劉點點小姐﹐謝謝您的收看﹐我們明天同一時間再見。
❺ 關於身邊人物的紀錄片策劃案幾百字左右
紀錄片策劃來文案
一、選自題
1． 來源：網路、媒體、其他
2． 打動你的地方、興奮點
3． 核心內容、事、人、現象
4． 思維程度、啟迪、訴求
5． 背景（社會、人文、歷史）
6． 把握度
7． 題材基本定位（邊緣、平民）
二、人物
1． 主角背景、材料（經歷、家庭、外表、細小動作、價值觀）
2． 人物——困難——呈現真相
3． 配角——戲分配、傳遞、推動
4． 配角——隱喻什麼？主角挖掘、空間
三、拍攝中可行性
1． 場景表、發生事件
2． 發生事件可能性、把握度
3． 發生意外可能性、把握度
4． 意外——象徵性意義
四、情節考慮
1． 情節轉折
2． 主要抗爭點、矛盾
3． 如何平衡關系？態度？
4． 拍攝可行性