A. 空調銷售技巧
分享一段經驗，希望對你有所啟示。
如何做一名優秀的銷售？
信心, 人心, 誠心!
銷售說到底就是做人,重要的是要修心;
學會和客戶打成一片又能照顧雙方利益;
學會靈敏地嗅出客戶的意願和各個利益關系,然後對症下葯或投其所好;
先了解一個好銷售評判標准, 你就應該知道怎麼做了...
3 差勁的銷售 很好的東西, 都賣不出去, 就算賣出去也只能賣個很爛的價格;
2 合格的銷售 有好的東西, 能賣得出去, 但只能賣個普通價格;
1 優秀的銷售 很爛的東西, 都能賣得出去, 且能賣個很好的價格, 還能招攬下一筆生意!
優秀的銷售提升商品的價格;
優秀的銷售 能讓客戶心甘情願(甚至心懷感激)的花錢買你的東西;
差勁的銷售 只會耍嘴皮子或降低價格去銷售產品或服務!________________________________________________
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具體一些做法請參考:
「8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間」。
※銷售過程中銷的是什麼？答案：自己
一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」；
二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；
四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話
更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？
六、讓自己看起來像一個好的產品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著。
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
※銷售過程中售的是什麼？答案：觀念
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認為的事實。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
記住
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
※買賣過程中買的是什麼？答案：感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購
買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；
五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客戶錢包「鑰匙」了。
你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好
※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；
二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；
三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的
利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說謝謝。
※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？
一、你是誰？
二、你要跟我談什麼？
三、你談的事情對我有什麼好處？
四、如何證明你講的是事實？
五、為什麼我要跟你買？
六、為什麼我要現在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什
么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，
對我有什麼處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品
確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實
很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心裡一定會想，我可不可
以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購
買他認為對自己最好最合適的。
※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等
於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？
你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產
品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
三、USP獨特賣點
獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產
品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。
※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，
那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務能讓客戶感動
服務=關心關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？
一、讓客戶感動的三種服務：
1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心
他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
二、服務的三個層次：
1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手
搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
三、服務的重要信念：
1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
四、結論：
一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……
一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！
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電話行銷（二）
據統計 80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時間進行電話行銷，但只有20％的人才能達到電話高手。
流程圖
預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。
A：打電話的准備
1.情緒的准備（顛峰狀態）
2.形象的准備（對鏡子微笑）
3.聲音的准備：（清晰/動聽/標准）
4.工具的准備：（三色筆黑藍紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）
成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵．
B：打電話的五個細節和要點：
1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）
2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鍾
3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習
4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）
5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方
C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈
D：行銷的核心理念:
愛上自己，愛上公司，愛上產品
1．每一通來電都是有錢的來電
2．電話是我們公司的公關形象代言人
3．想打好電話首先要有強烈的自信心
4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子
5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方
6．電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中
7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好
8．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他
9．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一
10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。
E：電話中建立親和力的八種方法：
1.贊美法則
2.語言文字同步
3.重復顧客講的
4.使用顧客的口頭禪話
5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的「但是」轉為「同時」
6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通
7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)
8.幽默
F：預約電話：
（1）對客戶的好處
（2）明確時間地點
（3）有什麼人參加
（4）不要談細節
G：用六個問題來設計我們的話術：
※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹
※每個公司都應該有自己專門設置的來電彩鈴
1.我是誰？
2.我要跟客戶談什麼？
3.我談的事情對客戶有什麼好處
4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的？
5.顧客為什麼要買單？
6.顧客為什麼要現在買單？
E：行銷中專業用語說習慣用語：
習慣用語：你的名字叫什麼？
專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？
習慣用語：你的問題確實嚴重
專業用語：我這次比上次的情況好。
習慣用語：問題是那個產品都賣完了
專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。
習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞
專業表達：你這次修後盡管放心使用。
習慣用語：你錯了，不是那樣的！
專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。
習慣用語：注意，你必須今天做好！
專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。
習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了
專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍
專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。
B. 汽車空調撿漏的方法是什麼
1．目測檢漏發現系統某處有油跡時，此處可能為滲漏點。目測檢漏簡便易行，沒有成本，但是有很大缺陷。一般只能發現大的漏點，並且系統泄漏的必須是有色介質，否則目測檢漏無法定位。因為通常滲漏的地方非常細微，而且汽車空調本身有很多部位幾乎看不到。2．肥皂水檢漏向系統充入100~200 kPa壓力的氮氣，再在系統各部位塗上肥皂水，冒泡處即為滲漏點。這種辦法是目前路邊修理廠最常見的檢漏方法。但是人的手臂是有限的，人的視力范圍也是有限的，很多時候根本看不到漏點。使用時要防止弄濕車上的電氣系統，否則可能引起不必要的麻煩。
C. 汽車維修市場的活動方案
是開業還是？
D. 汽車空調抽空和加註方法步驟
抽空就是把低壓表與低壓管連接 把低壓管閥門打開 就行 然後等抽完真空把低壓管閥門關閉 拔掉電源 把弗表上中間那根管與製冷液連接 然後扎開口 打開低壓表就ok了 因為空調管道里是真空狀態 這時製冷液自動會加進去 等製冷液不走後 打著車 在打開空調就會自動加進去 希望能幫到你
E. 汽車修廠三月份空調清洗營銷方案
汽車零部件保養還是根據汽車保養手冊來吧，沒有特殊的原因空調就不需要額外清洗。
F. 汽車空調的撿漏方法有哪幾種
汽車空調系統常用的泄漏檢查方法如下:
(1) 肥皂水泡沫法檢漏
製冷劑泄漏部位會同時滲出冷凍潤滑油，因而若發現在某處有油跡，應用手直接觸摸檢查或用清潔棉絲擦拭，如果擦去以後還有油滲出，就可判定汽車空調系統的泄漏，如果擦去以後沒有油滲出，可用肥皂水檢查，把肥皂水均勻、完整地刷在可能的泄漏部位，然後仔細觀察，如有氣泡，就可判定汽車空調系統的泄漏。
（注意：肥皂水檢查法不能檢查壓縮機、冷凝器及蒸發器等不宜塗肥皂水和不好觀察部位的泄漏，主要可檢查管路部位泄漏，高壓管路檢漏在空調運行和不運行時均可查，但低壓管路檢漏在空調不運行時才可查。）
（2） 加壓法檢漏
將高壓軟管接在高壓檢修閥上， 低壓軟管接在低壓檢修閥上。
由於壓縮空氣中的水分會在膨脹閥造成冰堵現象，所以不可用來檢漏，常用工業氮氣，其優點是無腐蝕性、無水分，且價格便宜，檢漏工藝是將瓶裝高壓氮氣用減壓表減壓，向製冷系統中灌注1.5MPa左右氮氣後，用肥皂水均勻地塗在系統的各接頭和焊接處，仔細觀察是否有氣泡、滲漏的聲音等發現滲漏處應做出標記並進行及時的處理 然後再去檢查其他接頭和焊接處，檢查必須仔細，並反復檢查3 ~5 次，直至完全消除滲漏。檢查完後，還要再試漏，方法是空調製冷系統保壓24 ~ 48h。若壓力不降低，則說明製冷系統密封合格，若壓力降低明顯，則說明還有未查到的地方，必須再進行檢漏，直至完全消除滲
(3)真空法檢漏
真空法檢漏是指在對製冷系統抽真空以後,保持系統真空狀態一段時間(至少60min)，然後觀察系統中的真空壓力表指針是否移動(即指針是否發生變化)的一種檢漏方法。如真空指示沒有變化，則說明系統無泄漏，如真空指示有回升,則說明系統有泄漏。
（注意：要說明的是,採用這種方法檢漏,只能說明製冷系統是否泄漏,而不能確定泄漏的具體部位）
(4)充氟檢漏
在上述前幾種檢漏以後就要充氟檢漏，充氟檢漏的方法是將歧管壓力表分別連接在壓縮機的高、低壓檢修閥，中間連在製冷劑瓶上,然後打開手動高、低壓閥和製冷劑瓶,向製冷系統加入氟利昂製冷劑,當壓力達到0.1MPa時,分別關好手動高、低壓閥和製冷劑瓶,對系統保壓幾小時。若系統壓力不變,就說明系統沒有泄漏。若系統壓力下降,就說明系統存在泄漏,此時要用鹵素檢漏燈或電子檢漏儀找出泄漏部位後再進行補漏。
G. 汽車空調加氟的正確方法
在加氟之前，要先用加壓/抽真空的機器，進行加壓，以檢查漏點。
如果有漏點，那麼空調管接頭，和冷凝器、蒸發箱、乾燥瓶、壓縮機等等這些空調系統一系列的配件，都要進行噴泡沫水檢查，找到漏點進行處理或者更換。更換完以後，再重新加壓檢漏，在確定不漏的情況下，再抽真空進行加氟。
加氟步驟：氟表連接到空調系統上（高低壓管都接上），進行抽真空，選擇低壓抽空（逆時針旋轉低壓表對應的開關，這是高壓表開關應關閉）。一般抽真空不必看負壓值，抽空3分鍾即可，到時間後擰緊低壓表開關，接下來就能連接氟罐進行加註了（同樣不動高壓開關，只打開低壓開關）。
如果不確定加多少公斤（因為車型不同，加註量也會不同），加氟時可以不用在意這一點，我們只看氟表顯示的壓力值即可。一般汽車空調系統的高壓150左右；低壓30左右（氟表上有這兩個數值）。這就是一般空調系統壓力的最佳狀態。
注意：如果氟加多了，請通過氟表把多餘的放出來，不然會導致製冷效果差，且會增加壓縮機的負荷，有損正常使用壽命。