營銷人員如何制定溝通方案

A. 保險營銷人員如何與人溝通

社交往來 表達自我觀點 贏得信任 消除疑慮 獲得友誼 完成銷售 目 錄 文本 文本 文本 文本 1.溝通的重要性； 2.成功溝通的兩個關鍵因素； 3.什麼是溝通? 4.溝通的三種常見模式； 5.溝通的基礎； 6.如何成功地進行溝通； 7.尾聲。 �6�1 你需要了解對方 �6�1 你需要有效地表達自己 良好的溝通能力是構成事業基礎的一個要項。能簡明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機會。 —— 美國保德信人壽保險公司總裁 Robert Beck （貝克） ★溝通的重要性 信息時代的到來，市場競爭的加速 信息時代的到來，市場競爭的加速使溝通能力更加重要。 信 息 爆 炸 無所適從 ★成功溝通的兩個關鍵因素： 給予有用的信息和收集有用的信息 就像我們的雙手，在一隻手上我們想要陳述我們自己的觀點，清晰.公正.有說服力。 所以在另一隻手上我們需要傾聽別人的觀點，這是成功的交流所必須的。 ★什麼是溝通？ 溝：水道 通：貫通、往來、通曉、通過、通知 �6�1�6�1�6�1�6�1�6�1�6�1 溝通是一種信息的雙向甚至多向的交流，將信息傳送給對方，並期望得到對方作出相應反應效果的過程。 ★溝通的三種常見模式 冷漠 同情 雙贏 ★溝通的基礎 �6�1 尊重他人 �6�1 理解他人 無論我們是否同意客戶的觀點，我們都將尊重他，給予他說出它的權利，並且以他的觀點去理解它，同時將我們的觀點更有效地與他交換。 1.收集正確的信息： 學會從對方的角度去思考問題，是溝通成功的第一步！ 收集信息的兩個重要方法： ★如何成功地進行溝通 2.在面談時如何了解對方的需求？ 尋找需求 提問 積極傾聽 開放式問題 封閉式問題 理解、復述、引導 ★如何成功地進行溝通 恰當的提問 通過詢問： 尋找線索，挖掘細節，以構成清晰的圖畫。 確定講話者的需求、希望和 擔心。 詢問的兩種基本形式 �6�1 封閉式問題 特點：尋求事實， 避免羅嗦。 缺點： 不能充分了解細節 帶有引導性 �6�1 開放式問題 特點：收集正確信息的最好方式 「李小姐，以您作為一個家長（生意人）的立場上，你對壽險有什麼看法呢？」 「李先生，很多人覺得有了社會統籌保險，自己另外再買商業保險就沒有必要了，我很想聽聽您的意見。」 範例——開放式問話 營銷員：「陳先生，你愛你的家人嗎？」 准客戶：「愛」。 營銷員：「有多愛?」 准客戶：…… 營銷員：「你是否為你愛的家人准備了安全保障計劃？ 劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己孩子的，您說是嗎？」 範例—封閉式問話 ★溝通技巧----恰當的提問 提問的藝術在於知道什麼時候該提什麼問題 提問的藝術在於知道什麼時候該提什麼問題 如何來提問？ �6�1 選擇有助於實現自己目標的問題 了解情況使用開放式的問題；促成則用封閉式問題 了解情況使用開放式的問題；促成則用封閉式問題 �6�1具體問題具體發問 �6�1 溝通前列出所有問題 �6�1 控制語氣 ————關心的： 關心的： 「李小姐，你有沒有想過一個小孩從幼兒園到大學畢業需要花多少教育費用？」 「王老闆，隨著國家醫療制度改革的推行，你最擔心的將會是什麼？ ————請教的： 請教的： 「陳先生，能否請教一下，在目前的經濟形勢下，選擇什麼樣的投資比較合適？「 ————了解的： 了解的： 「張先生，你知道目前國內最好的，最實用的保險是什麼嗎？讓我來給您介紹一下。」 業務員：「象你這種情況，不曉得 不曉得你有沒有買保險？」 客：「已經買過了。「 業：「那很好！代表你的保險觀念一定很好，不曉得 不曉得你買 的是什麼保險？「 客：「好象是養老保險。「 業：「那很好，是這樣子的，現代人買保險都比較重視醫 療險與重大疾病險。（取出展示資料）…… 業：「陳先生，我這里有一份計劃書，不曉得 不曉得你要不要參 考一下？（取出計劃書。） —— 避免「多重問題」 運用諸如「你認為呢，你覺得如何， 你的意思是，… 」等中性問題 避免審訊 多個問題之前，先征詢意見 上天賦予我們一根舌頭，卻給了我們一對耳朵，所以，我們聽到的話可能比我們說的話多兩倍。 聆聽是首要的 溝通技巧 聆聽是首要的 溝通技巧 聆聽：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先聽再說。 醫學研究表明：嬰兒的耳朵在出生前就發揮功用了。 讓聆聽成為一種習慣 有效傾聽的九個原則 不要打斷 講話人 設身處地從對 方角度來著想 要努力做到 不發火 針對聽到的內容， 而不是講話者本人 使用鼓勵性言辭， 眼神交流，贊許 地點頭等 避免使用「情緒性」 言辭：「您應該」、 「絕對……」 不要急於下結論 提問 復述、引導 復述引導詞語舉例 聽起來您的意思好象是…… 所以您的意思是…… 您似乎覺得…… 我對您剛才這番話的理解是…… 您的意思是您的保險計劃…… 復述引導即為 復述和附加問題這兩 種手段結合起來使用，您 就可以將談話內容引導到 您想要獲得更多信息 的某個具體方面 改變話題舉例 您剛才介紹了許多蘋果的優點， 那您認為橘子怎麼樣？ 看來您相信M部門幾個月前曾犯了一些重大 錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您的 管理工作變得更加困難，那您是如何保持你 們部門的工作業績的呢？ 建立信賴感 永遠坐在客戶的右邊。 保持適度的距離。 保持眼光適度的接觸。 不要打斷客戶的說話。 不要組織等會你要講的話。 要做紀錄。 重新確認。 贊美， 受人歡迎的最佳方式！ 微笑的意義 微笑的意義 · 微笑能打動人心 · 微笑可以激發自信並幫助看到微笑的人建立信心 · 可以把自我接納和接納他人的態度傳給對方。 微笑的藝術 微笑的藝術 · 讓微笑發自內心 · 不要不敢笑 · 不要強顏歡笑 · 身處困境也要微笑 · 用微笑驅散你的不快 · 保持心情愉快 保持微笑 找贊美點 請教也是一種贊美 間接贊美 贊美對方的缺點 用心去說，不要太修飾 用語言表達自信技巧 �6�1 陳述問題誠懇、簡單明了、有重點； �6�1 使用「我宣布，我願意，我欣賞，我認為」 �6�1 詢問而不是告訴 �6�1 提出改進意見而不是勸告和命令 �6�1 提出建設性的批評而不是責罵 �6�1 相互尊重的交流，尋找雙方都能接受的解決方法 如何用身體語言表達自信 �6�1 以贊賞的眼光與別人接觸； �6�1做、立姿態堅定挺拔； �6�1 以開朗的表情輔助自己的評論； �6�1 以清晰、穩重、堅定的語調講話； �6�1 以微笑表示高興、以皺眉表示氣憤； �6�1 平穩、平靜的講解，強調重點詞彙，幾乎不猶豫。 一、尊重對方並表達你的真誠 二、認真地傾聽別人的談話 三、記住別人的名字和職務 四、面帶微笑 五、把贊美當成一種習慣 六、避免不必要的爭論 七、留心自己和對方的身體語言 八、求同存異 ★尾聲 謝謝大家！

B. 如何提高銷售人員的情商與溝通技巧

優秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；干練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。
1、內在動力
不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為傑出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關系型。
具體的說，「成就型」銷售人員特別渴望成功並且會為此付出巨大的努力；「競爭型」銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，「我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的」；「自我實現」型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；「關系型」銷售人員的長處在於他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，「這樣的銷售人員非常難得，」美能達公司的一位培訓經理如是說，「我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種願意和客戶呆在一起的銷售人員。」
沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關系型銷售人員，優秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特徵。而且，屬於某種類型特徵的銷售人員要是能有意識地多培養一些其它類型性格的人所具有的特徵，他就會變得更成功。例如，「競爭型」銷售人員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，並且能因此獲得更多的訂單。
2、嚴謹的工作作風
不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織鬆散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。
優秀的銷售人員總是善於制定詳細、周密的工作計劃，並且能在隨後的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作並不存在什麼特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：「我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天後與客戶會面，那麼你可以相信，2天後他們肯定會在客戶那邊的。」
銷售人員最需要的優秀品格之一是「努力工作」，而不依靠「運氣」或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。
3、完成銷售的能力
如果銷售人員不能從客戶那裡獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最後一刻也不放棄努力。
優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信並堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內採用各種方法來使設法交易獲得成功。
4、建立關系的能力
在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。
優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善於傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。
今天，客戶更希望銷售人員成為其「業務夥伴」而不是「玩友」，銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。

C. 如何制定銷售計劃書

首先，銷售經理依據公司下達的銷售任務、配合任務完成的激勵方案（如無激勵方案應擬訂出來），按照年、季、月、周將整個團隊的任務分解細化，依據每位員工的銷售能力，對可能的銷售業績進行估算。 然後，銷售經理與每位員工進行個別溝通，幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發展的空間，引導員工對銷售任務和未來發展形成全面的思考，激發員工的進取心，樹立他的自信心和責任心。也就是說，將完成銷售任務與個人的職業生涯發展規劃相結合，加以關心、愛心、輔導和幫助。 第三步，召開團隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團隊的銷售任務和計劃安排，然後向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關系，強調個人銷售計劃的重要性，要求員工依據團隊的整體目標，結合自己的自身實力、自己未來發展的目標、激勵政策達成的條件，在會上規定時間內完成自己銷售計劃的制定和分解，會議結束前回收每人的計劃書。 第四步，會後銷售經理認真分析每位員工的銷售計劃，進行合理的調整，進一步與員工進行私下溝通，確定具體任務指標和完成任務的追蹤措施，以及需要銷售經理輔助的項目和其他方面的支持，激勵員工切實完成本期目標，並向更高的目標邁進 第五步，正式張榜公布整個團隊的任務指標、分解計劃、個人任務指標和各期分解計劃。 指定計劃整個過程的重點在於有效的溝通，重點溝通的內容包括：溝通銷售中的問題、溝通對激勵方案的理解、溝通員工在公司發展前景，讓員工自己挖掘自身的潛能，將團隊的銷售指標變成為每位員工的自覺行動，形成全體員工完成任務的合力，始終以計劃指導工作，始終以計劃檢查工作。相信一支團結、上進、有目標的團隊一定能完成公司下達的任務。

D. 怎樣制定營銷方案，怎樣做好銷售管理

1 找出核心競爭力！ 你產品當中的哪一部分是對手無法超越的？是客戶在想到那一方面就能想到你的？ 這就是核心競爭力！如果別人去買化妝品，他真正想要買的是美麗！ 這就是化妝品的核心！而不是什麼功能~也不是什麼售後服務！好的產品是不需要售後服務的！最多也只是咨詢！
2 對對手的了解！ 你的產品和對手相比會有哪一些不足？
3 根據第一，第二條，找出你真正的客戶。
4 根據第三條 確定潛在客戶的數量！
5 最後寫出最高或最低可能完成的銷售額

根據以上5點 做出你需要改進的地方！

E. 如何提高銷售技巧和溝通能力

1、先了解再說話
首先與客戶交流時，如果在不了解客戶的情況時，可以先傾聽版客戶來說，然後從權他的話語中分析到你想得到的，實在不在可以多提問題，要有一顆好奇的心，讓客戶從你的提出中能說出意見，才能真正的了解客戶的需求。
2、表示贊同
在討論一個問題時，客戶如提出自己的疑問或觀點，不要直接回答問題，可以先說明自己的想法，比如說我是這樣想的，你看看怎麼樣？這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。
3、抓住客戶說話的重點問題
記住客戶的具體異議，根據重點內容表述，詳細了解客戶需求，讓客戶通過重點問題來詳細的說明原因。
4、不斷回答客戶疑問，讓他的問題有答
客戶所說的話首先要認真聽，聽到的重點內容要記下來，並在表明自己觀點時一起說出來，這樣可以和客戶達成共識，因為這樣做可以了解你的客戶並讓他信任你，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。
5、引出中心觀點，讓客戶了解你
當客戶明白你的意思後，你就可以把你的銷售拿出來了，想到並且說出客戶的真正需求，這樣客戶就更加信任你了，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

F. 如何進行營銷團隊的有效溝通

溝通是意義的傳遞與理解。完美的溝通是經過傳播後，被接受者感知到的信息與發送者發出的信息完全一致。有效的溝通在營銷工作中至關重要。 有效的溝通能夠消除各種人際沖突，實現成員間的交流行為，使成員在情感上相互依靠，在價值觀念高度統一，在事實問題上清晰明朗，達到信息暢通無阻，改變成員之間的信息阻隔現象，激勵士氣，減輕恐懼和憂慮，增強團隊之間的向心力和凝聚力，防患於未然，為團隊建設打下良好的人際基礎，同時提高營銷工作效率，降低經營成本。 有效溝通如此重要，那麼，我們該如何實現營銷團隊的有效溝通呢？筆者通過多年營銷實踐，總結出進行營銷團隊有效溝通的六大要素。 要素一：通過培訓、學習，轉變思想觀念，讓團隊中的每個成員都對團隊之間的溝通進行重新的認識。這是營銷團隊良好溝通的預熱和基礎。 在整個團隊溝通過程中，有一個非常關鍵的要素，那就是團隊負責人的帶頭示範作用。我們知道，營銷工作每個發展階段都依賴於組織成員良好的溝通，而成員良好的溝通又依賴於領導者的能力。領導能力是實現有效溝通的基礎，同時也是保障工作高效性的關鍵條件。團隊負責人在團隊溝通中起到舉足輕重的作用。 一旦團隊領導者的思維觀念轉變過來，將團隊成員之間的溝通放在一個非常重要的位置，那麼，「上行下效」，下面的員工自然而然的會隨之轉變自己的思想觀念，努力實現領導的「意圖」，從而最終有利於後續的團隊之間的溝通工作。這是一個基本的前提。 要素二：「制度重於一切」，團隊負責人應該積極組織團隊成員建立各種規章制度，按照計劃步驟來辦事情，切忌無的放失。 在這個過程中，有三個需要注意的問題： 首先是必須形成制度。由團隊負責人或指定的人（原則上是團隊負責人）牽頭，組織下面的員工，通過集思廣益，形成規范化、條文式的團隊溝通規章制度，這些規章制度必須具有可行性及靈活性，同時應該非常明確，比如，溝通的時間、地點、參與人等等，這些都是必須形成制度化的東西，要在整個團隊內形成溝通的良好氛圍。 其次，溝通的主題要明確。團隊成員之間的溝通內容大致包含國家宏觀政策、行業發展趨勢、公司總部動態、當地市場的實際現況，面臨的挑戰和機遇，團隊成員的士氣，以及其他一些值得溝通和探討的東西。團隊負責人應該確保每次溝通都有一個能引起團隊成員興趣的主題。這樣才能做到「有的放矢」。 再次，關於團隊溝通形成的制度要含考核細則，尤其是對溝通的內容、效果必須細化、量化，要有總結報告，實行直接領導責任制。「員工不會做領導想做的事情，而是做領導要考核的事情」，這就是制度的好處，也是團隊進行有效溝通的必要保障。 要素三：從細節入手。許多營銷團隊抱怨良好的溝通實在太難實現了，為什麼呢？就因為他們沒有注意到細節，在溝通的過程中，粗心大意，馬馬虎虎，最終空有完善的規章制度，卻行同虛設。 從細節入手，這就要求我們的營銷團隊在進行溝通過程中，盡量不要將自己的個人情緒帶入溝通中，要剋制感情，保持冷靜。因為情緒的波動容易造成對信息的接受與理解產生偏見。同時還需要注意非語言提示。比如，眼色，臉部表情，身體動作示意，等等。這些細微處是團隊負責人和組織者必須加以關注的重點。 其次，教育團隊成員學會積極傾聽。積極的傾聽是對信息進行積極主動的搜尋，而單純的聽則是被動的。積極傾聽表現為接受，即客觀地傾聽內容而不作判斷。因為當我們聽到不同意的觀點時，會在內心闡述自己的想法並反駁他人所言，這樣會漏掉一些信息。積極的傾聽者就是接受他人所言，而把自己的判斷推遲到說話的人說完以後。團隊成員如果能做到積極傾聽，往往可以從溝通中獲得說話者所要表達的完整信息；反之只能得到只言片語，錯失至關重要的部分。這是需要團隊負責人和組織者刻意去培養的。 再次，嘗試換位思考。積極傾聽，不但要求專注，還要求移情，即我們通常所說的「換位思考」。把你自己置身於說話者的位置上，努力去理解說話者想要表達的含義，需要暫停自己的想法和感覺，不要輕易打斷說話者的講話，從說話者的角度調整自己的所觀所感，這樣可以進一步保證你對所聽到的信息的理解符合說話者的本意。同時，如果你有什麼問題，可以先記在筆記本上，然後再提問，這才是關鍵的。 最後，選擇合適的時機要求說話者「復述」。在溝通過程中，有時是聽不清楚說話者的講話，所以請求說話者多說幾遍有很大好處。據統計，很多溝通問題是由於誤解或不準確造成的，解決這一問題的最好辦法就是注重反饋，即讓接受者用自己的話復述信息，如果傳遞者聽到的復述恰如本意，則可增強理解與准確性。而說話者也可感覺對方確實在認真聽自己的講話（自尊心得到滿足），這樣一舉多得。 總之，注重細節可以為營銷團隊的有效溝通起到保駕護航的作用。 要素四：在溝通的過程中，注意引導他人。在營銷團隊進行溝通之前，要求事先設計好溝通腳本，然後沿著原定方案進行溝通。只有對這些步驟瞭然在心，組織者才能更好的引導成員。 同時，組織者應該盡量做到： 贊美對方。在溝通過程中，鼓勵成員積極發言，暢所欲言，對成員的講話表示贊同，甚至直接表揚，配合其他非語言提示，比如，使用目光接觸，展現贊許性的點頭和恰當的面部表情，讓成員感覺自己得到尊重，從而真正做到「知無不言，言無不盡」。 其次，控制好各人發言時間，盡量做到言簡意賅，重點突出。鼓勵成員選擇措辭並組織信息，把各種專業術語轉化成通俗化的語言，使參與溝通的成員都易於接受，這樣可以提高理解的效果。同時，組織者應該盡量避免中間打斷說話者的講話。 再次，善於提問，並讓其他成員參與到提問的行列中來。通過詢問能夠引導對方的談話，同時取得更加明確的信息，支持自己的目的。因為大多數人都喜歡說而不是聽，但真正有用的東西都是從傾聽中得來的。在真正弄清對方意思的同時，還表明你在認真聽，讓說話者感到受重視。 最後，如果在溝通過程中，有人提出令組織者難堪的問題，或者是爭議性頗大的問題，組織者就要以誠相待，讓大家將各自不同的觀點擺出來，並讓每個人都提出自己的解決方案，通過整個團隊共同協商確定最終解決辦法。確有當場解決不了的問題，那麼，組織者可以坦告大家，等溝通完後底下再確定，保證給大家一個圓滿的答案。這時，幾乎每個成員都會接受這種答復的。 總體而言，組織者在整個溝通過程中，必須保持一種理性的、中立的觀念，否則，營銷團隊有效 溝通將成一句空話。 要素五：讓員工自我總結，最終得到一個贊美或表態式的結論。每個人都願意按照自己的想法做事，找到做事情的成就感，而不是聽從別人的建議，在別人的指引下做事。所以，組織者一定要在溝通過程中引導對方，讓對方自己做出結論，而這個結論事實上就是組織者希望通過溝通得到的結論。由於這是對方自己想做的事情，而不是團隊領導強令他們做的事情，團隊中的成員一定會非常投入。 而贊美或表態式的結論，使得團隊中的成員對自己的「成就」非常滿足，自尊心和自豪感都得到極大的加強，這不僅有利於後期的團隊溝通工作，更對凝聚整個團隊士氣、取勝市場奠定堅實的基礎。從這個意義上來講，溝通的結論非常非常重要，如果不把握好溝通結尾的時間，我們很可能使溝通的效果大打折扣。這是團隊組織者必須慎重考慮的問題。 要素六：將溝通得到的結論落實下來，並嚴格監督執行。許多營銷團隊的溝通之所以無果而終，根源在於「有令不行」、執行不力、監督缺乏。在營銷領域，「行勝於言」，執行是基礎，持續是關鍵。所以，營銷團隊必須制定非常明細的制度，並長期嚴格執行下去，直至最後所有成員都對溝通習以為常並滿懷熱情。 這其中有幾點是必須注意的。 首先，確保溝通的及時有效性。整個團隊內部溝通的渠道要暢通，有關市場和其他最新信息能夠及時迅捷地傳遞上來，營銷團隊要真正實現有效溝通，其溝通的內容必須是最時新的信息。 其次，溝通必須納入統一考核之中。團隊成員在進行溝通之後，所有人都應該提交一份學習心得，並與自己的實際工作結合起來，提出一些新穎的看法或設想。當然，既然有考核，就必定要與公司的獎懲制度結合在一起，這樣才真正對成員有威懾力。 最後，團隊領導帶頭，將溝通得出的結論應用到實際營銷工作中去。真正有效的溝通是在實現銷售技術資源共享的同時，通過整合信息有效的指導市場行為，降低市場經營風險。這才是溝通的最核心目的。比如，在「決勝終端」的現階段，某企業通過持續的現場促銷活動取得了豐碩的銷售業績，我們營銷團隊在進行有效溝通之後，非常認可這種模式，那麼，在溝通之後，我們需要做的就是准備禮品、宣傳手冊、POP，進行媒體預熱，下鄉，進社區，到大賣場搞現場促銷活動。只有做到這些，並且在這些促銷活動取得一定成果的時候，我們才可以說，我們的營銷團隊的溝通是有效的；否則，只是單純的停留在筆記本上的溝通永遠不是有效溝通。 總的說來，營銷團隊理想的溝通步驟是：找一個大家感興趣的話題，在溝通過程中注意細節，換位思考，控制好溝通的整個過程，以談事實和道理、而非自己推論的方式進行溝通。按照溝通腳本的設計，尋找新的話題，讓團隊中的成員自己做出結論，最後用贊美或表態式的方式，做出溝通的結論，並隨即將這些結論應用到實際營銷工作中去。 惟有這樣，營銷團隊之間的溝通才可能真正做到有效。當然，由於團隊的領導人個人風格均不同，成員不同，場景更不同，這就使得營銷團隊之間的溝通存在多種不同的方法和技巧。營銷團隊之間的溝通沒有固定的模式，反正無論用什麼溝通方法和技巧，只要是可以達到目的，就是好技巧，一切都要在變化中把握。

G. 如何激勵銷售團隊，提高業務員積極性如何制定有效的PK方案

關於激來勵方式幾種：
1、榮譽激自勵：英雄榜、稱號、獎杯、獎牌、證書、分享會；
2、物質激勵：一般指錢，或者其他一些物品；
3、授權及信任激勵：給予更大難度的工作或者讓其牽頭負責一個項目；
4、成長激勵：參加某項技能的培訓；
5、情感激勵：給予員工父母如物品、感謝信、表揚信、旅遊等；
6、負激勵：如業績最後的幾名員工授於落湯雞獎，或者向業績最好的員工膜拜等。
關於PK方式：
1、一般會採用對賭式：由銷售人員均出一定費用，誰贏了歸誰，或者前幾名瓜分。可以讓各銷售團隊的負責人一起參與，效果更好。

H. 如何提高銷售人員的溝通技巧

一個銷售人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力，以激發顧客的興趣，刺激其購買慾望，就要講究語言的藝術。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點：
1、用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。
2、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：「用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。」
3、要用形象地描繪來打動顧客
顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包。而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。
4、用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不願和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑後，對銷售人員、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對於客戶的吸引力簡直是不能想像的。出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。

I. 營銷人員如何與消費者進行溝通

一般來說，一個完整的溝通過程包括以下幾個方面：

1.確定目標受眾：營銷活動中的溝通應該從分析誰是目標受眾開始。只有確定了目標受眾，知道了他們的特徵，才能在後續的溝通策略中採用什麼方式。比如說什麼、怎麼說、在哪說等。

2.確定溝通的目的和目標。一般情況下，消費者的購買行為不是簡單產生的，它需要經過以下幾個階段，即知曉、了解、喜愛、偏好、信服和購買。對於處在不同階段的消費者，營銷的溝通目標也不一樣。

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答主：Eva，一個震天裂地專注於營銷領域的女子，邀請你關注微信公眾號：營銷航班