1. 蒙牛2011營銷推廣策劃方案.怎麼做
詳細的網路營銷策劃書推薦網路營銷策劃書六.營銷戰略：（主要從4p分析）（一）目標市場：1.要確定目標市場，就得先進行目標市場的細分。因目標市場細分有其重要的作用：有利於分析市場，開掘新市場；有利於集中使用公司資源，取得最佳營銷效果；有利於制定和調整營銷方案，增強公司應變能力。2.市場細分的原則：（1）可衡量性：表明消費特徵的有關資源的存在或獲取這些資料的難易程度；（2）實效性：目標市場的容易即獲取性得公司進行開發程度；（3）可接近性：能有效地集中力量接近目標市場並有效地為之服務的程度；（4）反應率：不同的細分市場對公司採用不同的營銷策略組合所具有的不同反應程度；（5）穩定性：細分市場必須在一定時期內保持相對穩定，以便公司制定較長期的營銷策略，有效的開拓並佔領該目標市場，獲取預期收益。3.市場細分的一般方法：（根據細分程度的不同）（1）完全細分；（2）按一個影響需求因素細分；（3）按兩個以上影響因素需求細分。4.目標市場的評估：（1）細分市場的規模和增長程度；（2）細分市場的結構吸引力；（3）公司的目標和資源。5.目標市場范圍策略：（1）密集單一市場：只選擇一個細分市場集中營銷的策略；（2）有選擇的專門化：選擇若干個細分市場，再進行專門化，但這些市場必須能使公司能獲得利潤；（3）市場專門化：公司集中生產某一市場所需要的各種產品策略；（4）產品專門化：公司在幾種產品中，專門生產一種適合各種顧客需求的產品策略；（5）完全市場覆蓋：公司用各種產品滿足各種顧客群體的需要。6.目標市場進入策略：（1）無差異營銷策略：公司將整個市場當做一個需求類似的目標市場，只推出一種產品並只使用一套營銷組合策略；（2）差異營銷策略：公司根據各個細分市場的特點，相應擴大某些產品的花樣，品種，或制定不同的營銷計劃和法，以適應不同顧客的不同需求；（3）集中營銷策略：公司集中力量於某一細分市場上，實行專門化生產和經營，以獲取較高的市場佔有率。7.公司從分析中選擇無差異營銷策略，向整個社會的整個花卉市場有需求的顧客銷售公司產品。（二）市場定位：在確定目標市場後，使目標顧客理解和正確認識本公司有別於其他競爭者的形象，我們進行了目標市場的定位。1.市場定位的依據：（1）產品實體差異化：主要是關注產品實際的，看得見的，可感覺到的差別，這是顧客理解和認同定位訴求的基石，出發點依然是顧客的心理需求。（2）服務差異化：就是附加產品的差別化。服務是軟性的，好與壞的標准難以確定。但公司可以從送貨服務，顧客培訓服務，咨詢服務等方面尋求與競爭者的差異；（3）形象差異化：在市場上，當實體產品以及附加產品都相似時，公司可樹立獨特的形象，以顯示與競爭者的不同；（4）人員差異化：公司通過僱傭和培訓出比競爭對手更優秀的員工，來贏得強大的競爭優勢。2.市場定位的策略：（1）比附定位：就是比擬名牌，攀附名牌來給自己的產品定位，借名牌之光而使自己的品牌生輝；（2）屬性定位：根據特定的產品屬性來定位；（3）利益定位：根據產品所能滿足的需求或所提供得利益，解決問題的程度來定位；（4）與競爭者劃定界限的定位：與某些知名而又屬司空見慣類型的產品做出明顯的區分，給自己的產品定一個相反的位置；（5）市場空擋定位：尋找市場上尚無人重視或未背競爭對手控制的位置，使自己推出的產品能適應這一潛在目標市場的需求的策略。（6）質量價格定位：結合對照質量價格來定位。3.公司根據市場定位的選擇方法，制定了公司市場定位的策略：屬性定位，利益定位，市場空擋定位和質量價格定位四中定位策略相結合。（三）產品：產品是完成市場銷售的基礎，產品策略直接影響和決定著其他市場營銷組合因素的決策對企業成敗關系重大。1.就目前：公司著重開發和推廣核心產品；然後在此基礎上增加產品的樣式，改善包裝等的形式產品；從消費者的角度以滿足它們的消費需求開發期望產品，形成個性訂購消費；最後根據消費者的購買特性，出售與鮮花相關的產品，如：禮品生日蛋糕等。2.產品生命周期各階段的市場營銷策略：（1）介紹期：公司採用緩慢滲透策略，以低價和低促銷水平推出新產品。可以使市場迅速接受公司的產品，同時也能實現較多的利潤。（2）成長期：公司主要是改善產品質量（服務鮮花品種等），包裝以適應市場需要；開辟新的銷售渠道，擴大商業網點；改變廣告宣傳的目的。由投入期的以建立和提高產品知名度轉為以說服消費者接受和購買產品。（3）成熟期：公司將擴大市場，進軍外省的市場，並進一步改善產品及其附加產品。（4）衰退期：（由於鮮花是人們生活相關的消費品，它的實效性很長，公司暫不考慮）3.商標：商標代表著一個公司的形象，為此我們在我們的產品（包裝長期產品）上印製公司的商標，以提高公司知名度。公司的商標將自行設計，具體採用圖形和文字相結合形成單一商標。（請參看網站）4.包裝：公司以簡單，富有公司特色的包裝來包裝產品，主要是美化產品和便於消費者攜帶。5.品牌：公司的推廣的品牌有以下二種：文字：成信花園域名：（四）定價：產品價格受到諸多因素的影響，包括內部因素（企業的營銷目標，營銷組合策略，成本和定價組織），還有外部因素（市場和需求的性質，競爭和其他環境因素）。銷售價格制定依據主要有以下三種，見圖：上圖主要針對的是傳統的定價方法，適合於店面方式銷售的定價。而網路營銷的價格就必須要具有絕對的誘惑力，人們才更容易進行網路消費，並且網路營銷比傳統營銷方式更節約資金人力等，因而網路銷售不能單單根據以上的定價方法，還要結合以下的定價方法：在確定定價方法之後，還要綜合產品銷售成本的構成來最終確定產品價格。本公司主要是從種花商人那購買鮮花，然後經過包裝等加工出售給客戶。所以，公司的產品銷售成本主要有：鮮花的原始價格，運費，包裝加工費，送花費用；還應包括店面，人力，網路運營等其他成本開支在考慮以上二種因素後，最終決定產品的價格：在公司剛成立時可以實行略高於成本的低價策略，以吸引顧客；在公司進入良性發展後，可以結合特價銷售，免費銷售以及定製價格，拍賣定價等方式進行產品的推廣。在價格上和網上消費上形成不同於其他公司的定價形式，使顧客有購物的新鮮感和樂趣，讓他們認為得到了實惠，更能打動他們在我們公司購物的信心。（五）分銷渠道：一個網路分銷系統是企業關鍵性的外部資源，對於大量從事網路分銷活動的企業以及它們為之服務的特定市場而言，網路分銷系統代表重要的公司義務的承諾。所以，本公司旨在建立完善的產品分銷渠道。1.其重要性可以從它的功能來說：a.連接產銷b.反饋信息c.促進銷售d.承擔風險e.融通資金。傳統的分銷渠道：企業——消費者企業——零售商——消費者企業——批發商——零售商——消費者企業——代理商——批發商——零售商——消費者2.網路分銷渠道是公司的重要發展部分，就網路分銷渠道來分析，它包括：a.網路直銷：生產商通過網路直接銷售渠道直接銷售產品。可以具體通過建立自己公司的網站，由專門的網路管理員處理有關產品的銷售事務；或者委託信息服務商在其網站發布信息，企業利用有關信息與客戶聯系，直接銷售產品。網路直銷有許多優點：能夠促進產需直接見面；對買賣雙方都會產生直接的經濟利益；營銷人員可以利用網路工具開展各種形式的促銷活動；可以使企業能夠及時了解用戶對產品的意見，要求和建議，改善企業經營管理。b.網路間接銷售：可以克服網路直銷的缺點，中介機構成為買賣雙方的聯系通道，發展前景很好。c.雙道法：企業同時使用直接銷售渠道和網路間接銷售渠道，以達到銷售量最大的目的。3.綜上，本公司將採用雙道法進行網路直接銷售。在發展的基礎上，尋求電子中間商和代理商，以發展分銷渠道的多樣性。（六）物流渠道：1.在公司建立起分銷渠道後，把產品傳到顧客的手中就要有完善的物流渠道。保證物流渠道的自動化，網路化，信息化，智能化和柔性化，建立適合公司的物流渠道。就公司狀況，我們採用物流分層結構和直接結構組合的策略。具體流程請參看流程圖示：2.在物流渠道的模式上，我們採用外包物流和自營物流相結合。利用專業的第三方物流服務，可以降低公司物流成本，提高運作效率，可以把物流所要花的資金用在改善服務質量和發展新業務上來。對那些有特殊要求的客戶可以由公司出面進行送貨到門。3.具體的網路營銷物流解決方案：訂單由網站生成，產品由物流企業完成。具體如下：（七）銷售隊伍：1.銷售隊伍規模：公司現在規模較小，擁有x個店面和一個和店面相配合的網站。根據工作量和產出百分比，就有關人員數設計為：店面工作人員網站技術人員X人X人2.銷售人員的激勵：（1）銷售定額：規定銷售人員在一年中應該銷售的數額並按產品加以確定，然後把報酬與定額完成情況掛鉤；（2）傭金制度：按銷售額和利潤額的大小給予銷售人員的一定報酬。可以採用如下一些形式：送禮獎金銷售競賽旅遊等變相地給相關員工，以激勵他們為公司多作貢獻。3.銷售人員的績效評估：要對銷售人員進行激勵，就必須建立在他們為公司所做的貢獻上來看。評估他們的業績，以便對他們實行差別激勵，對公司和員工都是公平的。4.本公司評估業績主要採用以下二種方式相結合的方法：（1）將各個銷售人員的績效進行比較排隊。績效包括多方面，如：銷售潛力工作量促銷組合凈利潤等；（2）把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較。可以從產品銷售額定額百分比訪問次數平均客戶數等方面進行比較。（八）服務：公司從以下四方面建設服務平台：1.實施員工滿意制度，對員工進行培訓：使他們掌握處理顧客關系的知識和技能，提高解決顧客問題的能力；2.提供良好的資訊和個性服務：利用信息平台及時的處理顧客反饋的問題，以及滿足他們個性的需求；3.建立服務質量信息系統，改進服務流程：通過多種途徑和方法收集，分類，整理和傳遞服務質量信息。這些途徑包括：顧客，員工和競爭者調查，顧客員工交流，電子郵件，BBS等；4.及時修復服務缺陷：對於產品，服務員工的素質缺陷或現行服務體制不完善等及時的發現和修復，解決公司存在的各種問題。（九）廣告：廣告在營銷戰略中占據著重要的地位，選擇適合本公司廣告方案尤為重要。1.廣告目標：（不同發展時期廣告目標有所不同）（1）.在投入期時採用通志廣告（向消費者介紹公司的產品，告訴消費者公司產品的價格質量和售後服務等。並糾正消費者對產品的誤會，減少他們的顧慮，樹立公司形象和產品形象），以促使消費者對公司初步需求的產生；（2）.在成長期採用勸說廣告，勸導消費者購買公司的產品，突出產品特色，介紹產品優於其他同類產品之處，處使消費者形成品牌偏好；（3）.在成熟期採用提示廣告，提示消費者購買。2.廣告預算：（1）市場份額：在鮮花銷售產業領域，我們已佔有一定的市場份額；（2）廣告的頻度：我們已經使用投放了一些廣告，預算費用交高；（3）產品特性：我們的新產品具有獨到性，所以宣傳具有優越性。3.廣告信息：（1）.經過公司全體員工的討論，提出公司的廣告信息表達口號為：成信學子誠信為本。（2）.信息評估：在公司針對產品市場和公司服務對象的基礎上，提出廣告語：成信學子誠信為本。既說明了公司的主要消費者，又體現了公司的企業文化：誠信。不僅有親切感，還突出現代社會所需要的公司形象。4.廣告媒介：為了達到廣告目標，並結合公司的具體情況，公司在以後的發展中，將採用以下廣告媒介以及具體形式：（1）互聯網廣告：互聯網廣告有著比傳統廣告的優點（價格低廉收費合理廣告效果更及時更客觀更廣泛），所以是公司主要的廣告宣傳手段。a.旗幟廣告：採用486*60像素的gif圖片，如公司網站的logo，投放在與公司產品相關的網站中；c.彈出式廣告：採用圖片彈出式廣告，可以大量的投放在著名的網站中；d.贊助式廣告：和其他相關網站聯合舉活動，投放少量的資金，要求合作者為公司提供宣傳平台。網路廣告形式吸引網民點擊的比率：•游動式廣告：40.7%•橫幅式廣告：31.2%•插頁式廣告：9.8%•郵件式廣告：6.2%•按鈕式廣告：7.9%•文字式廣告：4.2%（2）傳統廣告：a.傳統廣告在人們眼中還處於重要的地位，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。他和互聯網廣告互相補充，因此進行一些傳統廣告的宣傳是很有必要的。但具體的投放時間和投放資金規模則視情況而定。著眼於公司的目標群體，在學校的報刊和廣播中進行投放，在取得一定的良好效益後，可以進一步在成都的媒體中投放，形成一個圓，不斷地向四州擴散。（3）其他廣告：在以上的廣告投放後，結合實際市場環境，可以靈活的增加其他廣告形式。5.廣告效果評估：（1）通過伺服器端的訪問統計軟體隨時進行監測：利用統計軟體生成報表，公司就可以很方便的了解什麼時候有多少人訪問國廣告頁面，有多少人通過廣告直接進入到公司網站的；（2）通過察看客戶反饋量：從form提交量和email在廣告投放後是否大量增加，來判斷廣告投放效果。通過上面的效果評估方案得到廣告投放的效果，對於那些沒有實際收效的廣告要果斷的退出，對於那些投放效果良好的廣告要麼保持或增加投放。在有必要時可以投放備選廣告方案。（十）促銷：公司的促銷方式主要分為兩種：人員推銷和非人員推銷，並且在公司發展的不同時期有重點的採用具體的促銷方式。本公司主要從事的是鮮花禮品的銷售，屬於生活資料生產經營的企業。根據促銷組合的推廣影響因素，公司主要運用拉式策略，重點放在廣告上，其次是營業推廣，然後是人員推銷，最後是公共關系。針對公司剛剛成立不久，在資金，人力等方面都面臨著困難。因此，在公司的投入期主要以廣告和適當的人員推銷為主，使公眾認識和了解公司的產品和服務目的，基本的在消費者心裡樹立公司的企業形象，使一定數量的消費者能在公司購買產品並利用他們對本公司良好服務態度宣傳公司。具體促銷方式組合如下表：公司在不同時期的促銷目標和組合產品生命周期促銷目標主要促銷方式投入期認識了解產品廣告適當的人員推廣成長期增進興趣和偏好廣告公共關系成熟期創造和保持競爭優勢保持和擴大市場佔有率廣告公共關系營業推廣衰退期促成信任，提醒購買營業推廣為主，鋪以廣告如果在投入期能按照促銷方案順利進行，以後的促銷就能有保障，公司一定能取得銷售量的長足提高，搶占市場佔有率，使公司得到更大得利益。（十一）R&D（產品完善與新產品開發舉措）：在當今社會，經濟社會飛速得發展，給新產品的開發和產品的完善帶來了很大的難度。為此，公司著眼於本市場的熱點，著重於產品品種的完善，引進我國沒有的又有特殊價值的鮮花產品。與種花客戶聯合培養花種，並增大這方面的投入。（十二）市場調研：1.公司市場調研採取的手段：（1）詢問調研：在顧客與銷售人員進行產品交易的同時，銷售人員可以禮貌的與顧客交流，詢問一些有關產品和服務以及顧客的認知等問題；或通過網站的BBS留言，email等電子手段進行調查；（2）觀察調研：銷售人員在銷售商品的同時，觀察消費者的購買習慣，購買行為已取得資料；（3）調查問卷：在一定時期發放問卷，以收集沒有在本公司購買過商品的人為什麼沒有選擇公司的產品。2.在確定具體的調研手段後，公司具體制定了調研的步驟：（1）預備調研階段：包括初步情況分析和非正式調研二項內容，一邊以便明確調研目標；（2）正式調研階段：收集一手和各種二手資料；設計調研表格，讓被調查者填寫；抽樣設計，抽取一部分推算總體情況；實地搜查資料；（3）結果處理階段：主要是整理分析資料，用統計的方法得出調查結果，提出調查報告和追蹤報告採納程度和實施效果。（十三）公共關系：公共關系是一種以長期目標為主的間接的促銷手段，但不僅僅限於促銷。發展良好的公共關系也是我們公司的又以目的。1.公司作了如下公共關系決策：（1）公關目標:成信花園，誠信交易；（2）公關活動：a.利用新聞媒體向社會大眾介紹公司和產品；b.加強與公司外部組織的聯系，得到他們的支持；c.舉專題活動，擴大公司影響。如有關花卉的知識有獎比賽等；d.參與公益活動，展現公司風貌和改善人際關系；e.建設公司文化，提高公司職員素質，活躍公司文化氛圍，美化公司環境等。2.評估公關效果：主要方法是計算宣傳報道在媒體上的顯露次數和時間。八．行動方案：（用表格方式加以說明）時間具體營銷活動備注2004．11建立公司活動地點，招收員工和初級產品的來源建立公司2004．12建立公司電子商務網路並取得公司域名等電子商務網路建設2005．1進行各種廣告投放，宣傳2005．2進行產品營銷推廣，建立完善的物流體系不定期進行公共關系營銷戰略2006尋求合作者，連鎖分店2007制定新的戰略和新產品的開發註：營銷活動略十一.方案調整：以上的整個方案實施過程中，難免會出現營銷戰略計劃與現實情況脫節的地方。為了避免和減少未知的損失，有必要在出現問題的情況下進行方案的及時調整。下面就具體情況詳細說明調整的方案：1.在定位方面：針對公司的不斷發展，可以從原來的成信學子擴展到整個國內消費者，面向中上等的消費者，提供更完備，更好的服務；2.在產品方面：提高產品的檔次，以及增加產品的種類；引進並且是消費者需要的附加產品；3.在定價方面：從原來的低價銷售過渡到中等銷售價格，並可以變相地給予消費者以實惠；4.在分銷方面：可以轉變公司角色，成為其他銷售公司和客戶的紐帶，在其中收取中間服務費；同時完善本公司的多種銷售渠道，創新銷售渠道的規則和方式；5.在銷售隊伍方面：業務的發展要求的營銷人員，並加大他們業務能力的培養；增加激勵措施，引進有能力的網路營銷人員；6.在服務方面：建立更加完善的售後服務和面對面的銷售服務，及時的解決客戶的問題和各種爭議，提供更好的服務；7.在廣告方面：隨著網路的發展，有的人會進行網路消費，在以後的廣告投放中，加大互聯網廣告的投放，逐步減少傳統廣告業務的比例。並增加互聯網廣告的形式，以適應不同年齡段的消費者；8.在促銷方面：增加促銷的形式，如：限量搶購零價格產品買一送一等促銷手段；9.在其他的方面：根據具體情況而定。當然，調整要根據具體的環境而定，如果在有必要進行調整的時候，現狀又發生了未知的變化，那麼就沒有必要再按照以上調整方案進行。就得再根據具體市場環境作好方案設計，以保證整個營銷計劃的順利進行，使本公司得到更高的社會經濟利益。網路消費者分析：（一）網路環境下消費者行為的轉變：1.消費者消費個性回歸2.消費的主動性增強3.消費者直接參與生產和流通的全過程4.消費者選擇的理性化5.時間上現貨、期貨市場並舉6.價格仍是影響消費的重要因素7.追求消費過程中的方便和享受（二）總體特徵：1.很年輕：網路消費者年齡從1995年開始略有增加，至今為33歲；女性用戶繼續增加，並且大多是現代年輕人；2.很富裕，有知識：第五次調查結果表明，網路消費者平均年薪為59000美元，並有的計算機人士加入網路。目前，網路消費者中從事與計算機相關工作的人數眾多，為31.4％；教育界用戶占第二，為23.7％；3.很有理想：大多數用戶認為他們是民主人士；4.很注重自我：他們都各自有一些獨特的，不同於他人的喜好；5.頭腦冷靜，擅長理性分析；6.對新鮮事物的孜孜不倦的追求是網路消費者的又一大特色；7.好勝而缺乏耐心是網路消費者的共同特徵；8.網路消費者的品位越來越高；9.網路消費者的價值觀的變化使得他們採取了不同以往的態度與期望。（三）網上消費者的5W1H分析模型：WHO——網民及網上購物者年齡/性別/受教育的程度/收入水平/行業分布WHY——上網目的及網上購物理由WHAT——信息內容及商品和服務WHEN——上網時間及配送WHERE——上網地點及網站選擇HOW——上網方式及網上支付（四）消費者市場的類型：1、男性消費市場2、中青年消費者市場3、中等收入階層市場4、具有較高文化層次的職業層市場5、不願意麵對售貨員的顧客市場就目前，網路商面臨的挑戰是如何吸引的網民，並努力將網站訪問者變為消費者。（五）消費者的購買動機：1.網路消費者的動機是指在網路購買活動中，驅使網路消費者生產購買行為的某些內在的驅動力；2.對公司促銷部門來說，通過了解消費者的動機，就能有依據的說明和預測消費者的行為，採取相應的促銷手段；對於網路促銷來說，動機研究更重要；3.網路消費者的動機可分為：需求動機和心理動機。前者是指人們由於各種需求，包括低級的和高級的需求而引起的購買動機，後者是由於人們的認識，感情，意志等心理過程引起的購買動機。（六）消費者的需求動機：1.傳統需求層次理論在網路需求分析中的應用：主要有：生理的；安全的；社交的；尊重的；自我實現的的需求。對於多數人來說，實際生活中的需求是多層次的，如下圖說明：2.現代虛擬社會中消費者的新需求：這種需求是人們希望滿足虛擬環境下三中基本需要：興趣、聚集和交易。設計的網站要從調動顧客興趣著手，利用和諧的氣氛和豐富的信息資源聚集顧客群體，通過完善的檢索手段和通訊設計充分交流信息，最後達到擴大銷售的目的。（七）消費者的心理動機：1.理智動機：眾多網路購買者大多是中青年，具有較高的分析判斷能力；2.感情動機：是由於人的情緒和感情所引起的購買動機；3.惠顧動機：這是基於理智經驗和感情上的，對特定網站，圖表廣告，商品產生特殊的信任與偏好而習慣地前往訪問並購買的一種動機。（八）網路消費需求的特點：1.網路消費仍然具有層次性：網路消費本身是一種高級的消費形式，但就其消費內容來說，仍然可以分為由低級到高級的不同層次；2.網路消費者的需求具有明顯的差異性：網路消費者來自世界各地，國別不同，民族不同，信仰不同，生活方式也不同，因而產生了明顯的需求差異性。所以公司必須在整個生產過程中，從產品的構思，設計，製造，到產品的包裝，運輸，銷售，認真思考這種差異性，並針對不同的消費者的特點，採取有針對性的方法和措施。3.網路消費者的需求具有交叉性：在網路消費中，各個層次的消費不是相互排斥的，而是具有緊密的聯系，需求之間廣泛存在交叉的現象。4.網路消費需求的超前性和可誘導性：網路沖浪者大都具有超前意識，他們對新事物反應靈敏，接受速度很快。從事網路營銷的企業應當充分發揮自身的優勢，採用多種促銷方法，啟示，刺激網路消費者的新的需求，喚起他們的購買興趣，誘導他們將潛在的需求轉變為現實的需求。（九）網路消費者的消費特點1.地域特點：以經濟、文化、政治等中心城市為主2.文化特點：以大學、大專、中專文化程度為主3.職業特點：專業技術人員，學生，事員，商業／服務業人員，國家行政管理人員，生產／運輸設備操作人員，無業人員，軍人，農林牧副漁水利業生產人員4.年齡特點：35歲以下5.性格特點：注重自我，要求獨特；頭腦冷靜，擅長分析；興趣廣泛，追求新鮮；爭強好勝，缺乏耐心。6.性別特點：男性達到67％7.收入特點：中等偏上收入家庭4000元/月以上（十）影響消費者購買的主要因素：1.節省時間：46.7%2.操作方便：44.2%3.節約費用：33.4%4.出於好奇，有趣：32.6%5.尋找稀有商品：29.7%「節省時間」(46.7%)和「操作方便」(44.2%)仍然是網民進行網路購物的主要原因。從網民進行網路購物的原因可以看出，就某些特定的產品而言，與傳統的店面購物的方式相比，網路購物更加方便、快捷、實惠且充滿樂趣，這些特點已得到越來越多的網民的認同。（十一）網路消費者購買行為類型：介入程度品牌差異高度介入低度介入品牌差異很大復雜的購買行為尋求品種的購買行為品牌差異很小減少失調的購買行為習慣性購買行為（十二）網民一般採取的付款方式：1.貨到付款（現金結算）：37.7%2.郵局匯款：25.3%3.網上支付：15.3%4.信用卡（或儲蓄卡）：14.0%5.EMS、快遞代收貨款：2.0%6.銀行匯款：4.1%7.銀行存摺賬戶劃付：1.6%（十三）網民認為目前網上交易存在的最大問題：1.安全性得不到保障：33.4%2.產品質量、售後服務及廠商信用得不到保障：33.0%3.付款不方便：11.5%4.送貨耗時、渠道不暢：8.7%5.價格不夠誘人：6.6%6.網上提供的信息不可靠：6.0%7.其它：0.8%與傳統的銷售方式相同，信譽和服務仍然是B2C電子商務網站需要恪守的原則。
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標准工時推廣及效率分析實施報告(234) 高級營銷經理培訓手冊(234)
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職業培訓師如何組織企業培訓(doc20)(231) 企業如何制定和實施培訓計劃(ppt41)(230)
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質檢手冊(多個doc、xls）質量檢驗者必看！(227) 采購管理(227)
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生產管理學--設備管理(ppt 28)(226) 北京麥當勞公司管理人員手冊(226)
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巧妙應答技巧(ppt26)(225) 中遠集團綜合管理手冊(225)
雙休日賺錢金鑰匙(225) 職業生涯規劃-選對池塘釣大魚(225)
物料分析控制(225) 生產管理學習(224)
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水煮西遊記(ppt149)(223) 口語表達技巧(doc18)(223)
房地產類策劃案集錦(223) 安全生產專題培訓(223)
設備管製程序(222) 崗位員工績效考核手冊(222)
6SIGMA 培訓(222) 顧客服務數字禮儀(221)
某知名咨詢公司全套內部培訓教程(221) 可口可樂茶飲料策劃案例(221)
XX公司禮儀禮節手冊(221) 九種性格：如何跟不同型格的人溝通(doc28)(220)
主管學全書(上)(doc61)(220) 總裁的6大學習(220)
麥肯創意資料（完整版）(doc8)(219) 企業管理表格品質管理A縱表格(219)
MBA管理溝通（多個ppt）管理者必看！(219) ××公司管理基本法(219)
工作量認定管理辦法(doc14)(218) 提案技巧訓練(ppt22)(218)
領班如何做好生產線之管理工作(doc16)(218) 超級富豪巔峰成功學培訓課程筆記摘要(218)
銷售員的素質(ppt 46)--說服技巧(218) 采購管理規范知識(218)
哈佛MBA案例教程上(pdf211)(217) 主管的理念和角色(217)
員工訓練與開發(216) 某公司05年度績效考核實施方案(doc13)(215)
蒙牛集團員工修養（細則）(doc13)(215) 現代辦公程序與規范(ppt82)(215)
怎樣做演講(215) 項目管理知識培訓(215)
海爾企業文化手冊(215) 人在職場之溝通技巧(ppt38)(214)
某服飾公司年營銷政策(doc12)(214) 創造性思維(PPT 40)(214)
如何與陌生人交談(214) 成功緻富全書(214)
趣味心理圖集(ppt33)(213) 老闆是怎樣煉成的---中國創業者易犯的35個錯誤(213)
酒店服務意識培訓(213) 采購流程規范(doc4)(212)
設備規程(212) 公司運作制度(pdf18)(211)
IBM公司員工培訓模式(doc15)(211) 主管學全書(下)(doc108)(211)
經理人之《獨孤九式》(211) 作業分析表(211)
管理學電子書(210) 采購談判技巧(ppt12)(210)
KPMG全套內部培訓教程5(210) 某大型集團薪酬機密資料(210)
關於房地產方面的資料--房產全程策劃解碼(210) 推銷人員營銷培訓講義：無敵推銷術1(210)
職業經理成功手冊--成功人士的傑出表現(210) 會議管理辦法(ppt14)(209)
品管常用表格(209) 開會的藝術(ppt14)(208)
提高語言表達的十大技巧(pdf92)(208) 「成功學」系列培訓(ppt80)(208)
超級成功培訓(208) 采購管理實務(208)
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成就李嘉誠一生八種能力(207) 《35歲以前成功的12條黃金法則》(207)
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培訓工具全書(pdf26)(205) 自己當老闆之創業指南電子書(205)
思維培訓案例(PPT10)(205) 團隊建設打包資料(205)
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供應商選擇與評估(204) hr人力資源管理工具——考核激勵類(52個doc)隆重推薦!!(204)
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人格、態度與價值觀(ppt23)(202) 生產管理學--生產過程選擇及工藝流程設計(ppt 16)(202)
溝通與激勵技巧(202) 公關交際禮儀(202)
行政人員的溝通技巧(ppt54)(201) 卓越工作方法(201)
參考資料：
3. 簡述企業員工培訓制度的基本內容！
企業的員工培訓內容主要分為三個部分：
（一）應知應會的知識
員工要了解企業的發展戰略、企業願景、規章制度、企業文化、市場前景及競爭；員工的崗位職責及本職工作基礎知識和技能；如何節約成本，控制支出，提高效益；如何處理工作中發生的一切問題，特別是安全問題和品質事故等。
這類的課程應人力資源和部門主管共同完成，分工協作並相互督促。對於有些規章制度和企業文化，要求全體員工能理解、能認同和能遵守。就像蒙牛一樣，員工若沒有良好的行為規范，企業很難高速的發展。
（二）技能技巧
技能是指為滿足工作需要必備的能力，而技巧是要通過不斷的練習才能得到的，熟能生巧，像打字，越練越有技巧。企業高層幹部必須具備的技能是戰略目標的制定與實施，領導力方面的訓練；企業中層幹部的管理技能是目標管理、時間管理、有效溝通、計劃實施、團隊合作、品質管理、營銷管理等，也就是執行力的訓練，基層員工是按計劃、按流程、按標准等操作實施，完成任務必備能力的訓練。
（三）態度培訓
態度決定一切。沒有良好的態度，即使能力好也沒有用。員工的態度決定其敬業精神、團隊合作、人際關系和個人職業生涯發展，能不能建立正確的人生觀和價值觀，塑造職業化精神。這方面的培訓，大部分企業做的是很不夠的。
4. 企業的培訓內容有哪些
獸從人骸
自從，我祖神農，組織各種猴子，開始過人類的群居、農耕、漁獵專的集體制度屬的人類社區生活至今，從來，就沒有與生俱來的真人。都是從，小動物的貝貝們，重復萬千邊不止地才勉強學會叫媽媽、爸爸、。。。。。。
於是，企業的培訓，亦如永遠不可能都是我祖神農一樣智慧的人類始祖和真神他老人家的先賢一般到每個人。！
普通話說：確什麼；補什麼。！
就是企業培訓的真諦啦。！
國歌
國際歌
國法庄嚴
5. 企業員工培訓培訓包括哪些內容
企業員工培訓的內容
企業在進行新老員工的培訓方面應強調以下幾點內容：
應知應會的知識
給新員工的培訓中，必須講述企業的中長期的遠景規劃（這部分不宜講的太詳細），要詳細地講述企業使命及價值文化、團隊建設等，有條件的應當將企業的硬體環境用錄象給新員工看，這樣讓員工在進入工作狀態前對企業的工作、生活環境、企業使命、企業中遠期目標及企業精神的精華部分有一個比較詳細理解，要不員工在進入工作崗位前無法找到要將自己的事業交給企業的理由，自然新員工的流失率也就無法降下來。
日常培訓要給讓員工了解企業的發展戰略、企業願景、規章制度、企業文化、市場前景及競爭；員工的崗位職責及本職工作基礎知識和技能；如何節約成本，控制支出，提高效益；如何處理工作中發生的一切問題，特別是安全問題和品質事故等。
這類的課程應人力資源和部門主管共同完成，分工協作並相互督促。對於有些規章制度和企業文化，要求全體員工能理解、能認同和能遵守。就像蒙牛一樣，員工若沒有良好的行為規范，企業憑什麼高速的發展？
企業工作流程
要在新員工培訓中詳細地將企業工作流程進行比較詳細地講解，特別是涉及員工日常工作過程中需要知道的流程，如請假程序、報銷程序、離職程序等，當然企業所涉及的流程很多，涉及到的崗位流程應由部門主管進行在崗培訓（最好是在新員工入職一周內完成），防止員工在接觸工作後不清楚工作流程及其他相關流程而辦事處處碰壁，工作效率提不上去，使員工產生厭煩的心理，作好這方面的培訓是為員工營造良好工作環境的基礎。
福利
福利作為企業薪酬（工資、福利、培訓機會、晉升機會、獎勵）中的主要項目，也是員工特別關心的部分，因此應在培訓過程中講清楚企業的福利情況（包括種類、享受條件及享受的程度），雖然這方面應該在復試結束時給應聘者講清楚，但通過入職前的培訓進行更詳細的講解有利於員工對企業產生依賴，特別是對重要職位的員工很重要，這是安定員工的又一關鍵。
安全生產教育
特別是像我目前就職的製造類的企業，安全生產教育這方面相當重要，當然安全教育的內容比較多，應根據企業的實際情況編制培訓重點，但不論是那種企業對消防安全及電力安全的培訓都很重要，製造企業還應該加入器械安全等，重點強調違章作業的危害及安全防範和發生事故後如何應急處理（包括逃生、報警、呼救等）以減少事故損失等，我相信經常發生工傷及其他安全事故的企業是沒辦法降低企業員工流失率的。
培訓策劃
在培訓形式、培訓課時及培訓講師的安排上應當講究，培訓參加者最好的是面授，在培訓的技巧方面一定要作到案例引用恰當，講堂絕對不能死板，要不斷通過提問和案例將培訓參加者的思維帶入到講師的思維中來，這樣他們的思維才會活躍起來。在培訓課時的安排方面，我們原先接受學校教育的時候的課時安排其實是很有科學依據的，因為人的注意力集中的時間段一般不會超出60分鍾，對單個的系統思維的注意程度應該不會超出90-120分鍾，當然我這樣說是因為我在組織培訓過程中培訓參與者在兩個小時內接受的比較好，但超出兩個小時的培訓就會隨時間的延長而不斷降低。在培訓講師的安排上一定是對所培訓的項目具有相當的理解，否則是沒辦法組織培訓的。
技能技巧
技能是指為滿足工作需要必備的能力，而技巧是要通過不斷的練習才能得到的，熟能生巧，像打字，越練越有技巧。企業高層幹部必須具備的技能是戰略目標的制定與實施，領導力方面的訓練；企業中層幹部的管理技能是目標管理、時間管理、有效溝通、計劃實施、團隊合作、品質管理、營銷管理等，也就是執行力的訓練，基層員工是按計劃、按流程、按標准等操作實施，完成任務必備能力的訓練。
態度培訓
態度決定一切！沒有良好的態度，即使能力好也沒有用。員工的態度決定其敬業精神、團隊合作、人際關系和個人職業生涯發展，能不能建立正確的人生觀和價值觀，塑造職業化精神。
態度決定一切！沒有良好的態度，即使能力好也沒有用。員工的態度決定其敬業精神、團隊合作、人際關系和個人職業生涯發展，能不能建立正確的人生觀和價值觀，塑造職業化精神。這方面的培訓，大部分企業做的是很不夠的。
培訓大師余世維認為：中西方企業最大的差異是我們的員工不夠職業化。企業對員工職業化方面的培訓也少得可憐，我們很多企業的高管都不夠職業化，中基層員工就更不用說了，員工的職業化程度嚴重製約著企業的發展。
員工的工作態度是要用正確的觀念去引導，良好的企業文化去熏陶，合理的制度去激勵；賞識員工的 進步，使他們建立強大的自信心；正確的看待自己和企業，根據他們的特長安排他們的工作，才能創造良好的績效。 幫助員工的自我價值實現了，企業和員工才能共同成長。
社會的浮躁，教育的缺陷，社會的轉型，價值觀的扭曲，人們對財富和成功的偏見，嚴重影響著企業的發展和社會的進步，誰能高屋建瓴，先人一步教育培訓引導好員工的態度，就奠定了企業的成功的基石。
6. 公司培訓要培訓哪些內容
看是什麼培訓，如果是入職培訓，一般會先講解公司的歷史沿革、未來發展方向、公司文化、部門機構設置、近兩三年公司取得的經營成果，然後會對入職員工所在崗位的專業知識進行培訓。如果是平時培訓，一般就是對專業知識技能培訓，或者是對計算機軟體使用的培訓（例如對EXCEL\PPT\WORD\PHOTOSHOP等常用辦公軟體的培訓），當然，如果你們公司有自己的專用程序或者軟體，公司也可能對這款對員工進行培訓
7. 做員工培訓,從哪幾方面入手
大方面就是構建培訓體系了、包括管理制度體系、師資體系、課程體系。回
小的方面呢，就是培訓答需求調查、編制培訓計劃、培訓項目的組織與實施、如果條件允許可實施培訓效果評估。
在小的細節呢，就是培訓的過程管理、學員管理、資料管理等。
8. 員工培訓方案應包括哪些方面
1、新員工培訓：企復業情況制介紹、企業文化、員工守則等等 2、在職人員培訓：根據不同崗位及工作職責要求進行分類培訓 1）基層工作人員 2）中層人員 3)高層 3、所有人員一起參加體驗式培訓、素質拓展訓練，加強團隊合作精神和同事之間的信任感。也可以組織相應的文化、娛樂、體育活動。
9. 蒙牛企業文化是什麼
在蒙牛99年注冊成立內蒙古蒙牛乳業股份有限公司以來，企業文化做為蒙牛長遠發展的方向與前進動力，對蒙牛企業以後的發展可以說起到了關鍵作用。
在蒙牛1999年創業最早的企業文化當中，是以美國著名的企業家、教育家和演講口才藝術家卡耐基的「人生12條忠告」做為基礎，根據自身企業的文化特色來完成一系關於企業核心成長的目標方針。
一．蒙牛企業文化的精神信念
2002年蒙牛企業文化手冊完成後，開始在企業內部做為品牌文化進行傳播，在各個基層單位把企業文化當成了特別重要的工具，用企業文化去改變當地的工作氛圍和工作方式。同時蒙牛於2003年開始做培訓、成立了企業商學院，其最核心的職能就是實施企業內訓，配合企業文化的宣貫執行，以核心競爭力為成功經營人心為終極目標，以雙贏利益機制和學習創新的方法整合全球有效資源，實現戰略目標的能力。
值得一提的是商學院以牛根生親自擔任院長，選擇對蒙牛企業發展具有戰略眼光，以他的的綜合素質、全局意識、對企業的忠誠度做為最初的蒙牛內部員工講師為標准。並在蒙牛內部進行幾十場企業文化專題培訓。所有在蒙牛的新員工都要接受商學院一個星期的全封閉入職培訓，從上到下進行企業文化的灌輸與企業精神文明的雙重標准確立企業布局，用培訓的方式把員工對企業文化的理解，作為選拔、提升人才的重要標准。
其中引起注意的蒙牛與瑞典利樂公司在企業文化上的合作，利氏為世界500強企業，利樂內所有為蒙牛服務的員工也必須接受蒙牛文化的培訓。通過自身文化激勵蒙牛人的精神信念，以「百年蒙牛強乳興農」，「品牌的98%是文化」做為中華民族乳製品未來發展的核心目標，做到中國最好的乳產品，樹立健康自然，來自中國內蒙古草原上最好的牛，產出最好的奶。做出最好的蒙牛品牌。
2004年蒙牛企業文化重新推出了新版本的文化手冊，內容涉及面有了更大的學習空間,由蒙牛最初的廣告詞如：挑戰，超越等等做為鼓勵企業產品拓展市場與品牌建立的基礎，但卻在公司內部強調低調做人做事，而04年對蒙牛企業文化做了系統的編排與改進，強調人事行動與廣告宣傳應該能與時俱進的相接合，正如牛根生在蒙牛內部開會時必講的一段話，「中國人的特點是同情弱者，不佩服好漢。過去蒙牛創業過程中是弱者，很多人幫你，可以挑戰很多事。今天蒙牛已經不是弱者了，是好漢了，那必須有示弱的精神，才能得到好的生存空間。」
05年蒙牛領導層做出關於加深企業文化的舉動有點讓大家瞠目結舌，要求所有人在規定時間接受企業文化的全國統考，全國設20多個考場，從副總裁到清潔工無一例外都要參加！考試要在一個半小時內完成。為防止漏題和考場做弊，蒙牛聘請了很多大學老師監考，這在當今的企業是不多見的，雖然此方法有點極端，但能看到蒙牛對企業文化的重視放在何種程度。
二．企業文化所產生的品牌價值
在蒙牛企業文化三大管理思想中，其中有一條是品牌的98%是文化，文化在塑造一個企業內外形象中的重要地位，但在外在的營銷策略上，品牌又是文化方式的具體體現，如蒙牛核心文化中的一句話，「百年蒙牛強乳興農」，做為蒙牛百年文化不變的信念，而做好就需要蒙牛能暢通全國的知名品牌，這從蒙牛發展歷程中不難看到，當時內蒙古草原上好多人只知道伊犁，並沒有多少人知道蒙牛是誰，當時蒙牛提出的發展品牌口號是蒙牛向伊利學習，做內蒙古第二品牌。在產品包裝上，蒙牛也信誓旦旦：為民族工業爭光，向伊利學習。這在當時的環境下，蒙牛所做出的一切，對蒙牛以後成為國內品牌打下了基礎。在行動上，蒙牛一開始便開始大膽的廣告宣傳。據相關資料，蒙牛創業初期的900多萬資金有三分之一用於品牌在國內的策劃與推廣。
而品牌本身做為文化屬性的概念，認識品牌就是認識企業文化，品牌也是企業文化的靈魂，如99年，蒙牛35萬元沖擊央視；330萬元競得春節聯歡晚會8：00報時10秒廣告權；在2001年北京申奧，蒙牛第一個站起來，「我們捐贈1000萬」。2003年，非典肆虐，截止到5月6日，蒙牛累計捐款物資1160萬元，包括860萬元人民幣和價值300萬元的蒙牛純牛奶，「真誠」之心溢於言表。同時蒙牛初成為中國航天首家合作夥伴，在中國神舟五號載人飛行事件勝利結束的時候，蒙牛關於神五的相關廣告在電視，廣播，報紙，互聯網相關媒體全面宣傳，這種品牌形象在隨著國內一些重要事件的進行做集中傳播，使得蒙牛得以以最小的資本投入，最快的速度，獲得與伊利「能力」品牌個性相輝印的鮮明品牌形象。
這和蒙牛奉行的企業文化相互影響，文化做為企業長期指導方針，它是品牌經營的全部過程，他對內增強企業人自身的凝聚力，對外增進品牌在市場上的佔有率，從而根本上轉化為企業品牌的經濟效益，可以看到蒙牛做為品牌宣傳的一種手段的廣告詞，03年神五中的「蒙牛牛奶，強壯中國人」，04年超級女生中的「美味加倍蒙牛酸酸乳」05年的廣告主題詞「酸酸甜甜就是我」等等，在推廣產品為廣大消費者認知的時候，還與人們認識健康的身體就需要大量的奶製品，年輕就要自我表現，富有活力相聯系。蒙牛在贏得文化競爭優勢的品牌前提下，同樣取得了世人的矚目和消費者的青睞。
附：蒙牛企業文化大綱（參考）
以蒙牛事業為己任 不以蒙牛利益為己有
——蒙牛企業文化大綱
目 錄
* 蒙牛是誰？
* 蒙牛的五個第一
* 蒙牛成長的三大法寶
* 蒙牛成長的一個體會
一、前言：
1、什麼是戰略？
2、建設企業文化的意義
3、建設企業文化的目的
4、企業文化的基本功能
5、企業文化的十大功能
6、什麼是價值觀？
二、蒙牛企業文化的基本架構
1、企業文化的實質
2、企業文化的誕生過程
3、企業文化的溝通過程
4、蒙牛企業文化的特徵
5、蒙牛的戰略目標
6、蒙牛人價值觀的三個層次
7、蒙牛企業文化的三個氛圍
三、蒙牛企業文化的核心內容
1、經營理念
2、企業精神
3、企業宗旨
4、蒙牛的使命
5、蒙牛的核心競爭力
6、蒙牛企業文化的具體表現
7、蒙牛的獨特節日
8、蒙牛企業文化綜合表述
四、蒙牛企業文化的內涵
1、什麼是蒙牛？
2、什麼是草原？
3、什麼是蒙牛人的特徵？
4、蒙牛人的座右銘
5、蒙牛廣告定位
6、蒙牛企業廣告語
五、蒙牛企業文化三大管理思想
1、98%法則
2、三個三原則
3、奧運精神+木匠觀點
4、蒙牛的無形資產
5、蒙牛三個金三角管理模式
6、蒙牛文化的價值鏈
六、蒙牛企業亞文化解析
1、戰略文化
2、人才文化
3、經營文化
4、競爭文化
5、產品文化
6、市場文化
7、營銷文化
8、領導文化
七、蒙牛人力資源七步法則
1、經營人心
2、工作育人
3、尊重溝通
4、互補雙贏
5、全球競爭
6、超越自我
7、慶祝嘉獎
八、蒙牛基因的三個組成部分
1、學習型企業文化
2、市場化利益機制
3、差異化品牌戰略
蒙牛是誰？
* 蒙牛是在資源優勢地區，以現代化的創新手段，提 供綠色、時尚、健康乳製品的專業製造商和服務商。
* 蒙牛是中國馳名商標的獲得者，中國乳業的領導者之一，中國企業跨世紀的成長冠軍。
* 蒙牛是為致力於推動乳品事業發展的團隊和個人搭建的成長平台。
蒙牛的五個第一
蒙牛是中國食品企業文化創新第一品牌
蒙牛是世界第一座蒙古草原牛奶城成員
蒙牛利樂枕牛奶全球產銷量第一
蒙牛智能化液體奶單體廠房全球第一
蒙牛是跨世紀（1999--2001）中國企業成長速度第一
跨世紀成長冠軍蒙牛集團的成長速度
1999年銷售額 0.4億元
2000年銷售額 2.9億元
2001年銷售額 8.5億元
2002年銷售額 21億元
蒙牛成長的三大法寶
用文化凝聚人心
用制度駕馭人性
用品牌成就人生
蒙牛成長的一個體會
不謀萬事，不足謀一事；
不謀全局，不足謀一域。
一、前 言
文化力就是企業核心競爭力的源泉。要進一步推動蒙牛的持續發展，真正成為世界第一流的乳品企業，就要藉助於企業文化力。
企業文化反映了一種致力於物質生產的精神氣質，一種企業經營哲學和自我超越的生活態度。
檢驗一個企業成熟與否的三個標准：
第一，戰略目標是否清晰
第二，核心競爭力是否突出
第三，學習型企業文化是否健全
實踐證明：企業文化建設與企業發展息息相關，是企業發展的靈魂；是關繫到企業前途命運的大事；是做好企業發展戰略規劃的重要組成部分。
企業利潤就像人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命。但這些不是生命的目的
和意義。
——摘自《基業長青》
1、什麼是戰略？
戰略是如何有效地圍繞目標整合資源。
戰略是以建立持久競爭優勢為目的的一系列整合行動。
戰略就是首先做正確的事情，而戰術則只是把事情做正確
企業文化是為實現戰略目標服務的價值觀和方法論。
2、建設企業文化的意義
物質資源終會枯竭，只有精神力量生生不息。建設企業文化是為了實現蒙牛的使命，統一蒙牛人的思想、觀念、態度、行為和價值觀的導向。
3、建設企業文化的目的
營造創新氛圍，吸引凝聚人心；激發團隊潛能，建設百年基業。
4、企業文化的基本功能
能夠使員工凝聚在一起，引導大家認同公司的目標，並把自己的人生追求與公司的目標相結合；培訓員工理解公司的政策；調節個人與個人之間、個人與團隊之間、個人與公司的之間相互利益關系。
5、企業文化的十大功能
① 導向功能
② 教育功能
③ 凝聚功能
④ 激勵功能
⑤ 約束功能
⑥ 輻射功能
⑦ 改善人際關系功能
⑧ 規范企業形象功能
⑨ 促進有效管理功能
⑩ 提高經濟績效功能
6、什麼是價值觀？
價值觀——是指一個人對周圍客觀事物的是非曲直、好壞善惡的評價標准。人們對各種事物，如金錢、地位、友誼、榮辱、幸福、誠實、自尊等等，都有自己的評價標准，在心目中都有好壞、輕重、主次之分。這種輕重、主次的排列構成了個人的價值觀體系。
企業文化是所有團隊成員共享並傳承給新成員的一套價值觀、共同願景、使命及思維方式。它代表了組織中被廣泛接受的思維方式、道德觀念和行為准則。
二、蒙牛企業文化的基本架構
1、企業文化的定義：
· 團隊共同認知的價值觀
· 總結出來的行為准則
· 與眾不同的企業形象
2、企業文化的誕生過程：
3、企業文化的溝通過程：
4、蒙牛企業文化的特徵：
兩高、兩強、三型
目標高：全球乳業的領先者
境界高：以蒙牛事業為己任，不以蒙牛利益為己有
企業文化創新力強
企業核心競爭能力強
三型：學習型、尊重型、競爭型
5、蒙牛的戰略目標：
以國際競爭的眼光來制定發展戰略，強化學習型企業文化建設；用創新的方法，整合全球有效資源，用5~10年時間，成為中國和世界乳製品專業製造商的領導者。
2003年：中國乳業領導品牌
2010年：世界乳業領先品牌
6、蒙牛人價值觀的三個層次
1） 人的價值大於物的價值
2） 企業價值大於個人價值
3） 社會價值大於企業價值
7、蒙牛企業文化的三個氛圍
1）制度氛圍是保證
2）物質氛圍是基礎
3） 情感氛圍是核心
三、蒙牛企業文化的核心內容
1、經營理念
百年蒙牛 強乳興農
2、企業精神
學習溝通 自我超越①學習溝通：每一位蒙牛人都要致力於在團隊中減少相互之間的誤解和被誤解。
②自我超越：勇於跟自己較勁兒，把每一件小事情都要做完整、做到位。
3、企業宗旨
對消費者：提供綠色乳品，傳播健康理念
對客戶：合作雙贏 共同成長
對股東：高度負責 長效回報
對員工：學習培訓 成就自我
對社會：注重環保 回饋大眾
.管理理念—— 科學化、市場化、系統化
.人才理念—— 國際化、專業化、品牌化
.質量理念—— 產品人性化、標准全球化
4、蒙牛的使命
百年蒙牛，強乳興農；
提供綠色乳品，傳播健康理念；
為提升消費者的健康品質服務；
為員工搭建人生價值的實現平台。
5、蒙牛的核心競爭力
以成功經營人心為終極目標，以雙贏利益機制和學習創新的方法，整合全球有效資源，實現戰略目標的能力。
6、蒙牛企業文化的具體表現
1）誠信：百德誠為先，百事信為本，誠信是蒙牛文化的核心。
2）感恩：滴水之恩，湧泉相報，感恩報恩是蒙牛做人的原則。
3）尊重：建立相互尊重的蒙牛拇指文化，讓人人都感到偉大和崇高，在工作中感受生命的意義。
4）合作：二人為仁，三人為眾，人字的結構就是相互支撐，在合作中共贏是蒙牛人做事的原則。
5）分享：一個人最大的智慧就是與別人分享的智慧，只有分享的思想才有力量，沒有分享，就沒有團隊的成長。
6）創新：創新是舊的資源新的整合，創新是蒙牛事業發展的靈魂，與時俱進是創新的最佳體現。
7、蒙牛的獨特節日
學習節：7月19日 將學習成果與半年工作成果總結相結合的一次團隊分享共贏的節日。
感恩節：11月份的最後一個周五 11月份的最後一個周五是國際通行的感恩節。蒙牛將這一天做為一個特別重要的節日，對我們的合作者、支持者、消費者進行真誠答謝和感恩活動。
8、蒙牛企業文化綜合表述
以誠信構築蒙牛文化的核心；以強乳興農為蒙牛的使命；用學習溝通和自我超越的企業精神打造百年蒙牛品牌，用5~10年的時間成為中國和世界乳業的領先品牌。
四、蒙牛企業文化的內涵
1、蒙牛是什麼？
① 誠信蒙牛 綠色蒙牛 科技蒙牛
② 蒙牛是草原
2、什麼是草原？
以成吉思汗為代表的草原英雄
以蒙古風情為代表的草原歌舞
以牛奶食品為代表的健康飲食
以綠色天然為主題的草原生態
3、什麼是蒙牛人的特徵？
有胸懷、有遠見、有思維、有品格
胸懷：草原一樣遼闊 （胸懷多寬 事業多寬）
遠見：雄鷹一樣高遠 （登高望遠 舉重若輕）
思維：駿馬一樣馳騁 （思維超前 觀念創新）
品格：哈達一樣高尚 （潔白無瑕 坦盪真誠）
4、蒙牛人的座右銘
1）小勝憑智，大勝靠德。
2）以蒙牛事業為己任，不以蒙牛利益為己有。
3）當今社會，觀念、思維方式的革命，遠比技術、軟體和 速度的革命更重要。
4）做正確的事情，然後把事情做正確。有所為有所不為。
5）大道行簡。把復雜的事情簡單化，把簡單的事情做完善。
6）世界上沒有奇跡，只有專注和聚焦的力量。
什麼是企業家？
圍繞終極目標，能將有效資源做最佳整合的人。
沒有優秀的企業文化，
很難營造企業家成長的環境；
沒有優秀企業家的成長，
很難獲得企業文化的不斷創新。
5、蒙牛廣告定位
草原、時尚、健康的倡導者
6、蒙牛企業廣告語
1）百年蒙牛 強乳興農
2）蒙牛是草原
3）蒙牛綠色乳品 傳播健康理念
4）誠信蒙牛 綠色蒙牛 科技蒙牛
綠色蒙牛 綠在何方？
（一）綠色策略
（二）綠色行為
（三）綠色系統
（一）綠色策略：
1、挖掘綠：新世紀最稀缺、最珍貴的資源。
2、滲透綠：大自然的本色，健康生活第一色。
3、倡導綠：資源寶貴，物盡其力；強化「蒙牛是草原」的概念；先入為主，深入人心。
（二）綠色行為：
1、眼中綠：統一草原綠為蒙牛基本色。
2、身邊綠：營造滿眼綠色、伸手可及的綠色氛圍。
3、心中綠：滲透自然平和、包容合作的價值觀。
（三）綠色系統：
1、綠色主張：提供綠色乳品，傳播健康理念。
2、綠色產品：無污染的奶源，科技領先的產品。
3、綠色服務：對消費者高度的責任和綠色關愛。
4、綠色環境：純凈的空氣、天然的草原。
沒有哪個時代象現代人這么追求綠色，綠色已成為現代生活中最稀缺、最珍貴的資源。
綠色代表：自然、健康、純凈、無污染。綠色是健康生活的靈魂，只有綠色才能創造生機與活力、信念和希望。
綠色是蒙牛象徵，意味著綠色承諾、綠色責任、綠色關愛，蒙牛是草原。
沒有哪個時代象現代人這么追求綠色，綠色已成為現代生活中最稀缺、最珍貴的資源。
綠色代表：自然、健康、純凈、無污染。綠色是健康生活的靈魂，只有綠色才能創造生機與活力、信念和希望。
綠色是蒙牛象徵，意味著綠色承諾、綠色責任、綠色關愛，蒙牛是草原。五、蒙牛文化三大管理思想
1、98%法則：
品牌的98%是文化；經營的98%是人性；
資源的98%是整合；矛盾的98%是誤會。
2、三個三原則：
中國傳統文化中認為：一生二、二生三、三生萬物。三是最穩定持久的數字，蒙牛「三個三原則」的寓意是做百年事業。
3、奧運精神+木匠觀點：
① 奧運精神：
奧運精神是一種讓全世界60億人口為之振奮的精神。
奧運原則：公正公開公平；
奧運主題：參與競爭合作，更高更快更強；
蒙牛育才觀點：把用人工作變成工作育人，在競爭中成長，在合作中共贏。
② 木匠觀點：
走進大森林，無材不能用；經歷過挫折和磨難的樹，樹紋更加美麗，因而更具有獨特珍貴的價值。
③ 1+1 〉2：
蒙牛在大團隊建設中，特別強調戰略夥伴關系，夥伴關系的實質不僅是平等，更是互補。
4、蒙牛的無形資產
正確的戰略
獨特的品牌
學習的團隊
創新的文化
科學的模式
卓越的客蒙牛超高速持續發展，必須有規劃、有步驟地不斷進行無形資產的建設。
5、蒙牛三個金三角管理模式
1）蒙牛企業文化金三角：
2）蒙牛品牌建設金三角：
3）蒙牛經營模式金三角：
6、蒙牛文化的價值鏈：
追求卓越
國內一流，國際領先
為股東創造價值
為員工創造價值
為客戶創造價值
為社會創造價值
體現自我價值 追求團隊價值
個人的職業生涯與自我改造緊密相連
個人的職業生涯與企業的發展願景緊密相連
個人的職業生涯與社會的進步緊密相連
六、蒙牛企業亞文化解析
1、戰略文化
2、人才文化
3、經營文化
4、競爭文化
5、產品文化
6、市場文化
7、營銷文化
8、領導文化
1、戰略文化：專注乳品事業，打造核心能力； 強化危機意識，實施百年創業。
2、人才文化：搭建成長平台，強化學習培訓； 實施大師計劃，成就員工價值。
3、經營文化：以需求為導向，以雙贏為目的； 以質量為核心，以服務為手段。
4、競爭文化：倡導宏觀聯合，堅持協同競爭； 在競爭中發展，在合作中雙贏。
5、產品文化：以品質取得信任，以品牌提升價值； 以創新製造差異，以成本贏得競爭。
6、市場文化：客戶就是市場，人心就是市場，家門口 就是國際市場。企業價值鏈之間的競爭 本質是文化力的競爭。
7、營銷文化：80%是營，20%是銷；營造一種文化概 念，率先深入人心，便是市場營銷的一 切。營銷不僅要深入，而且要「神」入。
8、領導文化：
分權有序，集權有道；事權分散，財權集中；
堅持12字方針，提升領導影響力。
12字基本方針為：
服務、協調、激勵； 管理、監督、控制
12字方針的內涵：
服務 為蒙牛集團全員實現成功人生提供全方位服務
為事業本部提供促進業務發展的資源整合服務
為事業本部提供保障正常運作的綜合管理服務
協調 協調蒙牛集團與外界大環境的關系：各級政府、行業、新聞、 金融、公眾等
協調事業本部之間、事業本部與各職能部門之間的資源分配和
合作關系
激勵 在集團內部培育和推廣以實現雙贏為目的、具有蒙牛特色的
激勵文化
在集團內部建立和推廣面向全員、有形和無形價值相結合的 激勵體系
管理 負責高層人力資本管理：集團內高層管理人員的引進、任免、 考評、培養、發展
負責蒙牛核心品牌管理：「蒙牛」品牌的CIS開發與執行管理、 企業形象宣傳、品牌維護
激勵 在集團內部培育和推廣以實現雙贏為目的、具有蒙牛特色的激勵文化
在集團內部建立和推廣面向全員、有形和無形價值相結合的激勵體系
管理 負責高層人力資本管理：集團內高層管理人員的引進、任免、考評、培養、發展
負責蒙牛核心品牌管理：「蒙牛」品牌的CIS開發與執行管理、企業形象宣傳、品牌維護
監督 對事業本部的產品質量進行全方位、全過程的監督和檢查
對事業本部的財務管理進行全方位、全過程 的監督和檢查
控制 深入研究集團發展戰略，做好超速成長過程中的戰略控制
建立風險預警防範系統，做好超速成長過程中的風險控制
七、蒙牛人力資源七步法則
1、經營企業就是經營人心，經營團隊成員快樂成長的情緒；
2、建立學習型團隊，把用人工作轉變成工作育人；
3、尊重理解，強化溝通；98%的矛盾是誤會，98%的經營是人性，人性 的本質是面子；
4、木匠走進大森林，無才不能用；1+1〉2：夥伴關系不僅是平等更是互 補，互補的前提是雙贏；
5、奧運原則：參與競爭合作，更高更快更強；人才市場化，競爭全球化；
6、自我超越、團隊學習、改善心智模式、建立共同願景、系統思考；
7、用文化凝聚人心，用制度駕馭人性；千里馬是跑出來的，不把千里馬 和普通馬放在一個馬槽里進食。
八、蒙牛基因的三個組成部分：
1、學習型企業文化（文化力－－靈魂）
2、市場化利益機制（競爭力－－方法）
3、差異化品牌戰略（形象力－－目的）
基因的構成：
「一兩」基因超過「一噸」教育，健康基因決定企業的可持續發展。企業基因由兩個關鍵因素組成：
①企業文化；②經營機制。
基因優化的重要意義：
基因決定企業的成長。但在企業發展過程中，有可能發生基因的突變，產生不健康的基因。基因優化工程的目的即在於通過主動、持續的團隊學習和自我超越，使企業基因向積極、健康的方向演變。
蒙牛被評為近3年來中國企業的成長冠軍，究其快速成長的原因，主要有三點：
快速成長的成因
持續成長的動因
永續成長的原因
（一）快速成長的成因：
健康基因——文化、機制、戰略
用雙贏文化凝聚人心
用現代機制駕馭人性
用大道行簡的業務流程落實戰略
（二）持續成長的動因：
持續模式——理念、創新、流程
強化誠信，滲透理念
創新機制，整合資源
聚焦目標，建設流程
（三）永續成長的原因：
永續原因——環境、質量、品牌
大草原無污染的綠色環境
國際領先的高科技綠色產品
以強乳興農為使命的特色品牌
蒙牛百年事業
健康基因 + 成長模式 + 特色品牌
核心理念
市場永遠在變，誠信永遠不變。
以蒙牛事業為己任，不以蒙牛利益為己有。