A. 做醫葯營銷案例較多的策劃公司
上海智旗，成立15年了，做過近100個醫葯品牌，很多一線葯企都做過。而且對醫葯行業研究的比較透徹，能夠在關鍵點上提出有獨特的見解與解決策略，他們的「第一品牌」方法論特別適合打造細分品類，能幫助醫葯企業在競爭大紅海中跳出來。
B. 醫葯企業銷售策略有哪些
醫葯企業銷售策略一、企業的差異化經營定位
這里首先要講的還是定位的問題。藍海處處都有，就看誰可以很好的細分出來。一旦有效的細分出這一塊，那麼企業通過先入為主的市場競爭形態，就可以很好的間隔後來企業，較好的享受藍海的高收益。
其實這里說的企業差異化定位，包括多個方面的內容。既有企業本身經營產品方面的特色化定位，也有企業操作渠道的特色化定位，還包括企業在服務、營銷等各個方面的特色化定位。
既然這里的差異化定位談到「特色」二字，企業就一定要用心的整合自身的優勢資源。企業一定要清楚自己長久以來在招商經營過程中優勢的地方在哪裡。是產品特色，擁有一批獨家品種、新特葯品種和醫保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、專科、炒作或者OTC葯店等某一方面有自己拿的出手的渠道規模或把握，這些都可以作為企業實施差異化定位的首選，來指導企業經營。
醫葯企業銷售策略二、產品特色化選擇
對於無法自身實現產品生產，不具備市場主控的招商企業來講，對於產品的依賴程度是顯而易見的。因而企業采購人員在產品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特葯、醫保、競品少的產品。可現實情況卻是，這些品種作為醫葯行業任何一家企業都希望掌握的資源，本身相當稀缺。同時，現在廠家又在不斷跳過傳統商業，進行自建隊伍開發終端，也大大降低了招商企業找到這類品種的幾率。
那是不是找不到這類品種，招商企業就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進行產品選擇，就是選擇那些特色產品銷售渠道，然後根據渠道需求選擇產品。例如，近兩年發展迅速的專科醫院。我們仔細觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分化醫院，在相關葯品的用量上是相當大的，我們就可以根據這些專科醫院的用葯情況來選擇葯品，實現葯品的定向銷售。
同時，在葯品的選擇上，一定不能落入同質化洪流，一定要講求品種有特色。這個「特色」首先要體現在產品本身，可以不是獨家、新特葯，但是一定是競品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯，但是廠家的主業不在這個產品銷售身上的這種情況。同時，還必須要滿足醫葯自然人對於盈利的要求，有利潤空間。否則，產品療效等因素再好，如果沒有利潤空間操作，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫葯自然人的興趣。
醫葯企業銷售策略三、特色渠道挖掘
招商市場的渠道，排除我們常規了解的臨床、炒作和葯店外，目前在日益細分市場情況下出現的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。
1、 單體葯店
指的是那些通過GSP認證的葯店，這些葯店在全國各地數量巨大。雖然單一葯店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應產生的銷量將會相關可觀。
2、 專科醫院
就是以治療某一種或一類疾病為主的醫葯，這兩年在全國各地發展的速度十分迅速，而且用葯量比較大，可以作為渠道發展的重要戰場。
3、 大門診
性質和專科醫院差不多，主要在一些經濟發達的大型城市出現，作為當地醫療體系中基礎的重要一環存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用葯量也十分可觀。
此外招商企業在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應該不斷擴大自己的醫葯自然人的規模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由招商企業利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫葯自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業公司也可以找到一大批醫葯自然人，這些都需要我們來用心發現。
醫葯企業銷售策略四、招商模式的特色整合
此外，對於現行的企業招商模式，也需要根據新形勢下的競爭情況，進行一定的特色化整合。從而來滿足目前形勢下的市場要求，提升招商企業的市場盈利能力。
1、 行業品牌打造
品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻很好的說明了品牌在行業營銷中的重要作用。對於招商企業來講，從最初的「一間屋子，幾個人，幾部電話打天下」的階段，進入到現在品牌化時代。畢竟生產廠家和商業企業市場博弈的微妙關系存在，要求我們必須形成行業的品牌認可，才能真正的實現企業核心競爭力的提升。但是這種品牌的塑造，要區別於一般生產企業的產品品牌，主要應該定位於以企業形象品牌和特色渠道品牌塑造。
2、 特色渠道打造
正由於大多數招商企業都是以生產廠家的產品代理為主，本身沒有獨有產品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細分渠道方面的優勢展現出現。這種特色渠道可以在臨床、可以在專科、也可以在炒作市場或者OTC葯店。關鍵的是一定要將自己在某一方面的優勢最大化展現，傾斜重點資源實現突破。
3、 宣傳模式創新
對於產品的信息傳遞和企業形象傳遞來講，宣傳永遠是招商企業不可避免的一個方面。而傳統的展會、平面報媒、互聯網等，效果越來越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創新型的發現其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現的直接針對醫葯自然人的創新媒體，通過直接針對這類特殊群體的郵寄發送，實現企業產品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當然，在這些醫葯自然人聚集較多的地方(展會除外)，無論是掛靠型商業公司、招標辦或者葯店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關鍵是我們如何發現這些潛在的創新模式的問題了。
C. 普通葯企有什麼好的營銷方法
目前，很多的經營普葯的醫葯企業的營銷老總們很多精力放在了理順渠道維護經銷商或代理商上面，最突出的是中小企業，渠道基本都很亂，跑冒滴漏、串貨亂價、區域市場布局混亂、經銷商惡意或者非惡意沖貨等等，搞得很多營銷老總的頭都大了。 雖然渠道管理有很多現成的管理方法和案列，但是好像這些在具體的企業實際中都不是很實用，因為不同的醫葯企業的具體實際情況不同，而且營銷老總們的市場思路和醫葯企業的產品等差異性導致了很多的「拿來主義'不好用，尤其是中小醫葯企業的營銷團隊的團隊意識較差，區域間、部門間甚至同一團隊間很差的協調性導致了醫葯企業浪費了很多的營銷資源，執行力弱也是很重要的原因。 新農合和社區市場，隨著新醫改政策的出台，越來越受到醫葯企業的重視，普葯營銷的重要性提升到前所未有的高度。但是新農合和社區市場的特殊性並不買普通營銷手段的帳，因為單純的簡單的渠道管理已經不能適應新形勢的需要，普通的營銷手段似乎已經失去了往日的效能，更多的區域經理和營銷總監對普葯的渠道變革束手無策。在普葯營銷中，渠道的重要性是毋庸置疑的，但是如何在新的時期進行合理的渠道規劃和變革是醫葯企業的營銷老總們迫切解決的問題。 在新時期形勢下營銷渠道變革應該從以下幾個方面進行： 一.詳盡的市場調研：市場調研分為日常調研和專項調研，在新時期醫葯企業應該組織一次專業化的市場調研活動，那些區域是企業的戰略區域，需要重點通入戰略資源額進行重點掌控，那些區域是薄弱區域，需要進行沖貨，那些區域是根據地，需要進行精耕細作，不同的市場有不同的渠道結構和驅動方式，要充分調查研究各銷售區域的經銷商及重點終端的營銷結構進行分析;對各銷售區域的產品結構進行分析;對市場消費結構及特點進行分析。 二.商業客戶的分級管理：新醫改背景下，很多的商業企業自身的社區和新農合的醫葯市場競爭實力變弱，政府公關能力相對其他強勢的經銷商較低，這些沒有掌握政府資源的商業客戶會逐漸在新醫改的全面推進中失去市場，所以要對客戶進行分級管理，比如缺乏政府資源的商業客戶要列入d級，對這些客戶在營銷資源和人力安排上要逐漸減少，只要保證其市場穩定即可。 進行客戶分級管理的前提是要充分了解經銷商的類型、市場覆蓋，銷售品種結構、資金實力、歷史銷售產品的習慣傾向、銷售意願、公關能力、配送能力、銷售隊伍等，並進行分級評估。分級評估後要進行相應的分級管理，這才是分級的重要之處。 三.重新進行渠道結構設計：根據醫葯市場調研結果，對所轄區域重進行規劃，史立臣認為，規劃的重點是對不同級別市場進行不同的渠道布局規劃及整合。尤其是中小醫葯企業，資源有限，團隊容量和素質等條件限制，更要對渠道有個合理的規劃。 以前那種遍地開花，沒有選擇的市場開發方式應該用合理的經濟的營銷渠道規劃所代替。比如某企業以前的經銷商、分銷商很多，沒有一個合理的全國渠道布局，沖串貨現象嚴重，經過我們項目小組重新的進行規劃梳理後，建立了少數一級經銷二級分銷的渠道體系，加大了銷區的分銷力度，保證了資金的回籠和安全，一個簡單的營銷技術就放大了企業的銷售量，更重要的是保證了醫葯企業的市場穩定。同時渠道規劃還包括一二級經銷商的類型的選擇，每一層級渠道所需經銷商的數量配比，並根據不同產品進行渠道的整合。 四.鋪貨管理：由於社區和新農合的推進，消費者的購葯途徑受到了限制，所以企業必須把產品鋪到政府資源投入的終端去，我們在企業的普葯營銷項目上看到，一些企業在某些地區社區和新農合的工作做得很不錯，但是在相關的基層診療機構卻沒看到該企業的產品，反而非政府資源投入的其他診所葯店有企業的產品，這表示區域市場的管理者在鋪貨管理上缺乏明確的認識。 五.營銷資源重新配置：當營銷政策制定好了，渠道規劃好了，區域市場和企業整體的醫葯營銷策略進行整合和分解了，那麼在實際操作中就要根據渠道結構的不同進行資源配置。營銷資源重新配置原則是重點投入重點產出市場，重點投入重點產出經銷商，並持續支持，做強做大。資源不是單單的物料促銷資源和錢的資源，更重要的是人力資源，企業的兵就那麼一些，不同的市場在人力資源的需要是不同的，好用的兵和不好用的兵要根據企業的整體戰略進行逐步的調整，史立臣認為這一點不是理論問題，是實實在在的醫葯市場營銷的方法。 六.目標計劃：企業整體和區域市場個體都要有個明確的時間表，到那些時間段要准備好哪些內容和完成哪些目標，都要有個計劃，企業的管理高層要根據這些營銷目標計劃進行監管，提醒和督促。目標計劃要具有可行的實操性，極強的可控性、靈活的調整性，並能最大限度的保證渠道結構優化及管理的成功實施。 七.營銷政策制定：渠道結構變化了，那麼不同結構的營銷渠道的營銷政策是不同的，一些企業實行全國政策統一，這倒是在管理上省事了，但是在區域管理者實際操作上卻沒法執行，因為不同的渠道結構需要的政策資源是不同的，不同的區域醫葯市場所轄的市場資源也不盡相同，比如一二級經銷商的政策如果相同了，那麼區域管理者很難進行商業客戶的管理，所以要根據不同的渠道結構進行返利政策、價格政策、促銷營銷資源配置和人力資源配置。 八.營銷整合策略制定：不同的區域市場要進行不同的營銷策略，要通過區域市場的管理者把各種適合區域市場的醫葯營銷要素整合起來運用，一般我們會要求區域管理者根據企業整體的營銷規劃寫出所轄市場的區域營銷規劃，這就是在整體上進行營銷整合，那麼區域市場的營銷規劃就會出現特殊性和個性的內容，而這恰恰是競爭區域市場的關鍵。 以上是對新醫改背景下的渠道變革提出的一些關鍵的思考方面，可能不是很全面，但是在新時期形勢下進行醫葯營銷渠道變革，不要企圖一步到位，一步到位的風險太大，那是讓渠道商業和營銷團隊心跳的玩法，企業玩不起，也不明智，企業的營銷高層一定要注意「把握節奏、逐步實施'。
D. 跪求OTC葯品營銷方案
以下是某葯代對XX皮膚類OTC產品的整體策劃方案，給你參考
一、皮膚類OTC產品醫葯企業現狀
我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用葯、消化系統用葯、眼科用葯、一般外用葯等。 由於皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類葯品的標准，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢佔領區域市場。
此外，2001年9月，國家葯監局規定製葯企業GMP認證最後期限為2004年6月30日，醫葯商業GSP認證最後期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫葯企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。
面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合；另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。
二、產品與品牌提升策略
由於一般消費者難於識別葯品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。
皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量；二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由於皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恆的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。
如何選准產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。
1、兩定兩廣
兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。
通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找准市場，有效切入。
兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。
通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。
2、創新求異
在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在於充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。
2.1創新的三種形式
進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先佔領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業採用。
防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，佔領市場。即「一眼看市場，一眼看大廠」，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業採用。
引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業採用。
2.2重視研發才能創新成功
研發是創新的基礎。世界各大著名葯企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要佔年銷售利潤總額的10-15%，而我國制葯企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用於研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新葯用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。
2.3差異求生存，特色求發展
消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在於企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最後轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。
三、皮膚類OTC產品市場研究
無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。
1、市場調研
在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work，與國內常見的「某某葯廠大大超額完成計劃」之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在於對市場准確的把握。
市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先後步驟。
企業做好市場調研關鍵在於兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。
2、皮膚類OTC產品消費的特徵
皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特徵，由消費者自主決策和購買，又有葯品的特徵，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特徵。
2.1皮膚類OTC產品葯品直接面對消費者，以消費者為中心
皮膚類OTC產品與處方葯最大的區別在於，前者以消費者為中心，後者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的葯類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。
2.2皮膚類OTC產品多為常備葯，品牌眾多
皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備葯，這些葯品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類葯品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。
2.3專業人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力
盡管皮膚類OTC產品無需醫生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產品畢竟是用來治病救人，並且葯品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產品時，會十分關注專業人士如醫生、葯劑師等人的意見。
3、三種皮膚類OTC產品消費行為模式
消費者選擇葯品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，並針對不同的消費類型採取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。
皮膚類OTC產品葯品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。
一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類葯物時只認准自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特徵看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由於家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由於其它因素的影響。
二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買葯物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由於消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源於對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。
三、需求型消費者。是指哪些有相關症狀，但還沒有意識到需要用葯治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最後決定購買。需求型的消費者根據症狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。
根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費佔主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受葯品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新葯和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選准自己的目標消費群，制定策略。
四、市場定位與經營定位
1、企業經營定位
企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。
作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要准確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什麼，在干什麼，要怎麼乾和達到什麼目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。