洋房推廣策略方案

㈠ 我要做一個花園洋房的項目包裝方案，怎樣才能做到畫面上沒有水卻有水的感覺，要突出項目的氣質。

我不是大蝦
我只是憑自己的第一感覺寫下下面的
一是用中國式穿旗袍的女人不是說女人是水做的嗎
二是用蛟龍這個很容易讓我覺得有水的感覺同樣很有中國氣質
三是想起了奧運的水立方和羅浮宮玻璃金字塔都是用玻璃的有水的感覺

不過花園洋房嘛總是人去住進去的
不要搞得太概念現代化吧
典雅柔和干凈才是主要的

希望你早日設計出好的作品

㈡ 4p4c營銷策略

營銷漫談：從到4C，由企業中心到顧客中心

2005/09/07

該地塊1000畝，位於未來城市新區，交通幹道旁，規劃建成一個具有嶺南建築風格，中式園林，小高層、Townhouse和洋房為主要產品類型的中高檔住宅社區，銷售價格與競爭對手相比高出10％，採取報紙廣告、事件營銷等推廣方式，以會所作為項目銷售中心，代理公司進行現場銷售管理……在對於這樣一個項目的構思中，包含了產品（proct）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）的四要素，這四要素就是營銷策略組合，即4P』s。該理論由密西根大學教授傑羅姆·麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，「它的偉大在於它把營銷簡化並便於記憶和傳播」【1】。

產品包含核心產品、實體產品和延伸產品。對於房地產而言，產品由核心的使用功能的建築實體、以及地段環境、銷售服務和物業管理服務等構成，包括了建築、戶型、園林景觀、立面設計、會所功能、社區所在的地理區位、周邊環境、交通狀況、生活配套、生活便利程度、物業管理服務等。房地產行業的發展，產品也處於不斷地變化之中，從早期的造房子發展到現實的造生活，核心產品功能並沒有很大的不同，但實體產品和延伸產品卻有了非常的創新和附加值。廣義的產品可以是有形的實體，也可以是無形的服務、技術、知識或智慧等。作為策劃代理公司所提供的產品就是技術、知識、智慧和服務。

價格的制定手段很多，競爭比較法、成本加成法、目標利潤法、市場空隙法，這些方法的目標是使產品成為可交換的商品。企業以盈利為目標，所以定價要具有兼顧銷售效率和企業效益的雙重考慮，打價格戰是一種定價和競爭策略，但價格低並非總是湊效，曾經就有一個朋友，面臨玉蘭油的同一個產品在兩個不同商家銷售價格不同的購買選擇，一家是按全價銷售，另一個則是八折銷售。結果卻是選擇了原價購買。信息不對稱，使價格中蘊涵了太多的附加臆測信息，品質、期限、真偽、質量、效用，價格不僅與產品本身相關聯，也與品牌的附加內涵和價值相關聯，與市場的供求關系相關聯，與所選擇的購物場所的信譽相聯系。房地產項目的價格制定也和多重因素相關，地段的外部環境特徵、品牌的歷史和業績、推廣所營造的品牌理念和附加、產品的稀缺性、生活方式營造等。而當前的房產價格除了自身的價值外，還附加了消費需求預期的附加值。

傳統意義的促銷是人員推廣、廣告、攻關活動和銷售促進。這些方式在營銷過程中有著非常廣泛的應用。在房地產的銷售過程中就有媒體廣告組合（報紙、網路、戶外、電視、展會等），銷售員（現場售樓員、銷使、團購代表等），活動組織（開盤、結點活動、節慶活動等），按付款方式及不同銷售時點的銷售折讓（小團購特惠價、特價房、開盤優惠）等。

渠道是產品從生產方到消費者終端所經歷的銷售路徑。普通消費品會經過代理商、批發商、商場或零店的環節。B2C模式中也有電話直銷、電視直銷、網路直銷、人員直銷、專賣店直銷等模式。直銷模式大大縮減了從廠家到買家的中間環節，將中間利潤讓渡給消費者或作為新的營銷模式所產生的額外費用的補償。B2B模式中也可能採取廠家對廠家的直接銷售或選取代理商的中間銷售模式。房地產銷售過程中也有B2B和B2C的兩種可能，而以B2C更為普遍而已。B2C則有開發商自建銷售隊伍和委託代理機構銷售的不同方式，採用代理機構銷售的最大優勢是擴大了企業的資源面，並且通過專業化的管理和服務為企業品牌創造價值，並促成企業在專業領域的快速成長。

4P』s之後，因為服務業在70年代迅速發展，有學者又增加了第5個「P」，即「人」(People)；又因為包裝在包裝消費品營銷中的重要意義，而使「包裝」(Packaging)成為又一個「P」；70年代，「營銷管理之父」科特勒在強調「大營銷」的時候，又提出了兩個「P」，即公共關系(Publications)和政治(Politics)。當營銷戰略計劃受得重要的時候，科特勒又提出了戰略計劃中的4P過程，即研究(Probing)、劃分(Partitioning)即細分(Segmentation)、優先(Prioritizing)、定位(Positioning)，營銷組合演變成了12P』s【2】。但4P』s依然作為營銷基礎工具，依然發揮著非常重要的作用。

「雖然4Ps橫掃近半個世紀，但到90年代，隨著消費者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統4P''s漸被4C''s所挑戰。」【3】從本質上講，4P』s思考的出發點是企業中心，是企業經營者要生產什麼產品、期望獲得怎樣的利潤而制定相應的價格、要將產品怎樣的賣點傳播和促銷、並以怎樣的路徑選擇來銷售。這其中忽略了顧客作為購買者的利益特徵，忽略了顧客是整個營銷服務的真正對象。以客戶為中心的新型營銷思路的出現，使顧客為導向的4C』s說應運而生。1990年,美國學者勞特朋(Lauteborn)教授提出了與4P』s相對應的4C』s理論。

4C』s的核心是顧客戰略。而顧客戰略也是許多成功企業的基本戰略原則，比如，沃爾瑪「顧客永遠是對的」的基本企業價值觀。4C』s的基本原則是以顧客為中心進行企業營銷活動規劃設計，從產品到如何實現顧客需求（Consumer』s Needs）的滿足，從價格到綜合權衡顧客購買所願意支付的成本（Cost），從促銷的單向信息傳遞到實現與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產品流動到實現顧客購買的便利性（Convenience）。

顧客需求，有顯性需要和潛在需要之分。顯性的需要的滿足是迎合市場，潛在的需要滿足是引導市場。營銷人的首要功課是要研究客戶需求，發現其真實需求，再來制定相應的需求戰略，以影響企業的生產過程。由於市場競爭的加劇，客戶對於同質化產品表現出消費疲憊，而適度創新則是引導和滿足客戶需求的競爭利器。

顧客需求層次也是進行市場細分的依據之一。滿足何種需求層次，直接決定了目標市場定位抉擇。根據馬斯洛的需求層次理論，顧客需求從基本的產品需求向更高的心理需求滿足的層次發展，因此，企業不僅要做產品，還要做品牌做生活，通過創建品牌核心價值，營造新型生活方式，實現顧客在社會認同、生活品位等層次需求的滿足。所以房地產也不再是建造一個單純的棲身之所，更是在營造一種生活，在這里，顧客不只是有了一個安身之處，更是為心靈找到了一個安心之港。身體的住所和心靈的港灣，是兩個不同的境界，也由此使產品本身的附加價值大相徑庭。

顧客成本是顧客購買和使用產品所發生的所有費用的總和。價格制定是單純的產品導向，而顧客成本則除了產品價格之外，還包括購買和熟練使用產品所發生的時間成本、學習成本、機會成本、使用轉換成本、購買額外配件或相關產品的成本付出的統和。對於這些成本的綜合考慮，更有利於依據目標客戶群的特徵進行相關的產品設計和滿足顧客的真實需要。房地產操作中，對於小戶型房採用裝修或是毛坯，就要對於顧客需求和顧客成本進行綜合考慮。

顧客溝通首先明確企業傳播推廣策略是以顧客為導向而非企業導向或競爭導向。現實的許多企業以競爭導向制定促銷策略，結果陷入了惡性競爭的迷茫之中。顧客導向才更能使企業實現競爭的差異性和培養企業的核心競爭能力。顧客溝通也更強調顧客在整個過程中的參與和互動，並在參與互動的過程中，實現信息的傳遞以及情感的聯絡。一方面，溝通要選擇目標客戶經常接觸的媒介管道，另一方面，由於社會信息爆炸，消費者每天所接觸的信息來源非常廣泛，因而單向的信息傳遞會由於消費者的信息接收過濾而造成傳播效率低下。而溝通所強調的客戶參與，則使顧客在互動的過程中對於信息充分接收並產生記憶。當前的體驗營銷就是客戶在體驗的過程中，了解產品與自身需求的契合，發現產品的價值所在，並在無形中領悟品牌文化，在潛移默化中達致心理的感動。而體驗的過程中，顧客的心聲被企業接納，又成為下一次創新的方向。萬科的產品創新的循序漸進，就是在與顧客的長期溝通之中實現的。

可口可樂隨處皆可買到，房地產的售樓專車，駕校提供上門接送服務，快餐店送餐上門……這些都是在通路設計上實現產品到達的便利性。顧客便利的目標是通過縮短顧客與產品的物理距離和心理距離，提升產品被選擇的幾率。網上售樓系統，作為一種新興的銷售手段，也是在應用科技發展，滿足顧客購買便利性的需求。

顧客戰略為核心的4C說，隨著時代的發展，也顯現了其局限性。當顧客需求與社會原則相沖突時，顧客戰略也是不適應的。例如，在倡導節約型社會的背景下，部分顧客的奢侈需求是否要被滿足。這不僅是企業營銷問題，更成為社會道德范疇問題。同樣，建別墅與國家節能省地的戰略要求也相背離。於是2001年，美國的唐·E·舒爾茨（Don E Schultz），又提出了關系(Relationship)、節省(Retrenchment)、關聯(Relevancy)和報酬(Rewards)的4R新說，「側重於用更有效的方式在企業和客戶之間建立起有別於傳統的新型關系」。【4】總之，營銷理論是在一個不斷發展的過程。

而萬變不離其宗，4P和4C還是存在著實質上的關聯，從顧客需求的角度思考如何設計和研發產品，從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價格，此外，顧客需求本身對於產品價格也有著直接的影響，從與顧客如何實現溝通的角度思考促銷和推廣的方式，從客戶購買的便利性的角度來確定企業通路的選擇。作為營銷的基本理論，4P和4C的營銷策略組合原則，都在我們日常的營銷實踐中被有意無意地廣泛應用。

參考資料：

【1】 營銷理論百年史，佚名

【2】 營銷理論百年史，佚名

【3】 營銷理論百年史，佚名

【4】25年中國營銷激盪史，王卓、林思勉，成功營銷，2004.12

㈢ 如何運營「互聯網+民宿」 民宿經營營銷策略

運營「互聯網+民宿」 民宿經營營銷策略：在做好產品和服務的同時，還要有意識地推動顧客的傳播行為，鼓勵顧客在互聯網銷售平台做出良好的評價，寫出產品體驗。

1、移動互聯網時代幾乎每個顧客都有自己的社交圈，顧客在社交媒體上的記錄和展示都會給民宿品牌累積不少名氣。做好口碑營銷，不斷豐滿品牌價值，是民宿品牌推廣的有效路徑。

4、整體來看，「互聯網+民宿」目前在國內還是一個新興行業。與傳統酒店經營較高的互聯化程度相比，相當多的民宿經營還處在較低程度的互聯化水平。

(3)洋房推廣策略方案擴展閱讀：

注意事項

1、在良好經營的條件下，民宿連鎖會帶來更大的品牌價值和收益。但民宿最大的魅力是個性化與人文特徵，在民宿的復制過程中，如何防止其成為流水線產品，保障個性特徵是很大的課題。

2、放眼民宿市場，在政策和資本的積極推動下，部分民宿必然走向品牌連鎖的道路。真正走向連鎖的民宿最終會逐漸脫離原本民宿的概念，轉型精品酒店或度假村，著重品牌價值的輸出。

㈣ 洛陽別墅的營銷策略

我覺得
別墅是小眾產品個性化極強
別墅產品的策劃 取決於定位後產品的設計上 小區服務配套上
也就是功能性要有特色 一切都在項目前期策劃上體現

如果你只要行銷策劃 那我要問你羅!!!!
賣別墅和賣商場或公寓 有啥不同啊!!!!!
給你一份我去年策劃思路案例 又可能我們在討論羅!!!!

北戴河聆濤園企劃說明書(簡略版)

運籌帷幄之中

精明的人懂得先行取勝，當發展商完美的將自身優勢與外部條件有機結合後，接下來就需要一個系統而專業的運作過程，讓這個富含生命潛質的產品加上後天的包裝和引導，使其具備在市場上壓倒多數的生存力和競爭力，能夠在激烈的競爭中游刃有餘……

產品淺析
一、從別墅的大環境

1、概述

別墅將體現居住人的身份和社會階層作為主要攻關點去規劃延展，空間居住的文化理念是別墅賴以生存和維系的基礎，房地產消費群實際上是一個特定文化模式下的亞文化群，文化是整個社會生活方式的總和，而這些消費者的匯總就是在特定的區域中具有相類似的文化、興趣、愛好、習俗等生活方式的人群，因此，體現身份和階級性就成了別墅存在的主要根據。依山傍水而建的獨立洋房，文人雅士商賈豪富的幽居之所，順理成章地圈起一部分富足者，以居所體現他們與眾不同的存在價值。

2、特徵

中國房地產業經歷了近20年來的大發展，特別是近來別墅熱的升溫，別墅的內涵與外延已發生了一定變化。使用對象從以前的少數特權人士到現在更多的富有人士。功能從以前的臨時修養之所拓展到作為生活起居的第一居所，從以前的單純的住所拓展到居住、辦公兼有。但無論別墅的功能如何拓展，種類如何演變，別墅都不能缺少以下特徵：

 別墅永遠是為少數人建造，只有少數人才有條件享用；

 別墅意味著佔用著大量稀缺資源，除奢侈佔用土地之外，別墅大都依風景區、天然水域等稀缺資源而建造；

 別墅必須體現個性化，不能大批量生產。

3、分類

從別墅消費需求的角度我們大致可以把別墅歸納為6類：

⑴居家生活型別墅，就是把別墅作為第一居所需求

這種項目主要針對少部分經濟實力雄厚的成功人士建造。比如聖美利加項目就有這種情況，開發商按照客戶要求設計建造，完全體現別墅所有者的個性愛好和需求；

⑵度假型的別墅，也就是兩套房，一套在市區，一套在郊區，5天在市區，2天在郊區。

這種居住與生活方式造就了這部分度假型的別墅需求，而且有預計說今後度假型的連體別墅需求量將會增大；

⑶出租型別墅，這種項目在北京、上海等經濟發達地區較多。

例如在上海虹橋、在張江或金橋，有著很多外國公司的高級主管或外企員工，他們在上海一般不會把別墅買下來，但公司高額的住房補貼使得他們有能力租住別墅；

⑷旅遊型別墅，那就是在旅遊風景區或度假區建造的帶有經營性質的別墅。

在國外有許多專業的旅遊投資公司從事這種開發，業主只要買下這座別墅的時段使用權，即可在指定的時間享受在此居住的待遇，平日有專職的物業公司代為管理，價格比同等檔次的星級酒店便宜許多，最重要的是這里有一種獨特的家庭氛圍和人性化享受，度假就在屬於自己的家裡；

⑸辦公型的別墅

一般是一個大公司把一棟別墅買下來自用，既有了花園式的辦公環境，又有了高級管理人員的寓所。在上海市區有不少老洋房就被一些大公司作了辦公之用；

⑹投資型別墅

由於很多別墅能夠獲得較高的租金收益，具有較高的投資價值，使其頗受投資者關注。

二、從本案的角度

1、個案優勢

北戴河作為海濱療養勝地，隨處可見詩情畫意的自然景觀，用林之蔥蘢海之浩淼裝點自家的窗欞，亦是平生快事。本案具有作為別墅的基本條件，先天資質有一定的優勢，具體體現為：

 占據北戴河可獲得土地較佳的地理位置，雖不能取得直接觀海效果，但由於臨海一線的房產不是作為銷售項目，對本案影響不大。

 北戴河自身的環境氛圍已經形成了吸引旅遊的天然資源，對項目的順利銷售提供了保障。

 市場上現未有強大的同類產品競爭個案，位於南戴河的「碧海藍天」在本案銷售期內沒有特別大的動作，且在地理位置上與本案不存在競爭性。

2、個案難度

別墅物業已經作為「成功•富足」的象徵，已經成了生活中的「最高境界」，普通百姓是望塵莫及的。這就在產品規劃上提出了諸多限定性要求，從而給銷售增加了不少的約束，具體到本案，就存在以下項目難度：

 項目的客戶以區域客為主流
秦皇島本身的消費購買行為不足以支撐高價位的房產商品，且本案產品為旅遊型的分時度假模式操作，更加限制了它的客源組成。
 目標客戶可選擇性較多
本案的客源組成以北京的投資客為主，在銷售行為和廣告宣傳上必然要向北京傾向，運作上可能會採用雙銷售處的模式進行。然而對北京的客源來說，別墅產品的可選擇性很多，這就需要本案將度假性和投資回報的特點加以最大化發揚。

 北京房產市場上注目度的宣傳有較大難度
北京房產在銷在建案量頗多，宣傳媒介不集中，個案很難在短時間內憑借單純的廣告效力迅速造勢，只有有獨特賣點、有心的操作

產品規劃簡述
一、 別墅產品功能特點

住宅首先要滿足使用功能，滿足日常起居的便利與舒適，滿足居室的生態要求。因此，功能區分隔、使用功能的細分化、專門化，已是必然趨勢。
作為高檔物業的別墅來說，則更應注重功能的設計和配置，更應滿足高於一般家庭的生活需求。在增強居室私密性的同時，更應注意室內、外空間的過渡，以及與私家花園，即自然環境的交融。並在提高居家舒適度和便利性，空間格局的經濟性、合理性方面，應多費心思，有所創新。這既是時代的要求，也是未來的趨勢。本案在規劃上，應首先滿足作為別墅產品的必要條件，而後，在獨特賣點上下功夫。

1、 別墅物業空間劃分為「五個區」

 禮儀區：入口（玄關）、起居室、過廊、餐廳等
 交往區：早餐室、廚房、家庭室、陽光室等
 私密區：主臣、次卧、兒童房、客人房、衛生間、書房等
 功能區：洗衣間、儲藏室、壁櫥、進入式衣廚、車庫、地下室、閣樓、健身房、傭人房等
 室外區：外立面、前院、後院、平台等

2、別墅的戶型設計和室內空間格局，理應更注重人與環境的溝通與交互作用，如日照採光、空氣對流、起居室、客廳、餐廳、過廊等居室活動空間與私家花園、自然環境的視覺通透，融為一體（亦即以大面積的玻璃牆體為隔斷與圍護）。

3、別墅物業較其它的物業而言本身面積比較大，它的客廳、卧室空間設計比較大氣，比如發展商常採用落地玻璃和陽光室，造成一種舒適性尤其是卧室，傳統的住宅若為15—20平方米之大，巨大的落地玻璃讓人直面自然與窗外的美景，陽光燦爛、空氣清新，對於別墅的居住者來說感到非常的舒適，從而體驗生活的輕松和閑致。

二、別墅建造用材等特點

有利健康的無化學揮發、無輻射影響以及輕質高強度、既保溫又隔熱的種類環保型綠色建材正在越來越多地被運用在別墅項目中。

三、別墅小區規劃特點

1、 布局規劃

別墅產品的設計裡面特別關心整個小區的規劃布局。比如說綠化問題，別墅
區綠化應該以分散綠化為主，使得每一棟別墅住宅都能看到景觀。對於每個綠化小景又都力圖完美。使每一住戶主都能夠坐則推窗入畫，行則移步換景。中國園林造景離不開水，有水才能構造山水般詩意的人生。

2、環境

別墅區別其它物業的差別，就是它能夠密切的貼近自然。別墅物業的這種環境概
念既保證了現代人快節奏的生活方式，又能夠與環境緊密結合，從中尋出現代別
墅的概念。別墅最主要的特色就是一個環境概念，別墅因為是貼著地面走的，它
跟周圍的環境關系是非常重要的。環境其實有兩個要素，一個是自然環境，一個
是人文環境。人文環境是歷史積累起來的，自然環境包括山山水水，首先就是別
墅物業的小區。

3、社區營造

別墅小區的營造和優化，已成為有力的市場競爭手段。例如怎樣通過植被和成年
喬木的移植，通過對樹種的選擇，來增加光合作的氧氣釋放量和對有害氣體的吸
收量，以及對塵埃、雜訊的吸附和凈化；又如何通過潺潺流水來調節溫度、濕度，
產生負離子，通過水澡的生物鏈，增強水體的生物自凈能力；再如何利用不同植
物間相剋相生的習性，形成小區良好的生態循環系統，促進生長、使之枝繁葉茂，
營造一方人工森林或人造山林，使業主真正有回歸自然之感。

四、別墅配套設施特點

1、會所規格例舉

A：娛樂休閑會所
舞廳、歌舞廳、棋牌室、圖書館、健身房等；
B：綜合功能型會所
醫療保健、兒童樂園、老年活動中心等；
C：豪華舒適型會所
高爾夫球場、草地網球地、桑拿浴池、游泳池等

2、 別墅物業周圍配套機能例舉

 大型超市
 郵電局
 自動提款機（或銀行）
 美容中心
 洗衣中心等

3、 關於物業管理服務及安保設施和配套例舉

 設備養護
 24小時保修服務
 養綠護綠
 家政式社區服務

 24小時電子巡更
 紅外線周界報警
 一、二層設門磁、窗磁、三樓設門磁

五、別墅產品在市場中的賣點構成

別墅理應有一個完整的設計、推廣、包裝體系。縱觀目前別墅物業在市場中的賣點訴求，歸納如下：

1、別墅物業的賣點構成

A、基本賣點
 優美健康的生態環境；（環境賣點）
 舒適氣派的家居生活；（房型空間賣點）
 完善成熟的配套設施；（配套賣點）
 快捷便利的立體交通；（交通賣點）

B、特別賣點
 崇尚個性住宅，品質永恆；（無價賣點）
 追求生態效應，環境超群；（稀有賣點）
 超大棟距，獨成逍遙天地；（布避賣點）
 多層的價格，超高的得房率；（低價賣點）
 買一送一、再呈多個超大回扣；（實惠賣點）
 人腦加電腦，多重保安（物管賣點）
 明智的投資，超值的回報（投資賣點）

2、別墅物業主要行銷通路和策略

別墅特別墅是中高檔以上級別的別墅物業，與普通商品住宅的行銷通路和策略常有不同，其關鍵因素在三個環節：

 有效目標客源的甑選、定位及對這類人群的正確把握；
 達成與有效目標客源的直效溝通；
 行銷招待如何與之全面配合和銷售策略的靈活有效。

常見行銷策略為：

 運用多種方式對有效目標群（特別是金字塔上部客層）實行「一對一」直效營銷；
 廣告策略隨有效目標客源而調整，輔助配合銷售進行；
 銷售執行策略靈活、機動、有效；
 銷售方式多樣化（如帶租約銷售、以租代售、包租返利等多種銷售方式的使用）。

「一對一」直效營銷

「一對一」直效營銷是指營銷過程中間環節，達成產品與有效客源在同一界面，直接面對面，加強目標命中率，促進銷售的實現，是一種實用、有效、節約成本的銷售模式。

直效營銷模式具體舉措

 事件營銷：組織由目標客源直接參與的如「項目與文化」研討、交流會
 公關營銷：如組織由目標客源直接參與的各類聯誼會、酒會
 情感營銷：如有獎活動等

直效營銷推廣路徑

推廣路徑選擇應體現直效的特點，建立與有效客源程的直接交流平台，促進有效溝通。常常是放棄大眾化傳播媒體，或者將傳統廣告起輔助的作用，選擇針對性極強的媒體如各類高級俱樂部、高爾夫球場現場、高級酒店等場所POP或內部各類高檔雜志等。

廣告企劃
一、案名建議:

主推案名： 藝墅尊邸

案名解釋：

•藝墅：諧音「藝術」，本案的運作方向今後將走向一種藝術化的表現方式，賦予度假別墅符合身份和階級的象徵文化理念是整體銷控策劃的重點。藝術，不僅賦予本案高素質的質感表現，更能迎合購買者對別墅概念和文化的追求。

•「尊邸」二字直接明了的劃分開客戶群體，在案名上體現本案基本定位是針對「精神貴族」度身打造出的高檔次產品。

•整個案名字面表現上雍容尊貴，朗朗上口、親切易記，又通過「墅」字的變換使用突出了產品定位，匠心獨運。
第二主推案名： 臻 品

案名解釋：

•臻：臻於極致，暗示本產品是頂級頂尖人士的專署。另「臻」與「珍」字諧音，

臻品，可以讓本案從案名上就自然劃分出產品的檔次定位，直接親近產品目標客戶，有效地為產品後期的推廣提供便捷條件。

二、 副推案名

盛世別苑
香榭藝墅
香榭園墅
異陽尊品
水榭山莊
華爾茲別墅
水岸別業
海邊墅
絕代風華

三、廣告總精神

「豪門度假生活」

直接、明了地訴求本案的利益點和產品特點——再現「豪門的度假生活」。由於本案未來將針對兩種不同角度的客戶進行宣傳，一是購買本產品作為投資賺錢載體的投資客戶，一是進駐做管理的企業，前者和後者都要看到產品的賺錢途徑和效應。廣告總精神提出「豪門度假生活」的定位，可以同時針對這兩種不同身份和思考角度的客源進行點對點的直效宣傳，更能夠打動一些有度假計劃的潛在酒店客源，達到一舉三得的效果。

銷售階段劃分及各階段主要工作內容

一、銷售階段設計

本案為大型度假別墅，根據現在市場實際情況，未來市場發展方向，我們把項目的營銷周期化分為以下幾個階段。

1、 籌備期：

通過營銷推廣策劃，明確營銷推廣的總體思路和策略，對營銷推廣組織實施，做出初步安排和計劃，通過售樓中心和工地現場的建設包裝，樹立樓盤初步信息，反饋市場信息，完成銷售前的各種准備工作。

2、 引銷期： (分為內部認購期和開盤期)

通過對樓盤綜合形象的樹立和推廣，提高樓盤市場知名度，向公眾灌輸項目的主題思想，了解市場反應，市場實際需求，檢討價格策略和推廣策略。針對市場的不同需求，以針對性的「賣點」進行推廣。引導消費者對樓盤的關注和認同。核對目標客戶群的劃分，針對「賣點」制定更有針對性的推廣策略。

3、強銷期：

這時消費者已對樓盤形成了初步認同。本階段將通過樣板房參觀活動、業主聯誼活動，對工程進度、工程質量、物業管理、會所設施、企業文化等綜合宣傳，進一步強化消費者的認同感，刺激並促成消費者的購買行為。

4、續銷期：
針對消費者對樓盤認為存在的問題，通過各種促銷活動，做針對性的宣傳銷售。

5、清盤期：
在樓盤銷售尾期，對樓盤的環境實景加以報導宣傳，對開發商實力加以肯定。聘請知名物業顧問公司加盟物業管理，擴大物業管理公司宣傳力度，最終完成項目清盤。

二、銷售階段劃分

2003.3.1 — 2003.4.30 籌備期
2003.5.1 — 2003.6.15 內部認購期
2003.6.16 — 2003.6.30 開盤期
2003.7.1 — 2003.9.30 強銷期
2003.10.1 — 2004. 11.30 續銷期
2004.12 — 清盤期

以上階段劃分為我方初步設定，詳細內容待貴司方案確定後再做調整。

三、 各階段主要工作內容

1、 籌備期

任務：入市策略擬定，相關資料准備，辦理入市手續
工作重點：
 建築設計定案
 互動園林定案
 行銷策略定案
 研究市場情況
 召開動腦會議
 擬定公關（PR）活動及促銷（SP）計劃
 確定產品推廣的造勢活動
 售樓資料（戶型圖、售樓書、認購須知、價格表、項目說明、貸款利率表及投資回饋利率表等）准備齊備
 會所經營項目定案
 會所布置圖定案
 接待中心及樣板房設計製作
 小區大門及入口道路製作完成
 廣播稿製作
 電視廣告製作
 報紙廣告製作
 銷售人員招聘與培訓
 現場POP設計
 確定銷售組織架構
 工地圍牆設計製作
 路牌廣告製作發布，引起注意，吸引客戶
 車身廣告製作發布
 模型廠家定案製作

2、 內部認購期

任務：
1、 散布擴大知名度
2、告知業界與媒體造成耳語傳播
3、攔截其它競爭物業客源
4、 極力塑造產品形象，引發消費者一窺究竟的慾望

工作重點：
 對來客散播耳語，使客戶介紹客戶，以醞釀待購客戶群體
 公開前的引導，以使目標客戶停止其它投資沖動
 預收訂金，而於公開發售當日於現場補足首期款，簽定
購房合同，形成公開當日購買熱潮
 報紙廣告定案刊出
 電視、電台廣告定案播出
 先期海報散發
 商品房預售許可證辦理完成
 工地圍牆製作完成
 售樓現場包裝製作完成
 銷售人員進場
 公關活動具體實施
 進行大力度的區域性宣傳，以吸引區域性客戶

3、開盤期

任務：
1、 一舉豐收前期醞釀成果，造成現場購買人氣旺盛的局面
2、 將銷售成績迅速公布於眾，震撼目標客戶，誘發其購買慾望
3、 配合公關活動聚積人氣

工作重點：
 收集客戶資料及聯絡以往記載客戶，營造現場氣氛，
並檢討客戶反應以修正銷售及廣告路線
 模型進場，備齊各種銷售資料
 反復講習銷售教材及答客問
 所有廣告媒體量達到高峰，隆重公開本項目
 通知已繳訂金客戶到售樓處補足首期款，簽購房合同
 先期購買者適當派發禮品，吸引貪小便宜的客戶
 價格表上市
 樣板房製作完成

4、 強銷期

任務：
1、加強客戶介紹
2、 舉辦各種業主活動，利用客戶耳語推廣

工作重點：
 客戶追蹤
 開放樣板房
 舉辦業主聯誼活動
 大力宣傳重金助學，強化開發商注重教育環境的塑造
 戶外媒體再加強
 電台、電視廣告頻數加大
 加強現場銷控及炒作
 針對所有客戶，大量使用各種媒體
 針對銷售情形，分析市場，修正廣告
 利用已訂客戶介紹客戶，並積極追蹤，促成成交
 報紙廣告更具針對性，賣點更為突出
 舉行封頂儀式，增加客戶信心及公司聲譽

5、 續銷期

任務：
1、 針對目標客戶集中區域加強海報派夾、持續DM郵寄
2、 電話追蹤有望客戶
3、 加強補足，簽約工作

工作重點：
 延續銷售氣勢
 過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶
 持續跟催補足及簽約
 法律咨詢中心聯系定案
 研討未售出戶型的原因，調整廣告媒體策略
 舉行互動園林落成儀式，加大環境宣傳
 繼續發動客戶介紹客戶

6、 清盤期

任務：
1、 清理尾盤
2、 安排物業管理公司進場
3、 做好交房工作

工作重點：
 開動腦會議，研究滯銷樓盤對策
 調整媒體宣傳方式，重點攻擊
 加大項目實景形象，公司品牌形象的宣傳力度
 加強補足，簽約工作
 准備交房資料，確定交房具體時間
 核准項目實物與前期承諾是否有矛盾之處
 做好交房工作，並加大宣傳力度，讓未買房者堅定信心
 做好與物業公司的交接
 會所所有服務項目准備完備

全程策劃內容

一、市場調查與市場機會分析

1、 宏觀市場調查與分析
2、 競爭項目市場調查與分析
3、 本區域居民居住偏好調查與分析
4、 項目SWOT分析
5、 項目市場細分分析

二、項目市場定位分析決策

1、 項目總體定位分析決策
2、 項目目標客源定位分析決策
3、 項目價格定位分析決策
4、 項目檔次定位分析決策
5、 項目形象定位分析決策
6、 項目主力戶型定位分析決策
7、 項目物業管理模式分析決策

三、項目建築設計策略分析決策(略)

1、 項目規劃環境布局建議
2、 項目建築風格分析決策
3、 項目總平面與單體建築建議
4、 項目園林與景觀的設置建議
5、 項目會所及配套設施的建議
6、 項目戶型層次種類分類建議
7、 項目開發規模節奏分析建議

四、 項目總體銷售戰略分析決策(略)

1、 項目銷售目標分析決策
2、 項目銷售模式分析決策

五、 項目銷售戰術分析決策

1、 銷售賣點設計分析決策
2、 銷售階段設計分析決策

六、 項目品牌戰略包裝計劃設計(略)

1、 公司品牌與項目的結合
2、 項目品牌VI設計建議
3、 項目品牌推廣設計編制
4、 項目標志設計構思

七、 項目包裝模式設定(略)

1、 售樓部內部裝修風格建議
2、 售樓部外圍氣氛設定
3、 工地現場包裝整體方案
4、 售樓工具的設計製作推薦（模型、售樓書等）
5、 樣品房裝修設計建議
6、 外據點展銷推廣設置

八、 媒體組合分析決策(略)

1、 北京、天津、秦皇島媒體房地產方面分析(略)
2、 項目媒體組合(略)
3、 媒體費用比例(略)

九、 廣告策略分析決策(略)

1、 廣告階段目標(略)
2、 廣告表現(略)

十、項目銷售實施全程建議(略)
1、 銷售前期准備要案
2、 銷售人員招募與培訓安排
3、 銷售組織與管理

㈤ 房地產中的策劃和營銷分別是做什麼內容的工作

策劃和營銷的側重點不一樣。
策劃的重點是在項目實施之前，營銷包括項目實施前，但重點在項目完成後的銷售環節。

===策劃的工作==
房地產全程策劃理論體系

0. 項目概況

1. 項目市場策劃
1.1 項目周邊環境分析
⑴ 項目土地性質調查
★ 地理位置
★ 地質地貌狀況
★ 土地面積及其紅線圖
★ 七通一平現狀
⑵ 項目用地周邊環境調查
★ 地塊周邊的建築物
★ 綠化景觀
★ 自然景觀
★ 歷史人文景觀
★ 環境污染狀況
⑶ 地塊交通條件調查
★ 地塊周邊的市政路網及其公共交通現狀、遠景規劃
★ 項目對外水、陸、空交通狀況
★ 地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀
⑷ 周邊市政配套設施調查
★ 購物場所
★ 文化教育
★ 醫療衛生
★ 金融服務
★ 娛樂、餐飲、運動
★ 生活服務
★ 游樂休憩設施
★ 周邊可能存在的對項目不利的干擾因素
★ 歷史人文區位影響

1.2 區域市場現狀及其趨勢判斷
⑴ 宏觀經濟運作狀況：
① 國內生產總值
★ 第一產業數量
★ 第二產業數量
★ 第三產業數量
★ 房地產所佔比例及數量
② 中國房地產開發業景氣指數
③ 國家宏觀金融政策
★ 貨幣政策
★ 利率
★ 房地產按揭政策
④ 固定資產投資總額
★ 全國及項目所在地
★ 其中房地產開發比重
⑤ 社會消費品零售總額
⑥ 商品零售價格指數
★ 居民消費價格指數
★ 商品住宅價格指數
⑦ 中國城市房地產協作網路信息資源利用
⑵ 項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規
★ 項目所在地的居民住宅形態及比重
★ 政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規
★ 政府關於商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規
★ 短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃
⑶ 項目所在地房地產市場總體供求現狀
⑷ 項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異
⑸ 項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現
⑹ 商品住宅客戶構成及購買實態分析
★ 各種檔次商品住宅客戶分析
★ 商品住宅客戶購買行為分析
1.3 土地SWOT分析
⑴ 項目地塊的優勢
⑵ 項目地塊的劣勢
⑶ 項目地塊的機會點
⑷ 項目地塊的威脅及困難點

1.4 項目價值分析
⑴ 商品住宅項目價值分析的基本方法和概念
① 商品住宅價值分析法——類比可實現價值分析法
1）選擇可類比項目
2）確定該類樓盤價值實現的各要素及其在價值實現中的權重
3）分析可類比項目價值實現的各要素之特徵
4）對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值
5）根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價
② 類比可實現價值決定因素
1）類比土地價值：地段資源差異
★ 市政交通及直入交通的便利性的差異
★ 項目周邊環境的差異，包括
——周邊自然和綠化景觀的差異
——教育、人文景觀的差異
——各種污染程度的差異
——周邊社區素質的差異
★ 周邊市政配套便利性的差異
2）項目可提升價值判斷
★ 建築風格和立面的設計、材質
★ 單體戶型設計
★ 建築空間布局和環藝設計
★ 小區配套和物業管理
★ 形象包裝和營銷策劃
★ 發展商品牌和實力
3）價值實現的經濟因素
★ 經濟因素
★ 政策因素
⑵ 類比競爭樓盤調研
★ 類比競爭樓盤基本資料
★ 項目戶型結構詳析
★ 項目規劃設計及銷售資料
★ 綜合評判
⑶ 項目可實現價值分析
① 類比樓盤分析與評價
② 項目價值類比分析
1）價值提升和實現要素對比分析
2）項目類比價值計算
1.5 項目市場定位
⑴ 市場定位
1）區域定位
2）主力客戶群定位
⑵ 功能定位
⑶ 建築風格定位
1.6 開發節奏建議
⑴ 影響項目開發節奏的基本因素
★ 政策法規因素
★ 地塊狀況因素
★ 發展商操作水平因素
★ 資金投放量及資金回收要求
★ 銷售策略、銷售政策及價格控制因素
★ 市場供求因素
★ 上市時間要求
⑵ 項目開發節奏及結果預測
★ 項目開發步驟
★ 結論

2. 項目規劃設計策劃

2.1 總體規劃
⑴ 項目地塊概述
★ 項目所屬區域現狀
★ 項目臨界四周狀況
★ 項目地貌狀況
⑵ 項目地塊情況分析
★ 發展商的初步規劃及設想
★ 影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素
★ 土地SWOT分析在總體規劃上的利用或規避
★ 項目市場定位下的主要經濟指標參數
⑶ 建築空間布局
★ 項目總體平面規劃及其說明
★ 項目功能分區示意及說明
⑷ 道路系統布局
① 地塊周邊交通環境示意
★ 地塊周邊基本路網
★ 項目所屬區域道路建設及未來發展狀況
② 項目道路設置及其說明
★ 項目主要出入口設置
★ 項目主要幹道設置
★ 項目車輛分流情況說明
★ 項目停車場布置
⑸ 綠化系統布局
① 地塊周邊景觀環境示意
★ 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述
★ 項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向
② 項目環藝規劃及說明
★ 項目綠化景觀系統分析
★ 項目主要公共場所的環藝設計
⑹ 公建與配套系統
① 項目所在地周邊市政配套設施調查
② 項目配套功能配套及安排
③ 公共建築外立面設計提示
★ 會所外立面設計提示
★ 營銷中心外立面設計提示
★ 物業管理公司、辦公室等建築外立面設計提示
★ 其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示
④ 公共建築平面設計提示
⑤ 公共建築風格設計的特別提示
⑥ 項目公共建築外部環境概念設計
⑺ 分期開發
★ 分期開發思路
★ 首期開發思路
⑻ 分組團開發強度

2.2 建築風格定位、色彩計劃
⑴ 項目總體建築風格及色彩計劃
★ 項目總體建築風格的構思
★ 建築色彩計劃
⑵ 建築單體外立面設計提示
① 商品住宅房外立面設計提示
★ 多層、小高層、高層外立面設計提示
★ 不同戶型的別墅外立面設計提示
★ 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示
★ 其他特殊設計提示
② 商業物業建築風格設計提示
2.3 主力戶型選擇
⑴ 項目所在區域同類樓盤戶型比較
⑵ 項目業態分析及項目戶型配置比例
⑶ 主力戶型設計提示
★ 一般住宅套房戶型設計提示
★ 躍式、復式、躍復式戶型設計提示
★ 別墅戶型設計提示
⑷ 商業物業戶型設計提示
★ 商業裙樓平面設計提示
★ 商場樓層平面設計提示
★ 寫字樓平面設計提示
2.4 室內空間布局裝修概念提示
⑴ 室內空間布局提示
⑵ 公共空間主題選擇
⑶ 庭院景觀提示
2.5 環境規劃及藝術風格提示
⑴ 項目周邊環境調查和分析
⑵ 項目總體環境規劃及藝術風格構想
★ 地塊已有的自然環境利用
★ 項目人文環境的營造
⑶ 項目各組團環境概念設計
★ 組團內綠化及園藝設計
★ 組團內共享空間設計
★ 組團內雕塑小品設計提示
★ 組團內椅凳造型設計提示
★ 組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示
⑷ 項目公共建築外部環境概念設計
★ 項目主入口環境概念設計
★ 項目營銷中心外部環境概念設計
★ 項目會所外部環境概念設計
★ 項目營銷示範中心沿途可營造環境概念設計
★ 針對本項目的其他公共環境概念設計
2.6 公共傢具概念設計提示
⑴ 項目周邊同類樓盤公共傢具擺設
★ 營銷中心大堂
★ 管理辦公室
⑵ 本項目公共傢具概念設計提示
2.7 公共裝飾材料選擇指導
⑴ 項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較
⑵ 本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思
⑶ 項目營銷示範單位裝修概念設計
★ 客廳裝修概念設計
★ 廚房裝修概念設計
★ 主人房裝修概念設計
★ 兒童房裝修概念設計
★ 客房裝修概念設計
★ 室內其他（如陽台、玄關、門窗）裝修提示
⑷ 項目營銷中心裝修風格提示
⑸ 住宅裝修標准提示
★ 多層、高層洋房裝修標准提示
★ 躍式、復式、躍復式裝修標准提示
★ 別墅裝修標准提示
2.8 燈光設計及背景音樂指導
⑴ 項目燈光設計
★ 項目公共建築外立面燈光設計
★ 項目公共綠化綠地燈光設計
★ 項目道路系統燈光設計
★ 項目室內燈光燈飾設計
⑵ 背景音樂指導
★ 廣場音樂布置
★ 項目室內背景音樂布置
2.9 小區未來生活方式的指導
⑴ 項目建築規劃組團評價
⑵ 營造和引導未來生活方式
★ 住戶特徵描述
★ 社區文化規劃與設計

====營銷的工作====

一、市場調研：
1， 前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等；
2， 市場分析------ （1） 當前市場分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）
（2） 區域市場分析（銷售價格、成交情況）
3， 近期房地產的有關政策、法規、金融形勢
4， 競爭個案項目調查與分析
5， 消費者分析：
（1） 購買者地域分布；
（2） 購買者動機
（3） 功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）
（4） 購買時機、季節性
（5） 購買反應（價格、規劃、地點等）
（6） 購買頻度
6， 結論

二、 項目環境調研
1， 地塊狀況：
（1） 位置
（2） 面積
（3） 地形
（4） 地貌
（5） 性質
2， 地塊本身的優劣勢
3， 地塊周圍景觀 （前後左右，遠近景，人文景觀，綜述）
4， 環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）
5， 地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）
6， 公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）
7， 地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）

三、 項目投資分析
1， 投資環境分析 （1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策、開
（2） 房地產的政策法規
（3） 目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2， 土地建築功能選擇（見下圖表）
3， 現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）
4， 土地延展價值分析判斷（十種因素）
5， 成本敏感性分析 （1）容積率
（2）資金投入
（3）邊際成本利潤
6，投入產出分析 （1）成本與售價模擬表
（2）股東回報率
7， 同類項目成敗的市場因素分析
四，營銷策劃
（一） 市場調查
1 項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）
2 建築規模與風格
3 建築布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、採光通風、管道布線等）
4 裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）
5 功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）
6 物業管理（是自己管理還是委託他人管理、收費水平、管理內容等）
7 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）
8 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）
（二）、 目標客戶分析
1、經濟背景
• 經濟實力
• 行業特徵…… 公司（實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業）
家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、
（三）、 價格定位
1 理論價格（達到銷售目標）
2 成交價格
3 租金價格
4 價格策略
（四）、 入市時機、入市姿態
（五）、 廣告策略
1廣告的階段性劃分
2階段性的廣告主題
3階段性的廣告創意表現
4廣告效果監控
（六）、 媒介策略
1 媒介選擇
2軟性新聞主題
3媒介組合
4投放頻率
5費用估算
（七）、推廣費用
1 現場包裝（營銷中心、示範單位、圍板等）
2 印刷品（銷售文件、售樓書等）
3媒介投放

五、 概念設計
1， 小區的規劃布局和空間組織
2， 小區容積率的敏感性分析
3， 小區道路系統布局（人流、車流）
4， 小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）
5， 小區建築風格的形式及運用示意
6， 小區建築外立面色彩的確定及示意
7， 小區戶型比例的搭配關系
8， 小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分
9， 小區環境綠化概念原則
10， 小區環藝小品主題風格確定及示意

六、 識別系統
（一）核心部分
1， 名稱
2， 標志
3， 標准色
4， 標准字體
（二） 運用部分
1， 現場
• 工地圍板
• 彩旗
• 掛幅
• 歡迎牌
2， 營銷中心
• 形象牆
• 門楣標牌
• 指示牌
• 展板規范
• 胸卡
• 工作牌
• 檯面標牌
3， 工地辦公室
• 經理辦公室
• 工程部
• 保安部
• 財務部
4， 功能標牌
• 請勿吸煙
• 防火、防電危險
• 配電房
• 火警119
• 消防通道
• 監控室
1? 建築規模與風格；
2? 建築布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、採光通風、管道布線等）；
3? 裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）；
4? 功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）；
5? 物業管理（收費水平、管理內容等）；
6? 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）；
7? 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）。
二、主力客戶群定位及其特徵描述
三、 價格定位
1． 理論價格（達到銷售目標）
2 ．實際價格（在預期內順利達到銷售目標的成交價格）
3． 租金價格（最能反映商品房實際售價的價格）
4． 價格策略
入市時機
入市時機並非指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候進入市場，是賣樓花還是賣現樓，是建到正負零還是等到封頂再賣，是搶到競爭對手前開賣還是等人家賣完了再說，所謂時機成不成熟即此之謂。
五、 廣告策略

1．廣告的階段性劃分（准備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期）
2．階段性的廣告主題
3．階段性的廣告創意表現
4．廣告效果監控

六、 媒介策略

1． 媒介組合
2．軟性新聞主題
3．投放頻率
4．費用估算
七、推廣費用

1． 現場包裝（VI設計、營銷中心、示範單位、圍板等）
2． 印刷品（銷售文件、售樓書等）
3． 階段性廣告促銷費用
八、營銷管理

銷售實務與人員培訓

㈥ 二線城市 別墅怎麼推廣

.
別墅本來就非常少，單就別墅而言，上海、重慶、北京、南京、廣州比較多，有很多省會城市連別墅都沒有。目前買別墅，建議委託當地的房屋中介公司去找找看，最好提前給中介的經辦人員小費，在運氣很好的情況下，才可能有機會買到二手別墅。

別墅價值體現不單是按每棟建築面積，價格差關鍵是容積率大小，如：容積率0.30左右比容積率0.60左右的別墅，每平方米價格要高出一倍左右。別墅一般佔地均在2畝左右，直轄市及省會城市的別墅目前在2000W左右，但低於1000W就可以肯定不是別墅。二級城市的別墅目前在1000W左右，但低於500W就可以肯定不是別墅啦。如只是周末住住，選偏遠的農村別墅性價比最好。

國土資源部對別墅的定義：是指獨門獨戶獨院，兩至三層樓形式；佔地面積又相當大，容積率又非常低。

別墅是包括地下層在內的最多三層的獨棟住宅形式，帶室內車庫。像很多亞別墅、類別墅，如：「四層單棟洋房」、「雙拼、聯排排屋」、「疊加小高層」都是高檔住宅，也叫排屋、洋房，不屬於別墅。

別墅（Villa）：「口」
雙拼（Two Family House）：「日」
排屋（Town House）：「目」

排屋有公攤面積，中間有共體牆。別墅是沒有公攤面積的，別墅花園佔地面積在房地證上有土地使用權面積的。

別墅的買賣雙方合同一般都有註明：
1、本商品房戶型為：別墅；
2、獨立別墅所屬地塊（包括別墅佔地）佔地面積???平方米。

容積率是指建築總面積與建築用地面積的比。例如，在1萬平方米用地的土地上，有4000平方米的建築總面積，其容積率為0.4。

規劃對低密度住宅的大體標准概念，高層低密度住宅容積率不大於2.2；多層低密度住宅容積率不大於1.2；排屋（Town House）容積率不大於0.7；別墅（Villa）容積率不大於0.35。

2006年5月31日，國土資源部發布通知，「中國一律停止別墅類房地產項目供地和辦理相關用地手續，並對別墅進行全面清理。」同時明確，聯排、雙拼以及Town House等低密度住宅不屬於別墅范圍，而被劃入高檔住宅范圍。隨著土地資源的稀缺，政府對市場供應量的控制必將引發別墅（Villa）在售項目的價格高漲。

自停批別墅用地的政策出台以來，土地資源的稀缺性便成為別墅的最大賣點。而兼得城市生活便利與低密度住宅形態雙重特點的別墅，更是日趨絕版之勢。土地資源的不可再生，決定了別墅產品相對其它住宅產品而言，更能保值增值。尤其是高爾夫別墅產品，在國家對「別墅和高爾夫用地雙禁」政策下，高爾夫別墅資源更顯嚴重稀缺，使其更具大幅度的升值潛力。在美國、澳大利亞、東南亞等地區，高爾夫別墅的平均升值幅度是其他別墅項目的6倍。

中國各級城市早已沒有新建或者在建的別墅樓盤了，以前拿了土地還沒開發的，已沒有了。目前因不能開發別墅項目，也只能開發排屋、洋房類的高檔住宅。 所以，把別墅定義搞清楚就知道了。

現在有開發商採用外觀以別墅整體設計的2套雙拼，賣給客戶後再改成1套別墅，來規避政策上帶來的風險及稀缺問題。特別是外觀設計整棟的二層雙拼，整棟二層雙拼容積率低於三層的別墅容積率，這個方法也很不錯，但容積率低的整棟雙拼改造別墅也會比容積率高的別墅品質及價值要高。

㈦ 求別墅推廣的方式和辦法

. 別墅本來就非常少，單就別墅而言，上海、重慶、北京、南京、廣州比較多，有很多省會城市連別墅都沒有。目前買別墅，建議委託當地的房屋中介公司去找找看，最好提前給中介的經辦人員小費，在運氣很好的情況下，才可能有機會買到二手別墅。

別墅價值體現不單是按每棟建築面積，價格差關鍵是容積率大小，如：容積率0.30左右比容積率0.60左右的別墅，每平方米價格要高出一倍左右。別墅一般佔地均在2畝左右，直轄市及省會城市的別墅目前在2000W左右，但低於1000W就可以肯定不是別墅啦。如只是周末住住，選偏遠的農村別墅性價比最好。

國土資源部對別墅的定義：是指獨門獨戶獨院，兩至三層樓形式；佔地面積又相當大，容積率又非常低。

別墅是包括地下層在內的最多三層的獨棟住宅形式，帶室內車庫。像很多亞別墅、類別墅，如：「四層單棟洋房」、「雙拼、聯排排屋」、「疊加小高層」都是高檔住宅，也叫排屋、洋房，不屬於別墅。

別墅（Villa）：「口」
雙拼（Two Family House）：「日」
排屋（Town House）：「目」

排屋有公攤面積，中間有共體牆。別墅是沒有公攤面積的，別墅花園佔地面積在房地證上有土地使用權面積的。

別墅的買賣雙方合同一般都有註明：
1、本商品房戶型為：別墅；
2、獨立別墅所屬地塊（包括別墅佔地）佔地面積???平方米。

容積率是指建築總面積與建築用地面積的比。例如，在1萬平方米用地的土地上，有4000平方米的建築總面積，其容積率為0.4。

規劃對低密度住宅的大體標准概念，高層低密度住宅容積率不大於2.2；多層低密度住宅容積率不大於1.2；排屋（Town House）容積率不大於0.7；別墅（Villa）容積率不大於0.35。

2006年5月31日，國土資源部發布通知，「中國一律停止別墅類房地產項目供地和辦理相關用地手續，並對別墅進行全面清理。」同時明確，聯排、雙拼以及Town House等低密度住宅不屬於別墅范圍，而被劃入高檔住宅范圍。隨著土地資源的稀缺，政府對市場供應量的控制必將引發別墅（Villa）在售項目的價格高漲。

自停批別墅用地的政策出台以來，土地資源的稀缺性便成為別墅的最大賣點。而兼得城市生活便利與低密度住宅形態雙重特點的別墅，更是日趨絕版之勢。土地資源的不可再生，決定了別墅產品相對其它住宅產品而言，更能保值增值。尤其是高爾夫別墅產品，在國家對「別墅和高爾夫用地雙禁」政策下，高爾夫別墅資源更顯嚴重稀缺，使其更具大幅度的升值潛力。在美國、澳大利亞、東南亞等地區，高爾夫別墅的平均升值幅度是其他別墅項目的6倍。

中國各級城市早已沒有新建或者在建的別墅樓盤了，以前拿了土地還沒開發的，已沒有了。目前因不能開發別墅項目，也只能開發排屋、洋房類的高檔住宅。 所以，把別墅定義搞清楚就知道了。

現在有開發商採用外觀以別墅整體設計的2套雙拼，賣給客戶後再改成1套別墅，來規避政策上帶來的風險及稀缺問題。特別是外觀設計整棟的二層雙拼，整棟二層雙拼容積率低於三層的別墅容積率，這個方法也很不錯，但容積率低的整棟雙拼改造別墅也會比容積率高的別墅品質及價值要高。

㈧ 第四代情景洋房

這種推廣語你也信?我搞策劃的 我就是編纂這些東西的人 這些都是自己隨便想怎麼說就怎麼說 糊弄客戶的 如果你是客戶 那就不用聽這些 只要考慮價格和你的實際需求就可以了

如果你是業內人士 那就更不用考慮這個了 只要看看他的產品設計有哪些優點和缺點就可以了

既然你看到這些東西 那我建議你直接去這么宣傳的項目那裡去實地看看 樣板間或者小區 所謂的觀景露台 空中入戶花園之類不就都一目瞭然了？

你在這里問怎麼可能有結果呢

㈨ 花園洋房銷售說辭

大學畢業那年， H在武漢買了西半島的房子，花園洋房層層退台。他說那一百平米的房子因著退台而熠熠生輝，他甚至毫不慳吝地倒出肚子里僅有的幾個華美詞藻，瘋狂誇贊著花園洋房裡通透的露台和入戶花園，沉醉在售樓小姐「退、露、錯、院」的說辭里。 彼時，我剛入行，不知何謂花園洋房，而工作的項目物業形態單一，H笑說我身在業內卻是「沒吃過豬肉，也沒見過豬跑」的典型，我對花園洋房的無知成了他沒完沒了抨擊我不專業的借口。 和花園洋房的這段淵源令我記憶猶新，以至於後來工作的項目添加花園洋房的設計規劃時，我還賭氣給H去了電話，邀他上我工作的樓盤參觀樣板房。 那段時間，我跟花園洋房的圖紙、文案廝混在一起，休假也拽著朋友開車帶我四處參觀有花園洋房的樓盤。一來二往，我不禁被花園洋房的氣質所折服，特別是親密接觸了H生活的社區後，便也意會了他與花園洋房的繾綣。 業內有一種說法，花園洋房是萬科的專利產品，採用層層退台的結構，令每戶擁有私家花園或景觀露台。萬科曾專門針對花園洋房的銷售提出「露台社交」的概念，將創意建築和精神文化融合，倡導居者通過「露台」來交流生活心得，改善鄰里關系，提升社區生活品質。 如今，越來越多的置業者在購房時開始理性思考，以何種標准衡量花園洋房，成了花園洋房泛濫的今天值得深思。 早前，某位前輩在博文里歸納了洋房的種種特點，從建築風格、戶型參數、功能面積等方面梳理出幾項條款，得出「原來的洋房概念實際上比現在的一些別墅還要好！」的結論，不僅如此，前輩還將市面上一些產品的相關數據與目前人們普遍認可的新洋房特點進行對比，藉以佐證其結論，說實話我不太贊同前輩的觀點。 正如前輩所言，洋房的標准不是開發商自己制定的，也不是憑誰在市場上叫賣聲大就可以將產品冠上洋房的美名。洋房本系出名門，承襲著貴族氣息，而在我國，洋房尤以老上海的幾座著名建築享譽。 個人認為花園洋房不應該設定過高的門檻，理由如下：第一，花園洋房是房地產產品中一種較為特殊的物業形態，經歷多年的「摔打」已得到市場的認可，正在形成其獨特的產品體系，甚至某些知名名牌開發商對該類物業投入的研發費用堪比別墅。眾所周知，市場接受的產品就是好產品，至少在某一個時間段如此。 第二，我們得從花園洋房的購買群體著手分析。根據筆者曾經工作過的樓盤銷售數據來看，該類物業的購買者多為高校教師、醫生、律師、設計師等處於財富「金字塔」中端的群體，他們受過良好的教育，工作體面，收入可觀。但此類群體，又不似企業主擁有雄厚的資本，足夠承擔別墅的相關費用。就好象曾經一位業主朋友與筆者調侃：「你們小區的別墅其實我很喜歡，咬咬牙其實也能收服一套，可是，想想以後生活得處處精細打算，一年帶老婆旅遊兩次的承諾不能兌現，更不要談家人任何的娛樂消費，考慮再三，還是覺著買花園洋房劃算！180平米，有地下室和入戶花園，住得自在就成，對吧？關鍵是啊，咱量力而行，將來的生活質量不打折扣啊！」 顯然，目前的花園洋房因其特點已擁有數量可觀的「FANS」，並且這些買家喜歡花園洋房所推崇的自然居住、和諧居住的理念，願意為此買單，那開發商有什麼理由拒絕打造適合的產品從而迎合消費者的胃口？不如做個順水人情，成全這群處於「金字塔」中端的群體也罷。 第三，花園洋房和別墅註定是一個媽媽生出的兩個女兒，一個美貌絕倫，一個乖巧溫婉。洋房之所以叫洋房不叫別墅，是因為無論內在抑或外在二者都存在差別，為什麼我們一定要比較花園洋房和別墅兩姐妹到底誰更適合做老婆？為什麼我們非要糾纏在兩姐妹間，令她們互生罅隙？ 筆者有個切身的體會，同一個項目規劃了花園洋房和別墅時，錯開推盤時間往往銷售效果比較好。事實上，開發商對項目銷售的期望是既快又貴的出售，基於此，策劃部門會建議將洋房和別墅分時間段推廣，時間上錯開，一則能保證市場競爭力不低於對手，二來還能為後期推廣物業在價格方面起到試探作用。 如此看來，在目前市場並不景氣的大環境下，開發商恐怕真的要牢記以顧客為導向的營銷法則，針對項目定位、受眾定位避開不必要的糾纏，加強自主產品研發能力，保持創新意識，正如重慶力帆集團董事長尹明善先生所言：「企業的創新思想不一定在大的體制上，或許就是產品外型上的一次創新，就能為企業爭取到市場！」 記得一本建築雜志上如是寫到，「我們義無返顧的在住宅問題上窮盡智慧，房屋的形式、機能、尺寸、材質……不斷變化，但是無論怎樣，它都是一家共同的歸屬之地，是一生大部分時間駐留之所，是生命中最深刻的眷戀之地。」 家，是我們每個人生命中最深刻的眷戀之地！