⑴ 如何有效地開展客戶經理培訓工作
如何進一步提升客戶經理的綜合素質，充分發揮他們在客戶服務、品牌培育、信息收集等方面的職能？筆者認為，培訓是煙草商業企業提升客戶經理素質的一個重要途徑。但是經筆者調查發現，在實際工作中，有些針對客戶經理的培訓工作只注重形式上的達標，而忽視了培訓學習的效果和客戶經理的接受情況。筆者結合自身多次參與客戶經理培訓和了解客戶經理培訓後的感受，就目前客戶經理培訓中存在著一些問題和應該如何有效開展客戶經理培訓提幾點看法。一、目前商業企業客戶經理培訓存在的一些問題1、培訓缺乏針對性。很多客戶經理培訓都是由部門自主開展，許多培訓就是根據當前的熱點問題，整理一點資料就開始培訓，而沒有考慮客戶經理實際的培訓需求，想起來培訓什麼就培訓什麼，缺乏針對性。2、培訓缺乏實用性。受所謂「外來的和尚好念經」的影響，很多企業動不動就從外面請來一些「大牌講師」來授課，殊不知這對於客戶經理卻並不一定都受用。一是行業外的講師不了解客戶經理的實際情況；二是這些講師大多理論傳授多，實戰示範少，談一些自己的歷史經驗，博得台下一笑，就算講課成功；還有一些「大師」更是裝腔作勢，像是在「說相聲」、「演小品」，缺乏實用性，難以真正達到預期目的。3、培訓缺乏系統性。有計劃的培訓，是企業年度工作計劃的一項重要組成部分。計劃可以是一年，有必要的情況下還可以是更長期的計劃。但當前很多企業沒有一個系統的整體性培訓方案，只是把培訓當成完成上級下達的指標任務，缺乏系統規劃，反而打亂了客戶經理的拜訪計劃，影響了客戶經理的日常工作。4、培訓缺乏多樣性。目前很多企業培訓方法比較單一，大多是統一授課，採用「灌輸式」、「填鴨式」的授課方式，內容比較枯燥，方式方法缺乏多樣性，使受訓客戶經理學習積極性和興趣受到影響，培訓效果難以得到保證。二、有效開展客戶經理培訓工作的幾點看法1、開展培訓需求分析和調查。要使培訓具有鮮明的針對性和指導性，培訓組織人員就要根據客戶經理的實際工作情況，結合企業的發展目標，從客戶經理不同階段、不同時期的工作特點出發，有的放矢地做好培訓需求分析和調查。如分析客戶經理的現有狀況和應有狀況之間差距，確定是否需要培訓以及培訓的內容；針對新員工和老員工的不同特點應該給予不同的培訓指導等。2、健全內部培訓師隊伍。行業企業內部培訓師都是行業的業務骨幹，他們都有著豐富工作經驗和突出工作業績，要健全內部培訓師制度，充分發揮內部培訓師在企業培訓體系中的核心作用，讓自己的員工培訓客戶經理。當然，必要時還可以選擇與咨詢機構合作，選擇管理咨詢顧問作為培訓主導者，而不是培訓機構的培訓講師。3、制定系統的培訓規劃。「凡事預則立，不預則廢」 ，客戶經理培訓也是如此。培訓組織人要根據年度營銷計劃及客戶經理的培養計劃，制定系統的整體性培訓方案，並經過部門審核確認通過，圍繞企業不同時期的中心任務去組織培訓，培訓的課題最好能互相關聯，並且突出邏輯次序，必然達到事半功倍的效果。4、採取靈活多樣的培訓方式。在培訓方式上應結合實際培訓內容，採取靈活多樣的方式開展培訓，除了傳統的講授式，還有市場經理工作指導法、某一主題的研討會、現場模擬演習；另外，還可以根據客戶經理的不同需求，開展個性化培訓、講座等方式。要融理論導入、互動游戲、實戰演練、案例解析和研討分享等多種培訓形式於一體，這樣就可以激發客戶經理的學習興趣和學習熱情。5、要注重培訓後期的效果跟蹤和考核。「培訓不跟蹤，等於一場空」，隨著行業企業對客戶經理隊伍建設的重視，對於客戶經理的培訓工作開始日漸增多，然而培訓的結果怎麼檢驗，一直是客戶經理培訓工作中難以解決的一個問題。要解決這個問題，必須加強培訓後期效果的跟蹤和考核，可以通過讓客戶經理填寫《培訓效果反饋表》等方式加強培訓後期跟蹤，也可以在培訓過後進行相關的專業知識和業務技能考核，還可以與企業的薪酬制度、晉職制度、考核制度等激勵機制結合起來，最好培訓後期的效果跟蹤和考核，從而推動客戶經理的業務素質和服務水平的提升。總之，有效的客戶經理培訓就是使整個培訓既不枯燥，易於接受，充滿趣味，又利於實現客戶經理培訓目的。
⑵ 銀行客戶經理學習心得
去我的資料文檔有 文件名字： 學習心得
⑶ 求一篇銀行個人客戶經理工作總結 最好能帶著一些感受和未來計劃，長處和不足
我有一篇對公客戶經理的，個人和對公工作總結的寫法差不多吧，希望能幫到你。
2008年上半年轉瞬即逝，回顧這半年來，我在招行領導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照總行的要求，認真做好自己的本職工作。現將半年來的工作情況總結如下：
一：作為一名對公客戶經理，不僅要加強學習好08年的信貸政策，重點掌握招行「總體信貸策落，客戶與業務信貸政策，行業聚焦等信貸政策部分，更要在此基礎之上，做好我行政策傳達與企業選擇分類營銷等工作，充分發揮客戶經理應盡的職責。
1、努力提升業務技能水平，強化自身風險管理意識。從支行成立至今，遇見如國內保理、開發貸款等以前沒有實際操作過的業務，為了能夠更好的拓展客戶，在分行收信部門領導的支持幫助下，自己很快了解並熟識了該業務的操作模式，風險的把握也進一步得到了提升；另外，為了加強學習業務技能，半年內先後4次參加了分行舉辦的技能培訓。
2、加強客戶營銷，做好客戶考察、授信上報、維護等工作。由於08年總體從緊的銀行政策，在實現市場營銷與風險管理和諧的基礎支行，深入研究行業發展趨勢，有針對性的做好目標客戶營銷。半年期間，曾參與昆明蘇化生物科技有限公司、雲南崎峰機電設備有限公司、滇能電力燃料有限公司、雲南城投等公司業務的開展工作。（考試大網站整理）
二：加強客戶營銷，增加客戶群體。自己的擔子很重，而自己的技能、營銷能力和閱歷與其客戶經理業績都有一定的距離，所以總不敢掉以輕心，總在學習總結，怎樣才可以更好的做好銀行工作，不斷學習、不斷積累，能夠比較從容地處理日常工作中出現的各類問題，在組織管理能力、綜合分析能力、協調辦事能力等方面，經過半年的鍛煉有了一定的提高，保證了本崗位各項工作的正常運行，能夠以正確的態度對待各項工作任務，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業務素質，爭取工作的主動性，具備較強的專業心，責任心，努力提高工作效率和工作質量。
三：存在的問題和今後努力方向。我雖然能敬業愛崗、積極地開展工作，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現在：第一，業績技能水平還不夠熟練，有些很好的客戶資源，原本能夠很好的合作，但自己卻不能很好的有針對性的為客戶制定業務方案。第二，現有的客戶資源，沒有能夠很好的深挖細刨，針對客戶貿易鏈各環節展開營銷工作；對於自己有目標的客戶群體也一直沒有找到合適的介入機會。第三，有些工作做的不夠過細，一些工作協調不是十分到位。下半年已經步入，針對以上突出的問題，我將爭取最大努力做到以下幾點：第一，加強學習，提升技能，只有具備完善的業務技能水平，開展業務才可以得心應手，游刃有餘。第二，在做好本職工作的同時，積極營銷，更新觀念，爭取以良好的心態和責任心，做出較好的業績回報招行。第三，細節決定成敗，今後我將努力完善工作細節，增強部門、同事、銀企之間等合作意識，加強團結，不斷改進，力爭做好銀行工作。
⑷ 2012年精英培訓計劃方案，銀行零售條線
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⑸ 銀行個人客戶經理學習營銷技巧培訓的心得體會相關文章
一、品牌建設要有「定力」
面對市場競爭環境的瞬息萬變，許多本土品牌很難保持定力，結果品牌很難在消費者心中留下一個清晰、統一的印象。上海家化旗下有兩個品牌美加凈和六神，九十年代中期，美加凈的贏利能力是六神的三倍，但近幾年情況卻發生逆轉，六神贏利為美加凈的三倍，而且六神沐浴露更是歷經十多年磨練，揚眉劍出鞘，硬是把許多國際知名品牌拉下馬來，成為夏季洗化類產品中的霸主。
同樣的生產、營銷卻何以產生這樣的結局呢？深入調研後我們不難發現，六神的品牌訴求「清涼、草本精華，夏天使用最好」高度差異化且非常清晰獨特，而且十多年來堅持不懈，始終如一。然而美加凈的品牌經理8年間走馬燈似的換了6個，6個品牌經理一人一個主張，前一個還在強調「青春無皺」，後一個又推出「CQ凝水活膚」，6個品牌經理挖了6口井，卻沒有一口挖深的，最終的結果，只能是品牌個性越來越模糊。而六神則因其獨特個性及始終如一的表現，品牌形象逐漸深入人心，市場表現非凡，2005年、2006年、2007年中期六神產品的銷售收入同比分別增長了17%、22%和9%。
二、品牌建設需要一個過程
品牌不是短時間能夠累積起來的，它是一個循序漸進的過程。但是目前國內的一些企業家，再做品牌建設時，盲目的認為通過事件的吵作，就可以創造出品牌的效應。在搜索引擎里輸入營銷+事件的關鍵詞，可以查看到很多關於短時間內品牌從成功的創造到迅速衰退的各種案例。
什麼是品牌？「品牌是一種錯綜復雜的象徵，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、廣告方式的無形總和。品牌同時也因消費者對其使用的印象，以及自身的經驗而有所界定。"——大衛.奧格威（DavidOgilvy）因此在品牌的建設時期，它經著品牌定位、品牌架構、品牌推廣、品牌識別、品牌延伸、品牌資產這幾個過程。那種短時間內建設的品牌，並不能完全意義的定義為品牌，僅僅只能說是一個符合，在一定的時間，一定的范圍內被大眾提起的符合。
三、品牌建設不等於廣告運作
不可否認廣告在品牌建設中的重要性，因為廣告是品牌傳播的重要手段之一，但它卻不是品牌建設的唯一工具，僅僅依靠廣告不能創建一個真正的品牌。廣告確實能提高品牌知名度和關注度，可以讓市場產生嘗試性購買，並在短期內迅速認識並嘗試品牌，但品牌不僅僅只是這些，品牌美譽度，忠誠度，品牌文化與內涵，品牌精神與氣質，品牌的價值和品牌聯想卻不是僅僅依靠廣告能打出來的！如果是:「高知名度＋低美譽度＝臭名昭著」，靠廣告轟炸來塑造品牌的時代已經一去不復返了，品牌不是單靠打廣告來塑造的。
四、讓品牌溶入到企業員工中去
常會見到這樣的現象，一方面企業在大力向消費者宣傳自己的品牌概念，另一方面是自身企業的員工都無法解釋自己的品牌究竟是什麼。對於企業外界的大眾，他們對企業品牌的理解僅僅是一個標志或者一種感覺，稍微好點的是他們能夠說出品牌的理念和標志的含義。
就拿BMW來說，一談到它，大家第一感覺就是豪華轎車的象徵，是身份的表示。但是究竟又有多少人能夠說出BMW的含義，以及它的來歷和公司的發展計劃和品牌概念呢？試問一下，當您的員工和同行的人在聊天時，在談到自身品牌的時候，無法做到詳盡其實的表達自己企業的品牌和宗旨時，您又如何能希望您的品牌被大眾所接受呢？
五、品牌差異化是一定要有的！
中國品牌面臨的最大挑戰是，如何創造有意義的品牌差異性。現在有一份來自知名市場咨詢機構MillwardBrown發布的BrandZ分析報告，該報告對企業資產資料庫進行了分析，報告表明中國品牌將自己鎖定在競爭品牌差異性的戰役上，然而卻忘記了自己尚不具備獨特性可以支持自己的品牌差異性。市場上的產品和服務類別、品種繁多，企業要想擁有「品牌差異性」的想法日益強烈，然而品牌產品的質量和吸引力觀念卻很落後。
而通用磨坊公司（GeneralMills）旗下的灣仔碼頭（WanchaiFerry），這家擁有速凍餃子產品系列的食品品牌，是其中一家沒有忘記品牌差異性要點的企業。在一個有許多水餃競爭者的市場上，灣仔碼頭如何脫穎而出並維持高價？該品牌成功的部分原因在於其產品質量，而部分原因在於其品牌故事。
灣仔碼頭之所以成功是基於其創始人臧姑娘的食譜，早在1977年，臧姑娘便推著小車，走上了當時為香港交通樞紐的灣仔碼頭，賣起了她的「北京水餃」，後來才在小推車上「北京水餃」的前面加上了4個字：灣仔碼頭。這個品牌故事使得灣仔碼頭品牌的差異化特點具有獨特的內涵，從而幫助灣仔碼頭進行品牌建設，激活了其品牌產品銷售。盡管該品牌的產品分銷有一定的限制性，但針對十大城市消費者進行的一次市場調查表明，有28%的中國人忠於灣仔碼頭；而BrandZ的調查數據表明，灣仔碼頭的潛在增長速度在所有被調查的食品品牌中居於首位。
除了灣仔碼頭，我接觸過其他許多中國速凍品牌，它們強調的品牌差異性似乎失去了內涵—不管它們針對的是功能性供給還是情感性供給。總之，在中國，企業要發展或是取勝的壓力都是巨大的，然而真正的挑戰在於爭取可持續盈利的勝利，而不是不惜一切代價去「取勝」。
六、誠信品牌建設的一個關鍵
誠信是衡量一個人的重要標准，在品牌建設中，誠信尤其重要。品牌標示著企業的信用和形象，是企業最重要的無形資產。在市場經濟下，環境每天都在不斷的變化，誰擁有了品牌，誰就掌握了競爭的主動權，就能處於市場的領導這位。在某些企業管理者的眼裡，讓消費者滿意，就能提升自身的品牌價值。的確，這是衡量企業品牌的一個重要因素。
七、售後服務關鍵
品牌是要把消費者推向品牌忠誠度的「天堂」，相信哪個品牌也不願意進品牌忠誠度的「地獄」；這就要把品牌的售後服務上升到品牌的競爭戰略層面，提高品牌售後服務部門的地位，強化、管理其服務職能，使品牌售後服務不斷升級，利用品牌售後服務的形式來傳播品牌文化，不斷塑造品牌的美譽度，最終實現由品牌售後服務的忠誠度轉化為對品牌忠誠度的忠誠「天堂」。
八、年輕化的理念
迎合了年輕受眾的喜愛，但賓士的整體形象有無損耗呢？高端豪華品牌下探市場，豐富產品線，是為了要吸引年輕的消費者，使賓士的消費者，能在整個生命過程當中不同的時段都能夠擁有不同的賓士車，只不過是在車型選擇上有不同年齡階段的訴求。從現在的情形來看，這種影響是不存在的。
⑹ 淺談客戶經理如何加強卷煙零售戶培訓
為此，在當前網路建設已基本實現現代化、信息化的同時，加強卷煙零售戶培訓，提高卷煙零售戶的整體素質已顯得迫在眉睫。 由於零售戶隊伍的龐大，不可能將所有的零售戶都集中起來進行培訓，所以除了可以對少數零售戶代表培訓外，對於絕大部分的卷煙零售戶的培訓這項任務還要靠客戶經理去完成。那麼，客戶經理如何才能做好卷煙零售戶的培訓，使零售戶的整體素質能跟得上煙草發展的節拍，從而積極配合煙草商業企業加強規范自律，提高經營銷售水平，確保稅利保增長目標實現呢？ 第一，加強對零售戶基本素質的培訓。 對於卷煙零售戶來說，應該有一個卷煙經營的基本素質要求。筆者認為，作為卷煙零售戶來說，必須具備以下幾個方面的基本素質。 一是要有一定的敬業精神。卷煙零售工作與其他零售工作一樣，在經營中會遇到各種各樣的困難和矛盾，這就要求零售戶必須具備一定的敬業精神，有一定的事業心和責任感，只有這樣，才能經營好的卷煙，在實現好自身的理想與人生價值的同時，實現好煙草商業企業的願景目標。 二是要有一定的市場經濟知識。在市場經濟時代，卷煙經營同樣需要市場經濟知識和能力。所謂市場經濟能力，就是眼觀六路、耳聽八方，了解市場信息、分析市場走向、把握市場動態的能力。 三是要有優質服務的能力。卷煙零售主要是靠服務。誰能把握了消費者的服務需求，為顧客提供一流優質服務誰就是服務的贏家。為此，卷煙零售戶既要具備顧客第一，服務至上的理念，又要具備誠信服務、優質服務的能力，想顧客戶所想，急顧客所急，積極為顧客服務。 四是要有向顧客宣傳的能力。由於卷煙也是一種營銷性商品，零售戶在向顧客推銷卷煙時，必須具備一定的語言表達能力，同時又要掌握各類品牌的卷煙特性，以准確向顧客宣傳和推銷，通過宣傳來提高經營水平。 五是要有現代信息知識能力。隨著時代的發展，信息化已成為當今時代的主題，而煙草更是率先一步，在全行業系統實現了電話訂貨、電子結算、網上配貨、物流配送的新型信息化營銷模式。有的地區已經實現了網上訂貨，如果零售戶不及時學習這些新知識，更新觀念，哪怕是以前經營業績再好，也遲早會掉隊落伍。 六是要有一定的綜合知識能力。這些能力包括自律能力、語言能力、服務禮儀能力、顧客心理分析能力等等。 第二、把握零售戶培訓的幾點原則。 由於零售戶本身素質的差異性，目前在零售戶隊伍中，有不少客戶還不具備這些卷煙經營的基本素質。這就要求客戶經理要加強對零售戶的培訓。如何使培訓形式多樣、富於實效呢，筆者認為，在對卷煙零售戶的培訓中一定要掌握好以下幾條原則。 分類原則。就是根據零售戶的不同基礎條件進行分類培訓。比如說：根據文化程度進行分類、根據性格差別進行分類，做到因人而異制定不同的培訓計劃。 激勵原則。作為卷煙零售戶來說，之所以他們會從事卷煙零售業務，其目的都是想通過卷煙零售來實現自己的理想，達到自己渴望的要求，這也是對卷煙零售的一種認可。為此，在對他們進行培訓的時候，一定要堅持激勵原則，採取正面引導的方法加強對他們的培訓，要通過激勵來激發他們的學習熱情，增強他們對卷煙零售的信心，從而加強學習，提高自我，逐步達到卷煙零售者的基本素質要求。 實踐原則。對卷煙零售戶來說，他們最看重的不是空洞的理論，而是實實在在效果。為此，在給卷煙零售戶培訓時，切不可泛泛而談，一定要注重以實踐為主。在實踐中加強對他們業務流程的培訓，這樣，既使是再復雜的流程、再多的規范條款，再難的技巧方法都會變得通俗易懂，零售戶學習起來自然輕松愉快。 跟進原則。在對零售戶進行培訓以後，一定要及時對他們的學習效果進行跟進，對於學得到位要予以鞏固，對學得不到位或者出現理解偏差的要及時予以糾正，並給予其適時的評價與鼓勵，調動他們學習的積極性。 持續原則。對零售戶的培訓是一項長期的任務，不是一一蹴而就，一勞永逸的事情。不同的時期有不同的培訓內容和培訓要求。為此，客戶經理一定堅持持續原則，持之以恆地做好零售戶的培訓工作，使他們在任何時候，都能緊跟行業和社會的形勢，加強學習和提高，做一名合格優秀的卷煙零售戶。 第三、注意對卷煙零售戶培訓的方式方法。 為了提高對卷煙零售戶培訓的效果和效率，客戶經理在對客戶培訓時要注意方式方法，一方面要加強培訓的計劃性，另一方面要注意培訓的形式，比如說，對於一些常識性的知識培訓，可以採取授課式的培訓，而對一些市場知識的培訓可以採取互動研討式培訓等等。總之，一定要用最少的時間，花最低成本，獲取最大的培訓效果。 卷煙零售戶培訓工作是一項看似簡單卻又十分復雜而艱巨的工作，也是客戶經理一項重要職能。客戶經理唯有不斷加強自身學習與鍛煉，打牢自身的工作基礎，增強與客戶共創成功的意識，才能培訓好零售戶。
⑺ 採取哪些措施加強客戶經理盡職盡責管理
為行業營銷策略的執行人、零售客戶利益的代表和企業文化的傳播者，客戶經理在整個行業可持續發展中具有至關重要的作用。如何加強客戶經理管理，管好客戶經理，理清工作思路，更好地為行業的發展提供強大的動力，是當前行業必須重視的問題。
經過近幾年的精心建設，客戶經理隊伍整體素質有了明顯的提升，能夠基本勝任崗位工作，但不容忽視的現實是，仍有部分客戶經理存在著責任心不強、自信心不夠，競爭意識差，創新能力弱等一系列問題，這和當前行業提倡的深度營銷和精益營銷的要求相去甚遠，無法適應更高層次、更新水平的營銷工作。因此，如何加強客戶經理管理，使其工作卓有成效，更大程度地體現自身價值，值得我們深思。筆者結合自身工作，簡要談一下對此項工作的認識。
一、思想素質管理
記得有這樣一句話：有才有德者，重用；有德無才者，平用；有才無德者，不用。寥寥數語，導出了素質管理在客戶經理工作中的重要性。職業道德教育也是客戶經理管理的一個重要方面。雖然說衡量一個客戶經理是否合格，學歷水平、工作能力當然是是一個很重要的方面，但首當其沖的是看他工作思路是否符合大局，工作是否具有責任心。如果作風散漫，拖拖拉拉，人浮於事，說一套做一套，其素質低下，缺乏責任心，縱使有過人的才華也干不好工作。沒有職業道德的人，什麼工作也干不好。
加強客戶經理素質管理，首先要教育和引導客戶經理樹立「以客戶為中心」的服務理念，積極開展職業道德教育。培養客戶經理誠實待人、寬厚待人，言必行，行必果，養成良好的職業操守，以熱情、優質的服務感動零售客戶，使零售客戶感受到發自內心的尊重；其次是嚴格工作流程，工作流程要科學合理高效，具有可操作性和實用性，這樣客戶經理才會盡職盡責；再次要有一定的監管制度和可行有效的懲罰制度，促使客戶經理按工作流程辦事，讓他們明白違反流程、不盡職的代價是什麼。最後是通過行為教育，讓客戶經理自覺接受約束。一是要不時給客戶經理提供教育培訓和學習的機會，如定期地組織客戶經理參加營銷知識、計算機知識等培訓，不定期組織客戶經理到外面參觀學習先進的兄弟公司的經驗和成果，這樣能起到督促作用，樹立危機意識、競爭意識，提高整個團隊的責任心；二是作為客戶經理的領導者要身體力行，起帶頭示範作用。出了問題，領導者要勇於承擔責任。如果領導者都擔負不起責任來，那一般客戶經理的肩膀又能扛得住多大的責任重擔呢？只有領導者敢負責任，客戶經理也才能敢負責任，才能盡職盡責，為公司的發展獻計獻策。
二、營銷技能管理
由於客戶經理的工作職責就是為零售客戶提供良好的服務，這就需要客戶經理具有豐富的專業知識和工作技能。加強營銷技能管理，不斷提高客戶經理的營銷理論水平，積累營銷工作經驗和客戶服務經驗，才能其增強分析和思考能力、語言溝通能力、寫作能力、協調能力、計算機操作能力等。可採取工作例會、日常溝通、專題會議等形式加強對客戶經理的指導、培訓和管理，具體內容包括以下幾個方面：
（一）企業常識培訓。介紹企業的歷史及成就，企業的文化價值及發展願景，企業的組織機構和管理流程，企業在所屬行業中的地位，企業的用工制度及人才戰略等。
（二）商品指示培訓。介紹國家對卷煙商品的特殊政策，商品生產工藝技術，包裝、口味、價位、吸味等特點，卷煙商品的涉及理念，商品的市場定位，商品的賣點，卷煙商品保管知識等。
（三）市場知識培訓。介紹卷煙的市場環境，商品銷售市場機會分析，本地消費需求及購買習慣，國家及地方經濟社會發展狀況，周邊市場環境影響等。
（四）銷售管理培訓。理解並掌握市場銷售分析，品牌推介、拜訪計劃及銷售計劃制定，個性服務及管理，客戶需求分析，目標客戶選擇，廣告陳列，營銷指導方法等。
（五）溝通技巧培訓。如何正確處理零售客戶抱怨，塑造個人形象，業務談判技巧，拜訪交流技巧，客戶滿意度管理，服務補救的技巧，投訴及危機處理的原則等。
（六）行政管理培訓。主要包括品牌競爭力、品牌周期性、新品牌引入可行性、品牌衰退、品牌替代、市場需求、經營環境、品牌營銷效果調查分析及撰寫，工作效率管理和自我管理等。
三、基礎資料管理
基礎資料的填寫是客戶經理工作的一項重要內容，是客戶經理工作痕跡化的一種體現。基礎資料的齊全與否、正確與否、分類與否、保管與否，在很大程度上反映出客戶經理的工作質量的高低。在對客戶經理實行基礎資料管理過程中，要重點檢查如下內容：
（一）檢查工作記錄保存情況
1、資料是否齊全；
2、資料是否正確；
3、資料是否分類整理；
4、資料是否保管良好；
（二）檢查工作記錄完成質量
一是工作日誌。督促客戶經理按時提交工作日誌，且工作日誌內容和填寫符合要求；在每日工作例會前，瀏覽客戶經理工作日誌，了解情況；對客戶經理工作日誌的進行批閱，對評價、要求、建議三個部分的內容，做到文字精練，內容具體，指導性強；經常比較客戶經理的工作日誌填寫質量改進情況，對突出表現者，即使提出表揚。二是信息傳遞單。工作中手機、整理並需傳遞至其他崗位的的信息，是否統一使用信息傳遞單記錄，並根據信息類型，按企業要求傳遞到相關崗位；信息傳遞單項目填寫是否齊全，包括編號、信息提供人、傳遞時間、信息分類、信息內容、建議或要求、收件人、收件時間、處理意見、反饋等；每日檢查和記錄客戶經理信息傳遞單的使用情況，評估和記錄信息傳遞單反映的信息質量、傳遞流程。三是會議記錄。要求客戶經理參加日例會、周例會、月度或專題營銷工作會議均應做好會議記錄，定期抽查客戶經理會議記錄情況，提出指導；會議記錄下發後，集合會議安排，即使檢查零售經理落實執行情況。四是月度營銷計劃。指導、監督客戶經理每月按照月度營銷流程編制營銷工作日計劃，並檢查、監督客戶經理執行；指導客戶經理開展營銷分析，有針對性地制定營銷服務措施與拜訪計劃；每月對客戶經理工作計劃執行情況進行檢查；五是其他工作記錄。督促客戶經理完成企業制度規定的其他信息的記錄和保存工作，如分析材料、專題報告、工作總結、營銷案例、零售客戶的簽名材料等
四、工作績效管理
由於客戶經理在工作中承擔著具體經營指標，如銷量、單箱值、品牌培育等，受制於如何處理過程與結果的問題、團隊與個人的問題、近期與遠期的問題，造成了客戶經理只知道營銷產品，不知道營銷客戶；只重視任務的完成，而不重視客戶關系的維護。因此，要細化對客戶經理的工作績效的管理，並通過參考零售客戶對客戶經理的評價來評估服務的好差，公開、公平、公正地評估客戶經理的工作。
一是客戶經理實行月度工作百分制，對客戶經理月度經濟運行業績、銷售預測業績、客戶管理情況、營銷服務情況、制度執行情況、基礎資料管理情況等方面的績效進行評估。其中，客戶管理情況、營銷服務情況是客戶經理績效考評的重點內容。二是季度工作考評實行百分制，考核內容與月度工作考核內容相同。三是要每半年對客戶經理進行評價，進行客戶經理崗位技能練兵活動，包括客戶經理崗位「應知應會」、信息系統操作、工具應用、分析能力等。四是對客戶經理每年度進行考評，對客戶經理上年度的工作績效和綜合素質進行綜合評定，優勝劣汰。
五、個體指導管理
客戶經理作為一支營銷團隊，由一定數量的成員組成。而每個客戶經理在團隊中的表現在求大同的前提下，仍然會有存小異的地方，這就需要對每個客戶經理的具體情況進行評估，並加以正確引導和管理。
（一）信息不足型的客戶經理
要分析信心不足的原因，幫助其樹立信心；肯定其長處，也指出其不足，並提供解決問題的有效方法；陪同拜訪，使其從容行事，由易到難再漸入佳境；向其傳授商品知識、銷售技巧，鼓勵其提升技能；工作略有進步，給予鼓勵和表揚，增強其信心。
（二）缺乏干勁性的客戶經理
指出缺乏干勁的弊端，並探究其缺乏干勁的深層原因；外在激勵和內在激勵雙管齊下；陪同銷售及拜訪，在過程中予以輔導；必要時更換調整分管區域，以期新環境能激發鬥志。
（三）客戶抱怨型的客戶經理
追查客戶經理深層責任；分析客戶經理性格特點及工作適應性，並指出存在的問題；傳授其溝通技巧，提升其服務能力；必要時調整分管區域，以重新樹立客戶關系。
（四）虎頭蛇尾型的客戶經理
細化評估指標，強化其工作過程的檢查和評估；多提供培訓交流的機會；多做思想工作；明確及督促各時段的工作目標。
（五）怨憤不平型的客戶經理
多給予勸導和安撫；引導其多參加團隊活動並充分發表意見；通過政策、制度解釋平息其不平心態；堅決制止批評其無理取鬧行為表現，並動之以情，曉之以理進行說服；告之其長期目標與短期目標的平衡協調。
（六）驕傲自滿型客戶經理
以事例說明驕兵必敗；工作給予加壓，並對其嚴格管理；肯定其成績並適當獎勵，但也同時指出其不足。
（七）優秀型客戶經理
多給予肯定及表揚，樹立其形象；多給予尊重，並鼓勵其多幫助指導別人；注重內在激勵，賦予成就感；不斷提出新的目標，激發其活力。
⑻ 如何運用精益管理實現客戶經理職能轉型
（一）優化工作流程，創建職能轉型基本條件
目前客戶經理的日常工作缺乏標准化、制度化，應結合客戶經理在市場化取向改革中的角色定位，以精益管理工具為抓手，以提高工作效率為目標、以消除無用流程為原則，從工作點滴入手，重新梳理客戶經理日常工作。
一是充分運用好「魚骨圖分析」「ECRS精益改善」「SOP標准化指導書」等現代精益管理工具，建立一套新形勢下為客戶經理量身定做的工作流程，根據工作的實際情況、具體工作職責和目標，將各項工作納入到一個統一的流程中，使客戶經理的工作切實得以優化、改善，做到有標准可依，有規范可行。二是多渠道為客戶經理減負，提高工作效率。借鑒如通訊、保險、銀行等行業的客服電話這一舉措，煙草公司也可以建立相應的服務號碼，以及通過簡訊平台、QQ群、微信、網上自助服務等現代化交流工具，為客戶提供一些基礎服務，即方便了客戶，也減輕了客戶經理的日常工作量。三是所有工作不能讓客戶經理眉毛鬍子一把抓，要進一步完善市場經理制度，把經營分析報告的提報、客戶的培訓指導、各種總結計劃的制定等一些文字性工作由市場經理統一來負責，讓客戶經理從「埋頭拉車式」的繁瑣工作脫離出來，把更多的時間運用到品牌培育、市場走訪、服務客戶中去。
（二）優化客戶服務，把握職能轉型中心環節
目前的客戶服務模式已遠遠不能適應新形勢下的卷煙市場需求，要以市場化取向改革的服務模式與工作機制為抓手，實行精準營銷，強化服務需求，完善服務質量，著力促進客戶服務從「以我為主」向「以客為尊」轉變。
一是要整合服務資源，根據轄區市場的實際，以地理位置為基點，科學設置服務半徑，重新劃分調整客戶經理服務范圍，形成「服務響應最及時、服務半徑最合理」的最優級資源配置新模式，只有及時、方便、准確、詳盡掌握客戶信息，才能讓客戶服務各項工作有的放矢、游刃有餘。二是在拜訪內容上要從同質化服務向差異化服務轉變。差異化服務，不僅僅局限於貨源分配的差異化，面對形態各異的零售客戶，強化客戶期望管理，在公平規范地基礎上推廣標准化、個性化、親情式、增值化的服務體系，使資源配置效率得到提高。三是拜訪方式上要從單一拜訪向多元拜訪轉變。當前客戶經理的日常拜訪往往被限定在工作日內上門走訪的狹義范疇，客戶經理要對客戶進行細分識別，不斷豐富拜訪形式，針對不同零售終端的經營特性和經營者的交流習慣等，通過以上門拜訪為主，輔以其他拜訪方式，靈活機動地做好拜訪服務工作，才能提高拜訪效果，增強客戶黏性。
（三）優化業務培訓，提供職能轉型強力支撐
客戶經理隊伍的知識素養、業務水平能否與之相適應，思維意識、操作技能能否緊跟潮流，是現代零售終端發揮功能、實現職能轉型成功的關鍵。
首先要制定科學的培訓計劃，建立培訓長效機制。對客戶經理隊伍的培訓，既不能忽視傳統教學方式的深入性和互動性培訓，也要大膽引入社會上各種類型的拓展訓練；既要有跟班操作學習，也要有崗位互換掛職鍛煉；既要主動走出去學習借鑒先進經驗，也要請進來研究解決當下存在的問題。藉助外力，提升培訓質量，使客戶經理真正理解新業務模式的內涵。其次在訓後跟蹤方面要詳細記錄客戶經理在培訓後的效果：比如工作方式是否改善、工作效率是否提升等，以便在今後的培訓中不斷調整培訓計劃，優化培訓內容及方式，使之更貼近營銷工作實際，使培訓取得實效。最後要加強「練兵」活動，確保客戶經理隊伍素質的全面提升。平台操作使用、拜訪客戶我最優、本職業務「一口清」等崗位練兵活動的開展是提高業技能水平、錘煉一流客戶經理隊伍的重要舉措。只有通過不斷練兵，客戶經理才能切實對自己轄區客戶、市場環境、銷量行裝情況了如指掌，胸有成竹，才能真正增加工作自信心和服務客戶能力。
（四）優化激勵機制，激發職能轉型內在動力
激勵是現代管理學的核心內容之一，是人力資源管理的基本理論和重要手段。激勵的種類很多，不同的激勵方法具有不同的功能。客戶經理隊伍的管理也應該注重激勵理論的應用，充分調動其主動性及工作熱情，以實現客戶經理職能轉型的目標。
首先是薪酬激勵。通過不斷完善考核制度，制定科學合理的客戶經理績效考核體系，實現對客戶經理履職狀況的全面、客觀、公正考核，將考核結果和客戶經理的薪酬檔級升降掛鉤，獎罰分明，獎優罰劣，通過率薪酬「杠桿」的調解，充分調動客戶經理工作積極性。其次是成長激勵。通過建立完善的人才選拔機制和人才培養機制，打通基層人員的晉升、成長通道，建立客戶經理等基層員工的成長激勵機制，才能切實激發客戶經理自我成長的內生動力。三是精神激勵。對客戶經理還需要重視精神層面的激勵，重視他們被尊重和自我實現等方面的需要。通過技能競賽、崗位比武、評先評優等形式，為客戶經理打造人生出彩的平台，進一步激發其工作熱情。
⑼ 中國平安金融客戶經理培訓計劃靠譜嗎
不靠譜，從標題來看中國平安就是保險公司，金融應該是理財馮紅險，客戶經理就是業務員！所以標題很華麗實質內容就是培養業務員！好乾的不賺錢，賺錢的不好看，保險幹得好很賺錢，隨便一個主管理論上月薪不低於8000塊，個別情況除外！業務經理年薪都在20萬到百萬不等！行政經理四級機構基本年薪不會高過業務經理！大概這樣子！