汽車銷售大客戶營銷方案

Ⅰ 如何做汽車銷售方案

當客戶走過來的時候，不管客戶買不買，你都要面帶笑容的給他們講解版一番，就是你們汽車的專用語權，還有以個人的小意見說顧客可以不要汽車的一些不必要的零件來減少顧客的花費來減少顧客的花費，讓顧客感覺你是真的替他們著想，還要詳細解說客後服務的流程，讓他們感覺你很專業，你很值得信耐，主要就是你的態度要大方得體，不要跟他們耍小伎倆，他們都是在社會混了多年的老手，你只要真誠對待他們就行了，不管他們買不買，留給他們一個好印象，以後他們想買車，第一個想到就是你

Ⅱ 如何寫好關於汽車銷售的市場營銷策劃文案

為了出行方便，現在汽車逐漸成為人們主流的代步工具，而汽車修理廠也應運而生為人們的出行提供了不少的方便，但是汽車公司要想打出名氣，可以向上海策劃公司進行咨詢，制定相應的方案，這樣才能吸引眾多車主的到來。下面我們來了解一下汽車企業營銷方案怎麼寫！
1、分析市場環境。首先是分析企業所處環境的情況，如政治、經濟、文化等方面，這在企業准備進入國際市場時顯得尤為重要。只有深入了解了企業所處的環境，企業才能做出正確的戰略選擇。
2、評估企業的機會與障礙。企業必須尋找特定的市場營銷機會，來指導營銷戰略的制定。在市場營銷戰略制定過程中，評估企業機會和障礙會涉及到對企業情況的分析，包括企業的經濟狀況、消費者情況和其它外部環境因素。
3、瞄準目標市場。所謂目標市場，是指企業進行市場細分之後，擬選定進入並為之服務的子市場。企業通過將整個市場劃分為若干個子市場，並對各子市場的需求差異加以區分，選擇其中一個或幾個子市場作為目標市場，開發適銷對路的產品，開發相應的市場營銷組合，為企業的發展提供良好的條件。
4、滿足目標市場的需要。企業在選擇目標市場的過程中會受到一些因素的影響，這些因素包括：消費者的經濟水平、生活方式等等。不同的消費者有不同的要求，這就形成了不同的細分市場，而且每一個細分市場對企業的市場營銷反應是不同的，所以對所有的細分市場不能總是用同一種市場營銷方法，每一個重要的細分市場都應制定特定的市場營銷戰略，因此，確定哪些市場可以細分對制定企業計劃是非常重要的。
5、確定資源的分配水平。在選擇目標市場和產品項目時，必須考慮有限的資源分配。一般來說，實現市場目標的經營活動決定了所需各種資源的水平。顯然，佔領細分市場要花費比較多的成本。但是，可以利用的各種資源又是有限的，不僅財務金融、生產能力是有限的，而且人力資源、供應能力也是有限的。在這種情況下，目標市場重要性的大小直接影響到企業的決定。如果是一個重要的目標市場，盡管它消耗很多的資源，企業也會選擇它。但是，如果需要大量市場營銷資源的是一個次要目標市場，它就會被淘汰。為了對競爭對手的行動做出迅速的反應，在選定目標市場後還需要選擇一些戰略方案，不是緊急的計劃或可以延期執行的計劃都可以暫時放棄。
6、選擇整體戰略。企業的營銷戰略就是企業管理層對如下關鍵的業務問題的答案：究竟是建立單業務組合還是建立多元化業務組合？究竟是滿足廣泛范圍的顧客需求還是聚焦於某一個特定的小市場？究竟是將企業的競爭優勢建立於低成本之上，還是建立於產品質量的優越性上？究竟覆蓋多大面積的地理區域？如何對新市場和環境做出反應？因此，市場營銷戰略實際上反應了公司管理者所作的各種選擇，表明這家公司將要致力於某些特定的產品、市場、競爭策略。
7、確定市場營銷組合。企業的市場營銷計劃是為實現企業市場營銷戰略而制定的行動方案，它比較復雜又具有綜合性，涉及到產品、分銷、促銷、價格四個重要因素，這四個大因素被稱為市場營銷組合因素。企業的市場營銷戰略正是通過這些組合來加以體現和貫徹。
汽車修理長要想快速的打開市場，需要從這7個方面入手，這樣可以對市場以及消費者有一個整體的把握，這樣在制定策劃的時候就會更有針對性，也會為汽車修理廠吸引更多的顧客。

Ⅲ 汽車銷售方案

一、《汽車營銷策劃方案》
文案方案 點擊：次 發布時間：2008-4-29 【字體：大 中 小】 來源：Gzu521.com
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將愛進行到底—華普「粉色之旅策劃案
前言
在旅遊人氣旺季組織已有客戶的自駕游活動，深度推廣品牌的文化內涵，提高品牌的良好口碑宣傳，維護品牌高度的社會效應和美譽度，開展本次充滿溫馨、家庭化的華普粉色之旅自駕游活動。本次活動主體內容分為：
1、組織部分已有客戶參加桃花源自駕游活動
2、開展多趣、共賞、齊歡的娛樂節目和品牌推介：情侶大驚喜、體面人生娛樂晚會、新老客戶產品懇談會等環節
3、湖南常德巡遊，市區、購物廣場、居民社區等進行巡遊展示，將品牌宣傳戰略拉伸、拉廣、拉大
4、邀請主流媒體全程參與活動，更人性化的宣傳華普，更直觀全面的報道華普
主辦：湖南菱鑫汽車貿易服務有限公司
協辦：湖南汽車網湖南電台文藝頻道
企劃：湖南菱鑫市場部
推廣：湖南晶點廣告策劃有限公司
時間：200x年4月9日—10日（星期六—日）
地點：湖南常德桃花源
內容
ø組織客戶自駕游，數十台華普長沙至常德桃花源
ø常德巡遊，經過市區、購物廣場、社區等地
ø駕車遊玩參觀桃花源景點
ø體面人生娛樂晚會，觀看民族節目
ø組織精彩的浪漫情侶大驚喜游戲
ø新老用戶品牌懇談會
精彩
1、已有用戶的全心參與，為品牌樹立良好的口碑和美譽度，加強品牌的形象建立，促進銷售；
2、主流媒體的全程報道；擴大活動影響力和品牌知名度；
3、新老客戶、潛在客戶的聚集，互相交流華普汽車的心得，對品牌的推廣和傳播有著不可取代的重要性；
4、豐富多樣的節目、周密全面的後勤安排，貼心的全面服務，將愛（對用戶的愛）進行到底！
日程
4月9日（星期六）
07：00—10：30湖南菱鑫汽車貿易服務有限公司出發——常德市區
10：30—12：00華普自駕游車隊市區巡遊
12：00—14：00車隊午餐（農家土菜）、午休
14：00—15：30車隊常德市區——桃花源景點
15：30—16：30自由活動（房間休息、整理）
16：30—18：00參觀桃花源景點
18：00—20：00車隊晚餐（桃花源特色菜）、休息
20：00—22：00體面人生娛樂晚會
4月10日（星期日）
07：00—08：00早餐
08：00—10：00新老用戶產品懇談會
10：00—12：00車隊參觀桃花源景點
12：00—14：00車隊午餐、午休
14：00—18：00常德桃花源——長沙，活動結束
配置
1、後勤籌備
a統一服飾標志30套
b統一活動車身貼宣傳畫15組
c配備隨車必用日常品15套
d配備隨車對講機3部
2、發車現場
a移動背景版1塊（3*5m）
b15個停車位
c最後檢測車輛、加油
3、常德桃花源
a30人景點參觀
b2名導游
c橫幅2條（1.5*8m）
d15個停車位置
e3桌午餐、3桌晚餐、3桌早餐
f標間客房15間
g民族表演
預算
項目
規格
數量
單價
總價
備注
統一服飾標志
純棉帽子
25頂
20元/頂
500元
印華普標志
統一車身貼宣傳畫
70cm*80cm
14組
50元/組
700元
含設計、製作、粘貼
日常用品
百寶箱
14個
75元/個
1050元
含葯品、食品、日常用品等
對講機租賃
3公里對講
3部
60元/部
180元
車隊前中後各一台
汽油、路橋費補貼
14台
300元/台
4200元
按實際支出支付費用
製作路數
專業路數
14套
40元/套
560元
路數及活動所有資料
移動背景版塊
300cm*500cm
1個
1000元/個
1000元
可重復使用
景點參觀
全程參觀
25人
200元/人
5000元
購買景點套票
住宿
標准客房
14間
200元/間
2800元
會議室租用
500元
500元
含水果、茶水等
午餐+晚餐
3桌
220元/桌/餐
1320元
含適量酒水
早餐
3桌
100元/桌
300元
導游
2名
150元/名
300元
橫幅
75cm*800cm
2條
80元/條
160元
長沙發車點一條，桃花源賓館一條
停車位置
14個
15元/個
210元
桃花源景點停車費
民族表演
專場表演
500元/場
500元
1個小時
禮品
華普紀念禮物
25套
40元/套
1000元
不可預計費用
1000元
媒體記者
8
300元/名
2400元
勞務費
合計
20480元
評估
開展將愛進行到底——華普「粉色之旅」自駕游，充分體現了華普對關愛已有用戶、對消費者負責的品牌魅力，全面提升了品牌在消費者心中的美譽度和信賴感，通過良好的口碑宣傳擴大品牌影響力的同時促進銷售。活動內容區別於模式化的自駕游，組織安排了多種形式的品牌推廣內容，以點代面，抓住促銷中心，借用一切有利的外界力量。此活動的開展，對畫華普品牌的知名度提高和品牌效應的維護起積極重要的因素。

二《汽車銷售策劃方案》

1．一份完整的汽車營銷計劃的編制流程如圖： (圖片暫缺)

2．汽車營銷計劃編制概述
怎樣來編制一個汽車營銷計劃？大多數的汽車營銷計劃，包含上圖所列的各節：摘要、當前營銷狀況、機會和問題分析、預測、目標、營銷策略、行動方案、預計的損益表和控制。
計劃內容各節概述如下：
1）摘要
計劃文件的開頭部分應該有一個關於本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要。
2）當前營銷狀況
計劃的這一部分提出關於市場、車輛、分銷和宏觀環境的背景數據。
市場狀況：這部分列出為其服務的市場的數據。市場的規模和成長（以實物單位和金額體現），在市場和地區細分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。
車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻毛利和利潤。
競爭狀況：這部分對主要的競爭者進行分析，並逐步描述他們的規模、目標、市場份額、車輛品牌、營銷戰略和任何其他特徵，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。
宏觀環境：描述宏觀環境的主要趨勢?人口統計的、經濟的、技術的、政治的（法律地）、社會的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯系。
3）SWOT分析
在描述當前營銷狀況數據的基礎上，需要在計劃期內對車輛銷售的機會（威脅）、優勢（劣勢）和問題。
企業所面臨的主要機會和威脅。機會和威脅是指能夠影響企業前途的外部因素。把它們記下來，以便提出一些可能採取的行動。汽車銷售經理應該對機會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。
還應該分析公司的優勢和劣勢。優勢和劣勢是內部因素，與此對應的是作為外部因素的機會和威脅。公司的優勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。
問題分析：在這一部分，公司應用機會（威脅）分析和優勢（劣勢）分析上的調查結果，以確定在計劃中必須注意的主要問題。對這些問題的討論，將導致隨後產生的公司的目標、戰略和戰術。
汽車銷售經理了解到的問題所在和面臨著對目標作某些基本決策。這些目標將指導隨後尋找戰略和行動方案。
4）銷售預測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預測。
5）目標確定：
計劃應該具有一定的目標。汽車銷售經理必須建立兩種目標：財務目標和營銷目標。
財務目標：每一個公司都在尋求一定的財務目標即投資報酬率、利潤。
營銷目標：財務目標必須轉化為營銷目標。例如：
?如果公司想賺到期200萬元利潤，並且它的目標利潤率是銷售額的2%,那麼，它在銷售收入上的目標必須是10000萬元。
?在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比去年提高30%。
?銷售量為500台車輛，它占預期的市場份額外2%。
?經過該計劃工作後，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。
6）策略制定：
目標市場：高層次的家庭，著重女性購買者
定位：有最好的和最多網點的售後服務
車輛線：增添一個新品牌。
價格：價格和競爭品牌相近。
分銷網點：重點在市區、郊區；努力加強對郊縣市場的滲透。
銷售隊伍：擴大10%和導入銷售管理系統。
服務：可廣泛得到和迅速服務。
廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰略的目標市場；在廣告中注重服務；增加20%的廣告預算。
促銷：增15%的促銷預算。
市場調研：增在10%的費用，以改進對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。
策略說明描寫了汽車銷售經理為了達到企業目標而將採取的策略的內容。每個要素要回答下列問題：
?將做什麼？
?什麼時候做？
?誰來做？
?成本為多少？
7）計劃的編制：各類計劃的編制，包括行動方案。它回答應該做什麼？誰來做它？什麼時候做？它需要多少成本？
8）預計損益表：
行動計劃中，汽車銷售經理應該集中說明支持該方案的預算，即列出一張實質性的預計損益表。在收入的那一方，它指出預估的銷售數量和平均實現價格。在開支方面，它表明成本、營銷費用，以及再細分下去的細節。收入和開支之差就是預計利潤。
9）控制：計劃書的最後一節控制，用以監督計劃的進程。通常目標和預算按月或季來制定。上一級的經理每期都要審查這些結果，並且認出那些沒有達到預期目標的部門。這些落後部分的經理必須說明發生的原因，以及他們正在採取什麼行動來改進計劃，以爭取實現預期的目標。

Ⅳ 汽車大客戶銷售全攻略的介紹

《汽車大客戶銷售全攻略》是 2007年機械工業出版社出版的圖書。作者是劉同福。

Ⅳ 如何開展汽車4S店大客戶的工作

汽車4S店做好大客戶工作非常重要，先識別大客戶，分門別類針對性地做好下面潛在大客戶工作，使潛在大客戶變為現實大客戶：
1、政府企事業單位采購
近幾年國家限制三公消費，公車采購量下降，經銷商重視度也隨之下降，限制三公消費，不等於取締三公消費，不等於沒有公車采購，量雖少了，但進入了政府采購則代表車型符合標准，供應商資質良好。可以作為企業形象宣傳，因此政府采購依舊要重視。政府采購的信息渠道主要有：
1）、政府機關事務管理局車輛管理處；車輛定編、老舊車輛更新，新車采購審批均需要這個部門來審核；部分省市還有個部門：控制社會集團購買力辦公室，該部門是財政廳下設機構，管理設區市以下單位的政府采購的審批工作。
2）、采購單位車管部門。
3）、公安系統采購有二條路，一是由公安裝財部門統一采購，由上海012單位（公安部下屬單位）向廠家直接采購；二是自有資金本地采購，還有就是走的保安公司等其他途徑。
4）、國稅、地稅、法院、檢察院等執法部門一般也會採取省級的統一采購，機關事務管理局或控辦審批。
5）、國有企業也有走政府采購，機關事務管理局或控辦審批；到了采購中心招投標階段的車輛一般車型已選定，剩下的是價格和服務等方面的競爭了。

2、公務員、車改政策客戶
這幾年公車改革和反腐之後，越來越多的公務員、車改政策用戶開始自購車輛，越來越多的廠家意識這類群體的龐大，紛紛出台相關大客戶政策，經銷商應將相關政策向全體員工宣導，全員營銷，尋找符合政策規定的客戶。可從原有基盤客戶、保有客戶中積極宣導政策；利用自媒體等多維度開展宣傳引導工作。

3、私營企業
私企購車考慮的是車輛的實用性和後期使用成本，可以考慮從行業協會、商會、專業市場等渠道拓展業務，可以讓員工（員工來自各地，每個城市都有員工老家的商會）利用個人身份（會費低）加入商會，與會長、副會長單位建立關系，開展各種異業聯盟活動，主動提供愛車課堂等建立情感維系，適時推出購車和售後服務專案；行業協會和專業市場可選擇有影響力的帶頭企業先突破。

4、外商、外資企業
外商、外資企業，包含台資、港資等，這類企業大多會採取租賃的形式解決其用車問題，可以考慮以租代購方案，提供相應的租賃發票。許多地方都有招商局或商務局專門負責招商引資，通過他們為外資前期考察項目時提供用車服務，前期建立好感，開展互動，為後期服務。

5、計程車
計程車的行業主管部門：交通局運管處（客管處），負責城市計程車的管理工作，計程車增加、車輛更新、運營管理、車輛維保都由他們負責，每年有多少計程車指標，他們最清楚，計程車的車型選擇他們也有話語權。其次是計程車公司，購置計程車的出資主體，也是決策者之一。許多城市的計程車經營權有個體掛靠公司的，每個計程車司機都是決策者之一。需要尋找計程車司機中的頭領，帶頭人，攻破一人，就能影響一大批。計程車使用年限一般為8年，司機關心的是影響車輛上座率的車型、後期維修保養的費用、配件的價格、售後服務的及時性，雙燃料計程車司機們還關心燃氣儲氣筒的大小等等。

6、租賃車
這類群體也較多，神州租車這類的大型公司，一般會找汽車生產廠家直接談采購。租賃公司一般會選擇市場認可度高、出租率高、保值率高，後期好處置的車型。對於熱銷車型、需要加價的車型、運動型車較少選擇，越來越多的租賃公司購車會考慮經銷商和主機廠是否提供金融方案，能否解決他們資金問題。有許多租賃車輛不上公牌，汽車金融公司不接受租賃公司等等都會影響金融方案，這需要經銷商多想方法，也需要汽車生產廠家的支持。
大客戶工作需要經銷商高度重視，店總、投資人都需要親力親為，銷售部、售後服務部、客服部、市場部等多部門高度配合，公司任何員工發現線索都應及時匯報，集公司全體的力量，共同攻破。大客戶經理要做好日常維系工作，店總要定期檢查大客戶經理的客戶拓展維系工作，抽出一定時間陪同大客戶經理去走訪大客戶單位。充分利用合作的保險公司、銀行的大客戶資源，共同開發維系，多做異業聯盟活動，長期努力，大客戶工作一定會開花結果，碩果累累。

Ⅵ 汽車大客戶銷售全攻略的目錄

叢書序
前言
第一章 帶來大商機的汽車大客戶
一、大客戶營銷，更顯英雄本色
二、誰是你的大客戶
三、如何尋找大客戶
第二章 汽車大客戶的銷售有哪些特性
一、大客戶與小客戶
二、汽車大客戶的特點
第三章 如何針對大客戶的采購過程進行營銷
一、大客戶購車參與者的角色
二、大客記采購過程的八個階段
三、如何撰寫有說服力的書面建議書
第四章 如何與汽車大客戶進行有效的溝通
一、如何針對大客戶的行為模式進行有效的溝通
二、如何有效地提問
三、如何應對客戶不同的反應和態度
四、加強說服力的八大實戰技巧
第五章 大客戶管理的技巧
一、如何建立客戶資料卡
二、如何分級管理潛在顧客
三、如何你的顧客成為終生顧客
四、如何妥善處理顧客投訴
第六章 成功汽車銷售員的自我修煉
一、專業型汽車銷售人員的形象塑造
二、恰當運用自我激勵激發銷售潛能
三、建立自的提升觀念

Ⅶ 汽車營銷推廣方案怎麼寫

中華汽車網校給大家找來一個範文供大家參考。 【汽車營銷師 汽車營銷策劃方案】 關於汽車營銷策劃方案編制概述 怎樣來編制一個汽車營銷計劃?大多數的汽車營銷計劃，包含上圖所列的各節：摘要、當前營銷狀況、機會和問題分析、預測、目標、營銷策略、行動方案、預計的損益表和控制。 計劃內容各節概述如下： 1)汽車營銷策劃方案摘要 計劃文件的開頭部分應該有一個關於本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要。 2)汽車營銷策劃方案之當前營銷狀況 計劃的這一部分提出關於市場、車輛、分銷和宏觀環境的背景數據。 市場狀況：這部分列出為其服務的市場的數據。市場的規模和成長(以實物單位和金額體現)，在市場和地區細分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。 車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻毛利和利潤。 競爭狀況：這部分對主要的競爭者進行分析，並逐步描述他們的規模、目標、市場份額、車輛品牌、營銷戰略和任何其他特徵，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。 宏觀環境：描述宏觀環境的主要趨勢?人口統計的、經濟的、技術的、政治的(法律地)、社會的(文化的)--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯系。 3)汽車營銷策劃方案之swot分析 在描述當前營銷狀況數據的基礎上，一定要站在市場營銷的角度上觀察汽車營銷市場，需要在計劃期內對車輛銷售的機會(威脅)、優勢(劣勢)和問題。 企業所面臨的主要機會和威脅。機會和威脅是指能夠影響企業前途的外部因素。把它們記下來，以便提出一些可能採取的行動。汽車銷售經理應該對機會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。 還應該分析公司的優勢和劣勢。優勢和劣勢是內部因素，與此對應的是作為外部因素的機會和威脅。公司的優勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。 問題分析：在這一部分，公司應用機會(威脅)分析和優勢(劣勢)分析上的調查結果，以確定在計劃中必須注意的主要問題。對這些問題的討論，將導致隨後產生的公司的目標、戰略和戰術。 汽車銷售經理了解到的問題所在和面臨著對目標作某些基本決策。這些目標將指導隨後尋找戰略和行動方案。 4)汽車營銷策劃方案之銷售預測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預測。 5)汽車營銷策劃方案之目標確定： 計劃應該具有一定的目標。汽車銷售經理必須建立兩種目標：財務目標和營銷目標。 財務目標：每一個公司都在尋求一定的財務目標即投資報酬率、利潤。為公司能做到多少利潤回報是公司最想看到的實際策劃，也是公司盈利最直接的體現。 營銷目標：財務目標必須轉化為營銷目標。例如： 如果公司想賺到期200萬元利潤，並且它的目標利潤率是銷售額的2%,那麼，它在銷售收入上的目標必須是10000萬元。在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比去年提高30%。銷售量為500台車輛，它占預期的市場份額外2%。經過該計劃工作後，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。 6)汽車營銷策劃方案之策略制定： 目標市場：高層次的家庭，著重女性購買者 定位：有最好的和最多網點的售後服務 車輛線：增添一個新品牌。 價格：價格和競爭品牌相近。 分銷網點：重點在市區、郊區;努力加強對郊縣市場的滲透。 銷售隊伍：擴大10%和導入銷售管理系統。 服務：可廣泛得到和迅速服務。 廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰略的目標市場;在廣告中注重服務;增加20%的廣告預算。 促銷：增15%的促銷預算。 市場調研：增在10%的費用，以改進對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。 策略說明描寫了汽車銷售經理為了達到企業目標而將採取的策略的內容。每個要素要回答下列問題： 將做什麼?什麼時候做?誰來做?成本為多少? 7)汽車營銷策劃方案之計劃的編制：各類計劃的編制，包括行動方案。它回答應該做什麼?誰來做它?什麼時候做?它需要多少成本? 8)汽車營銷策劃方案之預計損益表： 行動計劃中，汽車銷售經理應該集中說明支持該方案的預算，即列出一張實質性的預計損益表。在收入的那一方，它指出預估的銷售數量和平均實現價格。在開支方面，它表明成本、營銷費用，以及再細分下去的細節。收入和開支之差就是預計利潤。 9)汽車營銷策劃方案之控制：計劃書的最後一節控制，用以監督計劃的進程。通常目標和預算按月或季來制定。上一級的經理每期都要審查這些結果，並且認出那些沒有達到預期目標的部門。這些落後部分的經理必須說明發生的原因，以及他們正在採取什麼行動來改進計劃，以爭取實現預期的目標。