❶ 怎樣產品定位品牌如何定位營銷策劃的重要性
先進行市場定位，然後進行產品定位。
【市場定位】指企業對目標消內費者或目標消費者市場容的選擇。
【產品定位】指企業對應什麼樣的產品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求。
【市場和產品定位】：
1、目標市場定位，為誰服務，細分整體市場進行評估，確定所選擇的目標市場。
2、產品需求定位，滿足誰的什麼需要。不同的顧客對產品有不同的價值訴求，調研需求，用需求指導新產品開發或產品改進。
3、產品測試定位，確定企業提供產品是否滿足需求，考察消費者對產品概念的理解、偏好，以獲得消費者對某一產品概念的整體接受情況。
4、差異化價值點解決目標需要、企業產品以及競爭。進行營銷屬性的定位產品獨特銷售價值、特色進行相應的差異化品牌形象推廣。
【營銷策劃意義】：
營銷策劃的核心內容，在挖掘產品的發展潛力以及公司產品最佳期，完成營銷目標，擬訂有效的營銷策略，發揮開發市場折功能與績效。營銷策劃方案的大致結構包含，公司政策，銷售目標，推廣計劃，市場調查計劃，銷售管理計劃，損益預估等。
營銷策劃的目的就是為企業創造價值、締造品牌。
❷ 企業戰略定位很重要，如何制定一個好戰略
（1）制訂戰略選擇方案。
根據不同層次管理人員介入戰略分析和戰略選擇工作的程度，可以將戰略形成的方法分為三種形式。
三種方法的主要區別在於戰略制定中對集權與分權程度的把握。
自上而下的方法（集中）
先由企業總部的高層管理人員制定企業的總體戰略，然後由下屬各部門根據自身的實際情況將企業的總體戰略具體化，形成系統的戰略方案
自下而上的方法（民主）
在制定戰略時，企業最高管理層對下屬部門不做具體規定，而要求各部門積極提交戰略方案。企業最高管理層在各部門提交的戰略方案基礎上，加以協調和平衡，對各部門的戰略方案進行必要的修改後加以確認
上下結合的方法（集中+民主）
企業最高管理層和下屬各部門的管理人員共同參與，通過上下級管理人員的溝通和磋商，制訂出適宜的戰略
（2）評估戰略備選方案。
評估備選方案通常使用三個標准：
一是適宜性標准，考慮選擇的戰略是否發揮了企業的優勢，克服了劣勢，是否利用了機會，將威脅削弱到最低程度，是否有助於企業實現目標；
二是可接受性標准，考慮選擇的戰略能否被企業利益相關者所接受；實際上並不存在最佳的、符合各方利益相關者的統一標准，經理們和利益相關團體的不同的價值觀和期望在很大程度上影響著戰略的選擇；
三是可行性標准，對戰略的評估最終還要落實到戰略收益、風險和可行性分析的財務指標上。
（3）選擇戰略。
最終的戰略選擇可以考慮以下幾種方法：
①根據企業目標選擇戰略。
②提交上級管理部門審批。
❸ 營銷策劃公司經營方針
本運營管理方案是根據市場及競爭對手情況並結合公司的自身實力而撰寫的，由於時間及其它因數，在此，客戶分析、競爭對手分析及公司現狀分析，在本方案中只是略微提到；本方案著重於公司發展及定位、公司團隊組建。
在公司的運營管理中遵循一切以人為本、團隊作戰的戰略方針；同時，公司將實行目標制管理！
目的
通過對本案的正確實施，讓公司在為客戶做營銷策劃之前，先做好公司自身的營銷策劃，從而提升公司在業內的知名度。在技術服務方面，建立過硬的營銷策劃團隊。市場方面，培養及挖掘優秀是市場開發團隊。體現並發揚我司優秀的企業文化！
目錄
一、目標客戶分析4
二、競爭對手分析4
三、公司現狀分析4
四、公司發展及定位41、公司定位42、公司自身營銷5
五、目標計劃5
六、公司團隊組建及管理5
(一)團隊培訓5
(二)團隊管理6
(三)企業文化8
(四)在團隊管理中應正視的幾個問題8
(五)通過培訓管理目的9
七、市場開拓9
一、目標客戶分析
隨著中國企業的改革和重組，中國成功加入WTO，這使不少企業有了歷史性的轉變。但是中國企業也經歷了一次幾乎毀滅性的全球金融危機的洗禮。讓我們翻過歷史性的一頁，國內企業正面臨全新的、更加激烈的全球市場競爭環境。在新的全球市場格局下，寧波企業利潤走低、技術成本和人力成本不斷增高的趨勢越發地明顯，這促使我們寧波的企業意識到了品牌與經營策略的重要性。成了一個不可忽視的問題。同時也給我們寧波廣告行業帶來了生機。
如何界定公司客戶?
如何把握企業的需求特徵?
如何為企業設計品牌營銷方案、如何定價?
如何通過服務獲取企業的忠誠與穩固?
這促使我們廣告公司將如何為企業制定產品策略、品牌策略、價格策略、營銷與服務策略等五方面的策劃水準
二、競爭對手分析
寧波營銷策劃公司近百家，以中聯智慧、阿迪亞、百特等為主，其它大部分的策劃公司雖然也是營銷策劃公司，但實際上還是停留在以設計為主階段。
三、公司現狀分析
(略)
四、公司發展及定位
1、公司定位
公司最終以服務大中企業整合營銷策劃及大型市場活動為主，公司定位為專業的全國整合性營銷策劃公司。
公司自身營銷
統一公司品牌形象、把公司像經營一個產品一樣，在對目標客戶及競爭對手有清晰的認識之後，突出公司服務優勢，體現公司專業的整合營銷策劃水平：
⑴專業--優秀的企業文化及專業的營銷策劃服務團隊相結合；
⑵拔高--①優秀營銷企劃人才加盟②把公司與寧波本地優秀的營銷策劃公司聯系起來，把公司劃入到本地優秀營銷策劃公司之列，快速提升公司在本地的知名度。等到合適時機，用同樣之法，在全國打開市場；
⑶推廣--用網路、市場營銷人員、渠道宣傳、公關廣告、公關活動等形式提升公司知名度及美譽度；
五、目標計劃
因對公司沒有一個全面的了解情況下、不能盲目定下目標與計劃。故暫略。
六、公司團隊組建及管理
建設管理一個團隊，需要的因素很多，比如團隊領袖的思想謀略，團隊成員的心態與激情，團隊整體的精、氣、神等等，都在團隊建設中發揮著重要的作用。
我認為，團隊中對員工精神世界的整合、有效利用對員工的精神激勵，是其中最重要的一個環節，它貫穿於團隊領袖的思想謀略，因為凡是成功的團隊都應該是一個和諧的團隊，都應該以共同的價值趨向為基礎，以深厚的情感氛圍為紐帶，以統一的戰略目標為動力，才能夠產生強大的凝聚力和向心力，從而引發無窮的執行力和戰鬥力。也就是說，團隊是要有精神的，得人心者得天下！那麼，如何運用精神激勵法有效激勵下屬呢?下面我根據自己幾年來的經驗和思路進行簡單分析。
(一)團隊培訓
培訓提升(根據當時團隊成長進度，有針對性的培訓)，不但會增強業務員的凝聚力、向心力，而且，通過培訓，激發了業務員的內在潛能，觸類旁通，迸發出很多的富有創見性的意見和想法，並理論聯系實際，活靈活現地運用在市場上，將會收到意想不到的市場效果。
⑴、信心、態度培養
一個充滿激情的業務團隊才是有活力的團隊。因為有激情，才能讓一切都變為可能。那麼作為上司，就有義務用自己的激情點燃下屬的激情，建設朝氣蓬勃、激情昂揚的團隊。只有點燃了下屬的激情，我們才能走過一段段艱苦的日子，沖破來自外部環境的一切阻力和障礙，迎來勝利的曙光。
所謂態度決定命運，一個良好的工作態度，是成功的一半，在團隊的成長過程中，要不斷的對團隊成員予以心態調整,才能最大限度的發揮他們的聰明才智.
做業務要忍受許許多多，才能獲得成功。所以，每天給自己多一些激情。要充滿自信
⑵、專業培訓
專業技術是撬開客戶大門的最佳手段之一，是讓客戶迅速認同並快速落單的有利武器，業務團隊要針對普遍客戶需求，我們運用什麼樣的方法、手段去滿足或應對客戶的培訓機制。可以以案例為引子，展開互動。也可請公司內資的"模型專家"做指導。總之，想帶好我們的業務團隊，專業技術培訓必須長抓不懈。
⑶、技巧培訓
主要結合專業的角度，從如何找信息；如何電話溝通，快速切入主題，找到需求點；如何找到決策人和執行人；如何把握面對面的溝通技
巧；如何傾聽客戶從而分析客戶最後作出決策；何時發出總攻信號並最終一舉殲滅。因為我們是專業的一花開放不是春萬花開放春滿園我們要多當教練而不是裁判。
❹ 如何綜合運用STP來進行戰略性的營銷定位幫忙寫個論文。。。
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❺ 現代企業的營銷定位主要包含了哪幾方面的內容
現代企業的營銷定位可以理解為產品定位、價格定位、促銷定位、營銷目標定位、營銷觀念定位和營銷戰略定位六個方面。
產品定位產品定位是營銷定位的基本問題。所謂產品定位，是營銷者在目標市場上為本企業產品確定一個恰當的位置，用以標識自己的產品，以示區別於競爭者的產品。這種定位是針對產品的屬性而言，目的在於處理好企業與競爭對手的現有產品在目標市場上的各自位置關系。不同的企業在同種類產品的定位上或多或少都要表現出一定的差異，都要為自己的產品培養一定的特色，樹立一定的形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。這種差異的原因，一方面是產品的生產有所不同，另一方面，不同企業對消費者的同一需求的理解也有所不同，在滿足消費者同一需求的方式上也存在差別。例如，同是飲料，可口可樂和七喜的定位就截然不同。前者強調刺激、提神，後者則強調無刺激。就提供服務而言，也存在服務功能定位的差異。如：同是公園，有的可能強調天然景觀，有的可能強調人造景點。所以說，企業的產品定位都須體現一定的特色。隨著營銷環境的變化，產品也存在重新定位的問題。例如萬寶路香煙最初曾定位於女性消費市場，但由於女性煙民數量畢竟有限，故銷路並不廣。後來，萬寶路決策者對香煙重新定位，即把銷售對象轉為男士，並配以成功的廣告定位，使萬寶路的銷售獲得了巨大成功。
由此可見，每一個企業，要找准產品定位，必須首先找准消費者及其需求特徵，以突出產品(服務)的特色為定位的出發點，以恰如其分地滿足消費者的需求為定位的歸宿。
價格定位現代企業的價格定位是與產品定位緊密相聯的。所謂價格定位，就是營銷者把產品、服務的價格定在一個什麼樣的水平上，這個水平是與競爭者相比較而言的。價格定位一般有三種情況：一是高價定位，即把不低於競爭者產品質量水平的產品價格定在競爭者產品價格之上。這種定位一般都是藉助良好的品牌優勢、質量優勢和售後服務優勢。二是低價定位，即把產品價格定得遠遠低於競爭者價格。這種定位的產品質量和售後服務並非都不如競爭者，有的可能比競爭者更好。之所以能採用低價，是由於該企業要麼具有絕對的低成本優勢，要麼是企業形象好、產品銷量大，要麼是出於抑制競爭對手、樹立品牌形象等戰略性考慮。三是市場平均價格定位，即把價格定在市場同類產品的平均水平上。
企業的價格定位並不是一成不變的，在不同的營銷環境下，在產品的生命周期的不同階段上，在企業發展的不同歷史階段，價格定位可以靈活變化。
促銷定位所謂促銷定位就是選擇什麼樣的促銷方式和媒體來開展企業的促銷活動。促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營業推廣、廣告、公共關系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式後，又怎樣確定實現這個方式的具體手段或媒體。促銷定位準確與否直接關繫到促銷的效果。要提高促銷定位的准確性，必須分析產品的屬性和消費者的特性，同時要考慮到企業本身的實力，從而找准既適合於產品，又適合於消費者的促銷方式。現代社會中，廣告在促銷中的地位尤為重要和突出。成功的廣告定位必須解決好兩個問題，一個是媒體問題，一個是廣告創意問題。媒體選擇恰當，既宣傳了產品，又節約了費用。創意准確、獨特，可以為廣告定位起到畫龍點睛的作用。
營銷目標定位
企業營銷的目標當然要定位到實實在在的利潤上，但不僅僅如此。營銷目標的定位還要考慮到消費者和社會的利益，要能正確處理好企業與這些人和團體的利益關系。所以，企業營銷目標應該有三個層次：一是企業計劃期的直接營銷利潤；二是未來一定時期企業形象的增值，即通過優質服務、讓利和承擔社會義務來提高企業的形象；三是探索和積累營銷經驗，培育造就一支高素質的營銷人才隊伍，建立完善有效的營銷網路體系。這些營銷目標都是營銷者必須考慮和兼顧的。因此，在營銷目標定位上，既要突出以較少的營銷投入獲得較大的營銷利潤，又要同時兼顧企業無形資產的增值和營銷隊伍素質的提高。三個層次的目標是一致的，並不矛盾，只要處理好了是能相互促進的。只追求直接的營銷利潤的定位是營銷目標的近視定位，因為它只看到了眼前利益；為了一己之私利而坑害消費者，置社會利益於不顧的營銷定位是錯誤的定位，必將會受到法律的約束和道德的遣責；不重視在營銷實踐中造就一支高素質的營銷人才隊伍的定位是觀念落後的定位，因為它沒有認識到21世紀的競爭主要是人才的競爭。因此，現代企業的營銷目標定位既要突出近期利益和長遠利益，又要考慮到消費者和社會各方，要把企業的利益和發展與社會聯系在一起。
營銷哲學定位
企業的營銷活動是在特定的營銷哲學思想指導下進行的。所謂營銷哲學，即企業在開展市場營銷活動的過程中，在處理企業、消費者和社會三者利益方面所持的態度、思想和觀念。菲利普·科特勒把企業的營銷哲學總結為五種，即生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。這些觀念是隨著賣方市場向買方市場轉化而形成的。營銷哲學定位，就是企業以哪種觀念的為營銷導向，就是要確定正確的營銷指導思想。現代企業之所以幾乎都把社會市場營銷觀念作為營銷的指導思想，是因為這種觀念倡導營銷者要兼顧企業、消費者和社會的利益，要以優秀的企業形象去贏得消費者和公眾的理解、信任、支持。所以，從這個意義上講，社會市場營銷觀念也可以理解為企業形象觀念。即以獨特的、鮮明的、卓越的經營理念來加深顧客對企業的印象，培養他們對企業的忠誠，達到為社會所接受並獲得理想生存、發展空間的目的。
營銷戰略定位
麥卡錫認為，市場營銷戰略是指確定目標市場並制定相應的市場營銷組合。營銷戰略定位實質上就是通過規劃，制定企業發展的宗旨、目標，使企業的資源和能力與不斷變化著的營銷環境相適應的過程，這種定位表現為制定一個企業營銷的長期性、全局性、方向性的動態發展規劃。因此，營銷戰略定位是一個動態的過程。按美國哈佛大學邁克爾·波特教授在《競爭戰略》一書中的說法：成功企業的市場營銷戰略不外乎三類：一是成本領先戰略，即企業致力於達到生產成本和銷售成本的最低化；二是差異化戰略，即企業致力於創造有顯著差別的產品線和營銷方案，以便有可能成為本行業的市場領導者；三是集中化戰略，即企業將力量集中在為幾個細分市場的服務上，而非追求全部市場。企業怎樣結合自身的情況和營銷環境在這些戰略中加以選擇和確認，實質上就是一個戰略定位問題。
❻ 收集一家企業的營銷策劃方案，要求體現出營銷理念、環境分析、市場細分、目標市場選擇、市場定位
金星啤酒鄭州高檔市場深度營銷策劃方案
由於自2002年以來金星集團進一步加強了對鄭州市場的開發力度，金星啤酒在鄭州市場的覆蓋率和佔有率明顯上升，尤其是中低檔酒市場發生了翻天覆地地變化。雖然高檔酒市場金星啤酒的覆蓋率也較之先前有較大幅度的增長，但市場佔有率還較低，形勢並不容樂觀。
1．鄭州高檔啤酒市場形勢分析
1.1競爭對手分析：目前鄭州高檔啤酒品牌雖然有奧克、青島、燕京、百威、藍帶、珠江等眾多品牌，但對金星構成直接威脅的競爭品牌只有兩個，即奧克、青島。
1.1.1奧克：奧克在高檔市場的主要品種是金奧克和銀奧克，金奧克銷量極為有限，對金星並不構成威脅，而銀奧克則對金星構成的威脅較大。銀奧克的優勢在於：價格合理，終端價5――6元的零售價格能夠得到鄭州市場高檔啤酒消費者的普遍接受；覆蓋率和佔有率較高，目前銀奧克在鄭州終端店有較高的覆蓋率和佔有率，根據我們的調查顯示銀奧克的市場覆蓋率在32%左右；有一定的消費者忠誠度，由於銀奧克上市時間較長，加之市場積極推廣，目前形成一批忠誠度較高的消費者。銀奧克的劣勢：品牌形象老化，由於銀奧克是個老產品，加之近來針對這一品種的宣傳和推廣力度不大，品牌內涵並沒有豐富和創新，也沒有明顯的品牌個性，等於是在吃老本；忠誠消費群體下降，由於銀奧克自身品牌吸引力不強，其它消費者成為銀奧克忠誠消費者的數量極為有限，現時現有銀奧克的忠誠消費者因為其它競爭品牌新品種的不斷出現，對銀奧克的忠誠度也進一步下降，造成銀奧克忠誠消費者群體下降；品種單一，奧克的高檔產品品種只有金奧克和銀奧克兩種，金奧克已經走入產品生命周期的衰退期，現在只剩下銀奧克在苦苦支撐，但銀奧克也進入了產品生命周期的成熟期，也僅僅處於維持階段。如果銀奧克也倒下，新替代產品不能及時上市，奧克將失去高檔酒市場。
1.1.2青島。今年青島借百年慶典之機，加大對全國市場的運作力度，鄭州市場青島也運作多年，但從沒有今年力度之大。青島在鄭州市場的優勢：品牌優勢，青島作為中國第一啤酒品牌，其品牌知名度和美譽度顯而易見，在高檔啤酒市場其品牌競爭力比較強勁，青島在鄭州雖然門頭、進店費的投入並不大，但鋪貨率確很高，甚至一些店主動要求經銷青島啤酒以體現酒店檔次；價格優勢，青島啤酒在鄭州的主導產品青島特製9度終端僅售6元，這一價格極具競爭力，對銀奧克、綠錫箔標金星中國名牌等產品的沖擊力較大，目前這種酒在鄭州覆蓋率較高，銷量較大，根據我們的調查顯示，青島產品的覆蓋率為29%，其中在金水區的覆蓋率為61%；終端宣傳與促銷優勢，青島在鄭州終端店大量投放立牌廣告和導購台卡等宣傳品，加上展示櫃的投入和規范的產品陳列，使青島終端宣傳效果較好，青島又針對終端開展了桌上放酒展示，一月後免費送給酒店的促銷辦法受到許多終端店的歡迎，另外青島在一些大型A級店投入促銷小姐，直接針對消費者進行促銷，針對終端店的服務員進行瓶蓋兌獎，充分調動了終端店老闆、服務員和消費者的積極性。青島劣勢：成本利潤劣勢，青島由於運輸成本較高，加之促銷等費用使青島啤酒終端價高於金星，而且9度特製終端僅售6元，終端商的單瓶利潤並不比金星高，只有通過銷量的增長實現預期利潤；市場基礎劣勢，青島作為一個外來品牌，大規模運作鄭州市場的能力有限，目前市場基礎還不穩固，一些終端目前只是剛剛進入，還沒有達到理想的銷售狀態，在這些青島滲透性終端里，對金星忠誠度較高的終端數量還較多。
1.2金星啤酒自身優劣勢分析：
1.2.1金星啤酒優勢：品牌優勢，金星啤酒知名度最高，同時因釣魚台國宴特供酒和中國名牌等品牌資源的傳播提升了品牌價值和形象，品牌的美譽度較高。成本利潤優勢，金星同類產品終端供貨價低於青島等外埠品牌，一般來說終端商的單瓶利潤高於外埠品牌；服務優勢，金星啤酒的配送能力要大於競爭品牌，對終端產品的供應更加有保障。
1.2.2金星啤酒的劣勢：品牌忠誠度劣勢：金星啤酒走入高檔市場時間較短，以前一直是以中低檔形象出現，所以高檔金星啤酒目前忠誠消費者群體還較小。而且目前B級店尤其是A級店非專銷店非常多，就是專銷店也基本上是省內專銷，青島、百威等省外品牌的存在使金星的品牌競爭力更加難以發揮；品種劣勢，目前高檔金星啤酒品種主要有兩類：一類是橫標，有黃標綠標兩個品種，一類是豎標，有紅金標和綠標兩個品種。目前這四個產品的銷量除黃標稍多外，其它三個都不大，四個產品賣點差異性只是標的設計，而沒有深層次的賣點，且黃標和豎綠標終端售價相同，目標市場重疊；促銷劣勢，雖然在高檔市場投入了促銷員，但促銷員的數量極為有限，相對於青島來說，針對服務員的蓋將等促銷沒有全面展開，針對終端老闆的展示促銷出沒有全面推廣。終端店及服務員推廣金星的積極性不高；終端管理劣勢，由於業務員及終端供貨商對終端管理意識不強，市場管理處檢查與處罰力度不夠，目前終端管理較不到位，一是展示櫃內其它品牌酒的存在現象較多，二是金星啤酒的擺放位置及展示效果不突出，三是終端回訪不及時，促銷品發放不到位，少數店的供貨不能充分保障。
2．金星啤酒鄭州高檔市場深度營銷的思路
鄭州市場是金星集團的戰略性市場，高檔酒市場又是金星集團在鄭州的戰略市場，佔領高檔市場對於提升品牌形象，提高企業利潤都具有非常重要的戰略意義。為此必須要堅持「進得去，銷得動，保得住，大發展」的思路，在目前高檔酒市場快速發展的基礎上針對目前存在原問題，逐一有效解決，實現高檔市場的深化營銷，精耕細作，提高金星啤酒在高檔市場的競爭力。
3．金星啤酒鄭州高檔市場深度營銷的具體措施
3.1通路建設：市內一處作為高檔啤酒的管理單位，一方面要加強直銷業務的發展，從人員數量與素質、車輛運輸等方面給予大力支持和保障；另一方面要增強部分有實力，有激情的客戶經銷高檔酒的積極性，對部分終端交給客戶做，但對客戶的終端送貨價格要控制好，使其與一處直銷價格保持一致。
3.2促銷：這是實現思路中「銷得動」這一環節的重要手段。縱觀目前所有的啤酒企業的終端促銷方式，幾乎千篇一律，沒有什麼新招數，關鍵是到位。最近我們針對終端實施的展示贈酒的促銷雖然在一定程度上達到了進得去的目的，但展示的位置要麼是吧台要麼是展示櫃，其展示效果沒有象青島那樣直接展示到桌上。現在我們製作了台卡就是依照青島做的，而且我們做得比青島還精美，應該結合台卡的放發將吧台展示改為桌面展示，提高展示效果，同時配合台卡的引導性消費，起到了良好的終端促銷作用。為此建議在鄭州B級以上店選擇生意較好的200家左右，採用些種展示促銷，一個月之後桌上酒歸店方所有。針對於服務員來說蓋獎的效果最好，通過調查發現青島等因設蓋獎（私下給服務員兌），雖然店方青島的單瓶利潤並不是最高的，但服務員卻由於利益的驅動而樂意推銷。我們目前蓋獎也在投放，但由於兌獎及時性不強，不同品種瓶蓋無差異，服務員作弊用其它瓶作為兌獎蓋，損害公司利益。因此在此方面應採取有效措施，加強管理，突出兌獎對服務員的促進效果。
3.3產品整合。一方面要加強自身的產品整合。目前以上述四個品種為主的加上480毫升的金星國宴都沒有在鄭州高檔市場打開較好的局面，建議對高檔產品進行整合，在不中斷其它品牌銷售的基礎上，建議主推豎標的紅金標和綠標，橫標的黃標目前銷量較其它品種高，也應作為一個主推品種大力推廣。另一方面要加強終端產品的整合。尤其在非專銷或省內專銷店內，一定要針對競爭對手的產品選擇我們具有競爭力的產品。如在一家店調查發現我們投放的展示櫃內只銷我們的豎綠標中國名牌一個品種，零售價為8元，而展示櫃內放有大量的銀奧克和青島9度，零售價分別為5元和6元，結果銀奧克和青島9度因價格優勢銷量較好，而我們又投放了展示櫃，銷量還上不去。還有在一些非專銷的B級或A級店內，我們投放了展示櫃，甚至有的還交了進店費，但產品結構不理想，競爭品牌的中高檔酒銷量良好，而我們只有小麥啤在苦苦支撐，中高檔酒不見蹤影。
3.4終端宣傳。終端的宣傳一方面要加強POP（售點廣告）宣傳。我們最近印製的紙質、塑料質的宣傳畫製作精美，體現了大企業、大品牌的良好形象，要加快投放，但宣傳畫的張貼會在一些B級店尤其是A級店內受到抵制，因這些店裝修檔次較高，宣傳畫影響其整體形象。針對此種情況我們又製作了立牌廣告（X展架），其美觀大方和良好的展示效果受到高檔店的歡迎，應積極投放到市場上去，目前青島投放的較多，我們必須迎頭趕上。另一方面要加強口碑宣傳。業務員在走訪終端時要充分地向終端商和服務員宣傳我們的品牌，促銷員在給消費者推銷產品時，要充分地向客人介紹有關金星集團企業和產品的有關知識，並通過引導式的消費，加深消費者的品牌印象，提高消費者對品牌的忠誠度，並向周圍人親友推介金星啤酒，促進消費者群體的最大化。
3.5終端管理。終端管理要進一步加強，一是要加強產品陳列管理，對產品的擺放規則、展示櫃內有無競爭品牌的情況要加強檢查，並制訂完善的獎罰標准嚴格執行，這一環節是目前我們比較薄弱的環節；二是要加強業務員的回訪次數，及時了解決終端銷售情況和終端需求，及時反饋終端信息。
3.6價格管理。高檔酒由於各個環節利潤較大，價格不統一是一個比較突出的問題。為此一方面要嚴格控制和規范給終端的供貨價，不論是直銷員還是經銷商同一品種的終端供貨價必須統一，否則供貨者為求銷量競相降價，終端商因價格不統一意見較大，影響產品銷售；另一方面要嚴格控制終端的零售價。終端商過高或過低地進行銷售都會影響產品的正常銷售，必須使終端商的零售價控制在我們的指導價范圍內。
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❼ 如何運用STP來進行戰略性的營銷定位
STP理論包含了三個市場策略，即市場細分（Segmenting）、目標市場（Targeting）和市場定回位（Positioning）。
STP理論在戰略層答面應用有一個順位，是P-->T-->S。
企業制定營銷戰略，首先第一步是市場定位，回答客戶需要什麼的問題；第二步是確定目標市場，回答我們提供什麼？第三才是市場細分，解決賣的問題。