⑴ 如何與經銷商的客情關系（一）
靜下心來仔細一想，不是我的文章寫得有多好，主要原因是筆者的觀點「客情關系也是生產力」引起了銷售從業者和經銷商們的關注所致。客情關系確實非常之重要，如何搞好與經銷商的客情關系是很多銷售人員十分頭痛的問題。 筆者近10年的工作經歷遇到過很多的銷售同行，為了和經銷商搞好客情關系絞盡腦汁，但往往陷入為了搞好客情關系而搞客情關系的誤區，其結果必然適得其反。那麼，如何才能更好的合理的處理好和經銷商的客情關系呢？在這里根據自己的經歷和經驗淺談一二，以期扔個磚頭引來些玉（拋磚引玉）。 第一，樹立「先做好人再做好事」的正確的觀念：筆者聽一位以前的領導講過一個小故事，在此與大家分享一下。一個英國的作家正在寫作，這時候他四歲的小兒子來糾纏他，要求爸爸陪他去玩。作家說「爸爸正在工作不能陪你去玩」。小孩子仍然不依不饒的又哭又鬧的要求爸爸陪他去玩，作家很生氣順收把一本雜志的最後一頁撕碎後仍在地上說「你把這個世界地圖拼好我就陪你去玩」。沒過三分鍾小孩子就說「爸爸我拼好了，你陪我去玩吧」。這位作家一看確實拼好了很是詫異問「你連世界上有多少國-全球品牌網-家都不知道，怎麼拼好的世界地圖呢」？小孩說「這張世界地圖的反面是一個人頭相，我把人頭拼好了世界地圖就拼好了呀」。爸爸很是高興放下手頭的工作領著兒子就去玩了。其實說的就是要想把事情做好，首先得先把人做好。對於我們做銷售的而言，想把業務做好，首先也必須先把人做好。先做好人是做好一切事情的前提和基礎，更是搞好客情關系的第一要素。 第二，做經銷商的職業經理人：有些經銷商不缺錢，缺的是繼續賺大錢和繼續做大市場的思路和方法。遇到這種經銷商，我們就要做他的職業經理人。幫助其扭轉經營思路，轉變經營理念，幫其實現從夫妻店、個體戶到公司化運作的大跨越。幫其組建團隊、提升終端形象、開發分銷渠道、拓展人脈關系等等，凡是他不具備的東西讓其全部擁有，「你出錢我出思路出力」，做出銷量賺到大錢如囊中取物。做到這些，不但很好的搞好了客情關系，還能更進一步提高自己的能力和水平，為自己以後做老闆奠定一個良好的基礎。 第三，遇事學會「換位思考」：蒙牛的老總牛根生有一句很經典的話闡述了「換位思考」的重要內涵，說「人同此心，心同此理，要想知道，打個顛倒」。業務人員與經銷商之間的矛盾一般都是因為不知道不了解對方真正的想法和心態，遇到事情又往往都是只站在自己的立場和角度去考慮問題，這樣就很容易產生誤解和對立，不利於問題的解決，更不利於客情關系的建立和維護。業務人員在不違背公司大原則的基礎上，要學會變通，要站在經銷商的角度去考慮一下。商人的終極目的就是為了賺錢，只要我們能讓其賺錢、可持續的賺錢就肯定能讓經銷商信任。信任是搞好客情關系的關鍵，沒有信任就沒有溝通和交流，沒有溝通和交流談搞好客情關系就是一句空話，無異於連喜歡的基礎都沒有卻想深入戀愛一樣是不可能的事情。所以，遇到事情和問題的時候，一定要學會換位思考，學會替對方多想想。（待續）歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，楊艷東：曾任職於九彩家電部門經理、絲寶集團區域經理等職位，現任某太陽能領軍企業大區經理一職，有數年的太陽能從業經驗，對太陽能企業的營銷戰略、銷售管理、渠道建設、客情關系改善等方面有較深的研究。）進入楊艷東文章列表
⑵ 門企和經銷商如何共同實現雙贏
為經銷商提供戰略規劃
經銷商因其運營方式的特點(經銷廠家的產品,並有一定的經銷期限),往往很少對其經銷的品牌進行過戰略規劃。所以,有的經銷商只顧眼前利益,對於電動伸縮門廠家來說是不願意看到的。因此,電動伸縮門企業在選經銷商的同時,企業和經銷商要根據當地市場的環境、競爭情況、製造商的策略、以及經銷商在當地所處的市場位置,進行市場戰略規劃,雙方達成共識後再開始市場運作。那麼,該如何讓經銷商接受自己的戰略規劃?如果電動伸縮門廠家能切中要害,分清利弊,對將來市場的發展趨勢有正確的預測,並能利弊闡述清楚,經銷商會按你的規劃去做,也有利於經銷商自身發展。
前期輔助經銷商做市場
經銷商雖然採取了你的規劃,但並不是毫無質疑的,有時會出現畏首畏尾的情況。此時,電動伸縮門企業要跟進,與經銷商制定出基於以上發展戰略的市場開拓方案,並成立市場運作小組,成員可由企業和經銷商的銷售人員共同組成,企業主導市場開拓,經銷商進行市場維護,並要求經銷商做好物流及資金等方面的配套服務,同時,經銷商市場前期開拓的區域宣傳及銷售,企業也可適量地在人力、物力等方面予以支持,讓經銷商對企業產生很強的品牌忠誠度,其後其運營成熟後,變輔助為"宏觀調控"。
科學設計利潤分配
要想很好的管理終端,就要控制好對經銷商利潤的讓利比例,市場中有一個原則就是不能讓經銷商太強大,經銷商太強大就會對企業有威脅。那麼該給經銷商多大的利潤空間呢?一個基本點是,讓其賺錢是亘古不變的,但不電動門能給他暴利。因此,對廠家而言,根據市場狀況與經銷商的實力,給經銷商的拿貨價格是多少,終端銷售的價格基本又是多少,毛利率有多大,基本設計出經銷商的月銷量與利潤估算值,及每年利潤的增長幅度,這個幅度要合理不可違背實際,要讓經銷商分析可行並也有更大預期。
加強對經銷商的培訓
如今我們已經進入了學習型社會,定期的學習和培訓是必不可少的。經銷商如不了解企業的發展思路,與企業達不成共識,則是無法進行市場運作的。企業對經銷商的培訓,應基於公司的發展戰略、企業文化、價值觀等有利於企業監管的方面,進行傳播與強化,但不能盲目放大經銷商的期望值,這樣是不利於經銷商和企業和諧發展。
以合作為基點從嚴監管
經銷商是合作商,不隸屬於企業,不可同直營店一概而論。如果選擇與管理不善,有的經銷商就只考慮自身如何能夠賺錢,所以他們不但不會維護企業的市場管理制度,反而還不斷研究企業的政策,找政策的漏洞。這就要求企業有嚴密、規范的市場管理制度。基於廠商當前的關系,主體上就是一個合作關系,因此制度制定要以"合作者"為基點,在制度執行上,要與行政性的命令或公司的一個單一部門管理,相區別開來。
提升自身的品牌價值
經銷商是否有意願和電動伸縮門廠家合作,是看經銷的品牌能否讓他賺錢,你的品牌價值是不是本行業處於前列的?你的品牌是不是能得到消費者認可?你公司將來的發展前景是怎樣的?經銷商願與電動伸縮門廠家合作,實際是否能夠達成利益雙贏,所以,作為電動伸縮門廠家應該持續提升自身品牌價值和知名度,只有這樣才能穩固與經銷商的合作關系,也就達到了對終端的有效管理。
在談到對終端管理時,很多企業老總都有自己的深刻見解,在此筆者僅對一些基本方法與要素進行簡要闡述,期望企業根據自身情況管理終端,管好終端。
⑶ 人保財險隨車行營銷方案應該怎麼做
每個公司需要的營銷方案是不一樣的，要根據公司需要制定
⑷ 營銷主管：如何協助經銷商共同管理市場
小陳是某小食品公司的業務員，其所轄區域經過原始的開拓期後，現在進入深耕期，公司要求除兩個一級經銷商的管理外，還要掌握二批的資料，要幫助二批進行分銷。最近，公司就要求小陳與一級經銷商共同去鋪貨，將產品的覆蓋率更廣一點，佔有率更高一點，同時，摸清下線客戶的能力與水平，逐漸參與他們的管理，讓他們更好地為企業服務。
一、拜訪制度的有效建立
總體來講，經銷商群體的綜合素質是不如企業的，如很多經銷商在管理上都存在一些缺陷，對業務員的拜訪管理也不如企業來得熟絡。都說，企業是制度管人，看來，首先，建立一套合理的拜訪制度至關重要。很多企業都在推廣區域拜訪、線路拜訪，對客戶及終端都進行了分類，在每個終端或客戶處的拜訪內容、工作內容都有章可循，甚至每個問題、各種異議的回答與解決都有所謂的指引來告訴員工應該怎樣做。這樣來說，將企業的拜訪制度針對性地選取一部分，在經銷商處也建立一套完整的拜訪系統，就為業務員如何協助經銷商拜訪提供了一個規范的平台，也有利於雙方的溝通。
二、管理制度及管理工具的有效建立
企業對經銷商的管理一般都有協議管理、區域約束、返利激勵等，這樣，業務員就可協助經銷商建立一套下線客戶管理制度，提高經銷商的地位，提升經銷商的管理能力。
管理工具，是將管理條理化、數據化、信息化的一套系統，通俗來講，就是一些需要填的表格。管理工具最大的好處是可將不同的信息整合到一起，經過處理後，可作分析，從而為市場決策提供依據，改變原來拍腦門作決定的不良習慣。
經銷商雖然可能達不到像企業一樣正規，但起碼的管理程序還是可以接受的。現在就有很多經銷商猛醒過來，依樣畫葫蘆，對下線客戶進行類似企業管理他們一樣的管理程序、管理工具、管理制度、管理技巧，這是非常可取的，也是非常珍貴的經驗。其實，公司化管理，本身就是未來經銷商的方向。
有了拜訪制度、管理制度、管理工具，業務員要聯合經銷商管理下線客戶，這就與在企業里進行工作一樣，掃平了大障礙，也使經銷商免費得到了企業的一些管理真經，是他們以前求之不得的。
三、分工與合作
社會化發展，分工與合作是永恆的主題。企業由於並不是在執行自己全面管理的直銷，所以，與經銷商的分工與合作不可避免。
共同管理下線客戶
，應該發揮雙方的強項，各取所長，才能使有效的資源成果最大化。雙方都是有各自的強項的，以下列舉一部分：項目企業經銷商共同管理管理水平強強感情溝通強強市場調控強強資金賒欠強
從上圖來看，共同管理下線客戶，雙方各發揮自己的優勢，實現共同管理，就能體現強強結合，所向披靡的良好願景。
當然，如果企業能夠將自己的強項通過合作，能將這些能力嫁接到經銷商處，讓經銷商逐漸被培養成一個非常強大的經銷商，從而企業甚至可放心退出，這也是一種求之不得的好結果。
四、協助團體化
如果經銷商由於現實原因，確實尚不能建立一套管理制度，那麼，經過企業業務員的努力，與下線經銷商協商，為著市場秩序和迎應競爭，也可成立經銷商協會類型的民間團體，讓經銷商牽頭，這是一種自己管理自己的方式。隨著市場的進步，該種形式也會越來越發展壯大。
企業也可牽頭和組織
，最後由經銷商來管理。如企業覺得該區域有讓所有經銷商合作的基礎，就可提出團體化全套方案，並且讓大家事先交付團體活動基金，定期開展活動，定期組織協商，定期對市場進行總結。而一級經銷商就是團體的會長，企業的業務員或主管可兼任副會長。在團體進行活動時，從企業的立場提出一些指導性方向，從產品的擁有者角度對經銷商的市場操作進行規范，對經銷商進行培訓，進行頭腦風暴，探討一些市場問題等等。這不但加深了三者之間（其實是渠道鏈的三個上下層級成員）的感情，避免了不同層級或相同層級之間的摩擦
，非常有效地解決了渠道內部難管理、難切入的問題。
協作經銷商進行管理，已經是企業提到相當高度的一個關鍵問題。當企業發現無論是產品、價格、促銷等方面，盡管殫精竭慮地想到好辦法，好主意來解決，競爭對手一天之內都可克隆，並且用這種方法反過來對付企業，最終，發起者、先入為主者反而成了受害者。沒有核心競爭力，是現在很多企業的痛處。
唯獨渠道的建立、渠道感情的培養、渠道管理的規范、標准以及渠道模式的深入，是競爭對手較難克隆，也在很短時間內是很難見成效的。在渠道管理方面，是快魚吃慢魚的過程，由於短期內難以建立，也體現了企業一段時間內的核心競爭力。
所以，盡快做好方案，盡早進行渠道管理下沉，先從企業業務員協助一級經銷商管理下線客戶做起，逐步深入，是時下營銷的迫切問題。
⑸ 公司與經銷商合作模式
經銷商肩負著產品銷售的重任，因此，與經銷商必須開誠布公、坦誠合作。良好的經銷商關系，不僅有助於企業爭取與經銷商的合作，而且可以促使經銷商積極宣傳，維護本企業產品的聲譽。
⑹ 保險公司與汽車營銷商業務合作協議該怎麼寫！急急急！
經銷合作協議 甲方：XXXX汽車銷售有限公司 （以下簡稱甲方） 乙方： （以下簡稱乙方） 本協議是經雙方認真磋商同意簽訂，是甲、乙雙方根據《中華人民共和國合同法》等有關法律法規，結合2005年中大汽車《經銷網點管理辦法》及《市場管理辦法》在自願、平等互利、協商一致的基礎上，所達成的真實意願。本協議明確規定了雙方的責任、權利和義務。 第一條 總則 為有效體現市場化運作，保障雙方共同利益，體現協議嚴肅性，明確雙方責任和義務。 1. 經銷合作模式 1.1 XX汽車經銷商按合作性質可分為區域獨家經銷商和區域經銷商兩類，區域獨家經銷商是指認同甲方關於其代理區域銷售總指標計劃並有能力和自願買斷經營的經銷商，獨家經銷商須向甲方交納一定數額的履約保證金；區域經銷商是指在其代理區域能夠達到一定銷量的經銷商，其年度銷量計劃由甲乙雙方協商確定，不須向公司交納履約保證金。 1.2 XX汽車經銷商，享有甲方給予的以下支持： A，優價樣車及巡展支持； B，區域性市場保護支持；C，技術培訓與專職營銷人員維護支持；D，特價庫存資源優先供應支持；E，區域性品牌廣告支持；F，批量訂單按揭支持；G年度計劃完成獎勵支持。 2. 乙方對甲方經銷合作模式的選擇為： A□ 區域獨家經銷商，履約保證金 □ 10萬（省級）、□ 5萬（地市級） B □ 區域經銷商，不須交納履約保證金。 3. 授權區域： 3.1 甲方授權乙方經銷XX品牌系列客車，授權區域為：￣＿＿＿＿＿＿省（市）＿＿＿＿＿＿＿＿＿地區。 3.2乙方承諾在授權區域內，嚴格遵守XX汽車《網路管理辦法》及《市場管理辦法》自覺維護中大品牌形象，並按照要求製作XX汽車VI標識； 4. 產品銷售計劃： 月份1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12合計數量 5. 管理 5.1 乙方必須具備成為甲方經銷商的資格條件，服從甲方的統籌管理。 5.2 能夠支付定單20%定金能力，與當地金融、保險、運管、旅遊等部門有良好的社會關系。 5.3 三名以上具備汽車專業技術知識的銷售人員。
⑺ 怎麼與保險業務員合作協議
經銷合作協議甲方：XXXX汽車銷售有限公司（以下簡稱甲方）乙方：（以下簡稱乙方）本協議是經雙方認真磋商同意簽訂，是甲、乙雙方根據《中華人民共和國合同法》等有關法律法規，結合2005年中大汽車《經銷網點管理辦法》及《市場管理辦法》在自願、平等互利、協商一致的基礎上，所達成的真實意願。本協議明確規定了雙方的責任、權利和義務。第一條總則為有效體現市場化運作，保障雙方共同利益，體現協議嚴肅性，明確雙方責任和義務。1.經銷合作模式1.1XX汽車經銷商按合作性質可分為區域獨家經銷商和區域經銷商兩類，區域獨家經銷商是指認同甲方關於其代理區域銷售總指標計劃並有能力和自願買斷經營的經銷商，獨家經銷商須向甲方交納一定數額的履約保證金；區域經銷商是指在其代理區域能夠達到一定銷量的經銷商，其年度銷量計劃由甲乙雙方協商確定，不須向公司交納履約保證金。1.2XX汽車經銷商，享有甲方給予的以下支持：A，優價樣車及巡展支持；B，區域性市場保護支持；C，技術培訓與專職營銷人員維護支持；D，特價庫存資源優先供應支持；E，區域性品牌廣告支持；F，批量訂單按揭支持；G年度計劃完成獎勵支持。2.乙方對甲方經銷合作模式的選擇為：A□區域獨家經銷商，履約保證金□10萬（省級）、□5萬（地市級）B□區域經銷商，不須交納履約保證金。3.授權區域：3.1甲方授權乙方經銷XX品牌系列客車，授權區域為：￣＿＿＿＿＿＿省（市）＿＿＿＿＿＿＿＿＿地區。3.2乙方承諾在授權區域內，嚴格遵守XX汽車《網路管理辦法》及《市場管理辦法》自覺維護中大品牌形象，並按照要求製作XX汽車VI標識；4.產品銷售計劃：月份123456789101112合計數量5.管理5.1乙方必須具備成為甲方經銷商的資格條件，服從甲方的統籌管理。5.2能夠支付定單20%定金能力，與當地金融、保險、運管、旅遊等部門有良好的社會關系。5.3三名以上具備汽車專業技術知識的銷售人員。
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⑻ 人保車險營銷活動方案
1.1月24日-2月28日，投保車險、車上人員補充意外險、隨車行李險，享年終好禮！
2.人人都有新年禮：活動期間，購買商業車險並在線支付成功，且同時投保車上人員意外險產品的車險客戶，即可獲得50元電子禮品卡。（不與其他活動累加）
3.車車都享好保障：活動期間，購買隨車行李險的客戶即有機會贏取100元電子禮品卡。（不與其他活動累加）
4.如獲獎客戶在得到中獎通知的20個工作日後仍未收到獎品，可在其後的10個工作日內致電4001234567轉2進行查詢，經核實後將補發獎品，逾期未反饋將視為獲獎客戶已收到獎品。
5.如因手機號碼有誤、失效、欠費等情況造成聯絡失敗，將視為獲獎客戶自行放棄領取獎品，且不再補發。
6.黑龍江、江蘇、湖北、江西、廣西、福建、大連、青島、山東濟南及東營地區不參加本次活動。
7.在法律允許的范圍內，人保財險官網擁有本次活動的最終解釋權。
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⑼ 人保集團交叉銷售的運作模式是什麼
保險交叉銷售是指保險集團下屬子公司或參股公司之間客戶共享，客戶需求交叉挖掘的新型銷售方法。
比如人壽保險公司和財產保險公司的交叉銷售就是通過向已購買了壽險的壽險公司客戶兜售財產保險或向已購買了財產險的財產險公司客戶兜售人壽保險。
交叉銷售有諸如客戶源廣、客戶容易接受、資產管理便捷和為客戶提供一攬子理財計劃等很多優勢，所以也被很多公司所採用。
保險交叉銷售目前國內做的最好的是中國平安，它1988年成立的時候只有保險，後來隨著他經營戰略的轉變，開始做綜合金融。目前它的產險業務、壽險業務、銀行業務、信託業務與證劵業務都在藉助交叉銷售的優勢賺的盆滿缽滿……
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