㈠ 請分析黃金酒的營銷策劃為什麼會取得成功
像這種沒技術含量抄的廣告轟炸取得的成功，沒什麼值得分析的。在保健品市場你只要把品牌形象樹立好了，就算老百姓知道都不是什麼好東西，但是深入人心的東東還是會被人記住的。
像黃金酒、王老吉、這些個廣告轟炸的品牌做的最好的一點就是品牌形象做的還不錯通俗講就是產品附加值做的更強悍
㈡ 我是一名保健酒業務,3.15想為經銷商和消費者定套政策,急求合適的政策.謝謝前輩大哥大姐!
從製造商到消費者這條大的鏈條上的廣告、促銷、制度等，所有有關管理、規范、激勵、懲罰、回款及其他利益驅動的政策，都可以歸於「渠道政策」這四個字當中。因此，鑒於渠道政策是個較為寬泛的概念和盡量言之有物的想法，作者在這里主要談談弱勢品牌通路促銷政策的走樣與防治對策。
對廣大弱勢品牌而言，一方面，提高產品通路到達面和深度成為了我們營銷工作中的重點，相對豐厚的通路利潤及額外促銷利益成為了抵禦強勢品牌和直接競品之競爭壓力的重要手段；而另一方面，一些導致通路促銷政策走樣的殺傷性問題，卻又陰魂不散的伴隨著我們。
這些問題一旦基於價格及物質化促銷的前提得以界定，就我看來，主要問題就出現在三個方面：其一，通路促銷政策粗曠不細，過於概化；其二，通路促銷政策地區差異過大；其三，通路促銷的過程監管政策難嚴。
下面，就讓我們逐一剖析和解決這三個問題。
通路促銷政策粗曠不細，過於概化
對許多的企業而言，在現在，大凡一談到通路促銷仍然還是隨貨附贈、進貨贈量、扣點返利等等，因為高估了通路成員的認同及配合能力，而忽視了許多本不應該忽視的細節性問題。接下來，先讓我們來看一個小案例。
果酒新軍天清公司為了提高商家進貨的積極性，在5%-10%的坎級返利之外，還按10%的比例開展了進貨實物返點活動，可是後來，由於無法兌現必要的宣傳、促銷支持，市場形不成拉力，也影響了推力，大量的產品不是積壓在終端，就是堆在了經銷商的倉庫，或者是被一些急於套現的經銷商低價傾銷掉了。
其實，天清果酒當初的承諾本是，可以在一定期限之後進行退換貨的，可退換回來，那些產品又怎麼辦？要不履行承諾就只有能拖則拖，不予處理了。這最終弄得天清公司的信譽很差，搞得一些經銷商要和他們打官司，還有一些經銷商見到天清的銷售人員就問「你們是不是換老闆了？」。在這種情況下，天清果酒的生存壓力越來越大，逐漸陷入了新開一批商家就死一批商家的宿命，市場形勢愈發嚴峻。
一、主要問題。
細研上述案例不難看出，天清及其類似的企業之所以會出現的這樣的情況，其主要原因是：為了搶占經銷商倉庫和資金，而以隨貨附贈、進貨贈量、進貨返點等手段，誘使經銷商大量進貨轉移了大批庫存，但由於終端促銷措施未能跟上，消費拉力的培養不力、而致使經銷商們面臨庫存產品即將接近保質期的壓力。在這種情況下，自然就增加了經銷商低價傾銷、竄貨套現之類事情的發生，就使通路形成了過大的銷售壓力，越促銷越不通。
其實，除了以上所述之外，許多的弱勢品牌們還在通路促銷政策粗曠不細，過於概化這個方面，有著其他的一些問題表現，如
1.因為缺乏對上架陳列指標和優勢賣場陳列的專門激勵，致使經銷商對優勢陳列的積極性不夠；
2.因為未能專門針對中間商之間的銷售競賽，形成獎勵體系，而難以提升經銷商對自己品牌的認同感，進一步造成弱勢品牌被重視程度不夠；
3.因為未能考慮專賣激勵，而使自己在同一經銷商處就遭遇到了來自競品的競爭，進一步削減了自己受商家的重視程度；
4.因為未設新品推廣獎，導致一些新產品因為市場培育過程較長、所花力度較大，而得不到商家的足夠重視，使上市新品增加了不少的行銷變數；
二、解決思路。
1.就通常情況而言，廠家通路促銷的主要目的，就是為了使自己的產品在某個區域市場得到廣而深的暢通，並最終展現在消費者面前。要達到這個目的，就離不開商家對自己的認同和重視，離不開通過較高的鋪貨上架率、較好的鋪貨上架質量來進行體現。
基於此，你就應該改變自己以前較為單純的進貨贈量、進貨附贈、量款返利等過於粗線條的通路促銷政策，而將諸如陳列獎、專賣獎、新品推廣將、銷售競賽獎等等專注細節和過程的促銷辦法，實實在在的運用起來。
2.著眼全局，並以之代替通路促銷中的點線思考。
通路促銷最重要的一項功能就是促使通路之「通」。你要實實在在的促「通「，在考慮通路促銷政策實際通路促銷活動的時候，就應該多結合以下問題謀定而後動：
※不但要刺激經銷商進貨，還應該增加它們對自己產品的認同和重視程度，還應該能刺激它們鋪貨，還應該能刺激它們做好通路維護，激勵它們積極主動的配合自己做好消費者促銷及宣傳；
※如何讓批發商與上游經銷商或自己形成對接，不但積極的進貨，還能積極的做好批市陳列，主動乃至重點的向下游商家推薦，以有效消化乃至上游的出貨壓力；
※在零售終端方面，又如何以通路促銷促使它們接貨，以保障鋪貨上架率，又如何促使它們堅持陳列，以富有銷售競爭力的貨架等等做好高質量陳列；
※貨在各通路環節流通了，消費市場能在合理的期限內消化嗎？如果不能，自己又該採取什麼樣的辦法培育和增加消費。
就弱勢品牌而言，本身的消費號召力、對接近消費者環節的商家的吸引力（通常情況下呈遞減效應，在離消費者越近的通路環節，產品的吸引力越弱），都較為有限，你如果不能在通路的促銷中，以全局、系統的思路整合思考並解決上述問題，你妄圖以通路促銷在各渠道環節完成由產品→商品→貨幣的營銷鏈循環轉動，就難以如願。
通路促銷政策地區差異過大
由於各區域市場間的經濟水平、競爭狀況、消費習俗、銷售壁壘等等可能存在較大的差異，由於各經銷商的能力和人脈背景也有所不同，等等，導致我們的促銷政策有時會出現不一致的情況。
例如仁緣酒業的500ml產品一批出貨價規定是240元件，在一個進貨贈量的促銷活動中，考慮到甲地區是新開市場，且競爭壁壘較大，給當地商家的促銷政策便是「一次進貨50件贈5件」，優於鄰近乙地區商家的「一次進貨50件贈3件」。最終的結果是，導致了甲地區的貨以不到230元件的價格沖到了已具備一定銷量規模的乙地區。在這種情況下，仁緣酒業妄圖構建的甲地區銷售網路不但沒有構築起來，還擾亂了乙地區的市場秩序，從而導致了乙地區商家的失控和改嫁。
一、主要問題。
結合仁緣酒業這個案例，非常明顯，當兩個區域市場間出現促銷政策差異的時候，而運輸、損耗等成本又無法抵消跨區拿貨的利潤價差（當然，產品在路上就可能直接流向促銷政策較小、市場基礎較好的地區），竄貨之類的通路促銷問題就難免發生。
事實上，這不是極個別企業才會出現的問題，在許多的弱勢品牌中，還因為促銷政策制定者的考慮欠周、要政策銷售人員的「能幹」、管理者對個別商家的遷就與另眼相待等等原因，而更是增加了這個問題的發生。
如果僅從區域通路政策的制定上來講，又應該如何從一開始，就想辦法避免差異化促銷政策所帶來的破壞性和殺傷力呢？
二、解決思路。
其中的關鍵就是要使以前差異化大、隨意性大的通路促銷政策合理化。這具體表現在如下幾個方面：
1.促銷利益少預給多後給，以通過一些限制性措施對商家形成震懾效應，便於掌握更多主導權。
2.將明確的讓利適當暗返化，將粗線條的實物讓利、扣點返利細分化，而不是單憑進、銷量，回款量等等給予商家額外利益。
3.銷售規模概算化。
以仁緣酒業為例，它在制定甲地區的促銷政策時，就應該對該地區消費市場的啟動和培育、競爭難度、經銷商的網路數量及質量、當階段可消化的銷量進行綜合評估，以確定大致的銷售規模。在商家超出正常銷量規模進貨時，就應該提高警惕，以為通路促銷的毒副效應增加一道警戒線。
4.促銷政策差異盡量平衡化。
還是以仁緣酒業為例，它如果充分考慮了從甲地區向乙地區沖貨的運輸、損耗等等成本，並將這些成本折算成乙地區接貨之二三級商家所需承擔的單件成本。在制定兩地通路促銷政策的時候，仁緣酒業要是能使它們間的利益差額盡量和這些成本相平衡的話，那它通路促銷的成效可能就會好得多。
通路促銷的過程監管政策難嚴
這主要因為過於低估了通路成員及銷售人員等關聯利益人的的主觀能動性，而造成。
例如：QR食品，為了增加出貨量，刺激貨流廣域而縱深的暢通，搞了一個完成「50件銷量按10%進行實物返點」的活動。活動一經推出，原來60元件的一批出貨價（一批利潤5元件），變成了每件57、56、55元，打亂了正常的價格秩序。
促銷結束後，活動的後遺症就不可避免的出現了。因為要一批商恢復以前60元件的出貨價就意味著漲價。它們下游的通路成員能接受嗎？要是不能接受不就另投對手了？要是不漲價，它一時間又能給商家多餘的返利與利潤嗎？
一、主要問題。
1.只根據完成指標的結果進行獎勵，而不重視通路成員是怎樣完成的。再加上許多企業的銷售部門、市場監管部門及人員，對通路促銷中商家的銷售實施過程，監管不作為或者是乏力，就更是增加了類似QR食品促銷政策走樣病的發生。
2.處罰不力，「當斷不斷，其比自亂」。
在通路促銷中出現商家違規賺取促銷利益的時候，一線銷售人員、區域經理乃至更高層的銷售管理人員，都並不是不清楚其中所隱藏的危害。盡管如此，很多人仍然還明知故犯，甚至因為利益關系慫恿商家違規經營。
因為什麼？因為：
※銷售指標無情，使銷售人員和為了能夠輕松獲得促銷利益的商家走得很近，形成了利益共同體。銷售人員和商家聯合作局，諸如向企業要更好的促銷激勵政策，找個滲透能力強的大批發商沖貨出量的事情，因此時有發生。
※因為人是感情的動物，銷售人員、銷售管理人員和有些商家私交甚篤。這不但催發了通路促銷政策厚此薄彼的差異，使廣域的市場秩序失去了平衡；在進行通路促銷及通路管理整頓的時候，也使一些商家因為千絲萬縷的關系，而得不到及時有效的處理。
※因為弱勢品牌腰板不硬，怕自己因為較嚴厲的措施，趕走了好不容易才形成合作的經銷商，影響了辛辛苦苦培育起來的銷售網路和消費市場，所以睜一隻眼閉一隻眼，聲音偏軟。孰不知，你的產品將因此可能很快的走向無利可做的地步，由市場還沒做起來就使生命周期急劇縮短到最終被市場遺棄。
二、解決思路。
1.在任何一次通路促銷中，都應該對活動所可能導致的問題進行輸理，並配備相應的防範措施和問題處理措施。
比如任何的進貨贈量、進貨附贈、量款返利等等讓利促銷，都可能擾亂正常的價格秩序和產生竄貨的可能（當然，對弱勢品牌中某些消費市場沒有培育起來的產品而言，由於無利、無地可竄，也存在想竄貨也竄不起來的情況），在此種情況下，你就應該准備一些防範性舉措和處罰性措施。
※如，將進貨贈量、進貨附贈的讓利實物，先扣留一部分在自己的手中，或者是增加採用銷貨贈量、銷貨附贈等通路促銷措施，以謀取更高的主動權；
※如，增加扣點返利的暗返措施；
※如，設定最低出貨價，簽署產品價格保護協議等等。
這些都是為了加強過程管理、盡量規避風險的通路促銷措施。在實際執行中，誰以低於最低出貨價的價格出貨，誰跨區沖貨，就扣免誰的返利，甚至是採取更嚴厲的措施。
2.轉變意識，有法必依、執法必嚴，否則最後害的還是自己。
這除了要求：
※強化走動管理
※建立市場預警信息反饋網路及機制
※在當事部門和當事人間建立制衡牽制機制
等等之外，所涉及到的就是企業的執行力問題了。強勢品牌的一些做法值得借鑒。如百事可樂為了在通路促銷政策的實施中，防止商家違規經營和銷售部門弄虛作假，專門規定了由市場部、計劃部抽調人員組成聯合小組不定期進行抽查、考評，以確保結果的准確和真實，以做到真正獎勵和廠家共同維護、拓展市場的經銷商。顯然，在建立這套制衡機制的背後，還可能牽涉到需要完善一定的組織架構。
我們知道，如果在通路促銷政策的實施過程中，真的因為管控不嚴、處罰不力等情況而發生政策走樣，那麼局部商家及市場失控的症狀就可能想瘟疫一樣蔓延，最後導致更廣域市場的失控。在我們的身邊，出現過這種情況的企業不算少數，作者就不在此贅言了
裡面有很多思路和對方案的剖析，多看看，相信你會學到很多寶貴的東西哦。
㈢ 如何尋找一個好的白酒營銷策劃公司
國際和國內公司兩個方向，要麼找知名度比較高的，要麼找專門做白酒行業的策劃。也可以考慮當地的營銷策劃公司，畢竟更懂你們的市場
㈣ 保健酒的創業計劃書
你可以認真仔細分析和參考一下白金酒和黃金酒這兩個牌子的，尤其是白金酒的。另外還有腦白金的。
㈤ 保健品營銷策劃的三大難題到底是什麼
近些年來，保健食品一直都是市場上的熱點商品之一，原因就是保健品時常不經意間充當了輿論的焦點，不論是各種媒介機構和政府職能部門，還是市場和普通消費者，都喜歡在保健食品上下功夫挖掘關注點。因此，保健品食品企業在市場營銷上往往是「如履薄冰，如臨深淵」的感覺，營銷策劃為保健食品企業服務也是相當謹慎小心，不敢越雷池半步。 然而，無論保健品受到來自各方的多少詬病，其總體發展趨勢還是向好的，據數據統計顯示，中國保健食品行業每年以10%以上的速度快速增長。隨著中國經濟的發展，對於保健品認識的轉變，居民消費水平 的提高，保健食品也會迎來一個黃金發展期。許多企業為了能夠與時俱進，抓住市場良機，都把觸角延伸到了保健品領域，力爭在保健品市場分得一杯羹。然而，這並非易事。根據筆者營銷策劃經驗，下面三大難題將會困擾保健食品營銷策劃和營銷布局。 1、保健理念 很多企業抓住保健食品介於普通食品與葯品之間的特徵，在保健品研發上缺乏創新和投入，本來不具備相關保健功能的產品，盲目的與相關保健理念靠近，導致無法進行市場細分和市場定位，成為保健食品誇大宣傳虛假宣傳的罪魁禍首。 中國保健品市場尚未像西方發達國家那樣成熟，早期形成的保健食品消費理念被上世紀末的保健品熱潮沖擊之後已經消失殆盡，政府職能部門警惕保健食品、部分消費者誤解保健食品、媒體輿論緊盯保健食品，所有這一切都讓中國保健食品行業的發展受到掣肘。 正是在這樣的市場營銷環境下，保健食品營銷要以理念為核心、產品為載體，以先進的保健消費理念來引導消費市場的認可、理解、接受。很多保健食品企業也看清了這一點，在營銷策劃過程中，給自己的產品賦予了很多保健功能和理念，以期吸引更多的目標消費人群。筆者認為，這種做法是一種自取滅亡的死路。任何事物都不是萬能的，保健品也不例外，切不可將其宣傳成包治百病的神葯，這樣做不但背離了保健品的保健功能理念也違背了相關的法律法規，必然要受到懲罰。 勝道營銷策劃認為，保健食品所承載的功能不在多而在精，且在葯與保健品之間有一條不可逾越的鴻溝，保健品切不可沖動。再者，保健食品是具有一定功能的食品，企業圍繞這項功能一定要做足文章，保證功能信息能夠有效地傳播，而能夠有效傳播的最有效的手段就是做好該項保健功能理念的傳播，培育具有保健理念的忠實顧客群體比單純的產品銷售效果要明顯和持久得多。另外，任何保健食品都是細分市場的產物，保健品市場定位和目標市場選擇切忌盲目擴大化，在合理的取捨之間，企業應該學會做足減法。 2、發展方向 中國保健食品行業是最近二十年來最不注重品牌建設的行業之一。保健食品行業能夠幾十年或者堅持十幾年的都並不多見，原因就是品牌建設不力，往往被保健品的一個產品概念所束縛，一旦這一產品進入市場衰退期退出市場，企業也跟著消沉來，甚至悄悄地退出保健品市場。 歷數中國知名保健食品企業，基本上都是一個產品提綱主力，品牌概念受制於產品概念，一旦產品退出市場，就意味著品牌也退出市場。中國最大的保健酒企業勁牌有限公司所生產的勁酒，目前來看，企業並沒有推出勁牌的其他保健食品，據說其要推出勁牌飲料，但至今未產生市場影響力。中國最大的阿膠企業東阿阿膠聞名全國遠銷世界，可其聞名的恰恰是阿膠而不是東阿，顯然企業對於東阿品牌的建設相當無力。頗為紅火的碧生源因推出減肥茶和腸潤茶而聞名全國，顯然其可能注意到了品牌建設的必要性，但卻沒有真正形成品牌建設體系，更多的還是處於產品銷售階段，從目前來看，碧生源是什麼？套用趙本山的小品用語，充其量也就是個品牌名，而不是名牌，顯然碧生源想要走上品牌之路才剛剛開始。 勝道策劃專家認為，之所以中國保健品企業平均壽命比較短，無法形成行業內具有影響力的知名品牌，主要原因還是保健品企業的戰略缺失和營銷短視行為，抓住一個概念之後，拚命地在市場上掘取利潤，忽視了品牌建設。所以我們才會看到，保健品企業基本上都是各領風騷三五年。 3、溝通機制 上世紀末，很多保健品企業嘗試著走直銷的道路，但由於將目標定位於取得銷售業績，而不是真誠服務於消費者，並沒有建立起與消費者之間平等的信息共享和溝通機制，基本上沒有取得的成功。隨著國家對於直銷的整治，絕大部分企業被迫退出了直銷市場。 保健食品對於人體健康來說，有防患於未然的感覺，它更多的是讓消費者免於受到疾病的困擾，可以說是既不能當葯吃也不能當普通食品吃。正是因為這一點，消費者對於保健食品的期望值也比較特殊，從而也就形成了比較特殊的消費人群，這類消費人群往往都具有一定的特殊消費心理——期望保健品能夠成為健康的保護神，逐漸地整個社會都會形成這種對保健品的不正確認知。舉例來說，本來保健品不是葯不可治病，但是當某人食用了保健品之後，沒有防止其得某種病，消費者就會對該保健品做出「坑人、害人、不管用」的結論。在這方面，人們甚至沒有對葯品的寬容大。當我們得了病之後，盡管吃了某種葯，也不一定會肯定治好，或者按照期待的或者葯品說明的時間好轉。也就是沒有包治好病的葯，更沒有包不得病的保健品，更別期待著保健品能治病。之所以有這樣的社會認知，一方面，是源於長期以來人們對於保健品的錯誤認識；另一方面，是源於部分保健品企業長期誇大宣傳在消費者心裡形成的認識積淀。 營銷策劃專家認為，解決這一問題是保健品改變形象的最有效手段，而且也不難。從市場營銷學上來說，企業往往都在進行整合營銷傳播，來保證與市場和消費者的溝通。保健品企業需要建立的是整合互動營銷傳播，通過建立這樣一種機制，建立起企業與市場和消費者之間的溝通交流機制，改變過去企業主動進行營銷傳播，市場和消費者被動接受的局面。勝道策劃專家強調，整合互動營銷傳播最主要的核心之一是企業要具有強烈的以消費者為導向的營銷理念，通過營銷傳播和市場營銷活動解決消費者的問題和困難，逐步建立起消費者對於品牌和企業的忠誠，也能夠讓市場中的各利益體充分認識和理解品牌、產品、保健、功能等概念及其之間的關系。 中國保健品市場呈現逐年上升的良好勢頭，但遠未走向成熟，同樣，保健品市場營銷也還有很長的路要走，需要業界人士做出更多的探索。 保健食品，在未來的發展道路之中，應更加註重品牌營銷與戰略戰術的制定及運用。
㈥ 誰能告訴我，北京營銷策劃公司中做保健酒比較出名的是哪家
你是什麼保健酒呀？治什麼的呀？
㈦ 白酒銷售的商業計劃書
你真是一個可愛的創業者。。。。呵呵，你認為在這里找到的商業計劃書即使寫的再好真的可以投入使用嗎？如果我是一個投資者，看到華而不實的計劃書肯定不會投錢進去。。。。希望你一切順利