A. 天津家樂福超市和路雪長期促銷員的上班時間
早十點到晚七點
B. 天津南開哪裡批發冰棍便宜 而且和路雪雀巢的都有說具體點謝謝
在我這買。我是和路雪促銷。能給你保溫袋。而且很便宜。在天環客運站旁邊的華潤超市
再看看別人怎麼說的。
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和路雪的官方網站是www.walls.con.cn
D. 想開一家冷飲的批發和零售！高分答謝！！！
現在冷飲批發價格很多稍微抬高了，你們的利潤空間也小了，沒有什麼特別的發展思路，今年夏天又開始了，你們的促銷價格戰也可以提前打響。快人一步，沒錯的，如果是零售的話，比別的冷飲店每根便宜這么一至兩毛錢，如果是批發的話，論箱數，箱數越多，再隨機贈送幾根，讓消費者感覺到切實的實惠，少批一些兩元以上的冷飲，在你們那邊的小城鎮，不怎麼賣的掉，還有
到冷飲廠家銷售商那邊拿貨的時候，要多關注新品系列和一些新鮮的冷飲，各品牌價格方面差距不大，而在創意上各出奇招。光明冷飲恰逢80周年慶，不失時機地推出了向「傳統」借光的新品。其中有一款冰淇淋別出心裁地將脆皮包裹的冷飲做成了魚型，配上大紅包裝金色鯉魚和「魚升龍門」字樣，顯得十分搶眼。五豐冷食的幾款甜筒冰淇淋一向受到市民喜愛，今年該廠將其「移植」到了雪糕上，推出了一種可以拿著雪糕棒品嘗巧克力甜筒的雪糕。其他品牌也各有動作，今年的新品冷飲可說是「新」字盡顯。
還有顧客口味是不一樣的，多聽聽他們的口頭意見反饋，不妨做個統計，一天之內，什麼口味的冷飲比較好賣。那不妨多進一點， 我覺的現在的冷飲只是在做的材料上比較好，但是普遍缺乏新意，像小時候吃的冷飲，很多是做成動物頭的形狀，還有塑料茶壺兒，裡面是冰淇淋，用小勺挖著吃，吃完了之後，茶壺兒還可以灌水喝，這些冷飲都比較好賣。
補充：現在的糖價上升，建議多從廠家冷飲批發銷售商那邊多弄點低糖冷飲來賣賣，這些冷飲多大部分集中在目前的新品上，以組合型冰淇淋、雪糕為主，這類冷食中加入了大量雜糧粉、脆皮、水果等成分，奶油成分和含糖量相對較低。消費者大多偏愛低糖冷飲，主要是因為低糖冷飲口感更舒服，不像奶油那麼膩，也不像果汁那麼冰，在春季特別有銷路。加上現在吃冷飲的大多是些年輕人，通常喜歡吃些有花樣的食品，組合型冷飲變化比較多，也容易讓他們喜歡。此外， 現在的人飲食越來越注意健康，低糖冷飲趨熱也算是投其所好，尤其是作為冷飲消費主力軍之一的年輕女孩，愛嘗鮮又怕發胖，低糖冷飲就成了她們的新寵。
你意識到了同城中你和其他的比你大的冷飲批發商相比所處的劣勢，那就是他們的供貨系統比你的發達，遍及領近市縣，我不在你們那邊很多的問題我不能幫你想到。 那些更大的冷飲批發商已經跟不少的超市，小百貨等訂了協議，那些超市、零售店賣的冷飲從他們那裡進貨，冷飲批發商負責送。你說的他們所謂的供貨系統，交通工具是其一，小麵包車，三輪車（路途近一般），大的冷飲批發商就是用這些交通工具向超市百貨店送貨，說點離題的東西，我以前看見
那些什麼百事可樂、可口可樂的專門向超市小店的送貨車，上面有
百事可樂、可口可樂大的噴繪標志，這個也就是說店主一旦要貨，
或者店裡面少貨，店主一個電話，經銷商就會派車在規定時間內送貨。還有有些大的冷飲批發商不止一個的冰庫和店面，都是他們的供貨系統
我覺的你要作的就是努力去彌補這種和大的批發商的差距，想方設法去縮小差距，馬上又要到夏天了，還在店裡等著顧客上門批，那你們就是吃的大的批發商的剩飯。要把握住主動權，改被動為主動，先人一步，店裡面人如果不夠，可以在今夏冷飲戰打響之前，
臨時多招兩個幫手，留一至兩個人看店，其餘人出動，到外面主動找顧客，還有如果沒有什麼工具的話，雇兩輛三輪車，冷飲也主要是一個季度，客戶如果定的箱數必較多，送貨上門，銷售人員的工資和所賣出去的冷飲箱數成正比，賣的越多，提成越多，能夠很好的調動他們的積極性
大的批發商只是面廣，但是很多沒有那麼細的,他們的主攻對象是超市、百貨店等，他們忽視了的有居民樓區，以及一些飯店等，提到冷飲，就有人回想到冰箱。盛夏，很多顧客買了主要是放冷藏在冰箱裡面的，冰箱現在大部分家庭都有，農村也有不少人有。
有一個很簡單的銷售方法，比如派一個銷售人員出去，到居民樓區
戶主開門，可以這樣說：你好，我們是本地區XX的冷飲批發商，是這樣子的，我們現在開展冷飲批發送貨上門服務，如果有一幢樓（按照樓層住戶多少，靈活點）有十戶預定批發我們的冷飲，那麼無論多少我們將提供免費送貨上門服務，現在已經 聯系了這幢樓的X家了，嘿嘿，還不在你嘴裡說，如果加上你的話，差不多就可以了，然後遞上冷飲批發報價單，最好要有冷飲的實物照片，建議你把你所批發的各個冷飲品種
的包裝紙用照片拍下來，然後放入一本相冊，這種方法不是太可行，不過這樣做人家挑起來也方便。很清晰，有層次，如果有冷飲的廣告宣傳單也不錯。。。靈活一點
這樣做的最好的效果是一整幢樓所有的家裡有冰箱的都批發了你們的冷飲，不過，要跟小區的門衛打好招呼，沒什麼的，送快餐的也可以進去的
E. 市場營銷案例分析--請分析聯合利華在中國市場實施的品牌策略
聯合利華的中國戰略
數據編號：K7-F5755
2001年11月中國正式加入WTO，本土企業在新的市場營銷環境下，最重要的任務是學習——適應——創新。跨國公司在20世紀主導世界經濟，在21世紀將主宰世界經濟。從十幾年前寶潔(P&G)等最早進入中國市場到今日跨國公司全面進入,跨國公司已在中國市場做了大量的跨國行銷活動，其市場戰略、營銷策略為本土企業學習如何適應WTO後國際市場競爭提供了生動的、近距離的、鮮活的啟示。
「中國是聯合利華未來發展戰略中最重要的地區，它的重要性使其成為惟一在聯合利華全球策略中被明確提到名稱的國家。」
「在持續高速發展的經濟大潮中，聯合利華和其合作夥伴將以更為強有力的姿態拓展其業務，以期在中國這個競爭激烈的廣闊市場中永遠立於不敗之地。」
「中國會成為聯合利華全球增長的重要發動機，一顆20世紀20年代播下的種子開出了21世紀的花。」
上述這些言論，出自全球著名消費品企業聯合利華總裁之口，我們分明可看出並確信它的「中國戰略」。
早在1923年，聯合利華的前身利華兄弟公司就在上海建造了肥皂廠，於1986年重返中國後，先後建立起14家合資企業，正銷售旁氏、力士、夏士蓮、奧妙、潔諾、金紡、立頓、和路雪、蔓登琳等近20個品牌。
事實上，聯合利華在重返中國後的初期道路並非平坦。那麼現在呢？聯合利華顯然已度過了「磨合期」，找到了中國戰略的執行策略。雖然聯合利華在華銷售額僅占其在全球銷售額的2%，但它對中國市場極為看好，其在中國的目標是到2003年使現有業績再翻一番。
一、聯合利華中國業務概況
1999年，聯合利華對中國地區原有的14家合資企業進行資產重組，形成了三大主要業務：家庭及個人護理用品，食品及飲料，冰淇淋。同時，果斷退出一些非主營業務領域，以重點突出主業。這次重組增強了聯合利華在中國的投資和發展能力，強調了中國在聯合利華全球策略中的重要地位，不僅使聯合利華在中國產品的分類生產更加明晰、銷售得以統一、品牌推廣更有針對性，而且減少了內部各公司間的內耗，避免了無序競爭，提高了競爭效率。
二、全方位的本土化戰略
1．人力資源本土化
員工本土化的組成，為聯合利華深入了解各地迥然相異的消費文化、消費需求和生活習慣提供了有益的幫助，為公司拓展中國地區的業務積累了寶貴的經驗。聯合利華堅信啟用本土的經理人員拉近了與消費者的距離，外籍員工的人數已由1998年的100多名降到目前的30多名，公司的最終目標是由中國人領導在華業務體系。今年以來，公司在大幅裁減外員的同時，提拔了很多本土經理人員，力爭使中國經理級員工占總管理人數的95%。同時公司還每年招收130名應屆大學畢業生，對他們進行國內外的培訓，以提高人力資源的整體素質。
2．采購本土化
目前，聯合利華在中國的本土采購已達到90％。業內人士評價說，經過幾年的摸爬滾打，聯合利華對中國傳統的中草葯、天然植物之道已非常熟稔。作為在烏發領域的市場創新者，「夏士蓮」已佔有該領域市場的最大份額——洗發水總份額的5％。而在沐浴市場，由於近年致力於對本土自然材料的研發，「夏士蓮」香皂市場佔有率節節攀升，目前已佔據中國沐浴市場70％的份額。而這些含有天然材料的洗護用品，其原料的采購幾乎完全在華完成。
3．資本運作本土化
自「中國將試行允許外資企業國內上市」的消息公布後，聯合利華中國公司方面就表達了希望在中國A股上市的想法。據業內人士分析，聯合利華有望成為中國第一個在A股上市的外資企業。今年6月30日，聯合利華中國公司向中國證監會表達了在華上市的意向，其新聞發言人在接受記者采訪時表示，一旦證監會的有關法規和實施細則出台，公司將擇時向證監會遞交有關上市材料。
在聯合利華看來，能在中國國內上市有三大好處：一是跨國公司本土化的表現之一，通過證券市場把公司自身的發展與當地消費公司產品的公眾緊密地聯系起來，能夠產生最直接的反應。二是有助於通過推出股票期權的激勵和留任本土員工，吸引更多的優秀人才。按照公司最高領導的說法，目標是兩三年後，讓聯合利華的所有員工有能力——如果他們願意的話——參股或持有聯合利華的股票，讓他們成為企業的所有者。三是有助於提高公司的知名度。
4．形象本土化
以前，消費者通過產品品牌認識聯合利華。為了與中國消費者更加直接有效地溝通，聯合利華認為有必要發展有中國特色的新的企業標識。2001年4月12日，聯合利華（中國）有限公司在北京釣魚台國賓館舉行了盛大的新聞發布會，宣布在中國啟用新的企業標識。新標識的口號「有家，就有聯合利華」，不僅是對聯合利華進入中國後發展的總結，更重要的是表明了聯合利華今後對中國市場和每個家庭的承諾——幫助他們提高生活質量，將美好和幸福帶給每一個家庭。新標識中新增添的小房子更使人感到溫馨、舒適和浪漫，充分體現了聯合利華重視中國市場，關愛中國家庭的初衷。這是聯合利華全球第一次以本土形象面向本土市場。
5．研發本土化
聯合利華每年用於研究發展的費用約為10億美元。今年2月28日，聯合利華在上海成立了其在全球的第6個研發中心。該中心投入資金1.66億美元，今年年底在此工作的中國科研人員將達150人，今後每年的運行費用6000萬元人民幣。這一研發中心將全部僱用中國科學家，他們將有機會接觸到聯合利華全球研發網路的資源，這是聯合利華實施本土化戰略的一個重要標志。研發中心除了致力於產品的技術開發和技術更新外，同時注重將中國傳統科學倡導的天然成分引入到產品中，以不斷增加產品的技術含量，提高產品的附加值，從而提升產品的市場競爭力。
6．品牌本土化
聯合利華在把它的全球品牌帶到中國的同時，也不斷收購中國當地有影響、有潛力的本土品牌，並對之在技術、研發、形象和推廣方面加大力度，使它們滿足當地消費者的需要。
三、品牌管理
聯合利華有著豐富、成熟的多品牌管理經驗。從全球角度看，它是採取了集中品牌戰略，壓縮品牌數量，並保證一線品牌的增長率；從當地戰略看，它力求在發展全球品牌的同時，保護和發展本土品牌。總體上，使公司擁有的品牌處於動態最優狀態，這有力地說明聯合利華滿足當地消費者需求的決心。
1．集中品牌戰略
如何迅速提高、保持企業高速發展，一直是許多國際型企業非常關注和急需解決的問題。同樣，對於業務量龐大、人員及機構眾多的聯合利華，提高企業發展速度也並非易事，所以公司於1999年提出了全球戰略：即增長之路。增長之路主要包括：與消費者再聯系、集中優勢品牌、探尋新的銷售模式、分銷方式、建立世界級的供應鏈、業務結構簡單明了、構築良好的企業文化，他們希望用5年的時間，經過一系列的調整，到2004年公司的年銷售額增長率達到6％、利潤率達到16％（目前聯合利華每年的銷售增長率為2％，利潤率為10％）。目前增長之路雖然剛剛開始，但是在公司的財政報表上已有所體現，2000年第三季度的銷售增長率為5％，亞洲新興市場的銷售也從21％增長到35％。
集中戰略主要體現在行業、產品類別和品牌三個方面。聯合利華認為，衡量公司是否健康發展的標准有兩個：一個是一線品牌的增長率；一個是它們在所有業務中所佔的比例。到2004年，一線品牌應該佔到全部業務的90％～95％，年增長率必須達到5％～6％。目前，它們的業務佔有率是80％。
聯合利華壓縮品牌規模是從2000個品牌中選出400個品牌，其根據是80/20規律。那麼，如何在眾多的品牌中選擇出400個品牌？聯合利華的標準是看「是否有潛力成為有吸引力和有規模的品牌」。當然，沒有被選擇的品牌並非全部賣掉，有些會根據業務的調整重組到現有的400個品牌結構中。
2．全球品牌與當地品牌並舉
聯合利華在華的近20個牌子幾乎都是同類產品的佼佼者。力士與夏士蓮在洗發水和沐浴類產品中位居前列；中華牙膏是牙膏市場的老字型大小；奧妙洗衣粉在去年降價30%後，迅速成為城市洗衣粉市場的領導者；立頓紅茶的市場佔有率超過80%；和路雪在冰淇淋市場的地位無人可替。
保持如此驚人的市場佔有率和知名度，與聯合利華的品牌運作密切相關。對全球品牌，聯合利華進行本土化改造，使其符合本土消費者的需求；對本土品牌，聯合利華對之注入國際經驗、資源和技術，一方面充分繼承和發揚品牌特色，另一方面不斷推陳出新，為品牌注入新的活力和內涵。這一品牌策略帶來的是超過50億元的銷售額和每年兩位數的增長業績，這證明聯合利華將本土化和全球化相結合的努力已獲得成功。事實上，很少有跨國公司像聯合利華這樣並不一味推廣自有品牌，而是善於收購本土品牌並提升為國際品牌。
3．品牌創新
「品牌要發展就要不斷的創新」，這是聯合利華推廣品牌的一個重要原則。每年聯合利華花費60億美元推廣自己的品牌，使之成為世界上廣告花費最多的公司之一。
聯合利華將品牌的發展分為三個階段：第一個階段是要保證品牌生存所要具備的基本生存能力，如需要有產品的配方和廣告以及分銷和營銷的改良；第二個階段是品牌要有新的形式，品牌要不斷以新的形式創造新的價值，如過去的洗衣粉和洗衣液，現在公司發明了一種洗衣葯片，洗衣葯片放在洗衣機中具有洗衣粉和液體的功能，品牌正是要通過其他形式創造價值；第三個階段是要讓品牌有突破，如聯合利華目前推出的速食湯，它是一種投幣購買食物，類似於從投幣購買機購買可口可樂。
在許多人的印象中，過去47年裡，「中華」一直是中國人的、有著悠久歷史的品牌，給人這樣的感覺：質朴、平和、成熟、穩重，但多少顯得有些老化。作為聯合利華中華專業口腔護理中心全新技術的成果，中華牙膏推出了一款創新型產品——中華草本抗菌牙膏。它是目前市場上惟一能夠「去火抗菌雙保護，牙齒牙齦都健康」的牙膏產品。
聯合利華對中華牙膏的創新不僅在技術和配方上，同時也在外包裝和形象上。絕大多數消費者覺得中華牙膏整個標識的設計過於陳舊，因此自2001年5月中旬，聯合利華重新設計了中華牙膏新形象。它由消費者在數百種設計方案中挑選出最後結果：包裝圖文分明，標識醒目，色彩時尚；採用復合管，輕便耐用；在保留「中華」堅實的品牌內涵的同時，更賦予品牌創新、現代、專業的附加價值。品牌標識中固有的三個元素非常令人難忘：華表、「中華」繁體字樣和天安門圖形。新標識保留了這三個特有的元素，同時注入了新的內涵——創新、專業精神和現代感。形象和內涵雖然改變，但中華產品的定位不變：它永遠是中國人的大眾化家庭性口腔消費用品。
四、社會營銷
作為中國現代公民的一員、中國社會結構的一部分，聯合利華認為有責任滿足這個國家和所在社會人們的需求，這僅僅通過提供產品來完成是遠遠不夠的。公司所選擇的公益項目並不注重商業回報或宣傳價值，卻力求所作所為能為提高人們的生活質量做出積極的貢獻。公司的公益活動包括兩大主題，一是」希望家園」——加強環境保護意識，推行可持續性發展，保護水資源，以及提供更多受教育的機會；二是」溫暖家園」——慈善捐贈活動。
針對中國森林覆蓋率僅有13.9%的現狀，聯合利華於2000年6月正式推出 「聯合利華中國綠水青山行動」，整個行動持續5年。第一年已投入約700萬元人民幣，致力於在全國范圍內植樹造林，涵養水土，改善生態環境；同時還將資助青少年環境教育及環境宣傳項目。
在教育方面，通過「聯合利華希望之星」項目，資助來自貧困地區的優秀學生，如在青海建造了7所小學；在復旦大學和華東理工大學設立了多項獎學金；贊助中歐工商管理學院和清華大學工商管理學院，幫助中國培養更多的經理人才；資助清華大學公共管理學院，以促進中國培養更多的政府和公共事務人才。
五、營銷渠道策略
營銷渠道的建立和管理成為跨國公司獲得競爭優勢的重要途徑。聯合利華公司的營銷渠道覆蓋全國1800個縣的1500個，覆蓋鎮達全國總數的1/3，在其每一個區域單位中都有專門的人員在從事聯合利華產品的銷售工作。聯合利華的銷售渠道不僅覆蓋率高，而且對渠道的管理和激勵水平也比較高，使總部的營銷意圖在經過多層的傳遞後仍然通暢。這種渠道戰略的確成為公司獲取競爭優勢的重要途徑。
和路雪自行分銷的網路幾年間已經遍布70多個大、中城市，除了和路雪自己，沒有人知道這個企業確切的銷售情況，但業內都知道和路雪是國內銷售最穩定的冰淇淋生產企業。 2001年3月，和路雪又開始嘗試建立自己的品牌直銷店——和路雪冰吧，定位是時尚青年的休閑場所，價位低於哈根達斯、DQ等品牌冰淇淋的直銷店。也許這正是走批發渠道的即食產品性市場趨於飽和使然，零售店應該是和路雪找到的一個新市場空隙。
六、市場推廣
聯合利華的廣告策略體現了每個品牌的特性，形成了互動效應。雖然聯合利華對廣告投入費用諱莫如深，但它的確是中國市場上的第二大廣告投入商。
據悉，對於剛剛進入市場的產品，聯合利華的廣告投放毫不吝嗇，投入額甚至佔到銷售額的50%。例如今年僅為京華茶葉的推廣，聯合利華就投入了幾百萬元的電視廣告。而對已深入市場的成熟產品，聯合利華也會至少拿出50%的銷售額去鞏固更新其市場形象。以旁氏為首的幾大護膚品品牌，其一年的廣告投入就超過億元。在冰淇淋方面，聯合利華的和路雪2001年在中國市場投入1億元用於品牌推廣與產品創新，並首次在央視投播30秒廣告。
聯合利華極力塑造自己的主流品牌形象。比如奧妙的廣告從一開始的「污漬油漬，不留痕跡」，變成「越洗越鮮艷」，現在則熱播一套廣告——「有她不怕臟，孩子快成長」，聯合利華廣告的主體思想已從對產品功能的單一介紹，轉變到了對於品牌形象的再塑和維護。
通過廣告成功傳遞各品牌信息，同時烘托聯合利華整體形象，使聯合利華成為在中國運作最為成功的日用消費品提供商。
七、中國市場的特殊對策
1．價格戰
雖然聯合利華、寶潔等跨國公司都不承認自己在打「價格戰」，但降價策略已越來越被諸多跨國公司所熟諳，而互相矛盾的說辭恰恰表明跨國公司的兩難：在洗衣粉和冰淇淋等進入門檻不高、利潤空間有限的行業中，不降價，市場份額不保；降價則有損品牌形象。早在1999年，聯合利華第一個在行業內發動降價，400克奧妙洗衣粉的價格從近6塊錢一下直逼3.5元，相當於當時主要對手價格一半左右。由於奧妙精心營造的高檔形象已深入人心，老百姓突然能夠買起以前買不起的奧妙洗衣粉了，市場由此洞開，奧妙也一躍成為洗衣粉市場的領導品牌。月銷售量大幅度增加，整整比原來增長了4倍以上。
在中國冰淇淋市場上，低價也成一大特點。和路雪和伊利本來分別把守著冰淇淋的高檔和中檔價位，特別是和路雪一直占據著高檔即食性冰淇淋銷售的一半以上市場份額，而經過一系列調整後，兩個品牌有相當一部分產品在中檔價位重合。2000年末至2001年初，和路雪多次進行「夢龍」等高價品種買一贈一的促銷活動，力圖使自己的產品價格與主要國內品牌拉齊。和路雪中國區總經理孔澎韜曾明確表示，中國這個市場是個開放的競爭激烈的市場，每年都會有價格戰，但和路雪並不懼怕價格戰。其實所謂不怕價格戰最好的辦法就是融入其中，和路雪近來推出的新品大多保持在2元錢左右的中低價位。
聯合利華並不否認價格手段給他們帶來的好處，他們甚至認為自己對於價格的運用恰到好處。「如果價格長期背離市場需求，產品就必將被消費者所淘汰。」
然而，面對洗滌市場越來越多國內外品牌的擠軋，聯合利華又開始大聲呼籲，大家降價不要以犧牲質量為前提，而要注重質量以及塑造品牌形象。其復雜的心情顯而易見。
2．打假
聯合利華公司在中國市場每年因假貨損失3.5億元人民幣，為了更好地保護消費者和企業的自身利益，聯合利華公司已將打假列入議事日程，決定每年花費1000萬元人民幣，組建專門的打假隊伍，遏制假貨的蔓延。
3．定位雙刃
聯合利華盡管一直堅持其全球品牌與當地品牌並舉的戰略，但仍無法迴避中外品牌共存中的經營矛盾。其結果是，2000年上海牙膏廠有限公司依據有關合同，果斷收回了美加凈牙膏的商標使用權。這個創建於1962年、出口量曾占據全國牙膏出口總量70％的老牌，被合資企業獨家有償使用了6年。合資後的前3年，美加凈品牌的市場地位和年銷售量一直處於上升狀態。但是不久，聯合利華對美加凈採取了一項措施：把美加凈的價格從4.5元壓到了3元一支。這迫使合資公司改動美加凈的配方，換成比較低檔的原料，使得原來處於中高檔的美加凈品牌下跌檔次，於是大多數從美加凈上游離出來的顧客成了聯合利華中高檔品牌「潔諾」的用戶。這個經營策略最終使得美加凈牙膏在國內外市場的地位每況愈下，銷售情況嚴重滑坡。1994年雙方合資之初，美加凈年銷量6000萬支，但收回時年銷量卻只有2000萬支。
在不動聲色中，「改變」或者說「破壞」國產品牌的市場定位，動搖它對固定消費者的長期承諾，是否是跨國公司征戰中國市場的又一「高招」呢？
那麼，現在我們再回過頭來看看聯合利華對前述發展「中華」牙膏的舉措，是否會有新的認識呢？
F. 和路雪草莓奶昔杯多少錢
我發現——和路雪草莓奶昔杯單價是3.85元；和路雪草莓奶昔杯，規格是每杯90克X5杯的，賣價是25元，促銷價是19.9元。
G. 該怎樣做一個成功的雪糕促銷員
隨著市場競爭的不斷加劇和日益激烈，特別是流通渠道的優勢不在以及國際大賣場的竟相登陸，迫使各快速消費品廠家紛紛渠道下沉，他們或精耕細作、深度分銷，或自建終端，親自操盤，雖然「做終端是找死」的說法甚囂塵上，但「不做終端是等死」的後果還是讓各廠家不約而同地將目光盯在了終端這片彌漫著硝煙的戰場上。產品促銷作為營銷4P之一，是拉動終端的最為有力而又最為有效的手段，而促銷員作為廠家一對一營銷的直接代表，在促進產品銷售，樹立廠家良好形象方面起著不可替代的作用，但是，促銷員應該如何去做，才能起到提升產品銷量、拉動終端消費者、建立持久有效的廠商關系，從而最終達到企業的戰略目的呢？從本文開始，筆者將以系列文章的形式，一一列舉促銷員實戰培訓的技巧、要領，以與營銷同仁共勉。
促銷員的職責與定位
促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學、有效的推廣手段和技巧，在終端售點引導顧客購買、促進產品銷售的人員，是廠家產品、服務、品牌等有形、無形產品在終端的直接集中體現者。那麼，廠家應該如何來定位促銷員呢？她（他）又具有那些職責？
促銷員是營銷員
促銷員首先是營銷員，因為促銷員在銷售現場，要做好與終端顧客面對面的溝通工作，向顧客介紹產品，回答顧客提出的各式問題，協助和誘導顧客做出購買決策，從而實現最終的產品銷售，圓滿完成
H. 哈根達斯VS和路雪 （關於兩企業在中國的不同營銷模式及相同的地方）
兩個企業在中國的不同營銷模式大致如下：
1， 哈根達斯走的是打造金字招牌走高端奢侈品的路線;和路雪走的是較為親民路線。
2， 目標客戶不同，隨之市場定位也相應有所不同。
3， 擴張、搶占市場的著手點不同。
4， 廣告宣傳、銷售手段各異。
相同之處呢，看完以下分析之後，你會發現二者其實在營銷本質上有著異曲同工之效，那就是盡可能在這個行業內，發揮自身定位優勢，鞏固其壟斷性地位。實際上，這兩大寡頭也真正做到了。
以下是具體分析，希望對你有所幫助。
首先，先說－－《 哈根達斯「奢侈品」的制勝之道 》
哈根達斯是1989年從歐洲起步的高檔冰激凌品牌，它的價格比普通冰激凌貴5－10倍，比同類高檔次產品貴30%－40%。在美國本土，和路雪和哈根達斯是同檔次的，但在中國冰激凌市場上，迄今為止，沒有一個品牌可與哈根達斯相比。
在中國市場上，要論價格，哈根達斯毫無優勢可言。哈根達斯一般的冰激凌球都是30元左右，"冰火情緣"火鍋一般在120－160元，飲料60－70元不等。但哈根達斯通過獨特的營銷手段，在中國成了頂級冰激凌品牌已深入人心，甚至成為時尚生活標志。高端的消費者是它的忠實顧客，中低端的消費者也被它所吸引，一旦有了閑錢，也會奢侈一把。哈根達斯硬生生地在已經成熟的冰激凌市場挖了一塊地，其"奢侈品"營銷手段的成功已成為業內經典案例。
定位--追求高貴的消費心態
哈根達斯最初進入上海市場之前就認真分析了上海消費者的心態。當時上海人認為：出入高檔辦公場所的公司白領和金發碧眼的老外是時尚的代言人。於是，哈根達斯就邀請這些人參加特別活動，吸引電視台、報紙的視線，爭相報道，一舉把"哈根達斯"定義為時尚生活的代名詞。一批在哈根達斯有過"高貴時尚生活"的人成了其口碑宣傳者，很快更多的人蜂擁而至。讓消費者覺得物有所值。這種分析消費者心態、口碑宣傳的手法被業內認為是哈根達斯的專長，而且極為有效，每進入一個新的城市，它就如法炮製一番，從未失手。
策略--留住核心顧客
留住消費者和贏得消費者同樣重要，哈根達斯為此做足了功夫。哈根達斯的高檔消費定位使得其目標消費群體小而精，為此，哈根達斯幾乎從不大張旗鼓地做電視廣告，原因是電視的覆蓋面太廣、太散，對於哈根達斯來說，沒必要。哈根達斯的廣告大部分都是平面廣告，而且是在某些特定媒體上刊登大篇幅的廣告。如此既節省了廣告費，又增加了廣告效果，以此鎖定那些金字塔尖的消費者。與此同時，哈根達斯還有選擇地切入了其他零售渠道，以擴大自己的零售面，例如在上海，它慎重地選擇了五六百家超市，殺入家庭冰激凌市場。
哈根達斯為了留住消費者，採取了會員制，一位顧客消費累積500元，就可以填寫一張表格，成為他們的會員。到目前為止，哈根達斯的資料庫里已經有了幾萬名核心會員的資料。哈根達斯細心呵護每一位重點會員，其結果是在中國市場上這些消費者對它的品牌忠誠度之高、之久，很少有其他品牌能企及。
其具體策略包括：
■定期寄送直郵廣告，自辦"酷"雜志來推銷新產品。
■不定期舉辦核心消費群體的時尚PARTY，聽取他們對產品的意見。
■針對不同的消費季節、會員的消費額和特定的產品發放折扣券。
延伸--增加品牌親和力
申奧成功的時候，哈根達斯邀請了申奧形象大使劉璇出席，舉行公益活動。同時，在上海的瑞安廣場和中信泰富等高檔寫字樓，給來來往往的行人派發卡片，卡片里就有一張印製精美的哈根達斯冰激凌的書簽，因為這種小東西往往可以讓消費者帶回家中，得以較長久地保存，消費者在不知不覺中就有了這種產品品牌的概念。
哈根達斯最經典的動作之一，就是給自己貼上了愛情標簽，由此吸引戀人們的眼球。在某年的情人節，哈根達斯把店裡店外布置得柔情蜜意，不但特別推出由情人分享的冰激凌產品，而且還給來此消費的情侶們免費拍合影照，讓他們從此對哈根達斯"情有獨鍾"。
方式--近距離接觸目標顧客
中國巨大的企業購買市場也吸引了哈根達斯的眼光。針對中秋節禮品市場，哈根達斯專門開發了價高質優的冰激凌月餅，向所在城市的各大公司推銷，很多公司把這款月餅作為送給普通員工的節日禮物，著實讓哈根達斯猛賺了一把。
哈根達斯的銷售員還專門帶上新鮮的冰激凌樣品跑各大公司，讓那些主管當場品嘗。這種近距離營銷的新鮮手法也吸引了一些大客戶。有一年，上海對外服務公司--與所有外企有關系的一個公司，一年向哈根達斯訂了兩萬多份產品做為禮物。其實這部分銷售額還是小收益，哈根達斯最大的收獲是就此接觸到了這些目標群體，又一次將其觸角伸向了目標消費者。
我們再來說－－《 和路雪 得終端者得天下》
和路雪平均每年向市場投放6000台左右的冰櫃，至今已經投放了大約6萬台。這種終端壟斷使和路雪成為中國冰淇淋市場第一品牌。
什麼叫終端？終端是指與消費者直接發生買賣關系的經營場所。在企業間的競爭已從過去直接的市場競爭轉向客戶競爭的今天，誰能控制住銷售終端，誰就找到了創造企業價值的通路。
和路雪終端發力
傳統上，中國許多企業的市場運作都不重視銷售終端。一些很好的產品銷不動，原因就在於終端受阻：企業把產品交給經銷商後，就認為自己的銷售工作已經結束，也不管產品到經銷商那裡之後是放進倉庫還是搬上零售賣場。這些企業還認為產品進入零售店後的工作與自己無關，不重視產品的鋪市率與終端促銷。
這與跨國公司對終端的強力投入形成了鮮明對比。聯合利華旗下的和路雪冰淇淋1993年進入中國，僅僅過了半年，銷售量就超過350萬升，創下聯合利華全球冰淇淋新公司營運第一年最高的銷售記錄。帶來這個成功的正是和路雪在零售終端推行的「冰櫃戰略」。和路雪前總經理曾如此回憶：「大約1994年的初夏，幾乎一夜之間，分布於上海大街小巷的便利店和小超市，同時冒出了一隻只漂亮、新穎的上面印著Wall』s標志的冰櫃。一時間，和路雪走進了中國消費者的視線。」
遍布營銷網點的冰櫃被和路雪作為推動市場的終端戰術反復應用。據統計，和路雪平均每年向市場投放6000台左右的冰櫃，至今已經投放了大約6萬台。這種終端壟斷使和路雪成為中國冰淇淋市場第一品牌。
I. 產品推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
1、目標
策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。
2、策略
決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是「有的放矢」，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。
3、細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。
J. 冰激凌市場營銷策劃
我身邊有個復可以讓你制借鑒的
一個起名叫左岸的 沒有打廣告 也沒有對產品過度包裝
就是透明的包裝物 幾種口味
他們在很多大型超市的一樓和百貨的美食區租場地,安冰櫃,自己上人員賣,產品以前是一枝1元,前兩天我發現漲到一枝2元了