1. 房地產項目解籌流程圖
房地產項目解籌流程圖
房地產項目解籌流程圖-房地產項目開盤流程 房地產項目流程圖 流程圖
房地產項目解籌流程圖
勁力·城市明珠花園1、2、3、12棟認籌流程
恭喜您成功認籌勁力·城市明珠1、2、3、12棟單位！
新客戶
出示本人身份證
交納1、2、3、12棟認籌誠意金RMB10000元
填寫《勁力·城市明珠花園1、2、3、12棟誠意認籌申請書》
領取1、2、3、12棟認籌誠意金收據和1、2、3、12棟認籌申請書
出示本人身份證、VIP卡、4-11棟認籌申請書和4-11棟認籌誠意金收據
補交認籌誠意金RMB7000元
填寫《勁力·城市明珠花園1、2、3、12棟誠意認籌申請書》
發展商收回VIP卡、4-11棟認籌申請書和4-11棟誠意金收據
領取1、2、3、12棟認籌誠意金收據和1、2、3、12棟認籌申請書
勁力·城市明珠花園4-11棟VIP客戶
勁力·城市明珠花園1、2、3、12棟誠意客戶
2. 《房地產開發房地產項目開發流程圖》
《房地產開發房地產項目開發流程圖》
《房地產開發項目開發流程》
選址研究，尋找合作夥伴，簽訂合作意向，協議及合同書
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向規劃管理部門申領規劃要點，以獲取規劃要點通知書，編制項目建議書
↓
向計委申報立項報告
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計委函至規劃局
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規劃局會簽返計委
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計委下文同意立項並要求可行研究，此文經建委開發辦會簽
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運用「房地產市場信息評估系統」「房地產投資專家系統」進行項目投資的詳細可研測算，編制可研報告
計委、建委、首規委及各專業局審查可研報告
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對可研批復，兩委會簽，即下達規劃設計任務；運用「營銷策劃展示設計系統」進行融資運作
↓
據此辦理征地及前期規劃准備工作，開規劃設計任務通知
↓
3. 誰能知道房產銷售流程圖.(包括後期手續怎樣辦里)謝謝了
一：客戶接待
1：銷售員看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）
2：在詢問客戶問題時，銷售員應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要准確，快速。
3：在介紹完基本信息後，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。介紹時同事間應分主、輔，不要超過二人為佳。
4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，並適時的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。同時對過去的成績作介紹，消除顧慮。
5：如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房，不要當著客戶的面給房東打電話，特別小心房東的電話別被客戶記下。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯系電話，並熱情的遞上自己的名片。
二：配對
1：在接到新房源後，應立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內的客戶進行刪選。
要求：A 列出意向客戶
B 按客戶購買意向排序
C 按客戶購買力排序
D 選定主要客戶
E 逐一打電話給主要客戶，約定看房。
三：電話約客
1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息
2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，確認他是誠意客戶，留下客戶或房東的2個以上電話以備不時之需。 3：簡單講述房源基本信息。語言要有誘惑力，不要誇大事實，房子的缺點不要在電話中說，讓客戶自己去發現，但要有準備解釋。
4：和客戶約定看房時間，地點。（注意2選1法則）
四：帶看前准備
1：設計帶看線路：方便快捷、避開垃圾站、高壓塔、火化廠等
2：設計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先後順序）
3：列出物業的優缺點（十大優點：光線好，房子新、離學校近、價格同比低、 裝修好、交通便利、生活便利、品牌物業管理、公攤小、樓層好[多層：3-4樓，定價基準、高層：8-10樓以上]、十大缺點：空置率高…）
4：思考如何把物業缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。
5：整理該物業相關資料 6：光線不好的房子要選折晚上帶看（人在黃昏後是一天判斷力最差的時候） 7.找2-3套同類型的房子准備,帶看順序:差、好、差
五：如何帶看
1：空房必須准時赴約，實房必須提前5-10分鍾到達業主家中，與業主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎。防止客戶先到後找到房東或房東回來開門時碰到客戶
2：理清思路，按照自己的看房設計帶看。要有自信，你是專業的。
3：詢問客戶買房目的。
4：詢問客戶居住狀況等。
5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以後的跟進工作打好基礎。注意區分其中的決策者，並把握相互間的關系。
6：贊揚客戶的工作，性格，為人等優點，帶了小孩的不要忽視小孩的存在，小孩鬧的話此次看房效果不大，拉進與客戶的關系。消除客戶的警惕感。贊揚房東，（誰都願和一個高素質的人交易）
六：內場操作
1：進入物業主動介紹房子的相關情況，但切記，不要一口氣把物業的優點全都告訴客戶，留下2或3個優點，在客戶發現物業缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權。
2：留給客戶適當的時間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）必要時做現場促銷（可叫同事幫忙）
3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，並根據不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業的看法。
4：讓客戶提問發表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。防止客戶和房東發生爭吵
5：為客戶做一下總結。（每套房子都有它的優缺點，但關鍵在於自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因為，對於房子來講，它是個即定的產品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優缺點，是優點多與不足，還是不足多於優點。對於它的不足，自己是不是可以接受。考慮自己的選擇和衡量。）
6：結束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區的途中加深客戶看房的印象。好的小區可多帶客戶走走） 7：若發現客戶和房東有飛單意向，應立即指出，告之我們前期所做的工作（三度：辛苦度、信任度、打擊度），通過我們公司可有雙方的保障。8、沒成交的依舊是客戶，態度好，始終如一。分析未成交的原因，變化方式跟蹤客戶的需求，時間間隔在2-3天聯系一次。如果客戶選擇其他樓盤，也友好對待，並要求其幫忙介紹客戶。建立客戶資料本，對客戶分類：1、很有希望 2、有希望 3、一般（長期開發） 4、渺茫 9、二人或二人以上接同一客戶要相互同氣，統一立場，協調行動。
七：成交前的准備
1：對已產生購買意向的客戶應立即帶回公司。不要客戶一有點意願就喜上眉梢，長吐一口氣，會嚇跑客戶的，在未收到中介傭金前是一切都有可能發生的。
2：再次肯定和贊揚客戶的眼光，並把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強客戶的購買慾望）
3：到達公司後，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。
4：主動象客戶介紹下公司的概況和售後服務的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的後顧之憂。
5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）
如：「陳先生，這個小區的環境很好吧？」 「好，不錯，還可以」
「對這套房子的感覺不錯吧？」 「不錯，還可以」
「房型還不錯吧？」 「挺好的， 不錯」
「採光很好吧？」 「好，不錯」
抓住房子的優勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。
6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。
八：守價階段
1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。
如：客戶：「房子的價格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。」
銷售員：「哦，陳先生，是這樣的，對於房子的價格原則上我們是沒有主動權的，必須要和業主協商後，才可以答復您。」您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理價格）
注意：對於還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。外表上的沉著和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業務員必須果斷，乾脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，並告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權。然後，要求客戶對價格做出重新定位。
2：在得到客戶的第2個價格後，業務員要表現出勉為其難的狀態，並告訴客戶，只能先和業主溝通一下，在自己於業主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內溝通，要注意發揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業主溝通。
3：15分鍾左右，回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給出一個高於客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。並試探客戶的價格底線。
4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，作為業務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連迴旋的餘地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協商都代表了雙方的利益，且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗，配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由於自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設定一個比較實際的成交價格，然後，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業主溝通。
5：此時，談判才真正進入關鍵階段。業務員才可開始真正和業主進行溝通，談價，殺價。
九：議價階段
原則：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降價格。
主要方法：1：市場因素
2：政策影響
3：客戶的稀缺
4：客戶還有第2選擇
5：周邊地區房源的充足和同等房源的性價比
6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢。
議價第1步：告訴業主，現在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現在基本上已經達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。
議價第2步：業主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業主的價格。不要以客戶的出價作為底價和房東殺價，要狠殺，一步到位，擠牙膏的方法對我們不利，（人的心理就是：買糖果時售貨員先不給足稱，再一個一個往稱盤里加的時候你會非常滿足，就算不給足稱也會 很滿意，但先給多了再一個一個的拿出來你就會考慮是否給足了稱）做出反試探，看看業主的反應如何。如果，業主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒，（如：告訴業主，自己已經明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現在才和他協商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業主給出一個價格底線。
議價第3步：在得到業主的底線價格後，告訴業主自己將和客戶進行協商，有問題再行溝通。 議價第4步:叫客戶下意向金,我們帶著錢去和房東談,只有這樣房東才知道我們的誠意,才會降價.這也是最有效的一招
隔10分鍾左右，再度和業主協商，確定最後業主的底線價格。
十：下訂階段
1：一般情況下，通過以上的步序，應該可以使雙方的價格達到成交價格，此時，業務員可以提醒客戶是不是可以下訂了，並准備好相關的書面合同，簡單解釋合同的條款。同時通告房東代收定金或請房東來公司,帶好證件(房產證、身份證)
2：如果此時客戶還有猶豫的話，業務員可提示客戶，好不容易才和業主在價格上達成了一致，如果現在不下訂，萬一業主第2天改變想法的話，那麼所有的努力都白費了。且變卦的可能有80%以上，房東家人朋友的七嘴八舌。可舉例
3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不願意下訂，此時，業務員應「急客戶所急」，告訴客戶，先支付部分定金，餘款第2天打清。
4：在誘導客戶下定的過程中，業務員應注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。這時由主管來SP,不要有太多的業務員上來誘導或露出太高興的表情,會讓客戶產生是否受騙的感覺
十一：售後服務
1：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應及時向客戶索取身份證等有效證件，復印留底，做好交易前的資料准備。
2：及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。
3：完成以上步序後，簡單告訴客戶交易所需要的環節及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排。
4：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應該及時聯繫到業主，把物業的出售情況第一時間通知業主，並且及時把客戶的定金轉交到業主手上，確定銷售的有效。
5：在交易過程中，業務員應經常和客戶及業主保持聯系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。 6：對於客戶及業主要求中介傭金打折的事，對策有：a、服務不打折，所以希望中介傭金也不打折，我們在交易過程要專人全程陪同辦理，不是以前的信息部，收點信息費就不管了。b、我們的底薪很少，全靠中介傭金提成，希望你能體諒，就當幫我個忙，你也就是打麻將多胡一把的事.c、我們沒有打折的權利，要請示公司高層。
十二、廣告當日注意事項
1、 了解廣告內容及需解答的問題並留意其他房源作推薦用
2、 廣告電話長話短說，3-5分，作好筆錄
3、 廣告電話嚴禁打出去，（固話）。嚴禁電話關機。
4、 由被動變主動，引導客戶來看房
5、 先一天告之房東廣告事宜，明確約看時間
6、 歸納當天客戶的來電信息，並與主管及廣告製作人溝通交流
4. 房地產開發流程圖急需，謝謝
（25）
圖紙配合 項目方案概念設計 ⑥ 總體規劃方案設計 ⑿ ⒄ 單體報建圖、施工圖審查預審 （39） （54） 出各專業竣工圖 （58）
a、防火審批申報表演
（21） b、初步設計建築平立剖各專業室內外消防設計
c、總平面圖
d、消防設計專篇
e、審定設計方案通知書
（32）
（26）
a、人防工程施工圖（各專業）
b、居住區人防規劃工程送審單
a、園林現狀測繪報告（交區園林局） c、人防結構計算表
b、建築剖面圖 d、人防工程送審單
c、首層、？？及地下各層平面圖 e、地勘資料及地形圖
d、規劃意見書和審定方案通知書及附圖 a、建築工程施工許可申請表一式兩份
e、綠地布置圖（含現狀古樹、名木、大樹保護方案） b、建設用地規劃許可證及附件
園林報建（審批意見2003.05.20已取得） （30） c、建設工程規劃許可證及附件
d、施工圖紙設計文件審查通知書
（22） 交通報建 （31） e、經備案的施工合同
f、施工企業中標通知書
a、項目立項批復 a、規劃意見書及附件 g、經備案的施工監理合同 a、工程竣工圖
b、建設項目規劃審批申報表 b、審定設計方案通知書 a、供電給水市政燃氣熱力意見 h、監理單位中標通知書 b、建築工程消防設計審核意見書
c、《規劃意見書》及附圖一份 c、立項批復 b、建設項目規劃審批報表 I、項目建設資金落實證明 c、消防驗收申請
a、本單位報批函 d、復審應持《修改設計方案通知書》 a、規劃意見書 d、交通影響評價報告 c、審定設計方案通知書及審定的總平面圖一份 j、年度施工計劃 d、建築工程消防安全質量驗收合格報告
b、項目建議書代可研報告 e、標明用地釘樁成果以現狀地形圖 b、審定設計方案通知書兩份 e、市政道路方案及交通設施工程協議 d、建築工程施工設計圖紙 k、人防工程備案通知書 a、建設工程規劃驗收申請表演 e、建設意見整改及落實情況
c、房地產開發企業資質證明文件 為底圖的總平面圖 c、總平面圖兩份 f、機械停車廠家設計文件及機械設備購貨合同 e、工程檔案登記證明 l、園林局伐移樹木批准文件 b、竣工圖 f、建築防火材料構件和消防產品、設備合格證明、消防施工單位的資質證書
d、中外合營項目合營各方簽署的合作意向書 f、各層平面圖、各向立面圖、剖面圖 g、交通組織流線分析圖 f、按審定設計方案通知書要求取得的協議通知 m、四源費統一收費憑證 c、建設工程竣工測量成果報告
g、日照影響分析圖及說明各一份 h、平立剖面和車庫坡道詳圖，住宅戶型圖和面積明細表 a、供電給水市政燃氣意見 n、質量監督通知書 d、建設工程規劃許可證 a、建設項目人防工程竣工驗收備案表
h、交通影響評估報告 ⒃ 教育報建（審批意見2003.05.05已取得） （23） 簽訂公共配套協議書 （36） b、統計局意見 o、安全監督通知書 b、區縣人防辦出具的認可文件
a、建設項目地點徵求意見函 I、技術經濟指標列表說明 30天（區教委） 15天（區建委開發辦） c、散裝水泥交費 p、建築節能新型牆體收費憑證 人防驗收 c、人防工程竣工驗收報告
b、建設項目規劃審批申報表 （如超出近控規應附控規調整審批通知書） a、教育意見 d、牆體節能 q、散裝水泥收費憑證 15天 d、施工單位簽署的人防工程質量保修書
c、建設單位用地申請及擬建項目情況說明 j、規劃意見書要求應附的有關文件圖紙和模型 b、規劃意見書 r、統計局登記通知 四方及電梯驗收
d、擬建方案設想總平面圖 k、單棟居住建築規模和配套設施明細表一份 c、審定設計方案通知書 15天
e、1：2000地形圖一份 l、人防、消防、園林、環保報告 d、總平面圖 （47） 2003.0.15 2003.10.13 消防驗收
e、召開公共配套協調會 2003.08.11 2003.08.20 2003.11.04 17天
建設工程 ① ② ③ ④ ⑤ ⑦ ⑩ ⒀ ⒂ ⒅ （29） （34） （40） （42） （48） （53） （55） （57） （59） 規劃驗收 （61） （63） （65）
20天
（49） 環保驗收 a、立項批復
2003.06.30 2003.07.25 教育驗收 b、法人資格證明
2003.07.07 （50） 衛生驗收 c、房屋竣工證明文件
a、項目立項批復 園林驗收 d、房屋面積測量成果報告
b、農用地轉用、徵用建設項目用地申請書 （51） a、年度施工計劃 a、建設項目環保審查審批手續（環保評估報告審批） e、竣工項目地價款核准復函
c、《規劃意見書》及附圖一份和釘樁坐標成果通知單 b、施工合同 b、建設項目竣工環境保護驗收、申請報告、驗收申請表 f、公用建築面積、分攤面積的材料
d、區縣人民政府建設用地申請文件 c、地名辦批復 c、建設項目環境保護驗收監測報告 g、國有土地使用證或土地來源證明
e、土地利用總體規劃對建設用地規模控制圖 d、物業管理公約批復
f、一書四方案 （27） （33） e、外商投資企業批准證書，企業成立合同，營業執照
g、補充耕地位置圖及文字說明 2003.08.04 f、臨時國有土地使用證，國有土地使用權出讓合同，出門金繳納證明
用地手續 交地、場地平整（分期） ⑧ ⑨ ⑾ ⒁ ⒆ （24） （35） （41） （44） g、建設工程規劃許可證
2003.08.04 h、建設工程施工許可證
h、建設用地勘測定界技術報告書及勘測定界圖 a、繳納新增建設用地有償使用費 a、立項批復 a、項目立項批復 （45） I、預售房價款監管協議書，投資總額達25%以上證明材料
I、擬佔用土地1：10000幅土地利用現狀圖 b、土地開墾費 b、建設項目規劃審批表 b、辦理土地出讓手續申請 j、預售商品房面積測量報告和分攤部位的說明、各層平面圖
j、建設擬征地土地權屬情況匯總表 c、防洪費 c、市政府征地批復 c、審定設計方案通知書 k、關於涉外項目國家安全審查的批復
k、省級土地行政主管部門對補充耕地的驗收文件 d、菜田基金 d、用地釘樁成果 d、土地評估報告原件 l、市政府征地批復
l、新增建設用地有償使用費准備情況的說明 e、超轉費 e、按規劃意見書要求取得的有關協議及批復文件 e、出讓合同附圖一式五份附圖為釘樁圖或審定設計方案通知書附圖，原土地方國有土地使用證附圖（加蓋雙方公章） m、預售商品房型圖，裝修標准和設備簡介
m、征地情況調查表 f、征地事務管理費 f、審定設計方案通知書 f、建設用地規劃許可證及釘樁成果通知單
n、征地協議書 g、耕地佔用稅 g、建築面積與用途說明
o、？？城規劃圖 h、拆遷或土地補償費 h、加蓋工商部門備案章的營業執照復印件
I、建設用地批准書或原用地單位的國有土地使用證、房屋所有權證、國有土地權屬來源證明文件（原件）
電信方案咨詢 j、與原用地方簽訂的土地使用權及地上物補償協議、聯建協議及相關文件
供電方咨詢20天 k、房地產開發企業資質證書
供水方案咨詢20天 l、外經貿委核發的外商投資企業批准合作、合資企業合同、章程的批復 市政各口方案報裝
20天
市政工程 工作準備 （20） （28） 市政項目方案綜合設計 （37） 項目綜合方案審定 （43） （46） （52） （56） 市政各專業施工圖設計 （60） （62） （64）
有線電視方案咨詢20天 10人 15天 10天 30天
道路方案咨詢20天 a、建設項目規劃審批報表 a、建設項目規劃審批報表
熱力方案咨詢20天 b、市政項目綜合方案 b、市政設計綜合方案
c、審定方案總圖及道路方案 c、審定方案總圖及道路方案
d、市政各專業項目咨詢方案 d、市政各專業項目咨詢方案 ,
可惜插不進電子表格，如需要，可告知郵箱，將文件傳過去。
5. 高分求房地產銷售流程
這是具體的《房地產銷售具體流程》，看樓主送分這么高，偶也附一份《現場銷售基本流程》！
《房地產銷售具體流程》
第一節 尋找客戶
一、客戶的來源渠道
要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。
客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。
一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經有了較多的了解，並摹本符合自己的要求，購房意向性較強。
二、接聽熱線電話
1．基本動作
(1)接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候：「X X花園或公寓，你好」，而後再開始交談。
(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。
(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：
第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。
第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。
其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。
(4)最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。
(5)掛電話之前應報出業務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，並再次表達希望客戶來售樓處看房的願望。
(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。
2．注意事項
(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求)。
(2)廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。
(3)廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鍾為限，不宜過長。
(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。
(5)約請客戶應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。
(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告製作人員充分溝通交流。
(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。
第二節 現場接待
現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做准備。
一、迎接客戶
1．基本動作
(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼「歡迎光臨」，提醒其他銷售人員注意。
(2)銷售人員立即上前，熱情接待。
(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。
(5)詢問客戶是否與其他業務員聯系過，如果是其他業務員的客戶，請客戶稍等，由該業務員接待；如果不是其他業務員的客戶或該業務員不在，應熱情為客戶做介紹。
2．注意事項
(1)銷售人員應儀表端正，態度親切。
(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 ，
(3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。
二、介紹項目
禮貌的寒喧之後，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。
1．基本動作
(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。
(2)按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品(著重於地段、環境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。
2．注意事項
(1)此時側重強調本樓盤的整體優點。
(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 (3)通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定自己的應對策略。
(4)當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。
(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解後，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，並迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。
三、帶看現場
在售樓處作完基本介紹，並參觀樣板間後，應帶領客戶參觀項目現場。
1．基本動作
(1)結合工地現況和周邊特徵，邊走邊介紹。
(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。
(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
2．注意事項 .
(1)帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。
第三節 談判
一、初步洽談
樣板間及現場參觀完畢後，可引導客戶到談判區進行初步洽談。
1．基本動作
(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，並對項目的價格及付款方式做介紹。
(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。
(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續費用。
(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
(6)適時製造現場氣氛，強化其購買慾望。
(7)在客戶對產品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
2．注意事項
(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便於控制的空間范圍內。
(2)個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，以隨時應對客戶的需要。
(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。
(4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。
(5)注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型。
(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
(7)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
(8)對產品的解釋不應有誇大、虛構的成分。
(9)不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。
上述程序完成之後，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯系辦法(最好詢問客戶何時聯絡方便)，並表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分誇大銷售狀況)，最後，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可採取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助於客戶更早的做出購買的決定，採取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況自行把握。
二，暫未成交
1．基本動作：
(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
(2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。
(3)對有意的客戶再次約定看房時間。
(4)送客至大門外或電梯間。
2．注意事項
(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。
(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，採取相應的補救措施。
第四節、客戶追蹤
一、客戶追蹤
1．基本動作
(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，並隨時向現場經理口頭報告。
(2)對於A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。
(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於日後分析判斷。
(4)無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
2．注意事項
(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。
(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。
第五節 簽 約
一、成交收定金
1．基本動作
(1)客戶決定購買並下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。
(2)恭喜客戶。
(3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，並告訴客戶對買賣雙方的行為約束。
(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。
(5)收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。
(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。
(7)將定單第一聯(定戶聯)交客戶收執，並告訴客戶於補足或簽約時將定單帶來。
(8)確定定金補足日或簽約日，並詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
(9)再次恭喜客戶。
(10)送客至大門外或電梯間。
2．注意事項
(1)與現場經理和其他銷售人員密切配合氣氛。製造並維持現場
(2)當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金（500元以上）是一個行之有效的辦法。
(3)小定金金額不在於多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金予以賠償。
(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20％。目的是確保客戶最終簽約成交。
(6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。
(7)定金與簽約日之間的時間間隔應盡可能短，以方各種節外生枝的情況發生。
(8)折扣及其他條件，應報現場經理同意備案。
(9)訂單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
(10)收取的定金須確實點收。
二、定金補足
1， 基本動作
(1)定金欄內填寫實收補足金額。
(2)將約定補足日及應補金額欄劃掉。
(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫於定單上。
(4)若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫，
(5)詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。
2．注意事項
(1)在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期並作好准
(2)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
(3)將詳盡情況向現場經理匯報備案。
三、換戶
1．基本動作
(1)定購房屋欄內，填寫換戶後的戶別、面積、總價。
(2)應補金額及簽約金，若有變化，以換戶後的戶別為主。
(3)於空白處註明哪一戶換至哪一戶。
(4)其他內容同原定單。
2．注意事項
(1)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。
(2)將原定單收回。
四 、簽訂合約
1．基本動作
(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。
(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。
(3)出示商品房預售示範合同文本，逐條解釋合同的主要條款：
A.久轉讓當事人的姓名或名稱、住所；
B．房地產的坐落、面積、四周范圍；
C土地所有權性質；
D．土地使用權獲得方式和使用期限；
E．房地產規劃使用性質；
P．房屋的平面布局、結構、建築質量、裝飾標准以及附屬設施、配套設施等狀況； G．房地產轉讓的價格、支付方式和期限；
H．房地產支付日期；
I.違約責任；
J．爭議的解決方式。
(4)與客戶商討並確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。
(5)簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵：付定金。
(6)將定單收回，交現場經理備案。
(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。
(8)登記備案且辦好銀行貸款後，合同的一份應交給客戶。
(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。
2.注意事項
(1)示範合同文本應事先准備好。
(2)事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。
(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。
(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，並一定要其本人簽名蓋章。
(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委託書最好經過公證。
(6)解釋合同條款時，在情感上應側重於客戶的立場，讓其有認同感。 ，
(7)對簽約後的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記備案。
(8)簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。
(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。
(10)及時檢查簽約情況，若有問題，應採取相應的應對措施。
五、退戶
1．基本動作
(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。
(2)報現場經理或更高一級主管確認，決定退戶
(3)結清相關款項。
(4)將作廢合同收回，交公司留存備案。
(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。
2．注意事項
(1)有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定。
(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構調解或人民法院裁決
第六節 入住
一. 客戶辦理入住需提交的資料
1、合同副本
2、房款證明(收據或發票)
3、驗份證明(身份證或其他相關證件)
4、交清房款尾款
5、物業管理費(季或年)、公共維修基金
6、裝修質押金(可選項)、車位租金(可選項)
二、發展商入住需提交的資料：
1．房屋質量檢驗合格書
2．房屋使用說明書
3．物業管理公約(需每位客戶與物業公司簽字認可)
4．驗收項目說明書
5．物業提供的物業管理收費標准
三、流 程：
1．開發商入住准備工作流程竣工——測繪隊驗收——領取質檢合格書——房屋使用說明一發入住通知書
2．客戶辦理入住流程
客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業公司辦理入住手續——發展商向客戶出具房屋質量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業公司與客戶簽署物業管理公約——物業公司向客戶提供物業管理收費標准——定租車位(可選項)——客戶繳納物業管理費(按物業公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質押金(可選項)——領取所購房屋鑰匙。
現場銷售基本流程
流程一：接聽電話
基本動作
⑴接聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候「鍾佛山路步行商業街，你好！」而後開始交談。
⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。
⑶在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。
⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。
⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。
2、注意事項。
⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統培訓，統一說詞。
⑵要了解我們所發布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。
⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鍾為宜。
⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。
⑸約請客戶時應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。
⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理及中大暢想人員充分溝通交流。
流程二：迎接客戶
基本動作
⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，並彬彬有理地說「歡迎光臨」，提醒其他銷售人員注意。
⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。
⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。
注意事項
⑴銷售人員應儀表端正，態度親切。
⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。
⑶若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。
⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。
流程三：介紹產品
基本動作
⑴了解客戶的個人資訊。
⑵自然而又有重點的介紹產品（著重環境、風水、產品機能、步行街概況、主要建材等的說明）
2、注意事項
⑴則重強調步行街的整體優勢點。
⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。
⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定應對策略。
⑷當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。
流程四：購買洽談
基本動作
⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。
⑶根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。
⑷針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
⑸在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
⑹適時製造現場氣氛，強化購買慾望。⑺⑻
注意事項
⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業愉悅便於控制的范圍內。
⑵個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，隨時應對客戶的需要。
⑶了解客戶的真正需求。
⑷注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
⑹現場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。
⑺對產品的解釋不應該有誇大虛構的成分。
⑻不是職權的范圍內的承若應承報現場經理。
流程五：帶看現場
基本動作
⑴結合工地現狀和周邊特徵，便走邊介紹。
⑵結合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。
⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。
注意事項
⑴帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。
⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。
流程六：暫未成交
1、基本動作
⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
⑵再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承若為其做義務購房咨詢。
⑶對有意的客戶再次約定看房時間。
2、注意事項
⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態度親切，始終如一。
⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。
⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現場的經理，視具體情況，採取相應補救措施。
流程七：填寫客戶資料表
基本動作
⑴無論成交與否，每接待一位客戶後，立刻填寫客戶資料表。
⑵填寫重點為客人的聯系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。
⑶根據成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以後跟蹤客戶。
注意事項
⑴客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。
⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。
⑶客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
⑷每天或每周，應有現場經理定時召開工作會議，根據客戶資料表檢討銷售情況，並採取相應的措施。