當前煙草零售商店的營銷方案

1. 中小卷煙零售店該如何經營

那麼，中小卷煙零售客戶如何才能搞好經營呢？對此，筆者談以下幾點認識，希望能對廣大中小卷煙零售客戶有所啟迪和幫助。克服「一個思想」，排除認識上的誤區
中小卷煙零售客戶要想搞好經營，必須先克服「小本生意、只圖糊口、無所作為」的思想。同時，還要排除認識上的三個誤區：一是認為小本生意，不需要講求科學經營。由於相當一部分中小卷煙零售店只是店主為了生計或賺些零用錢而開的，因此他們也就常常不會去考慮「賺大錢」。要知道商店再小，不用心經營，也照樣會倒閉。二是認為小本生意，不需要熱情服務。由於中小卷煙零售店的顧客大多是固定的消費群體，甚至都是鄉里鄉親，因此，許多中小卷煙零售客戶就認為熱情服務是經營大店要做的事，小店根本用不著，你買我賣，還談什麼服務？其實，如果你的服務不到位，顧客就會選擇到其他商店購物，這樣一來，你就會失去顧客。三是認為小本生意，不需要有很多商品種類。對於商品種類，相當一部分中小卷煙零售客戶認為自己沒有本錢、地理位置不好或顧客不多，不願多投資增加商品種類。孰不知長此下去，顧客會越來越少，生意也越來越窄，甚至難以為繼。
增強「兩個意識」
增強「兩個意識」就是中小卷煙零售客戶要增強市場意識和競爭意識。現在商店比比皆是，賺錢不是件容易的事。因此，要想經營好自己的小店，就要做到頭腦靈活，開闊思路，多了解和分析市場信息和形勢，做一個精明的生意人。
努力做到貨全價廉
俗話說「不怕你不掙錢，就怕你貨不全」。盡管許多因素制約了商店的經營規模，但商店應當在條件許可的情況下，盡可能地增加商品的種類，最好是做到「人無我有，人有我優」。貨全了，顧客想要的東西在你那兒一般都能買到，下次購物時他往往會首先選擇你的商店。同時，還可以根據自身的經營狀況，適當地降低其他商品的價格，以吸引顧客。這樣，其他商品銷售得快了，卷煙銷售也能被帶動起來。
嘗試多元化經營
中小卷煙零售店大多以煙酒、糖果為主營商品，兼營日常生活用品，也可以在此基礎上，根據自身能力以及所處的地理位置等開展多元化經營。如果附近人口集中，人們的消費水平較高，便可以買個豆漿機做豆漿賣或者代理銷售桶裝水等。總之，要勇於嘗試，大膽開拓。

2. 如何做好卷煙零售客戶盈利能力分析與提升 詳細

要提高客戶滿意度，就要提升客戶的盈利水平，這就需要我們客戶經理更好的識別客戶的盈利水平，需要對客戶盈利水平進行分析，確定其帶來的預期收益，客戶最大的目標是盈利，零售客戶對煙草公司的滿意度很大程度上取決於能否在經營卷煙中獲取更多的利潤。因此作為一名稱職的客戶經理我們要替零售客戶算好帳、幫助分析、進行經營決策指導、制定提升計劃。 一、 算好帳。就是指導客戶建立真實、准確的進、銷、存台帳，准確的記錄 下每一筆交易的零售量和零售價格，讓客戶真正常握自已經營卷煙的毛利，幫助算好利潤帳。 1、計算客戶銷售總額：卷煙零售客戶單個卷煙的銷售額=卷煙零售客戶單個卷煙銷售數量×該卷煙建議零售價。 各單個卷煙銷售額相加得出該客戶所有的卷煙銷售總額。 2、計算客戶成本總額：卷煙零售客戶單個卷煙銷售成本=卷煙零售客戶單個卷煙銷售數量×該卷煙的公司批發價。 各單個卷煙銷售成本相加得出該客戶所有的卷煙銷售成本額。 3、計算卷煙的毛利總額：卷煙零售客戶的毛利總額=卷煙零售客戶的銷售總額—卷煙零售戶的卷煙銷售成本額。 4、計算客戶的銷售毛利率：卷煙零售客戶的銷售毛利率=卷煙零售客戶的毛利總額÷卷煙零售戶的卷煙銷售總額。 二、 盈利分析。對客戶盈利水平的測算，主要目的是為了最終提高零售客戶的盈利能力，要提高零售客戶盈利能力，就必須對卷煙卷煙零售客戶盈利水平進行分析。 1、了解造成零售客戶盈利水平低的原因主要有：（1）卷煙零售客戶沒按照煙草公司所確定的統一零售指導價進行銷售，降低了統一零售指導價；（2）卷煙零售客戶所訂卷煙結構檔次較低，毛利率水平低；（3）公司所定卷煙批發價不盡合理，差價偏小；（4）沒有進行完善的核算管理。 2、要提高零售客戶盈利水平，作為煙草公司一是要提高卷煙的批零價格差；二是要盡量組織適銷對路卷煙貨源，滿足卷煙零售客戶需求。作為一名客戶經理一是要盡力向那些能產生未來利潤的客戶推薦盈利卷煙，提高客戶卷煙銷售檔次；二是指導零售客戶按公司的指導價格進行銷售；三是建立卷煙零售客戶核算機制，幫助客戶理財，提高其經營能力。 三、 經營決策指導。經營決策指導就是幫助其確定卷煙零售客戶的卷煙品牌、規格的組成。 指導卷煙零售客戶做出經營決策，一是幫助客戶提高卷煙商品在整個零售商品結構中的比重。從幫助計算盈利水平以及零售卷煙獲利在整個商品零售經營效益的比重，提高其對卷煙商品的關注程度。二是幫助客戶合理確定卷煙品牌結構，主銷哪些品牌、規格。根據其周邊消費群體、自身經營條件、不同卷煙單品的零售毛利等因素，幫助客戶確定應該主要經營哪些價位的卷煙，在同一價位，應選擇哪些品牌或規格作為主導單品、輔助單品和補充單品。使卷煙出樣盡可能豐富，即卷煙品種、規格要盡可能齊全。 四、 制定提升計劃。客戶經理通過營銷系統的信息技術支撐，對零售客戶經營情況進行全面分析、找出優勢、劣勢、機會和不足，為其提供解決問題的建議。另外根據提升客戶經營發展計劃，跟蹤經營改進結果，實現客戶盈利水平和盈利能力的提升。主要從以下幾方面入手： 1、確定實施對象。即目標客戶應有所選擇：一是銷售能力及貢獻度高、配合度高的客戶，客戶經理通過為其制定客戶提升計劃，提供優質的服務；二是銷售能力及貢獻度高，但配合度低、有不規范經營現象的客戶，如有批發下線的客戶，客戶經理要為其提供有針對性的管理和服務。三是配合度高，銷售能力和貢獻度則相對較低，但有很大增長潛力的客戶，客戶經理要分析其銷售能力及貢獻度低的原因，為其提供個性化服務。 2、目標客戶經營分析。要通過實地調查，分析目標客戶的業態、店面所處地段、店面裝修情況、人流量大小、顧客群體組成與消費水平，周邊競爭態勢、客戶性格如何等等。通過分析，得到與目標客戶外部經營環境相關的優劣勢信息。在制定經營指導方案時要做到因地制宜。 3、制定實施發展方案。有了前面的分析做基礎，結合該目標客戶所屬的類型，客戶經理就可以有針對目標客戶的不足，結合該客戶的優勢和潛在的機會，為其制定合理的經營發展方案、提升計劃，解決客戶在卷煙銷售過程中遇到的問題，指導客戶進行卷煙經營，幫助客戶分析尋找市場機會、挖掘市場潛力，提高客戶盈利水平，建立公司與客戶之間以利益為核心的戰略合作夥伴關系。

3. 關於煙草銷售！！！！！急

1、我們當地是這樣規定的，製作煙櫃是為了樹立品牌形象，但不強求，如果做的話，公司將補給當地倡銷品牌的卷煙做為獎勵，基本上將這些煙銷售完正好能賺個櫃台錢，有1.5米的也有1.8米的，大的補煙就多，小的補煙就少些。在投放市場後取得很好的效果，再以後許多零售戶自覺要求定製，因為他們感覺很劃算。
2、煙草公司當然不能以此為由停止供貨，我感覺應該只是客戶經理或相關工作人員自己不負責的個人行為罷了，純粹是為了完成任務。
3、取得煙草專賣零售許可證的企業或個人應當自覺接受發證機關的檢查，這是必須的，煙草專賣賦於煙草專賣稽查人員這個權利。但煙草公司經營部門去檢查櫃台或者卷煙擺放等工作，純粹是為了考核客戶經理是否工作到位，應該不影響你的生意。

4. 卷煙零售商戶業態分幾種

卷煙零售商戶業態分為:

（1）食雜店 以銷售煙、酒、飲料、休閑食品及日雜貨為主，獨立、傳統的無明顯品牌形象的零售業態。其基本特點有：
①多位於各種居民區內或傳統商業區內以及農村地區。
②營業面積一般在100平方米以內。
③採取櫃台銷售與自選(開架)銷售相結合方式。
④服務時間一般在12小時以上。
⑤一般無管理信息系統或具備初級信息管理系統。

（2）便利店 以開架自選為主，銷售小容量應急性的食品、日用小百貨等，以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業態。其基本特點有：
①多位於商業中心區、居民區、交通要道以及車站、醫院等公共活動區附近。
②營業面積一般在100平方米左右。
③採取自選銷售方式，結算在收銀處統一進行。
④服務時間16小時以上。
⑤管理信息化程度較高、採取單體或連鎖經營方式。

（3）超市 以開架自選、消費者在出口付款為形式，滿足消費者一次性購全大眾化適用品需求的零售業態。其基本特點有：
①多位於市、區（縣）商業中心、居民區、交通要道、城郊結合部附近。
②營業面積一般在200-6000平方米之間，大型綜合超市一般在6000平方米以上。
③採取自選銷售方式(煙草製品採取櫃台銷售方式)。
④出入口分設，在收銀台統一結算。
⑤服務時間不低於12小時。
⑥管理信息化程度較高；採取單體或連鎖經營方式。

（4）商場 在一個建築物內,經營若干大類商品;實行統一管理,分區銷售；滿足顧客對時尚、中高檔商品多樣化選擇需求的零售業態。其基本特點有：
①多為市、區（縣）商業中心、歷史形成的商業集聚地。
②營業面積至少在2000平方米以上，多在6000至20000平方米之間。
③採取櫃台銷售與自選(開架)銷售相結合方式。
④服務時間一般在12小時以上。
⑤管理信息化程度較高。

（5）煙酒商店 以銷售煙草製品、酒類商品為主的零售業態。其基本特點有：
①多位於市、區（縣）商業中心、居民區或百貨店、購物中心內。
②大多在200平方米以下。
③採取櫃台銷售與自選(開架)銷售相結合方式。
④服務時間一般在12小時以上。
⑤管理信息化程度不一、採取單體或連鎖經營方式。

（6）娛樂服務類 以提供餐飲、住宿、休閑、娛樂等服務場所的業態。其基本特點有：
①多位於市、區（縣）商業區以及城郊結合部。
②營業面積不等。
③多以商品部、吧台售賣為主，也可點叫購買。
④服務時間一般在下午及夜間。
⑤管理信息化程度較高。

（7）其他類 以經營各類非煙草製品為主的其他商品零售或服務形式，並不能歸入上述6類業態的其他零售業態。其基本特點有：
①以經營傳統食品為主的零售專業店，如土（水）特產、水果、干貨店等。
②其他零售專業店，除煙酒、食品之外，零售其他某一類商品的專業店，如文具、書報、農具等。
③其他小型服務性行業，並難以歸入娛樂服務類，如修車行、理發店等。
④持證內供，不對外營業，如政府、部隊、監獄內部供應等。

5. 《雲南煙草》：如何打通卷煙零售戶的盈利渠道

煙草商業企業必須轉變觀念，站在行業可持續發展的高度，以兼顧各方利益為基本准則，通過「終端建設、品牌培育、精準營銷和創新管理」，有效提高卷煙零售客戶的盈利水平。
抓示範、建終端，解決影響零售戶盈利的「形象障礙」問題
整潔亮麗的店面環境能給消費者美的視覺享受，規范有序的卷煙展示能提高消費者的購買慾望。然而，調查中隨處可見與現代營銷不相適應的現象：一是卷煙堆放雜亂，缺乏科學性、層次感、重點不突出。有的甚至沒有專門的卷煙陳列櫃台。二是自律意識不夠，部分零售客戶規范自律意識薄弱，低價競銷現象時有發生，更有甚者在部分地區「名煙名酒店」則成了販假售假的「代名詞」。三是經營能力不強，因受知識結構、世俗觀念的影響，大部分零售客戶風險意識較差，缺少主動推銷、品牌宣傳、價值維護的經營理念。
一是開展規范化建設，提升零售戶整體形象。就是以統一規劃、統一實施等為抓手，圍繞店容店貌設計、店內空間利用、各類商品擺放、店內衛生保持等，逐步提升零售終端的整體形象。
二是開展零售戶培訓，提升零售戶的營銷能力。零售戶的導購技巧與服務態度對消費者的現場購買決策影響度相當高。對此，可以對零售戶進行系統的培訓，內容包括：供應商概況、卷煙產品特點、服務禮儀、產品擺放、終端布置、市場反饋等等。讓其在規范經營、誠信守價、營銷能力、品牌培育、市場監控、售後服務等方面對其他客戶起到引導、示範的作用，不斷提高終端客戶的經營服務能力。並盡可能通過培訓促使其「以獨特的品牌營銷轉變消費觀念、引導消費行為、改變銷售結構，提高消費者的貢獻度。」
三是規范價格行為，提升零售戶經營毛利率。要通過不斷完善卷煙零售店信息採集機制，全面掌握零售戶的進、銷、存業務數據，提高對零售戶營銷狀況的分析能力。並為客戶的庫存管理、訂單安排、商品陳列、品牌促銷、經營分析等方面提供咨詢或直接幫助，以便更加科學地、有的放矢的對零售戶開展專業經營指導。從目前市場來看，零售價格不到位，低價競銷現象普遍存在，零售客戶利益得不到保障。為此，要按照「適度滿足、有所側重」的原則，以「推行市場監控點，推行明碼實價」為抓手，不斷規范卷煙市場價格，保證零售環節合理的毛利空間。
四是整合內部資源，保障客戶有效供給。從戰略高度認識不斷提升零售客戶盈利水平的重要性和必要性，在堅持專賣制度的前提下，將尊重市場、適應市場、拓展市場的觀念滲透到卷煙零售店建設工作中去。研究市場需求規律，尋求客戶獲利途徑，把協同營銷、訂單供貨、零售戶盈利引入網建體系，建立完整的價值鏈和高效敏捷的供應鏈，促使「市場服務、品牌培育、客戶盈利」有機結合、共同推進。
五是深入經營指導，提高客戶的盈利度。以「品牌銷售趨勢表、每周庫存採集表、進銷存分析表、每月預測訂單表、盈利說明表」分析為依託，圍繞「信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫存管理，以及煙要怎麼賣，碰到某個品牌斷檔要怎麼選擇替代品牌」等內容，適時制定下發《經營指導書》，促使卷煙零售店在「改善服務態度、美化服務環境、豐富服務內容、提高服務效率」上作文章，主動分析消費者構成、消費行為特點、消費品牌需求，從而有針對性地預測、滿足和適應市場。同時，對不足貨源予以指出並對銷售加以引導，緩解因貨源不足帶來的矛盾，提高零售戶的盈利能力。
抓服務、促協同，解決零售客戶「賺不到錢」問題
卷煙價格對卷煙經營有著不可替代的調節作用；客戶盈利水平的高低又或多或少地影響著卷煙價格的走勢。面對宏觀經濟形勢的不斷變化，煙草行業已將稅利增長建立在尊重市場規律、優化資源配置、遵守經營秩序、保持價格穩定的基礎之上。要想做到「保牌、穩價、規范、增效」，有效提升客戶盈利水平，就必須把「抓服務、促協同、共發展」作為推進煙草行業持續穩定健康發展的重中之重工作來抓，積極構建和完善「工、商、零」三者聯動的「服務、協同、共贏、發展」體系，努力解決零售客戶「賺不到錢」的問題。
一是協同營銷，為提升零售客戶盈利水平拓空間。服務是煙草商業企業的靈魂，是煙草流通企業的立身之本。對此，煙草商業企業要從「信息共享、市場共營，品牌共育，工作共謀」的角度出發，在准確掌握卷煙市場資源、真實容量、客戶需求的基礎上，繼續拓展對「量、價、存、度」四者關系的研究探索，積極構築工商「經營信息、品牌培育、營銷調研、網上配貨、文化傳遞」協同營銷新平台，並在及時「把握市場價格波動情況和品牌動銷狀況」的基礎上，充分利用量價關系，發揮價格管理機制的作用，實現卷煙銷售渠道的可視性，了解和掌握市場真實卷煙零售價格、社會庫存、社會銷量、零售客戶利潤等信息，准確把握市場投放節奏，實現供需平衡，不斷拓展零售客戶盈利空間。
二是差異服務，為提升零售客戶盈利水平增內涵。若想有效提升零售客戶盈利水平，煙草商業企業就必須在「創新服務方式、豐富服務內容、升華服務理念」上下工夫，從「部分規模小、能力弱、利潤低，且對卷煙經營依賴性較強的弱勢群體」入手。以「幫扶引導、理貨理財、物資資助、媒體推介」為突破，及時提供「一對一」的個性化差異服務，並在及時、全面地掌握差異服務零售客戶卷煙價格和庫存情況，分析品牌積壓、缺貨、動銷等狀況的基礎上，幫助差異服務零售客戶建立卷煙進銷存台賬，完善賬務管理，促使差異服務零售客戶對不同卷煙品牌的盈利狀況進行比較分析，逐步擴大卷煙在差異服務零售客戶所經營的各類商品中的盈利份額。
三是注重實踐，為提升零售客戶盈利水平添活力。以提升零售客戶盈利水平為目的，以卷煙市場的動態變化和客戶經理的職能調整為抓手，組織客戶經理深入實踐---「幫客戶站櫃」，並圍繞站櫃實踐活動編寫案例；無論粗略的、精巧的、成功的、失敗的、達成共識的、存在爭議的……都收集起來，運用現代營銷管理理論進行歸類、整理、分析、剖解，以便形成切合實際、簡便易行、管用有效、系統科學的典型案例。用案例總結經驗、分析原因、彰顯成敗、尋求突破、指導經營，促使零售客戶和客戶經理在「解剖麻雀」中，密切關注卷煙流量、流向及終端價格的變化，加強對零售客戶供貨的規范管理，防止亂碼、濫價現象的發生。
四是主動出擊，為提升零售客戶盈利水平尋突破。要有效提升零售客戶盈利水平，商業企業就必須「以品牌培育、市場佔有、服務增值、利潤提升為突破。」以「控點」、「控價」、「控量」為抓手，在建立和完善品牌分析機制的基礎上，通過對卷煙品牌的培育方式、流通渠道、消費對象、前景評估、需求結構、市場價值等綜合分析，認真把握品牌投放的導向性、覆蓋性和成長性。同時，要通過不斷地市場監測、聚類預警、客戶分析、銷售預測和數據挖掘，並實施、跟蹤、分析、改進，包括對投放區域、投放業態、投放戶數、投放量、上櫃情況、下櫃趨勢、品牌走勢、市場反應等的跟蹤分析，力促卷煙經營「品牌俏、價格強、走勢穩、利潤高」，為提升零售客戶盈利水平尋求新突破。
五是完善服務體系，為提升零售客戶盈利水平找支撐。將零售客戶盈利水平提升作為服務的一項重要內容，精心策劃、完善體系、突出特色、穩步推進，以流程確保服務實施過程中零售客戶盈利需求落實到位。細化服務標准，圍繞客戶盈利設計各環節工作質量標准，體現出可操作性、可衡量性，以及執行標准和評價依據；規范服務行為，根據工作標准和行為指導性規范，出台零售客戶盈利水平提升過程中的服務用語、行為舉止、動作要點等指導性意見，提高客戶盈利的效果和效率。同時，要不斷完善服務質量監測體系，及對客戶盈利過程實施多角度、全方位的監測，努力構建「信息真實、痕跡運行、實時報警、程序控制、資源共享」的客戶盈利監測體系，確保零售客戶盈利水平穩步提升。（編輯：劉世強）

6. 零售促銷都有哪些方法

零售促銷有如下30大方法：

方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺

例：「花100元買130元商品」錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市「10分鍾內所有貨品1折」，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略

例：「幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷」，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。

方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價格——讓顧客自動著急

例：「銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%」這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。表面上看似「冒險」的方案，但因為抓住了顧客的心裡，對於店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對於顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最後投降的肯定就是顧客。

方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠

例：「所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，並且還可以享受八折優惠」先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元;但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。

方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品

例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心裡中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8 「搖錢樹「——搖出來的實惠

例：聖誕節購物滿38元即可享受「搖樹」的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會願意光顧此店，才會給店鋪帶來創收的機會。喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。

方案10 退款促銷——用時間積累出來的實惠

例：「購物50元基礎上，顧客只要將前6年之內的購物小票送到店鋪收銀台，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%;5年一退的，退款比例是75%;4年一退的，退款比例是50%……」。此方案賺的人氣、時間、落差。

方案11 自主定價——強化推銷的經營策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格範圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至於虧本的重要保障。

方案12 超市購物卡——累計出來的優惠

例：購物卡的有點穩定了客源，雙贏，廣告效應。

方案13 賬款規整——讓顧客看到實在的實惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來「大方」了些，但比打折還是有利潤的。

方案14 多買多送——變相折扣

例：注意送的東西比如「參茸產品」可是是「參茸」也是可以是「參茸酒」也可以是「參茸膠囊」。其實贈送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售—— 一次性的優惠

例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。

方案16 加量不加價——給顧客更多一點

例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。

方案17 小鬼當家——通過兒童來促銷

例：六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品，父母在休息區等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實在

例：一家飯店門前門簾為「缺山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便」橫批「隔壁好小吃店。自曝缺點卻突出有點「便宜，方便」。

方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心

例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。

方案20 「歡樂金婚」——即做廣告又做見證人

方案21 「壽星」效應——讓壽星為店鋪做廣告

方案22 英雄救美——打好男性這張牌

例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著並嚮往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標明確多重心裡的把握適應性強等特點。

方案23 挑選顧客——商場促銷的「軟」招

例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內的牌子，為男性安排休息區，女性選購商品又保證了私密性。

方案24 贈之有道——滿足女顧客的「心」需求

例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。

例：服裝店推出廣告「帶著幾十元

方案25 「換人」效應——給女性不一樣的感覺錢來這里，我們保證給你換一個人」，來店顧客接收店鋪的搭配服務，給人一種煥然一新的感覺，並且接收「換人」銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章

例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。

方案27 「情人娃娃」——讓單身女性不再孤單

例：在情人節，推出購物即可領「情人娃娃」加上廣告的宣傳達到好的效果。

方案28 貨比三家——顧客信任多一點

例：售前勸告「貨比三家」提高客戶的信任度。

方案29 吃出幸運——為幸運而瘋狂消費

例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼牆上，廣告詞「幸運，越多越好」。優勢：商品優勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的;幸運比例優勢，消費額度高抽的獎項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷的法寶

例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。

7. 如何合理布局卷煙零售點

制定的卷煙零售點合理布局規定具有合法性，將是促進行政機關依法行政、依法行使行政許可權的重要途徑之一。本文著重就卷煙零售點合理布局規定合法性進行分析和規范制定談幾點淺顯的看法。 合理布局卷煙零售點，是煙草專賣法實施條例規定的一項內容，然而，由於現實生活中，要求辦證的潛在卷煙零售戶希望增加一條就業渠道，有權辦證的煙草專賣局和煙草公司是政企合一體制，為了完成銷售任務，希望有更多的零售戶銷售卷煙，這就造成合理布局要求形同虛設，更有甚者，由於煙草管理部門對合理布局認識不到位或出於完成經營任務的需要，對市場經濟條件下的煙草壟斷經營所需要的合理布局存在疑慮，因此，對必須履行的規范性文件制定程序不認真學習，更難嚴格執行。本文結合工作實踐，力圖闡明合理布局合法性和市場經濟中的存在意義，在此基礎上，提出卷煙零售點合理布局的規范制定途徑。 卷煙零售點合理布局規定製定的合法性分析 一、《中華人民共和國煙草專賣法實施條例》第九條第（三）項規定取得煙草專賣零售許可證應當具備下列條件：（三）符合煙草製品卷煙零售點合理布局的要求。可見，零售點合理布局是法規明文規定的必要條件，是有法律根據的。 二、制定許可權和范圍的合法性 根據《雲南省行政機關規范性文件制定和備案辦法》第十一條，授權組織可以在法定授權范圍內制定規范性文件，那麼煙草專賣行政主管部門屬於《煙草專賣法》授權組織，按照其規定有權制定規范性文件，煙草專賣局依法制定卷煙零售點合理布局規定，從制定主體上同樣具有合法性。 三、卷煙零售點合理布局，可以避免專賣專營商品在市場經濟條件下的過度競爭，從而保護取得零售許可證的卷煙零售戶的合法利益，規范他們的經營行為，為凈化卷煙零售市場，規范卷煙營銷秩序奠定基礎，最終保護國家利益和消費者利益。 四、另外，根據《雲南省行政機關規范性文件制定和備案辦法》第三條第二款法律、法規授權組織規范性文件的制定和備案，除另有規定外，按照本辦法對部門規范性文件的規定執行。第條第款同時規定，行政機關制定聽證會要求、公告要求等，我們只要嚴格依照規范性文件制定和備案辦法中的程序，開好聽證會，適時進行媒體公告，到相關機關進行備案，那麼，煙草專賣局制定的卷煙零售點合理布局規定時就法律上站得住，市場上經得起檢驗，對卷煙零售戶，對消費者，對社會都有好處的制度。 當前零售點合理布局制定過程中存在的問題 一、卷煙零售點合理布局規定製定的重要性認識不夠 有的專賣行政機關對規范性文件的認識不夠，以為制定規范性文件只要召開聽證會和制發一份紅頭文件就可以了。規范性文件，一經發布，即對公民、法人或者其他組織具有普遍約束力，卷煙零售點合理布局，本質是為了促進行政執法行為的合法有序，保護公民、法人或者其他組織的合法權益。但煙草行業的少數同志對這項工作的重要性認識不充分，在制定過程中可能忽視備案要求，最終因沒有按規定備案而使制定的規范性無效。 二、制定卷煙零售點合理布局規定重視程序不夠 對卷煙零售點合理布局規定的制定只注重是否召開聽證會，沒有對制定聽證程序嚴格執行。聽證會如何對煙草專賣局的依法行政進行審查，審查哪些內容不甚了解。聽證，乃公平、公證、公開之意，給人以陽光的色彩，給人以正義之希望，是各類不同意見的人們發表自己見解的平台，也是煙草專賣行政機關制定決策聽取民意的重要途徑，期望通過聽證會的形式，讓各種決策更趨合理，更符合大多數人的意願。保證各方利益，然而如今一些聽證會，卻成了形式主義的又一表現形式，走形式成份大大超越聽證會本身所應具有之意義。 三、由於政企合一的特殊性和社會就業壓力，在設定合理布局的條件上過份考慮完成任務，滿足就業的要求，甚至在學校、油庫、有毒物銷售（如農葯）、易燃易爆品銷售等環境下，也降低要求，允許售煙，或者怕得罪人，不敢堅持原則，凡來申請，來者不拒，使辦證審查形同虛設，另外也有過份教條、僵化，一定按卡死多少人才能設定一個點的死規定，造成邊遠山區、農村零售戶稀少，不能覆蓋市場，為不法分子留下違法銷售假煙、非煙的空間，這些問題應力求避免。 一、認真調查研究，結合實際需要制定合理布局草案。合理布局，關鍵在合理，合理就必須實事求是，這就要求最具體工作的同志，要掌握法律、法規，深入轄區，搞好調查研究，只有掌握大量真實的第一手資料，制定方案才能心中有數，而不因條件太苛刻，辦證戶太少引起社會就業不滿，留下違法銷售市場空間，也不因沒有條件造成濫發證件，引發市場過度競爭，導致不必要的矛盾糾紛。 二、聽取意見採取聽證會形式。根據《規定》第十六條，擬制定的規范性文件內容直接涉及公民、法人和其他組織的切身利益，或這對本地區、本行業建設發展有重要影響的事項，行政機關應當向社會公布，聽取有關機關、組織、個人和專家的意見。聽取意見可以在起草或者審查階段進行，採取書面徵求意見，召開座談會、論證會、咨詢會、聽證會等形式。而根據國家煙草專賣局對合理布局規定製定要求，必須要召開聽證會，所以，煙草專賣行政機關應當以召開聽證會的形式聽取意見。 三、嚴格執行規范性文件制定程序。國務院頒布了《規章制定程序條例》，雲南省也制定了《雲南省行政機關規范性文件制定和備案辦法》，在制定卷煙零售點合理布局規定過程中要嚴格遵照執行，經歷必要的程序和合理步驟，落實公開、公正制度。在制定規范性文件時應廣泛聽取各方面的意見，涉及對外有普遍約束力的規范性文件還應當聽取管理相對人的意見，增加規范性文件的透明度。規范性文件形成後還應及時公布，便於貫徹，更有利於群眾的參與和監督。程序合法，使煙草行政機關制定的卷煙零售點合理布局規定做到針對性強，更加科學合理。 四、加強對規范性文件的監督檢查。這樣做既是為了維護法制的統一，保護公民、法人和其他組織的合法權益，更是為了促進煙草行政機關依法開展工作。發現問題立即糾正，將問題消滅在規范性文件實施之前，避免損害社會公眾權益行為的發生，維護法律的權威。上級行政機關應經常檢查所屬部門制定的規范性文件，對不合法的文件應當撤銷或變更。

8. 煙草類企業市場屬於哪種市場狀態，煙草企業應如何開展市場營銷活動。

我國煙草行業屬於專營行業，一般都是煙草公司和煙草專賣局壟斷經營。

煙草銷售在當前的工商分離條件下應體現出的營銷模式應該是工商協同，但是，就實際情況來看，所體現出來的模式則是煙草企業經過工業企業了解新產品，再將產品品牌推廣給其他零售商，消費者通過零售商獲取產品信息，這種模式十分單一。

由於信息存在不對稱，使產品品牌在推廣過程中具有較大難度，導致成本增加，並且由於一些最新研製的產品得不到較好地宣傳，難以獲得消費者的信任和認可，存在的周期非常短。

(8)當前煙草零售商店的營銷方案擴展閱讀：

煙草企業營銷工作存在的問題分析

1、貨源控制問題

就目前情況來看，很多煙草生產存在著市場實際的需求同生產計劃出現矛盾的想像，導致很多受到消費者喜愛的煙草品牌出現供不應求的現實情況。當這種情況出現的時候，不僅使消費者對該品牌煙草的滿意度以及重視度大大降低，同時也會使一些不規范的卷煙經營行為在市場上出現。

2、布局缺乏合理性

一些地區的煙草企業在進行煙草銷售過程中，對於一些煙草的零售點並沒有進行合理的規劃和布局，使很多地方的零售點呈現出布局缺乏平衡性的情況，很多零售點為了獲取更大的市場存在惡性競爭的行為，出現許多在渠道外進煙以及售賣假煙的現象，使消費者蒙受損失，同時也使煙草零售點進行煙草經營銷售的積極性大大降低，阻礙煙草行業的長遠發展。

9. 什麼是煙草零售,零售的范圍限制

所謂卷煙零售，是指擁有煙草專賣零售許可證，並在其允許的范圍內進行卷煙經營。
卷煙零售是區別與卷煙批發、卷煙生產而言的，擁有卷煙批發資格的一般就是當地煙草公司，卷煙生產資格就是指中煙公司（卷煙廠），這兩種都是國企性質的企業。
各類零售店、超市、商場、食雜店、煙酒專營店銷售卷煙，都是屬於卷煙零售范圍。
范圍限制就是當地煙草公司所經銷的各類卷煙，因為煙草專賣法規定零售戶只能在當地煙草公司進貨，而且單次銷售量不能大於49條，否則就屬於無證批發。

10. 怎樣幫助新增卷煙零售戶做好卷煙經營

首先，要幫助新增客戶了解當前卷煙市場的銷售情況，講解在卷煙銷售過程當中會存在的一些問題及建議，特別是近期卷煙調包現象比較嚴重，提醒新增零售戶在平時銷售過程當中多長一個心眼，以防被不法分子調包，造成不必要的經濟損失。在售出高檔卷煙上簽名，並在銷售過程當中，要告之消費者仔細辨別清楚卷煙，一旦卷煙售出概不退換。由於新增客戶對退回卷煙缺乏識別能力，容易誤認真假。
其次，把目前公司在銷的各卷煙的品牌、價格等信息介紹給客戶，並要求其能按品牌價格表逐一跟卷煙對上號，熟練、全面的了解各卷煙的價格，減少在銷售卷煙過程當中出現錯賣現象。