㈠ 什麼是交叉銷售的經營戰略
交叉銷售：藉助CRM（客戶關系管理），發現有顧客的多種需求，並通過滿足其需求而銷售多種相關服務或產品的一種新興營銷方式。交叉銷售（Cross Selling）是一種發現顧客多種需求，並滿足其多種需求的營銷方式，從橫向角度開發產品市場，是營銷人員在完成本職工作以後，主動積極的向現有客戶、市場等銷售其他的、額外的產品或服務。交叉銷售是在同一個客戶身上挖掘、開拓更多的顧客需求，而不是只滿足於客戶某次的購買需求，橫向的開拓市場。企業規模的大小，所在業務領域的不同和財務動機的區別使得人們對交叉銷售的定義會有所不同。其一，通過增加客戶的轉移成本，從而增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。 其二，降低邊際銷售成本，提高利潤率。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現有客戶的成本遠低於吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數據顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。 而從廣義來說，交叉銷售還包括向與客戶有關系的其他客戶推薦產品和服務。比如說，現在有A公司的市場部向你訂購一批復印機，你可以趁機向該公司的財務部或者其他部門推銷該產品。交叉銷售可能面臨的挑戰1．提供一致的、連貫的產品、服務和解決方案。只有在明顯感到系統的、集成的產品、服務或解決方案提供更多的價值的時候，客戶才會不選擇單個的產品、服務或解決方案。 2．確定獨特的目標客戶，並從客戶的觀點反向設計產品、服務和解決方案：理解他們的經驗、使用他們的語言、考慮他們的優先順序。 3．提供更新的銷售培訓。交叉銷售要求銷售人員掌握新的技能，了解客戶不同的決策流程，鑒別不同的關鍵決策者，用他們的語言與關鍵人物交流。 4．確定不同銷售團隊人員在交叉銷售各個階段的職責。 5．制定績效考核和獎金政策。
㈡ 如何有效提高交叉銷售舉績率15頁.ppt
領導層 的思維轉換，不要將壽代車業務作為影響主業的累贅，而是要把車險作為營銷員獲客、留存的重要工具，營銷員 認識車險是獲客的重要手段，營銷員流失的最主要原因就是因為缺乏客戶資源，宣導車險客戶開發的理念。產壽險之間保持密切溝通，以自上而下的傳導機制，取得機構的業務總監，業務部經理，組訓等對交叉銷售的支持，設置舉績率目標，給予一定物質獎勵措施，充分利用關鍵人物的號召力和影響力，引領壽險營銷員提高舉績意願，提升舉績。
新人培育，1.抓住新人培訓機會，培訓車險知識，注重講授技巧；2.建立新人溝通微信群方便及時溝通，隨時對新人群體解答的實務問題；3.對客戶信息落實逐個追蹤，做好報價輔導及售前、售中和售後的服務和協助。4.樹立榜樣，分享經驗。對成功簽單的新人給予物質和精神獎勵，在早會上進行簡短的表彰和分享，樹立新人簽單榜樣，分享簽單經驗，建立信心，培育銷售習慣。
在各季度競賽中加入專項競賽方案，1、針對縣區經理、個險部經理建立一個長效激勵方案，針對不同層級的 機構進行分段獎勵，目的是養成各層級經理關注車險舉績率的目的。2、設置針對新人的開單獎，把握好壽險增員工作的節奏，把握好新人展業習慣養成的關鍵時機，從而影響壽險團隊的整體。
㈢ 從人力資源管理的角度來看,公司應該怎樣實施交叉銷售的經營戰略
交叉銷售是指通過一定的組織形式將某系列的產品向其它系列客戶群推銷的保險銷售方式。這種新的銷售模式利用交叉銷售的技巧來銷售其它產品給主要產品的客戶群。在集團內開展交叉銷售，一是可以獲得規模經濟和范圍經濟，提高資源的配置效率。在綜合金融保險集團架構下，能為消費者提供全方位、多層次的「一站式」服務,實現多種金融業務的資源整合、信息共享和產品組合，獲得明顯的規模經濟和范圍經濟效益。二是能發揮整體優勢，實現集團的戰略協同。
（一）成功的交叉銷售必須具備的基本條件
1．以客戶為導向的運營機制
目前保險業傳統的運營機制是產品導向，而交叉銷售則是一種市場導向的和面向客戶的銷售模式，是對傳統運營模式和內部機構設置的挑戰。如果傳統運營模式不作出改變，即便是實現了交叉銷售，也會面臨來自用戶的種種抱怨，他們不願意經常看到同一個保險商的不同的銷售人員向他們推銷不同的業務。交叉銷售不應該在用戶界面才交叉，而是應該在運營商營銷系統內部交叉，然後以統一的界面交付給最終用戶。
2．人員素質
集團內各渠道業務人員必須具備多元化的金融產品知識和銷售技能；能洞察客戶的內在需求，並進行有效引導。客戶所購買的並不只是產品本身，同時對銷售人員的職業操守、服務品質均有較高的訴求。同時，保險集團各級管理幹部必須具備相應的勝任素質，主要包括：綜合金融集團戰略意識和綜合經營管理能力；善於跨公司、跨銷售渠道組織協同作戰；有輔導交叉銷售育人的能力。
3．健全的教育與訓練系統
銷售隊伍從單一產品銷售向交叉銷售的轉型需要從多方面進行引導和培訓，建立新型的培訓課程體系和流程。樹立以客戶為中心的理念，並培養行為習慣；通過細分目標客戶市場，採取針對性銷售策略來引導銷售行為；學習不同行業的風險知識，分析不同客戶面臨的困難和問題。
4．強化交叉銷售驅動機制和考核機制
通過市場化的利益分配，鼓勵員工在與客戶的每一次接觸中，為集團其他系列創造銷售的機會以及提高整個公司的銷售額。
5．協調機制
國外金融控股或集團公司的經驗顯示，在發展交叉銷售的初期，集團各子公司獨立進行客戶的營銷和銷售有很多弊端，突出表現在：信息不一致，各子公司所擁有的片面的、不一致的客戶信息，導致營銷活動中傳遞給客戶的信息是沖突和不一致的;銷售渠道也有沖突，各子公司獨立地進行營銷活動而沒有統一協調，導致對銷售渠道資源的爭搶。為了避免在發展產壽險交叉銷售時出現上述狀況，在集團和專業公司層面應建立協調組織，平衡各方利益，協調業務沖突。
6．系統後援支持
在集團內建立一體化的IT、網路、客服共享平台；建立產品、客戶、渠道三維協同的銷售系統，提供良好的信息支持。
交叉銷售在國內外金融保險集團得到了廣泛應用和推廣
我國台灣地區國泰人壽關聯企業自重組為國泰金控集團以後，其旗下的國泰產險，從過去市場份額的二十幾名一躍為台灣地區產險第三大財產保險公司，並實現第二年全面盈利。其成功的主要原因：一是過去國泰人壽旗下的營銷員變為國泰金控的銷售人員，金融業務在其旗下各公司間可以交叉銷售；二是國泰產險並不建立自己的營銷隊伍，只是依靠原國泰人壽的營銷員銷售財產險，直銷隊伍只是銷售水險和工程險，經營成本低是其重要的特點；三是金融一體化是企業、家庭、個人和市場的需要，也是現代金融機構結合市場需求組織行銷的特點；四是國泰金控建立了產、壽險標準保費體系和聯合考核體系，制度上完善了交叉銷售業務的根本管理。
日本大型產壽險公司，近四年來，紛紛兼並收購了一批小型的專業保險公司，形成擁有產、壽險業務的保險集團公司。如東京海上日動火災保險公司收購了一家「安心人壽」壽險公司，旗下的銷售人員和代理紛紛展開聯合銷售。2003年，東京海上日動火災開發了一個《超保險》險種，將產、壽險的主要險種組合在裡面實現對日本個人、家庭的完整保障體系的設計，吸引眾多高端客戶在擁有各保險公司不同產品的狀況下對完整保險的保障需求，業務進展比較理想，效益比較明顯。日本財產保險公司在重組後形成「安田火災」「第一生命」「日產火災」「大成火災」，同時還收購了一家「向日葵生命」壽險公司，同樣在銷售系統實行聯合銷售。
在我國大陸保險市場，平安集團在1998年就開始進行交叉銷售的實踐，已連續三年保持了70%的穩定高速增長，已發展成為車險（佔比10%）和團體意外險/健康險（佔比20%）非常重要的收入增長點，初步奠定了平安在個人客戶和中小企業客戶財產險/團體險市場上獨特的渠道優勢。其主要經驗：一是建立了健全的組織管理架構。集團及各專業子公司成立了職責分工明確的組織管理體系。全系統從事交叉銷售的管理幹部超過了200人。二是構建了基本順暢的作業流程。隨著業務的發展，業務流程不斷得到完善，團險「一櫃通」實現在個險營業區出單，產險出單系統直接延伸到了壽險營業機構；實行了續保業務遞歸制度，有效解決了「孤兒單」問題。產品方依託專員和後援服務系統能實現對客戶的滿意理賠服務。三是逐步建立考核機制。專業公司交叉銷售考核制度經歷了產品方和銷售方無考核、單方考核和雙方同時考核的摸索過程。目前個險代理產、團業務專業公司和機構負責人有10%KPI考核，團險代理產險有5%KPI考核，產險代理團險有5%KPI考核，交叉銷售納入考核體系增強了產銷雙方執行力。四是鍛煉培養了專員隊伍。目前產團服務於交叉銷售的專員隊伍達到了700人，建立了專員評級、淘汰制度。
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㈣ 怎麼才能做好大客戶銷售、營銷的培訓工作
《大客戶魅力營銷訓練》——許晉
培訓目標：提升客戶營銷技能、完成團隊營銷目標
適合對象：營銷部團隊整體成員
學員人數：30人左右
培訓課時：2天12小時
課程簡介：
在銷售過程中，銷售人員最希望的就是客戶簽單，銷售經理最關心的就是回款總額，銷售總監最關心的就是銷售目標達成率。在整個銷售流程跟客戶接觸的各個環節中，很少有人關心客戶的需求是什麼？這就是為什麼我們做了很多銷售技巧方面的培訓，卻很難對銷售業績有所提升的原因。
本課程從銷售人員服務的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現銷售目標。
本課程探討的關鍵點是：客戶
圍繞點展開的問題是：我們的客戶是誰？他們在哪裡？我們怎麼找到他們？他們需要什麼？我們能滿足什麼？需要多少、什麼時候？在此過程中我將學會客戶購買心理、SPIN顧問式話術、FABE產品介紹話術、目標價值鏈分解、自我心態調整等技巧內容。
要解決這條問題線必須建設銷售面：我們需要建設什麼樣的營銷團隊文化和需要什麼樣的營銷人才。
培訓結束後，我們營銷團隊應該通過課程至少獲得三樣營銷法寶，第一是以客戶為中心的營銷思維；第二通過培訓過程完成團隊《銷售人員業務手冊》；第三塑造激情、積極、勤奮的營銷團隊文化。
課程提綱：
第一單元 理解客戶營銷本質
一、理解客戶營銷
1、什麼是營銷，本質是什麼？
2、客戶營銷與一般產品的營銷區別是什麼？
3、客戶營銷為什麼要有對內營銷與對外營銷？
二、客戶營銷中的對內營銷
1、提升自己在內部影響力的三個維度是什麼？
2、怎麼樣提升自己的態度、知識、技能？
三、客戶營銷中的對外營銷
1、營銷中一定要思考的三個角色是什麼？
2、怎樣在競爭建立自己的優勢？
第二單元 售前如何進行市場分析並鎖定客戶
一、對自己負責——制定營銷目標與計劃
1、目標決定你的工作狀態和工作思路
2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎麼制訂自己的營銷目標和營銷計劃
4、推動自己目標實現的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）
二、鎖定目標客戶
1、目標客戶的細分及量化方式；
2、目標客戶的資料來源及分析
3、目標客戶深度挖掘的方法技巧
三、目標客戶角色細分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位
2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
3、如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？
4、如何讓客戶對我們的服務感興趣？
5、如何通過電話找到我們要找的人並進行約進？
第三單元 如何跟客戶關鍵人建立親和力
一、 如何找到關鍵人
二、認識你的客戶性格及溝通方法
1、視覺型、觸覺型、聽覺型
2、三種類型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內在心理動機、變動規律
4、九型人格在營銷中的應用
三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）
四、溝通互動技巧訓練
1、微笑是溝通中最具魅力的武器
2、保持什麼樣的目光？
3、運用肢體語言
4、保持恰當的溝通距離
第四單元 銷售前深度建設客戶客情關系——業務從關系做起
一、理解客戶三的思維
1、客戶關系的基礎；
2、客戶關系發展的四種類型；
3、三客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；
二、做關系的總體策略和具體技巧
1、建關系的技巧（建關系的核心在於「建」從無到有）；
2、做關系的技巧（做關系的核心在於「做」提升加深）；
3、拉關系的技巧（拉關系的核心在於「來」拉來拉滿）；
4、用關系的技巧（用關系的核心在於「用」借用資源）；
實戰練習：建立一份客戶檔案；
實戰練習：建立一份客戶組織關系分析圖
第五單元 銷售中客戶的成交與異議處理技巧
一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當的壓力體現
3、找到共同點
4、SPIN的應用
二、方案設計及服務方案展示的實戰技巧
1、預先框視法-預先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設問句法吸引客戶對於)的興趣
4、如何用互動式介紹法介紹
三、客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
2、處理成交異議的具體話術
3、具體方法與處理話術
四、客戶成交的幾種暗示
第六單元 銷售售中的客戶關系維護與以及銷售售後投訴處理
一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠度
二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略
1、全員動員服務客戶
2、全方位的客戶關懷（電話、簡訊息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）
3、常規問候：1-3-7-21法則；問候話術
4、重要節假日的問候：問候話術
5、形式比內容更重要
三、客戶深度開發技巧
1、客戶重復營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉介紹營銷技巧
短片觀看及案例分析：麥當勞讓客戶快樂重復消費、轉介紹消費案例
第七單元 銷售人員心態修煉
一、銷售人員要面對的挑戰
1、客戶的要求變化
2、競爭對手的策略變化
3、新產品的推出變化
二、認識心態，並學會管理自己的心態
1、心態的定義及心態分類（消極、積極）
2、如何理解銷售
2、銷售人員的現實定位及未來職業生涯規劃
3、多位壓力的來源及對壓力的管理
三、保持良好的心態關鍵是協調自己與他人的關系
1、認識自己與他人的關系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒
2、熟悉中國人的思維習慣，說的不一定就是自己想的
2、如何理解人們行為背後的動機？（nlp思想層次在銷售中的理論與應用）
3、感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為
4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優點
5、PMP的在情緒管理中的實踐應用（五種控制自己和他人情緒技巧）
四、銷售人員應該鍛煉的心態有哪些？
1、積極心態的定義及培養積極心態的方法
2、責任心態的定義及培養責任心態的方法
3、堅韌心態的定義及培養堅韌心態的方法
4、感恩心態的四個層次意識分享
一個職業化的銷售人員必須擁有這四種心態才能使自己在營銷中控制自己的情緒，應對挑戰，保證公司戰略目標的實現與大成。
㈤ 什麼是交叉培訓
所謂交叉培訓就是一個部門的員工到其它部門學習，培訓上崗，實現達到這位員工在對自己從事的職務操作熟練的基礎上，又獲得了另外一種職業技能。從而使這位員工在整個商場的其他系統，其他角落都能夠提供同事或者顧客希望你給予的幫助，促使你能夠完美、快速地解決他們所面臨的問題，從而避免了你的同事或者顧客浪費了寶貴的時間，提高工作效率和緩解顧客的購物心理壓力，讓其輕松愉快地度過購物時間。用人們常說的一句話就是一才多用。
㈥ 什麼是交叉銷售
促成交叉銷售的各種策略和方法即交叉銷售。簡單的講，說服現有的客戶區購買另一種產品，也是根據客人的各種需求，在滿足需求的基礎上實現銷售多種相關的服務或產品的營銷方式。
交叉銷售在傳統的銀行業和保險業等領域的應用的作用最為明顯，因為消費者在購買這些產品或服務時必須提交真實的個人資料，這些數據一方面可以進一步來分析客戶的需求，作為市場調研的基礎，從而為客戶提供更多更好的服務；另一方面，也可以在保護用戶個人隱私的前提下將這些用戶資源與其他具有互補性的企業互為開展營銷。
交叉銷售的方法
個性化推薦系統是根據用戶的興趣特點和購買行為，向用戶推薦用戶感興趣的信息和商品，從而實現交叉銷售。隨著電子商務規模的不斷擴大，商品個數和種類快速增長，顧客需要花費大量的時間才能找到自己想買的商品。這種瀏覽大量無關的信息和產品過程無疑會使淹沒在信息過載問題中的消費者不斷流失。為了解決這些問題，個性化推薦系統應運而生。個性化推薦系統是建立在海量數據挖掘基礎上的一種高級商務智能平台，以幫助電子商務網站為其顧客購物提供完全個性化的決策支持和信息服務。購物網站的推薦系統為客戶推薦商品，自動完成個性化選擇商品的過程，滿足客戶的個性化需求，推薦基於：網站最熱賣商品，客戶所處城市，客戶過去的購買行為和購買記錄，推測客戶將來可能的購買行為。
在電子商務時代，商家通過購物網站提供了大量的商品，客戶無法一眼通過屏幕就了解所有的商品，也無法直接檢查商品的質量。所以，客戶需要一種電子購物助手，能根據客戶自己的興趣愛好推薦客戶可能感興趣或者滿意的商品。
它有兩大功能
其一，通過增加客戶的轉移成本，從而增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。
其二，降低邊際銷售成本，提高利潤率。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現有客戶的成本遠低於吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數據顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。
交叉銷售的形式
競爭性的產品：同樣類型但是品牌不同的產品，如都是液晶彩色電視機、主要參數均相同，當前產品是三星（SAMSUNG）的，推薦夏普（Sharp），飛利浦（Philips）等，供客戶對比。
互補性產品：和當前產品並沒有競爭性，但是具有補充性質，如果顧客一起購買會讓當前的產品得到更大的價值。對於新建五星級酒店的投資商在決定采購特靈（Trane-China）的中央空調的同時，也可選擇英格索蘭（Irco）的安保門禁系統。
同品牌產品：同一品牌的其他同類產品，如你在看蘋果（Apple）iPod的同時，銷售助理向你推薦MacBook Air。
配件產品：即這個產品的關聯的配件，如你在選購一台轎車時，將可選的保修服務、保險等推薦給你。
價格相似的產品：有些顧客買東西預算控製得比較嚴格，但是對品牌要求並不苛刻。這個時候，推薦價格相似的產品（注意選擇參數相似、不同的品牌的產品）給客戶，客戶可以拿來對比，最終下購買決定。有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。
交叉銷售可能面臨的挑戰
1．提供一致的、連貫的產品、服務和解決方案。只有在明顯感到系統的、集成的產品、服務或解決方案提供更多的價值的時候，客戶才會不選擇單個的產品、服務或解決方案。
2．確定獨特的目標客戶，並從客戶的觀點反向設計產品、服務和解決方案：理解他們的經驗、使用他們的語言、考慮他們的優先順序。
3．提供更新的銷售培訓。交叉銷售要求銷售人員掌握新的技能，了解客戶不同的決策流程，鑒別不同的關鍵決策者，用他們的語言與關鍵人物交流。
4．確定不同銷售團隊人員在交叉銷售各個階段的職責。
5．制定績效考核和獎金政策。
交叉銷售的典型案例：(啤酒與尿布)
在超市裡，有一個有趣的現象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個奇怪的舉措卻使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個笑話，而是發生在美國沃爾瑪連鎖店超市的真實案例，並一直為商家所津津樂道。原來，美國的婦女們經常會囑咐她們的丈夫下班以後要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之後又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購買的機會還是很多的。是什麼讓沃爾瑪發現了尿布和啤酒之間的關系呢？正是商家通過對超市一年多原始交易數字進行詳細的數據分析，才發現了這對神奇的組合。
㈦ 如何有效地進行交叉銷售
CDP客戶數據平台能幫助企業對客戶進行精準分群
㈧ 銷售禮儀培訓內容大致包含哪些
銷售禮儀培訓內容
一、撥打與接聽電話的注意事項
1.1打電話禮貌用版語。
1.2接電話禮貌用語。
二、進出電梯時需權要注意的兩大問題
2.1是要注意安全。
2.2是要注意出入順序。
2.3要注意場合。
三、正確使用名片禮儀
3.1名片的遞送
3.2名片的接受。
3.3名片的存放。
四、餐桌禮儀
就餐座位
坐車位置
五、著裝，說話，行為舉止禮儀
5.1.著裝
5.2說話禮儀
5.3行為、舉止禮儀