培訓方案編寫關於談判

A. 商務談判方案的制定策略

制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現己方談判目標的基本途徑和方法。談判不是一場討價還價的簡單的過程。實際上是雙方在實力、能力、技巧等方面的較量。因此，制定商務談判策略前應考慮如下影響因素：
對方的談判實力和主談人的性格特點；對方和我方的優勢所在；
交易本身的重要性；談判時間的長短；是否有建立持久、友好關系的必要性。
通過對談判雙方實力及其以上影響因素的細致而認真的研究分析，談判者可以確定包方的談判地位，即處於優勢、劣勢或者均勢，由此確定談判的策略。如報價策略、還價策略、讓步與迫使對方讓步的策略、打破僵局的策略等。

B. 商務談判方案如何寫

正文：
——談判，是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：「生活本身就是一系列無休止的談判」，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。商務談判也是一場沒有硝煙的戰爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力

美菱公司商業談判策劃書

一 談判主題
解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進
二 准備階段
包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表；
決策人：負責重大問題的決策；
技術顧問：負責技術問題；
法律顧問：負責法律問題。

1、尋求法律支持
其中的核心問題也就是對FD是否屬於不可抗力，以及經過FD疫情之後的延遲交貨問題法律上怎麼規制。經過詳細找資料發現除了較少數案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產基本屬於不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。
2、知己知彼
1） 對方公司在整個產業中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經過調查我們發現，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，佔有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作夥伴，在原材料供應方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產GD產品的公司之一，失去與我方的合作關系不利於對方的長期發展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，並力爭使合作上升到一個新的高度。
2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3）與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

三 雙方核心利益及優劣勢分析
1我方核心利益：
1維護企業聲譽

2保持雙方長期合作關系

3降低本次疫情中企業停產的損失
2 對方利益：
1：維護雙方長期合作關系；
2：要求我方盡早交貨；
3：要求我方賠償，彌補其損失。

3我方優劣勢分析：
我方優勢：
1該布料市場為賣方市場，處於供不應求的狀態，

2 對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售

3 該不料生產技術及工藝流程處於發展起步階段，對方無法全面了解

我方劣勢：

1 未按照合同約定按時交貨

2 對方在該行業為強者，失去這個合作夥伴對我方不利

3 我方無法承擔企業名譽受損的損失
四 談判目標：
戰略目標：
以最小的的損失並維護我方聲譽及長期合作關系

原因分析：
1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

2對方為服裝行業強者，我方重視與對方的強強合作

3我方因盡量避免加重損失，

最高目標：
1用合理方式避免賠款

2保持其他合作約定

底線：
1維護企業聲譽

2適量賠款

3給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

4維護長期合作

五 具體談判程序及策略：
（一） 開局陳述：
根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：
平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的

方案二：
強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏
（二）中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價

我方報價：
1 願意提供數額很小的象徵性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受

2 對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠

報價理由：

1.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失

3.對於雙方合作關系的重視

根據對方報價提出問題，
如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性

2對對方對我方指責進行回應
兩大問題：
不可抗力，盡力生產
先講不可抗力——理性分析有理有節，表明自身於理無虧；後說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌

（三）磋商階段：
我方對賠償金額的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

一，針對對方提出的賠償金額進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調本次爭端並無重大過錯，於理無虧
並且及時恢復生產，盡力減少雙方損失，於情有嘉

方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大

基本態度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態度：堅決
具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低賠償要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1該步料生產流程及技術環節為相對商業秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。

2 我方在於對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先生產。

3 依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之後，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是「就事論事」的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是「細水長流」了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
四 成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨於結束，因此
 我方可適時提出最後的象徵性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方「依然有利可圖」的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

 不忘最後的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優惠

 注意協議的完整性與合理性，避免節外生枝。

六 應急預案

如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

如果在談判中對方堅稱FD疫情並非不可抗力，並舉出相應已經宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，並且強調我方為僅有的三家面料生產商，與尋常案例之間基本沒有可比性。

如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨後指出不同的商業合同之間是沒有必然聯系的，本著就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。

如果對方認為我方現在已經遲於事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之後，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩定雙方情緒。
參考資料：國際商務談判策略

C. 商務談判方案怎麼寫,包括哪些內容

1.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標准和理想標准；
2.規定談判期限；
3.明確談判人員的分工及其職責；
4.規定聯絡通訊方式及匯報制度。

D. 怎樣制定談判方案

在對談判目標、談判時間、談判地點、談判班子等談判基本事項進行了較詳細、全面的安排和策劃之後,應該撰寫一個總的談判方案,將所有上述事項統一納入這一書面形式中,並由對該談判項目負完全責任的主管領導批准。

談判方案的形式多種多樣,文字可長可短,可以是長達幾十頁的正式文件,也可以是簡短的一紙備忘錄。一般說來,談判方案應簡明、具體而又有彈性,以便洽談人員記住其主要內容,使方案的主要內容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里,進而使他們能得心應手地與對方周旋,而且能隨時與方案進行對照應用。

在實際工作中,談判人員要搜集許多情況,閱讀檔案中相關的大量文件,同時盡量與這次談判有關的人員交換意見,他們的見解往往會各不相同。

一、集中思考

集中思考的目的是迅速地歸納有關問題。同時理出自己的思路。集中思考階段分兩個步驟：第一步把與談判有關的想法寫在紙上；第二步是用另一張紙記下自己對於對方的判斷和了解,包括他們在干什麼？他們在哪裡？他們的外貌如何？我們了解了哪些有關他個人的情況？目前所知道他們在談判中期望的是什麼？預測他的期望是什麼,以及我們還需要掌握什麼情況等。同樣地,把這些有關對方的一些問題的想法及時記載下來。在集中思考階段,如果管理者把有關談判的臨時主意和有關對方情況的估計與猜測,列成兩張表寫在紙上,管理者的頭腦就清楚了,把它們放在一邊,會對談判產生重要作用,可供以後的談判准備工作參考。

二、確定談判方向

「談判方向」是指談判者希望通過談判所要表達的「方向目標」。它是談判者談判的主導思想。但它有時會與經過雙方共同協商制定的洽談目標略有出入。談判方面的備忘摘要文字表達要力求簡潔,最多15至20個字,要是太冗長,就證明洽談人員腦子里對於為什麼來進行談判,沒有一個很清晰的概念。因此,談判人員的頭腦要清楚。如果用了20幾個字都難以表達清楚,那他就必須整理一下思緒了,要對原來的談判方向進行刪減和修改,直到最多用20個字就能完全表達出來為止。

三、確定談判目標

談判的「目標」通常可以用一句話表達。比如「我們認為談判目標是——」或者說：「我們聲明談判目標是——」有時候,目標不見得要和談判方向完全一致。而准備工作的實際程序是：首先,經過開拓思路階段想出各種應對辦法,然後逐步地制定出己方的談判方向,最後制定談判議程表。值得注意的是,談判議程表最多不要超過四個。如果必要,可把其他問題作為附屬列在主題下。准備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。要求文字簡潔、易記,能對談判人員起提示的作用,使他們在全部精力投入談判的同時,能夠把握住談判進程。

E. 如何設計談判方案

本人做過你這行業，不客氣的說算是你的前輩。設計談判方案1必須要有談判內容——目標，按公司標准讓對方接受你的合作協議（明確公司政策，了解產品特性） 方法，根據現有及可獲取合作方信息揣度對方要求及可能出現爭議問題並想 好應對方案。2 技巧，首先提出己方建議，把握談判主動 挖掘客戶偏好，牢牢抓住客戶代表心理 中心問題就是利潤，利用一切可利用政策，拋出誘餌，不要一次性滿足對方所有要求 必須自信滿滿，對方闡述意見時要摸透對方潛在含義和需求 求同存疑，先迅速敲定主要內容，不要拖泥帶水，有爭議話題紀錄下對方建議， 對於弱勢問題以及敏感話題盡量用轉移視線方法來規避，多談前景！ 要堅定迅速的明確態度，而不要輕易許下承諾 讓客戶對你產生信賴，而不單單是對產品（不妨多談談市場現狀，前景，其他經銷商狀況） 不要表現出我們大公司怎麼怎麼樣，有多少多少其他經銷商，太過盛氣凌人！3時機，選擇恰當的時間和場合進行洽談，事先不妨多打幾個電話，熟絡下4現狀，酒水市場比較落後，白條鋪貨現象嚴重（白酒，多年傳統），競爭激烈，必須突出產品特色 商家注重的是消費者的認購能力和利潤，不必太在意價格比對 品牌眾多而繁雜，千萬亮出自己產品的穩定性和潛力 大體如此，具體需要根據實際情況，有需要可以留言給我，樂意幫助新人！求分!

F. 商務談判方案怎麼寫

一 、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、 談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表；
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；
技術顧問：陶佳，負責技術問題；
法律顧問：張偉燕，負責法律問題；

三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優勢： 1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

四、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、 索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月後，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位

對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

六、准備談判資料
相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：

《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關系，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在「按照合同堅決拒絕賠償」一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。

G. 如何制定談判方案求答案

了解公司，調查市場，制定方案
招商洽談前進行充分調查研究，對對方資信情況進行咨詢，對談判各方的實力進行正確估價，明確談判目的、制定談判策略、明確談判程序、確定談判現場的布置與安排，在此基礎上制訂談判方案。
明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現場的布置與安排。
明確談判目的
談判的目的就是洽談的主要目標，或洽談的主題。在整個洽談活動中，洽談者的各項工作都要圍繞洽談的目的而開展。
在洽談的目的確定以後，就需要確定洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標後，洽談的主要目標即洽談的目的就可以實現。洽談的目標可以分為三個等級，第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個洽談可謂是達到了最基本的要求。因此，洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。
此外，在確定了洽談目標的同時，還要確定洽談的地點。招商洽談的地點對洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用，等等。
制定談判策略
制定洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或實現洽談目的的基本途徑及方法。洽談策略的制定是基於對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基礎上的。
洽談的策略主要分以下四步:
(1)調查了解合作方在招商洽談中的目的是什麼?對方的各級目標是什麼?對方最終要達到一個什麼目標?對方可以作出哪些讓步?為實現其目標對方最有利的條件是什麼?要實現其目標對方最不利的因素是什麼?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那麼在整個洽談中就能掌握談判的主動權，就能有針對性地確定出我方的各級洽談的目標，就可以很好地把握洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之長，避我方之短，從而達到洽談的最高利益目標。
(4)對洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所准備，這樣就可以避免倉促應戰局面的出現。
明確談判程序
談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先後次序及主要方法。談判程序確定得好，洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學，就會影響招商洽談的效率。
具體的談判程序，應根據不同洽談的情況來確定。但一般有以下幾種情況:第一種是先易後難。這種程序的確定主要考慮到為整個洽談創造一個良好的氣氛，先將容易談妥的事項確定下來，可為談判較困難的問題打下基礎。第二種是先難後易。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點和難點，先集中談判各方的精力和時間將重點和難點談清，剩餘的問題也就容易取得共識，易於得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問題都排列出來以供討論，經過一段時間後，把各種要討論的意見歸納起來，將已經明確統一的意見放開，再就尚未解決的問題加以討論，以求最終得到解決。
在確定談判程序時，還應注意以下兩個方面:
(1)程序的相互性。也就是說在確定程序時既要符合我方的需要，也要兼顧洽談對方的需要。
(2)程序的簡潔性。如果在一次談判中，安排過多的談判事項，將會造成談判人員的思想負擔。通常來說，一般的談判程序應包括以下三方面的內容:①談判何時舉行?時間要多久?如果是一系列的談判，應分幾次舉行?各次談判所花時間多久?休會時間多長?②談判在什麼地點舉行?③談判應討論哪些事項?談判不應討論哪些事項?已列入的討論事項應怎樣確定先後順序?對每個事項的討論應各佔用多少時間?
談判現場的布置與安排
談判現場的布置與安排主要有兩方面的工作要做:一方面是談判室的選擇與布置，另一方面是談判座位的安排。
l．談判室的選擇與布置
商務會談室通常要安排一間主要談判室和一間准備談判室，如條件允許還可以准備一間休息室。
重要談判的布置一般要典雅、舒適，具有一定的民族特色，採光充足，並配備相應的視聽設備。主要談判室的桌子用長方形的較佳，也可以用圓形或橢圓形的桌子。主要談判室通常不設錄音設備，如設置錄音設備需經談判各方同意方可。准備談判室是談判各方都可以使用的隔音較好的房間，該房間可以供招商談判某一方內部協商之用，也可以供談判各方就某個專項問題談判之用。准備談判室通常不要離主要談判室太遠，最好是緊*著主要談判室。准備談判室同樣要布置得典雅、舒適，採光要好，准備相應的桌椅、紙筆等。休息室的布置應本著舒適、輕松、明快的原則，可配備一定的茶水、酒類、水果等食品飲料，還可以配備一套音響設備。
2．談判座位的安排
在對外談判中，座位的安排是很有講究的。

H. 如何寫商務談判策劃書

• 談判主題；

  談判團隊組成舉例：

• 主談：公司談判全權代表；

• 決策版人：負責權重大問題的決策；

• 技術人員：負責技術問題；

• 法律顧問：負責法律問題； （人員安排根據實際情況而定，但是人數限定為四人）三．

• 辯題理解 雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析，我方利益、對方利益、我方優勢、我方劣勢、對方優勢、對方劣勢。

• 談判程序及策略 1.開局開局策略及分析 2.談判中期策略及分析3.沖刺階段如何把握底線、如何最大限度保留合作契機。

• 談判相關資料准備七.應急方案對談判現場可能出現的針對談判目標的各種狀況進行預測，並提出相應的應急預案。