A. 什麼是社會渠道
在電信運營商的三類營銷渠道（自有渠道、社會渠道和電子化渠道）中，社會渠道由於「點多、面廣、線長」，成本和風險大大低於自建渠道，能夠覆蓋各種自建渠道未能覆蓋的「盲區」等優勢，已經成為電信運營商最主要的收入渠道來源，其貢獻遠遠超過了自有渠道和電子渠道。
B. 如何構建渠道方案
內容摘要：營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然後是爭取渠道成員，而爭取渠道成員的基本原理是根據渠道成員由短期利潤、預期利潤和風險計算期望利潤，並根據人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。而對營銷渠道進行管理和控制的目標是爭取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動權，其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。另外要通過對營銷渠道的設計和改進以加強對營銷渠道的控制，即對原來的渠道成員的地位和作用進行調整。 關鍵詞：營銷渠道 中間商 期望利潤 有限理性 主動權 營銷渠道是一個製造商的產品流向消費者的渠道，製造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產品的市場佔有率的提高有至關重要的作用，每一個製造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世貿組織後外資企業的貿易權和分銷權的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。 一、在營銷渠道的設計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制 （一）建立營銷渠道 （1）渠道成員的選擇 選擇渠道成員應該有一定的標准：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等。 （2）爭取渠道成員的基本原理： 1）計算期望利潤 良好的中間商是各大製造商爭取的目標，他們一般正經營著某些競爭性品牌的產品。中間商是否經營一種產品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風險。 短期利潤：主要指經營該產品的毛利，毛利=單位商品的差價×銷量。一般來說，製造商剛開始經營目標市場渠道時，必須要給中間商以高的差價，因為這時的銷量是不確定的。日後，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價。 預期利潤：當期的利潤並不是中間商決定是否加入渠道的唯一因素。中間商還要考慮製造商未來的發展狀況，即自己若成為該製造商的渠道成員後的預期利潤的大小。如果中間商認為未來會有大的銷量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會考慮加入。 風險：這也是中間商主要考慮的因素之一。利潤高，但風險高，中間商不一定加入。利潤低，但風險低，中間商也有可能加入。 因此，我們可以獲得一個公式：期望利潤=f(短期利潤，預期利潤，風險)，短期利潤、預期利潤與期望利潤正相關，風險與其負相關。 2）影響期望利潤的各因素分析 短期利潤：中間商計算短期利潤時主要考慮差價的大小。差價的大小主要由製造商來制定，但應由如下幾個因素所決定：A、競爭對手的價差：一般不能低於競爭對手的價差。B、可能的銷量：而可能的銷量又要受競爭品的銷量，與競爭產品相比之下的優缺點，包括產品、價格、促銷、分銷，以及中間商所了解的該產品在其他地方的銷量、中間商對銷售該產品的信心等因素的影響。可能的銷量大，其價差可以小。製造商要確定一個合理的差價。 預期利潤：預期利潤是建立在製造商的經營管理水平、其他產品或該產品在其他市場的盈利能力、對中間商的扶持和優惠政策、信譽以及其業務代表的風貌、業務發展前景等基礎之上。當然，預期利潤的大小還與中間商的自身條件有關。 風險：風險要去降低。風險有兩方面的風險：一方面是市場風險，一方面是製造商政策風險和信譽風險。市場風險是指這種產品的盈利如何，是否存在產品向下遊客戶或消費者傳遞時的阻塞。製造商的政策風險是指製造商促分銷政策的設計是否有利於減少市場風險，如飲料製造商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對路問題。若承諾可以調換貨，則無疑降低了客戶的風險。製造商的信譽風險是指製造商對中間商的政策承諾能否兌現。市場風險不是由單個製造商所能決定的，而製造商的信譽風險和政策風險卻是由其自身決定的。
（3）爭取渠道成員的方法 由以上可知，中間商要根據製造商和市場其他方面的信息進行決策，而這些信息又有很多是製造商及其業務代表提供的。根據人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，製造商及其業務代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利於中間商加入銷售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其加入營銷渠道。 （二）對營銷渠道的控制方法和策略： 渠道控制的目標應是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動權。其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。 溝通：是指製造商的業務代表或其他成員要經常對中間商特別是對直接供貨的中間商拜訪。很多大製造商的成功的一個經驗就是定期拜訪中間商，其作用之一是加深了私人感情、中間商與製造商的感情，作用之二是使中間商對製造商的政策更為理解，減少對一些問題的分歧，並通過中間商了解市場信息，作用之三是對中間商進行業務指導，作用之四就是增大中間商進入其他製造商銷售渠道的壁壘。中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，製造商與中間商保持良好的關系、業務代表與中間商的良好的私人關系，有助於在業務方面的合作與支持。 但是業務代表又不可能與中間商保持太密切的關系，否則要損害製造商的計劃執行與利益，這也是應該注意的。而我國的中間商大都由個體戶發展而來，自身文化素質不高，管理水平比較落後。隨著市場競爭的激烈，他們迫切需要提高自己的文化和管理水平，大製造商有這一方面的優勢，可讓業務代表不斷對其進行輔導，運用專家力量增強對其影響力和控制力。 利潤控制：利潤取決於銷量和差價，並且與這兩項正相關。若該中間商加入該銷售渠道時，當時既沒有社會平均利潤率又沒有高的預期利潤，那麼它就會有怨言，長期下去有可能會選擇退出渠道。因此最重要的應是想辦法擴大其銷量。而銷量小的原因有可能是中間商重視程度不夠即營銷資源投向別的產品，還有可能是經營不得法，還有可能就是沒有信心。對此一般有兩類辦法，一類是製造商幫助其分銷產品，如製造商可以幫助其發展下遊客戶，另一類就是動員中間商的銷售積極性和提高其銷售能力，如製造商可以幫助其制定分銷方案等等。 庫存控制和促銷方案控制：一個中間商一般經營很多品牌的產品，其把資金投入某製造商產品的水平，反映了其對該製造商的重視程度和積極性程度。而反映資金投入大小的一個重要指標就是庫存的大小，增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本製造商的產品，而這樣做的結果一方面促使其擴大銷售量，另一方面增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。而庫存的多少又與促銷方案、銷售季節、中間商的庫存成本等因素有關。促銷方案力度大、市場銷售旺季、中間商的庫存成本低都會促使其擴大庫存，而其中促銷方案力度的大小是主要的。 促銷方案力度大，中間商銷售積極性高，就會使商品周轉較快，在新的促銷方案的作用下，又會使其更加增大其庫存，這樣周而復始，就會使該中間商的庫存越來越大。當然，如果處於市場淡季，應盡量減少中間商的庫存，因為這時商品周轉慢，庫存成本很高，不利於發展製造商與中間商的關系。但是如果製造商為中間商較大的庫存進行一定的補償，這時增大其庫存又是可行的。如雀巢製造商在入冬之前，就把大量的庫存轉向經銷商，但是這個時候的進貨價格特別低，另外還給予其他方面的優惠。總之，對庫存的適當控制，也就在一定程度上控制了中間商，但是要以盡量不損害中間商利益為前提。
掌握盡量多的下游中間商甚至於零售商：目前中國的法律不健全，通過合同契約根本無法約束中間商，因此製造商若想爭取主動，必須掌握愈來愈多的下游中間商，以及未來的可替代該中間商的其他多個中間商，這樣當遇到特殊情況時可以對其更換，而不會受其制約。因為渠道越長，可控性越差，如大的中間商對製造商的一些促銷資源發放不到位，政策執行時有折扣等，且向製造商索要的代價越高，同時有可能改旗易幟，加入競爭對手的渠道。 如果掌握下游中間商，若該中間商對製造商的合作與支持達不到要求，由於下游中間商都是該中間商的客戶，是該中間商的利潤之源，同時製造商又掌握了其他的可替代的中間商，那麼從中選擇一個可替代的中間商就很容易。
C. 如何寫營銷方案
廣告策劃公司表示，策劃一場活動並不是一件簡單的事，整個活動是否可以順利的進行是和流程的合理性以及精密程度息息相關的。那麼接下來我們就來一起了解一下營銷策劃活動的流程以及前期籌備。
營銷策劃活動的流程包括制定的要點與活動流程的制定要素，制定的要點就是每一個環節環環相扣而形成一個活動，一步一步都需要有邏輯性，而不是從頭到尾隨性而來。我們看過很多活動，都會有抽獎的環節，這樣一來不僅調動了活動氣氛，而且在活動中宣傳了產品，不過需要做到的是順序有秩，充滿邏輯性。企業或是營銷策劃公司在活動開始前需要將活動主題、形式等各種問題都再考慮一遍，因為這樣會有利於全面展現活動與流程。重要的一點要記得有一些活動所需的產品是跨省運輸的，要選擇正確的運輸方式，否則就會影響到活動的運行時間。在運輸當中，對產品的愛護也是不能忽視的，我們要時刻做到正確衡量活動流程的標准。
對於活動流程的制定要素不僅僅指的是活動執行流程，同時還包括活動策劃的整體流程，需要結合整個活動的策劃與執行，這樣才會產生一個有魅力並讓人流連的活動，下面就來一起了解一下活動策劃流程整體要素都有哪些。
企業或是營銷策劃公司舉辦活動的目的是為了提高產品知名度，那麼活動可以定位在娛樂促銷型上面，整個氛圍是輕松愉快的，那麼這就是活動的定位。當然活動流程的要素不僅僅是這一個，還有根據產品類型考慮的活動形式、根據活動形式來考慮的活動主題、活動或是游戲的規則、整體工作的安排、根據主題所做的宣傳口號以及應對意外的備案。
活動的前期籌備所指的就是在籌備活動之前需要有著明確的分工，每一場活動大家看起來都是有條不紊，有序有秩的，其實都是有流程的，首先安排工作人員到位，然後開始籌備會議，大家一起定好現場節目的演員，仔細檢查一下籌備的物品是否到位，工作人員需要給嘉賓發送簡訊或是請帖邀約到現場，還有嘉賓的進場順序也是很關鍵的問題。
我們需要記住的是活動策劃人員在定製活動流程的時候，是不可以懷有湊活的心理的，更加不可以隨便的去拼東湊西，如果是這樣的操作，那活動將會失去意義與活力，當然在沒有想法的時候可以做一下營銷咨詢。
D. 跪求營銷方案範本
營銷策劃方案
1、 摘要
摘要是對營銷策劃項目所做的一個簡單概括的說明。要說明的是：該策劃的性質、策劃要解決的問題、策劃的主要結論。
2、 市場營銷環境分析
1） 宏觀環境、微觀環境
包括：宏觀環境分析，如，政治、經濟、技術、社會、自然、文化、人口和市場狀況等分析；微觀環境，如，企業、競爭者、渠道、顧客和社會公眾等分析。
2） SWOT和TOWS分析
對宏觀和微觀環境優勢、劣勢、機會、威脅進行全面的分析評估並發現機會歸避威脅。
3、 營銷目標與營銷戰略
1） 確定所選產品或項目營銷戰略目標
2） 進行所選產品或項目營銷機會分析
4、STP戰略與消費者行為分析
3） 撰寫消費者調研問卷並進行消費者需求調研
4） 在消費者需求調研分析的基礎上，進行消費者購買需求、購買流程和消費心理分析
5） 進行市場細分、目標市場選擇和目標市場定位
5、營銷組合策略
6） 產品策略
包括產品策劃、新產品開發與推廣、產品組合、品牌與包裝策劃、產品生命周期策劃等等。
7） 價格策略
包括價格基本策略、價格調整策劃等等。
8） 分銷策略
包括分銷渠道的設計、分銷渠道的管理等等。
9） 促銷策略
包括廣告策劃、人員推銷策劃、營業推廣策劃、公共關系策劃等等。
6、行動方案
10） 營銷活動程序安排
11） 營銷預算
7、策劃方案控制
E. 如何建立營銷渠道
內容摘要：營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然後是爭取渠道成員，而爭取渠道成員的基本原理是根據渠道成員由短期利潤、預期利潤和風險計算期望利潤，並根據人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。而對營銷渠道進行管理和控制的目標是爭取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動權，其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。另外要通過對營銷渠道的設計和改進以加強對營銷渠道的控制，即對原來的渠道成員的地位和作用進行調整。 關鍵詞：營銷渠道 中間商 期望利潤 有限理性 主動權 營銷渠道是一個製造商的產品流向消費者的渠道，製造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產品的市場佔有率的提高有至關重要的作用，每一個製造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世貿組織後外資企業的貿易權和分銷權的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。 一、在營銷渠道的設計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制 （一）建立營銷渠道 （1）渠道成員的選擇 選擇渠道成員應該有一定的標准：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等。 （2）爭取渠道成員的基本原理： 1）計算期望利潤 良好的中間商是各大製造商爭取的目標，他們一般正經營著某些競爭性品牌的產品。中間商是否經營一種產品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風險。 短期利潤：主要指經營該產品的毛利，毛利=單位商品的差價×銷量。一般來說，製造商剛開始經營目標市場渠道時，必須要給中間商以高的差價，因為這時的銷量是不確定的。日後，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價。 預期利潤：當期的利潤並不是中間商決定是否加入渠道的唯一因素。中間商還要考慮製造商未來的發展狀況，即自己若成為該製造商的渠道成員後的預期利潤的大小。如果中間商認為未來會有大的銷量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會考慮加入。 風險：這也是中間商主要考慮的因素之一。利潤高，但風險高，中間商不一定加入。利潤低，但風險低，中間商也有可能加入。 因此，我們可以獲得一個公式：期望利潤=f(短期利潤，預期利潤，風險)，短期利潤、預期利潤與期望利潤正相關，風險與其負相關。 2）影響期望利潤的各因素分析 短期利潤：中間商計算短期利潤時主要考慮差價的大小。差價的大小主要由製造商來制定，但應由如下幾個因素所決定：A、競爭對手的價差：一般不能低於競爭對手的價差。B、可能的銷量：而可能的銷量又要受競爭品的銷量，與競爭產品相比之下的優缺點，包括產品、價格、促銷、分銷，以及中間商所了解的該產品在其他地方的銷量、中間商對銷售該產品的信心等因素的影響。可能的銷量大，其價差可以小。製造商要確定一個合理的差價。 預期利潤：預期利潤是建立在製造商的經營管理水平、其他產品或該產品在其他市場的盈利能力、對中間商的扶持和優惠政策、信譽以及其業務代表的風貌、業務發展前景等基礎之上。當然，預期利潤的大小還與中間商的自身條件有關。 風險：風險要去降低。風險有兩方面的風險：一方面是市場風險，一方面是製造商政策風險和信譽風險。市場風險是指這種產品的盈利如何，是否存在產品向下遊客戶或消費者傳遞時的阻塞。製造商的政策風險是指製造商促分銷政策的設計是否有利於減少市場風險，如飲料製造商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對路問題。若承諾可以調換貨，則無疑降低了客戶的風險。製造商的信譽風險是指製造商對中間商的政策承諾能否兌現。市場風險不是由單個製造商所能決定的，而製造商的信譽風險和政策風險卻是由其自身決定的。
（3）爭取渠道成員的方法 由以上可知，中間商要根據製造商和市場其他方面的信息進行決策，而這些信息又有很多是製造商及其業務代表提供的。根據人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，製造商及其業務代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利於中間商加入銷售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其加入營銷渠道。 （二）對營銷渠道的控制方法和策略： 渠道控制的目標應是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動權。其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。 溝通：是指製造商的業務代表或其他成員要經常對中間商特別是對直接供貨的中間商拜訪。很多大製造商的成功的一個經驗就是定期拜訪中間商，其作用之一是加深了私人感情、中間商與製造商的感情，作用之二是使中間商對製造商的政策更為理解，減少對一些問題的分歧，並通過中間商了解市場信息，作用之三是對中間商進行業務指導，作用之四就是增大中間商進入其他製造商銷售渠道的壁壘。中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，製造商與中間商保持良好的關系、業務代表與中間商的良好的私人關系，有助於在業務方面的合作與支持。 但是業務代表又不可能與中間商保持太密切的關系，否則要損害製造商的計劃執行與利益，這也是應該注意的。而我國的中間商大都由個體戶發展而來，自身文化素質不高，管理水平比較落後。隨著市場競爭的激烈，他們迫切需要提高自己的文化和管理水平，大製造商有這一方面的優勢，可讓業務代表不斷對其進行輔導，運用專家力量增強對其影響力和控制力。 利潤控制：利潤取決於銷量和差價，並且與這兩項正相關。若該中間商加入該銷售渠道時，當時既沒有社會平均利潤率又沒有高的預期利潤，那麼它就會有怨言，長期下去有可能會選擇退出渠道。因此最重要的應是想辦法擴大其銷量。而銷量小的原因有可能是中間商重視程度不夠即營銷資源投向別的產品，還有可能是經營不得法，還有可能就是沒有信心。對此一般有兩類辦法，一類是製造商幫助其分銷產品，如製造商可以幫助其發展下遊客戶，另一類就是動員中間商的銷售積極性和提高其銷售能力，如製造商可以幫助其制定分銷方案等等。 庫存控制和促銷方案控制：一個中間商一般經營很多品牌的產品，其把資金投入某製造商產品的水平，反映了其對該製造商的重視程度和積極性程度。而反映資金投入大小的一個重要指標就是庫存的大小，增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本製造商的產品，而這樣做的結果一方面促使其擴大銷售量，另一方面增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。而庫存的多少又與促銷方案、銷售季節、中間商的庫存成本等因素有關。促銷方案力度大、市場銷售旺季、中間商的庫存成本低都會促使其擴大庫存，而其中促銷方案力度的大小是主要的。 促銷方案力度大，中間商銷售積極性高，就會使商品周轉較快，在新的促銷方案的作用下，又會使其更加增大其庫存，這樣周而復始，就會使該中間商的庫存越來越大。當然，如果處於市場淡季，應盡量減少中間商的庫存，因為這時商品周轉慢，庫存成本很高，不利於發展製造商與中間商的關系。但是如果製造商為中間商較大的庫存進行一定的補償，這時增大其庫存又是可行的。如雀巢製造商在入冬之前，就把大量的庫存轉向經銷商，但是這個時候的進貨價格特別低，另外還給予其他方面的優惠。總之，對庫存的適當控制，也就在一定程度上控制了中間商，但是要以盡量不損害中間商利益為前提。
掌握盡量多的下游中間商甚至於零售商：目前中國的法律不健全，通過合同契約根本無法約束中間商，因此製造商若想爭取主動，必須掌握愈來愈多的下游中間商，以及未來的可替代該中間商的其他多個中間商，這樣當遇到特殊情況時可以對其更換，而不會受其制約。因為渠道越長，可控性越差，如大的中間商對製造商的一些促銷資源發放不到位，政策執行時有折扣等，且向製造商索要的代價越高，同時有可能改旗易幟，加入競爭對手的渠道。 如果掌握下游中間商，若該中間商對製造商的合作與支持達不到要求，由於下游中間商都是該中間商的客戶，是該中間商的利潤之源，同時製造商又掌握了其他的可替代的中間商，那麼從中選擇一個可替代的中間商就很容易。因此，一方面掌握下游中間商，另一方面掌握可替代的其他中間商，就會在渠道管理和控制上佔有主動地位。而掌握下游中間商的方法主要靠該中間商的市場開發，當然製造商也可以去自主開發，而對可替代的中間商當然要靠製造商的開發。 二、為達到對營銷渠道管理和控制的目的，還要根據市場條件和製造商市場地位的變化，對營銷渠道不