小戶型銷售營銷方案

㈠ 房地產營銷推廣方案

房地產營銷推廣可以使用簡訊群發的方式來推廣

㈡ 淡市營銷怎樣吸引人的眼球

溫總理指出：房價還遠遠沒有回到合理價位。因此，調控不能放鬆。如果放鬆，將前功盡棄，而且會造成房地產市場的混亂，不利於房地產長期健康和穩定發展，中國經濟需要房地產行業長期平穩的發展，世界也需要中國經濟長期平穩的發展。
我們從這個角度來看，政府的決心很堅定，政策在逐漸的完善，從虛到實的動態變化，事實上企業和相關的行業在更新變革，市場在優勝劣汰，於此同時我們更應該應該勇敢的面對，冷靜的思考及採取有效的措施，而營銷在這個過程中扮演者重要的角色，接下來下淡談對淡市營銷的看法。
淡市營銷的原則應該是真正面向客戶，迎合客戶需求，而不是單純的炒概念。此時更應著重於產品價值的提升，使自己的產品更吸引眼球。
營銷推廣創新，多重組合拳出擊
淡市市場常規的宣傳渠道難以起到效果，大家往往習慣濫用客戶資源，比如一二手房的客戶聯動、狂打報紙、濫發手機簡訊等等，其實這些方式對於項目的成交並沒有本質的效果，重點還是要挖掘客戶的需求點，尋找目標目標群體、踏踏實實地想辦法打動客戶，而在宣傳上注意把如價格、優惠、配套、環境、交通等屬性反映給客戶，通過價值的傳遞真正解決客戶的需求。在推廣渠道上除了現場的包裝外，還要發掘一些新的傳播資源，比如剛性需求的客戶，大多為70、80後，群體年輕化。
一是以考慮網路，通過購房群在線解讀，空間說說日誌的轉發，微博的互動傳播，這些都是有效而又成本低的宣傳途徑，並且有一個大的優點，這些訊息來自於目標客戶的親朋好友，可信度較高。二是考慮一些歌舞會、電影幕，酒吧等娛樂場所，可以適當的贊助或者冠名，提高項目形象等。三要通過報紙媒體告知解讀政策、購房注意事項、裝修套餐推薦，戶型設計欣賞，居家妙招等知識性可讀性信息。四是通過現場、房展會、秋交會等平台贈送帶有公司LOGO的利是封、卡通人物，創意禮物等精緻物件，不但可以拉近銷售員與客戶的感情，而且潛意識的宣傳了公司的品質和形象。五是有效的戶外媒體，距離項目要近，畫面內容要新穎別致，能吸引人的眼球。
降價不但有方，而且要有理
降價的六個要素：
一、判斷正確的入市時機，搶占降價先機，率先啟動市場；二、確定能夠吸引客戶的價格，並能達到項目銷售目標，同時是開發商損失最少的降價比例；三、范圍調整、控制降價套數、造成瘋搶效果；四、小步快走、穩步提升、短期內迅速出貨、並及時補貨；五、不正面直接降價、每次降價都有理由；六、全方位配合，展示、推廣、活動、形象、包裝、全力配合提升項目性價比。三個要注意的意識：危機意識，降價前後要考慮老業主的感受，做好意外事件准備；團隊意識，策劃與銷售緊密配合，定期對銷售團隊補充新鮮血液、進行專業培訓；保持敏感度，在降價過程中，時刻關注客戶對價格的反應以及市場的變化。先聚人，再留住人，再帶來人
淡市之下，造場為重中之重。沒有人氣，就意味著沒有成交。所以一定要讓場地先熱起來，既要保證售樓處有人，還要留得住人，盡量讓人群停留的時間長一些，在軟體上可以放一些悠揚的輕音樂，吧台提供一杯淡茶，欣賞著沁人心脾的綠植鮮花，讓客戶的身心不由自主放鬆下來。此時，置業顧問通過介紹交談，了解客戶的需求，解決他們關心的問題，因勢利導。關鍵之處就在於如何打動他們，現在市場下，價格是很重要的一方面，除了必要的宣傳，還要進行降價優惠促銷，在策略上促銷不能一次給足，這樣不斷吸引客戶上門：如來訪有獎、成交砸金蛋減房款、按時簽約減房款、老帶新，新老業主同時有禮、小團購小優惠、大團購大優惠等。
精準尋覓，一切以客戶為中心
客戶是企業利潤的最終決定者，特別是現在，對於掙扎在調控洪流中的企業來講，更是如此，必須抓住抓緊客戶，隨著樓市大勢發生重大的轉變，客戶及客戶需求也需要用全新的視角去看。調控以來，投資、投機型購房需求受到限制，剛需改善型需求成為市場的絕對主流。隨著客戶主群體的變化，營銷目標也應隨之改變，將更多的目光與精力轉投這些群體身上。把脈新群體新需求，以前的營銷渠道也要隨之做出調整。比如，一要坐銷行銷相結合，銷售人員走出去，挖掘更多潛在客戶；二為多藉助外部資源，比如戰略聯盟、協會交流、商會組織；三是發動基層群眾，形成口碑宣傳，贊助居民委員文藝活動、支持村委會圖書館，建希望小學等；最後同時刺激對老客戶的獎勵，帶動老客戶的人際圈，以增加客戶來訪，贏得更多潛在客戶。總結起來就是一切以客戶為中心，運用線上、線下多種渠道，重新梳理項目賣點，釋放銷售信息，重塑項目頂級形象，讓人眼前一亮。
銷售團隊戰士士氣即是戰鬥力
淡市之下，需要團隊作戰，需要不斷對銷售團隊進行激勵，銷售團隊的士氣是項目完勝的關鍵，要改變以往銷售人員單兵作戰的模式，形成小團隊作戰、銷售與策劃作戰、二級與三級作戰的團隊協作模式，同時不斷提高銷售人員的業務水平，定時培訓學習，增加獎勵鼓舞士氣！
企業的明天，要更吸引眼球
引申來看，客戶的要求其實構成了對我們產品新的標識，尺度更細了，要贏得客戶，要贏得市場，這個尺子會變得更長更細，從眼前考慮，產品結構上：把戶型做小、把生活做大，在目前市場形勢下，市場剛性需求凸顯，銷售主力為120平米以下的小戶型更有市場。對於企業長遠考慮來講，不斷的重視和完善客戶端的需求，從品質、節能、環保、節材的角度出發進行考慮，應該在調控的同時積極的參與綠色、低碳的發展，同時提供超值的服務，是房地產行業未來需要堅持的主流的道路。
最後，淡市之下的營銷成功，非單一維度發力的結果，而是以上多方營銷行為協同作戰的成功，企業之中的營銷功能要突出，決策層需參與到營銷工作過程中，協調各部門整合推動，看來，吸引眼球也不可小覷的。
泰州新浪樂居官方微信，新鮮火熱上線！輸入任意樓盤名稱，泰州市區及周邊樓盤詳情就隨您查看！發布最新房產資訊，匯聚最有價值泰州房地產業內信息，為您置業添助力！等你哦

㈢ 在當下市場競爭中大戶型營銷有哪些策略和技巧

一、明確銷售任務，做好階段劃分
確定大戶型項目在多長時間實現多少萬平米的銷售。
大戶型銷售階段劃分為前期准備階段，醞釀蓄水階段，產品體驗階段，開盤強銷階段，持續銷售階段。做好各各階段的統籌規劃。
二、進行准確的客戶定位和價格定位
大戶型營銷的客戶可可定位在項目所處區域內的改善性需求的客戶；私營企業主；政府一等公務員；企事業單位高層管理人員；部分投資性客戶等。
釐定價格時首要考慮產品品質、目標客戶、市場狀況、同類競爭樓盤等因素；
按照行業中同類物業的現行平均價格水平為基礎來定價。以競爭對手的價格為定價基礎，以稍低於或相當於競爭對手的價格入市。
價格策略，中價入市，逐級加價
營銷技巧
招數一：強調舒適賣點
大戶型是人們的最終置業需求，對居住舒適度要求極高，所以，在銷售時應強調樓盤的舒適性與少有性。一般來說，大戶型占據著一個樓盤的較好資源，這包括朝向、採光、環境等。各樓盤應根據自身不同情況，尋找銷售賣點。如宣揚樓盤的大面積綠化、開闊的視野、完善的生活配套、休閑運動設施、樓盤的高科技含量等，吻合中產階層追求舒適、愜意的置業需求。
招數二：側重體驗營銷
大戶型總價較高，大部分購房者都為二次以上置業，他們在挑房時更加理性，並不急於下單。要打動這部分消費者，可以打造有特色的大戶型樣板房、樣板景觀，讓客戶切身感受到大戶型的舒適與愜意。在打造樣板間時，注意現代科技氛圍的營造，使得購房者在親身感受到如此舒適溫馨的大戶型後，願意為此買單，以便一步到位，省得日後再為換房奔波勞累。
招數三：戶型設計注重私密性
如今的家庭結構三世同堂越來越少，很多年輕人跟父母寧願在一個小區內買兩套小戶型，也不願住在一套大房子內。問題的根源在於，年輕人需要有自己的隱私空間，兩代人在生活方式、作息時間等方面有差異，同住一屋會互相干擾，很不方便。如果大戶型在設計上有所突破，注重房與房之間的隱私性，讓年輕人與老年人在房間里的活動路線不互相穿插，視線不能對視，各自飲食起居影響都很小，大戶型就不會受到消費者的排斥。況且，一套大戶型的總價比兩套小戶型的總價低，又更節約生活成本。如果樓盤還在前期設計階段，可以在戶型上有所突破，只要解決了消費者的擔心，大戶型的銷售也就不愁了。
招數四：提升居住功能
買大戶型的人通常都會考慮幾代人同住，因此，小區的公共活動空間應注重功能多樣性，讓每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、閱報；兒童有地方奔跑、玩耍；年輕人有地方開展時尚的運動、健身活動。對於一些戶型不能修改，但小區內景觀還可以完善的小區，可以從外部環境加以改進，讓希望買大戶型的家庭覺得在這里居住能夠各有所取。
招數五：強調人性化物管
大戶型的消費人群都是深度居家型，物管的好壞對他們的生活品質起著至關重要的影響。在戶型、景觀都無法改動的情況下，可以強調小區的人性化物業服務，比如對老人、小孩有更細致、周到的服務，讓年輕人能夠安安心心上班、痛痛快快玩耍，減輕對家裡的後顧之憂，從情感上打動購房者。
招數六：尋找辦公客戶
目前辦公物業價格高、使用成本高，每月十幾元的物管費，對於很多小公司來說，寧願買一套大戶型住宅來辦公，開發商可針對辦公需求的購房者進行疏導。住宅每月兩元左右的物管費，幾年下來，節約的費用都可以再買一套房了。而且住宅小區的特點是白天上班時間外出的多，進來的少，而辦公的是白天進，下班走，這樣辦公的停車問題就得到了很好的解決。開發商可有意識的對此進行宣傳，如果附近有辦公項目的，可在附近進行DM單的派放。
招數七：掌握銷售節奏
自去年樓市進入低谷以來，很多樓盤為了盡快回籠資金，將所有的房源都放出來銷售。春節後剛性需求的釋放，讓很多小戶型賣斷貨，剩下的全是大戶型，這樣很不利於後期房源的消化。開發商在推盤時，應對房源進行嚴格的分期控制，大小戶型搭配著走，在推盤前通過VIP卡等形式來試探市場反應，做到心中有數後再開盤銷售。
開發商要給購房者說明「時間換空間」的概念，強調樓盤本身的未來利潤，告訴購房者不動產中長期的保值增值功能。未來人民幣面對通貨膨脹的長期壓力，買房就是買「錢」途，也就是說，在樓盤同樣升值的情況下，大戶型獲益更多。
還可以從性價比上吸引客戶。一般來說，一個項目同時期銷售的房源，大戶型的單價會低於中小戶型，可以將不同房源的價差拉得非常大，讓購房者覺得買小戶型不劃算，轉而考慮大戶型。大戶型由於總價較高，很多人因為首付不能承受，而放棄購買。開發商如果再在首付問題上給予購房者一定的支持政策，如開發商墊付10%的首付房款，等銀行按揭辦理下來後再補交，可以增加購房者的購房勇氣，從而決定下單。另外，國家出台的政策，對大戶型的銷售有也一定製約，如繳納的稅費更多、享受政府補貼更少，開發商如果能為購房者支出這部分多出來的費用，讓購房者感覺買大戶型、小戶型都一視同仁，心理會平衡一些。
招數八：等為上策
如果產品的同質化比較嚴重，而且周邊同類型產品比較集中，可以適當地堅持，因為中小戶型銷售之後，市場的慣性肯定會帶來大戶型的銷售，其實像深圳這樣的一線城市其實已經出現這種情況了。

㈣ 營銷的基本概念是什麼

1、市場營銷是指，企業發現或挖掘准消費者和眾多商家需求，從整體的營造以及自身產品形態的營造去推廣、傳播和銷售產品，主要是深挖產品本身的內涵，切合準消費者以及眾多商家的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買的過程。

2、營銷經常由企業組織中的一個部門專門負責，這樣其實有利有弊。利在：便於集中受過營銷訓練的群體專門從事營銷工作；弊在：營銷不應該僅限於企業的一個部門來進行，而應該在企業所有活動中體現出來。

（資料來源：網路：營銷策劃）

㈤ 房地產銷售成功案例

----成都龍湖翠微清波

前言：

從去年下半年來成都樓市先後經歷了去年「9.27」宏觀調控、今年的「5

㈥ 4p4c營銷策略

營銷漫談：從到4C，由企業中心到顧客中心

2005/09/07

該地塊1000畝，位於未來城市新區，交通幹道旁，規劃建成一個具有嶺南建築風格，中式園林，小高層、Townhouse和洋房為主要產品類型的中高檔住宅社區，銷售價格與競爭對手相比高出10％，採取報紙廣告、事件營銷等推廣方式，以會所作為項目銷售中心，代理公司進行現場銷售管理……在對於這樣一個項目的構思中，包含了產品（proct）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）的四要素，這四要素就是營銷策略組合，即4P』s。該理論由密西根大學教授傑羅姆·麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，「它的偉大在於它把營銷簡化並便於記憶和傳播」【1】。

產品包含核心產品、實體產品和延伸產品。對於房地產而言，產品由核心的使用功能的建築實體、以及地段環境、銷售服務和物業管理服務等構成，包括了建築、戶型、園林景觀、立面設計、會所功能、社區所在的地理區位、周邊環境、交通狀況、生活配套、生活便利程度、物業管理服務等。房地產行業的發展，產品也處於不斷地變化之中，從早期的造房子發展到現實的造生活，核心產品功能並沒有很大的不同，但實體產品和延伸產品卻有了非常的創新和附加值。廣義的產品可以是有形的實體，也可以是無形的服務、技術、知識或智慧等。作為策劃代理公司所提供的產品就是技術、知識、智慧和服務。

價格的制定手段很多，競爭比較法、成本加成法、目標利潤法、市場空隙法，這些方法的目標是使產品成為可交換的商品。企業以盈利為目標，所以定價要具有兼顧銷售效率和企業效益的雙重考慮，打價格戰是一種定價和競爭策略，但價格低並非總是湊效，曾經就有一個朋友，面臨玉蘭油的同一個產品在兩個不同商家銷售價格不同的購買選擇，一家是按全價銷售，另一個則是八折銷售。結果卻是選擇了原價購買。信息不對稱，使價格中蘊涵了太多的附加臆測信息，品質、期限、真偽、質量、效用，價格不僅與產品本身相關聯，也與品牌的附加內涵和價值相關聯，與市場的供求關系相關聯，與所選擇的購物場所的信譽相聯系。房地產項目的價格制定也和多重因素相關，地段的外部環境特徵、品牌的歷史和業績、推廣所營造的品牌理念和附加、產品的稀缺性、生活方式營造等。而當前的房產價格除了自身的價值外，還附加了消費需求預期的附加值。

傳統意義的促銷是人員推廣、廣告、攻關活動和銷售促進。這些方式在營銷過程中有著非常廣泛的應用。在房地產的銷售過程中就有媒體廣告組合（報紙、網路、戶外、電視、展會等），銷售員（現場售樓員、銷使、團購代表等），活動組織（開盤、結點活動、節慶活動等），按付款方式及不同銷售時點的銷售折讓（小團購特惠價、特價房、開盤優惠）等。

渠道是產品從生產方到消費者終端所經歷的銷售路徑。普通消費品會經過代理商、批發商、商場或零店的環節。B2C模式中也有電話直銷、電視直銷、網路直銷、人員直銷、專賣店直銷等模式。直銷模式大大縮減了從廠家到買家的中間環節，將中間利潤讓渡給消費者或作為新的營銷模式所產生的額外費用的補償。B2B模式中也可能採取廠家對廠家的直接銷售或選取代理商的中間銷售模式。房地產銷售過程中也有B2B和B2C的兩種可能，而以B2C更為普遍而已。B2C則有開發商自建銷售隊伍和委託代理機構銷售的不同方式，採用代理機構銷售的最大優勢是擴大了企業的資源面，並且通過專業化的管理和服務為企業品牌創造價值，並促成企業在專業領域的快速成長。

4P』s之後，因為服務業在70年代迅速發展，有學者又增加了第5個「P」，即「人」(People)；又因為包裝在包裝消費品營銷中的重要意義，而使「包裝」(Packaging)成為又一個「P」；70年代，「營銷管理之父」科特勒在強調「大營銷」的時候，又提出了兩個「P」，即公共關系(Publications)和政治(Politics)。當營銷戰略計劃受得重要的時候，科特勒又提出了戰略計劃中的4P過程，即研究(Probing)、劃分(Partitioning)即細分(Segmentation)、優先(Prioritizing)、定位(Positioning)，營銷組合演變成了12P』s【2】。但4P』s依然作為營銷基礎工具，依然發揮著非常重要的作用。

「雖然4Ps橫掃近半個世紀，但到90年代，隨著消費者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統4P''s漸被4C''s所挑戰。」【3】從本質上講，4P』s思考的出發點是企業中心，是企業經營者要生產什麼產品、期望獲得怎樣的利潤而制定相應的價格、要將產品怎樣的賣點傳播和促銷、並以怎樣的路徑選擇來銷售。這其中忽略了顧客作為購買者的利益特徵，忽略了顧客是整個營銷服務的真正對象。以客戶為中心的新型營銷思路的出現，使顧客為導向的4C』s說應運而生。1990年,美國學者勞特朋(Lauteborn)教授提出了與4P』s相對應的4C』s理論。

4C』s的核心是顧客戰略。而顧客戰略也是許多成功企業的基本戰略原則，比如，沃爾瑪「顧客永遠是對的」的基本企業價值觀。4C』s的基本原則是以顧客為中心進行企業營銷活動規劃設計，從產品到如何實現顧客需求（Consumer』s Needs）的滿足，從價格到綜合權衡顧客購買所願意支付的成本（Cost），從促銷的單向信息傳遞到實現與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產品流動到實現顧客購買的便利性（Convenience）。

顧客需求，有顯性需要和潛在需要之分。顯性的需要的滿足是迎合市場，潛在的需要滿足是引導市場。營銷人的首要功課是要研究客戶需求，發現其真實需求，再來制定相應的需求戰略，以影響企業的生產過程。由於市場競爭的加劇，客戶對於同質化產品表現出消費疲憊，而適度創新則是引導和滿足客戶需求的競爭利器。

顧客需求層次也是進行市場細分的依據之一。滿足何種需求層次，直接決定了目標市場定位抉擇。根據馬斯洛的需求層次理論，顧客需求從基本的產品需求向更高的心理需求滿足的層次發展，因此，企業不僅要做產品，還要做品牌做生活，通過創建品牌核心價值，營造新型生活方式，實現顧客在社會認同、生活品位等層次需求的滿足。所以房地產也不再是建造一個單純的棲身之所，更是在營造一種生活，在這里，顧客不只是有了一個安身之處，更是為心靈找到了一個安心之港。身體的住所和心靈的港灣，是兩個不同的境界，也由此使產品本身的附加價值大相徑庭。

顧客成本是顧客購買和使用產品所發生的所有費用的總和。價格制定是單純的產品導向，而顧客成本則除了產品價格之外，還包括購買和熟練使用產品所發生的時間成本、學習成本、機會成本、使用轉換成本、購買額外配件或相關產品的成本付出的統和。對於這些成本的綜合考慮，更有利於依據目標客戶群的特徵進行相關的產品設計和滿足顧客的真實需要。房地產操作中，對於小戶型房採用裝修或是毛坯，就要對於顧客需求和顧客成本進行綜合考慮。

顧客溝通首先明確企業傳播推廣策略是以顧客為導向而非企業導向或競爭導向。現實的許多企業以競爭導向制定促銷策略，結果陷入了惡性競爭的迷茫之中。顧客導向才更能使企業實現競爭的差異性和培養企業的核心競爭能力。顧客溝通也更強調顧客在整個過程中的參與和互動，並在參與互動的過程中，實現信息的傳遞以及情感的聯絡。一方面，溝通要選擇目標客戶經常接觸的媒介管道，另一方面，由於社會信息爆炸，消費者每天所接觸的信息來源非常廣泛，因而單向的信息傳遞會由於消費者的信息接收過濾而造成傳播效率低下。而溝通所強調的客戶參與，則使顧客在互動的過程中對於信息充分接收並產生記憶。當前的體驗營銷就是客戶在體驗的過程中，了解產品與自身需求的契合，發現產品的價值所在，並在無形中領悟品牌文化，在潛移默化中達致心理的感動。而體驗的過程中，顧客的心聲被企業接納，又成為下一次創新的方向。萬科的產品創新的循序漸進，就是在與顧客的長期溝通之中實現的。

可口可樂隨處皆可買到，房地產的售樓專車，駕校提供上門接送服務，快餐店送餐上門……這些都是在通路設計上實現產品到達的便利性。顧客便利的目標是通過縮短顧客與產品的物理距離和心理距離，提升產品被選擇的幾率。網上售樓系統，作為一種新興的銷售手段，也是在應用科技發展，滿足顧客購買便利性的需求。

顧客戰略為核心的4C說，隨著時代的發展，也顯現了其局限性。當顧客需求與社會原則相沖突時，顧客戰略也是不適應的。例如，在倡導節約型社會的背景下，部分顧客的奢侈需求是否要被滿足。這不僅是企業營銷問題，更成為社會道德范疇問題。同樣，建別墅與國家節能省地的戰略要求也相背離。於是2001年，美國的唐·E·舒爾茨（Don E Schultz），又提出了關系(Relationship)、節省(Retrenchment)、關聯(Relevancy)和報酬(Rewards)的4R新說，「側重於用更有效的方式在企業和客戶之間建立起有別於傳統的新型關系」。【4】總之，營銷理論是在一個不斷發展的過程。

而萬變不離其宗，4P和4C還是存在著實質上的關聯，從顧客需求的角度思考如何設計和研發產品，從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價格，此外，顧客需求本身對於產品價格也有著直接的影響，從與顧客如何實現溝通的角度思考促銷和推廣的方式，從客戶購買的便利性的角度來確定企業通路的選擇。作為營銷的基本理論，4P和4C的營銷策略組合原則，都在我們日常的營銷實踐中被有意無意地廣泛應用。

參考資料：

【1】 營銷理論百年史，佚名

【2】 營銷理論百年史，佚名

【3】 營銷理論百年史，佚名

【4】25年中國營銷激盪史，王卓、林思勉，成功營銷，2004.12