1. 成立一家貿易公司方案
貿易公司成立及運行方案
目錄
1、公司籌劃
2、工作運行的具體操作
3、預期的投入資金
4、預期的目標及希望
一、公司籌劃
1、公司命名成立
首先是到工商局注冊，依法成立，公司名稱：①好記；②有意義。以投資人相互協商。
２、公司的選址
針對貿易公司的實際情況，選址相對要慎重。
(1)選址不可以太偏，俗話說一步差三市。
(2)選址也沒有必要選擇太過於繁華街段。
原因有：①房租金比較貴；②我們的買家多為目標客戶；
以上兩點總結可以很明確選址的范圍及條件。
① 選址不可太偏，以政府機關附近商務樓及可；
② 房租金從性價比較好的優先；
③ 交通要方便，路線清晰。
３、公司硬體配備：（設備的增減，可以根據投資人觀念及公司發展的實際情況進行增減相應的設備）
做為一個新公司的成立，門面很重要，貿易公司更是如此，所需配備大概如下：
（1）、電腦（原因，由於公司實為貿易公司，沒有具體產品生產實體，尋找買家利用網路是最方便、快捷的）。
（2）、房間的配置：①必須要有一間兩張辦公桌或兩間辦公室；
②至少要有一間中型的會議室；
③要有一個產品展廳。
（3）、傳真機、復印機、電話這三種可以買一台多功能的傳真機以一代三；
（4）、要購買相應的辦公用品如：筆、文件夾等；
（5）、相應的產品資料宣傳印刷品；
４、人員配備及工薪：
做為一個企業來講人員是公司的主載體，也是公司的靈魂，因為所有的一切事務全都要由員工去完成。
（1）投資人的權利和義務。
①主要負責公司資金的注入；
②為公司提供買家信息；
③重大問題決策；
④有權隨時要求查帳；
⑤提取年終分紅。
先期除投資人以外，工作人員配備不必太多2-3人為宜，根據其進行正常工作後的工作量來增減人員。
（2）、一個經理，1-2個辦事人員。
①經理主要負責日常工作，與客戶聯系接洽，維護關系；
②辦事員主要負責資料的搜集，非重點工作的分擔，如搬運貨物、傳遞樣品。
（3）、薪資建議
①經理：保底工資電話費交通費中餐補助提成。（以投資人核准為標准）
②普通員工薪資建議：保底工資電話費交通費中餐補助績效考核（以投資人核准為標准）節假日按照勞動法執行。
二、貿易公司的工作運行具體操作
貿易公司的工作運行具體操作工作就是如何能將公司現有資源和實際情況進行有效合理的資源整合。
1、目前情況成立的背景
①公司的目標群體是投資人介紹客戶為主；
②公司投資人人際關系中有一部分相對穩定客戶，包含大量的商品求購量；
③優點：公司存在大量的潛在客戶；
④缺點：進貨來源資料不足；
2、搜集賣家信息資源
進一步的搜集賣家源頭是貿易公司的必然行為。
（1）搜集賣家信息資源的標准：
① 賣家必須為生產商或唯一指定代理商；
② 本省市的賣家有必要去實地考察；
③ 有能力供貨且在同行業口碑較佳的企業為合作夥伴；
④ 所有同一供應商必須三家以上，特例的賣家除外。
將搜集的信息全部存檔且及時更新其中的信息，進行系統管理。
(1)搜集賣家的途徑：
① 從網路中查詢（方便快捷）；②由朋友介紹（誠實可信）；
② 主動參加一些會展（增加賣家資料收集）。
（2）賣家資源信息的利用
①當買家提出需要時，查找現有賣家資迅與之匹配；
②將同一產品的不同企業進行進一步的比較分析。（也就是貨比三家）
3、與買家聯系合作流程
(1)通過投資人提供買家資訊，介紹與之取得聯系，由經理電話聯系預約時間，見面面談，挖掘其需求及買家需要的產品，要求、規格等，並做好相應記錄。並預約下次的見面時間及地點。
(2)整理出賣家資料，取得聯系，咨詢其價位等相關問題，綜合考慮選取一家。
(3)送樣與買家辯別、認可，簽定協議/合同，協議預付款。
(4)與買家合同確定後，交賣家預付款簽定合同。
(5)貨到直接發給賣家。
(6)與之合作結束後，要注意與買家維護合作關系，挖掘可以合作的下一個項目，以點擴面。
三、預期的投入資金
1、先期啟動資金主要包含幾個部分：
（1）注冊貿易公司的資金50萬；
（2）實際工作中運用的資金及去向；
①房租（以政府機關密集的附近為佳）40m2左右年租金3萬左右。
②辦公設備：辦公桌三張（經理 辦理員各一張）辦公椅5張，茶幾、沙發一套、飲水機一台、文件檔案櫃投資約4500元。
③電腦（為方便工作，可以選擇筆記本，隨時都可以工作）列印機，傳真機各一部約10000元。
④展架：以高檔精美為標准，投資約5000元。
⑤裝潢房屋，主要是用於公司牆壁粉刷和辦公區隔斷等，投資約5000元。
⑥安裝電話及寬頻，投資約1500元。
⑦宣傳冊、公司名稱展示牌等印刷品製作投資約3000元。
⑧流動資金50000元（包含員工三個月工資）。
（3）實際支出資金：
30000 4500 10000 5000 1500 3000 5000 50000=109000
元
以上預期的投入資金，可能會與實際支出有差異（浮動控制在10%以內），以實際支出為准，其中差額從流動資金中扣除。
四、預期的目標和希望
以誠信經營理念為前提，靜下心來，一步一步的循續漸進進行下去，天道酬勤，商道酬信。相信在未來一年裡，首要目標是建立公司體制，讓其快速組裝運轉起來，收集整理好與公司相關產品賣家的全部信息資源。
在投資人的幫助下進一步將業務增大，以取得利潤最大化，使其投資人得到預期合理的收益。
現目前主要針對南京市場進行進一步的市場細分，針對目標市場，展開合作攻勢，隨著市場的穩定，公司的正常運轉前提下再開拓江蘇省的其它城市相關的市場。
2. 外貿銷售方案
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另外,找客戶也很重要,1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司後，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高於對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇餘地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。
2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。
3、不要過分向有意願的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等於是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。
4、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。
5、報價要有技巧。關於這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪裡，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？
6、接到客人詢盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。
7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什麼。我曾經丟掉一個500萬美元的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。
8、不要輕易對客人說「不」。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說「我再幫您和老闆爭取一下」，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。
9、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對於客人的詢價幾乎是疲於應付。那些自以為有火眼金睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那麼幾天，拜託各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。
10、坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發郵件、收郵件……很多人幹了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即：根本沒抓重點客戶，而是泛泛地聯系，自然很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……這些客人只要攻下一家，業務量就夠老闆笑幾個月了。
11、關於報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時、完整、正確地填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那麼復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業務人員連報價單那麼簡單的東西都做不好，怎麼會放心把訂單交給你呢。
12、關於商業技巧的問題。如果大家想成為真正的業務的話，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證、報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業務員學習業務的技巧。這一點我以前也發過帖子，不過並沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業務在如何做生意以及商業嗅覺上比國內的業務員差好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業的技巧是互通的（本人的LP在世界第一大貿易公司工作，是公認的金牌業務員之一。本人正是在LP幫助下學習商業技巧）。
13、關於付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那麼，如果客人的付款方式和你的風險控制發生沖突影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢？本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續復雜，但是一旦承保，絕對安全。
14、業務和老闆的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老闆談比和業務談有效果，因為業務永遠都不知道老闆的底線在哪裡，這就帶出一個問題，業務在准備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老闆把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老闆的心態，也是業務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。
15、這一條要特別送給工廠的業務員。因為在我的經歷中，工廠，特別是大工廠的業務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品，還要做好服務的意識。例如，我要一個業務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能幹下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹、細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。
16、現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時一定要不卑不亢。但是很多業務只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副「你的問題真可笑」的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那麼簡單了。
17、在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中准確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什麼，更不要基於猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。
18、一份客戶聯系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發一些新產品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的散網和篩選後，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。
19、客人也是人，也會發昏犯錯，也會不禮貌，所以，對於那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵，不過，罵完之後，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。
20、我在工廠做業務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了。現在想起來，要得到公司內部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。
[外貿業務參考]給做外貿的朋友一個新思路
3. 一家貿易型的外貿公司的運營策劃書怎麼寫
外貿公司籌備工作計劃書 一、職能部門設置及人員安排 共設業務、設計、QC三個職能部門來開展工作，具體職責如下： 1、業務：負責客戶開發和客戶維護。 2、設計：負責產品開發、畫冊製作及為客戶提供設計服務。 3、QC：負責尋找面輔材料、跟蹤樣品和訂單進度並控制質量。 二、業務人員能力要求及運作思路 從「服裝外貿業務」的三層含義來解讀業務人員能力要求及經營理想，並作為業務人員的選用標准及培訓指導。 第一層：「服裝」，業務人員應熟悉的服裝知識 1、面輔材料的概念和類別。 2、服裝的分類及部位名稱。 3、服裝的工藝及生產流程。 4、服裝理單。 第二層：「外貿」，業務人員應掌握的外貿技能 1、服裝英語及商務信函操作。 2、基礎外貿單證知識和運用。 3、外貿客戶的開發和維護能力。 4、外貿樣品和訂單的操作。 第三層：「業務」，業務人員應具備的業務素質 1、從事業務的前提：具備信心、耐心和恆心，因為外貿業務開發的周期長、見效慢。 2、操作業務的要求：具備應變和溝通能力，讀出客戶的潛台詞，做出相應的決策，說服客戶。 3、強調業務的結果：業務是一個只看結果不看過程的職業，因此，外貿業務必須以訂單為唯一目的。 4、掌握業務的技巧：客戶有很多的選擇，想引起客戶的注意，必須確立自己的競爭優勢。 三、業務職責及具體實施方案 1、確立競爭優勢 第一、了解業內行情，尋找競爭對手，並作為學習榜樣，正確分析對手和自己，確立競爭優勢，制定營銷策略。 第二、服裝外貿競爭集中體現在價格、品質和交期三個方面，在與客戶的溝通中要把握住客戶的要求，根據客戶的價值靈活調整。 第三、講究操作的規范性和專業性，加強服務態度，既要客戶認可公司，又要客戶認可個人，增強與客戶的情感溝通。 第四、初期競爭優勢將明確體現在龐大的產品圖庫和強大的設計能力，給客戶最多最好的產品選擇和最快最好的設計服務。 2、初期籌備工作 第一、組建整合產品圖庫：按類別搜集整理產品圖片，包含產品編號、面料及描述等信息。 第二、製作產品目錄：將多個同類或不同類的產品圖片做成單頁畫冊。 第三、製作公司介紹：簡要文字說明和廠房、設備的圖片資料的濃縮整合。 第四、製作工廠檔案：介紹公司職能部門、機器設備、主要產品和客戶、詳細聯系信息等。 第五、撰寫開發信函：根據掌握的客戶信息，撰寫多種格式和內容的開發信函範本。 3、客戶開發工作 第一、主動開發方式：搜集買家資料，整理買家名錄，定期發送開發信函。 第二、商務平台方式：分析客戶詢盤的有效性與真實性，回復詢盤，提供服務。 4、客戶維護工作 第一、有效客戶的編號、存檔和管理； 第二、通過發目錄、賀卡、展會邀請函等定期聯系客戶； 第三、樣品安排：成衣樣品、面料樣品等安排，做好進度跟蹤和質量控制工作，切記只有合格的樣品才能寄出。 第四、訂單操作 四、初期具體工作內容 1、整合現有資源：樣展室樣品的布置和整理、現有產品圖片的整合。 2、整理客戶開發素材：包括產品圖庫、產品目錄、公司介紹、工廠檔案、開發信函、買家資料等。 3、制定管理規範文件：包括產品和客戶資料的編號規范和管理規范、運作流程規范等。 4、搜集業內行情，制定營銷策略：通過外貿商務平台，了解同行的產品信息，分析同行的操作模式，做出總結。
4. 一個完整的貿易方案包括哪些主要內容
一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現實中由於信息來源不充分以及受制於各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對於營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。
本方案是筆者結合自身在營銷工作中的心得，企業的戰略定位的調整方面的經歷，並在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享並互相提高。
一、分析營銷機會
1、管理營銷信息與衡量市場需求
（1）、營銷情報與調研
（2）、預測概述和需求衡量
2、評估營銷環境
（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢
（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）
3、分析消費者市場和購買行為
（1）、消費者購買行為模式
（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）
（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）
4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）
5、分析行業與競爭者
（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）
（2）、辨別競爭對手的戰略
（3）、判定競爭者的目標
（4）、評估競爭者的優勢與劣勢
（5）、評估競爭者的反應模式
（6）、選擇競爭者以便進攻和迴避
（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡
6、確定細分市場和選擇目標市場
（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；
（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場
二、開發營銷戰略
1、營銷差異化與定位
（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化
（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異
（3）、傳播公司的定位
2、開發新產品
（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）
（2）、有效的組織安排，架構設計
（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化
3、管理生命周期戰略
（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段
（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論
4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略
（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額
（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略
（3）、市場追隨者戰略
（4）、市場補缺者戰略
5、設計和管理全球營銷戰略
（1）、關於是否進入國際市場的決策
（2）、關於進入哪些市場的決策
（3）、關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程
（4）、關於營銷方案的決策（4P）
三、營銷方案
1、管理產品線、品牌和包裝
（1）、產品線組合決策
（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減
（3）、品牌決策
（4）、包裝和標簽決策
2、設計定價策略與方案
（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格
（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價
3、選擇和管理營銷渠道
（1）、渠道設計決策
（2）渠道管理決策
（3）、渠道動態
（4）、渠道的合作、沖突和競爭
4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）
5、管理廣告，銷售促進和公共關系
（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果
（2）、銷售促進
（3）、公共關系
6、管理銷售隊伍
（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）
（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價
四、管理營銷
1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略
2、營銷執行監控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制