A. 求,咖啡的常見種類,服務常識,推銷技巧.儀容儀表.
咖啡的種類：
日本炭燒咖啡
純粹的重陪造就了日本炭燒獨特的口味，香淳苦澀，較多的保持了咖啡的原有風味
夏威夷咖啡
具強烈的酸味及獨特的香氣，中度烘培的豆子帶有強烈的酸味，深度烘培風味更上一層樓。
藍山咖啡
產地牙買加,得名於加勒比海環抱之中的藍山。酸味、甜味、苦味均十分調和又有極佳風味及香氣，適合做單品咖啡，宜做中度烘培。
藍山被喻為世界上最高級的咖啡，不論是酸味、苦味、濃郁及香氣，皆調和適宜，是一種可單品享受的咖啡。香氣優雅，略帶些巧克力般的甜味。酸味與苦味皆較淡，整體上來說風味溫和。所以非常受到歡迎，但價格昂貴。
爪哇咖啡
產地：印尼蘇門達臘。屬於阿拉比卡種。 烘焙後苦味極強而香味極清淡，無酸味。
爪 哇 ‧ 羅 布 斯 塔
印尼可說是世界上五大咖啡生產國之一。主要的產品種是羅布斯塔（中南美、非洲等是阿拉伯品種），其中尤以「爪哇‧羅布斯塔」的苦味與香味得到極高的評價，人們喜愛將它利用余綜合咖啡。若將少量的「爪哇‧羅布斯塔」加入酸味強烈的咖啡中，有抑制酸味、濃縮風味的功效。
康娜咖啡
產地：夏威夷康娜地區。火山熔岩培育出的咖啡豆，略帶一種葡萄酒香，風味極為獨特。
聖多斯咖啡
主產巴西巴西聖保羅 。甘、酸、苦三味中性，有適度酸味，口味特殊、高雅。
摩卡咖啡
產地：衣索比亞 。具有獨特香氣，中度烘培有柔和的酸味，深度烘培則散發出濃郁香味，偶爾會作為調酒用。
「摩卡咖非」可說是世界上主要咖啡原豆之一。摩卡酸味溫和，如酸乳酪般香味獨特，口中餘味芳香持久。
通常品牌名稱大多直接由產地名來命名，而「摩卡」則是歐洲人第一次購買咖啡的港口名，此港口面臨紅海。
「摩卡‧馬塔里」即屬頂及品種，廣受大眾喜愛。即使是用於總合咖啡，亦十分受到歡迎，因為它可抑制其他咖啡原豆的缺點。摩卡、巴西與哥倫比亞並稱為「綜合三冠王」，大部分的綜合咖啡都會利用摩卡咖啡。
巴西咖啡
產地：巴西 酸味和苦味可藉由烘培來調配，中度烘培香味柔和，味道適中，深度烘培則有強烈苦味，適合來調配混合咖啡。
巴西咖啡的特徵是口感溫和，酸味與苦味皆恰到好處。由於香味佳，且適合與各種咖啡原豆混合，因此可說是綜合咖啡中不可缺少的咖啡原豆。
巴西咖啡最受歡迎的飲用方式是不加奶精，只加砂糖。因此，單品飲用「巴西咖啡」時，只要加砂糖即可常到其中的樂趣。
產 地
巴西（巴西是全球最大咖啡生產國，產量約佔全球的1/3。最有名的是「巴西山多斯咖啡」。其中又以「No.2‧Screen18」為最高及品種。）
哥倫比亞咖啡
產地：哥倫比亞 。獨特的酸味及醇味。清爽交替濃厚。
哥倫比亞咖啡原豆品質分級是根據顆粒大小，頂級品種的「哥倫比亞‧斯普雷莫」在所有咖啡原豆中僅佔10%左右。然而，標准品的「哥倫比亞‧依塞爾索」亦屬優質原豆中的一種，不管是單品或綜合飲用，皆受大眾歡迎。
哥倫比亞咖啡最大的特徵是濃醇、香甜。再加上酸味圓孰與甘味強烈、香氣甘甜，稱得上是高品質咖啡原豆。風味獨特，是一足以發揮出咖啡特性的咖啡原豆。
曼特寧咖啡
產地：印尼蘇門達臘。 氣味香醇，酸度適中，甜味豐富十分耐人尋味，適合深度烘培，散發出濃厚的香味。
曼特寧味道濃香、強醇、甘味適中，以產地為名。苦味是它得獨到之處，在深度烘焙的情況下飲用最是當。烘焙過淺會有粉味，烘焙味到達中度以上無法展現它的獨特之處，缺點豆子頗多，所以要做手工挑除作業。因產量很少，所以曼特寧是非常昂貴的咖啡豆。
曼巴咖啡
混合咖啡 曼特林配上巴西，芳香怡口，強勁有味，是咖啡中之絕配。
薩爾瓦多咖啡
產地薩爾瓦多 。具有酸、苦、甜相等味道特徵，最佳的烘培度是中度、深度。
吉力馬札羅咖啡
酸、甜、純、香味均屬於上品，中度烘培後會散發出甜味與清淡的酸味，深度烘培後會產生柔和的苦味，適合來調配混合
義大利咖啡
一般在家中沖泡義大利咖啡，是利用義大利發明的摩卡壺沖泡成的，這種咖啡壺也是利用蒸氣壓力的原理來淬取咖啡。摩卡壺可以使受壓的蒸氣直接通過咖啡粉，讓蒸氣瞬間穿過咖啡粉的細胞壁，將咖啡的內在精華淬取出來，故而沖泡出來的咖啡具有濃郁的香味及強烈的苦味，咖啡的表面並浮現一層薄薄的咖啡油，這層油正是義大利咖啡誘人香味的來源。
卡布奇諾（Cappuccino）
20世紀初，義大利人阿奇加夏發明蒸汽壓力咖啡機的同時，也發展出了卡布奇諾咖啡。卡布奇諾是在偏濃的咖啡上，倒入以蒸汽發泡的牛奶。此時咖啡的顏色，就象卡布奇諾教會的修士在深褐色的外衣上覆上一條頭巾一樣，咖啡因此而得名。
卡布基諾咖啡是在濃縮咖啡上漂浮一層松軟的泡沫乳。在義大利，早晨喝上一杯卡布基諾是很根深蒂固的流行習慣。原本性苦的濃縮咖啡中因漂浮一層泡沫乳，使得咖啡風味變得豐郁，口感溫和。喝後口中殘留的苦味，可使飲用者享受烘焙的芳香。上面撒上些肉桂或檸檬皮的話，可突顯香味，有是另一種不同口味。
拿鐵咖啡（Latte）
它是義大利咖啡的另一種變化，沖泡步驟與卡布奇諾相同，只是咖啡、牛奶、奶泡的比例稍作變動為1：2：1即成。
冰拿鐵咖啡
我們不得不再一次提到拿鐵咖啡。利用果糖與牛奶混合增加牛奶的比重，使它與比重較輕的咖啡不會混合，成為黑白分明的兩層，形成如雞尾酒般曼妙的視覺效果，再加上冰塊，給人一種高雅而浪漫的溫馨感覺。
康寶藍·馬琪雅朵咖啡
義大利咖啡真是「百花齊放」，又開出康寶藍與馬琪雅朵兩朵花來。只要在義大利濃縮咖啡中加入適量的鮮奶油，即輕松地完成一杯康寶藍。嫩白的鮮奶油輕輕漂浮在深沉的咖啡上，宛若一朵出淤泥而不染的白蓮花，令人不忍一口喝下。在義大利濃縮咖啡中，不加鮮奶油、牛奶，只加上兩大勺綿密細軟的奶泡就是一杯馬琪雅朵。不象康寶藍，要想享受馬琪雅朵的美味，就要一口喝下。
法國牛奶咖啡
咖啡和牛奶的比例為1：1，正統的法國牛奶咖啡沖泡時，應該雙手同時執牛奶壺和咖啡壺，同時由兩旁一起注入咖啡杯中。這種沖配方法延續了幾百年。今天，它仍是法國人早餐桌上不可或缺的飲品。法國baby，奶味十足！
土耳其咖啡
它是一種採用原始煮法的咖啡，今日在土耳其、希臘及巴爾干諸國，這些曾受奧斯曼土耳其帝國統治的國家，仍流行飲用土耳其咖啡。復雜的工藝帶著幾許異國情調的神秘色彩。從中，我們可以窺視到奧斯曼帝國盛極一時的風采。
愛爾蘭咖啡
愛爾蘭人最了解威士忌擁有一股獨特而濃烈的薰香和淡淡甜味，一威士忌調成的愛爾蘭咖啡，更能將咖啡的酸甜味道襯托出來。由於威士忌的酒精成分頗高，可視個人酒量的好壞控制溫熱時間。酒精揮發的威士忌，讓咖啡中散發出一絲成熟的憂郁感，很適合在寒冷陰雨的天氣里喝上一杯。
在台灣，愛爾蘭咖啡被視為高級咖啡。將過深度烘焙的濃縮咖啡將上溫熱的愛爾蘭威士忌與起泡奶油。再依個人喜好加入少量的砂糖。您可享受深度烘焙咖啡的苦味與芳香、愛爾蘭威士忌的芳醇香味與起泡奶油的些許甜味等各種味道與香味的對比。或許有些人會重新發現威士忌與咖啡是如此的相配。
皇家咖啡
它的由來，據說是拿破倫在遠征蘇俄時，因遇到酷寒的冬天，於是命人在咖啡中加入白蘭地以取暖，因此發明了這道咖啡。剛沖泡好的皇家咖啡，在舞動的藍白火焰中，猛然竄起一股白蘭地的芳醇，勾引著期待中的味覺，雪白的方糖緩緩化為誘人的焦香甜味，一小口一小口品啜著，令人無端幻想坐擁皇宮的雍容喜悅。
綠茶咖啡
即是一道純東洋風味的咖啡。給沖泡好的咖啡註上鮮奶油，再撒上一些綠茶粉。綠茶所特有的優雅清香及略帶苦澀的口感，與咖啡濃郁厚重的香味及略帶圓柔酸味及甜香的口感，在口中交流激盪，如同東西方兩種不同文化的交流過程，在沖突與融合中尋求安定平衡點。
瑞琪蒙的鴛鴦咖啡
瑞琪蒙的名氣源自英文Rich man，譯為高貴紳士的意思。此款咖啡口感細膩，喝起來柔和而且香甜，有咖啡原始的微酸微苦，有伴有奶茶的細膩可口，加上名字的完美浪漫，是一款十分流行又年輕人喜歡的花式咖啡。
製作該款咖啡較為簡單，需要一個古典石頭杯，120ml的熱伯爵奶茶和120ml的現磨熱咖啡，將兩者混合便可。
越南式咖啡
將咖啡粉盛在金屬特殊的泡製過濾器倒入滾水讓咖啡一滴一滴流到杯子里等咖啡滴完隨每個人口味加糖或者加點練奶攪拌好即可飲用，在越南有兩種飲法是冷飲和熱飲的。熱飲的咖啡人們主要在冬天喝的，泡製的時候人家將杯子放在另一個有熱水的小碗里以保暖。冷飲咖啡則多在炎熱的夏季飲用，是咖啡泡製後再加上冰塊的。
歐蕾咖啡
法式牛奶咖啡—咖啡加上大量的熱牛奶和糖
鴛鴦
咖啡加奶茶，香港獨創
調味咖啡
依據各地口味的不同，在咖啡中加入巧克力、糖漿、果汁、肉桂、肉豆蔻、橘子花等不同調料
維也納咖啡(Vienna Coffee)
維也納咖啡是在熱咖啡上漂浮一層泡奶油，維也納咖啡就是享受此種物均衡性。咖啡本身是採用深度烘焙，因此苦味強烈。雖是如此，若沒有特別要求，就會放入大量砂糖。起泡奶油本身沒有甜味。若將冷藏在冰箱內的起泡奶油放在咖啡上的話，就必須立即飲用。一但冷卻，起泡奶油與咖啡混合後，維也納咖啡的味道就會因此消失。
魔力冰淇淋咖啡
道充滿創意與富有變化的神奇口味只屬於年輕的你！在冰涼的香草冰淇淋上倒入義大利濃縮咖啡，再用巧克力醬在鮮奶油和冰淇淋上自由構圖，魔力般水乳交融的冰品咖啡，只留芳香與清爽在你口中。
摩卡霜凍咖啡
巧克力的伙計們，還有沒有胃口試試「霜凍」了的巧克力摩卡咖啡？用果汁機將冰塊與冰淇淋打碎調和，創造出一種綿密的視覺效果，再加入摩卡冰咖啡，就大功告成了！入口溜滑，沁爽香醇，夏日炎炎中給你一個清涼的下午。
煮咖啡的技巧
1.下瓶要擦乾，不能有水滴
2.拔開上座時要朝右斜回正往上拔，切勿打破
3.中間過濾網下面的彈簧要拉緊，掛鉤要鉤住，且拔到正中央
4.插上座時要往下插緊
5.注意水質：純水、凈水、磁化水、蒸餾水、勿用礦泉水
6.溫度在80~90攝氏度這間
7.沖者時間：全部50~60秒（勿超過時間太久）
8.咖啡豆要新鮮，勿受潮或放置太久
9.咖啡最好以現磨現煮者為佳
10.煮咖啡時注意風向，勿直吹火源
11.注意火源大小：強火、大火、中火、小火、微火。
12.煮過的咖啡粉先拍打鬆散，倒掉後再用清水沖洗上瓶
13.磨豆段數約在2.5~3.5段之間，基本原則是：酸性豆粗磨，苦味豆細磨，新機段高，舊機段低。
14.咖啡杯要先溫杯
15.過濾網要泡在清水中備用或放進冰箱冷藏可延長濾布使用期限
16.拔上座時，重點在左手要抓緊下座的把手
17.下座內的水最好用熱開水，可節省煮沸的時間
18.撥動方法要正確，勿用攪拌法
19.下座的剩餘清水最好要倒掉，咖啡快下降完成時，剩餘的泡沫也隔開
20.木棒撥動時，只要插入2/3處，勿刮到底下過濾網
21.木棒於煮沸中途勿沾其他水分再拿回去拔動
22.咖啡粉及水量要正確
23.煮好時可用手蓋住上座，用鼻聞，或用手扇風，再用鼻聞
24.用濕布擦拭下座，須先擦底部，再擦左右兩旁
25.咖啡豆配方要正確
26.一定要等水煮滾，才可插入上座。
一位老太太的成功推銷技巧
By mxsfa 發表於 2007-1-5 23:57:00
上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑喜喜抱起孩子。這孩子真胖，長的像你，多大了?那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個小背心。唉，我那兒媳婦下崗了，賣點小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上准好看。”老太太看到那位年輕媽媽不願意買，又指著她的產品說：這兩件你要是都要了，每件便宜五毛錢，每件四元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以老太太這把年紀擔保，我再賠你四件。最後這位年輕的媽媽看了看，並不十分情願買了兩件。
點評：這位老太太的推銷技巧共三步，
（一）採取誇獎孩子 真胖,親情溝通。
（二）介紹產品,斷碼沒有質量問題。
（三）價格打折, 每件便宜五毛錢</p>
看起來這位老太太的銷售，也沒有什麼技巧，其實正是這些不是技巧的技巧成就了老太太，而實際我們在做業務時，所說的銷售技巧不就是老太太的翻版嗎？能夠嫻熟運用的又有多少人呢？在這里我想和大家探討一下。
特別的愛給特別的你
在這里，我們先不談老太太的什麼銷售技巧，只談她的精神，這么大年紀，她還那樣認認真真地做，不厭煩的溝通，不厭煩的演示等等, 她為什麼？也許有人會說生活所迫，但是我們那位同志不為生活所迫！買房子還貸款，孩子上學交學費，談對象感情投資等等，哪一項不需要錢。也許老太太沒有想那麼多，讓我們這些文明人給她起個名字：那是老太太的追求。再則，有人把產品描繪的不知道說什麼好了，沒有老太太這種精神，它又算什麼，因此產品就是為老太太這樣的人准備的，是他們賦予了產品的靈魂和生命力。
記的去年，一位經銷商給我電話，他的銷售量一直下滑，請我給他幫幫忙。我也很著急，他可是我們的大戶，近來我們為降低成本沒有派人協助他管理，莫非問題出在這里。帶著這樣的疑問我進行了走訪，我既沒有開培訓會，也沒有和老闆交流，而是私下對他們業務員進行了跟蹤，我發現有幾個開車鋪貨業務員，到十點多把車停到路邊到睡大覺，中午回來向老闆匯報，不是說下面老闆不在，就是人家不要等等，一大批理由，張口就來，你說銷量能提高嗎？也許造成這種情況，問題出在我那位經銷商，假如問題真出在他身上，還在這待著幹啥？此處不留爺，自有留爺處，到別處發展，有鋼用在刀刃上。其實我私下和他們幾個溝通一下，並非如此，只是天太熱，下面接貨量小不願意去送，每月照樣開500元工資，這才是他們不願離去的真正原因。看到這種情況，我有些悲哀，500元把自己的大好時光賣了！500元把自己的信譽賣了！干嗎非要盯著這500元呢？干嗎不想法掙1000元2000元呢？我奉勸有這種做法和這種想法的哥們，別做業務員，回家抱孩子吧！這個舞台是為有思想，有追求的人搭建的，說的更白一點，這個行業是讓你多掙錢，掙多錢，上讓父母多花點，下讓老婆孩子吃好點穿好點。這話也許難聽，但我們大多數還是好同志，請不要對號入座。
愛拼就會贏
現在我們來談談老太太的產品問題。她的產品真的是“斷碼”嗎？我看未必，她只不過是把她不好賣的產品，找到一個推銷理由，作為一個賣點，為銷售作鋪墊。她的這種辦法，也許是逼出來的，也許是受其他啟發，我們暫不去考究，但她用這種方法達到了目的，解決了她的問題，把小背心出去了。現在我們這些年輕有為的經理們，有多少能過象老太太那樣，把市場的問題解決在市場呢？市場已有問題，理由總是很充足，就開始向公司要政策，政策要了問題又沒解決，就推卸責任，這是張三造成的，這是李四造成的，惟獨沒有我們自己的錯。也許市場問題是公司造成的，也許是其他人造成的，但是我們為什不去面對呢?公司派我們到市場去革命，革誰的命？去革市場問題的命，而不是讓我們把問題裝到兜里帶回來，在這里我舉一個例子。
前幾天我們公司兩次派人到太原解決一下問題，均無功而返，但看他們的匯報，理由是一張又一張，公司再次派業務員小張前去。小張在公司不善言語，但比較上進。小張去了半月，沒有給公司打一個電話卻把問題解決回來了。其實，他去到後，沒有正面和經銷商接觸，而是到市場考察一下，發現產品不對路，這個市場主要賣1*6罐禮品盒，而我們的是1*8的，價格較高通路不暢。於是就和經銷商溝通，把主要大二批的貨收回來，每盒取出兩罐重新包裝，價格下調，並在箱子上用不幹膠貼上;因印刷錯誤，現把1*8改為1*6，如有質量問題，我們給予1：100的賠賞，電話*********。一千多件貨，是小張自己一件一件的拆開、包上，又和經銷商一起跟車鋪貨，最後剩100多件，經銷商看他那樣賣力肯干，實在不忍心就讓他先回去了。回來後讓他介紹一下經驗，他只說了一句話：只要想干好，誰都能幹好。
我的眼裡只有你
我們現在談一下老太太的最後一招，促銷活動，兩件都要，每件便宜五毛錢。看起來也沒有什麼新意，我們平時也許也是這樣用的，但是我們能否用好就是另一回事了，這里我學一段錄音。某某老闆，功夫不負有心人，我和經理好說歹說，促銷終於批下來了，你打款吧，貨明天准到 好象要完成任務，要客戶發貨，我的眼裡只有你---促銷，經理好象是個十足的大壞蛋，專門為難經銷商的，不打款就不給促銷。我們暫不討論業務員這樣做是對是錯，只想和我們的朋友們溝通一下，咱們能否象老太太那樣，兩件都要才每件便宜五毛錢呢？所以我們好多朋友，只知道要促銷，卻不知道如何用促銷。
今年元月份，馬上就過年了，各個廠家都在大張起鼓的搞活動，搞促銷，我所在的公司也不例外，但是有一個客戶雖然拿到了促銷，但銷量仍然沒有提高，後來才發現，他把促銷當成利潤，裝到自己兜里了。按照公司方案，此次活動主要用於通路，而我們的業務員也和客戶一樣，分不清東南西北。當產品賣不動時，業務員和經銷商又向公司要政策，我們有多少政策能填滿經銷商的兜呢？公司不是銀行，就是銀行也不會這樣做。當時公司對他們的要求斷然拒絕，在公司指導下，重新把政策進行定位，該經銷商也接受了，銷量大幅度的提高。
B. 我要做咖啡豆烘焙和銷售咖啡豆需要辦理哪些證件
食品定型包裝銷售,需要辦理食品生產許可證。
《食品安全法》第二十九條規定：國家對食品生產經營實行許可制度。從事食品生產、食品流通、餐飲服務，應當依法取得食品生產許可、食品流通許可、餐飲服務許可。
《食品安全法》第三十一條規定了食品生產許可證的申請和辦理程序以及法律依據「縣級以上質量監督、工商行政管理、食品葯品監督管理部門應當依照《中華人民共和國行政許可法》的規定，審核申請人提交的本法第二十七條第一項至第四項規定要求的相關資料，必要時對申請人的生產經營場所進行現場核查；對符合規定條件的，決定準予許可；對不符合規定條件的，決定不予許可並書面說明理由。
具體到食品生產許可證，就是申請人必須是企業性質，個體工商戶不允許辦理食品生產許可證；必須向質監部門遞交許可申請書；質監部門要到企業進行現場審查。
《食品安全法》第一百二十二條 違反本法規定，未取得食品生產經營許可從事食品生產經營活動，或者未取得食品添加劑生產許可從事食品添加劑生產活動的，由縣級以上人民政府食品葯品監督管理部門沒收違法所得和違法生產經營的食品、食品添加劑以及用於違法生產經營的工具、設備、原料等物品；違法生產經營的食品、食品添加劑貨值金額不足一萬元的，並處五萬元以上十萬元以下罰款；貨值金額一萬元以上的，並處貨值金額十倍以上二十倍以下罰款。
C. 怎麼樣才可以把自己的咖啡銷售好
我想請問你 你說的咖啡是指咖啡豆還是咖啡店裡做好了的咖啡，如果是咖啡豆你就要選擇你的客戶的類型 家用的客人來了你給他推薦一些便於保存的咖啡豆， 如果是賣咖啡的客人來買咖啡豆 你就要多給他推薦幾種 比如 半哄培的 全哄培的之類的 看他的需要來推薦 總之一句話 了解你的客人的需要 以及了解你的咖啡。 如果你是指賣成品咖啡~ 首先同樣要對自己的咖啡豆有足夠的理解 然後對製作咖啡要有相當熟練的技術 已經傳統的製作方法，最重要的還是得看你咖啡店的地理位置
D. 星巴克採取哪些營銷戰略,這些營銷戰略的特點
quan世界，賣咖啡的太多，但是，為什麼星巴克，能夠技出同齊，耀世兒生呢？！：
本人，在華盛內頓留學的時容候，社區的MALL旁邊，就是一家小小的星巴克咖啡館。每周，去買食品的時候，都去喝一杯幾十美分的咖啡。
之所以，星巴克佔領世界，其妙，妙不可言。雖言傳不得真諦。非親口品嘗，不知其美味。
就是專攻MBA的我吧，即使，拋去管理方面不說，就只是有趣的趣聞，就足以誘惑到最多的饞嘴趨之若鶩：
1、流水不腐。我國的成語，居然，用在了星巴克咖啡上。品牌咖啡，水龍頭，是永遠都不許關的！必須保證和保持水是活水！全部的咖啡，都是用活水現場製作！新鮮無比！
2、精選咖啡豆。
3、禮貌待客。
4、廳堂環境優雅儒商氣氛。
5、所有的佐料一應俱全。
6、景觀玻璃窗的位置。
7、當場製作歷歷在目。
。。。。。。
E. 請問你銷售咖啡豆嗎星巴克那些又是哪裡采購的
星巴克的豆是自己采購。全世界的便宜豆，哪裡便宜買哪裡。你要做什麼？自己需要可以買到各種品質的豆。
F. 銷售咖啡日常要做什麼
銷售產品,主要是看市場佔有率.
淺談咖啡豆專業市場的產品分銷
一:咖啡豆的市場背景
咖啡豆在中國市場近幾年得以蓬勃發展應感謝台式咖啡連鎖在國內的迅速推進和壯大,使虹吸式咖啡(單品咖啡)在國內各城鎮得到傳道並頗具根基,極具代表的是上島咖啡名典咖啡與其衍生或仿效的諸多品牌,也逐漸形成了以上島咖啡名典咖啡的吧台技術標准趨向.;而具國際地位的ESPRESSO咖啡因為投資出品設備的制約目前也只局限於在北京和上海得到充分推廣,當然作為國際都市和歐美人士居留較多的城市是其發展的原因之一,同時北京美大和上海統一在推廣星巴克也不無關系.
咖啡營業店的快速發展與擴張使咖啡豆的烘炒,咖啡出品器材和配套物料分銷配送也慢慢呈現產業化和規模.
二:咖啡豆市場存在的問題
1:咖啡豆烘炒廠技術標准與加工規模停留在作坊階斷,普遍存在投資規模小與技術研發能力薄弱;不具備規模化運作的市場能力.
2:青豆的取得受進口等國際貿易和資金的制約,使同一工廠同一技術加工的產品品質難以同一.
3:咖啡豆商普遍缺乏品牌理性經營和市場營銷的規劃意識.因為投入的資金少導致優秀人才儲備和企業培訓基本不存在.企業老闆個人主觀意識經營強烈(也因為行業暫時門檻低稍具運作基礎的人即也自立門戶)行銷半徑小
4:.咖啡豆區域經銷商諸多是一人一桌一電話,不具備分銷資質和區域市場經營(也因為行業暫時門檻低稍具運作基礎的人即也自立門戶,在一區域市場成為某豆某產品分銷商)
5:咖啡營業店吧台或采購拿回扣是業內公開的行規,公關費用大
因此咖啡豆產品缺乏品牌化規模化經營,銷售渠道短平窄,食品安全意識和企業抗風險能力薄弱,經營責任人才少是咖啡豆和咖啡配套物料經營者共同面對的問題.
咖啡烘炒自2004年納入QS,使行業門檻提高,應該是咖啡豆行業的一次規模契機.
三:咖啡豆類產品的市場運營
咖啡豆是咖啡飲料的半成品,咖啡豆產品的營銷是渠道營銷.
1: 產品形態PRODUCT
生產迎和大眾化口味消費的單品咖啡是佔領台式咖啡營業店市場的前提.製作高品質的ESPRESSO咖啡豆產品是可持續競爭成長的利潤產品.產品的品質在技術調配上突破青豆制約,力求恆定.在品牌上分層次注入極具個性化浪漫或尊貴等文化內涵.通過長時間沉澱和積累.採用VI MI BI 以及傳播提高渠道認知度.
2: 產品價格PRICE
產品價格的合理設計是保證產品渠道流通順暢的重要因素.產品價格因避開成本層面加權,而是合理分析咖啡營業店所要獲取的利潤而支付的成本確定零售價,在二級分銷商與代理商中的價格首先考慮的應是產品的渠道流通因素和工廠代理商之間的服務要求與成本.
在較完全競爭或區域市場寡頭競爭的市場價格採用不可竄貨價的區域或時斷價格.
3: 產品渠道PLACE
工廠/品牌運營商 一級代理/省級代理 二級分銷商 咖啡營業店
中間環節減少工廠獲取代理的運營費用
五家以上連鎖直接服務
產品在經銷商和二級分銷的通路上，謹慎選擇經銷商是通路順暢的保證.經銷商必須具備公關,市場規劃和經濟承擔能力,和工廠/品牌運營商配合工作的誠信與企業法人/個體工商資格.
4 PROMOTION 產品推廣
產品規劃在5年以上,才能談產品有效推廣.產品推廣目標前應作出產品目標：初期—短期—中期---鼎盛期—平緩期
品牌目標： 渠道認知—提升推廣—美譽
利潤目標：虧---平---盈
還有人才目標等.
目標有了即製作有效時間表和執行計劃與合理預算.購買推廣工具：
人員的儲備與培訓,招商DM,設計刺激渠道分銷商采購的方案 ,獲取准客戶資源篩選目標客戶.
招商—試銷—確認經銷資格---深度分銷
在招商完成後,一般豆商即當工作已完成,這樣產品在市場就易於疲軟這時咖啡豆廠商最普遍的做法.筆者卻認為銷售才剛剛開始.
咖啡豆產品深度分銷
深度分銷是充分發揮工廠經銷商產品三者資源的最佳途徑！所以在價格設計時要考慮深度分銷的費用.工廠銷售人員更了解公司產品和品牌內涵,工廠代表權威與咖啡營業店溝通時是居高的姿態,是比較合適的.
1：步驟：（提綱）
區域市場DM人海—A類場公關—BC類帶動–零售陳列—OFFICE咖啡
2:執行
區域市場DM人海：採用ARS戰術在A類場或附近DM人海（有多種收獲）
A類場公關：組織咖啡吧台人員學術交流或咖啡文化節活動
咖啡廳投資收益評估活動,邀請咖啡廳投資者參與
咖啡新品技術發布活動或予本地紅酒類經營企業共同組織
關繫到咖啡廳的投資利益的活動一般咖啡廳投資者會參與或派員參與,為產品溝通提供機會..從而有效避開回扣的問題.
拜訪成交.
對咖啡豆和咖啡配套物料的專業知識是活動的基礎！
企業同時要在招商時推行大區管理是做好深度分銷的必要.
咖啡豆行業企業聯盟擬或增加投資並購是品牌規模和提高企業核心競爭力以及提高行業門檻的捷徑,食品安全問題是咖啡豆供應鏈上所有經營者（尤其是經銷商和個體工商戶）最不應忽視的問題,這當然需要行業的自律.筆者認為工廠經營的是品牌經銷商經營的才是咖啡豆;工廠應打造一支為品牌服務的經銷商團隊與企業培養引進具有資本和市場運營能力的人才或團隊是咖啡豆行業規模的必修課程！
G. 服務營銷策劃
服務營銷策略的案例
星巴克——濃濃的咖啡香
星巴克,提起這個名字,就彷彿聞到濃濃的香味,品嘗到細膩的卡普蒂諾,這種感覺是不是很小資 "小資"這個詞已經從中國最繁華的城市流俗到邊遠地區——用得太多了.但是用"小資"形容星巴克應當是准確的,因為按照它的老闆舒爾茨的設想,在2002 財年,星巴克要新開張1`200家,中國作為全世界最具活力的地區,當然也要新開多家.新開張的星巴克當然要迎來更多的飲者,屆時它在中國將不再作為情調,品味,身份的另一張名片,而成為中國人"生活的一部分".
星巴克的歷史
1971年,痴迷烘焙咖啡豆的美國人傑拉德·鮑德溫和戈登·波克在美國華盛頓州西雅圖的露天農貿市場(Pike Place)開設第一家咖啡豆和香料的專賣店星巴克(Starbucks)公司.1982年,星巴克現任總裁霍華德·舒爾茨毛遂自薦後被任命為零售運營與市場營銷部主管,開始與星巴克結下不解之緣.
一年後,舒爾茨來到義大利度假,他發現在義大利到咖啡店喝咖啡已成為義大利人生活中不可缺少的一部分.他們中很多人把咖啡店裡作為朋友聚會,消磨時光的最好場所.舒爾茨決心擴大星巴克小店原有的營業范圍,把它也建成一個人們消閑娛樂的場所.回到西雅圖後他把自己的計劃告訴波德溫和波克,但兩人拒絕採納他的建議.
於是舒爾茨決心自己開店,1986年,舒爾茨離開星巴克,開設了自己的第一家咖啡店,他努力為顧客營造舒適的氛圍,堅持把服務當作一門藝術來做,使得他的小店遠近聞名.不久波德溫和波克想出售"星巴克",舒爾茨用從投資商手裡借來的錢買下了4家小店,開始打造他的"星巴克"航母.
作為一家傳統的咖啡連鎖店,1992年6月26日,在施洛德(Wertheim Schroder)和艾力克斯·布朗(Alex.Brown&Sons)兩家投資銀行的幫助下,轉型後的星巴克在美國號稱高科技公司搖籃的納斯達克上市成功(股票簡稱SBUX).有了資本後盾的星巴克發展神速,以每天新開一家分店的速度不知疲倦地沖刺.加拿大,英國,新加坡等國家都成了星巴克信馬馳騁的疆場.
1996年8月,為了尋求更廣闊的海外發展,霍華德·舒爾茨親自飛到日本東京,為在銀座開的第一家店督陣.之後,星巴克大力開拓亞洲市場,進入中國台灣和中國大陸.
至今星巴克已經發展成在32個國家擁有6`000多家(至2003年6月)全球連鎖店的國際最著名的咖啡零售品牌,2002年被《商業周刊》列入全球100個最知名的品牌.
品牌與文化的交融
舒爾茨最常說的一句話就是:服務是一門藝術,他相信友好,高效率的服務一定會促進銷售.星巴克致力於為顧客創造迷人的氣氛,吸引大家走進來,在繁忙生活中也能感受片刻浪漫和新奇.
(一)用環境塑造品牌
為了吸引客流和打造精品品牌,星巴克的每家店幾乎都開在了租金極高的昂貴地段,比如,星巴克在北京主要分布在國貿,中糧廣場,東方廣場,嘉里中心,豐聯廣場,百盛商場,賽特大廈,貴友大廈,友誼商店,當代商城,新東安商場,建威大廈等地,在上海則主要分布在人民廣場,淮海路,南京路,徐家匯,新天地等上海最繁華的商圈.星巴克選擇在黃金地段開店被有些人看作在"圈地".從上海淮海中路"東方美莎"到"中環廣場",短短1`000米的距離,星巴克就圈了四家店.業內人士估計,這個地段每平方米每天的租金應在2美元左右,再加上每家店固定30萬美元的裝潢費用,星巴克簡直是在"燒錢".但是這種做法是星巴克刻意推行的,它延續了星巴克集團一貫的大兵團作戰方法.
(二)不靠廣告維護品牌
星巴克給品牌市場營銷的傳統理念帶來的沖擊同星巴克的高速擴張一樣引人注目.在各種產品與服務風起雲涌的時代,星巴克公司卻把一種世界上最古老的商品發展成為與眾不同,持久的,高附加值的品牌.然而,星巴克並沒有使用其他品牌市場戰略中的傳統手段,如鋪天蓋地的廣告宣傳和巨額的促銷預算.
"我們的店就是最好的廣告",星巴克的經營者們這樣說.據了解,星巴克從未在大眾媒體上花過一分錢的廣告費.但是,他們仍然非常善於營銷.因為根據在美國和中國台灣的經驗,大眾媒體泛濫後,其廣告也逐漸失去公信力,為了避免資源的浪費,星巴克故意不打廣告.這種啟發也是來自歐洲那些名店名品的推廣策略,它們並不依靠在大眾媒體上做廣告,而每一家好的門店就是最好的廣告.
星巴克認為,在服務業,最重要的營銷渠道是分店本身,而不是廣告.如果店裡的產品與服務不夠好,做再多的廣告吸引客人來,也只能讓他們看到負面的形象.星巴克不願花費龐大的資金做廣告與促銷,但堅持每一位員工都擁有最專業的知識與服務熱忱.他們的員工猶如咖啡迷一般,可以對顧客詳細解說每一種咖啡產品的特性.只有通過一對一的方式,才能贏得信任與口碑.這是既經濟又實惠的做法,也是星巴克的獨到之處!
另外,星巴克的創始人霍華德·舒爾茨意識到員工在品牌傳播中的重要性,他另闢蹊徑開創了自己的品牌管理方法,將本來用於廣告的支出用於員工的福利和培訓,使員工的流動性很小.這對星巴克"口口相傳"的品牌經營起到了重要作用.
(三)用文化來提升品牌
為什麼文化在咖啡的經營中發揮的作用如此顯著究其原因,因為品飲咖啡,如同中國人品茶一般,代表一種生活的方式和文化的氣息,於是星巴克獨特的文化營銷能夠取得成功也就是理所當然的了.星巴克公司塑造品牌,突出自身獨有的文化品位.它的價值主張之一是,星巴克出售的不是咖啡,而是人們對咖啡的體驗.
星巴克人認為自己的咖啡只是一種載體,通過這種載體,星巴克把一種獨特的格調傳送給顧客.這種格調就是"浪漫".星巴克努力把顧客在店內的體驗化作一種內心的體驗——讓咖啡豆浪漫化,讓顧客浪漫化,讓所有感覺都浪漫化……舒爾茨相信,最強大最持久的品牌是在顧客和合夥人心中建立的.品牌說到底是公司內外 (合夥人之間,合夥人與顧客之間)形成的一種精神聯邦和榮辱與共的利益共同體.這種品牌的基礎相當穩固,因為它們是靠精神和情感,而不是靠廣告宣傳建立起來的.星巴克人從未著手打造傳統意義上的品牌.他們的目標是建設一家偉大的公司,一家象徵著某種東西的公司,一家高度重視產品的價值和高度重視員工激情價值的公司.舒爾茨說:"管理品牌是一項終身的事業.品牌其實是很脆弱的.你不得不承認,星巴克或任何一種品牌的成功不是一種一次性授予的封號和爵位,它必須以每一天的努力來保持和維護."
星巴克認為他們的產品不單是咖啡,而且是咖啡店的體驗.研究表明:三分之二成功企業的首要目標就是滿足客戶的需求和保持長久的客戶關系.星巴克的一個主要競爭戰略就是在咖啡店中同客戶進行交流,特別重視與客戶之間的溝通.每一個服務員都要接受一系列培訓,如基本銷售技巧,咖啡基本知識,咖啡的製作技巧等. 要求每一位服務員都能夠預感客戶的需求.注重當下體驗的觀念,倡導"以顧客為本","認真對待每一位顧客,一次只烹調顧客那一杯咖啡"這句取材自義大利老咖啡館工藝精神的企業理念,貫穿了星巴克快速崛起的秘訣,強調在每天工作,生活及休閑娛樂中,用心經營"當下"這一次的生活體驗.
另外,星巴克更擅長咖啡之外的"體驗":如氣氛管理,個性化的店內設計,暖色燈光,柔和音樂等.就像麥當勞一直倡導售賣歡樂一樣,星巴克把美式文化逐步分解成可以體驗的東西.星巴克還極力強調美國式的消費文化,顧客可以隨意談笑,甚至挪動桌椅,隨意組合.這樣的體驗也是星巴克營銷風格的一部分.
發展之路
有統計數據表明,目前中國咖啡的年人均消耗量只有0.01公斤,咖啡市場正在以每年30%的速度增長.從理論上來說,中國的咖啡市場還有巨大的增值空間. 星巴克在以綠茶為主要飲料的國家的初步成功,也說明它的理念可以被不同文化背景所接受.但是,咖啡市場不但是一個成熟的市場,也是一個比較單一的市場,現實和潛在的競爭者眾多.中國內地市場已有的台灣上島咖啡,日本真鍋咖啡,以及後來進入的加拿大百詒咖啡等無不把星巴克作為其最大的競爭對手,"咖啡大戰" 的上演已經不可避免.
面對這樣的競爭,讓習慣喝茶的中國人來普遍地喝咖啡還有很長的路要走.無疑星巴克需要延伸和擴展這種品牌與文化的組合營銷模式,並緊隨與引導時代的潮流, 賦予時尚以品位和高貴,賦予生活以自然和舒適,讓人們在體驗中得到享受與放鬆,快樂與滿足.沿著這樣的道路走下去,星巴克的輝煌將會在中國重新上演,但是這條路有多遠,我們還不能有一個的明確的時間界限,但這是一個方向,是星巴克開拓市場的方向,也是中國人改變生活方式的方向.能否佔有這個世界最大的市場,品牌與文化的組合營銷策略任重道遠.
H. 誰能幫寫一個咖啡廳的策劃案
一、經營理念
詮釋咖啡文化,演繹現代生活,體現休閑優雅
二、市場定位
格調方面：咖啡廳為休閑優雅的風格,為顧客提供優質的服務,給顧客溫馨、輕松的感受 ，力求營造一種幽雅、舒適、休閑的消費環境。
針對消費群體:學校休閑一族及追求時尚潮流的年輕一族.
三、市場分析
咖啡廳行業屬於一種新興的休閑娛樂行業,隨著人們生活水平的不斷提高,消費觀念的逐步改變,咖啡廳已經成為人們日常生活中一個重要的休閑聚會場所,越來越受到廣大消費者的青睞,尤其是年輕一代新新人類對於咖啡廳的執著,使咖啡廳行業得到了足夠大的上升發展空間,市場發展潛力巨大.因此,在學校開設咖啡廳具有一定的潛力，但是也存在著一定的風險。
首先，作為年輕一代新新人類的大學生們對咖啡廳有著一定程度上的青睞，相對於其他休閑聚會場所來說，咖啡廳無論從消費水平還是環境上都更適合大學生。
其次，大學生相對於其他社會人員來說，社交及生活的圈子都比較窄小，平時的活動消遣選擇性也較小，因此，在學校開設咖啡廳會有較多的學生願意選擇晚上及周末去咖啡廳聚會、消遣等。
但是，由於大學生尚為無收入人群，所以消費能力相對社會人士較為偏低，而且，咖啡廳地處學校，面向的客戶群也相對較為單一，因此，在學校開設的咖啡廳就必須具有一定的與眾不同的特點，才能吸引消費者的目光。
四．管理理念
1.尊重餐飲業人員的獨立人格.
2.可適當的聘請校內家庭條件較差的學生勤工儉學，讓大家感受到本咖啡廳回饋學校的溫情.
3.營造集體氛圍:既要有嚴明的紀律,也要有人性的關懷,讓員工感受到來自集體的溫暖,有利於加強凝聚力,提高工作積極性.
4.公平對待,一視同仁,各盡所能,發揮才幹
五、產品介紹
以專業咖啡為主，結合中西套餐、精美小食、水吧飲料等來滿足消費者的需求；
1.咖啡以中檔咖啡為主打，推出精緻花式咖啡，如:藍山、曼特寧、卡布琪諾、愛爾蘭咖啡等；
2.餐點方面以糕點為主，如：蛋糕、曲奇、松餅等，也可適當的推出一些大眾化的中西式套餐；
3.飲品方面如木瓜牛奶、香蕉牛奶、港式奶茶等；
4.根據不同的季節制定一些冷飲、熱飲、鮮榨果汁、沙拉等 。
六、市場營銷策略
1．品牌策略:咖啡廳意在營造一個溫馨優雅的環境，在店面及裝飾方面就要具有一定的藝術性，要在風格上與社會上其他咖啡廳有所不同。
2. 價格策略：
1)主要走中低檔價格策略，在食品「色」，「香」，「美味」，服務等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足；
2）針對消費者比較價格的心理，價格不宜高出同行業競爭者。
3．促銷策略
（1）咖啡廳的促銷戰略應以在校學生與教師，及教師家屬等為主要消費對象來制定相應的促銷計劃，在促銷過程中，應突出本咖啡廳的獨特風格及價格優勢；
（3）宣傳走低成本路線，印刷宣傳品，於學校發放，同時利用學校廣告宣傳欄宣傳，利用校內互聯網站信息流優勢宣傳和突出形象。