『壹』 家樂福賣場布局是怎麼設計的
連鎖門店的賣場規劃工作實際就是對於門店的一個初步的設計。一般門店的賣場面積和後場的辦公，庫房的比例是4：1，有條件的大型門店還設有停車場地。
賣場規劃的主要工作是門店內部的布置，有些賣場是多層的，如家樂福，門店上下兩層，進入賣場後先是隨扶梯上二樓，然後才能下一樓交款，不能直接在一層購物，這樣的目的在於將顧客在賣場內的逗留時間延長，以便有更多的機會向顧客展示商品。賣場的設計也是本著這一目的，就是要讓顧客在門店內滯留時間最大化。
超市的規劃設置仍是通過將高購買率，最吸引顧客的商品或區域放在門店的最深處或主要的通道上，以便吸引顧客完全的將自己的門店光顧一遍。在家樂福二樓主要是展示一些非食品的商品。從二樓賣場入口進入的最右邊主要是家電（如電視機，空調，電扇等）和手機售賣區。在賣場中部主要劃分為四部分：音像製品（書籍，VCD等）、家居用品（睡衣、拖鞋、拖帕等）、日常用品（電池、水杯、飯盒等）、衣物（有品牌和無牌子的成衣、內衣）。在賣場的最靠後的左手位置主要是衛生洗化用品等，如皂類、衛生紙、牙刷等；中間位置主要是10排左右的落地貨架，主要放置化工品（如：洗發水、洗面奶等類似品）；最右邊（既最裡面）主要是雅芳、美寶蓮等化妝品的銷售，有醒目的品牌標志。接下去是一樓食品類的布局。熟食，生鮮，速凍等最吸引顧客的區域設置在門店的最內部，一方面靠近後場的作業區，另一方面還可以吸引顧客走遍全場。果蔬區一般被認為高利潤部門，通常的布局是滿足顧客的相關購物需求，安排在肉食品的旁邊。由於奶製品和冷凍品具有易融化，易腐蝕的特點，所以一般它被安排在顧客購買流程的最後，臨近出口，同時奶製品和冷凍品通常在一起，這樣有利於設備的利用。烘焙品的主力商品是麵包，銷量大，毛利高，大多被安排在第一貨架和靠近入口的地方，這樣不僅會刺激高價位的麵包的出售，而且還會避免顧客遺忘。雜品部分主要在超市賣場的中央，採取落地貨架形式，布局為縱向陳列，這樣顧客就可以透視縱深，
還有一項商品規劃的設置就是一般部門的設置規劃本著防盜防損的目的，一些丟失率較高的商品會專門安排在一些特定的角落，例如：口香糖總是在收銀台前，化妝品總是在門店內的醒目的地方。
二、 賣場設計與消費者心理
以消費者為中心，為消費者服務，是零售商業企業經營管理的核心。因此，零售企業的賣場設計應研究消費者的心理特點，並與之相適應，為消費者提供最適宜的環境條件和最便利的服務設施，使消費者樂意到商店並能夠舒適、方便地參觀選購商品。而要達到這一要求，就必須研究商店賣場設計與消費者心理的關系。通過對商店賣場設計及消費者心理的研究，掌握其規律，使商店賣場設計適應消費者的心理特點，從而擴大商品的銷售量，既滿足消費者的需求，又使企業獲得較好的經濟效益。
零售企業賣場設計與消費者心理是有著密切聯系的。人的心理現象是多種多樣的，但歸納起來可分為：心理過程--認識、感情和意志，個性心理--個性的心理傾向性及個性的心理特徵兩大類。每個人在任何時候所產生的心理活動，都是這兩類心理現象若幹部分參與結合成整體的心理活動，都是這兩類心理現象相互聯系、相互作用的結果。因此，在設計零售商店賣場前，就要了解、掌握影響消費者購買行為的心理活動，了解、掌握消費心理特點，並與之相適應，達到最佳設計效果。
零售商店的賣場設計主要包括售貨現場布置與設計、信道設計、（人工）採光設計、商品的陳列設計和景點設計等方面。
售貨現場的布置與設計，應以便於消費者參觀與選購商品、便於展示和出售商品為前提。售貨現場是由若干經營不同商品種類的櫃組組成的，售貨現場的布置和設計就是要合理安排各類商品櫃組在賣場內的位置，這是設計售貨現場的一項重要工作。零售企業的管理者應將售貨現場的布置與設計當作創造銷售（而不僅僅是實施銷售）的手段來運用應研究對消費者意識的影響
消費者的意識是具有整體性特點的，它受刺激物的影響才可能產生，而刺激物的影響又總帶有一定的整體性。因此，構成了消費者意識具有整體性的特點，並影響著消費者的購買行為。為此，在售貨現場的布局方面，就要適應消費者意識的整體性這一特點，把具有連帶性消費的商品種類鄰近設置、相互銜接、給消費者提供選擇與購買商品的便利條件，並且有利於售貨人員介紹和推銷商品。
應研究消費者的無意注意
消費者的注意可分為有意注意與無意注意兩類。消費者的無意注意，是指消費者沒有明確目標或目的，因受到外在刺激物的影響而不由自主地對某些商品產生的注意。這種注意，不需要人付出意志的努力，對刺激消費者購買行為有很大意義。如果在售貨現場的布局方面考慮到這一特點，有意識地將有關的商品櫃組如婦女用品櫃與兒童用品櫃、兒童玩具櫃鄰近設置，向消費者發出暗示，引起消費者的無意注意，刺激其產生購買沖動，誘導其購買，會獲得較好的效果。
應考慮商品的特點和購買規律
如銷售頻率高、交易零星、選擇性不強的商品，其櫃組應設在消費者最容易感知的位置，以便於他們購買、節省購買時間。又如花色品種復雜、需要仔細挑選的商品及貴重物品，要針對消費者求實的購買心理，設在售貨現場的深處或樓房建築的上層、以利於消費者在較為安靜、顧客相對流量較小的環境中認真仔細地挑選。同時應該考慮，在一定時期內調動櫃組的擺放位置或貨架上商品的陳列位置，使消費者在重新尋找所需商品時，受到其他商品的吸引。
應盡量延長消費者逗留賣場的時間
人們進入超級市場購物，總是比原先預計要買的東西多，這主要是由於售貨現場設計與商品刻意擺放的原因。售貨現場設計為長長的購物信道，以避免消費者從捷徑通往收款處和出口，當消費者走走看看時，便可能看到一些引起購買慾望的商品，從而增加購買。又如，把體積較大的商品放在入口處附近，這樣消費者會用商場備有的手推車購買大件商品，並推著手推車在行進中不斷地選擇並增加購買。超級商場購物信道的這一設計思路，可以為其他業態所借鑒，盡可能地延長消費者在售貨現場的"滯留"時間。
售貨現場的信道設計要考慮便於消費者行走、參觀瀏覽、選購商品，同時特別要考慮為消費者之間傳遞信息、相互影響創造條件。
進入商店的人群大體可分為三類：有明確購買動機的消費者、無明確購買動機的顧客和無購買動機的顧客。無明確購買動機的顧客在進入商店之前，並無具體購買計劃，而無購買動機的顧客則根本沒打算購買任何商品。他們在進入商店參觀瀏覽之後，或是看到許多人都在購買某種商品，或是看見了自己早已想購買而一時沒碰到的某種商品，或是看到某些有特殊感情的商品，或是看到與其知識經驗有關的某一新產品等，從而產生需求慾望與購買動機。引起這兩類顧客的購買慾望是零售企業營銷管理的重要內容之一，而這種慾望、動機的產生，在很大程度上是消費者彼此在商店進進出出、在賣場信道之前穿行時相互影響的結果。因此，在售貨現場的信道設計方面，要注意櫃台之間形成的信道應保持一定的距離，中央信道要盡可能寬敞些，使消費者樂於進出商店，並能夠順利地參觀選購商品，為消費者彼此之間無意識的信息傳遞創造條件，擴大消費者彼此之間的相互影響，增加商品對消費者的誘導機率，從而引起消費者的購買慾望，使其產生購買動機。同時，也可為消費者創造一個較為舒適的購物環境。
售貨現場是消費者活動的公共場所，保持售貨現場內光線充足，為消費者創造一個舒適的購物環境，對零售企業賣場設計來說，是很重要也是很必要的。售貨現場的採光來源有自然採光和人工採光兩種，可以相互結合利用。
自然採光，能夠使消費者准確地識別商品的色澤，方便消費者挑選比較商品。從而使消費者在心理上產生真切感與安全感，不至於因燈光的影響，使商品的色澤產生差異而購買到不如意的商品。因此，在採光方面，要盡可能地利用自然光源。
但由於售貨現場規模、建築結構形式不同，自然採光所佔比例不大，而隨著照明技術的進步，人工採光燈光設計在售貨現場設計中的地位日益重要。先進的燈光設計能夠增加店容店貌的美觀度，能夠突出商品顯示效果，從而吸引消費者參觀選購，刺激消費者的購買慾望。因此，在研究售貨現場的燈光設計時，要以方便消費者選購、突顯商品為主，燈具裝置和燈光光源均要符合這一要求。可靈活採用不同的人工採光方式，如鑲裝暗射燈光，能使整個售貨現場光線柔和；採用聚射燈光，可突出顯示陳列的商品，從而使消費者在一個柔和、愉悅的氛圍中挑選商品。
商品的陳列要注意研究消費者的購買心理，要既能美化店容店貌又能擴大商品銷售。消費者進入商店，購買到稱心如意的商品，一般要經過感知--興趣--注意--聯想--欲求--比較--決定--購買的整個過程，即消費者的購買心理過程。針對消費者的這種購買心理特徵，在商品陳列方面，必須做到易為消費者所感知，要最大限度地吸引消費者，使消費者產生興趣，引起注意，從而刺激消費者的購買慾望，促其做出購買決定，形成購買行為。因此，商品的陳列方式、陳列樣品的造型設計、陳列設備、陳列商品的花色等方面，都要與消費者的這種購買心理過程相適應。
總之，零售企業的賣場設計，要深入地研究消費者心理，了解、掌握影響消費者購買行為的心理活動，要處處體現零售企業以消費者為中心的思想，從而達到最佳設計效果
三、 賣場設計標准及改造原則：
標准：形形式式的賣場，其設計是否合理，質量是高還是低，應該有一個評判的標准，現主要從以下幾個方面來評估：
1、三大空間的合理性：商品空間、顧客空間、導購空間的配置是否有利吸引顧客進入賣場，顧客進入賣場後是否能自由地、舒適地瀏覽商品，並在需要時由導購提供良好的服務，整個賣場是否洋溢著咳自由的氣氛。
2、貨品配置、陳列的合理性：根據賣場及產品的特點、顧客的需求、貨品配置要齊全，要考慮各個種類、款式、規格、顏色的貨品數量。貨品配置出現問題時要及時調配。陳列：要將規格全、數量多的熱銷產品陳列在陽面上，並不斷更新，保證成交率。
3、導購服務的質量：導購的位置要正確，語言要規范、得體（包含有聲、無聲兩部分）。
4、賣場設計風格與品牌經營風格地一致性：品牌服裝有特定的消費群體，即目標顧客，根據他們的經濟條件、文化素養等各個方面的狀況品牌經營將形成自己的風格，賣場設計的風格必須相吻合。
5、賣場設計與品牌層次的一致性：兩者之間的一致性主要體現在經濟因素上，大眾化的品牌必須對應大眾化的賣場設計。
改造原則：賣場設計完成後，經過一段時間的經營或者因為商場整體格局的調整、改變，或者經營理念的調整，賣場必須做一定改造。原則如下：
1、相似性原則：借鑒周邊成功的品牌、成熟的品牌、銷售好的品牌經驗。
2、合理性原則：在銷售好的前提下，以商品整齊、整潔的為原則；在銷售不好的情況下，必須破壞原賣場平靜的氣氛，將貨品進行調整。
3、時機恰當原則：大的改造不能在銷售旺季、雙休日、節假日。
4、隨時改造原則：小修小改，隨時進行，以貨架移動、模特出樣不斷進行調整，銷售好的時候可以不動，銷售滑坡時一定要改造。
5、占優原則：亮度比周邊品牌亮一點，賣場比周邊品牌寬一點，服務比周邊品牌好一點。
四、 賣場布置策略
門店的店頭有門店專門設計的一些烘托賣場氛圍的熱烈的商品展示，來渲染顧客的購物情緒，給顧客形成一個良好的購物印象。同時這個商品展示的平台要注意擺放合適，做到便於顧客出入的原則。
賣場內：
* 高銷售、高利潤陳列在熱區
* 新產品、高利潤陳列在暖區
* 低銷售、低毛利陳列在涼區
* 設計上避免死區
* 產品相關性陳列
* 消費習慣相關的產品接鄰陳列
*品類角色定位陳列
目標型品類-熱區、暖區
常規型品類-暖區
季節性、偶發型品類-促銷區、涼區
便利型品類-收銀台
*入口陳列策略
* 寬敞明亮，避免擁擠
* 人流量大的臨街區域
* 避免車流過大的區域
* 明顯的入口標識
* 超市形象與目標消費群
*軟性與暖調
*購買頻率高的品類
*避免組閣，視線可見全場
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『貳』 如何經營和管理一家化妝品店.或是個開在超市的化妝品專櫃
化妝品報為我提供這個機會跟大家見面。今天要講的是化妝品專營店特色化經營管理，這實際上也是一個比較大的話題。從這個環節來說，對於經銷商以前是不太重視的，現在發現必須要更加有力的推動終端，我們的貨下去，我們才能更加有效，服務我們下級客戶才是我們的銷售。所以，我們先來談談我們的終端客戶。
我們談化妝品專營店，化妝品專營店是指以銷售護膚品為主的，這里70％兼做皮膚護理，這種有具備的專業服務職能，有極少數兼作美容和化裝服務，化妝品專賣店一般是指由品牌所有者直接設立或當地經銷商加盟直營，只經營某一個品牌或者是某一個化妝品體系，這樣的零售店，在一般情況下專賣店均含有或者是部分含有品牌供應商的資本。也就是說，我開的是我們經商看見的雅芳專營店，雅芳有一定的投資在裡面。那麼，在中國有一些變化，也有完全經營形式的。那麼，更加典型像滋生堂，滋生專賣店就是全資的。化妝品專營店在傳統的零售業態當中，在去年成為一枝獨秀，傳統業態雜貨店鋪五，銷售亭和其它類型的店鋪，銷售的門店數量和銷售額都持下降趨勢。但是，在這當中來說，化妝品專營店一枝獨秀。2004年增長數量上比2003年增長28％，達到57000家，成為化妝品領域兩大活躍因素之一，一個是美容院，一個是化妝品專營店。
專賣店還在導入期，專營店最早的，比如保定的一家店是在87年開始做化妝品專營店。那麼，經過十多，二十年德培養，化妝品專營店已經是一種快速成長的增長態勢。那麼，我們再看這種發展以後，化妝品在二十一世紀有哪些主要的渠道呢？二十一世紀最大的特點就是多元化，比如成為高端品牌專櫃的主渠道，超市成為日用洗凈品的主渠道，美容院成為個性化、特色化、功能性化妝品的重要渠道，專營店成為特色化妝品的重要渠道，專賣店是自有品牌直接推廣的主渠道，無店鋪銷售是好準的少數品牌渠道。其它還包括便利店、葯店、電視購物、郵購等都成為二十一世紀主要的銷售渠道。
化妝品專營店現在的競爭由於發展快，所以加入者，再加上廠家的推動自發的加入和其它行業的進入，形成一個競爭非常激烈的行業。它首先是超市對洗化及低檔化妝品的競爭，這一塊在三級市場都有很大的盈利，尤其是臨近沃爾瑪、家樂福、易初蓮花等等，抽象的沖擊越來越強烈。你一定要給超市玩它的短項，你要拿你的段項玩的他的長項，再用你的產項玩他的短項。美容院對高檔群體的爭奪，現在的美容院的運作越來越規范了，提高了美容院的服務質量服務態度，增強了對貴客的親和力和信任感。中高檔需求的顧客，特別是對功能有明顯需求的顧客，偏好美容院。特別是近年來許多的美容院開始注重家庭妝的銷售，開始領悟到櫃台陳列的重要性，投資改善陳列環境和陳列條件。
美容院有5－10％，櫃台的感受非常的快速。這里我經常跟美容院在講，其中講一個比方，讓他們明白陳列的重要性，我說如果在海裡面游泳，一潛下去就撈到了泰坦尼克海洋之星的寶石，如果我把那塊寶石拿來放在義烏、五愛市場這些大流通市場每一個門口，鋪一塊紅布，放在紅布上賣2000，有人嗎？沒有人買。如果是美國人撈到了，全球循環展出，現在到北京來了，在北京中國銀行的大廳，放了一個大保險櫃，有一面是玻璃，看到海洋之星在裡面旋轉，左右兩面還有拿著槍的警察，很多人去看驚嘆確實價值連城。但是，美國人怕在哪個國家弄丟了，弄的是仿製品，為什麼是這樣呢？難道這些只是廠家產品的保障嗎？實際上為什麼在很多專營店，也包括美容院，顧客一去以後，老是侃你的價，侃的老闆一讓再讓，讓到不能讓了，顧客還侃呢？你的陳列條件告訴顧客你不值那個錢。我們到蘭蔻櫃台，有一個女士，三十多歲，穿的很高檔，給櫃台小姐說你打不打折，櫃台小姐說我們從來不打折，她說沒有打折，就掏錢了。
後來，我們一問，這個女士的先生是資產上億的，而這個營業員一個月的收入是兩千八。為什麼上億的人跟兩千八收入的人談價的時候底氣都不足，說沒談價的就不說價了，為什麼呢？不是蘭蔻品牌的問題，還有櫃台，美容院開始強化零售，從家電中開始。那麼，化妝品專營店真正的競爭對手應該是美容院，因為這兩個因素說了最活躍的。如果說超市和商場搶走了美容院專業店營業額，那個是搶走了利潤。把差異化經營、培養支柱品牌，提高店面形象，塑造美國時尚文化，在某些老闆不被重視，怎麼用這些思路去做，怎麼跟超市玩，怎麼跟商場玩，玩不了，一定要用先進的經營方式去做。
那麼，化妝品專營店的形象提升也是一個遇到的問題，化妝品一個重要的內涵就是時尚，化妝品不做時尚，做不好的。不時尚的品牌就是衰老的品牌，不時尚的化裝專營店就是集合力不足的化妝品專營店。許多專營店都三年以上的老店，時尚都沒有，你想到沒有許許多多年輕女孩子，你化妝品專營店未來最重要的主顧，她們越來越感覺到你們的店是年長人才光顧的店，不是她們的店。原有的商圈發生挪移和變化，城市在發展，城市規模不斷壯大，市政規劃的重新規劃，突然發現你以前是一個旺地，然後門前冷落，該怎麼辦？那麼，規模擴張和管理能力的矛盾，很多化妝品專營店，做一家做的非常好，小店變中店也還行，中店變大店變出麻煩了，一家變兩家還可以，兩家變三家、四家，變的虧本了。甚至搞了三、四家，最後又成了一家。這表明經營者的能力，已經落後於你店發展速度了。
化妝品專營店的經營，我們要這樣來構思它。我們要有一個基礎的平台，要解決剛才提到的六大基本問題，怎麼跟超市競爭，怎麼跟美容院爭奪高端的客戶群，爭奪利潤，怎麼跟超市來爭奪這種人氣，人流量，怎麼跟同行競爭，而不是玩的大家都萬死為止，怎麼讓形象提升，有一個時尚的店。怎麼解決旺地門前冷落的問題，還有現在這個業態發展非常快，老闆的能力跟不上發展又該怎麼辦？所以，化妝品專營店要牢牢把握住它的發展核心有哪些。第二個，要做出特色化經營管理，這樣構思它的發展，我們現在談專賣店發展的核心，第一是連鎖，化妝品專營店發展連鎖是一條必由之路。你感覺我這個店兒子上大學的錢夠了，不用送去國外讀書，開一個QQ轎車夠了，不用開桑塔納，你開一家店就夠了。如果你想發展，實現個人價值，社會價值，連鎖是必由之路。
以前的專營店是專賣經營化妝品的店，這個概念已經落伍了，應該是化妝品的專家來經營，使專業人員購買的化妝品店。因為現在消費者的成熟速度非常快，以前一家專營店的老闆讓他的子女讀了初中來，只要會數鈔票就可以。如果現在還是這樣的人，顧客都比你的化妝品知識在豐富的時候，你已經沒有辦法做專營店的買賣了，還有時尚化，特色化。改變摸索式的粗放式經營管理為科學化的經營管理，專營店的發展基本上都是摸索發展的，夫妻搭檔的比重非常大。大幅增加與顧客的接觸與溝通，為什麼美容院對顧客能夠抓的牢一些，為什麼專營店抓顧客難度大一些。其中有一個重要的原因，就是在美容院只要你要做一次美容，最快你進店到出店一個小時。
那麼，我們專營店很多顧客進店以後到出店，也可能只有三分鍾，五分鍾，買了就走，這種夠顧客的溝通，接觸的時間太短了，都成了流動式的顧客了。所以，化妝品專營店要加強顧客溝通這一點是非常重要的，國際品牌都在這樣做，但是我們現在能夠看到的是這些直傳銷的，比如雅芳、安利，經常搞一些顧客的聚會，這是他們必須要做的。實際上國際大品牌，包括剛才講的蘭蔻都在搞，只不過方式不一樣。我們化妝品專營店顧客不穩定一個重要的因素就是溝通時間太短了。那麼，在這裡面我們特色化又分開來談，化妝品要做出特色化經營管理有五個方面，一個是迎客待客特色化，清潔衛生特色化，技術技能管理特色化，設備硬體管理特色化，營業空間管理特色化在我們整個做化妝品專營店普遍沒有概念，怎麼把空間做出特色化來。所以，我們今天重點來談營業空間管理，營業空間管理整體是要有美感，品牌和營銷觀念的發展，消費者心理的變化，顧客對於購物過程當中審美體驗的要求越來越高。
化妝品的展示與陳列中注重美的形式，使視覺形象的審美功能更加突出。展示工具我們要用出來，用形、意、聲、光、色協調一致，主題顯明的化妝品展示空間。要搞好化妝品專營店的特色化經營管理，就要把體的店當做一個出售美麗夢想的地方來營造直觀形象。那麼，特色化店面管理分為色彩、光列、氣味、音響。色彩管理，對化妝品的時尚內涵的挖掘和表達，使之能夠反映顧客的內心世界。化妝品專營店是一個時尚性的產業，要蘊含著豐富的時尚的韻味。這樣，你的化妝品專業店受到更多的歡迎。色彩組合，色彩是視覺形象中重要的因素，它有很強的象徵性。色彩能表達豐富的情感，在不知不覺中影響人的精神、情緒和行為。色彩的裝璜，化妝品的專營店最有效突出化妝品特點。不要用鮮艷的色彩來分散顧客對化妝品的注意力，化妝品店不要搞的色彩繽紛。你在搞成了你的環節色彩繽紛以後，顧客對化妝品的注意力就會引到牆上，天花板。特別是附屬的美容服務空間，適宜採用大塊的色彩。一些附屬的空間適宜大塊的色彩，這個也能夠看出來。
那麼，第二個方面是光亮的管理，光亮的照明設計，店內不同的空間有不同的廣電，一個基本的原則就是店內比店外亮，這個照片在歐洲是大白天照的，因為當時老相機照的，照出來以為是晚上照的，這是大白天照的，你就知道亮度有多高。這些都騰看出來歐洲的店都是店內比嗲外亮很多，從這張照片可以看出來是大白天，你看這個地方，這里是店外，是白天照的，把店內弄的非常的明亮。你們看這是國內照的，這是我們普遍出現的店，這樣的店怎麼招客進門？你們再看這樣的店，你認為有人敢進去嗎？這樣的店到底是做化妝品，做美容的，還是干什麼的？化妝品零售空間的燈光，適宜採用純白雙管日光燈，日光燈照明度是均衡的，而且雙管彌補了單管日光燈的死角。化妝品專營店只有一個地方需要光線不足，收銀區，以減少消費者的壓力。該亮的地方要亮，該暗的地方要暗，常常很多地方搞反了。附帶的美容空間是一個私密的場所，需要的是要明亮，又不能太亮，需要的是柔和的光線，這樣顧客才有更多的安全感和舒適感。像這樣，這是明亮的，明亮的是因為設備，有林台很櫃的設計，上十萬的設備就需要林，但是有窗簾，窗簾一拉上以後光線就非常柔。這樣的裝飾用的是自然光，把門一關上以後，像十五的晚上在露天來作美容，體說這樣的光線，顧客會不會感覺很好？
氣味，我記得在2003年的時候有這樣一件事，一個女性，張女士在國營單位上班，後來國營單位垮掉了，她利用她的能力在外資企業幹上了，她的收入是全家最高，比先生都高。由於她需要很多的交往，她工作也很忙，好不容易等到下班了，她騎的是電動自行車往家裡走，在半道繞道菜市場買菜，買回家做飯吃，他先生回來是看電視，兒子回來以後做作業，直到飯菜做好以後才叫他們來吃飯，吃完以後她又開始收拾。最後想起要做周護理，然後她往化妝品店去。
化妝品店的老闆非常好，樓下是零售，樓上開了一個售後服務的有六張床，做的比好，經常跟張女士做服務的是劉小姐，劉小姐那天星期五做售後服務的人多，老闆看著都是排隊在等，老闆就把晚飯盒飯買來了，一般說來就是三塊錢的盒飯，那天看著都比較忙，就買五塊一盒的套餐盒飯。到劉小姐把前一個做完的時候，老闆說小劉趕緊來吃飯，那邊還有一位王小姐等著你。小劉看著老闆把飯拿給她，比以前還要豐盛，躲在前台後面吃，趕緊吃完，吃完馬上笑容出來了，馬上叫王小姐我們到樓上去，因為休息在樓下做護理在樓上。王小姐剛坐了一會兒，張女士來了。這個人現在在外資企業做，收入比較好，小王推銷東西，她常常都要買，所以把她作為一個重要的顧客。老闆一看見她停自行車，馬上迎出來，這個女性還沒有推門的時候，這個老闆已經把門拉開了，歡迎，請進，馬上請進來。這個在外資企業干已經干到經理級的人才走進她的化妝品專營店跨了三步，突然感覺到頭上挨了悶棍，她感覺到這個老闆一棍把她打回廚房去了，因為她聞到整個都是飯菜味，她認為她打回她家廚房去了，她什麼好心情都沒有了。
那天那個劉小姐給張女士推薦產品，怎麼推薦都怎麼頂著，都唱反調，劉小姐一直沒有搞明白為什麼，今天她肯定是跟她老公吵架了，在單位上挨批評了。我們作為旁觀者明白了，是什麼原因？氣味。化妝品專營店的氣味是非常重要的。當顧客聞到前台和美容顧問的飯菜味之後，就聯想到晚上做什麼給老公孩子吃，這樣破壞了客人追求時髦，想超凡脫俗的雅趣，無法再接受你的皮膚診斷了。在附帶的美容空間，是要戴口罩的。還有一些衣服上的汗味，體味，這些都是跟顧客打交道要禁止的。化妝品專營店氣味禁忌，店內吃快餐等等異味都要排除。
陳列管理，顧客動線和陳列的關系，顧客進店以後，是怎麼進店的，最終怎麼走出店，在店裡面所有走向行程叫做動向。要點大眾傳媒廣告把他拉進來。我們做一個具體的分析，這是一個最簡單化妝品專營店，進店以後怎麼走？我們有兩個基本的觀點，就是櫃台的零售額跟櫃台經過前的人數成正比。還有進店的人氣等於進店人時間的總和。如果前面是一條街，顧客在經過的時候一個是看到櫥窗，一個是看到A和B兩個點，顧客心態分析，對女性最有吸引力的化妝品是她夢寐以求的化妝品，而夢寐以求的化妝品常常也是略高過她們正常購買能力的化妝品。她們想的這個東西並不是她天天在用的東西，她夢寐以求的東西是她常常感覺到買不起，又想用的東西。所以，在A、B這兩個點，應該是陳列知名品牌，廣告品牌，高檔品牌。
這是從這個方向走，從那個方向走過來，從這個方向走過去的A、B兩個點變到另外一面。也就是說在這個區高檔形象區，要陳列高檔品牌，知名品牌，這些原則是按品牌來陳列。到B點以後，容易看到是A點，那麼這個高檔區都是她們夢寐以求的品牌，而且都按品牌的方式來陳列。如果到了A點最容易看到C點或者是D點，在C點陳列的應該是中低價位的化妝品，比如說A、B可以放蘭蔻，或者彩妝的美寶蓮，C點放中低一點的，稍微大眾化一點，看到A、B兩點以後感覺東西很好，但是想到給孩子還要買一雙皮鞋錢不夠，就看到C點和D點。女性在購化妝品猶豫的時候，往往要左顧右盼，如果看到C點的時候中低價位的，比如像妮維雅這些，就到C點去看，就能實現她們的夢想。
那麼，D點是中檔或者是中偏高檔的化妝品，ABC消費檔次中間，滿足他們對功能性的需求。如果到了C點以後，顧客主席消費能力有限的顧客，她回頭一看妮維雅這些都櫃了，結果看到E點，是大寶SOD蜜，她可以買。那麼，F點的陳列應該參照D點的陳列，是一種功能性和中高檔的。那麼，這一類是利潤率偏高的化妝品，因為品牌類的產品，特別是廣告品牌，主推的品牌利潤率是偏低的。那麼，怎麼引進來，既要用有利的品牌招客進來，又成為有利潤，或者利潤偏高的品牌。在陳列上還要注意，我們好多陳列化妝品的時候，知名的品牌，在大商場蘭蔻櫃台看可能很藝術化，但專營店不一定那麼做。我們作為顧客進店以後有兩種心裡比較典型，一種是個性化心裡，他們認為陳列少的商品是別人挑剩的，所以化妝品專營店陳列的時候要注意這個環節，這是國外的一些化妝品專營店，陳列是密密麻麻的。第二個是以化妝品種類的多少來推測專營店受歡迎的程度，你的化妝品密密麻麻的堆滿了，說明你這個店東西很好賣，受歡迎，這是個性化的心裡。
我們再來看從眾心裡，主觀地推測大量陳列的化妝品一定是暢銷的化妝品，值得買。從眾心裡的第二是推測大量陳列的化妝品一定是質量好的，才生產出來的化妝品。從眾第三個如果不好不可能陳列在那裡，肯定是好的才會放他么多。從眾心裡四如果化妝品有問題，受損害的也不是我一個人。所以，很多化妝品專營店講究形象，不一定是正確的。我前面說的AB兩個點，應該是品牌化陳列，是講形象的。裡面這個地方，都應該是堆碼式，不要以為只是洗發水要堆碼式，化妝品同樣也可以。你們看過愛的陳列，很典型，甚至是一些很知名的品牌都是堆碼的。
氣氛，顧客在進店之際，不僅對於化妝品的品牌和其物理性及實質上的吸引力有所反應。對包裝、樂趣和其它附帶的因素都會有所反應。化妝品專營店的氣氛對購買者的購買和美容都起到影響。這一氛圍在外面一個是店招，店招是專營店的臉面，在吸引顧客方面發揮著巨大的作用。店招告訴人家我這個店是干什麼的。我們有售後服務也可以做，2號買法國某某某套裝，送法式眼部保養等等。這是在台灣拍的店招，請大家告訴大家。好多人重視口碑，賣好產品，服務到家，口碑是你常常推動來的，請大家轉告大家，這是推動口碑重要的元素。化妝品點的外觀，所有人在第一次進入一家商店的時候，都是憑借對店面外觀的判斷是否走進去，所以顧客是否光臨你這家店，不僅僅看招牌，還要看外觀，要根據你這個店的目標，對象的特別來營造風格，有時尚、青春、活潑、喜悅的氛圍。從裝修、狀態，從設計到布置，都要融入美學、心理學、廣告學基本知識。要營造出讓人感覺輕松、極具親和力，賞心悅目的店。
廚房，廚房是專營店的眼睛，店面這張先是否迷人，櫥窗很重要。
地板，地板有剛、柔兩種，有些是圓的，有些是菱形的。比如男士店常常用一些菱形的線條比較硬的地板格調，女性的不一樣。那麼，不同地板有不同材質，木頭、花崗石等等。通過對店內的裝飾突出店內的特點，比如盆景植物，懸掛附著模擬植物。因為國外專營店也有售後服務性質，只是收獲服務傾向於化彩妝。當然，也有做護理的，其中一家小店有三張床，比較簡陋，顧客帶來的東西容易丟。為了防丟怎麼辦呢？拉著一個鐵絲，一個花籃上面是一個塑料花，顧客隨時攜帶的錢包放在上面。而且，裝飾成又簡單，又不花錢，通過這種藤蔓植物一纏繞以後顯得非常好及這是在歐洲的化妝品專營店，這個店非常注重植物，店內植物裝飾非常多，每天下班的時候，開晚會之前，所有人都把它放到煙台上去，每個花都有人負責。早上開找會以前又全部搬進來。這是樓上售後，弄油畫掛在這里，格調很協調，一看顯得很有檔次。其實，這個在批發市場買的，一、二十塊錢，但是氛圍就出來了。
音樂的管理，聲音，種類和密度，可對專營店的氣氛產生積極的影響，甚至是消極的影響，音響可以使顧客感到愉快，或者是不愉快。令人不愉快或者是難以忍受的音響，會使顧客的神經受到影響，甚至毀滅專營店刻意營造的購物氣氛。美國有70％的人喜歡在播放音樂的專營店買東西，但不是所有的音樂可以達到好的結果。在專營店裡播放柔和而節拍慢的音樂，會使銷售額增加40％。這個秘訣在國外的化妝品專營店都很熟知，如果放快節奏的音樂，是告訴你我要關門了，你趕緊走吧。到這個時候，就要放爵士，迪士高。所以，顧客很快離開，他收拾下班。化妝品專營店的音樂要放區。講一個我親身經歷的一件事，2003年在南寧開一個會，一個省的化妝品的會，下午兩點鍾有個演講，快到中午的時候我一看頭發有點亂，我說找一個美發的地方把法弄一弄。走出去以後，先看到前面照片一樣，裡面光線亮不亮我看不出來，但是不但它的窗戶有厚厚的簾子，連門都有簾子，如果不是門外面掛一個牌子叫做營業中，我不知道那家店在做買賣，而且是發廊，這樣的店我不敢進去。第二家店，雖然門沒有窗簾，但是裡面很黑，我也不敢進。
第三家店光線明亮，而且人還很多，我就進去了。進去那個小姐說，先生你稍稍等一下，先喝點水，給我倒了一杯水讓我坐下，我抬頭一看一個門，門上面有幾個字，美容室，發廊裡面放的是爵士音樂，理發的很帶勁，我就想裡面放的什麼音樂，我想去看，這邊還有兩個牌子，有一個寫著WC我往那個方向走，經過美容室的時候，耳朵一聽，裡面放的跟外面完全一樣。人都是有節奏感的，做美容，做售後服務是慢慢的，你做成這樣了，你說這是做護理嗎，顧客還能感覺好嗎？音樂是要分區的，不同環境，不同條件，是要不同音樂。前面也談到了，你的化妝品專營店需要人氣，沒有好的音樂，太快了，把人趕出去了。接待區的音樂是要比較柔緩的，，愛爾蘭的風格，個性的聲音，音色更加突出，將聽的人引入虛無縹渺的夢幻當中。越是具有民族幸得東西就越是世界性的東西，讓聽的人流連忘返。這個音樂讓顧客放輕松，自然舒緩的輕音樂，讓顧客進店以後，生怕迅速把錢掏走了，你這種音樂讓她放鬆下來，坐在前台慢慢聽著音樂，跟你的美容顧問溝通。這樣就能夠增強美容化妝品的服務，這些音樂帶著顧客的利益感，強化美容顧問對顧客利益的訴求。
化妝品專營店年輕化的顧客為主，就是年輕化為主的，你的節奏就可以稍稍明顯一點，這是一張叫天堂鳥的，具有美感，有一定的節奏感，可以營造美的氛圍的同時，促進顧客做出購買的決定。富有節奏感的熟悉音樂，可以縮短美容顧問與顧客的距離。節奏感不等於是快節奏。那麼，中年的顧客需要的就是一種輕松的，營造一種夢幻的，舒緩的，慢慢的瀏覽。老年的也要柔和而慢的節奏，比如蔡琴的歌，讓老年人回想起談戀愛時經常聽到的音樂，一聽到就有年輕的感覺，暗示她我的化妝品讓你重回浪漫時光。一些粵語老歌的地方，徐小鳳的音樂是可以做到的。那麼，高端社區，比如你在一些高校，在一些北美聚集區開的化妝品專營店要放高雅的音樂，比如出水蓮。美容護理區又不一樣。這是豎琴，沒有天使彈吉他，鋼琴，都是彈豎琴的。豎琴帶引你進入一種超凡的境界。終端聚會，我們前面說了化妝品店需要跟顧客的溝通，顧客聚會很重要，聚會一定要有好的音樂配置，招客的音樂，顧客入場的音樂等。在曠場演示的時候，音樂一響，把人招過來了。
在一些產品演示會的時用英格瑪式的。入場的音樂有一系列的，輕快的，柔和的，蘇芮的。講師出場的時候也要有一些音樂。嘉賓分享感受的時候也要有音樂，頒獎的時候又有不同的音樂。顧客聯歡會有很多東西，會的組織老闆也在場，你們可以看見是大家在跳輕松的交誼舞，隨後有一些音樂把氛圍掀起來了，顧客和這些廠家的小姐在一起聯歡，兔子舞大家一跳，最後音樂到高潮，全部都擁抱在一起了。這些就是一個音樂體系塑造起來的，比如棒、恰其、兔子舞很容易掀起群眾的高潮。在會議結束之後要放同一首歌，難忘今宵，讓世界充滿愛。
『叄』 家樂福和沃爾瑪市場營銷策略的相同點
選址、員工福利都是共享的原則、商品陳列的新意、每月進行商品的劣勝淘汰，專而不屬是一味的突出商品的「百貨、賣場」這種商品的多樣性！其實河北滄州青縣一個叫「信譽樓」的賣場營銷模式也大都類同！雖然一個縣只有2萬的客流量但卻營銷到20億的業績！只是個人觀點讓樓主見笑了！很潛顯
『肆』 關於市場營銷的問題。家樂福與沃爾瑪
家樂福對外租賃面積與自營面積配比
整個-1層由家樂福承租，大部分自營，少部分對外再次租賃。
家樂福自營面積：96×120=11520㎡.
家樂福對外租賃區域：24×120=2880㎡.
對外租賃區域占整層家樂福佔比：2880÷14400×100%=20%.
一層入口區域面積約300㎡，對外租賃（大娘水餃、佳美樂香水、家樂福煙櫃）約130㎡。
家樂福對外租賃總面積占家樂福承租總面積百分比：
（2880+130）÷（14400+300）×100%≈21%.
家樂福自營面積自營面積佔比約為79%。
家樂福對外租賃區域業態特徵
餐飲類：水餃/涼皮/千百味快餐。
服飾類：E褲休閑服/背包/城市生活流行包店/時尚前沿護理品。
流行飾品：流行小飾品/水晶飾品/佳美樂香水。
特色食品：滋補品天福名茶/歐味多休閑食品。
服務類：兒童玩樂區/柔婷美容美體/銀行。
特色書店：貝塔斯曼書友會。
家樂福對外租賃區域，引進的業態主要是快餐、個性服飾、流行飾品、特色食品、特色書店、輔助性服務機構等，從而與自營的大眾化的超市類商品形成明顯的差異化，形成一個良性的業態互補、客流共享、共同促進的商業格局。
家樂福自營業態特徵
家樂福超市自營業態，主要為家庭與個人提供日常居家、生活、飲食等類的小件商品。
生鮮類，約佔20%，主要包括蔬菜、水果、魚、鮮肉、麵包等。
雜貨類，約佔25%，主要包括飲料、零食、調料、大米、麵粉等。
紡織類，約佔15%，主要包括包括服裝、鞋等。
百貨類，約佔15%，家庭日常用品，主要包括鍋、碗、筷、清潔用具等。
家電類，約佔10%，主要包括電視、洗衣機、冰箱、音響等。
家化類，約佔10%，主要包括洗刷、洗滌用品。
紙類，約佔5%，主要包括餐巾紙、卷紙、衛生巾等。
總結
該家樂福超市因擁有強大的管理優勢和品牌優勢，並擁有非常優越的地利位置，每天人流如織，成為本地區效益最好的超市之一，取得了巨大的成功。
家樂福業態組合的合理性和周細性、采購配送的便捷性和網路化、現場管理的科學性和嚴密性，遠遠高於國內的本土超市，這也是家樂福走向世界的成功武器。
『伍』 甲乙兩家洗化超市為了促銷各自打出了優惠廣告如下圖某單位打出購買440瓶這樣
（1）在家樂福洗化超市：
440×34=14960（元）；
（2）在楊寧洗化超市因為買10送1，所以只要花400瓶的錢即可得到440瓶：專
440÷（10+1）=40，
38×（屬440-40）
=38×400
=14400（元）
14400<14960
答：在楊寧洗化超市買更合算．
『陸』 我是做快速消費品的業務的想了解下家樂福的業務流程有哪些詳細點的
物流管理包含倉儲、運輸、包裝、配送等多方面內容，對任何零售企業來講，每個環節的精細化管理都至關重要，而其中商品配送環節的管理對於主營績效的提高具有重要意義。一、沃爾瑪以其物流能力而聞名隨著世界500強之首――沃爾瑪在中國大陸市場的迅速擴張，越來越多的人把眼光聚焦於沃爾瑪成功的秘訣。人們通常把快速轉運、VMI（供應商管理庫存）、EDLP（天天平價）當作沃爾瑪成功的三大法寶，其中商品的快速轉運往往被認為是沃爾瑪的核心競爭力。於是不少企業紛紛仿而效之，大力加快建設配送中心的步伐，認為只要加強商品的配送與分撥管理，就能象沃爾瑪一樣找到在激烈的商戰中致勝的精髓。但經過一段時間的運營之後，效果卻不盡人意，究其原因，主要是曲解了沃爾瑪的運營管理模式。沃爾瑪之所以能成功，主要有以下原因：獨特的歷史背景 1962年，當沃爾瑪第一家店在阿肯色州的一個小鎮開業時，由於其位置偏僻，路途遙遠，供應商很少願意為其送貨，因此，山姆？沃頓不得不在總部所在地本頓威爾建立了第一家配送中心，顯然，一家店不可能單獨支撐一個配送中心的運營成本，於是以該配送中心為核心，在周圍一天車程即500公里左右的范圍內迅速開店。獲得成功後，又迅速復制該運營模式。而同期的凱瑪特、伍爾柯等大連鎖公司，基本位於美國大城市，有大量的經銷商為他們提供完善的物流等方面的專業化服務，因此也就不會把商品配送視為自己的核心競爭力。強大的後台信息系統 隨著IT技術的迅猛發展，沃爾瑪以最快的速度把世界一流的信息技術運用到實踐中，其耗資7億多美元的通信系統，是全美最大的民用電子信息系統，甚至超過了電信業巨頭――美國電報電話公司，其數據處理能力僅次於美國國防部，EDI（電子數據交換系統）及條碼等現代物流技術的使用，更為全球每個門店的銷售分析、商品的分撥及進銷存管理等，提供了最強有力的武器。反觀國內零售企業，門店數量少，銷售量低，單店利潤差，很少有實力能投資完善的信息系統。一套系統的研發少則幾百萬，多則幾千萬甚至過億，使不少的小型零售企業望而興嘆。門店數量眾多 目前美國本土有近4000家店，配送中心有30多家，可見約100多家門店才能支撐一個現代配送中心的巨額費用。在門店數量不足時，配送中心的巨額費用往往會成為一個企業的經濟負擔。當沃爾瑪進入中國時，也同樣復制了美國的運營模式，在廣東與天津分設了兩個配送中心。經過多年的苦心經營，到目前為止，沃爾瑪尚未實現全面盈利，不少業內人士認為與其完全照搬美國本土的運營模式有關。美國本土的商店選址大都位於小鎮，而在中國開的店大都位於中心城市， 大量的供應商可以提供專業化服務， 集中配送反而難以體現高效率。二、家樂福卻採用供應商直供的模式沃爾瑪的商品配送模式是絕大部分國內企業都無法模仿的。與沃爾瑪不同，另一艘世界零售航母――家樂福，選擇的卻是相反的商品配送模式。由於家樂福的選址絕大部分都集中於上海、北京、天津及內陸各省會城市，且強調的是「充分授權，以店長為核心」的運營模式，因此商品的配送基本都以供應商直送為主，這樣做的好處主要有以下幾方面：送貨快速、方便 由於供應商資源多集中於同一個城市，上午下訂單下午商品就有可能到達，將商品缺貨造成的失銷成本大幅降低。為了減少資金的佔用及提高商品陳列空間的利用效率，超大賣場基本都採取「小批量，多頻次」的訂貨原則，同城供應商能更有效地幫助此原則的實現。相對而言，沃爾瑪的許多商店堅持的是中央集中配送的模式，由於路途的原因，雖然有信息系統的強大支撐，但商品到貨的速度還是相對緩慢，因此在有的門店，「此商品暫時缺貨」的小條在貨架上隨處可見。便於逆向物流 商品的退換貨，是零售企業處理過時、過期等滯銷商品的最重要手段。如果零售商採用的是供應商直送的商品配送模式，零售商與供應商的聯系與接觸非常頻繁，因此商品退換貨處理也非常迅速，但如果採用中央配送模式，逆向物流所經過的環節大為增加，因此速度也相對變緩。三、根本區別在於地域不同沃爾瑪與家樂福的商品配送模式，基本代表了目前國內零售企業的兩種不同經營思想。由於各有利弊，因此較成熟的零售商大都根據自己企業的特徵制定了相應的商品配送方案：可見，零售業態的分類、商店的選址、商店的數量、商店是否配有內倉等，都是影響零售企業商品配送模式的重要因素。概括起來，主要可以從以下幾方面進行考慮：中心城市宜直送：我國現階段物流行業發展不成熟，東部與西部、沿海與內陸經濟發展水平相距較大，相關法律法規不健全，部分地區地方保護主義思想較為嚴重，各地消費者商品偏好差異較大，物流行業又尚未完全對外資開發，加之門店數量不是非常多，這些因素都導致進行全國性的商品分撥與配送會產生低效率。家樂福目前成為中國市場發展最快、效益最好的零售商， 核心競爭力就是以店長經營績效為中心的管理體制， 由此而產生的能迅速適應市場變化的本土化經營方式。但採用供應商直送的商店，較容易產生的一個問題是商品結構的同質化。目前基本所有國內中心城市的商業競爭都進入了白熱化階段，商品毛利率每年都在下降，如果所有商品均從當地采購，商品的差異化將難以體現。因此中心城市的零售商在堅持本地采購為主的同時，還應適當保持部分中央采購的商品，這部分商品可佔到商品總量的20％-30％之間，主要以進口商品、自有品牌及一些時尚商品、應季商品為主。二線城市宜配送：二線城市的供應商資源較為有限，主要以生鮮和一些地方特色的食品供應商為主。如果大部分商品不能從中心城市配送，該門店商品對當地消費者的吸引力必然會大幅下降。因此，聯華等大零售商選址一般都先在中心城市開店，中心城市的采購隊伍及供應商資源較為成熟後，再向二線城市擴張，這樣能較為有效地從商品結構上確保連鎖經營的特色。當然，在選擇倉儲與運輸方式時，又有自營與外包兩種模式可以選擇，這主要取決於本企業的資金實力以及是否有豐富的物流管理經驗，如果本企業沒有足夠的資金建設倉庫及運輸車隊，或者自營效率低，業務少，並缺乏相關成熟經驗，就可考慮把上述業務外包給第三方物流公司進行，充分利用社會化分工帶來的成本節約。社區店、折扣店須有高效配送中心：社區店、折扣店一般面積較小，主要經營生鮮、食品、洗化等日用消費品，購物的便利性是這類小店生存的基礎，如果缺斷貨，必然會對這類商店的銷售帶來巨大影響。因此補貨的及時性成為這類商店最重要的工作之一。但這類商店由於面積及空間極其有限，不可能進行大量屯貨，因此配送中心能否及時補貨構成了這類商店成功的關鍵。為了達到此項目標，通常可以採用以下手段：正確的配送中心選址， 可以縮短送貨的時間，提高商品配送的效率。試想一下，如果迪亞折扣店在北京的門店數量達到300家，一天送一次鮮奶等日配商品，每家配送中心的選址能帶來一個商店節約10分鍾的效果，那對保證到貨的即時性意義是非常重大的。確定合理的配送路線，對於布點較多的社區店有較大幫助。具體可以採用方案評價法進行定性分析，也可以採用數學模型進行定量分析。當然同時還要考慮門店對商品品種、規格、數量、時間的需求，配送中心現有的可支配運力等諸多因素。進行合理的車輛配載。各門店的銷售情況不同，訂貨也就不大一致。實行輕重配裝，既能使車輛滿載，又能充分利用車輛的有效體積，大大降低運輸費用。建立完善的計算機管理系統。在社區店的物流作業中，分揀、配貨要佔全部勞動的60％以上，而且較容易發生錯誤。如果在配貨中運用計算機管理系統，就可以使揀貨快速、准確、高效，從而提高生產效率，節省勞動力，有效降低物流費用。綜上所述，採用何種配送方式，主要還是取決於門店的需求已經實際不同條件下的配送成本及效率。只要明確自己的市場定位，抓准需求，做好與供應商的溝通工作，才用何種配送方式並不重要。
『柒』 求家樂福操作流程
最新了解定價、促銷及費用--怎樣和家樂福打交道
家樂福是許多消費品廠家希望攻克的一個終端堡壘。與家樂福打交道，業內已有很多說法。對廠家來說，在產品適合的前提下，最重要的是要清楚家樂福的整體運營策略、組織架構、部門職能、關鍵業績衡量指標、業務操作流程以及企業文化，不要被它表面的風格搞得不知所措。只有了解它才能夠投其所好、提高業績，贏得尊重及長期穩定的合作關系。
一、了解背景、現狀和文化
如果你在剛剛接觸家樂福的時候，能夠說出家樂福是全球第二大零售商，總部在法國巴黎南站小鎮聖格納維埃夫帶布瓦；如果你還知道它2000年財政年度銷售額達到578.8億美元，利潤為39億美元；如果你知道家樂福全球的開店情況：目前有將近1萬家店，其中大約有45%分布在法國本土之外……當你把所了解到的情況陳述給家樂福的人時，他們一定會對你的努力留下印象。就像你剛剛交了一個女朋友就知道她的喜好，她一定會感動於你的細心和努力，並願意和你進一步交往。所以，了解一些家樂福的基本情況是很有好處的。
二、了解運營策略
家樂福在全球推行整體經營原則：銷售高質量的產品；有選擇地銷售商品；每日低價；方便消費者；良好的客戶服務以及舒適的購物環境。在中國，家樂福推行「一站式」購物的跡象比較明顯。
家樂福目前在中國實行「集中管理模式」，利用其集團優勢，建立一個獨特的組織，集中進行商品管理，集中協調、管理與供應商的談判，例如統一供貨價格、付款條件、新品賣入等。這樣，家樂福就可以將資源和競爭力集中起來，據初步統計，這一項舉措每年將為家樂福節省2000萬的費用。集中采購為爭取更高的銷售返利提供了更強的討價還價能力，家樂福同時也採取「集中付款管理」。
家樂福的營銷策略是以家庭主婦為目標顧客。在不同品牌商品的選擇上，家樂福充分利用「80/20法則」，選取那些有市場開拓能力的少數品牌去實現多數的銷售。同時，家樂福採取敏感性商品超低價、非敏感性商品利潤貢獻價、自有品牌權變價、進口商品模糊價的策略，目的是將提高銷售與獲取最大利潤整合到最佳平衡點。例如，可口可樂等購買頻率高的日用消費品屬於敏感性商品，家樂福通常以現金結算方式買斷經營，取得進貨低價位優勢，這樣才能超低價出售，給消費者以「名品低價」的感覺，穩定固有消費群；對於自有品牌商品、國外名牌這類非敏感性商品則高價出售，採取的是「低中取低，高中超高」的市場目標細分策略。
家樂福在中國的目標是做零售業的老大，它快速擴張的主要壓力來自國內連鎖零售業的壯大。按照家樂福的「大賣場」經營理念，地點的選擇無疑極為關鍵，而好的地盤畢竟有限，家樂福幾乎別無選擇，只有快，才能加大搶佔有利地點的可能性。
三、了解組織架構
作為供應商，主要是和家樂福的商品部打交道，所以這里主要介紹其商品部的組織架構。
假如你是某化妝品公司的重點客戶經理，負責管理和家樂福的生意，首先你要明確的是你的商品屬於雜貨部。雜貨部又分成很多小部門，如11部、12部等，你的大部分產品可能屬於12部。那你首先要聯系的人是12部的全國談判員及全國談判經理，以確定一個全國性的合同。在執行合同時，你通常要聯系的人有門店談判員、科長、門店經理、相關部門全國談判員、全國談判經理。當這個合同簽下來以後，你還要熟悉每個門店的基本組織架構，因為很多具體的細節落實問題，如商品的真實陳列位置、具體的促銷（如堆頭促銷）等問題，都要和相關門店協商才能夠落實下來。下圖是一個家樂福門店的基本組織架構圖，不同門店可能會做適當調整：
家樂福實行以門店為中心的管理體系，因為只有門店的經營者最了解該地區的消費者，知道如何使自己門店的經營商品、經營特色在不改變家樂福整體風格的基礎上更貼近消費者。利用這一體系，家樂福把以前集中在總部的權力下放到了各個門店，如門店商品組合結構的建議和決定權、價格變動權、部分促銷權等。當然，在權力下放的同時，家樂福的門店店長和管理人員的經營指標責任也非常細化地落實了。
沿用上面的例子，你是一個化妝品公司的重點客戶經理，你依然要和管理化妝品那個部門的人打交道，比如說雜貨部的12部，這里主要是該部門的主管、處長等。下面我們來看看各個部門的具體職能：
1．營運部職能：營運部是零售管理中一個極為重要的環節，直接決定了產品在店內的銷售表現。職能包括訂單跟蹤管理、促銷管理、商品陳列管理、財務管理、店內環境管理、客戶關系管理等。
2．市場部主要職能：店內海報（DM）策劃、店內購物氣氛策劃、新店開張策劃（店址、門店面積等設計）、消費者研究。
3．儲運部主要職能：（1）控制到貨時間，評估及改善到貨服務水平，定期檢查與回顧以減少殘損退貨；（2）零庫存管理，從食品類入手實現零庫存；（3）產品獲得，包括產品實際到達倉庫的准確率，平均定貨至收貨所需的工作日；（4）對運輸商和供應商的控制：對運輸商進行嚴格數據監控（准時運輸與總運輸次數的比率、供應商延遲送貨的比率等）；供應商必須對其全部訂單負責，通常供應商會在合同中與家樂福簽訂最低定貨量。
4．生意發展部職能：生意數據採集與分析、生產商的產品利潤及費用分析、新產品代碼錄入。
5．銷售發展部職能：市場數據調研、新產品接收可行性分析、新店排面設計、品類管理及直郵等，同時負責門店單品貢獻度分析與處理，用以確定該單品是否繼續陳列。
6．信息管理系統：家樂福主要有兩種信息系統——DSS（內部決策支持系統，如POS數據、庫存控制水平及外部數據資源利用）和 EDI（電子數據交換）。家樂福對每個供應商的每一品類產品使用一個記分卡，如果該供應商有多個品類，家樂福將使用不同的記分卡來衡量各品類的業績（記住：家樂福不是按品牌來衡量產品業績的）。在由不同的供應商或倉庫供應商品的地區，每一個供應商或倉庫被不同的記分卡衡量。家樂福每個店的銷售數據在當天晚上報給總部。
四、了解商品分類
家樂福的商品大致分三類：賺取利潤的（如某些進口商品）、賺取銷量的（如某些周轉快的商品）和獲得費用的（即也許你的商品銷售並不是很好，但你願意提供較大的市場費用來培育你的商品），大概比例是1：4：5。雜貨部是一個比較大的部門，約佔50%～60%的總銷量，雜貨部和生鮮部都是家樂福很重視的部門。仍然以化妝品公司的重點客戶經理為例，如果你的產品是世界知名品牌，你可以獲得專櫃陳列，獲得較好的陳列位置，因為家樂福比較重視化妝品的銷售，專門辟出一塊地方集中幾個品牌，並允許各品牌派專門的美容顧問（促銷人員）進行銷售工作。當然，如果你的產品更趨向於大眾化，也可以把產品陳列在貨架上銷售。
五、了解采購
凡是和家樂福打過交道的人都說「你要有無窮的耐心和韌性，和家樂福打交道，你會深切體會『堅持就是勝利』這句話是多麼的正確」。其實，家樂福一直在培養其員工養成一種「進攻型」的態度來面對供應商。這一點，從家樂福的采購哲學就可窺見一斑：
1．讓銷售員對得起他們的工作，讓他們出汗！永遠不要忘記：在談判中的每一分鍾，要一直持懷疑態度，顯得對所談的事情缺乏熱情，或者不願意做出決定。
2．對供應商第一次提出的條件，要麼不接受，要麼持反對意見。采購員的反應應是：「什麼？」或者「你該不是開玩笑吧？」，從而使對方產生心理負擔，降低談判標准和期望。
3．永遠要求那些不可能的事情。對於要談判的事，要求越離譜越好，說不定和供應商的實際條件比較吻合；這些不可能的要求有助於獲得更大的操作空間、做出最小的讓步，並讓對手感覺似乎已經從談判中「得到了」我們的讓步。
4．告訴供應商：「你需要做得更好」。不斷重復這個說法，直到供應商開始認為自己現在做得真的很差；在我們的眼中，這些供應商永遠不可能做得最好。
5．把事情拖到下一次解決。在談判要結束時，采購員要聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
6．採用「去皮」原則。80%的談判在最後的20%時間取得成效，在談判開始時提出的要求可以被忽略。
家樂福最看重的是商業毛利和促銷支持。很多廠商在和家樂福打交道時是被它牽著鼻子走，投入遠遠小於產出，怎麼辦？下面，我們假設其他方面廠家做的都沒有問題，單從與家樂福合作策略上考慮，看看我們能做些什麼。
首先，作為廠商在和家樂福談判前，你明確自己需要什麼嗎？這看起來簡單，但在對方的進逼之下你很容易就會迷失方向，被他牽著走了。很多人在談判時大方向是知道的，但當對方把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時又會繞回剛才那一點，這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。
其次，作為廠商你要不斷地告訴他，你已經為他做了些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應，你要「斗爭」到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這並不是說你要堅持不讓步，「斗爭」的主要目的是找到一個雙贏的策略。其實家樂福也希望雙方能夠共同成長，不希望你灰溜溜地退場。但是，千萬別因「斗爭」造成的暫時僵局而沖動，或做出一個讓您足以後悔三年的決定。
再次，供應商一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調該原則。要知道，在談判時你所遇到的大部分困難是人為設計出來的。當然，你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深「他說的是對的，因為他對這方面很內行」的感覺。
最後，無論什麼時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指，廠商應充分運用准確的數據分析如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分誇大某些事情了。
作為生產廠家，基本上你不但要和家樂福的采購部打交道，還要和市場部、庫存管理部、信息系統部、分銷與運輸部以及營運部和門店交手，所以一定要有耐心、誠心和強烈的敬業精神，不要被家樂福培養出來的咄咄逼人的氣勢和談判風格影響。
六、了解定價、促銷及費用
家樂福採用「高低價」原則（高價、低價、和市場同一價格三類），有一個專門的定價部門。定價部每天要做的事主要是分析比較某品牌歷史發展、產品分類、定價的合理性，以決定該品牌商品應該屬於哪一類定價方法。一旦決定該商品的新價格，定價部就會直接把該價位輸入ERP系統，所有門店的價格同時都會改過來。每個門店都有一個市調小組，做相應的市場價格調研。
家樂福的促銷位置（這些位置是收費的）多集中在貨架兩端（端架）、正常的貨架中部及少數指定區域，主要通過相鄰品類的安排等形式，引發消費者沖動性及跨品類購買。目前家樂福在國內基本上有如下幾種促銷：（1）貨架堆頭促銷。在正常的貨架兩頭有專門為促銷產品陳列的M架，每檔期分擺不同的促銷產品。促銷堆頭主要有四種：端頭貨架、地堆、紅房子（正常貨架的中間區域）和區域集中促銷。（2）店慶、節假日促銷。（3）中心主題促銷。家樂福經常利用各種節假日、不同的季節或某一事件為主題開展促銷。（4）集中品牌促銷。根據廠商全年的促銷計劃，在家樂福節日或某一促銷期間集中廠商所有品牌和規格，用公司特有的宣傳手段集中陳列所有產品，可自行設計或裝飾展區。
在費用方面，業內對家樂福已有很多評價，總體來說費用較高，而且簽訂合同之後還會有其他費用，門店也會向供應商要求某些費用，如做堆頭等。這關鍵取決於你公司的生意額大小，有些公司的費用率可能只有年銷售額的4%～5%，而有些供應商可能要花上年銷售額的19%左右。
七、了解新品上市
其實，任何零售商都很歡迎新產品出現，他們每年都要淘汰一批商品，引進部分新產品。當廠商介紹一種新產品進入時，家樂福通常會考慮如下問題：該產品是只為家樂福設計的嗎？目標市場在哪裡，該市場的消費者是否會喜歡這個產品？該產品是否可以幫助家樂福增加客流、 吸引消費者, 或者增加消費者每次購買量？能否為其獲得利潤？是否有媒體支持等。
當你消除了家樂福的這些疑問後，產品就進入了新品審批流程，這時銷售發展部起很大作用，他們會幫你共同確定新產品的零售價格，以及確定SKU的數量。基本流程如下：假如你是某飲料公司的重點客戶經理，公司有新品上市，首先你要找家樂福總部商品部相關部門的采購員和全國采購經理，他們將和銷售發展部共同決定所需該新品的單品SKU數量及市場價格；這些問題解決之後，全國談判員會將你的產品送到生意發展部下屬的編碼部定編碼；當編碼錄入電腦以後，各門店的談判員會得到進新品的通知，他們會在最小定量的基礎上，決定自己門店所需的定
『捌』 一種新飲料的營銷方案
某休閑食品營銷策劃案
面對沒太多品牌知名度的新品上市、面對紛繁雜亂之競品，我們如何在雲南市場去推廣XXX系列休閑食品、並提升銷量、擴大產品知名度、搶占市場份額、打造出全新品牌呢？
我認為、休閑食品新品上市時採用常規式打法「市場生動化→免費試吃+人員促銷→特價+快訊」推廣模式簡稱為「三波」推廣模式進行；
所策劃之產品，我們的新產品屬傳統型糕類休閑小食品行業，或者說很多家庭作坊均可製作之產品！在零售終端，不管大小商超，首先映入眼簾的是競品五彩繽紛、數不勝數、低價位產品比比皆是！我們在市場上最熟悉的產品不外乎：玉溪甜馨公司生產的貓哆哩系列產品、大理洱寶公司生產的MM償系列休閑食品、玉溪斯貝佳公司生產的斯貝佳系列休閑食品等為代表的主要競爭品牌；而面對我們這支即有品質又有口感的產品，怎麼去搶占市場份額、提升產品銷量、塑造全新品牌呢？
切實可行的推廣方案，即採取快速消費品常規式打法：
1、精耕昆明市場（並將市場渠道進行疏理、有效點的掌握及分級）+以點帶面逐步突破各區域市場。
2、連鎖超市及大賣場作為新品試點，選擇30---40家之間。具體如下：
第一波： 市場生動化陳列 新品上市階段，時間初定為2009年10月25新品上市，歷時一個月，採用的手段是特殊陳列費用用於買斷賣場之「休閑食品區」門店端架特殊陳列位置，全部將本司所推出的新品每個單品3 SKU陳列以上！我認為：其一新品上市初，流動車身廣告好、電視媒介廣告也好，如終端沒有產品之能見度與陳列形象，再好的廣告轟動也無濟無事，何況我們沒有廣告支持？（休閑食品不像快速消費品，起量很快！）二是借被稱為品牌之父---可口可樂公司之3A營銷策略，即「買得到、買得起、樂得買」中「買得到」強調的就是產品鋪市率與生動化陳列形象，對休閑食品來講尤其重要，因為購買休閑食品之消費者，很多時候均是無意中產生購買行為，或者說70%的消費者均是臨時在零售終端作下決策購買產品；三是本司新品每個單品3 SKU專業化、整齊化、系統化之設計包裝本身就是品牌展示，外加端架二邊的圍板（製作根據終端點給的位置大小決定、產品宣傳KT板）產品形象，消費者路過即是不買均會留下好的印象！
首波特殊陳列結果：憑本司產品之品質與口感，我認為至少會有很多的消費者會重新購買本司產品！那麼怎麼去「趁熱打鐵，乘機而上」、鞏固已購買過之消費群體呢？我認為迅速實施新品上市第二波計劃：即「免費試吃+人員促銷+端架」促銷計劃！
第二波：免費試吃 + 人員促銷 + 端架 促銷計劃，具體步驟如後：
一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購對本司產品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應該留給競品任何一點喘息機會；
二、培訓、招聘與實施促銷計劃：利用營銷中心業務人員5名、（劃片區進行促銷終端點的管理、由於本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執行力不完善及工作責任推卸的發生，營銷總監將親自掛帥、組建工作小組，進行本次促銷活動落實、監督、及執行工作的全面開展）外加臨時聘請的促銷員XX名、共XX人。進行培訓後實施免費品嘗促銷推廣活動，時間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個半小時，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個半小時進行產品免費試吃推廣，周末二天集中安排在（類似足達、之佳便利、家樂福等）系統生意較好、年輕一族人流量較大的門店． 10天後免費品嘗活動結束（視活動情節可延長免費品嘗時間，一個月、甚至可更長），但端架特殊陳列仍然繼續！
三、為什麼實施這步呢？我認為：廠家越來越重視產品終端之推廣，根據產品之成熟度，切實可行的動銷方式更能快速提升產品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯！如XXXX國際品牌曾做過調研，在大賣場，選擇有利時機安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時銷量能提升30%，甚至更多；又如2000年化妝品行業之舒蕾，依據超市規模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系「海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲」四大品牌中20%的份額，創造了終端攔截之奇跡！
四、免費試吃活動是新品上市後進入快銷之有利武器，只要我們的產品品質過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產品的一種重要方式，很多消費者均是通過免費試吃產生第一次購買，然後成為了忠誠顧客！
國際上很多大品牌如可口可樂（近段時間我在昆明市場走訪中發現昆明的主要大街邊上、商店門口；如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關的國美、蘇寧、國貿中心等店門口也在做免費品嘗可口可樂玻璃瓶活動，）、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得成功銷售第一步！但做免費試吃要注意：
1、促銷人員之專業化、試吃對象一定要與產品定位相吻合，如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴；
2、一次性分發免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。
3、免費試吃包品質一定要過硬，口感一定要適用當地消費者口味，如在雲南推廣麻辣的食品對准雲南人（甚至西南人）推廣的話可能就很適合，並取得較好的結果，增加購買機會！
免費試吃活動總結：培養了消費群體、提升了產品知名度！
第三波： 排面特價+快訊 促銷活動：經過前二波活動之推廣，歷程共二個月，我認為已大大提高了產品之知名度，這時可以實行適量單品之特價活動，不作全部產品之特價推廣，再一次地培養消費群體之忠誠度！
例如：確定特價產品為：「XXX酸角糕」
特價為XX元/袋，比原價降1元！同時投放了5000元之快訊費，讓業務協調各門店是否可以特價產品擺到端架兩邊，15天的特價活動結果是：（足達、之佳便利等）系統30---40家賣場休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價產品，如果globrand.com效果好、相信終端客戶采購與門店還會再次邀請我們做促銷活動！這次活動只承擔了費用50%與讓利10%（及我司讓利10%、商超讓8%），
為什麼在第三波採取「排面特價+快訊」活動呢？原因在於：
1、快訊支持只是為了進一步地擴大產品知名度，逐漸形成品牌消費之局勢；
2、特價活動一方面是為了進一步地擴大消費群體，另一方面是繼續培養消費群體之忠誠度，因為一般性來講，如我們的產品品質過硬，同一消費者只要連續二個月以來都購買與消費我們的產品，那麼他（她）的忠誠度可達80%以上！
3、本產品主流消費群體為年輕女性為主，而女性對價格特別敏感，又加上前二波活動之推廣，此時的特價活動更能讓消費者撿到「便宜」之感覺！
4、本次特價活動選取酸角糕，是因為目前市場上酸角糕已經是消費者相當熟悉的產品了（貓哆哩、MM償已經培育了類似的產品市場）更在於想逐步打造「品牌」產品，形成帶動整體產品銷售之趨勢！
5、我認為：特價活動不是隨時都可以做的，要看產品之成熟度！產品做特價時一定要讓消費者感到「實惠！」因為價格是一把「雙刃劍，」要選擇合適的時機用得好、用得活，如過多地利用特價活動，大大地提高了消費者對價格之敏感度，這時全靠促銷才有銷量，促銷活動一停產品銷量就停滯不前！因此，如長期地做特價活動，無異等於「慢性自殺！」因此這次活動過後再緩下推廣！
總結：新品上市，產品在零售終端「動」起來特別重要，如果僅靠排面自然銷售或遇節假日促銷起量的思路操作市場，那麼我們的產品可能很快就會被淘汰！因為我們的新品，已在零售終端「滿面均是」，早已不足為奇、只是「改頭換面」而已！
故新品上市切實可行的推廣方案與銷售政策之執行力尤其重要。三波推廣，波波相連，波波洶涌澎湃！凡事事在人為，正確的思路與執行力也能打造出全新的品牌！
『玖』 求化妝品進大超市銷售流程
我想說在大型超市設店中店是不太好的，因為相對而言費用會很大，管理當然是超市統一管理，薪水自然是你自己付應該是底薪加提成，現在很多洗化導購都是怎麼發的，這樣能提高員工的積極性，商品價格一般是自己定在如果你的產品有一定的市場影響力那麼超市會以市場價格制約你要求你降價或是持平，最後超市一定會有促銷活動的，只要你的商品有一定的市場影響力那麼超市為提高活動效果可能會強制你在價格上做進一步的讓步！只要進了你說的那些大超市那麼你也就是一塊好肉等著切吧。不過你被宰的多你的生意也就越好掙的也就會多一點吧。祝你好運吧！