❶ 學術推廣的作用及形式
學術推廣：所謂學術推廣，即葯品銷售以葯物本身相關元素為出發點，引發處方醫生有不斷的興趣，認知、掌握該葯物使用的系統市場推廣規劃。通過專業的推廣團隊將葯品在醫葯領域的研究成果和臨床實踐的最新信息，通過拜訪和專家推介，及時提供給醫生。通過學術傳播方式，使醫生了解產品特點，提升在同類產品中的地位，並推薦和指導臨床醫生用葯，讓醫生形成處方習慣，同時將醫生與患者對於葯品的反映及時回饋給企業，在企業、醫生和患者之間架起溝通的橋梁。利用傳播專業學術知識的方式的方式推廣、宣傳自己的產品。
學術推廣的目的：
1、營造有利的學術環境；
2、快速傳遞醫學產品信息；
3、有助於提高醫生的醫療水平；
4、樹立公司的專業性學術形象；
5、推動醫學和葯學的進步。
學術專員崗位職責如下：
1、制定本地區相關產品的學術推廣計劃：
①分析本地區相關產品治療領域的市場趨勢（市場容量、增長趨勢、競爭產品和公司產品的市場份額等）；
②學習並掌握相關疾病知識、競爭產品知識；深刻了解本公司產品的特點、定位、核心推廣信息；
③在上述資料基礎上，作出相關產品准確的SWOT分析，並制定出相應的市場策略；
④確定目標和行動計劃。
2、負責本地區相關產品市場計劃的執行；
①負責本地區計劃內各級市場會議（科室會、城市會等）、活動的執行；
②確定重點醫院和重點科室，並和商務部同事、代理商代表密切合作，進行1對1拜訪和組織科室會議，是日常工作中的中心內容。必須保證合適的頻率，並高質高效執行。
3、建立良好的客戶關系：
①建立本地區相關產品學術帶頭人檔案；
②建立並保持與本地區相關產品學術帶頭人的良好關系；
③密切與核心專家的接觸，更好地了解專家對公司產品的觀點，並反饋到市場部；
④在本區學術帶頭人內，培養相關產品的講者；
⑤確定學術推廣的重點目標醫院，維護與相關醫院的專家和目標醫生之間的關系；
⑥及時並准確回復客戶對公司產品的問題。
4、和其他職能部門密切合作，完成需要跨部門合作的任務：
①定期代理商代表培訓；
②定期地區辦事處內部人員產品培訓；
③完成公司布置的相關產品的市場調研；
5、信息採集和反饋工作：及時將日常工作中收集到的市場信息、競爭產品信息、客戶問題和建議反饋到市場部；
6、費用管理和監控：本地區相關產品學術推廣活動預算的制定、分配、跟蹤和管理，做到合理分配和使用預算，保障市場活動高質高效進行。非特殊情況，無上級批准不得超預算；
7、負責本地區市場學術資料、禮品、學分的申請、管理和分發。
❷ 處方葯如何做學術推廣
學術推廣標准操作流程中的資料收集，是包括最基礎的臨床數據收集，需要企業投入巨大資內金容，選擇學科帶頭人和臨床醫院，做病理數據研究和病人流分析，而且時間較長。
基礎數據出來後，學科帶頭人在專業期刊發表文獻，企業請其到各地講課，這樣一層一層帶動醫生從學術上認同該產品，為臨床產品的學術推廣打下深厚的基礎。
學術推廣可分為國家級學會、省級學會的推廣。
企業要多參加這些學會組織的年會活動。再就是地區級的組織各醫院相關科室的學術推廣活動。其三，就是組織專門的醫院的科室會。
一．中國醫葯市場環境的分析
1）醫葯企業的競爭環境
建國50多年來，我國醫葯產業經歷了不平坦的發展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。自我國第一批「醫葯代表」1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業的醫葯代表進入終端醫院促銷為端始，臨床推廣並成為國內醫葯企業推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的發展，隨著越來越多的醫葯企業的進入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業，不斷的蔓延和發展，並在國內非良性的土壤中發生變化，以前那種臨床推廣發生了質的變化，醫葯代表不在僅僅是葯廠和臨床醫生之間的產品顧問，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業為求生存，臨床工作成了促銷葯品的一大法寶，葯廠和經營單位均把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派駐醫葯代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業的整體利益，使葯品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節，惡性競爭帶來的葯價虛高這就是當前的醫葯市場環境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫葯企業想跳出這一怪圈的難題。
2）WTO下的醫葯競爭環境
隨著我國加入WTO，醫葯行業的進一步開放，一些國際上的大制葯企業和大的商業流通企業的進入，使我國的醫葯企業進入了一個整合期。國內一些制葯企業以前以仿製為主的葯品，由於葯品的療效以及知識產權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業是通過代理銷售的模式也將發生改變，終將影響整個醫葯環境。
3）國家醫葯政策及醫療改革對醫葯市場環境的影響
9月30日醫葯行業反商業賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業贊助之間的界限，並對於如何防治打「擦邊球」制定出標准和細則。防治醫葯行業商業賄賂將成為常態存在，帶金銷售的時代即將終結，專業化營銷時代已經來臨。 國家發改委《醫葯行業「十一五」發展指導意見》頒布，給出醫改5年時間表，從根本上改變「以葯養醫」，建立向社會葯店開放處方制度，加快醫葯分家的進度，實現三級醫療保險制度，這將對處方葯銷售模式產生根本性影響
二． 在當前的醫葯環境下醫葯企業的基本競爭戰略
1）形成以成本為基礎的市場競爭優勢
首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況採取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的葯品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用於擴大於別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。
2）形成以無形資源為基礎的競爭優勢
在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫葯企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC葯品銷售中更為突出。醫葯企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的葯品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方葯上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
三． 新形勢下醫葯企業的營銷策略
葯品營銷戰略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含葯品市場的細分戰略，葯品市場競爭戰略，葯品市場發展戰略和葯品營銷組合戰略。
1．市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和慾望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利於企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市場空缺葯品，從而取得最大的經濟效益，同時還有利於企業不斷調整市場營銷策略。
2．葯品的市場競爭策略，醫葯企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立於不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己做一個什麼樣的競爭者，從而採取不同策略。其次要採用葯品使用價值，葯品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。
3．葯品市場發展策略，醫葯企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定葯品市場發展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，發展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況，對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略，部分業務被放棄淘汰。因此，需要發展新的業務，新的產品，開拓新市場，制定企業新業務發展策略。
最後企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略後，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。
4．葯品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優化組合，以取得最佳市場營銷效果，採用4PS（產品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和願望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出台，WTO，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和發展的關鍵。企業應善於使這些可控因素與不可控因素相適應。
四． 葯品營銷組合4PS方案
1．葯品品種方案，使葯品營銷中的一個重要內容，葯品應是個整體概念，同時要樹立起葯品大質量的觀念。葯品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的葯品生命周期處於不同時期採用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫葯市場。
2．葯品的定價方案，葯品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大葯房的沖擊葯品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口葯品的關稅將進一步降低，勢必使進口葯品價格下調對國內一些仿製葯品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的葯品對國內仿製品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫葯企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。
3．葯品分銷渠道方案，國內制葯企業長期的營銷模式，使醫葯企業形成了很大的渠道依賴，醫葯企業需要建立起穩定的醫葯分銷渠道。
4．葯品促銷方案，隨著國家新的醫葯政策的出台，醫葯企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：
1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。，
2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫葯銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網路。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。
3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫葯營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫葯消費。
4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，葯品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫葯行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。
五．總結
面對新的醫葯形勢下醫葯企業應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬體，軟體改造工作，通過財務價格調整策略，重視產品的開發，調整目標客戶，改變傳統的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發，採取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫葯行業經過大整合後，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩腳，應對環境變化採取正確競爭策略，不斷創新乃是制勝法寶。
❹ 醫葯代表怎樣進行學術推廣
首先基礎的醫來葯學術源知識肯定要有的，尤其是對你所推廣的葯品方面。然後還要選對推廣資料，不同的市場階段推廣資料的組合應用也有所不同，建議題主可以下一個好醫代APP，上面有很多醫葯代表的知識，對你應該會有用。
❺ 如何更好的推進學術推廣
學術推廣，不僅僅是外企的專利，也不僅是大型葯業的專利；學術推廣，不是必須要大量花錢而沒有效果的無用功；學術推廣，也並不難。可是，對於中小醫葯企業，銷售額不大，利潤率不高，在針對醫院終端銷售產品的時候，如何低成本啟動學術推廣呢？
一、聘任合適的市場部經理
合適的人員，薪水支出不一定高，但是卻能讓企業迅速獲得學術推廣的能力。負責學術推廣職能的崗位之所以不首選產品經理或推廣經理，是因為在低成本用人的情況下，頭銜就是一種報酬，可以在一段時期內抵消低報酬的負面作用。對市場部經理的要求及其分析如下：
1、 起碼三年銷售代表的經歷，成績卓越。
這樣的人，可以充當培訓師和教練的角色，為代表做實戰技巧和產品知識的培訓，為企業節約培訓支出。
2、 研究生學歷：本科階段要求醫葯學背景，臨床專業優先；研究生階段要求管理學背景，MBA優先。
學術推廣的對象是醫生，需要站在醫生的角度闡述、演示產品，臨床專業背景的人可以做得更好；學術推廣的主體是代表，需要給培訓醫學背景知識和產品知識，這也只有學臨床的才能完美勝任。市場部經常需要跨部門溝通，需要具備的知識有品牌、戰略、營銷From EMKT.com.cn、人力資源、財務等，是一個「全才」，因此必須要有完善的管理學知識結構，MBA的學習是構建這一知識結構的最佳途徑。
3、 擅長製作漂亮的PPT，了解WORD排版、EXCELL製表等技巧。
學術內容的載體，大部分是以PPT、WORD或者EXCELL等形式存在，需要市場部經理掌握這些工具。學術內容從思考、構建到表達，常常難以假以他人之手，需要思考者一氣呵成。
4、 為人誠信，認真負責，心胸開闊，堅韌而有耐性，充滿奉獻犧牲精神和激情。
5、 善於企業內溝通，也善於與客戶溝通，能藝術性的解決沖突，有一定領導力。
6、 形象較好，聲音洪亮，普通話標准，演說表現力強，或者有演說潛力。
7、 不一定要求有市場部經理或者產品經理的經歷，資歷不一定要深。
二、科學制定市場相關管理制度、流程、工作目標、預算
有了合適的人員，不代表就能充分發揮作用，還有賴於用人環境的改善，企業應該及時制定市場相關管理制度、流程、工作目標、預算。制度與流程包括學術推廣管理制度及流程、費用管理制度及審批流程、市場部經理及市場部人員的職責、績效管理制度及流程、薪酬福利政策以及市場部內部管理制度及工作流程。績效管理制度最為重要，是市場部人員發揮主觀能動性和穩定性的關鍵，有了主觀能動性，學術推廣就可以做好，不會的可以學會，不懂的可以搞懂，深奧的會去鑽研，遇到障礙能激盪潛能；有了穩定性，學術內容可以持續提升，推廣工作可以逐步升級，事半功倍，基業長青。
有了制度和流程，還必須明確中長期及年度工作目標，圍繞目標制定預算。這一點是不可以忽視或者流於形式的，這代表工作的計劃性，沒有計劃，工作必然陷於無序，無序的狀態不可能帶來需要的效率，沒有效率，就做不到低成本。
三、構建學術核心內容，完善推廣工具
一般中小企業，都沒有「重磅炸彈」，也缺乏「獨家」、「原研」，或許好不容易挑出的產品，也有一些競爭者，這些都沒有關系，因為，任何產品都可以挖掘值得推廣的亮點：
沒有適應症的亮點，可以推機理創新；
暫時缺乏文獻支撐，可以梳理組方葯效；
醫生普遍都了解的葯物，可以將所有該類葯物進行梳理，指明異同，指導醫生合理用葯；
實在挖不出內容，中葯還可以推千年文化與產品故事；
確實找不出新意，還可以挖掘治療經驗，推廣臨床治療方案……
學術內容的創新沒有不可能，也無止境，關鍵誰來創新，只要企業招聘的人員滿足以上要求，並且營造了制度環境，構建產品學術核心內容是沒有問題的。
例如中辰葯業的「速效心痛滴丸」，通過組方葯理全面梳理，發現某一味葯具有多種心血管功效，進一步與專家溝通，發現其抗動脈粥樣硬化的效果非常確切，於是有了速效心痛滴丸區隔其主要競爭對手的亮點，並宣稱「開創抗動脈粥樣硬化的新時代」，並進一步通過葯理等實驗夯實證據支撐，通過成本不高的學術推廣，獲得了各地心血管醫生的廣泛認可和推介。
圍繞核心內容，還要完善學術推廣的各種工具：各種學術會議PPT、代表培訓PPT、產品介紹話術、百問百答、論文集、健康手冊、宣傳彩頁、易拉寶設計圖、產品提示物等等。
隨著銷售額的提升，企業應該逐漸增加學術投入來提升學術核心內容和產品品牌的精準傳播。
四、代表培訓與專業拜訪
對代表進行產品知識的深度培訓，同時舉辦「產品知識考試」、「學術推廣會演講賽」和「角色扮演賽」等活動，以其讓代表在比賽和反復的演練中徹底掌握學術知識，能夠進行專業拜訪，並且逐步達到所有代表都可以獨立舉辦小型學術會，這樣不至於一個科會還要市場部人員前往，差旅費或許都超過科會的花費。
代表培訓與專業拜訪方面的培訓非常多，選擇一些專業的培訓機構就可以得到支持。
五、學術會議選擇
學術推廣的花費，除了人員費用、資料製作與印製的花費之外，最主要的就是會議花費，如何少花錢舉辦學術會議是低成本學術推廣的另一個關鍵。建議選擇區域性會議、院內會及科室會。舉行學術會議一定要准備充分，產品演講依會議內容不同而不同，准備不充分，堅決不參會。另外需要說明的是，學術會議的作用是暫時的，會後學術拜訪才是作用維持的關鍵。
1、區域性會議：
根據產品的覆蓋情況及上量要求，每個地區每年選擇1—5次區域性會議，建議企業不要自己舉辦學術會，而是贊助醫學會、葯學會或者醫院舉辦的學術年會、交流會、繼續教育等。會議贊助費不會太高，可以在會場掛橫幅、樹易拉寶、擺展台、推介產品、送資料，堪稱高度精準有效的品牌傳播。會上如果能請主持人或專家簡單介紹產品功效和治療方法就更好。
會場的學術氛圍，會讓與會專家更容易接受企業的產品及代表，也是拓展和維護專家關系的絕好時機。
會上注意多照照片（尤其是產品推介、專家介紹時）和索取會議資料，拿著這些照片和資料，可以給沒有參會的醫生分享，讓他們了解會議的內容、會上產品做的宣傳或者獲得專家的介紹和推薦，這樣可以讓學術會議宣傳的聲音在會後還能餘音不斷。
通過以上努力，達到的效果絕對不會弱於自己舉辦學術會議，為了加深與會專家的記憶和會議其他的影響，還有許多低成本而有意義的事情可做，需要組織者用心思考。
2、院內會和科室會：
當前緊張的糾風反賄賂氛圍，代表拜訪醫生難度逐步加大，藉助院內會、科室會，可以同時讓一個或者多個科室的醫生、護士認可企業的產品，是效率極高的「群體銷售」，會後，再次拜訪醫生的難度就降低了，尤其在新開發醫院，科會尤為重要，對於快速上量幫助會很大。
3、其他活動
學術活動形式可以很多，例如學術沙龍，可以在正式或者非正式場合舉行跨院、跨地區的用葯經驗交流，人數不一定要多，場面不在於大，重在溝通，可以採取沙龍的組織形式，定期或者不定期舉行，每次活動至少要有一名醫生非常了解及支持本企業產品，以期交流的時候影響其他人。
六、專家網路建設
初期，每個區域至少吸納2名區域級專家，大的區域可以更多些，有選擇性在一些大醫院吸納權威作為院級專家，這些專家，由於深度認可企業產品，會利用會診、講課、代教、出診等多場合影響年輕醫生，效果深遠。專家還可以不斷為企業產品推廣、學術內容構建與發展不斷提出建議和意見，對市場部的幫助是不能缺少的。
專家關系的建立與維護不能陷入「帶金」銷售的老路，應該從情感、學術等方面思考「少花錢，多辦事」的方式方法，這方面的培訓也不少，外企也有很多成熟的做法，可以參加一兩個培訓或者向資深人士請教。
七、其他舉措
1、 論文徵集與發表
論文徵集既屬於構建學術核心內容的范疇，也是學術推廣的方式。可以採取有獎徵文或者邀請專家進行臨床驗證或者整理產品治療經驗，撰寫成文，在學術期刊發表，相應輔之以產品廣告，沒有論文發表，就不必發廣告了。每次論文發表，就購買一批雜志，發放給處方醫生，對於加強醫生處方的信心大有裨益。
論文的內容應該在兩個方面：第一，給當前正在推廣的學術核心內容加強證據；第二，為新賣點構建證據。條件成熟的時候，可以組織滿足循證醫學要求的多中心臨床研究，進一步夯實學術推廣的內容。
2、 患者教育
患者教育可以從一本健康手冊開始做，這屬於公益行為，增加患者好感，通過醫生的發放，使得患者更容易接受產品，並形成習慣。此時，市場部必須至少有一名醫學本科畢業生，來回答看到健康手冊來咨詢健康的病人。
後期可以逐步開展患者教育的會議、患者俱樂部、核心患者維護、贊助或參與衛生行政部門的患者教育。
3、 網路宣傳
學術推廣伊始，由於學術內容缺乏等原因，可能難以大范圍開展，但是可以一步步來，如果沒有操作經驗，可以請教專業咨詢機構，網路的推廣費用並不高。
❻ 大神們，醫葯學術推廣是什麼，它和醫葯代表的區別是什麼。我就知道代表是跑醫院，完成公司銷售。
就是開會，負責講課的人，看你這么說就知道是國企了
找個這方面成熟的企業的話，你掙錢一般工作也不算累
如果是小企業還是算了，他的體系還不成熟，不掙錢還特累
❼ 請問到各個醫院進行學術推廣的學術專員和醫葯代表哪個更有前途點
醫葯代復表，通俗點就是葯品推銷員制，現在很多正規醫院按程序來說都比較抵制，除非你有門路有交際圈，但仍少不了陪酒吃飯，你看過韓國有部電影叫《鐵線蟲入侵》嗎，雖然和這個電影本身無關，但是多少可以看到一個醫葯代表的生活寫照。
學術專員，我個人認為比較好，雖然也是到處出差，但是講講課和老師差不多，挺受人尊重的。當然你對自己復雜的這個工作要很熟悉才可以，比如說儀器操作降解或者新品開發等等。
個人覺得學術專員好，受人尊敬還長見識，應該面試也稍微難一點。
祝你好運！
❽ 如何開展學術推廣
如何開展學術推廣
隨著學術推廣的普及，關於其推廣模式和方法的討論以及研究也越來越多，但是討論得再多，最關鍵的還是在於怎麼去實際操作。為此，本報特意編排了一堂學術推廣實操課程，主要為葯企解讀產品不同生命周期所應該採取的方式和舉措，以及如何組織好一場學術會議，從而方便企業更好更有效地操作學術推廣。通常來講，葯品的生命周期分為引入、成長、成熟和衰退四個時期。葯企在進行學術推廣時需要針對不同階段採取不同的推廣方式，這樣才能更有效發揮其作用，做到事半功倍的效果。1、引入期--先入為主宣傳概念 一個新產品從研發到真正上市，其間要經歷漫長的臨床研究和審批階段。為了充分擴大產品影響力，以及最大限度挖掘產品利潤，一般葯企在其上市前一到兩年就開始進行學術推廣。這個階段推廣經理可在綜述現有治療方法局限性的基礎上，適度宣傳產品概念，讓醫生了解某一疾病治療方案出現的可能進而產生一種期待。一般可採取提出和推廣產品學術概念、培訓學術帶頭人或制定標准等學術推廣形式。一旦產品上市，學術推廣的重心便轉移到提供更詳盡的產品信息和使用技巧上，此時推廣經理要注意加強對臨床工作的了解，以便更好地傳遞相關信息，從而進一步改善疾病的診療效果。可選擇衛星會，重點地區的學術研討會或小規模、高水平的臨床研究等產品學術推廣形式。2、成長期--密集投入改變觀念成長期又稱為發展期和暢銷期，是產品成功進入市場並獲得大發展的時期，這時期產品的基本學術概念以及影響已經被接受，需要採取大規模的密集轟炸型學術推廣戰略。第一，盡可能廣泛地傳播產品信息。通過組織專家舉辦全國巡迴演講，召開大小密集型學術會議;或在專業媒體發表專題綜述，培訓當地的學術帶頭人;或開展臨床研究調查、患者教育和服務、建立產品網站以及免費咨詢熱線等方式來實現。需要注意的是，此時的工作重點，一是要積極開展高質量、高密度的學術活動，加強對醫生的培訓，了解需求和收集反饋意見;二是要進行患者教育和服務。第二，改變醫生的處方習慣以及患者的觀念。充分利用國內外產品研究資料，挖掘產品獨特價值。用大量宣傳資料包括量化的數據等來證明產品療效，在此資料中可以適當分析自身產品相對於競爭產品的突出優勢。3、成熟期--精耕細作關系營銷當經過快速增長的成長期後，產品就進入了成熟期。在這一時期，產品的市場份額小幅上升或基本穩定，大部分醫生和患者已經對葯品的臨床應用相當熟悉。此時的學術推廣目標，是在穩固現有客戶用葯習慣的基礎上擴大產品的使用人數並伺機進入新的地域市場，盡可能延遲其進入衰退期的時間。此時，市場競爭環境、企業戰略、管理水平等成為決定產品成熟期長短的關鍵因素。 第一，轉變非使用群體。不斷地說服醫生和病人使用該產品，爭取競爭對手的顧客。可採取多種類型學術活動靈活結合的方式，注重公益性和親民性，以增強醫生和患者對品牌的信任和好感。例如可以採用培訓當地學術帶頭人、組織培訓班等學術推廣形式。第二，進入新的細分市場。通過在產品現有適應症的范圍內尋找其在新疾病領域中的用途和時機的方法，進入新的地理細分市場或新的市場類型。如「尼莫地平輸液」由原來的原發性蛛網膜下腔出血的細分市場發展到外傷性蛛網膜下腔出血這一細分市場。可採取的產品學術推廣形式有:課題招標、臨床調研、學術研討會、學術沙龍、有獎徵文、免費熱線咨詢等。4、衰退期--及時退市海闊天空當葯品的專利到期或者有更好的替代方案出現時，產品的衰退期將不可避免地出現。通常情況下，很難在這一階段開展學術推廣活動，建議制葯企業選擇在此時退出市場，集中精力在新產品的推廣上。需要強調的是，無論是哪一階段的產品推廣，都需要記住，只有明確指出利益，才能打動客戶的心。這個利益不一定是指醫生的個人利益或者是狹隘的患者利益，而是該品種帶來的最佳治療方案，是葯物經濟學的最佳利益表現。【鏈接】學術推廣會的組織學術推廣的運用主要集中在產品的成長期和成熟期，而這其中，用到最多的一種推廣方式就是學術會議。組織好學術會議將對產品在此關鍵期佔領市場提高其競爭力起到非常大的促進作用。可是，成功組織實施這樣的會議並不是一件簡單的事兒，這需要我們從會前、會中、以及會後三部分去努力，嚴謹認真走好每一步。1、會前准備會前的准備工作主要包括:(1)搜集客戶資料。包括醫院進葯情況、公司產品以及競爭產品使用情況、關鍵人物資料以及對葯品的了解和存在的問題等等;(2)明確開會的目的和需要達到的目標。比如會議要解決什麼問題、通過會議要傳達和收集哪些信息等;(3)根據目的確定會議的主題、受眾、預算以及宣傳重點;(4)根據主題邀請講者。由於講者的地位、繁忙程度及合作關系的不同，需要提前15天至3個月確認時間，一般重要的會議要有備用講者;(5)明確會場情況，安排會議流程。包括:會議地點、時間、會場布置、會場設備設施、以及詳細的會議流程表;(6)綵排與准備。2、會中服務在會議進行中，銷售人員除了做好VIP的接待、與會人員的簽到、會場氣氛的烘托、會議紀律維護、會議用餐、會議資料和禮品的發放等相關服務外，最最關鍵的一點還在於演講內容的設計。 在大多產品學術推廣會議上，演講者都會長篇大論、找不到重點，或者演講順序顛三倒四、不知所雲，這些都將大大削弱會議帶來的影響力。好的演講內容，第一要根據接收者的思路精心設計內容，用合適的結構(即大綱)將其呈現給受眾。比較多見的大綱結構有:編年記事體、科學分類體、問題解答體、對比體、特性與利益體等;第二內容組織要條理清楚、觀點明確。開場白最重要是告訴聽眾將講什麼，正文部分則是讓聽眾知道在講什麼，最後的結束語要向聽眾總結講過什麼。3、會後跟蹤演講結束後，並非代表推廣經理就可以高枕無憂了。一場完整的產品學術推廣會議，還包括會後的效果評估和跟進。會議結束當天招集所有與會人員參加總結會議，及時評估產品學術推廣會議的效果;要進行會議後回訪，對會議效果效果緊密跟進。