『壹』 葯品的學術推廣
沒有禁止的文件出台，只要遵循葯品廣告宣傳的有關規定就可以．推廣形式可多樣．
『貳』 誰有醫葯行業的促銷方案或者是新葯品上市的推廣方案獎50
一．中國醫葯市場環境的分析
1）醫葯企業的競爭環境
建國50多年來，我國醫葯產業經歷了不平坦的發展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。自我國第一批「醫葯代表」1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業的醫葯代表進入終端醫院促銷為端始，臨床推廣並成為國內醫葯企業推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的發展，隨著越來越多的醫葯企業的進入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業，不斷的蔓延和發展，並在國內非良性的土壤中發生變化，以前那種臨床推廣發生了質的變化，醫葯代表不在僅僅是葯廠和臨床醫生之間的產品顧問，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業為求生存，臨床工作成了促銷葯品的一大法寶，葯廠和經營單位均把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派駐醫葯代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業的整體利益，使葯品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節，惡性競爭帶來的葯價虛高這就是當前的醫葯市場環境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫葯企業想跳出這一怪圈的難題。
2）WTO下的醫葯競爭環境
隨著我國加入WTO，醫葯行業的進一步開放，一些國際上的大制葯企業和大的商業流通企業的進入，使我國的醫葯企業進入了一個整合期。國內一些制葯企業以前以仿製為主的葯品，由於葯品的療效以及知識產權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業是通過代理銷售的模式也將發生改變，終將影響整個醫葯環境。
3）國家醫葯政策及醫療改革對醫葯市場環境的影響
9月30日醫葯行業反商業賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業贊助之間的界限，並對於如何防治打「擦邊球」制定出標准和細則。防治醫葯行業商業賄賂將成為常態存在，帶金銷售的時代即將終結，專業化營銷時代已經來臨。 國家發改委《醫葯行業「十一五」發展指導意見》頒布，給出醫改5年時間表，從根本上改變「以葯養醫」，建立向社會葯店開放處方制度，加快醫葯分家的進度，實現三級醫療保險制度，這將對處方葯銷售模式產生根本性影響
二． 在當前的醫葯環境下醫葯企業的基本競爭戰略
1）形成以成本為基礎的市場競爭優勢
首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況採取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的葯品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用於擴大於別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。
2）形成以無形資源為基礎的競爭優勢
在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫葯企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC葯品銷售中更為突出。醫葯企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的葯品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方葯上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
三． 新形勢下醫葯企業的營銷策略
葯品營銷戰略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含葯品市場的細分戰略，葯品市場競爭戰略，葯品市場發展戰略和葯品營銷組合戰略。
1．市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和慾望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利於企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市場空缺葯品，從而取得最大的經濟效益，同時還有利於企業不斷調整市場營銷策略。
2．葯品的市場競爭策略，醫葯企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立於不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己做一個什麼樣的競爭者，從而採取不同策略。其次要採用葯品使用價值，葯品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。
3．葯品市場發展策略，醫葯企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定葯品市場發展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，發展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況，對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略，部分業務被放棄淘汰。因此，需要發展新的業務，新的產品，開拓新市場，制定企業新業務發展策略。
最後企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略後，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。
4．葯品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優化組合，以取得最佳市場營銷效果，採用4PS（產品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和願望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出台，WTO，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和發展的關鍵。企業應善於使這些可控因素與不可控因素相適應。
四． 葯品營銷組合4PS方案
1．葯品品種方案，使葯品營銷中的一個重要內容，葯品應是個整體概念，同時要樹立起葯品大質量的觀念。葯品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的葯品生命周期處於不同時期採用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫葯市場。
2．葯品的定價方案，葯品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大葯房的沖擊葯品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口葯品的關稅將進一步降低，勢必使進口葯品價格下調對國內一些仿製葯品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的葯品對國內仿製品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫葯企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。
3．葯品分銷渠道方案，國內制葯企業長期的營銷模式，使醫葯企業形成了很大的渠道依賴，醫葯企業需要建立起穩定的醫葯分銷渠道。
4．葯品促銷方案，隨著國家新的醫葯政策的出台，醫葯企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：
1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。，
2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫葯銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網路。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。
3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫葯營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫葯消費。
4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，葯品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫葯行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。
五．總結
面對新的醫葯形勢下醫葯企業應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬體，軟體改造工作，通過財務價格調整策略，重視產品的開發，調整目標客戶，改變傳統的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發，採取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫葯行業經過大整合後，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩腳，應對環境變化採取正確競爭策略，不斷創新乃是制勝法寶。
『叄』 如何開展學術推廣
如何開展學術推廣
隨著學術推廣的普及，關於其推廣模式和方法的討論以及研究也越來越多，但是討論得再多，最關鍵的還是在於怎麼去實際操作。為此，本報特意編排了一堂學術推廣實操課程，主要為葯企解讀產品不同生命周期所應該採取的方式和舉措，以及如何組織好一場學術會議，從而方便企業更好更有效地操作學術推廣。通常來講，葯品的生命周期分為引入、成長、成熟和衰退四個時期。葯企在進行學術推廣時需要針對不同階段採取不同的推廣方式，這樣才能更有效發揮其作用，做到事半功倍的效果。1、引入期--先入為主宣傳概念 一個新產品從研發到真正上市，其間要經歷漫長的臨床研究和審批階段。為了充分擴大產品影響力，以及最大限度挖掘產品利潤，一般葯企在其上市前一到兩年就開始進行學術推廣。這個階段推廣經理可在綜述現有治療方法局限性的基礎上，適度宣傳產品概念，讓醫生了解某一疾病治療方案出現的可能進而產生一種期待。一般可採取提出和推廣產品學術概念、培訓學術帶頭人或制定標准等學術推廣形式。一旦產品上市，學術推廣的重心便轉移到提供更詳盡的產品信息和使用技巧上，此時推廣經理要注意加強對臨床工作的了解，以便更好地傳遞相關信息，從而進一步改善疾病的診療效果。可選擇衛星會，重點地區的學術研討會或小規模、高水平的臨床研究等產品學術推廣形式。2、成長期--密集投入改變觀念成長期又稱為發展期和暢銷期，是產品成功進入市場並獲得大發展的時期，這時期產品的基本學術概念以及影響已經被接受，需要採取大規模的密集轟炸型學術推廣戰略。第一，盡可能廣泛地傳播產品信息。通過組織專家舉辦全國巡迴演講，召開大小密集型學術會議;或在專業媒體發表專題綜述，培訓當地的學術帶頭人;或開展臨床研究調查、患者教育和服務、建立產品網站以及免費咨詢熱線等方式來實現。需要注意的是，此時的工作重點，一是要積極開展高質量、高密度的學術活動，加強對醫生的培訓，了解需求和收集反饋意見;二是要進行患者教育和服務。第二，改變醫生的處方習慣以及患者的觀念。充分利用國內外產品研究資料，挖掘產品獨特價值。用大量宣傳資料包括量化的數據等來證明產品療效，在此資料中可以適當分析自身產品相對於競爭產品的突出優勢。3、成熟期--精耕細作關系營銷當經過快速增長的成長期後，產品就進入了成熟期。在這一時期，產品的市場份額小幅上升或基本穩定，大部分醫生和患者已經對葯品的臨床應用相當熟悉。此時的學術推廣目標，是在穩固現有客戶用葯習慣的基礎上擴大產品的使用人數並伺機進入新的地域市場，盡可能延遲其進入衰退期的時間。此時，市場競爭環境、企業戰略、管理水平等成為決定產品成熟期長短的關鍵因素。 第一，轉變非使用群體。不斷地說服醫生和病人使用該產品，爭取競爭對手的顧客。可採取多種類型學術活動靈活結合的方式，注重公益性和親民性，以增強醫生和患者對品牌的信任和好感。例如可以採用培訓當地學術帶頭人、組織培訓班等學術推廣形式。第二，進入新的細分市場。通過在產品現有適應症的范圍內尋找其在新疾病領域中的用途和時機的方法，進入新的地理細分市場或新的市場類型。如「尼莫地平輸液」由原來的原發性蛛網膜下腔出血的細分市場發展到外傷性蛛網膜下腔出血這一細分市場。可採取的產品學術推廣形式有:課題招標、臨床調研、學術研討會、學術沙龍、有獎徵文、免費熱線咨詢等。4、衰退期--及時退市海闊天空當葯品的專利到期或者有更好的替代方案出現時，產品的衰退期將不可避免地出現。通常情況下，很難在這一階段開展學術推廣活動，建議制葯企業選擇在此時退出市場，集中精力在新產品的推廣上。需要強調的是，無論是哪一階段的產品推廣，都需要記住，只有明確指出利益，才能打動客戶的心。這個利益不一定是指醫生的個人利益或者是狹隘的患者利益，而是該品種帶來的最佳治療方案，是葯物經濟學的最佳利益表現。【鏈接】學術推廣會的組織學術推廣的運用主要集中在產品的成長期和成熟期，而這其中，用到最多的一種推廣方式就是學術會議。組織好學術會議將對產品在此關鍵期佔領市場提高其競爭力起到非常大的促進作用。可是，成功組織實施這樣的會議並不是一件簡單的事兒，這需要我們從會前、會中、以及會後三部分去努力，嚴謹認真走好每一步。1、會前准備會前的准備工作主要包括:(1)搜集客戶資料。包括醫院進葯情況、公司產品以及競爭產品使用情況、關鍵人物資料以及對葯品的了解和存在的問題等等;(2)明確開會的目的和需要達到的目標。比如會議要解決什麼問題、通過會議要傳達和收集哪些信息等;(3)根據目的確定會議的主題、受眾、預算以及宣傳重點;(4)根據主題邀請講者。由於講者的地位、繁忙程度及合作關系的不同，需要提前15天至3個月確認時間，一般重要的會議要有備用講者;(5)明確會場情況，安排會議流程。包括:會議地點、時間、會場布置、會場設備設施、以及詳細的會議流程表;(6)綵排與准備。2、會中服務在會議進行中，銷售人員除了做好VIP的接待、與會人員的簽到、會場氣氛的烘托、會議紀律維護、會議用餐、會議資料和禮品的發放等相關服務外，最最關鍵的一點還在於演講內容的設計。 在大多產品學術推廣會議上，演講者都會長篇大論、找不到重點，或者演講順序顛三倒四、不知所雲，這些都將大大削弱會議帶來的影響力。好的演講內容，第一要根據接收者的思路精心設計內容，用合適的結構(即大綱)將其呈現給受眾。比較多見的大綱結構有:編年記事體、科學分類體、問題解答體、對比體、特性與利益體等;第二內容組織要條理清楚、觀點明確。開場白最重要是告訴聽眾將講什麼，正文部分則是讓聽眾知道在講什麼，最後的結束語要向聽眾總結講過什麼。3、會後跟蹤演講結束後，並非代表推廣經理就可以高枕無憂了。一場完整的產品學術推廣會議，還包括會後的效果評估和跟進。會議結束當天招集所有與會人員參加總結會議，及時評估產品學術推廣會議的效果;要進行會議後回訪，對會議效果效果緊密跟進。
『肆』 處方葯如何做學術推廣
學術推廣標准操作流程中的資料收集，是包括最基礎的臨床數據收集，需要企業投入巨大資內金容，選擇學科帶頭人和臨床醫院，做病理數據研究和病人流分析，而且時間較長。
基礎數據出來後，學科帶頭人在專業期刊發表文獻，企業請其到各地講課，這樣一層一層帶動醫生從學術上認同該產品，為臨床產品的學術推廣打下深厚的基礎。
學術推廣可分為國家級學會、省級學會的推廣。
企業要多參加這些學會組織的年會活動。再就是地區級的組織各醫院相關科室的學術推廣活動。其三，就是組織專門的醫院的科室會。
『伍』 葯品學術推廣怎麼做
葯品學術推廣是個專業的技術活，包括產品定位、策劃、各種策略的制定等，也需要一系列的流程保證。群英顧問學術外包部有相關課程，我上次聽過一次，挺不錯的，建議你去看看。
『陸』 醫葯營銷:如何做好中成葯的學術推廣
目前，中成葯的市場推廣不只局限在中醫科室，同時要面向西醫多個科室，但由於中醫與西醫的理論基礎不同，中葯自身的特點又使得客戶對中成葯的認識產生差異，如何做好中成葯的學術推廣成為營銷者需要思考的問題。認知影響定位醫葯招商專家指出，中成葯推廣之所以不能像化學葯物那樣形神兼備，與中葯和化學葯物的特點不無關系。首先，中醫辨證與西醫辨病在診治疾病過程中各自具有優勢與特色。近年來雖有中西醫結合的學科與理論，但在臨床中怎樣才能使中醫辨證與西醫辨病在整體框架中形成比較合理的、完整的理論目前卻沒有統一的認識。這決定了兩種醫學在疾病認知上存在不同。其次，中葯臨床療效的證據級別較低。目前的中成葯推廣缺乏充分的臨床試驗研究，尤其是高證據級別的臨床研究。近年來雖然有人指出中葯也要做循證，但目前中葯的循證醫學多數是在西醫的框架內進行，缺乏相應的中葯循證醫學的方法學研究。同時，對疾病缺乏適應症的理解與支持。多數中葯使用治則、治法或者中醫的證來表述適應症，雖然能給推廣帶來更多的彈性，但在與化學葯物發生葯物臨床用葯競爭時需在葯物定位上多下功夫。在中葯與臨床治療的聯繫上，中醫治療疾病經歷著「診斷→辨證論治→治法治則的選擇→臨床施治」的過程，同時中葯經歷著「原料葯材→葯材加工→治法治則指導→組方配伍→臨床用葯」的過程。因此，了解中醫治療疾病與中葯用葯過程對理解中成葯在臨床推廣中的概念有著重要意義。推廣內容轉變近年來，隨著循證醫學的發展，臨床治療證據以嚴謹、科學的方法被記錄了下來。對應最新的循證醫學證據級別，我們可以發現，多數中成葯的證據級別可能集中在「論點、評論與觀點」、「病例報告」以及「隊列研究」級別，存在相當數量的醫家用葯經驗、驗方、病例集，亦有相當數量的面向葯物療效的臨床研究。事實上，證據的級別對營銷傳播和市場推廣的效果有重要影響。醫葯代理指出，從葯物推廣的發展歷程來看，早期的葯物推廣，客戶只在乎產品的葯理特徵、治療方法和葯物特點。所以，早期的推廣只關注葯物的基本特性，如適應症、如何給葯、療效、安全性、耐受性、臨床療效和作用機制。舒降之（辛伐他汀）上市之初的推廣語為：1.首個甲基羥戊二醯輔酶A（HMG-COA）還原酶抑制劑；2.能降低低密度脂蛋白，升高高密度脂蛋白；3.全新的作用機制；4.使用10~40mg降低體內低密度脂蛋白18%~32%；5.安全性與耐受性與對照葯物等同；6.每次劑量為10~20mg/次。近年來，隨著多項臨床試驗的開展（4S、CARE、NCEP等大型臨床試驗），舒降之的推廣語也發生了重要的變化：1.通過降低冠脈事件，降低總死亡率的風險；2.降低非致死充血性心力衰竭的風險；3.降低中風或短暫性腦缺血的風險。將臨床試驗結果應用於推廣，實現了推廣內容和方式的轉變。這種轉變在上世紀80年代經歷了相當長的時間，且需要極大的投入，而在立普妥上市時，就已經全面採用了這種推廣方式。從目前中成葯與化學葯物的臨床試驗特點來看，中成葯所進行的臨床試驗大多屬於動物試驗或觀察性臨床試驗，這些試驗的目的集中在驗證葯物療效的有效性。而化學葯物近些年在循證醫學的指導下，臨床試驗不僅包括對葯物療效有效性的驗證，更集中在對葯物的干預時間、作用特徵、收益風險比對和長期治療收益等多個方面，使得臨床對葯物的認知更全面、更系統，也增加了處方的確定性。分層實現差異化在此形勢下，中成葯的學術推廣可以分為3個層次。1.適應症或循證醫學。適應症即中成葯的「功能主治」，這一層的推廣不如前兩種類型普遍，比較典型的有連花清瘟膠囊和六味地黃丸。與前兩層不同，適應症更需要臨床證據的支持，但以適應症為主的推廣方式距離臨床使用是最近的。此種情況下，如何理解葯物的作用機理以實現有效的推廣成為營銷人員的主要任務。由於葯物的化學特徵和葯理作用不能輕易更改，只關注葯物特徵，如適應症、給葯方式、療效、安全性和作用機制等，就無法找出更多說服客戶處方的理由，更好地關注競爭，並確定自己的治療優勢。同時，關注臨床試驗中葯物體現出來的特點，還可以增加推廣概念，獲得更寬敞的視野。2.治則或治法。治則指導治法的確立，治法是治則的具體化，它由治則所規定，並從屬於一定的治則。治則與治法在近年來的中成葯市場推廣中有著重要應用，並能延伸到葯物的療效上。比如步長腦心通膠囊的「腦心同治」，以及通心絡的「絡病學說」。治則與治法（特別是治法）具有概念清晰、定義准確、表達多樣和易於傳播等特點，易於實現中成葯的差異化學術推廣，但需要解決中醫術語的推廣有效性問題。3.葯物組分或組方。中成葯在不同的組方原則或治則的指導下組成復方，於是葯物的選材或組方、組分就成為了中成葯差異化的第一層。目前，市場上有諸多葯物採取了這種方式，比如仲景六味地黃丸的「葯材好，葯才好」，葯材不同產地（道地）、用葯部位與生物學分類成為此類葯物尋求差異化的主要途徑。醫葯招商網專家認為，在推廣過程中，每種中成葯並不是只使用一個層次，幾個層次的聯合使用也很常見。