1. 如何做好一個好的營銷方案
是哪方面的?新產品開發方面的?市場營銷方案應該包括產品的前期調研(市場調查)、產品策劃、原材料采購、產品生產、產品銷售(產品定價,產品定位,產品分銷,產品推廣)等全過程的策劃方案。只是個人的理解,可信度不高。僅供參考。
如何策劃好新產品市場投放方案?
新產品設計完之後,企業不是進行簡單的產品市場投放,而是和營銷策劃人員、市場業務人員一起,重點研究新產品投放市場之前的策劃方案,內容包括:如何將新產品投放到目標市場;如何進行新產品的鋪貨;如何消除消費者的顧慮,使其嘗試新產品;新產品上市如何做到一舉成功。
一、如何將新產品投放到目標市場
產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前,應合理地選定、細分目標市場,以達到合理有效投放的目的。
選擇目標市場,明確企業應為哪一類消費者服務,滿足他們的哪一種需求,是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分後,企業准備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況,找到對本企業有吸引力,有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分後,根據企業優勢,選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場,生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎,打開了銷路。隨著企業實力的增強,他們又選擇了耕、運兩用拖拉機製造廠為目標市場,並一舉取得了成功。
選擇目標市場要有利於產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場,並確定其為最後攻佔的目標區域,具體的進入方法就比較明確。首先,實行點的占據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心,只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點,並在這個點上展開強有力的營銷活動。其次,在第一個點的營銷活動取得相當成功後,再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成後,便可形成營銷網路的線。再次,線形成後,再選一個第三點,此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈,這樣營銷面積便告形成。在面積形成後,企業還要設立第四點,此點應放在目標區域的中心,這是一個非常重要的點,沒有這一點,目標區域還不能算進入,因為相對於競爭對手來說,你的企業活動只是外圍組織而已,核心市場沒有進入。
選擇目標市場應注意三個問題:(1)市場細分,確定目標消費群,只能在你的有效市場范圍內,決不能放棄自己的優勢,去追逐所謂的「熱」;(2)對已確定的目標市場一定要進行精細地了解;(3)細分後的目標市場的變化要有足夠的把握。
二、如何進行新產品的鋪貨
企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下,一時間以到處能看到自己的產品為榮,殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱,壞賬和呆賬就會增加。因此,新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。
訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的「熟手(銷售人員)」來進行。「熟手」的要求是:有一定的市場運作經驗,了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性,甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手,在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商,可採用「少量多次」、「讓利現款」和簽訂「供貨合約」等方式進行鋪貨,切忌不要急於求成。
細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻,可先觀察其進貨的渠道,了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題,佔用其他企業資金較大,但進貨還很重要,可以其他企業的分銷商為載體進入,降低資金風險;相反,可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價,但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時,尋找多家代理商引進競爭意識,有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕,多舉出鋪貨銷售成功的實例,以便給經銷商形成一種壓力和動力,這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法,這樣可以變被動局面為主動控制。
新產品進入市場初期,促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關系為例,可概括為以下三種情況:
三、如何消除消費者的顧慮,使其嘗試新產品
如何讓消費者嘗試企業的新產品,應在企業新產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品,但其工作量太大,有時企業的「免費使用或品嘗」、「包退包換」等行為,還會給企業帶來不可彌補的損失。
為達到降低成本,順利地讓消費者嘗試新產品的目的,只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮,並使新產品盡量得到完善,才能有的放矢地引導消費者消費。
消費者對新產品的顧慮,往往是建立在以老產品為參照物的基礎上,要麼對老產品的某些性能(或功能)不滿,不知新產品能否改進;要麼對新產品的新增性能(或功能)是否真的像推廣人員說的那麼好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下,消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時,企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意,但要通過對消費者的「個性化服務」來彌補或提升消費者的滿意度時可能的,因而在這方面可多下些功夫。
要消除消費者對新產品的顧慮,就必須解決與消費者的溝通問題。因為市場投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的,其中行為動機和情感溝通尤為重要,否則,企業會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經有人做過統計,如果消費者不買你的新產品,大多數情況下,只有三分之一的客戶是由於產品和服務有問題而放棄,其餘三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以「傻瓜假設」作為標准,即:傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息,也能了解我們的產品,也能從產品中得到一定的實惠。所以,向消費者傳達的新產品的信息一定是濃縮的,高度簡單的,有一定感情訴求的內容。
四、新產品上市如何做到一舉成功
大多數在市場上日落不息、日出亦作的產品,都是在「一舉成功」的夢想破滅以後,從願望中回歸現實的。因為有很多的企業過多地把堵注押在產品導入期,在新產品上市之時,展開相當有力度的促銷活動,期望一旦新產品站穩腳跟,自然會相應地減少相應的市場費用投入比例。可現實卻讓他們騎虎難下,廣告和促銷一降,市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統的價值觀念和成熟的思維習慣已成為制約新產品迅速成長的最大阻力。
要真正做到新產品上市「一舉成功」,其一要做到:必須在上市之前對新產品進行充分的可行性論證,而這一論證是建立在對產品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場為導向,即:新產品與消費者發生某種關系(或與其以前的知識和經驗發生某種關系),定位是從消費者角度去認識產品,把握消費者的心理,在消費者心中找到一個與產品相對應的位置,從而與其他產品區別開來。其二要做到:把握好新產品上市時間,這是「一舉成功」的重要前提。常規的思路是希望產品上市後遇到產品銷售旺季,以利於新產品快速發展,但是新產品上市一旦不成功就會喪失退路,貽誤市場銷售旺季的戰機。因此,類似於飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產品應該在冬季上市,雖然冬季消費此類產品的顧客較少,銷量不大,但企業會由此關注成本和服務,期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者,為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎。而白酒產品比較適合於在銷售淡季4---6月份上市,通過淡季做市場和點滴的經驗積累,等到旺季來臨之後,扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到:設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內迅速提高產品知名度的產品上市「大創意」,這會對新產品「一舉成功」起到推波助瀾的作用。好的新產品創意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾,是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經驗的積累,也可能是失敗教訓,來源於生活並運用於生活,沒有靈丹妙葯可言。
值得提醒的是:新產品上市的「一舉成功」是一個標志,也是一個過程,企業應該正確看待。如果產品的經營者在產品的投放期能夠沉得住氣,堅信自己的產品是從人們潛在的市場需求出發進行研製的,那末就不要擔心你的產品不會成功。隨著市場時機的變化或營銷策略的創新,潛在的需求總會轉化為現實的需求,這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信:拓寬思路+捕捉創意+精心准備=一舉成功。
2. 營銷方案怎麼策劃該怎麼做
一、了解現狀。
1、市場形勢。包括市場規模與增長，過去幾年的總量，不同地區的銷量，顧客消費變化的趨勢。
2、產品情況。包括過去幾年產品的價格、銷量、利潤等。
3、競爭情況。包括競爭對手的市場規模、目標消費者、產品質量、價格、渠道等。
4、分銷渠道。本企業各渠道的銷售情況，各渠道的相對重要性及變化情況，各經銷商經營能力的變化和激勵措施的投入等。
5、宏觀環境的變化。
二、運用SWOT分析法進行情況分析。
1、通過機會、威脅分析，找出外部影響企業未來的因素。
2、通過優勢、劣勢分析，說明企業內部情況。
3、通過以上分析，確定營銷計劃中必須強調、突出的部分。
三、明確目標。企業想要通過此次營銷活動達到什麼樣的目標或目的。
四、制定發展戰略。發展戰略主要包括以下三個方面：
1、目標市場戰略。即企業准備進入的細分市場，考慮運用多少資源、力量。
2、市場營銷組合策略。針對目標市場，採取什麼樣的價格、產品、渠道、促銷。
3、營銷預算。
五、制定行動方案。包括任務時間、地點、人員安排、經費、物資、負責人等，最好用表格形式列出來，使人一目瞭然。
六、預測效果。以上步驟均完成後，應對其進行經濟效果的預測（如編制損益報告等）。
七、制定監管措施和應急預案。
八、編制營銷活動策劃書。內容主要包括：
1、前言。
2、綱要（目錄）。
3、正文。包括市場現狀描述、市場分析、營銷組合及策略、預算費用、效果預估、應急預案等。
4、附件。包括各種文稿、分活動策劃書等。
3. 營銷方案怎麼做啊
市場營銷方案
北京華聯七周年慶銷售方案
華聯周慶，客戶受益
目的： 為了回饋北京華聯貴陽宅吉的新老客戶在這七周年中對本店的支持。我們將在七年慶中有好多禮品贈送和一些促銷產品。從而增加我們的品牌。
分析：雖然我們將要把一些商品進行降價，但是不能所有的產品進行降價，而是在這樣的形式中來提高我們的知名度。這樣可以使以後更多的產品銷量增加，和固定客戶，確保自己有一定利潤的前提下還可以使客戶心裡滿意和經濟上的實惠。提高客戶的購買慾望。
方法措施：
一、活動對象：
（1）主要是宅吉小區和附近的居住戶，
（2）其次是附近的高校學生，
（3）過往的遊客，
二、活動只主題：
因為這是一個教學商場，所以我們將更多的活動產品面向學生（這是一個宗旨），但是我們的最大客戶還是廣大家庭戶。因此的對我的產品進行一定分析後才能面向客戶，讓所有客戶都有利，而且又不能忽略教學商場這一個名字。
（1）主要採用價格折扣如：日用品，酒類、飲料類。
（2）採用降價只能針對本店的一些產品如：服裝、鞋類、電器類、床上用品、體育用品。（根據我們和廠家的協議來對產品進行降價，在次類產品買滿多少元可以免費贈送xx元的產品）
（3）有一些產品不能本次的促銷如：肉類、蔬菜類、大米類。（是生活必須用品，所以用不著搞促銷）
（4）贈送會員卡---增加固定客戶。
三、活動方式：
（1）、本次活動打折產品由廠家承擔所損利益。
（2）、廣告和獎品費用由北京華聯總部承擔。
（3）、本分店只承辦此次活動和贈送產品費用。
四、廣告方案：
（1發傳單增加過往行人的了解和更詳細知道本次活動的目的和內容 、來刺激他們需求心理。（發傳單的地點：在一定的范圍內分發，因為購買的客戶只是在一定范圍內，范圍太廣經濟投入大而收益小）
（2在本店較小的區域進行一些活動：
①如買滿多少元可以進行一次抽獎
中獎人數 獎品
一等獎 1 Xx品牌背包
二等獎 2 Xx品牌電器用品
三等獎 5 xx
四等獎 10 Xx品牌毛巾
五等獎 100 Xx牙膏
六等獎 300 Xx香皂
②任意人就可以參加的投籃球積分
中獎積分 獎品
一等獎 10 Xx品牌背包
二等獎 9 Xx品牌籃球
三等獎 8 Xx品牌書法筆
四等獎 7 Xx品牌牙膏
五等獎 6 Xx品牌筆記本
像這樣設置是因為，次地的學生較多，獎品不能設置太豐厚，而又不離開主題（這里是教學商場）
（3在每類促削產品前面要打POP字體廣告。例如 ：（廠家直銷：原價xx，現價xx，）
（4在次期間如果消費者消費達到xx元本店免費贈送一張會員卡。（但是要比不在活動期間要底出xx元）
五、前期准備：
1、人員安排：
由於此次活動人流量較大，所以得增加收銀員和後台服務人員，促銷人員，還得在招收xx零時工作人員。（招聘人員最好是在校的大學生，因為他們的要求工資不搞、又有能力去搞好自己的工作。他們不過就是想鍛煉自己。所以分發傳單定在星期六和星期。）
（1）在原有的基礎上增加收銀員xx人、後台服務人員xx人。（為加班人員，他們比較熟練。）
（2）促銷人員有多少在本店區域內搞活動、有多少人在什麼地方發傳單。（根據實情具體安排）
（3）人員活動較多要注意安全，保安應適當增加。
（4）此次周年慶中還要增加免費接送車的班次。
（5）要嚴格要求人員的服務態度。
2、物資准備：
這次活動相對較大、特別是措銷產品要購進比前期多好多倍。其餘什麼產品也要增加多少。
3、試驗方案；
因本方案是在實際中總結出來，所以有可行性。不必試驗
六、活動時間地點：
（1）在2008-x-xx至2008-x-xx日在貴陽市雲岩區宅吉小區鹽務街35號，「北京華聯宅吉店—貴州商專教學商場」。
（2）發傳單時間：xxxxxx（在星期六和星期兩天）
4. 想要一篇營銷策劃方案的範文。
營銷策劃方案樣本
一、封面：方案名稱/方案製作者
××××全程營銷方案
×××製作
二、方案目錄
將方案中的主要項目列出。
三、方案內容
（一）企劃客體環境
1、企劃客體宏觀環境（政治環境、法律環境、經濟環境）。
2、當地企劃客體環境（社會文化環境、技術環境、自然環境、人口環境）。
3、上述環境現狀及趨勢所提供的機會與威脅。
（二）競爭對手基本情況
1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場佔有率、銷售額、利潤等經濟指標。
2、銷售理念及文化：公司哲學、共同價值觀、經營方針、經營風格、企業使命、目標。
3、策劃項目概況。
（三）市場分析
1、市場調查
2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結果（數據、圖表）。
3、市場規劃。
4、市場特性。
5、競爭對手排隊--上位、同位、下位競爭對手（以市場佔有率或銷售額為依據）。
6、競爭格局辨認--是否形成市場領導者、挑戰者、追隨者、補缺者。
7、主要競爭對手的市場表現、營銷方案、競爭策略、競爭優勢。
8、本項目的營銷機會。
9、周邊同類項目市場分析（特定區域行業市場規模及其趨勢、特定區域行業市場結構、特定區域行業市場環境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖
11、項目綜合市場分析（該行業市場佔有率、銷售額等行業市場統計數據）。
12、項目優劣勢分析（總體上的優勢與劣勢；在市場營銷方面的優勢與劣勢。在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領域。）
13、市場機會點與障礙點
（四）項目定位
1、項目定位點及理論支持
2、項目訴求及理論支持
（五）市場定位
1、主市場（目標市場）定位及理論支持點
2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點
（六）業主情況
1、業主分類/分布。
2、業主特點（這些業主是什麼樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務及相關服務？）
3、有多少業主？
4、業主消費行為/心理（為什麼裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。
5、裝修誘因的設置。
（七）營銷活動的開展
1、營銷活動的目標。
2、目標市場。
3、面臨問題。
4、競爭策略、競爭優勢、核心能力。
5、營銷定位（區別性競爭差異點的確定）。
（八）營銷策略
1、企劃策略：
（1）企劃概念；
（2）品牌與包裝規劃。
2、價格策略：
（1）定價思路與價格確定方法；
（2）價格政策；
（3）價格體系的管理。
3、渠道策略：
（1）渠道的選擇；
（2）渠道體系建設/管理；
（3）渠道支持與合作；
（4）渠道沖突管理。
4、促銷策略：
（1）促銷總體思路；
（2）促銷手段/方法選擇；
（3）促銷概念與主題；
（4）促銷對象『
（5）促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本；
（6）促銷活動過程；
（7）促銷活動效果；
（8）促銷費用。
5、企劃活動開展策略
（1）活動時機
（2）應對措施
（3）效果預測
（九）營銷/銷售管理
1、營銷/銷售計劃管理。
2、營銷/銷售組織管理：
（1）組織職能、職務職責、工作程序；
（2）人員招聘、培訓、考核、報酬；
（3）銷售區域管理；
（4）營銷/銷售人員的激勵、督導、領導。
3、營銷/銷售活動的控制：
（1）財務控制；
（2）商品控制；
（3）人員控制；
（4）營銷/業務活動控制；
（5）營銷/業務活動控制指標、方法以及使用表格。
（十）銷售服務
1、服務理念、口號、方針、目標。
2、服務承諾、措施。
3、服務體系（組織結構、職責、程序、過程、資源）。
4、服務質量標准及控制方法。
（十一）總體費用預算
（十二）效果評估
5. 營銷策劃方案怎麼做
一鳴心所向張老師在課程中說過網路營銷策略的8大方法，分享給你，希望可以解決你的問題
一：公司品牌策略
首先公司經營的產品要確定自己的品牌，然後去推廣企業自己的產品品牌，如果是知名的企業它的網下品牌可以得到很快宣傳，通過互聯網快速建立自己的品牌形象，通過自己網站提升企業整體形象，網站的建設是以企業產品品牌建設為基礎的，所以網路品牌的價值可能高於網路獲得的直接利益。當企業建立品牌後就要通過一系列的推廣措施，達到顧客對企業的認知和認可。
二：公司產品策略
企業使用網路營銷方法要先明確自己的公司所賣產品或者服務項目，明確哪些群體是消費者，有目的的尋找消費群體，產品的選擇是很重要的，產品的選擇決定了要進行網路營銷的消費群體。選擇好產品可以通過網路營銷獲得更大的利潤。
三：產品價格策略
價格，是每個消費者最關注的，以最低價格購買到最好質量的產品或服務是每個消費者的最大希望了。網路營銷價格策略是成本和價格的直接對話，由於互聯網上信息公開化，消費者是很容易摸清所要購買產品的價格，一個企業要想在價格上取勝，就要注重強調自己的產品性能價格以及與同行業競爭者產品的特點，及時調整不同時期不同價格。
如果在自身品牌推廣階段完全可以用低價來吸引消費者，在滿足自己成本的基礎上以最好的質量回饋消費者，通過這樣的方式來佔領市場。當品牌推廣累積到一定階段後，制定自動價格調整系統，降低成本，根據變動成本市場需求狀況以及競爭對手報價來及時適時調整。
四：促銷策略
網上促銷不同於傳統營銷模式，它沒有人員促銷或是直接促銷，它是利用大量的網路廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果。這樣的做法最大的優點就是可以節省大量人力和財力支出。
通過網路廣告效應可以在互聯網中不同的角落裡挖掘潛在的客戶。通過這樣的做法與非競爭對手達成合作聯盟，拓寬產品消費者層面，在多數情況下，網路營銷對於促進網下銷售十分有價值，又避免了現實中促銷的千篇一律。
五：產品渠道策略
網路營銷的渠道要從消費者的角度出發，為吸引消費者購買應該及時在公司網站發布促銷信息，新產品信息，公司動態，為方便消費者購買建議開通多種支付模式，讓消費者有選擇的餘地，有能力的可以在網站上設置人工客服等等。為了在網路中吸引消費者關注產品，可以為公司產品做外延，比如在網站建設同時也可以及時建立網路店鋪，加大銷售途徑。
六：顧客服務策略
網路營銷與傳統的營銷模式不同在於它特有的互動方式，網路營銷可以根據自身公司產品特性,根據特定的目標客戶群，特有的企業文化來加強互動，節約開支，傳統營銷模式營銷手法單一。
七：網頁策略
網路營銷都是建立在互聯網上的，所以企業可以選擇比較有優勢的網址來建立自己的網站，然後專人進行維護管理，節省原來傳統市場營銷很多廣告費用，搜索引擎也會關注網站搜索率，一定程度上來說比廣告效果好。
八：SNS營銷策略
現在SNS社交網站是很多也很火爆，所以筆者認為SNS營銷還是可以進行嘗試的。SNS營銷策略優勢在於可以找到精準的目標用戶，並且客戶群比較固定，也很龐大。SNS社交網站有很大的用戶群體，黏度也很高，傳播速度快，通過朋友同學關系建立的社會圈可以形成巨大的口碑宣傳。