1. 銷售人員如何管理
銷售人員除基本工資外還有抽成以及績效獎金，餐補跟 話費補，這個是根據業務部的規章制度執行的，如果業務員遇到出差的話，肯定有相應的出差補貼，是實報實銷還是包干制，這個就根據公司情況而定，至於車輛情況，最好是有一個車輛管理流程比較好！
2. 銷售團隊的員工應該如何管理
銷售人員管理制度
一、 總則
1.1. 制定目的： 為加強本公司銷售管理，完成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特製定本規章。
a) 適用范圍
凡屬本公司市場部銷售人員（另有規定除外）均依照本辦法所規范的制度執行。
b) 權責單位
（1） 市場部負責起草本辦法制定、修改。
（2） 總經理負責核准本辦法制定、修改。
二、 常規制度
2.1.出勤管理
銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定，辦理各項出勤考核。但基於工作實際需要，出勤打卡按下列規定辦理：
2.1.1.在總部的工作人員上下班應按規定打卡。
2.1.2.在外地出差的銷售人員應按規定的出勤時間投入工作。
2.2工作職責
銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務管理制度外，應盡力完成下列各項工作職責：
2.2.1部門主管職責
（1） 負責推動完成所轄區域或行業的銷售目標。
（2） 執行公司所交付的相關事項。
（3） 監督指導所屬部門銷售人員完成銷售及產品推廣任務。
（4） 策劃准備參與設計或投標的工程項目；
（5） 控制所屬銷售部門的經費並對下一銷售季度進行費用預算。
（6） 銷售相關賬目處理並隨時稽核各銷售單位之各項報表、財務單據、業務費用。
（7） 按時呈報下列表單：
A、銷售報表《銷售周報》《項目狀態分析表》。
B、費用報表（或計劃）。C、工作日誌。D、考勤報表。
（8） 定期拜訪轄區內的設計院或客戶，藉以提升服務品質，並建立良好的人際關系。
2.2.2銷售人員職責
（1）基本事項
A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，並注意保持服裝儀容整潔。
B、對於本公司各項銷售計劃、項目策略、客戶關系等應嚴守商業秘密，不得泄漏。
C、不得無故接受客戶之招待。
D、不得於工作時間內酗酒。
E、不得有挪用所收貨款的行為。
（2）銷售事項
A、熟悉產品性能，並努力引導設計院以及客戶對本公司經營產品（系統）的興趣；
B、努力學習公司經營產品或系統工程的性能、配置，並能准確表達說明。
C、維護往來客戶關系，並按計劃走訪拜會新客戶。
D、定期拜訪客戶並收集反饋下列資料：
a、設計院以及用戶對所經營產品或系統的特性及配置要求；
b、所經營行業動態，新項目報批計劃；
c、市場需求量變化，新設計項目動態；
d、用戶對競爭品牌評價及銷售狀況；
e、與行業用戶和設計單位相關的人際關系信息；
f、新產品或新系統動態；
E、定期了解在跟蹤的項目進度並及時反饋回報；
F、定期處理收集設計院新承接的項目設計信息；
G、准備項目投標方案及費用計劃；
H、處理本人所銷售產品的款項及時回收到賬。
I、整理各類銷售信息資料並歸檔保存。
（3） 貨款處理
A、收到客戶貨款應當日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
G、不得將貨款與銷售費用混淆混用。
2.3.移交規定
銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，並得依下列規定辦理。
2.3.1銷售單位主管離職
（1）移交事項
A、財產清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務。D、貨品及贈品盤點。
E、客戶送貨單簽收聯清點。F、已收未繳貨款結余。G、領用、借用之公物。H、其他。
（2）注意事項
A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。
B、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經理室主管監督交接。
2.3.2.銷售人員
（1）移交事項
A、負責的客戶名單及工程項目。B、應收帳款單據。C、領用之公物。D、其他。
（2）注意事項
A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤後簽章。
B、應收帳款單據核認無誤簽章後，交接人即應負起後續收款之責任。
C、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章後呈報總經理室（監交人由銷售主管擔當）。
三、 日常工作規定
3.1.工作計劃
3.1.1.銷售計劃
銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，並填制《月銷售計劃表》，呈主管核定後，按計劃執行。
3.1.2.作業計劃
銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核准後實施。
3.2.客戶管理
（1） 銷售人員應填制《市場部周報表》和《項目狀態分析表》，反映日常工作進度；
（2） 銷售人員應依據客戶之銷售業績，填制《銷售實績統計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。
3.3.工作報表
3.3.1.銷售工作日報表
（1） 銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，並將每日工作之內容，填制於《銷售工作日報表》。
（2） 《銷售工作日報表》應於次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實績表
（3） 銷售人員每月初應填制上月份之《月銷售實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據。
3.4.售價規定
（1） 銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為准，不得任意變更售價。
（2） 如需贈品亦須依照本公司相關規定辦理。
3.5.銷售管理
（1） 各銷售單位應將所轄區域作適當劃分，並指定專屬銷售人員負責客戶開發、銷售推廣、招投標、收取貨款等工作。
（2） 銷售單位主管應與各銷售人員共同負擔考查客戶信用之責任。
（3） 貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；
（4）如有質量問題可依照公司有關規定辦理退貨。
3.6.收款管理
（1） 銷售人員收款，必須於收款當日繳回公司財務。
（2） 銷售人員應按規定收款日期，向客戶收取貨款。
（3） 所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。
（4） 未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須擔負相應的賠償責任。
B：銷售人員考核辦法
1.總則
1.1.制定目的
為激勵銷售人員工作斗氣，鼓勵先進，從而提高公司整體績效，特製定本辦法。
1.2.適用范圍
凡本公司銷售人員（除另有規定外），均依照本辦法所規范的體制考核之。
1.3.權責單位
（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核准。
2.考核辦法
2.1.考核時機
每年度12月份下旬提出。
2.2.考核方式
分為部門考核和個人考核。
2.3.考核權責
考核
考核 初核 審核 核定
部門考核 部門經理 總經理
個人考核 部門主管 部門經理 總經理
2.4.考核辦法
2.4.1.考核部門
（1）計算權數表：
考核項目 權數 計算公式
目標工程項目達成率 20 達成率*權數=得分
銷售額目標達成率 60 達成率*權數=得分
設計院選型上圖達成率 20 達成率*權數=得分
合計 100
（2）銷售部經理
A、目標工程項目達成率=當年實際成交工程項目數/當年累計工程項目總數*100%
B、銷售額目標達成率=當年實際銷售額/當年計劃銷售額*100%
C、選型上圖達成率=當年參與投標項目數/當年跟蹤項目總數*100%
註：工程項目達成率低於50%，銷售額目標達成率得分不得超過最高權數。
（3）部門考核獎金系數：
等級 A B C
得分 81分以上 60-80分 60分以上
獎金系數 1.2 1.0 0.8
2.4.2.個人考核
一、主管之考核計算
（1）計算權數表：
考核項目 權數 計算方法
部門考核 60 部門考核得分*權數=得分
工作態度 20 見說明
職務能力 20 見說明
合計 100
（3） 權數說明
A、工作態度
a. 積極性——8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）
b. 協調性——6分（為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。）
c. 忠誠度——6分（凡事能以公司利益為前提，並終於職守。）
B、職務能力
a. 計劃能力——8分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）
b. 執行能力——6分（各項計劃的執行控制及採取改善措施的能力。）
c. 開發能力——6分（對新產品新服務和新市場的開發能力。）
二、銷售人員之考核
（1）計算權數表：
考核項目 權數 計算方法
業績貢獻 40 銷售額目標達成率*權數=得分
10 目標工程項目達成率
10 設計院選型上圖達成率
工作態度 20 見說明
職務能力 20 見說明
合計 100
（2）計算公式：
銷售額目標達成率=當年實際銷售額/當年計劃銷售額*100%
（3）權數說明：
A、工作態度20分
a.積極性——8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）
b.協調性——6分（為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。）
c.忠誠度——6分（凡事能以公司利益為前提，並終於職守。）
B、職務能力10分
a.計劃能力——4分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）
b.執行能力——3分（各項計劃的執行控制及採取改善措施的能力。）
c.工作品質——3分（各種資料、各項作業之品質。）
（4）個人考核獎金系數：
等級 A B C
得分 86分以上 70-85分 70分以下
獎金系數 1.2 1.0 0.8
2.5.年度績效獎金計算
2.5.1.獎懲
（1）月度考核作為年度升降調薪及年終獎金發放之依據。
（2）年度內有6次A等則升等調薪。
（3）年度內有6次C等則降級或解除合同。
3.附件
[附件1]《銷售部考核表》
[附件2]《銷售部主管考核表》
[附件3]《銷售人員考核表》
[附件1]
年 月銷售部考核表
考核項目 權數 計算 初核得分 核定得分
收款率 60 當月收款/當月計劃目標收款額*100%
銷售額目標達成率 20 當月實際銷售額/計劃銷售額*100%
收款率 20 1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額*100%
等級 合計得分
[附件2]
年 月銷售部主管考核表
姓名 初核 核定
考核項目 權數 得分 備注
一次 二次
部門考核 60
工作態度20 積極性
8
協調性
6
忠誠度
6
職務能力20 計劃能力
8
執行能力
6
開發能力
6
合計得分 一次 二次 等級
[附件3]
年 月銷售人員考核表
姓名 初核 復核 核定 備注
考核項目 權數 計算 一次得分 二次得分 三次得分
業績貢獻 60
工作態度 積極性 10
協調性 8
忠誠度 7
職務能力 計劃能力 5
執行能力 5
開發能力 5
等級 合計得分
C: 銷售人員激勵辦法
1.總則
1.1.制定目的
為了更好地對不同的銷售人員採取不同的激勵方式，特製定本辦法。
1.2.適用范圍
凡本公司銷售人員之激勵，除另有規定外，均可依照本辦法所規范的體制激勵之。
1.3.權責單位
（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核准。
2.激勵方法
2.1.追求舒適者
（1）一般年齡較大，收入較高。
（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。
（3）激勵方法：分配挑戰性任務，參與目標的設置，給予一定的自由和權威，經常溝通。
2.2.追求機會者
（1）一般收入較低。
（2）需要：適當的收入、認可、工作安全。
（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。
2.3.追求發展者
（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當的收入。
（2）需要：個人發展。
（3）激勵方法：良好的培訓栽培。
2.4.根據業績狀況，採取不同的激勵方式
（1）優秀銷售人員：他們關心的是地位、社會承認和自我實現。
（2）一般銷售人員：他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。
3.建立激勵方式應遵循的原則
（1）物質利益原則，制訂合理的薪資制度。
（2）按勞分配原則，體現公平。
（3）隨機創造激勵條件。
4.附件
激勵的幾種常見方式：
（1）培訓和薪資：依本辦法的2點而定。
（2）工作級別：根據工作年限和業績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權責、福利待遇及工作許可權。
（3）提升：很多的銷售人員願意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不願意從事管理工作，而希望負責較好的銷售區域、有利的產品、較大的客戶等。應依據不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。
（4）獎勵和認可：通過物質的手段獎勵優秀的銷售人員，如宣傳先進事跡，發放紀念品，大會表揚，成立優秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。
[注]在設置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。
D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法
1.總則
1.1.制定目的
為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特製定本辦法。
1.2.適用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。
1.3.權責單位
（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核准。
2.實施辦法
2.1.拜訪目的
（1）市場調查、研究市場。
（2）了解競爭對手。
（3）客戶保養：
A、強化感情聯系，建立核心客戶。B、推動業務量。C、結清貨款。
（4） 開發新客戶。
（5） 新產品推廣。
（6） 提高本公司產品的覆蓋率。
2.2.拜訪對象
（1） 業務往來之客戶。
（2） 目標客戶。
（3） 潛在客戶。
（4） 同行業。
2.3.拜訪次數
根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。
3.拜訪作業
3.1.拜訪計劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。
計劃書包含內容：拜訪客戶時間 地點 相關負責人 拜訪要達成的目標
3.2.客戶拜訪的准備
（1） 每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。
（2） 拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。
（3） 確定拜訪對象。
（4） 拜訪時應攜帶物品的申請及准備。
（5） 拜訪時相關費用的申請。
3.3.拜訪注意事項
（1） 服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。
（2） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
（3） 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。
（4） 拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。
3.4.拜訪後續作業
（1） 拜訪應於一周內提交書面客戶拜訪報告，呈主管審核，急務應及時匯報。
（2） 拜訪過程中答應的事項或後續處理的工作應即時進行跟蹤處理。
（3） 拜訪後續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。
例會制度：
銷售部每周一固定為例會日，由銷售經理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出現的一些情況，需要哪些部門給於配合向銷售經理反映，由銷售經理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況須經銷售經理批准方可缺席。
內部培訓制度：
針對每個階段及項目進展情況銷售經理應隨時依據需要對銷售人員進行臨時短期培訓，使得公司對產品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。
輪值制度
在公司內部例會或內部培訓時，基於公平、公正、機會均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流擔任值班經理或講解老師，藉此來鍛煉各人的組織能力和表達能力以及團隊（或項目）管理能力；