協同營銷方案

㈠ 工商協同營銷的相關環節

首先是商業環節，渠道營銷中培育品牌，開展終端營銷推廣是一個漸進式過程，也是服務內之外容、營銷工作的又一個重心轉移。當前各商業公司面臨的主要問題包括：品牌培育能力不夠；品牌培育規則欠缺；專業人才缺乏；營銷人力資源配置不夠；工業提供的支持有限等等，核心問題有二，其一、商業企業自己的營銷人力資源配置不夠，而工業企業的相應人力資源難以調配和駕馭；其二、規則難以盡善盡美，尤其難以排除非市場因素而執行到位。
其次是工業環節，絕大部分工業企業現有各銷區業務人員都習慣於終端推廣的渠道營銷而不知道如何在某一區域市場開展有效的品牌營銷。各工業企業的營銷負責人更不敢率先放手渠道營銷、終端推廣，私下裡達成的共識是；誰率先轉型，誰是「雷鋒」。

㈡ 市場部與銷售部如何搞好合作關系協同作戰

很多企業都知道銷售與營銷的區別，但是在實際工作中又往往職責不清、各自為政，不能協同作戰。本來是1加1等於或大於2的事情，結果卻搞成1加1小於2。
我認為市場部的工作應主要放在以下幾個方面。
首先是制定營銷戰略。
一是目標市場戰略，即選擇目標市場和定位。我們要明確企業的市場在哪裡，他們需要什麼樣的產品與服務。二是營銷組合戰略，及產品、價格、渠道和促銷。銷售部的仗怎麼打，在什麼時間什麼地點用什麼武器打，必須有個指導性的方針和政策。其實市場部與銷售部的內耗往往發生在這里。你市場部制定的計劃是指導性的呢還是必須要執行的呢？我認為，對於一些全國性的促銷計劃，就是必須要遵照執行的，但是對於各個區域的計劃則是指導性的原則。銷售部必須要有臨機決斷的空間。畢竟計劃和執行還有很大的距離，是需要銷售部針對市場情況隨機應變的。而對於銷售區域中的一些大型促銷活動和公關活動，則最好由由市場部去做，專業的事情要由專業的人去做。
其次是制定銷售目標。
銷售目標的確定起碼需要三個數據：銷售部預測的銷量，財務部預測的銷量，市場部預測的銷量。銷售部所報上來的量是銷售人員根據自量的市場感知和能力所定的量，財務算的那個量是財務可行性的量，市場部的量是依據市場環境的變化、整個市場的增長率及市場分額的變化預測的一個可行的量。最後由老闆對這三個量進行綜合。
第三，監控營銷計劃的執行情況。你執行和監督總不能讓一個部門去做吧？而且，計劃是市場部做到，他們知道執行這個計劃的關鍵點在哪。
第四，就是品牌建設。市場部要找到品牌的定位，並制定出品牌推廣計劃。
最後是為銷售部准備好槍支彈葯，即廣告片、終端銷售話術、宣傳資料、促銷贈品等。
銷售部門首要的任務就是執行營銷計劃，實現銷售目標。說白了就是沖鋒陷陣。除此之外還要及時向市場部反饋市場信息，如：渠道開發、終端覆蓋、終端的銷售和陳列情況，競爭對手的情況、還有營銷計劃的執行情況、分銷商和消費者意見等信息。因為市場部如果沒有這些他們反饋來的信息，他們是沒法開展工作的。市場部有了這些信息才能對市場做出准確的判斷，才能為銷售部做好服務。
市場部與銷售部的關系說白了就是相互依存的關系。市場部在後方做後勤，銷售部在前面打仗。這其中最重要的事情就是兩個部門的協同問題。只有步調一致才能減少內耗、勁往一處使。
如果說是一個小企業
，可以把市場部和銷售部合成一個部來管，以銷售部為主；中型企業建議設一個市場部和一個銷售部，由老總或營銷總監自己統一來管；大型企業可設營銷總部或營銷中心、營銷公司，由營銷總監來管。
在實際運作中，還存在一個市場部與銷售部誰輕誰重的問題。這個問題要考慮兩點。一是看企業的營銷重心，如果一個企業的營銷重心是渠道，就偏重於銷售部門；如果營銷重心是促銷，就偏重於市場部門。二是要看企業當前的核心任務，如果說當前的核心任務是新品上市或者是品牌建設，那市場部責任就很大，如果是擴大市場佔有率，那麼銷售部就很重要。我們只有確定了企業的營銷重心和當前的核心任務才能決定重心在策劃還是在銷售上。畢竟戰略決定了一個企業的組織架構。
今天，中國的很多都是競爭導向的，而不是市場導向的。以競爭為導向容易導致重銷售輕策劃，而這是相當危險的。我認為，一個企業長期戰略要以市場為導向，而短期的戰術可以競爭為導向。在當今的中國市場，必須綜合考慮長期與短期的利益平衡才能立於不敗之地。

㈢ 淺析怎樣做好工商協同營銷工作

煙草在線專稿 工商協同營銷，就是讓工商企業攜手共進，相互合作，優勢互補，降低風險，實現雙贏。那麼，又怎樣做好工商協同營銷工作呢？筆者就此簡單談以下四點，僅供參考。 一、做好工商相互溝通的協同 工商雙方都是煙草大家庭的重要組成部分，雙方興衰與共，應充分發揮合作優勢。工業應將工作計劃、最新動態、品牌市場表現和發展趨勢與商業進行交流溝通。商業應針對卷煙市場表現與結構特徵，協調各種檔次卷煙計劃，制定品牌營銷方案、措施及時反饋給工業。工商雙方應加強溝通交流的互動，實現雙贏。 二、做好品牌置換的協同 工業企業要為商業提供相關品牌的信息服務，如：品牌的生產信息、到貨信息、品牌發展策略等，與商業共同協商，做好品牌置換。商業企業要主動為工業企業做好品牌置換市場調研、信息反饋、宣傳營銷等各項服務，對品牌置換過程加以引導，根據不同產品和市場特徵設計不同的品牌置換營銷方案，實現雙贏。 三、做好市場研究的協同 商業企業作為卷煙銷售的唯一渠道，要充分發揮自身貼近市場、貼近消費者的優勢，緊緊追逐市場變化，了解和掌握市場需求現狀，並及時反饋給工業企業。工業企業應盡量生產適銷對路的產品，並加強對各市場的貨源調控，盡量滿足市場需求，實現雙贏。 四、做好貨源計劃的協同 工商雙方要在貨源計劃安排上積極溝通，互相支持。商業企業應加強市場消費引導，分析市場需求預測，貨源計劃需求等反饋給工業企業。工業企業要根據商業企業提供的貨源計劃，盡量加大貨源跟進力度，確保到貨及時，實現雙贏。 工商關系如同種子和土地的關系，種子在土地中發芽成長，土地以種子豐厚自己。只有工商企業互相依賴、互相尊重、互相支持，才會建立起資源共享，協調順暢的卷煙市場。【字型大小：大中小 | 顏色：淺深紅| 列印】

㈣ 什麼是營銷協同策略

還真沒有這個術語，估計是新造出來的吧。
只能從字面上理解，策略互相協作。但這有點內畫蛇容添足，因為營銷策略本身就是互相協同的。這就像說「違法搶劫罪」，搶劫罪本身就是違法的，難道還有「合法搶劫」？呵呵
從專業學術網站上都沒有這個詞彙，不要太把這些病句當真了。

㈤ 房地產行業協同OA系統解決方案

對於房地產行業，樓盤銷售就是業績保障，抓住購買需求，高效匹配房源是留住客戶、提高業績的重要途徑。

OA系統在流程、門戶、報表和建模引擎的支撐下，雙「管」齊下，圍繞「售樓」業務，對基本信息和交易過程做一體化管理，通過全程電子化的管理方式，幫助房地產行業優化「房源」銷售過程：

（樓盤信息台帳表單）

銷售人員在售樓過程中可以隨時在OA系統輸入樓號、房號就能輕鬆了解它的銷售情況。

OA系統流程化的審批環境幫助地產商建立起一套完善的客戶、銷售合同信息搜集系統，每一次銷售業務都經流程審批、每一棟樓的銷售情況都經流程記錄，一條表單就能帶出所有銷售信息。

2、管銷售，售樓過程跟蹤記錄：

跟蹤樓盤銷售過程，了解銷售中出現的問題、發生的變化、產生的錢款，才能確保售樓透明化，降低銷售風險。

OA系統通過流程引擎幫助房地產行業制定流程化、規范化的預訂、認購、簽約過程。此外，在分權管理的基礎，不同機構、不同項目、不同樓盤的業務審批可以實現靈活流轉，層級許可權分明。

對銷售過程中出現的折扣、合同變更、退換房等行為及時審批，做好詳細的電子化記錄，方便隨時調取核算。所有樓盤的收款情況用一張表單就能全面呈現，分類清晰，款項核對方便。

如果想對某一套房子的收款情況做詳細了解，還可以直接在總收款門戶中通過關鍵詞搜索，比如輸入單元號、房號、樓號、或者直接輸入戶主身份證等，就能了解收款。

OA系統流程化的銷售過程確保每一次交易、變動都經審批、有記錄，提高房地產行業售樓業務的規范性。

㈥ 對集團物資集中采購供應，產業鏈上下游協同營銷有何建議

中國集團化管理研究院認為在市場經濟條件下,物資集中采購工作必須按照經濟管理的規律,妥善處理各種矛盾,必須採取科學的方法完善集中采購制度,減少和預防采購風險發生。
一、建立分級采購制度
集團公司要根據實際情況的不同,對本集團公司及各子公司實行分級采購的管理模式,即集團公司和子公司分級采購,各子公司實行物資集中采購。企業集團應統一認識,建立和完善集團內部集中采購的管理體制,建立集中采購的框架體系。一是建立集團統一的物資集中采購部門,實行集團對成員單位所需物資進行集中采購;二是進一步完善非集團集中物資的外購審批制度;三是加強對集團采購資源的管理,維護企業集團的整體利益。
二、建立集中采購目錄
集團公司要對采購項目需求和采購時間需求進行統籌安排,做出年度、季度計劃,制定集中采購目錄。
首先,集團公司領導及業務需求部門應高度重視年度、季度采購計劃編制工作。因為一份准確的采購計劃不僅會給自身部門工作質量帶來提升,也是對集中采購部門工作負責的表現。
其次,應著重增強采購計劃的科學性。年末各需求部門根據采購目錄和實際工作需要,科學預見下一年度采購計劃,科學編制集中采購目錄;在編制過程中應盡力做好計劃准備、需求評估、需求計算分析等主要環節工作,同時可在各子公司廣泛進行調研,充分體現計劃編制的科學性和民主性,在此基礎上統籌協調,正確決策,以平衡各子公司利益。
最後,要加強物資目錄管理,特別是新裝備所對應物資目錄的創建工作,優化目錄管理功能,確保編制、審核物資編號科學和准確,全面拓展信息管理運用空間,擴大對市場信息、價格波動、物資需求計劃提報、庫存動態和配送等信息的共享,提高集中采購工作效率,降低采購成本。
三、加強內部控制
在集中采購模式下,賣方市場轉變為買方市場,生產廠家、中間供應商找上門來做生意的絡繹不絕,在這種市場環境下如何通過規范采購人員的行為,做到既能規避采購風險,又能真正實現「公開、公正、公平」,是企業物資采購面臨的重要問題。要規范集團公司的采購行為,規避采購中可能出現的種種風險,不能只靠經營者、各級管理者和有關業務人員的個人覺悟,根本途徑是要建立與完善內部控制制度與程序,不斷強化教育,增強法紀觀念,重視職業道德建設,做到依法照章辦事,真正做到用制度管人、用制度管事,使包括總公司在內的采購人員能做到有法可依、有章可循。此外,要定期對集團公司包括各子公司的集中采購環節進行風險評估,找出風險或薄弱環節,對此環節的采購工作要加以規范和控制,以保證集中采購的順利進行。
四、信息化管理
采購技術條件是集團物資采購部門有效開展工作的必要條件,集團物資采購部門要依託集團的信息優勢,建立自己的門戶,運用信息化手段,積極提升信息化水平,構建信息共享平台,提高管控能力。
首先,集團公司要積極推動物資供應管理信息化發展,在統一各子公司管理模式基礎上,統一物資編碼、統一各子公司物資供應管理信息系統,以構建一個完整的物資信息化系統涵蓋所有子公司,同時涵蓋所有業務流程。
其次,物資采購信息系統要對集團內部各方提交的采購需求進行匯總、分類、篩選,根據匯總後的需求編制相應的采購計劃和調撥計劃,實現信息流、資金流、商品流的有機統一。
再次,物資采購信息系統要根據各供應商采購物資的實際使用情況進行跟蹤、匯總、比較、分析、評價,便於今後對供應商進行優勝劣汰。
最後,物資采購信息系統要在集團公司整個信息系統中實現有機結合,與財務、人力資源、銷售、辦公信息系統相連接,形成反映企業資源完整閉合的信息系統網路,提升集團公司管控能力、工作效率和決策水平。
總之,充分發揮物資采購信息的優勢,能更好地為集團集中采購做好基礎工作,實現集中采購自動化、高效化。
五、供應商管理
供貨商的選擇是集中采購的根本,供貨商選擇的好壞,直接影響到集中采購的成本、質量和效率。一流的企業集團必須要與一流的供應商建立長期戰略同盟。集團公司要爭取在最短的時間內,把核心供應商數量控制在一定數量之內,提供占采購總額一定比例的產品和服務,從而避免集團公司內部巨大市場的諸侯割據。此外,要促進供應商之間充分競爭,這既可以幫助質優價廉服務好的供應商實現規模銷售、規模生產以降低成本,同時有利於引導一流的供應商充分了解集團公司的采購需求,提供更有針對性的、優質的產品和服務,推進深層次的合作。為降低企業總成本、構建采購體系、挖掘第三利潤源,實現與供應商更深層次的合作,集團公司要逐步開展供應商管理工作,主要做法如下：第一,合理選擇供貨商,使更多、更具實力的供應商參與競爭,這樣集中采購才有選擇的范圍,采購效益才有存在的基礎。第二,成立專門機構,定期對供應商進項現場考察和考核評價,將供應商進行分級管理,培育大型重點戰略性的供應商,與確定的重點（戰略）供應商在技術、資金、服務上進行更深層合作。第三,通過與供應商在資本、技術、服務域管理方面的聯接與合作,形成供應商橫向一體化運作模式,實現戰略采購、提高企業效益、增強企業綜合競爭力。第四,在具體的采購過程中,必須嚴把供應商的資質資格審查關,堅決杜絕各種低資質商、無資質商,甚至是不法商的介入;充分利用有限的監督審查力量,重點實施事前考察,把各種風險因素排除在采購大門之外。第五,要加強供應商間的競爭。招標公示的范圍應盡可能廣,詢價和邀請招標的對象應盡可能多,以真正形成市場經濟的競爭效應。
六、推行新形勢的代儲代銷模式
代儲代銷是在市場經濟條件下,需方為滿足自身生產需要而採用的一種新的采購方式。它對於企業充分利用社會資源、降低存貨風險、加速企業資金周轉、節約物流成本具有重要意義。要用好代儲代銷這種采購方式,就必須要加強企業管理、完善企業制度、明確雙方的權利和義務,促進代儲代銷的健康發展。
實施代儲代銷這一采購方式在一定生產周期內企業無須對代儲代銷物資供應廠商進行反復選擇、多次談判,簡化並規范了采購程序。企業在實施代儲代銷這一采購方式的基礎上,還可根據物資消耗規律和市場狀況,把重要物資放在企業代儲、代管、代銷,其他大量易購物資以供應廠商按合同存放,即時供貨為主。
推行代儲代銷機制,構建物資超市化管理新模式可以為企業減少採購成本、降低儲備資金、杜絕積壓報廢、節省運輸費用、實現企業零庫存、提升管理水平。因此,要不斷擴大代儲代銷物資的品種范圍,延伸物資超市的功能,推動各單位建立了井口物資超市,在更好、更快地滿足生產單位需要的同時,最大限度地減少物資流通費用和儲備資金佔用、杜絕積壓和報廢,從根本上解決了庫存物資積壓沉澱的問題。
七、規劃倉庫管理
在激烈的市場競爭環境下,低成本、高效率的物流系統是現代企業取勝的關鍵所在,尤其是在企業生存環境惡化、個性化的顧客需求不斷加劇、供應及銷售渠道頻繁變更以及不可預測的市場需求波動等情況出現時,企業必須綜合考慮自身的實際情況從而選擇適合自身的倉庫地址。
倉庫選址是指在一個具有若干供應點及若干需求點的經濟區域內,選一個地址建立倉庫的規劃過程。合理的選址方案應該使商品通過倉庫的匯集、中轉、分發,達到需求點的全過程的效益最好。因為倉庫的建築物及設備投資太大,所以選址時要慎重,如果選址不當,損失不可彌補。影響倉庫選址的因素很多,比如交通、地利、地幅等,因此,規劃倉庫管理時,倉庫的選址要遵守適應性原則、協調性原則、經濟性原則和戰略性原則。
八、成立物資招標評審專家庫
專家庫的建設是整個評審專家管理體系的基礎工作,建立一個既能滿足評審需求,又能保證評審質量的專家庫,是集團公司采購工作的一項艱巨任務。集團公司要利用本公司人才優勢,將各子公司優秀物資供應、通風、機電、採掘、機械等各行業的優秀人才,組成一個專家庫。並成立專家評審委員會對專家庫中的專家進行監督管理、考核評價。在招標評審時,在專家庫中隨機抽取作為評委,以保證招標采購的評審質量。
專家庫的建設要切實細化專業分類,建立資源共享機制,確保評審專家的充足來源。此外,要加強評審專家管理,規范評審專家執業行為,建立健全培訓制度,提高采購工作質量。
九、發展物流業務
運輸工作看起來好像和集中采購關系不是很大,但是如果在集中采購過程中不把運輸工作協調好,會極大地影響貨物的及時發運,從而會極大地降低集中采購的科學性,增加采購單位的成本,甚至有可能會耽誤工期。
目前,有的集團子公司具備了一定的配送能力,能夠配送、調運一些基本的物資,對此,集團公司要把集中配送與集中倉儲建設相結合,整合各單位配送能力,形成大型配送調度中心,根據礦廠所在位置分布,科學設置物資配送流程、優化配送路線,並根據信息網路提供的物資需求和物資代儲情況,集中配送。此外,集團公司應大力發展第三發物流。第三方物流是由供需方以外的物流企業提供物流服務、承擔部分或全部物流運作的業務模式,是專業化、社會化和合同化的物流。採用第三方物流服務,企業可獲得的收益包括降低成本、提高顧客服務水平、增加企業柔性、改進生產效率、使主業更集中和提高物流專業水平等。

㈦ 如何理解營銷策略中不同媒體的協同

傳統營銷策略:產品策略 價格策略 分銷渠道策略 促銷策略 市場營銷組合策內略 整合營銷:1．媒體容信息的整合 就媒體而言，不管信息來自什麼媒體，它都只是媒體信息，消費者 並不加以區分。語言、文字、象徵、圖片、聲光等媒體決定的傳播形式

㈧ 如何理解"廣告是買賣雙方的協同溝通營銷"

營銷溝抄通是指在(一個品牌的)營銷襲組合中通過與(該品牌的)顧客進行雙向的信息交流建立共識而達成價值交換的過程。
就本質而言，營銷與溝通是不可分割的：營銷就是溝通，溝通就是營銷。營銷溝通目的有兩個：創建品牌和銷售產品。
廣告，是高度大眾化的媒體傳播方式，具有傳播范圍廣、速度快、重復性好，並因充分引用文字、聲音、色彩而極富表現力的特點，適合向分散的受眾和眾多目標顧客傳遞信息。但應注意其投入比與市場效果，並嚴格掌握使用。

㈨ 急求：煙草工商協同營銷實施細則

工商協同營銷，如何有效協同 來源：《中國煙草》2007年第18期 2007-09-15 協同需要「五力」協作王海波／文隨著行業改革的持續深化和面臨的新形勢、新階段、新任務，煙草工業與商業企業能否協同配合、如何協同配合、如何協同配合得更為高效，已經成為能否真正構建一個分工專業、協同一致、組織有序、和諧發展的具有中國煙草特點的營銷體系和關乎行業能否持續、穩定和健康發展的一個關鍵性因素。但是，由於煙草工業、商業企業是不同的獨立經濟主體，各自不同的盈利模式決定了各自具有不同的分工和特性。因此，在工商企業積極嘗試協同營銷、探索協同營銷模式的同時，也暴露出了一些實際存在的問題。由於分屬不同利益主體，工商雙方存在對協同營銷工作的不同理解，運作過程中很多環節存在工商雙方職能職責定位差異，因而一定程度上導致協同工作不到位或資源不能得到高效利用的情況產生。工業企業要求進一步貼近市場，加大自身品牌維護和市場拓展力度與卷煙市場銷售由商業環節主導的現實之間存在的矛盾沒能夠統一、規范和有效地解決。現行計劃管理運作方式、商業公司貨源需求的時效性和工業企業物流保障體系之間存在矛盾，不利於工業企業及時有效滿足市場需求，一定程度上影響了商業客戶對工業企業滿意度的提高。由於缺乏工商統一信息平台搭建和統一明確的程序規范，一定程度上給工商企業信息的及時有效傳遞造成困難。由於商業企業客觀存在發展不平衡的情況，對市場的把握和控制力度也有所差異，加之不同工業企業、不同品牌在不同市場的表現不同，對當地商業企業的依存度也不同，這些在一定程度也為探索統一規范的工商協同營銷工作模式帶來困難。從構建統一卷煙營銷體系的角度出發，要解決以上這些問題，工商企業之間在培育品牌的過程中處理好產品力、渠道力、推廣力、品牌力和管理力的「五力」協作關系就顯得尤為關鍵。產品力——如何確保增強產品力並在當地獲得成功；渠道力——在渠道上，雙方分別承擔什麼角色和功能；推廣力——在推廣當中，雙方在市場推廣方面的方式、方法和技巧；品牌力——雙方如何建設自己的品牌，商業品牌和工業品牌如何協同共進；管理力——雙方為確保以上各個環節和每一個力量的增強，如何在硬體和軟體上提升的綜合管理能力。（作者單位：紅雲煙草<集團>有限責任公司）信息共享 加強溝通 吳駿國/文各工業企業在不斷加大「定向整合」力度的同時，對商業企業在卷煙營銷、品牌培育、客戶服務等方面都產生了潛移默化的影響。行業的新形勢、新階段、新任務也進一步賦予了協同營銷更多的使命感和緊迫感。談到工商協同營銷的話題，首先面對的便是工商企業信息資源的共享問題。目前，煙草行業正在構建工商營銷信息的共享平台，確實進一步提高了工商協同營銷的工作效率，並為工商的有效協同打下了良好的基礎。例如，杭州煙草與浙江中煙進行網上配貨交易，就是根據庫存和存銷比，組織生產和貨源銜接，極大地提高了工商企業協同營銷的水平。特別是在深入推進「按客戶訂單組織貨源」的工作中，大大提高了信息資源的使用效率，促使工商企業更加註重掌握市場的真實需求，使卷煙的生產更加貼近市場、貼近實際。掌握市場的真實需求，讓卷煙品牌的生產更加貼近市場，需要工商企業的共同努力。（周子文 李超 攝）協同營銷，加強溝通是關鍵。在推行「按客戶訂單組織貨源」工作以來，工業企業不斷加大品牌切換和整合力度，對商業企業品牌培育工作的要求也就更高。現階段在品牌培育工作中，工商之間達成對品牌培育的一致共識顯得至關重要。首先，工業企業要針對品牌的定位與投放的工作思路拿出一個初步的方案，但就方案的可行性而言，需要商業依據自身掌握的市場情況提出改進意見。其次，在方案實施中商業企業要及時將相關的市場信息反饋給工業企業。例如，投放初期的市場反響、市場的接受度、零售終端的動銷情況等等。此外，培育「兩個10多個」，是行業改革和發展的方向，而作為商業企業就要為工業企業的品牌提供公開、公平、公正的競爭平台，進一步體現商業企業的服務能力與水平。工業企業圍繞市場做品牌，商業企業圍繞品牌做市場，因此商業企業為工業企業提供服務的核心，便是做好品牌的市場培育和維護，努力建立工商之間培育品牌的和諧共贏關系。（作者單位：杭州市煙草專賣局<公司>）廣州：互動營銷信息平台架起工商協同營銷「直通車」銷售數據信息是工商企業分析和服務市場的基礎依據，如何通過數據全面、無阻、順暢地傳輸解決工商間信息數據的孤島問題？廣州市局（公司）創建的卷煙營銷工商無縫對接的信息平台，成為工商協同營銷中的一種有益探索。2004年，廣州煙草開始了現代企業信息平台的開發，建立了卷煙營銷管理平台。隨後，在此基礎上，廣州煙草開發了互動營銷信息平台。進入平台的重點工業企業能通過平台快捷詳細地查詢到本企業所有品牌在廣州市場的歷史銷售情況、即時銷售情況等信息，大大提高了工業企業掌握具體品牌在終端市場銷售狀況的效率。工商企業對零售戶的需求和銷售狀況信息共享，使雙方能夠共同跟蹤客戶的銷售，維護終端市場，共同做好零售客戶的服務工作。作為一種新型工商關系的實現載體，廣州煙草認為「協同營銷」反映出工業和商業在供應鏈上合理的專業分工和協作，有助於建立責任效率機制，有助於優化品牌資源的配置。在培育「兩個10多個」的工作中，廣州煙草致力於建立以市場為導向，公平公正、競爭開放的品牌引入退出和培育機制。工商雙方共同分析市場，靠市場說話，由消費者選擇，在公平競爭中實現優者更優、強者更強。廣州市局（公司）建立起包括銷售增長率、品牌上架率、存銷比等一系列量化指標在內的卷煙品牌評估體系，完善品牌進退標准流程、具體品牌培育流程和方法。通過互動營銷信息平台，從品牌引入、培育、維護、退出等卷煙商業生命周期的各個環節都增強與工業企業的互動。工商雙方共同制訂品牌培育方案，共同追蹤品牌的市場表現，共同加強對重點培育品牌的考核和日常引導，通過督察考評中心等多層次多環節防範品牌管理、品牌培育中的不規范行為，從品牌的貨源投放量、投放節奏、上架布點、零售價格等各方面給予品牌精心呵護，使進入廣州市場的卷煙品牌都能遵循市場規律得到良性發展。此外，廣州市局（公司）還建立了廣州地區庫存管理預警系統，並通過互動營銷信息平台直接反饋給工業企業。通過與工業企業的互動，結合歷史銷售情況，在庫存管理預警系統中設置了庫存目標和各廠家、品牌、規格庫存的上限和下限，信息系統提供庫存總量、各品種的實時存銷比、合理庫存量等信息，並對庫存進行自動的實時監控。互動營銷信息平台中庫存管理預警系統的運用，使工商雙方能全面了解和掌握卷煙品牌在廣州市場的銷售狀況，把握好貨源的發運及投放節奏，並根據不同季節、月份和供貨周期，密切關注市場動向，實行差異化銷售策略，保證均衡銷售，防止脫銷、斷檔。通過工商雙方協商，決定省產煙按周發貨，省外煙按旬發貨，工業企業按發貨時間將各品牌到貨計劃導入互動營銷信息平台，保證了各類品牌庫存的合理性，能合理安排貨源供應進度，實現均衡到貨，保證市場供應和價格穩定，並有效提高品牌動銷率，降低運營成本。目前，廣州市局（公司）與浙江中煙已完成了信息系統的自動對接，實現了異地信息即時輸入和查詢。為方便工商之間更深層次的信息交流，縮短彼此溝通中空間、心理上的距離，在廣州煙草的盛情邀請下，今年5月25日，15家重點工業企業駐穗營銷代表集中入駐廣州煙草大廈。他們與廣州煙草的員工一樣，穿著同樣的工作服，佩戴同樣的工卡，一起辦公。他們代表著自己的企業成為廣州煙草互動營銷信息平台的重要參與者、維護者。互動營銷信息平台打通了供應鏈上下游的信息渠道，將卷煙從生產商到供應商再到零售商的銷售流程進行優化，把廣州煙草訂單供貨流程、庫存預警、市場需求、到貨計劃預測等較好地連接起來，工商共同面對市場，共同研究和分析市場；工商圍繞「訂單」構建「工商一體」的供應鏈，共同預測市場，共同提高適應市場的能力和水平。廣州市局（公司）建立與工業企業駐穗代表的工作例會制度，每月定期總結分析各工業企業品牌培育、到貨安排、庫存維護等工作，共享市場反饋信息。廣州市局（公司）充分發揮自身及各零售信息點作用，分析品牌和市場，發現市場的真實需求和市場潛在機會，運用科學的市場分析預測模型，進行多維度市場預測。工商雙方通過信息數據共享，實地走訪市場，有效拓寬了信息渠道，進一步提高了市場需求預測的准確率。（廣州市煙草專賣局<公司>供稿）晉中：探索「3+2協同模式」山西晉中市煙草工商協同營銷體系的創建與實踐可以概括為「3+2協同模式」，「3」是指理念與定位，團隊與職責，作業與流程，「2」是指協同管理機制與工商互評通道。在晉中煙草工商協同營銷體系中，其核心理念是「工商一體、協同營銷、和諧雙贏、共同發展」。在這樣理念的指引下，晉中煙草積極轉變觀念、找准位置，把自己定位為「服務商」、「責任商」，認真當好工業企業的「品牌保姆」，努力為工業企業和行業重點骨幹品牌的發展打造平台。為做好服務，晉中煙草在團隊建設上打破傳統的人力資源管理模式，在各工業企業駐山西煙草工作人員自願的前提下，採用「聘請」的方式把各工業企業駐晉中煙草的工作人員，聘請為品牌顧問或品牌經理，納入到以晉中煙草營銷團隊為主體的組織框架當中，保證工業企業作為品牌擁有者，在第一時間內可以向商業企業提供最新的品牌發展規劃、品牌定位和品牌動態信息。同時，工商協同營銷團隊中品牌顧問或品牌經理可以將當地最新的宏觀市場信息、消費者需求和市場對產品、口味、風格的要求和發展趨勢及時地反饋到工業企業。此外，晉中煙草還制定出台了《晉中煙草工商協同營銷團隊工作職責》，明確工業企業營銷人員和晉中煙草營銷人員工作職責。在此基礎上，圍繞山西煙草品牌管理體系（品類管理，商品評估管理和商品生命周期管理三項核心內容）的建設，建立起以「市場協同分析，品牌協同培育，預測協同評估，庫存協同管理和信息協同共享」為核心的作業內容和作業流程。今年7月，在晉中煙草訂單供貨「四維預測」體系的基礎上，品牌經理探索性地開展工業企業面向當地消費者的品牌趨勢預測，即從消費購買態度與要求的角度出發對消費者劃分為7種類型，不同類型的消費者所佔比例不同，利用「品牌趨勢預測問卷」重點對成長期和成熟期的品牌進行消費趨勢預測。協同內容的完善、作業流程的規范，讓工商之間的協同更為順暢。一段時間以來，晉中煙草品牌管理科經過對「真龍」品牌某規格卷煙的跟蹤和分析，發現其市場波動較大並且零售客戶和消費者反映比較強烈。在這樣的情況下，晉中煙草主動邀請廣西中煙協同開展市場調研活動。6月下旬，由廣西中煙市場營銷部、技術中心領導和專家組成的市場調研隊伍來到晉中，與晉中煙草營銷中心和品牌管理科等部門共同策劃和實施了「真龍」品牌市場調研活動，為「真龍」品牌如何更好地適應當地市場和消費者習慣提供第一手的資料。工商協同營銷團隊管理流程和機制的創建與實踐是晉中煙草在工商協同領域努力突破的新課題，而「工商協同營銷團隊工作指南」正是這樣的一種嘗試。「工作指南」明確了工商協同營銷團隊基本工作流程：一是工作痕跡化記錄表，二是工商協同營銷團隊例會紀要，三是工商協同營銷團隊訪談紀要。工作痕跡化記錄表可以反映出協同營銷團隊工作人員與晉中煙草各中心和科室協同開展各項具體工作的時間和內容，也可以作為工業企業相關管理部門了解駐晉中煙草工作人員在當地工作情況的基本依據。工商協同營銷團隊例會，原則上每半月召開一次，例會紀要內容主要包括品牌市場動態，貨源采供情況和市場中存在的問題等。工商協同營銷團隊訪談紀要，是記錄營銷中心和品牌管理科等部門與各工業企業駐晉中煙草工作人員開展專項情況調研以及晉中煙草搜集、整理和匯總工商協同工作中存在問題的一本工作手冊，詳細記錄了訪談時間、地點、訪談雙方、問題及解決方法。工商協同指南的建立在一定程度上解決了工商協同營銷團隊工作中存在的各種問題。例如，5月以來在工商協同營銷團隊訪談紀要中，工業營銷人員提到物流配送過程中到貨、卸貨、入庫等環節存在等待時間偏長、裝卸速度過慢的問題，引起物流配送中心的重視，經過對人員調整和作業流程的優化後，目前晉中煙草的到貨、卸貨、入庫等環節時間平均縮短近40分鍾，有效地提高了工作效率。為進一步激發協同活力，晉中煙草還創建了互評通道。向各工業企業駐晉中煙草的營銷工作人員發放《工業企業考核商業企業評價問卷》，工業企業的整體評價滿意度達98%。在工業企業評價商業企業的前提下，晉中煙草制定了《工商協同營銷團隊優秀品牌經理評選實施辦法》，即以「市場協同分析，品牌協同培育，預測協同評估，庫存協同管理和信息協同共享」5個維度、11項指標項對工商協同營銷團隊品牌經理的工作情況進行定性和定量的綜合評價。2007年上半年，晉中煙草共評選出來自山西昆煙公司、山東中煙、福建中煙、浙江中煙、紅雲集團和安徽中煙等企業的10名工商協同營銷團隊優秀品牌經理，激發了工商協同營銷團隊品牌經理工作的活力。（作者單位：晉中市煙草專賣局<公司>） （編輯：龔玲）