銀行金融產品營銷方案

Ⅰ 商業銀行營銷策略的商業銀行營銷策略選擇

營銷策略的選擇取決於各個商業銀行的規模及其在銀行業中的競爭地位。按商業銀行競爭地位不同，可分為市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者和市場補缺者四類。
1．市場領導者策略
處於市場領導者地位的商業銀行一般被公認為市場領袖，它控制著其他同類金融企業的行為，在金融市場上占最大的市場份額，並且在戰略上有多種選擇權。市場領導者進行市場定位時，往往充分利用「第一位」的有利地位。
(1)擴大總市場規模。這對市場領導者是非常有利的，他們通常採取如下戰略：
①市場滲入戰略。即在現有市場上挖掘和發現潛在客戶，使其變成企業的實際客戶。
②開拓海外市場戰略。當繼續擴大國內市場已有困難時，應將目標瞄準其它國家的金融市場。
③新市場戰略。即開拓新的市場，通過金融產品(或服務)的變更或創新，推出新的金融產品和服務項目，吸引商業銀行的新客戶。
(2)保持現有市場份額。處於領導者地位的商業銀行，除不斷爭取更大的市場外，還應採取措施守住原來擁有的市場地盤，保持市場領導者地位和市場份額。一是繼續發揮本身優勢，提高市場進入難度，主動設置障礙來阻止競爭對手的進攻。二是採取積極防禦戰略，對競爭對手的攻擊及時作出反應，遏制競爭對手的繼續進攻。三是不斷減少競爭對手進攻的誘因，如適當降低利潤水平、推翻競爭對手的假設等。
(3)擴大市場份額。處於市場領先地位的商業銀行可通過金融產品不斷創新、成本優勢繼續領先、高額的營銷費用支出、合理增加分支機構網點設置等策略擴大市場份額。
2．市場挑戰者策略
市場挑戰者是指在金融業中僅次於市場領導者的金融企業。要成功地攻擊市場領導者，市場挑戰者必須具備一些基本條件和某些優勢：
(1)具有某種持久的優勢。
(2)具有某種條件能部分或全部抵銷市場領導者的固有優勢。
(3)擁有阻擋市場領導者反擊的武器。當然，處於挑戰者地位的商業銀行也可以向規模和實力同自己相仿的金融企業及其它小金融企業發動進攻，以增強實力，擴大市場份額，提高競爭地位，更強有力地向市場領導者進攻。
成本優勢和差異化優勢是商業銀行競爭優勢的兩大支柱，因此，處於挑戰者地位的商業銀行應設法謀求其中一種或兩種競爭優勢，提高自己與市場領導者抗衡的能力。成本優勢戰略和差異化戰略是獲取上述兩種競爭優勢的最佳戰略。成本優勢戰略的指導思想，是商業銀行以在本行業內金融產品或服務的成本最低為目標，商業銀行的一切經營活動都圍繞這一目標進行。差異化戰略的指導思想，是商業銀行在客戶對金融產品或銀行本身廣泛重視的諸多特性中挑出一個或數個為眾多客戶重視的特性，將其置於該位置上，在本行業內推出客戶喜歡的金融產品或服務，取得競爭優勢並獲得溢價的回報。
3．市場追隨者戰略
位居市場追隨者地位的商業銀行的營銷戰略，以模仿市場領導者或挑戰者的行為為主，盡可能地形成自己的特色。市場追隨者成功的關鍵，一是保持低成本和提供優勢的金融服務以阻擋挑戰者的進攻(因為市場追隨者通常是市場挑戰者攻擊的主要目標)；二是市場追隨者實行的營銷策略和行動要力求避免直接擾亂市場領導者的市場，以免市場領導者的報復。處於市場追隨者地位的商業銀行選擇的追隨戰略是：
(1)全面模仿。如市場領導者推出一種新型財務咨詢服務並初獲成功，市場追隨者亦應馬上向現有細分市場的客戶提供類似的財務咨詢服務，以鞏固現有客戶關系，防止他們的轉移。市場追隨者對市場領導者的模仿應及時，模仿的內容與結果盡可能同市場領導者接近。
(2)部分模仿。這種模仿是指市場追隨者對有顯著利潤吸引力的金融業務領域或服務項目追隨和模仿市場領導者；而在其它一般的金融產品或服務項目方面，則保持自身的特色與優勢，在內部資源的配置和經營活動方面保持其與眾不同的風格。
4．市場補缺者戰略
處於市場補缺者地位的商業銀行，它們的最佳戰略是選擇集中經營。集中經營戰略的指導思想是商業銀行選擇一個或數個細分市場，集中其所有資源為該細分市場提供有特色或成本低廉的金融服務，銀行的一切營銷活力都以細分市場的客戶滿意為導向。

Ⅱ 銀行與保險公司聯合推出的產品的營銷方案怎麼寫

商業保險從誕生到現在，已經成為現代經濟社會風險管理的重要手段，成為現代專金融體系和社會保障體系的屬重要組成部分，成為政府提高管理效能的重要市場化機制。特別是在發達國家，保險已經滲透到社會生產生活的各個層面,為人們提供「從搖籃到墳墓」的保險服務。比如，在發達國家，多數父母都會為子女購買各種類型的兒童保險，包括意外傷害保險、健康醫療保險、教育儲蓄保險等，提早為子女的生命健康和教育做好規劃。可見，商業保險已經成為現代市場經濟不可或缺的重要組成部分

Ⅲ 如何做好銀行營銷

與客戶建立良好關系的目的是銷售產品，而銷售並不能單純理解為買與賣的關系，不同的客戶對商品有不同的需求，因此，有人說「顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法」。客戶經理要分析客戶，更要分析產品，根據不同客戶的偏好採取不同的方式進行推銷，激發客戶的興趣點，提升銷售的成功率。
一、推銷產品的不同方式
（一）開門見山式
這種方式比較適合關系較為融洽的客戶，是在一種互相信任的基礎上進行的。
1．當客戶發現原產品的性能有缺陷時，直接推薦其他替代產品。
2．客戶經理發現客戶不習慣使用原種產品時，根據客戶偏好，推薦一種比較適合的銀行產品或服務。
3．原產品不能給客戶帶來方便和利益時，客戶經理應主動向客戶推薦其他產品。
4．銀行新產品推出後，客戶經理及時告知客戶，向客戶提出使用建議。
5．直接向客戶推薦產品，要基於誠信的原則，既介紹產品的優勢，也要講明產品中存在的弱點。
（二）耐心引導式
這種方式適合在客戶關系不太密切或客戶主管人比較有主見，但雙方互為尊重的情況下使用，同時也適用於向准客戶營銷。
1．發放客戶需求調查表，根據產品的性能制定調查內容，引導客戶發現自己的潛在需求。
2．根據欲推出的產品性能模式為客戶解決問題。
3．邀請客戶參加銀行的新產品首發式。
4．編制產品使用案例，讓客戶了解其他客戶使用該產品的情況。
5．為客戶舉辦金融產品知識講座。
6．為客戶示範產品的使用過程，引起客戶的興趣。
7．引導推銷的過程中，要著重宣傳產品和服務性能的優勢，培養客戶和准客戶的對產品的興趣和消費需要。
（三）一對一式
這各種方式是在客戶提出需求的前提下進行的，是銀行為客戶量身定做的銀行產品或金融服務。
1．對客戶提出的需求，及時向上級主管人或主管部門反映，以期盡快開發產品或服務項目。
2．與客戶共同對產品或服務的性能和可行性進行研究分析，鼓勵客戶直接參與產品開發過程。
3．產品或服務的創新過程中不斷與客戶進行溝通，延續客戶對新產品的興趣和需求。
4．舉行隆重的新產品合作儀式，滿足客戶的精神需求。
5．引導客戶推廣和宣傳新產品和服務。
（四）廣告式
這種方式適合適用范圍廣，同業競爭較強的銀行產品和金融服務。
1．反復在媒體、公眾場合播放廣告，吸引公眾的注意。
2．散發產品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專業術語「翻譯」成漫畫、小品、故事等等，讓客戶感到一目瞭然，且有趣味性。
3．搞大型的路演活動。路演活動一定要請媒體作深入宣傳，否則效果較差。
4．開展社區金融咨詢服務。選擇周末或假期在社區開展咨詢活動，使產品直接貼近大眾。
5．選擇業務集中的區域或行業開展局部廣告宣傳活動。
（五）促銷式
從銀行全方位開展，提高銀行產品知名度，使更多的人接受並使用銀行產品的活動。
1．饋贈促銷。通過向客戶贈送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權益或方便，鼓勵客戶使用銀行產品。
2．關系促銷。通過推出長期關系優惠政策，促進客戶與銀行保持一種長期的關系。
3．聯合促銷。與企業或商家聯合，配合生產和流通部門的經營提供金融服務。
4．公關促銷。結合公益事業開展促銷活動。如美國運通信用卡的客戶每發生一次交易，銀行會捐贈給美國反飢餓基金會2美分。擴大銷售的同時，也提升了企業的形象。
5．組合促銷。通過廣告、公共關系、銷售推廣等方式的有機組合，開展促銷活動。
二、部分銀行產品推銷技巧
（一）個人理財產品
在發達國家，個人理財業務一直是金融業的一個重要利潤來源點。隨著我國經濟的發展，百姓對理財的需求也越來越大。個人理財業務也成為我國商業銀行競爭的一個焦點。目前由於中國金融業仍採取分業經營模式，所以還不能使客戶的資產大幅度增值，但理財業務市場前景較好，潛在利潤較大，銀行應以佔領市場為目的，以理財業務為手段，穩定一批客戶。
1．確定目標客戶群。起步階段的個人理財業務應以有一定資產的個人和私營企業主為主要目標。
2．成立「個人理財中心」或以銀行個人名字命名的「個人理財工作室」。
3．選擇目標客戶，定期舉辦個人理財小課堂。
4．向目標客戶發放個人理財問卷。
5．在媒體上連續刊登或播發個人理財方案。
6．通過產品創新帶動個人理財業務。
7．讓客戶獲利。客戶的存款到期，介紹新的存款種類，或者能夠增加收益的存款組合。
8．根據客戶的性格特徵，推薦不同的投資組合方式。
9．向客戶提供的不是一種產品，而是一個方案。
（二）個人消費信貸產品
隨著個人信用和資金實力的日益增強，消費信貸以其資金額度小，風險分散的優勢，成為商業銀行新的利潤增長點，近年來成為各商業銀行競爭的焦點之一，紛紛投入信貸資金，擴大消費信貸規模，使業務的品種越來越多。客戶經理拓展這一部分業務的策略是：
1．加大宣傳力度，提高居民的消費信貸意識。
2．銀行自身轉變觀念，開發適銷對路的個人消費信貸品種，方便客戶。
3．根據不同居民的需求特點、經濟能力，開辦多種形式的償還貸款方式。
4．簡化貸款手續，客戶經理通過內部營銷，內化貸款的前期調查、信用證明、審貸等環節，使貸款像商品一樣出售。
5．與商家聯合推出消費信貸業務品種，定點使用，集中體現效果，並擴大影響，吸收實效客戶，降低營銷成本。
6．跟蹤客戶使用情況，減少風險。
7．減少各環節的無效因素，降低成本，在保持盈利的情況下，實行薄利經營，讓客戶享受更多的實惠。
（三）銀行卡
1．在目標客戶范圍內努力擴大發卡量。發卡不能盲目追求量的增加，應在目標客戶的前提下實現量的最大化增長。銀行卡金卡的目標客戶是收入較高且穩定的人群，普通卡的目標客戶是在銀行有代理業務的大型企業或政府部門。
2．用卡的營銷比發卡營銷更重要。盲目發卡會造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識上。
3．聯合促銷。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業或單位聯合，設計和發行聯名卡、專用卡，並聯合開展刷卡優惠等活動，刺激人們購卡、用卡的積極性。
4．免費服務。在發卡過程中按照客戶的分類，分別實行上門送卡、郵寄資料等免費服務，減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙。
5．讓持卡消費者直接感受增值。定期送禮物給持卡人；每一個新的卡種投放時，全部產品都有一定期限的優惠行為；對能夠給銀行帶來較大收益的客戶實行免年費的做法。
6．功能延伸。努力開發銀行卡的使用功能，存取款、打電話、購物、繳費代理、股票買賣、異地通存通兌、網上銀行服務等，集多功能於一身，廣泛涉獵不同領域的客戶需求，以達到吸引客戶、穩定客戶的目的。
7．精品戰略。為銀行卡的新品種起一個好名字，通過綜合性的服務和功能開發，使之成為銀行卡中的精品，如招商銀行的「一卡通」，就是創造精品的最好例證。精品戰略的關鍵在於優質的服務和產品功能的順利暢通。
8．自助機器分銷。通過增添自助設備，保證現有自助設備的暢通，降低持卡客戶對銀行網點的依賴，體現銀行卡的多元化優勢。
9．開發銀行卡客戶的商用價值。鼓勵和引導商戶在內部使用銀行卡。
（四）網上銀行
網上銀行就是通過互聯網完成銀行業務操作，是網上的虛擬銀行。網上銀行是一種新型的銀行。由於網上銀行的歷史較短，客戶對網上銀行的認知較少，在營銷方面有很多處女地，只要充分利用自身優勢和不斷創新，網上銀行的營銷是極有潛力的。
網上銀行的目標客戶是白領階層和大中企業。
1．向客戶介紹網上銀行有關知識。國內很多客戶並不是不喜歡使用網上銀行，而是對網上銀行有一種「庭院深深」的畏懼。在傳統的思想觀念影響下，對網上銀行抱著懷疑的態度，客戶經理要經常向客戶介紹網上銀行的功能和優勢，讓客戶從思想上接受網上銀行的理念。
2．向客戶提供免費或較低開戶費用的網上銀行基本賬戶。對於客戶來說，打破傳統觀念的第一步總是十分困難的，銀行有必要降低門檻，讓客戶免風險進入。客戶經理要做好現場輔導，用「手把手」的方式教會客戶使用網上銀行。
3．與客戶交流中盡量使用現代信息工具，培養客戶的科技進步意識。網上銀行不僅僅是一種新型的金融服務模式，它還是一種全新的觀念。客戶經理在與客戶的日常交往中，要注意把這種新的觀念潛移默化地傳輸給客戶。大到手續費的支付，小到發一個E－mail，讓客戶在不知不覺中跟上科技進步的步伐。
4．向客戶贈送網上銀行購物卡。通過這種優惠活動，誘導客戶訪問銀行網站，增強客戶嘗試使用網上銀行產品的慾望，並具體實施。
5．簡化網上銀行的操作步驟。通過技術處理，使網上銀行的訪問更容易，操作更方便，不至於花費客戶太多的精力。
6．提供更好的服務。網上銀行以其「3A」的良好服務著稱，在這之外還要向客戶提供其他特色服務，如個人理財、咨詢等。
7．增加多種與客戶聯系的渠道。網上銀行與客戶的溝通與交流相對要少，所以銀行要創造性地開設與客戶聯系的方式和渠道，如在網上開設專題欄目，通過網路與客戶進行交流，搜集各種信息在網上提供給客戶，吸引客戶瀏覽網站。
8．充分利用價格優勢。網上銀行由於沒有網點的費用開支，降低了經營成本，應在盈利的前提下盡可能地給客戶優惠的價格和免費服務項目。在業務宣傳時，要重點宣傳網上銀行的價格優勢，改變客戶「高科技高收費」的習慣思維。

Ⅳ 怎樣撰寫金融服務方案

首先你要做大量的調查然後根據需求進行整改。制定方案。
金融服務方案，是商業銀行在對客戶需求進行認真調研的基礎上，對本銀行金融產品和服務進行全面整合，為大型客戶度身訂做的有關金融服務方面的解決方案，是一種提案式或建議式的營銷文書。
1作用金融服務方案雖然是一種參考性文書，但由於它是為大型客戶度身訂做的，具有很濃厚的人情味，針對性強，可操作性強，在商業銀行市場營銷中發揮著特殊的作用：（1）它有利於表明你和你這家銀行為客戶專門服務的誠意，增加客戶的信任度。由於金融服務方案書是專門為某個客戶制訂的，並且是以正式文件發送的，這樣就使客戶感到你這個客戶經理和你這家銀行是誠心誠意地在為他想問題、解決問題，從而增加對你和你這家銀行的信任度，為以後的營銷工作奠定基礎。（2）它有利於解答客戶在金融服務需求方面的困惑。如果客戶經理與客戶代表的營銷商談只停留在口頭上，而沒有一定的文字說明，這樣客戶代表就不可能准確地了解銀行方面對客戶需求的解決辦法。如果你為客戶精心製作了一份金融服務方案書，客戶代表就能准確地把握你這家銀行的優勢及提供的特色金融服務，為客戶方面的決策提供了依據。
2它為在商談階段提出提議和協議草案打下了基礎。由於金融服務方案書針對客戶的特殊需求設計了有關金融服務的具體方案，就使客戶與本銀行合作的內容與方式有了一個大體的框架。如果客戶對這份方案書感興趣，那麼雙方便有了共同的商談語言，以後的營銷商談就順利得多了。
3．特點這是商業銀行為客戶度身訂做的有關本銀行為其提供相關金融服務的計劃書，是一種參考性文書，沒有法律約束力，也沒有統一格式要求，是對特定的客戶專門製作的。因此，金融服務方案必須清楚地列出客戶的金融服務需求和銀行的具體解決方案。結構模式1．種類金融服務方案的制訂，有很強的個性化特徵，因而其種類的劃分也有多種。依提供金融服務的內容分，有綜合服務方案和單項服務方案；依運用的表現工具分，有文字方案和
PowerPoint(多媒體演示文稿)等。
2．結構金融服務方案書沒有固定格式，可以因客戶對象不同而靈活地制訂。一般來講，應包括以下幾個方面：（1）前言。主要寫明雙方合作的基礎、緣由、范圍、內容、目的及前景展望等。（2）本銀行優勢。包括網點優勢、網路優勢、政策優勢、業務功能優勢、人才優勢、信用優勢、地域優勢、經驗優勢等等。（3）對客戶金融需求的理解。這部分既要對客戶的現實金融需求進行認真的理解，又要對客戶未來的發展需求進行前瞻性分析，以便誘導客戶選擇使用本銀行即將推出的最新金融產品和服務。（4）金融服務解決方案。這部分一定要根據客戶的實際需求來制訂。主要包括融資解決方案；資金結算解決方案；國際業務解決方案；金融理財解決方案等內容。（5）金融服務優惠條件。包括資金價格、中間業務手續費標准、貸款擔保條件等，一定嚴格遵守國家有關政策規定，嚴禁違規承諾。
3金融服務保障措施。包括客戶服務團隊的組成；金融服務承諾；金融服務措施等。寫作指要
在金融產品與服務的介紹階段，為客戶製作提供專門的金融服務方案書，是一項非常重要的工作。對於再次拜訪的客戶，你一定不要再像第一次那樣，兩手空空地就去見面，而是根據初訪和其它渠道收集的資料，為其製作專門的金融服務方案書，並以本銀行的名義用正式公函送給客戶。雖然，金融服務方案是一種參考性文書，但客戶經理一定要非常注意運用這個特殊武器，來達到事半功倍的效果。
製作金融服務方案書，要注意把握以下幾個方面：
4 要透徹理解客戶需求，使方案具有針對性。
要組織專班和人員，廣泛收集有關信息情報，深入分析客戶所處行業的發展趨勢，認真研究客戶的經營現狀和存在的問題，並通過加強對客戶重點部門負責人和重點經辦人的溝通和感情聯絡，透徹了解客戶的實質性需求和不同階段的側重點，確保我行提供給客戶的金融服務綜合方案和單項服務方案都具有針對性。
要真正透徹理解客戶需求，必須高度重視對客戶信息情報資料的收集工作。這是制訂金融服務的前提和基礎。金融服務方案書是專門為某個客戶度身訂做的，因此你必須通過各種渠道、運用各種方式收集與這個客戶有關的一切信息情報資料，包括這個客戶本身的機構、體制、人事、經營、財務、機制等情況，與各銀行的關系情況，所在行業的政策背景情況，所在區域的社會經濟情況等等，力求金融服務方案的針對性、可靠性、吸引力更強。
5.要突出優勢和特色，使方案具有競爭性。
立足我行實際，緊扣客戶需要，有機整合我行產品和資源，突出我行優勢和特色，創造性地為客戶的具體項目提供「一對一」個性化解決方案。如果你提供給客戶的金融服務方案具有濃郁的特色感和吸引力，那必將會引起客戶的高度關注，贏得客戶的好評，有效地增加競爭砝碼，增強競爭優勢。
6．要確保質量，使方案具有操作性。
在制定具體金融服務方案時，要以客戶部門為主體，從科技、會計、銀行卡、信貸、國際業務等部門及有關分行選調業務骨幹，成立金融服務方案製作小組，在全面研究客戶的實質性需求的基礎上，多次組織集中討論，明確方案主題、結構和主要內容，同時落實個人責任制，分工負責，限期完成。政策不明朗的，及時向上級行請示，科技支持不全面的，迅速組織技術專家開發。服務方案初稿形成後，先由製作小組反復斟酌，並請有關專家予以論證，然後提交相關領導和部門討論修改審定。只有程序規范，組織嚴密，才能確保方案質量，使其具有可操作性，羸得客戶青睞。
7．要認真學習，使方案具有專業性和權威性。
要使你制訂的金融服務方案能打動客戶的心，就必須學一點與客戶行業有關的知識，讓客戶感到你這家銀行和你這個客戶經理的與眾不同之處，不僅是一個金融專家，還是一個知識淵博的人，是一個能夠對客戶需求很了解的人，是一個可以信賴的人，從而找到共同語言，結成知心朋友，形成戰略夥伴關系。
8.要精心寫作和製作，使方案具有新穎性。
要運用朴實、准確的語言來寫作金融服務方案。切忌誇誇其談，切忌盲目承諾。要設計的十分周到、細致、新穎，一目瞭然，而且最好是專業列印包裝好的，用正式文件發送的。這樣，客戶就覺得你是誠心誠意地在為他想問題，就比較容易接受你的方案。

Ⅳ 怎麼設計一個金融產品方案

是個綜合工程，設計兩大主題：融資和投資。本篇介紹理財產品的設計：
（一）產品創意設計思路
1.預期最高年收益率：1.80%
2.收益計算方法
每收益計算單位理財收益=100×投資者認購的該理財計劃的預期最高年化收益率×實際理財天數÷360
投資者理財收益＝認購金額÷100×每收益計算單位理財收益
每收益計算單位理財收益及投資者獲得的美元理財收益金額精確到小數點後2位
測算收益不等於實際收益投資須謹慎
3.投資方向說明
將投資於國內外金融市場信用級別較高、流動性較好的金融資產。包括但不限於債券、資金拆借、信託計劃、銀行存款等其他金融資產。投資比例區間，理財產品存續期內，可能因市場的重大變化導致投資比例暫時超出如下區間。銀行將盡合理努力以客戶利益最大化為原則，盡快使投資比例恢復至如下規定區間：債券資產0—50%、資金拆借30—100%、銀行存款0—50%、其他資產0—50%。
4.風險提示
理財非存款，產品有風險，投資須謹慎。投資者應充分認識以下風險：
本金及理財收益風險、違約贖回風險、政策風險、流動性風險、信息傳遞風險、理財計劃不成立風險、再投資風險、不可抗力風險、匯率風險等。