㈠ 如何做招商策劃方案
招商選資的概念
招商選資主要指地方政府按照產業政策及規劃，將一定的土地使用權及特定的附屬其上的各項優惠政策賣給投資者，而投資者按照國家工商、稅務、技術監督和土地、規劃、能源、環境、安全、衛生等部門的管理規定進行投資的針對非本地投資者吸引投資的活動。改革開放以來，我國各地方政府為了加快本地區的經濟發展，紛紛設立開發區及工業園區並以此作為地方經濟對外開放的窗口。各地政府往往選擇通過稅收優惠、基礎設施配套和公共設施建設等舉措進行招商引資，但隨著我國地方經濟的騰飛，地方工作已經慢慢由招商引資轉變為招商選資，並開始逐漸對自身招商工作進行系統的規劃。
招商選資解決方案的內容
針對地方政府所制定的招商引資解決方案，其內容主要集中在以下七個方面：
1. 招商資源庫建設
招商資源庫主要包括招商項目庫、招商企業庫、招商手冊等不同類型。其中招商項目庫的編制旨在為地方政府設計一批符合地方產業規劃、能夠對地方經濟發展起到促進作用並且能吸引國內外客商進行投資的優質項目；招商企業庫將通過設定不同指標協助地方政府篩選出招商目標企業，以確保招商工作的順利開展。除此之外，中信建投經濟咨詢還將從地方政府以及國內外客商等不同角度出發，綜合設計編制出符合地方實際情況且能吸引客商的招商手冊。
2. 招商策略制定
改革開放以來，出現了許多以招商推動地方經濟快速發展的成功典範，但也同時出現了不少因招商而帶來的隱患，因此，制定正確的招商策略成為了招商工作開展的重中之重。為了提高招商的效率及成功率，中信建投經濟咨詢將協助地方政府制定一整套針對不同類型客商的招商策略，全力助力地方招商工作的開展。
3. 招商代理
招商代理通常又被稱為中介招商，隨著國內城市投資軟、硬環境的進一步改善，政府招商機構與招商代理機構合作的方式成為了招商策略中一種重要的創新方式。地方政府可以通過委託，將本地的招商項目推向國內外的相關投資市場，而受託方則通過開展一系列的招商選資活動和公開、公平、公正的嚴格程序，為其選擇最理想的合作夥伴。
4. 招商推廣
招商推廣是指通過利用各種媒體資源，傳播自身招商項目信息的一系列宣傳手段。如何進行招商推廣是整個招商環節中承上啟下、承前啟後的關鍵一環。一般來講，招商推廣的手段包括廣告宣傳、舉辦會議、網路推廣等。
5. 投資環境評估報告
為了更好的吸引投資客商，一份全面、客觀的投資環境評估報告必不可少。報告不僅能夠讓客商充分了解到地方的區位、資源、政策等優勢，從另一方面看，客觀的投資環境評估報告更能使地方政府理性的認識到自身的不足，便於其在未來發展過程中進行調整或規避。
6. 招商活動支持
經濟咨詢機構積極配合支持地方政府在廣東、香港和台灣等地區的招商活動，同時秉承著節約、務實、高效的原則為地方政府相應的招商活動提供會前的系統宣傳、項目包裝、投資合作機構的物色及其他支持。
7. 定向招商
通常情況下，龍頭企業的進駐可以對地方招商工作起到事半功倍的作用，其產業鏈上下游及配套企業絕大多數會對頭企業的戰略發展舉措進行跟隨。因此，地方政府往往很重視對行業內龍頭企業的引進。中信建投經濟咨詢憑借招商工作的多年經驗，協助地方政府針對某些特定的大型企業開展投資及合作，進行「標的式」運作。
㈡ 急求大型商場招租策劃方案
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系列報告之——
項目招商及營銷推廣方案
暨財務分析報告
---------地產運營機構
二零零五年十二月二十二日
目 錄
第一部分 前言 3
第二部分 招商推廣方案 4
一、招商節點與時機規劃 4
二、招商對象特徵分析 6
三、招商總體思路 9
四、招商核心策略 14
五、招商價格策略 18
六、招商優惠條件 21
七、招商實施計劃 24
八、招商推廣策略 29
九、宣傳推廣體系 32
十、招商推廣步驟 36
十一、招商管理 40
十二、招商費用預算 46
第三部分 營銷推廣方案 47
一、產品策略 47
二、銷售價格策略 49
三、銷售目標客戶定位 57
四、營銷推廣策略 59
五、銷售收入分析 88
六、項目整體包裝策略 101
七、項目整合傳播策略 106
八、銷售管理 123
附件一：銷售人員守則 130
附件二：銷售人員儀表及禮儀 136
第四部分 項目B區財務效益概算分析 141
一、項目成本分析 141
二、項目開發建設期設定 141
三、項目各項成本計算標准 142
1、土地成本與土地成本的支付方式 142
2、項目建安成本 142
3、基礎配套設施建設費用 143
4、前期費用 143
5、開發期稅費 143
6、銀行成本 143
7、企業管理費用 144
8、不可預見費用 144
四、總成本分析 144
1、項目計算經濟技術指標參數 144
2、項目成本匯總分析 145
3、成本綜述 145
五、財務效益分析 146
1、財務效益前提設定 146
2、財務指標選取 146
3、銷售價格預測 146
4、銷售收入預測 147
5、項目租金收入計算 147
6、廣告費用預算 154
7、項目總體財務效益靜態分析 155
第五部分 結束語
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㈢ 商業項目招商的各種說法、操作方法、牢騷及案例
商業項目招商的各種說法、操作方法、牢騷及案例
從本世紀初開始：許多做住宅產品好好的房地產開發企業終於耐不住寂寞與誘惑一頭扎進開發商業地產的汪洋大海之中，這其中有的開發商嗆了多少鹽水終於游到了彼岸，有的剛下水就不見身影，有的則還在波浪中垂死掙扎，有的早早舉起求救的雙手，只有少數開發商能一帆風順……
這是為什麼呢？筆者在擔任上海文博堂不動產營銷機構商業地產的首席策劃的幾年間，經歷了數十個商業樓盤的營銷策劃，其中的酸甜苦辣和喜怒哀樂自然能就商業地產說幾句閑話……
一、 商業地產成功與失敗的原因在那裡？
成功者：根據筆者公司的分析：一定規模的成功商業樓盤大多集中地1—2線大都市：如北京的王府井邊的東方新天地；上海的徐家匯商業區；無錫的崇安寺生活步行街區；南通的明都廣場；蘇州的左岸步行街等。我們發現上述商業樓盤只所以較為成功是因為：①大多在傳統的商業街區。②大多開發商具備一定的實力，包括開發商一開始就有「放長線釣大魚」的理念與目標③大多有合情合理的開發規模，合情合理的商業定位④大多有科學的規化，科學的招商、科學的售留比例。失敗者：與上述相反：①大多規模過大，過多講究所謂的後現代,在造這個城市10年後或若干年後的商業物業；②大多開發商以出售物業為終極手段與目的；③大多開發商盲目的在一些3—4線城市開發所謂「城市名片工程」；④大多開發商是先造建築產品、先出售建築產品，不講究功能定位+招商先行+合理售留；⑤最致命的是大多開發商不講究合力打造,即專業的商業物業營銷策劃公司+良好心態與一定實力的開發商+一定支撐空殼的商戶（商業品牌）
下面我用實例進一步說明：
江南的無錫崇安寺生活步行街區，從去年12月2日開盤至今，物業平均單價高達6萬元/平方米，這種單價在長三角乃至全國的地級城市中格外少見，但銷售半年來第一期4.5萬元平方米,既然完成了50%的銷售面積,回容資金高達1.5億元多,開發商的開發成本與基本利潤幾乎基本垂手可得,這是為什麼呢?筆者在擔任其項目營銷總策劃時：得出如下幾點，①開發商是公私合營的實力開發商，②開發商在開發之前就布下做長線的態度與觀念③此項目是傳統的商業中心，是無錫市商業文化的發源地。
其於上述三大支撐當後盾，所以我們在給物業定價時，一層定到8萬—15萬/平方米不等，二層與三層定到4萬—3萬不等，連地下商鋪也定到3萬元左右，可說創造了一個中國商業物業地級城市的銷售定價之最，在招商時我們幾乎沒有花多大力氣，許多知名商家紛紛主動入駐，當然在整合營銷時我們全面制定而實施了一系列的科學而有實用的方案，但我們還是認為文博堂並非多大本事，一切幾乎水到渠成，現在崇安寺第一期成功開街，特別是雙休日人山人海。事實證明產品定位、物業定價、商鋪銷售、商業招商、項目開街是比較成功的，剩下的可銷售面積，雖然銷售不冷不熱，但步步為營，其開發商的心態更是不急不躁，運籌帷幄，一句話萬一銷不完就「自留」……
在這其中我們還做了一個南通的明都廣場,此項目也在南通的壹街區,自然也不要採取什麼大張旗鼓的招商，一切運作平穩,相對而言,我們在江蘇淮安市接觸的一個看起來極漂亮的大型商業項目其運氣就不佳了,開發了4萬多平方米,無論開發商怎麼使勁吆喝,開盤半年了銷售不到10%，其原因一分析：①盲目開發大面積②單價定位與城市發展潛力不相符，超前無邊了③先不做任何招商，開發商資本運作又出現了緊急，不可能心平氣和的做好商氣、人和，這種項目，這種心態，我們自然就不敢接盤了。
二、商業地產成功運作的關鍵在那裡？
今天先說一說服務於商業地產項目運作的3個主要組織結構（包括開發商）的完善與合力,即3合1=安全運作商業地產項目；
A專業的商業物業營銷策劃機構，是第一個「一」。
那我們怎麼去考察這個「一」呢？在商業物業遍地開花的同時，相應而來的是層出不窮的商業地產策劃公司與代理公司，還有商業管理公司，我們認為作為商業物業的開發商，在開發一個商業地產項目臨前，首先需要的是一家比較專業的商業地產營銷策劃公司（絕對專業的沒有！）。而不是商鋪銷售代理公司或商業項目管理公司，因為大多銷售代理公司是取其銷售量的傭金為目的，商業管理公司是以開街後的商戶管理與物業管理為己任，目的與服務決定了它的運作措施與運作手段，而商業地產營銷策劃公司應具備這么幾個專業服務：①項目市場調研與項目可行性分析專業服務+②前期功能與業態定位專業服務+③招商策劃與實施專業服務+④商業地產的「置業顧問型」營銷策劃專業服務。那麼我們怎麼考察這種機構，第一，要看它的原來案例；第二，要看它的服務范圍與專業性；第三，要特別重視它對本項目的第一次提案。筆者帶領文博堂在安徽的一個較貧困的小縣城考察了一個3萬平方米的商業項目：通過市場調研我們發現其體量過大，市場容量萬不能接受，所以我們在第一次提案時先建議開發商砍掉1/3的面積，這可是要了他的命,首先開發商硬是不同意，認為砍掉的就是可銷售面積，就是大把大把的利潤,後來我們給他擺事實,講道理,把市場容量分析很耐心的講給他聽,到最後甚至提出如不能接受我們的建議就拒單，後來在我們軟硬兼施之下，勉強同意了。現在此項目開街了，事實是開業率是2萬平方米的70%：出售也只有60%，開發商今天回想起來還心有餘悸，很忠誠的感謝我們當時縮小規模的堅決態度，只問：你們為何判斷這么專業？我們並非絕對專業，但比開發商對市場更敏銳……
B、良好的心態與一定實力的開發商支撐,第二個「一」
即所謂良好心態是指：你開發這個商業地產項目的全部目的是什麼？你有多少能力與耐力來開發？招商是手段還是目的？你准備售出多少，自留多少，上述看似簡單平常的幾個問題，你在出手之前，必須捫心自問，而且你必須回答自己，還要把你的回答真實的告訴你的策劃與顧問公司。如下：我做兩個上述的選擇題；
我們認為開發商業地產項目目的應該是兩個，①獲利，但不應該是「最大空間的利」。而應該是「最合理的利」，要留有10%—20%的利益空間給投資者(除非你的項目是無錫崇安寺)；②開街：要開發商去經營商業自然是強人所難，不妥；特別是我們的「國情型的開發商」但你至少要做到比較成功的開街，這個成功開街就是簽定一定年限的商戶70%的開業率。
我們認為：售多少，留多少，首先是在你的能力(實力)與耐力（長線）為基礎之上，我們主張，通常的商業地產項目應該是售65%/。即回來本錢與基本利潤(65%還回不來本錢與基本利潤就有問題了)。35%是暫留。.可進可退的留，開發商留持物業的優劣在，我們認為：劣只有一點（看起來觸手可得的果實應該讓它自然熟透了掉下來），就是不能「馬上到手」。而優則有：①開發商自留35%的物業，便於資本運作，特別是在資本市場往後更難融資的情況下。②有35%左右的自留物業是開街前招商與業態定位的巨大支撐③自留物業的售價通常隨著時間的增長而有一定的增值空間
所以，自留物業不但是考驗你的資金實力，更多是為了項目的整合營銷與整體運作，是商業項目成功保障的一塊進退有餘的「自留地」。
C、一定商戶與商業經營品牌的提前介入，第三個「一」
我們在做南昌一個商業項目時，首先考慮是「招商」之前的「親商」，即開街時你來不來是另外一回事，但我現在就邀你來做顧問，根據對項目的功能與業態定位，我們事先可邀請（根據前期的業態定位）許多類似的經營性商戶與相應品牌提前介入，前年南昌的這個3.5萬平方米的項目還未開工，我們就力邀了10多家有代表性的商戶到項目施工現場走馬觀花，談天說地 ，其目的就在於讓准商戶提前進入環境，引導它對號入座，這樣反復來幾次，我們對其定位心中就更有底了，又交了不少商友，而且還能不斷修飾與完善原來的定位方案，這樣做還有一個目的就是把功能定位與招商定位的前期市場調研變為了提前的招商營銷過程，後來「一石雙鳥」既為定位積累了技術資源，又為招商營銷積累了客戶資源，何樂而不為呢？開街後，我們走在這條街上看到許多熟悉的商家面孔，這些商戶是在項目開工前就曾相識了。
上述A、B、C就是我今天的閑話要點，做商業地產在整合一切有用資源之前首先整合你們的「組織資源「即專業的商業地產營銷策劃機構①+良好心態的一定實力的開發商支撐+一定商戶的提前參與與介入=比較安全的商業地產運作，商業項目的安全就是成功了，我把它稱為3合1合力安全運作。
最近出差受刺激了！回總部革命！不就是銷售代理嘛
一直和朋友們在討論，我們做商業策劃、招商和後期經營管理（或者經管顧問）的，在商業房地產裡面的角色重要性。我始終認為，開發商首先應該聘請我們這類公司早期就介入商業項目，但是現狀是發展商往往先決定銷售代理公司，我們接的項目往往都是通過銷售代理公司發過來的，協助銷售炒高售價的道具。
最近知道一個項目發展商不惜100萬聘請後期經營管理公司的老總，在項目剛開始挖地的時候就要到職，真的佩服這個發展商。
曾經遇到過銷售代理公司的人，要求我們在還沒有做商業調研和商業策劃的前提下，許諾2個月完成上萬方項目的招商工作，以幫助炒銷售。還是道具。（當然，憑經驗和實力我們能知道這個項目多久能招商成功到多少百分比，但是招商大家都知道，和品牌公司之間的談判要技巧啊，大家練了那麼久的內功看誰道行深，如果我們表現出很急，效果怎麼樣大家都知道）
又有一個銷售代理公司要我們提供公司介紹和成功案例及團隊介紹，幫助銷售代理公司拿下項目，當然這也是我們必須做的事情，合情合理，但是拿下項目後呢？多少銷售代理公司懂得商業房地產的商業重要性啊！求銷售人員買的時候別亂說話、別亂承諾、別亂出牛，嗨！「放心投資回報率15%招商公司能出租成功的」、「阿瑪尼會來進駐開旗艦店」、「放貸前開張了就有租金回報了」。吐血ing...