㈠ 電腦廣告策劃案
當家」超濃洗衣液全國市場廣告促銷策劃書
商品名稱：「當家」超濃洗衣液
廣 告 主： 江蘇當家洗滌劑有限公司
廣告代理： **廣告公司
實施時間：1997年1月--12月
目 錄
一、市場競爭情況分析及其對策建議
二、廣告策略
三、廣告語
四、廣告表現
五、SP促銷活動的實施設想
六、公關促銷活動的實施設想
七、軟性廣告開發設想
八、關於集團消費的若干問題
九、廣告媒介計劃
十、各階段的媒介投放與費用預算
一、市場競爭情況分析及其對策建議
（一）、間接競爭對手分析及其對策
我們認為，對當家洗衣液產品市場推廣構成主要威脅的間接競爭主要來自兩大方面：
1、洗衣粉市場
1）、分析：
當前，國內洗衣粉市場的競爭特徵主要表現在：
① 品種功能日漸豐富
由於市場需求的拉動和科技開發步伐的加快，洗衣粉產品已由幾年前單純的普通洗衣粉迅速發展成為包括有濃縮、超濃縮、特白超濃縮、低泡、無泡、高效、增白、加酶、加香、滅菌、消毒、無磷、等等在內的多品種、多功能的產品類型。
②名牌產品瓜分市場
目前，高富力、白貓、加佳、天津加酶、活力28、熊貓、海鷗、佳麗、芳草加酶等國產洗衣粉十大品牌的銷量佔到全國各牌洗衣粉總銷量的40%左右。
同時，美國的「寶潔」（P&G)，日本的「花王」(KAO)，&127;英國的「聯合利華」（Uni-lever）和德國的「漢高」（Henkel&127;）四大國際民用洗滌劑公司與國內企業合資生產的洗衣粉品牌，其在高消費階層中的指名購買率很高。
2）、對策：
由於洗衣粉的產品概念已為廣大的消費者所接受，人們已經形成了相對穩定的定勢消費心態；而且，目前洗衣粉產品的功能和品種尚能滿足消費需求，消費者對洗衣用品暫未有強烈的替代品期待，因此，這一時期推廣「當家」洗衣液產品，我們以為，必須認真做好以下兩種工作：一、進行洗衣液產品與洗衣粉的功能比較，突出其無可比擬的優點，從理性上引導消費；二、樹立一種消費新潮的產品概念，首先吸引一批具有超前意識和趕潮心態的消費者試用產品，創造一個嶄新的洗衣用品消費市場。
「當家」濃縮洗衣液與一般濃縮洗衣粉的比較：
「當家」濃縮洗衣液
一般濃縮洗衣粉
形狀
瓶裝液體，不易散失和變質，容易攜帶和存放
袋裝粉末，容易散落、吸潮變質，不便攜帶和保存
使用
不用浸泡，方便省時
必須浸泡
功能
1、內含特別的SILO高效助洗劑，能迅速滲入衣服纖維深層瓦解污垢，具有極強的去污力，能完全替代衣領凈及其他各種專用洗滌劑的功能
去污力一般，頑垢難以洗凈
2、內含增白劑
除特製增白洗衣粉外，其他類洗衣粉均無增白功能
3、在冷水中發揮同樣效能
需用溫水浸泡，才有最佳效能
4、適宜各種布料的洗滌
特殊的布料必須用專用洗衣粉或洗衣劑
2、專用洗衣劑市場
1）分析：
此一市場的明顯特點是分工日漸精細。目前已出現的有羊毛衫專用洗滌劑、絲綢專用洗滌劑、絲毛香波、專門用於清洗高級衣物的乾洗精、專用於清洗衣領袖口污跡的衣領潔、衣領凈、專用於漂白淺色織物的漂白水、可使顏色織物色彩鮮艷的彩漂粉等。
2）對策：
針對這一市場的競爭策略，我們的看法是依然採取比較的方式，&127;其比較側重點列表如下：
「當家」濃縮洗衣液與專用洗衣劑的比較
「當家」洗衣液
專用洗衣劑
功能
綜合（增白、彩漂與特效助洗），即能重點去污，又能全面干凈
專項，只能重點去污
價格
綜合洗滌成本低
綜合洗滌成本高
使用
方便，一瓶通用
不方便，需准備多個品種
（二）、直接競爭對手分析及其對策
1、分析：
1）就目前國內洗滌用品市場來看，雖然洗衣粉與專用衣物洗滌劑的競爭已日趨白熱化，但是洗衣液產品的競爭卻尚未開始。主要競爭品牌有上海的扇牌超濃縮高級洗衣液、西安的開米滌王超濃縮多功能中性洗衣液、南京的鼓樓牌液體皂及芭蕾多功能液體皂、唐山的麗華王和廣州的高富力快潔超濃縮洗衣液等幾個品牌在市場上作試探性銷售，其廣告投放及促銷攻勢均未大規模鋪開，且廣告訴求並未形成強有力的個性，消費者對以上品牌的認知度和好感度都未有明顯的傾向。因此，洗衣液市場尚處於萌芽狀態，消費者對洗衣液的產品概念尚未形成，品牌認知更是空白，因此，我們認為，現在是「當家」洗衣液切入市場的有利時機。
2）各品牌同類產品推向市場的功能訴求點，幾乎都集中在以下幾點：
①含有高效助洗劑，去污力特強。
②含有漂白成份，無須再加漂白劑。
③不用浸泡，省時省力。
④在冷水中發揮同樣效能。
⑤適用於各種布料和衣物的洗滌。
⑥是當今國際洗衣用品最新潮流。
2、對策：
1）、鑒於市場上其它品牌的洗衣液在其產品推廣中主要著重於產品功能的介紹，並沒有強調其特殊的科技含量，更沒有進行一種科學概念上的關聯與訴求，而從消費者的接受心態來說，科技含量高的產品更容易使消費者產生興趣與信任。因此，突出「當家」產品因特別含有「SILO」高效助洗劑、去污力特強的個性特點，強調其領先國際科技水平的高科技含量，並在「SILO」與「當家」品牌之間建立一種相應的關聯，才能在短期內有效建立起「當家」品牌實力雄厚、品質超群的個性形象。
2）、加強廣告宣傳和媒體投放的力度和廣度，以期在盡可能短的時間內迅速搶占市場空檔，創造國內洗衣液市場的第一品牌。有一個很能說明問題的例子：廣東江門洗衣機廠是我國第一個生產全自動洗衣機的廠家，其生產的「金羚」牌洗衣機是我國全自動洗衣機的第一代產品。但是，在新產品推向市場的時候，廠家並沒有意識到大力度投放廣告、迅速搶占第一品牌的位置的重要性，當其它品牌的後續跟進產品如雨後春筍般地涌現出來的時候，全自動洗衣機產品的市場已經被嚴重瓜分，「金羚」此時再推出「全自動洗衣機，金羚第一家」的廣告，也已於事無補了。
二、廣告策略：
（一）、廣告目標：
1、協助完成公司12936萬元的年總體銷售目標。
2、促成目標消費群體由使用洗衣粉到使用洗衣液的消費習慣的轉變，達到引領消費時尚的目的。當家洗衣液市場推廣的總體指導思想應以創造一種消費時尚為主，並由此開辟更廣闊的市場空間，而不能僅僅徘徊在與洗衣粉瓜分市場這一檔次。
3、樹立「當家」為國內濃縮洗衣液市場第一品牌的形象。第一品牌的含義包括：
1）江蘇當家洗滌劑有限公司是我國第一家生產超濃洗衣液的企業。
2）江蘇當家洗滌劑有限公司是我國生產超濃洗衣液規模和產量最大的企業。
3）「當家」超濃洗衣液在國內目前是質量是最好的。
（二）、廣告定位：
洗衣液目前在國內尚屬高檔日用消費品，廣告宣傳應側重於突出產品超凡的功能品質，科技含量，方便的使用性能和創造一種時尚消費的新潮流。
1、市場定位：
首期重點目標市場為北京、上海、廣州、西安四大城市，次重點市場為南京、成都、武漢、沈陽等地，並以此帶動華北、華東、華南、華中西北、東北地區的銷售推廣。
2、商品定位：
替代洗衣粉，更具優異性能的新一代高科技洗滌用品。
3、廣告定位：
更方便、更高效、更適合現代生活消費習慣的新一代洗滌用品。
（三）、廣告對象：
1、城市中有一定超前意識家庭的家庭主婦、趕時潮的年輕人、單身貴族。
2、大中型企業及星級賓館的集團消費者。
（四）、廣告階段策略：
廣告實施時間段：1997年1月－－1997年12月
1、前期＿＿以功能訴求為主，情感訴求為輔，重在突出產品與眾不同的個性特點，迅速搶占市場空檔，打開知名度，創立第一品牌的先導形象。
2、中期＿＿在繼續進行產品功能訴求的基礎上，加強情感訴求的力度，有效增強產品和企業對市民尤其是家庭消費者的親合力，用觀念引導和情感打動相結合的方式，進一步擴大市場的佔有份額。
3、後期＿＿強化公司企業形象的宣傳，以實力的展示推動產品的市場拓展。
三、廣告語：
1、我們今天用「當家」！
2、用「當家」，當好家。
3、「當家」洗衣，省心爽意。
4、當家，好舒心！
5、「當家」做主，全家無憂！
四、廣告表現
因為同類洗衣液產品並未構成實質性的威脅，而此一時期的廣告重點在於首先給予目標消費群體灌輸「當家」洗衣液產品無論在性能、品質還是使用方式上均優於洗衣粉及其他專用洗衣劑產品，代表著國際洗衣用品新潮流的產品概念，因此，我們以為，此一時期的廣告策略重在比較，採取與間接對手進行功能比較的方式，強力訴求「當家」作為新一代創潮流的洗滌用品與眾不同的功能品質，重點突出「當家」獨具優勢的含有「SILO」高效助洗劑的科學配方，藉助這一新名稱的科學內質，創造一種高科技含量的產品概念，我們以為，如果能通過廣告的手段，在「當家」與「SILO」之間建立起一種同位的關系，「當家」作為一種新一代高科技產品的概念才能即快又牢固地在消費者頭腦里建立起來。
在重點進行「SILO」產品概念的訴求的同時，對於其不用浸泡、內含增白劑、在冷水中能發揮同樣效能等等有異於一般洗衣粉的功能品質，在這一時期的廣告訴求中將作為其個性「買點」進行強力訴求。
在進行功能訴求的時候，我們要堅持以功能帶品牌的原則。只有功能，沒有品牌，只是為他人作嫁衣裳。在具體訴求和告知的時候，我們要集中強調只有「當家」才具有獨特的功能，只有「當家」才能讓你這些功能的滿足。以此樹立起「當家」品牌在消費者心中的地位。
1、電視廣告：
A.將基於以下三個創意點：
a)「SILO」與「當家」產品概念的形象樹立；
b)「重擊污垢，全面干凈」的視覺沖擊效果；
c)產品的其它功能展現。
B.創意構想：
我們在這一時期擬推出的三條廣告片分別為：
a、去污篇：主要訴求SILO功能。
b、浪潮篇：主要訴求當家品牌形象。
c、當家篇：主要訴求當家品牌特徵和功能。
2、報紙廣告：
擬採用懸念廣告的出街模式，推出「當家」產品的系列報紙廣告，系列廣告一共有8款，前三款為懸念，以吸引消費者的強烈關注，第四款點題，承上啟下，後四款分別為功能強化，全面、細致而有重點、有特色地介紹「當家」產品的獨特功能，一方面可以採取一個廣告訴說一個功能的單兵突進、各個擊破的戰術，另一方面也可以將四個功能綜合成一篇推出。在投放策略上有分有合，從而強化消費者對於產品充分認知和全面了解，有力配合電視廣告，形成全方位的廣告攻勢。
1）懸念系列：
《30年代用皂角洗衣服，我們今天用什麼？》
《50年代用肥皂洗衣服，我們今天用什麼？》
《70年代用洗衣粉洗衣服，我們今天用什麼？》
《洗衣第三次浪潮由當家掀起－－我們今天用「當家」》
2）比較系列：
《一樣的溶解，不一樣的時間》
《一樣的去污，不一樣的力度》
《一樣的洗衣，不一樣的增白》
《一樣的價格，不一樣的效果》
3）功能篇：《SILO開道，重擊污垢》
4）促銷廣告：
《自填數字，幸運抽獎》
《美好家庭，夫妻共建》
《完成一句話，獲得大獎品》
3、雜志廣告：《浪潮篇》
4、廣播廣告：《浪潮篇》
5、其它媒體：
以電視和報紙廣告的基調和內容為基礎，進行創意和設計。
（五）、廣告規范性向針對性方面轉化的策略
如果資金允許的話，我們建議此一階段的功能廣告應針對不同目標區域選擇不同的功能訴求點，詳見下表：這主要是考慮到我國內陸與沿海、南方與北方的消費習慣與消費期待存在著明顯的差異。
地 域
代表城市
消費者特徵
建議功能訴求點
北方
北京
更注重產品的價格性能比
產品功能的理性訴求及其比較
內陸
西安
其消費特徵較為保守
應側重於去污力強，一物多用的消費承諾及價格優勢
華東
上海
比較實際，既注重產品的價格、性能，又注重使用的方便、省時，而且比較看重時尚，趕潮心態明顯
應重點在引領消費時尚上下工夫，同時兼顧價格
華南
廣州
更注重產品使用時的省時省力，不太關心價格的因素；同時，因為廣州地區氣候炎熱，人們換洗較勤，所以對於去污力強的功能難以形成關注的焦點
應側重在使用方便、引領時尚方面
（六）、「當家」吉祥物的形象設計意念與推廣設想
1、形象設計意念：
獨具個性特徵的吉祥物的設計與推廣對於樹立產品的品牌形象，&127;加強消費者對於產品的認知與好感有著積極的作用。我們建議：將吉祥物命名「SILO」，以突出產品自身的高科技、高品質的概念特徵及獨特功能，使消費者產生強烈印象。
2、推廣設想：
「當家」吉祥物的推廣應貫穿在「當家」產品的整體推廣之中。充分利用「當家」吉祥物的可視性、親合力和充分體現產品特點的科學內質，強化當家產品的品牌形象。具體包括：
1）產品包裝及各類廣告媒介上的應用設計。
2）吉祥物紀念品的形象設計。
3）吉祥物人形包裝的形象設計。
藉助廣告的發布、紀念品的派送與人形包裝的現場展示，在消費者中間進行「當家」吉祥物的宣傳推廣。
五、SP促銷活動實施設想：
鑒於我們促銷的產品是家庭日用品，促銷的對象是普通的市民大眾，所以，我們的促銷活動將圍繞家庭及普通的消費者來設計和實施。具體建議有：
1、小包裝、試用裝社區派送。
2、「當家」櫃台現場促銷。
3、「自填數字、幸運抽獎」活動。
4、「美好家庭，夫妻共建」活動。
5、「完成一句話，獲得大獎品」活動。
（一）小包裝、試用裝社區派送實施計劃
1、意圖：通過面對直接消費群體的社區派送，發揮直銷與口播廣告的直接促銷效果，有效提高產品的知名度，增加消費者對產品特殊功能的深刻認識，以此促成消費者對「當家」產品的指名購買和長期消費。
2、區域選擇：
1）廠礦企業比較集中的地區。
2）層次較高的消費者集中的外企、學校、醫院等家屬、宿舍區。
3）單身公寓與出租屋集中區域。
3、實施：
1）在當地招聘派送人員，定量定地區分配任務。
2）印製宣傳單張，及消費者反饋意見表。
3）上門收取消費者反饋意見表，交銷售代理處。
4）銷售代理根據消費者的意見反饋，將銷售計劃和產品質量及包裝的改進意見回饋給總公司。
4、說明：
派送活動要選擇好區域重點，並盡可能鋪開，以達到以點帶面的目的。
（二）「當家」櫃台的現場促銷
1、意圖：
集中在銷售點進行的促銷活動，可以製造銷售熱點，吸引目標消費者的強烈關注，通過直接的促銷手段，達成可觀的銷售業績。
2、實施：
1）選擇有代表性的消費區域，集中在大商場設立「當家專櫃」。
2）配合售點POP、海報、宣傳單張以及街道護欄廣告大造聲勢。
3）選擇大眾媒介公布活動舉辦信息。
3、方式：
1）優惠價銷售、免費試用、現場示範、現場抽獎活動。
2）當家吉祥物免費派送「當家」小包裝或試用裝產品。
4、說明：
現場促銷活動可以選擇在新產品上市、節假日等時間舉行。
（三）「自填數字、幸運抽獎」促銷活動實施方案
1、主題： 自填數字、幸運抽獎
2、時間：97年8月至12月
3、開展區域：「當家」產品銷售的重點地區和次重點地區。
4、活動程序：
在「當家」銷售的主要商場開展本次活動，活動設定每銷售100瓶當家洗衣液成一個開獎組，消費者在購買當家洗衣液的同時，獲得一個沒有號碼的獎券，由消費者在獎券的空白處在0－99之間任意填寫一個數字，等100瓶當家洗衣液銷售完畢，在公證人員的監督下進行抽獎，抽中的數字即為獲獎的幸運數字，凡填寫該數字的消費者均可獲獎50元。
5、活動支持點：
a、激發消費者的參與意識。
b、獲獎機會掌握在自己手中。
c、避免傳統抽獎的作法。
d、獲獎概率相同。
6、媒介配合：
在活動開展地刊發報紙廣告。
（四）、「美好家庭，夫妻共建」活動實施方案
1、主題：美好家庭，夫妻共建
2、時間：1997年10月1日－－15日
3、實施區域：「當家」重點銷售城市的各大商場。
4、內容：
採取對號入座的抽獎形式，在「當家」銷售現場舉辦「實地抽獎，永不落空」的活動，抽獎活動設立專櫃，由專人主持。
5、獎項、獎額和獎勵辦法：
此項活動以鼓勵夫妻共同參與家庭事務為核心，因此，最高獎項在夫妻均有參與的群體中產生。獎項分為三類，以即擦卡片的形式表示：
1）即擦卡片上印有一對夫妻形象的，如與現場抽獎情況相符（現場是一對夫妻），抽獎者可當場獲獎一大瓶「當家」洗衣液。
2）即擦卡片上印有一男（或一女）的，如與現場抽獎情況相符，抽獎者可當場獲贈一小瓶「當家」洗衣液。
3）即擦卡片上印有「謝謝」字樣的，可當場獲贈一次性小包裝「當家」洗衣液一袋。
4）凡與上述情況不符者，如一男（或一女）抽中一女（或一男）的，均歸於「謝謝」檔，獎勵一次性小包裝一袋。
6、中獎比例：
每一百張卡片中，有十張印「夫妻」形象，&127;各有二十張分別印上「男」或「女」的形象，餘下五十張為「謝謝」。
7、抽獎程序：
在各大商場設立領獎專櫃，由專人主持。消費者買完產品，憑產品到領獎處抽取卡片。由專櫃主持人驗證後，贈送相應的獎品。
8、媒體配合：
各商場專櫃的POP揭示板、弔旗。
9、活動支持點：
1）中獎比例大，且永不落空，有號召力。
2）鼓勵夫妻共同參與，有情趣和感染力。
（四）、「完成一句話，獲得大獎品」活動實施方案
1、主題：完成一句話，獲得大獎品
2、活動地區：北京、上海、廣州、西安
3、時間：97年10月－－12月
4、內容：
在每瓶「當家」洗衣液上，印上「會當家的人用當家洗衣液」這句話的一部分，比如：「當家」、「用當」、「人」、「家的人」等等，各瓶上的字數不等，用不透明膠條貼住。
購買當家洗衣液的人，若將瓶上的字湊成這句話或這句話有含義的一部分，如：「會當家的人」、「用當家」、「當家洗衣液」，便可以根據湊成字數的多少領取不同檔次的獎品。
5、媒介配合：
活動開始初期，在各城市的主要報紙上發布一次1/6版的廣告。
6、活動支持點：
1）該活動操作輕易、可行性強。
2）通過這種游戲，可以吸引消費者第二、第三次購買，以期獲得獎品。
五、公關促銷活動實施設想：
（一）、活動主題：
1、我也來當一回家（或：當家一日）
1）主題：我也來當一回家
2）地址：北京、上海、廣州、西安4大城市
3）時間：97年夏季
4）內容：在4大城市的不同區域各選擇一所質量較好、知名度較高的小學，&127;每個城市選擇十所左右。
給學校每個孩子發一個製作精美的「當家」袋，袋內裝有一張產品宣傳單頁，一面精美小卡片和兩包「當家」洗衣液試用裝。讓孩子們回家幫媽媽當一回家，完成卡片上規定的家務活，幫媽媽洗衣、煮飯、掃地、擦桌子。卡片上所有評語空檔媽媽填寫。孩子們根據當天感受寫一封給媽媽的信，連同卡片一並上交學校。參崐加統一評選，優秀作品將在當地電台少兒節目播出，並評一、二、三等獎。一等10名，獎品價值100元；二等50名，獎品價值50元；三等200名；獎品價值5元。&127;並發予證書。在活動前後，策動各大城市新聞報道，製造新聞熱點。
5）可行性分析：該活動可帶動全體家庭成員參與，有針對性地在直接消費者群體里加強產品宣傳促銷，尤其在直接目標受眾孩子們的媽媽心中樹立良好產品形象，有助產品市場導入。同時，動用新聞，教育力量製造新聞熱點，帶有促銷效果。
5）費用預算：十所學校管理費共一萬元。
「當家」製作2元/件，共二萬元。
獎品費用 4500元。
電台播稿和軟性新聞 2萬元，共計54,500元。
4個城市共218，000元。
2、眾說紛紜話「當家」與優秀當家人評選活動
聯合新聞單位及婦聯、工會等社會組織，以電視論壇、報刊徵文、街談巷議等形式，調動全社會對「如何當好家」為主題的婚姻、家庭問題的公開討論，製造熱點。
3、向易粘油污及其它污染工種的工人派送產品，同時策動新聞的追蹤報導，造成社會的轟動效應。
六、軟性廣告開發設想：
1、軟性廣告的開發意義：
軟性廣告和軟性文章因為其發布載體（報紙、電視、雜志等）所具有的權威性和客觀性，比較容易使消費者產生信賴與接受，比硬性廣告的作用更大。
2、軟性廣告的開發設想：
1）舉辦新聞發布會
新聞發布會容易集中相關新聞媒介發布企業信息，並能保證軟性廣告出街的統一性和時間性，有利於造成強勢的宣傳效應。
2）舉辦液體洗衣趨勢研討會
組織專家學者對中國液體洗衣的發展趨勢進行研討，其目的在於藉此活動樹立起「當家」產品引領潮流的第一品牌形象，通過策動新聞界的積極配合，造成一定的社會影響。
3）有關促銷活動的新聞追蹤和報導配合。
3、軟性廣告的媒介選擇：
主要選擇發行量大、深入大眾普通家庭的晚報、有線電視及一些專門的家庭雜志等。
七、關於集團消費的若干問題：
1、集團消費對象：A:廠礦勞保消費 B:星級賓館消費
2、集團消費廣告的區域分布：
1）北方大中型企業集中地區，如武漢、濟南、蘭州等。
2）星級賓館集中的大中城市：如北京、廣州、上海等。
3、集團消費的廣告形式：
1）廣告發布宜選擇黨報媒介，此類媒介對國營大中型企業的滲透力較強。
2）同時，可以配合直郵廣告與宣傳單張的派送；&127;並且可以採用郵寄聲像宣傳品的方式，以便讓消費者更直觀地了解產品的功能特點及企業的實力。
八、廣告媒介計劃：
（一）媒介組合：
1、主媒介：深入家庭的大眾媒介，如有線電視、晚報、電視報、家庭雜志等。
2、次媒介：
①戶外廣告媒介，如燈箱、車體內外、候車亭等。戶外視覺效果好，到達率高，價格相對低廉，主要突出產品品牌。
②郵遞廣告、招貼、海報、說明書、聲像影帶等。
（二）媒介組合策略：
1、時間組合策略：
戶外媒體先行，大眾媒體跟進，其它媒體配合。
2、空間組合策略：
中央電視台先行，地方媒介為主，全國性媒介跟進。
鑒於「當家」洗衣液是一種定位於高消費階層所使用的家庭日用品，媒體選擇須盡可能根據不同的目標區域市場不同消費群體的不同特點，做出切合各地消費實際情況的最佳媒介組合形式，建議，前期的廣告投放，主媒介以選擇地區性的媒介為主，全國性的媒介為輔，在媒介選擇上可以考慮選擇地區性但有全國覆蓋的媒介：如羊城晚報、新民晚報、各重點地區的衛星電視以及一些區域性但具全國影響的雜志集中有限的廣告費用重點突破四大區域市場，建立品牌的廣泛認知度，提高產品的指名購買率，以區域性消費時尚的形成有效帶動全國市場消費風潮的興起。中期和後期的廣告投放則適當加大全國性媒介的投放力度乃至以全國性的媒介為主，以期迅速擴大銷售業績，搶占市場空檔。
（三）媒介選擇：
1、電視：選擇目標市場省會城市的省台、省市有線電視台。
2、報紙：選擇目標市場的晚報、黨報媒介。
3、雜志：選擇全國影響、發行量超過100萬份的《家庭》、《女友》和《知音》。
4、廣播：選擇目標市場城市的經濟台、音樂台。
十、各階段的媒介投放與費用預算（略）
㈡ 手工皂贈送是不是真的真正的手工皂很貴吧，為什麼送呢
是有的，這是營銷手段啊，現在剛開店是送的，以後你用得好就跟他買，那他就賺錢了
㈢ 手工皂也分真假嗎
一、這才是真正的手工皂
用來做手工香皂的最基本原料是油脂、燒鹼和水，在這個基礎上加入植物性添加物，如芳香精油，傳統的中葯材，青草，牛奶，檸檬汁，黃瓜汁，番茄汁，杏仁粉，胡蘿卜素等。添加物大致可分為四類：天然色素染料，芳香精油，新鮮蔬果汁以及乾燥花草果實。
手工皂是一種冷制皂，和普通工業皂在製作方法上有著本質的區別，可以作為日常的護膚品。由於在製作過程中不需要高溫加熱，冷制皂最大限度地保留了植物油和其他添加物中含有天然維生素和營養成分。
手工香皂的泡沫細膩豐富，能徹底清除毛孔深處的油污，並且不含防腐劑，表面活性劑等化學成分，是一種比較安全的皮膚清潔及美容產品。
市面上銷售和生產出來的所謂手工皂都有著華麗的外表和神乎其技的護膚說明，但其實有些不良商家會採用熱製法製作，和真正的手工皂相比只會毀膚而不是護膚。
1、看包裝說明辨別。
真正的手工皂是需要一段靜置的時間才能使用的，並且使用期限不超過一年，專業的商家會標出可使用的日期起止來提醒用戶。
2、拒絕浮誇外表，天然才最好
純天然製造的質量好的手工皂是味道清淡、顏色不鮮艷的，鹼性也偏弱，刺激性不大。如果香氣好聞、顏色鮮艷，則是添加了無益的色素、香精、香料等添加劑，對人皮傷害非常大。
3、拉絲不是判斷皂好壞的標准
不同的油脂有不同的特性，因此不同配方的皂拉絲效果也會不一樣。比如橄欖油比例高的皂拉絲效果會比較好。
容易拉絲的皂泡沫少，滋潤度好，但清潔力較弱，適合中乾性肌膚;相反不易拉絲，泡沫豐富的皂清潔力強，適合油性痘痘肌膚。
三、排毒反應?趕緊停用
不少商家稱剛開始使用手工皂的那段時間會出現皮膚變差，比如粗糙、長痘等排毒現象，因為皮膚的生理周期是28天，所以一個月後皮膚適應了手工皂便會好轉。
但其實這多半隻是商家的促銷手段。
我們知道製做手工皂一定需要鹼性物質，多採用取自海鹽成分的氫氧化鈉，氫氧化鈉為強鹼，會傷害皮膚，但是和油脂及水一起皂化後就變成皂和甘油了。為了使氫氧化鈉完全皂化，手工皂製做後必需放置一至兩個月的時間才能使用。
所以如果你出現所謂的排毒現象請停用手工皂，因為很有可能你買的手工皂沒有靜置足夠的時間使它完全皂化、穩定，又或者這根本就不是真正的手工皂哦。
四、手工皂始終也只是肥皂
其實冷制皂和熱制皂雖然生產工序不同，但其產生的化學反應基本是一致的，就是說，他們的本質區別只在於營養物質被保留的多少而已。
確實鍾情於皂皂的，請務必選擇有正規生產廠家的商家，或者直接購買有良好口碑的護膚品牌所生產的冷制皂。
小編在這里也介紹了四種辨別護膚手工皂真偽的方法，這些方法也是你在用手工皂之前需要了解的護膚知識哦。有了這些知識，你就不怕手工皂用錯了。
㈣ 廣告促銷戰略目標策劃包括哪四方面
我猜樓主你需要的是這個：廣告的終極目標當然是與營銷目標相一致的，即最大可能地實現銷售業績，所以在傳統中，廣告目標都以銷售及市場佔有率來描述。而銷售目標最常用的就是銷量和市場佔有率，恰恰是這一點卻與廣告的直接效用有所差異。廣告是用來刺激消費者實際購買的，但這需要有一系列的反應過程，所以廣告的目標就不能簡單地用銷售指標來界定。 要從概念上對廣告目標有所界定:在整個營銷活動中，廣告充當著營銷溝通的角色，它的任務是：創造消費者對產品的認識，改變消費者的態度，或者僅僅是讓品牌在消費者心中留下印象。按照這種具體任務所確定的目標就是廣告運動所希望達到的目標，所以也叫廣告目標。廣告戰略目標是廣告活動所要達到的預期目標.作為廣告活動的總體要求,廣告目標規定著廣告活動的總任務，決定著廣告活動的行動和發展方向。在廣告運作中，廣告目標的確立深刻地影響著廣告活動的發展方向，廣告活動中的各種有形因素，如採用什麼樣的策略，使用哪一些媒體，如何把促銷活動整合到廣告計劃中，需要多少預算；甚至是衡量廣告運作的效果等等，都要在廣告目標的統攝下完成。表面上看，建立廣告目標似乎並不難，但在實際操作中，由於市場狀況復雜，各種品牌需求不同，以及廣告主的願望模糊或者對廣告運作期望過高等，使廣告目標的建立往往很復雜。在許多企業的經營規劃中，有時並沒有明確廣告的地位，也不注意將廣告與整個營銷協調。有的廣告主也明白要做廣告，但對廣告到底該承擔什麼任務卻不明白。有許多廣告主都有一個通病，就是把廣告目標與營銷目標相混同，這一點必須要給予澄清。1、廣告戰略目標與營銷目標首先，銷售產品與銷售信息截然不同。營銷目標的基本點是銷售額與利潤，而廣告目標則代表了對目標顧客傳達銷售信息，並達到某種傳播效果的標推。測定營銷目標的具體形式就是銷售金額和利潤數量，而廣告目標則是以公司及產品在消費者中知名度的提升、態度或觀念的轉變，並最終促動消費行為來認定的。 其次，即時效果與延時效果也不一致。營銷目標往往以單一的時間段來作為衡量標准，比如通常企業根據產品銷售和財務核算確定一個月或一年是一個周期。而廣告在一般情況下都有一個遷延特性，這個遷延特性包括兩方面含意：其一是廣告費用的投入一般情況下並不是立竿見影，大多數廣告效果的顯現要在廣告運相當時間之後才有所表露；其二是廣告作為一種對消費者心理及觀念的影響，它的有效性往往具有相當長時間的持續，即使在廣告運動結束之後，仍舊在消費者中存在著以往廣告運動的影響。其三，有形結果與無形結果殊有差異。營銷目標通常是一些具體的措施和明確的數字，它以准確無誤的計量單位來說明，如銷售渠道和網點、利潤數字、上貨率等。廣告目標雖然也力求定量化，但在實施之後所達成的結果常常很難具體化，如消費者態度的轉變、意見的改變、信心的激發等，許多屬於心理狀態，很難用具體數字來對這種模糊性質加以測定。 2、廣告戰略目標與廣告指標前者指廣告活動所要達到的目標，著重揭示行為、活動方向。後者是指廣告活動效果的數量、質量等方面的計量標准。如企業廣告戰略目標是擴大銷售、增加利潤，其廣告指標就在數量上有具體規定，如銷售額增長20%，利潤增長18%。兩者的關系是： A廣告戰略目標包括廣告指標，後者是對前者的具體化和數量化。 B廣告戰略目標只有一個總目標或幾個主要目標，後者是多種多樣的，並且能考核。如上海正廣和汽水廣告戰略目標是使正廣和「重返南京路」，在這一目標之下，確定具體的指標是重新在上海飲料市場佔有10%，甚至更大的份額。二、廣告戰略目標的分類1. 內容分: 銷售成長目標:當企業提出它的營銷目標時，我們就可以根據營銷目標來確定廣告目標。企業的營銷目標歸根結底無非是提高銷售獲取利潤，為了達到這一目標，必然要面對著諸種問題：(1)提高企業形象是先決條件嗎?(2)最重要前提是否是大眾了解產品?(3)是讓消費者認識產品用途嗎?(4)是讓消費者產生興趣階段嗎?(5)認定品牌是否是一個關鍵?(6)直接目標是增加使用量嗎?(7)必須開拓新的用途嗎?(8)其他需要用廣告進行的專項說明。從這些問題之中選擇其中之一，就成了廣告運作的具體目標。2、傳播效果：在對廣告目標內容加以衡量和說明時，一般從廣告的傳播程度和與消費者達到的溝通效果出發，由四個方面來給予確認。暴露度：在一個特定范圍里確認廣告對目標受眾的暴露頻次。計算方式：①統計人數以測量暴露率。②確定每一個受傳者的接受頻率。 知名度：廣告送達信息的認知程度。有多少人知道?印象如何? 態度：受廣告影響，顧客對廣告產品所產生的好感和共鳴程度 以及情感觀念的轉變。 行為促動：這是廣告所要達到的根本效果，因為市場選擇和廣 告傳播都存在著多元性，廣告真正發揮了效用就在於最終實現對消費者購買行為的促動。 這一方面的內容側重於廣告的信息傳播屬性，是對廣告目標基本性質的認定，但是在具體策劃操作中，由於廣告目標還涉及到廣告的信息特點和表現特徵，因此根據實際需要，廣告目標的設定往往要對這四個方面作進一步細化和具體化，它與廣告運作的其他環節有著密切的關聯。三、制定廣告目標的方法廣告目標的確定，不能以僵硬的方式，進行教條化操作，一定要結合企業產品、市場競爭做出判斷。再進一步,廣告策劃者要做的就是把這一選定的目標盡量地加以具體化、數字化，力求准確表述，以便有針對性地制定策略；有時似乎面臨著多種情況，每一種情況的改觀都可能產生良好的反應，但一個廣告運動卻不可能同時突出多項目標，這就要求有所取捨，廣告也是一個經營過程，要找到最為核心所在，要衡量投入產出比，經過全面評價最終設定合理的目標。1、影響廣告目標制定的因素企業經營戰略:它決定了廣告目標，廣告有長期目標和為了實現長期目標而制定的穩中有降相應階段的短期目標, 如長期滲透戰略,採用持久的廣告手段和多種廣告形式宣傳企業和產品形象,如寶潔。如果是集中式戰略，可採用短期目標、多種形式宣傳產品的特點、好處，廣告目標短期內即可實現。商品供求狀況及生命周期：商品供求狀況三種：供不應求、供過於求、供求平衡。第一種目標在進一步鞏固企業與品牌形象上。第二種應針對產品滯銷的主要原因來確定廣告目標。第三種定在產品的促銷上。成長期：產品信息傳播；成熟期：保證已有市場份額。衰退期延長產品的衰退。市場環境：在純粹壟斷市場下，目標比較特別。在寡頭壟斷的市場廣告目標為品牌定位。在壟斷性競爭市場下，市場定位空隙大，具有分散性特點，目標在提高企業或產品知名度、熟悉感上。在純粹競爭市場下，人員推銷占重要位置，目標在輔助推銷上。廣告對象：是重要因素。廣告不是決定銷售的唯一因素，故合理的做法是以產品的認知度、廣告的回想率、品牌的知名度和消費者行為態度的轉變作為廣告的目標。2、制定明確的廣告目標廣告目標四個層面的理解，以及公司在整個營銷系統中對廣告活動的要求，已經為我們確定了廣告目標的基本方向，W．S． Dunn運用分類方法將這種要求予以展開，認為廣告目標可以具體到以下一些種類之中。(1)心理性目標 a．將產品新的使用途徑或服務以及新的構思傳達給消費者；如強生適用於成人。 b．產品必須與消費者能得到的最大利益聯系起來； c．告訴消費者使用該產品不會產生任何厭煩；d．將產品與消費者廣泛認可的人物或符號聯系起來；明星廣告，TCL請金喜善作代言人，康泰克用膠囊卡通符號。e．將產品與消費者共有的心願或理想聯系起來；如農夫山泉的希望工程廣告訴求。f．將產品與一種獨特的東西聯系起來；g·促使消費者回想起先前有過的經驗；h．表明該產品或服務如何滿足基本需求；999平炎平，快快快，止庠。i．利用消費者的潛意識需求；汽車廣告、服裝廣告，台灣意識形態廣告。j．要改變消費者原有態度。康泰克不含有PPA(2)行動性目標a．鼓勵消費者增加使用的次數；牙膏廣告中出現擠滿牙膏。b．鼓勵消費者增加更換產品的頻率；c．勸說消費者購買非時令產品；d．鼓勵消費者試用某一產品的代用品；雕牌皂角洗衣粉e．感動一個人，讓其影響他人購買；f．向消費者推薦試用品；g讓消費者點名購買該產品；h．採取試樣和其他咨詢形式；i．歡迎消費者來商店瀏覽。 (3)企業的目標 a．表明公司富有公眾意識； b．搞好內部員工間的關系；航空公司廣告 c．增加股東對公司的信賴；大做廣告 d．使大眾理解公司是行業先鋒；總目標：寶潔公司，優質產品。 e．吸引從業人員；如求職廣告。 f．表明公司產品和服務范圍廣泛。(4)營銷的目標a．刺激對該產品的基礎性需求；b．確立對該產品的選擇性需求；c．激發公司銷售人員工作熱情；d．鼓勵商家擴大公司產品銷售；e．擴大公司產品的銷售網路。 顯然，這四種廣告目標，使得廣告運動的目標更加具體確切，它甚至作為一種策略性指導、已經直接涉及到廣告創意的要求。事實上，還可以羅列許多具體要求，每一種要求都與廣告抵達效果相統一。如果我們對這些目標加以歸納，就可以發現它的產生大抵出自三種方式，而這三種方式也就是我們通常設定廣告目標的方法：1)以產品銷售來確定廣告目標。即按照銷售量和銷售比例來提出廣告傳播目標，其前提是廣告必須可以促銷。這種方法簡單、容易，為許多公司所採用，但不足之處是在許多情況下銷售和廣告難以一致，比如有時銷售業績並不能說明廣告好壞。 2)以消費者行為來確定廣告目標。因為銷售量在很多時候無法判斷廣告好壞，只有以消費者的行為來判定，即通過廣告活動，能達到多少消費者行為的變化和促動。 3)以媒介溝通效果來設定廣告目標。主要是從媒介傳播和消費者接受的角度，來認定廣告在信息傳達和溝通之中，究竟起到了多大作用，用定量方式來設定出廣告通過媒介運作可能達到的顧客接受程度等。 必須注意的是，諸種關於廣告目標的認識在廣告目標的說明上，都具有集中單純的鮮明特點，這就不僅僅使廣告目標顯得突出，而且也便於量化處理，這一點恰恰是現代廣告運作中對廣告目標的一個明確要求。確定廣告目標的指標，廣告目標必須具體化、數量化，客觀性，充分了解、分析影響廣告目標的多種因素，避免主觀臆造，否則使指標過高或過低，或根本無法測定。挑戰性：不能定得太高，也不能太低，應略微偏高，經過努力能達到。聯系和獨立，指標應成體系。把所有指標集合起來應能反映許的綜合傳播效果，而單獨分析其中一個指標又有看到某一方面的要求。多與少：太多分散力量，增加費用造成浪費，太少，如使用一個指標，如銷售額增長會導致一些其他問題，要根據具體情況來定。科利的DAGMAR法尤其應注意。 1961年，美國廣告學家羅斯·科利提出了著名的廣告設定方法：制定廣告目標以測定廣告效果(Defining advertising goals for measured advenising results)，簡稱DAGMAR法。科利首先說明廣告主以傳播效果來說明廣告是合理的基礎。此外，他努力說明一個基本概念，即建立廣告目標可以有針對性地測定廣告效果。根據 這一觀點，科利提出了自己的認識：廣告工作純粹是對特定的受眾 傳播信息，並刺激其購買行為。廣告成敗與否，要看它是否有效地把所要傳達的信息與態度，在正確的時間，花費正確的成本，傳達給正確的人士。為此他制定了六項原則來說明廣告目標： 1．廣告目標是記載對營銷工作中有關傳播目標的簡明陳述。 2．廣告目標必須用簡潔、可測定的語言文字加以表述。 3．廣告目標要得到創意人員與廣告批准階層的共識。 4．廣告目標的確定，應建立在對市場及消費者深刻認識的基礎之上。 5．基準點的確定，要依據所完成的事項能夠測量而定。 6．對今後測定廣告效果的方法，在建立廣告目標時即應制定。科利的DAGMAR法有一個顯著的特點，就是更加註重於廣告目標的明確性和可測定性，從而使廣告目標的設定具體而又量化。比如我們假設要增加品牌S的知名度，用科利的方法則可以表述為：在3個月的時間內，使M區域中25—40歲的男性消費者，對品牌S的知名度由目前的15％上升到75％。簡而言之，科利的方法就是設定一個數量，界定一群對象，限定一個周期。這種對廣告目標的量化設定，有一個顯而易見的優勢，它使廣告效果由模糊變而為具體，由不確定變而為可測定。值得注意的是，科利在提出廣告目標時，是把它作為一種對廣告效果的測量和評價的指標，這就使得廣告目標不僅僅是作為廣告運作起始的基準點，而且也是調控和監測廣告運作的依據。它不僅具有策略性指導價值，而且在廣告活動中還擔負有一種調控性管理功能，尤其是對廣告投入預算的確定更加有利。
㈤ 手工皂的熱製法應該怎樣做呢
玻璃杯：用於攪拌原料。製作中由於發熱，最好選擇耐熱的玻璃器皿。切忌使專用鋁製品。
湯勺：用於溶解屬燒鹼，也可以用攪拌器代替，同樣忌諱鋁製品。
攪拌器：用於攪拌原料，可用大的湯勺代替，迴避鋁製品。
模具：牛奶盒、土豆片的包裝，塑料盒等均可
水：50ml
食用油：250g（橄欖油等植物油均可做好使用新的油。這樣對皮膚有好處。）
燒鹼：30g（在葯房可買到由於屬於有毒物品購買時需單位介紹信。注意不要用手直接接觸。）
用水將燒鹼溶解開，將水和燒鹼放在容器中，一直攪拌到水變得透明為止。應該注意的是，攪拌過程中將出現泡沫和發熱現象。
一邊放入油，一邊攪拌，待燒鹼完全溶解以後，一邊攪拌一邊將油逐漸地放進去。用攪拌器攪拌10分鍾左右。
注入模具中，停止攪拌，兩三分鍾以後，將其注入模具之中。
原封不動地放上1~2天，在溫暖的地方放置1~2天。這時，液體在模具中產生化學反應，請不要用手觸摸。
從模具中取出，從模具中將香皂取出，可以將刀子或剪子插入模具中以便於順利取出。
最後的完成，切成適當大小的方塊，放在通風處，避開日光直曬，放一個多月以後，製作完成。
㈥ 手工皂怎樣銷售
1，開網抄店在網上銷售。
2，到相關展會，展出並銷售，運氣好的話會有大批訂單。
3，開設實體店銷售。
4，在各大超市櫃台上銷售。
手工皂對於喜好者來說當然是好東西，所以總是會收集。問題是對於廣大消費者來說，手工皂還只是傳說（雖然很容易買到，但多為工業生產冒充）。如果要做銷售的話，是有市場的，畢竟有很多人迷戀手工皂。只是確實需要宣傳和很好的營銷手段。可以去淘寶上看看別人的手工皂是怎麼賣出的。買手工皂的多是想追求品味的，所以要注意自己給自己貨品的定位。