銀行營銷會議方案範文

1. 銀行營銷人員年終總結怎麼寫

一、年終總結要點：
怎樣的總結才能既讓公司領導滿意，又對以後的工作具有指導作用呢？漂亮的格式固然重要，但是一份有質量的總結應該言之有物，因此至少要包含以下幾點：
1. 這一年來的銷售狀況和體會；
2. 個人銷售中發現的問題；
3. 來年的目標和計劃。
當然，最好還要有對公司未來發展的意見和建議。無論你是基層業務員還是銷售管理人員，要站到公司的角度去看問題，那麼你的考核和評價才會比較高。
二、報告寫的過程中隨時注意以下幾點：
1．用事實和數據說話，客觀總結；切忌空話大話，誇誇其談；
2．既有成績也有問題，問題要分析其根本原因；
3．目標和計劃要分解落實，要有具體可行的方法。
4．提出意見要結合建議，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。

銷售數據分析。運用科學、准確數據說話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，體現「運用科學數據,把握市場機遇」的能力。
1）區域總體數據分析：作為大區經理應該通過這個數據分析，體現你的「大區」全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數據）。
2）管轄省級數據分析：具體到每個省、地市數據分析，能夠反映你了解掌握各區域，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數據）。
3）品牌、品類數據分析：通過品牌、品類數據分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場佔有率、投入與產出比等。
4）終端銷售數據分析：運用零售市場數據說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經營情況（有與競爭品牌銷售對比數據）。

三、最後建議： 只有真正結合自己的實際情況和具體業績，才能寫出好的年終總結。為自己的工作加分！

2. 如何寫營銷方案

廣告策劃公司表示，策劃一場活動並不是一件簡單的事，整個活動是否可以順利的進行是和流程的合理性以及精密程度息息相關的。那麼接下來我們就來一起了解一下營銷策劃活動的流程以及前期籌備。
營銷策劃活動的流程包括制定的要點與活動流程的制定要素，制定的要點就是每一個環節環環相扣而形成一個活動，一步一步都需要有邏輯性，而不是從頭到尾隨性而來。我們看過很多活動，都會有抽獎的環節，這樣一來不僅調動了活動氣氛，而且在活動中宣傳了產品，不過需要做到的是順序有秩，充滿邏輯性。企業或是營銷策劃公司在活動開始前需要將活動主題、形式等各種問題都再考慮一遍，因為這樣會有利於全面展現活動與流程。重要的一點要記得有一些活動所需的產品是跨省運輸的，要選擇正確的運輸方式，否則就會影響到活動的運行時間。在運輸當中，對產品的愛護也是不能忽視的，我們要時刻做到正確衡量活動流程的標准。
對於活動流程的制定要素不僅僅指的是活動執行流程，同時還包括活動策劃的整體流程，需要結合整個活動的策劃與執行，這樣才會產生一個有魅力並讓人流連的活動，下面就來一起了解一下活動策劃流程整體要素都有哪些。

企業或是營銷策劃公司舉辦活動的目的是為了提高產品知名度，那麼活動可以定位在娛樂促銷型上面，整個氛圍是輕松愉快的，那麼這就是活動的定位。當然活動流程的要素不僅僅是這一個，還有根據產品類型考慮的活動形式、根據活動形式來考慮的活動主題、活動或是游戲的規則、整體工作的安排、根據主題所做的宣傳口號以及應對意外的備案。
活動的前期籌備所指的就是在籌備活動之前需要有著明確的分工，每一場活動大家看起來都是有條不紊，有序有秩的，其實都是有流程的，首先安排工作人員到位，然後開始籌備會議，大家一起定好現場節目的演員，仔細檢查一下籌備的物品是否到位，工作人員需要給嘉賓發送簡訊或是請帖邀約到現場，還有嘉賓的進場順序也是很關鍵的問題。
我們需要記住的是活動策劃人員在定製活動流程的時候，是不可以懷有湊活的心理的，更加不可以隨便的去拼東湊西，如果是這樣的操作，那活動將會失去意義與活力，當然在沒有想法的時候可以做一下營銷咨詢。

3. 銀行讀書會活動方案怎麼寫

按照一般的流程來寫讀書會方案

1、讀書會的舉辦時間和舉辦地點；

2、讀書會的時內限（一般兩小時為容宜）；

3、讀書會的每期參與人數及報名方式；

4、讀書會的收費，每次單獨收費還是會員制（一次買一月或一年）；

5、讀書會的組織人員，至少需要2個人，1個人負責簽到和接待，一人負責主持引導。現場還要安排人員拍照留戀；

6、讀書會活動的文案寫作方式、推廣渠道的宣傳方式；

7、讀書會的開展形式

可以適當的修改

4. 急求銀行大客戶推介會策劃方案。高分！

你可以利用酒會抄營銷。因為這些襲客戶都是大客戶，都是有品味的人，你高一個酒會，一個paty，這樣就把品味搞出來了，在酒會上你就可以推銷你們的產品了，而且是一個很好的公關活動。上次我們公司搞了個酒會，效果還不錯的。你們可以到一些高檔的酒店，他們都有組織那樣的活動的！可以宣傳一下你們的企業文化什麼的，也可以請一些比較有名氣的大客戶來講講經驗什麼的，效果肯定不錯的！

5. 銀行分行營業一周年客戶答謝會主持詞

我找了一篇中國人壽的客戶答謝主持詞，你看有沒有適用的可以

一、 主持人上場：

男：各位尊敬的嘉賓

女：各位親愛的朋友，大家

合：上午好！

女：歡迎您參加中國人壽「輝煌國壽感恩有您」客戶答謝會

男：我是來自中國人壽XX支公司的XH

女：我是CL，非常榮幸，本次會議由我們倆來擔任司議，在這樣一個美好的上午有緣結識了在座的各位朋友，希望能和大家共同度過一個美好而愉快的上午

男：在此，我們謹代表中國人壽XX支公司的全體同仁對各位嘉賓的光臨表示最熱烈的歡迎和誠摯的問候

合：歡迎你們！

二、 領導致辭：（准備領導上台音樂）

女：各位嘉賓，中國人壽在走過的風雨60年裡，離不開在座各位的支持與厚愛，因為有您們，中國人壽的發展可謂說如日中天，因為有您們，中國人壽才會有如此輝煌的今天！

男：在即將到來的虎年，為了親自答謝各位嘉賓對我司一貫的抬愛和關照，我們以熱烈的掌聲有請中國人壽XX支公司總經理XX先生致歡迎詞，掌聲有請。（播放領導上台音樂）

三、 輝煌2009： （准備背景音樂）

男:感謝X總的講話！相信通過剛才的致辭，大家已經感受到了公司領導對各位的歡迎之情和感恩之心。

女：今天是個好日子，因為我們有這么多的朋友共同相聚在此。各位嘉賓朋友們把無悔的選擇交給了中國人壽，您的每一筆保費，您的每一次關注、您的每一個建議，都讓我們感動，促我們奮進。對您期望我們不敢有絲毫懈怠，我們一直都不遺餘力的努力著、回報著。事實證明，我們沒有辜負大家的期望，60年的時間，中國人壽發生了翻天覆地的變化，取得了非凡的成績。

男：今天我們共同相聚，回憶過去，展望未來！一起來回顧國壽60年的成長歷程、一同來慶賀國壽60年的璀璨與輝煌：

（皤放背景音樂，如時間不夠，重復播放）

女：中國人壽保險股份有限公司是國內最大的壽險公司，總部位於北京。作為財政部出資成立、國務院直屬的國家大型金融保險企業，公司與新中國共同成長，在60年的發展歷程中始終秉持穩健經營的理念，以雄厚的實力、專業領先的競爭優勢及世界知名的品牌贏得了社會最廣泛客戶的信賴，始終占據國內保險市場領導者的地位，被譽為中國保險業的「中流砥柱」。

男：中國人壽與中華人民共和國同齡，是國內最早經營保險業務的企業之一，肩負中國壽險業探索者和開拓者的重任，走過了長達半個多世紀的發展歷程。

女：2003年12月17和18日，中國人壽保險股份有限公司分別在紐約和香港上市，並創造當年全球最大規模的IPO

男：2007年1月9日，中國人壽保險股份有限公司回歸國內A股上市，自此公司成為國內首家「三地上市」的金融保險企業。

女：2009年上半年公司業務實現穩步增長，以高達39.2%的市場份額持續占據著國內壽險市場的第一把交椅。

男：2009年上半年公司投資規模進一步擴大，收益率顯著提高，較2008年末增長11%，總投資收益達到322億元人民幣，同比增長65%。

女：2009年三季度公司總資產達1.1282萬億元，股東權益合計為1481.127億元，償付能力充足率高達324%。

男：2009年上半年前三季度公司共實現稅後凈利潤198.74億元，同比增長51.58%。是國內三家上市保險公司中唯一一家中報凈利潤同比增長的公司。

女：自2003年連續7年榮獲世界500強，今年上升到133位，較去年提升26位，是目前國內唯一一家入選世界500強的保險企業。

男：投資運作高度專業化，是國內最大的機構投資者之一。戰略入股中信證券股份有限公司、廣東發展銀行和中國民生銀行股份有限公司等金融企業，成為中信證券第二大股東、廣東發展銀行第一大股東、民生銀行第二大股東。

女；公司與世界500強公司微軟、GE、港中旅等企業建立戰略合作關系，與中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國建設銀行和中國郵政儲蓄銀行，以及交通銀行、招商銀行和光大銀行等簽訂全面業務合作協議，與廣東、新疆、雲南、深圳、浙江、海南、河南等省、市、自治區人民政府簽署戰略合作協議，積極實現強強聯合。

男;自2003年以來公司各項慈善捐贈總額已超過2億元人民幣。自2006年以來公司捐建了18所「中國人壽長征小學」，15所地震災區「中國人壽博愛學校」、7所「中國人壽小學」。

女：2008年在南方雨雪冰凍災害、5•12汶川特大地震發生後，本公司、本公司員工及保險營銷員、國壽慈善基金會累計捐款超過人民幣6,000萬元，公司為參加抗震救災的人民解放軍、公安幹警等12類人員捐贈人身意外傷害保險、並宣布由國壽慈善基金會助養地震孤兒。

男：2009 年5 月，公司正式啟動了「中國人壽助養地震孤兒愛心行動」，旨在通過對地震孤兒進行定期探訪、慰問，開展夏令營等系列活動，跟蹤、落實地震孤兒助養情況，對地震孤兒進行長期、持續的生活和心靈關懷。

女：董事長楊超第五次獲此殊榮「蒙代爾世界經理人成就獎」 公司榮獲「2008年度最受信賴壽險公司」、「2008 年度中國保險業傑出品牌建設獎」、「2008 年度公益企業。（背景音樂停）

男：建議大家把掌聲送給中國人壽,讓我們為中國人壽加油

四、幸福一百年

女：各位嘉賓，感恩的心感恩有您，正因為有你們的支持和厚愛中國人壽才有今天，其實我們常常也在思考，我們人這一生所追尋的幸福究竟是什麼？當我們正值新婚時，享受著愛情甜蜜

男：當我們擁有小孩時，享受著天倫之樂；當我們相守百頭時，享受著相濡以沫；我們所追尋的幸福生活不過就是與所愛的人渡過美滿的一百年嗎？

女：各位嘉賓，接下來就讓我們一同坐上幸福的時光穿梭機，一同來體會我們的幸福一百年（插播視頻）

五、 專題：（准備專家上場音樂）

男：各位嘉賓，從剛剛的短片里，讓我深深的體會到了什麼是愛？愛就是不舍不棄,愛就是給我所愛的人一生保障!福祿雙喜，是愛人永遠的倍伴與呵護

女：讓您的愛一直延續，延續給您的父母，延續給您的愛人，延續給您的孩子，延續給您所愛的人

男：今天，我們的會場也請到了一位特別的嘉賓 講師，他將帶我們一起延續那難得的情益，請允許我為大家作個介紹，他是……

女：各位嘉賓,讓我們用掌聲有請XXX講師！（播放背景音樂）

六、 禮品展示

男：謝謝XXX講師,各位嘉賓,相信通過XXX講師的講解,我們能夠體會到真的要給予我們所愛的人的幸福一生是需要從很多的方面來作準備的

女：當然,我相信這么有愛心的您,也一定會為您所愛的人去考慮他的一生?讓我們的掌聲在次響起感謝X講師。

男：今天,到我們會場里,一方面讓各位朋友了解到更多的資訊,當然另一方面,在即將到來的虎年裡,只要您願意為您的家人選擇福祿雙喜,您將會得到特別的禮物(禮品推動)，

女:為了慶祝中國人壽建司60周年，今天會議還有多重的尊貴獎品回饋到會嘉賓。

（開始播放金尊展示背景音樂）

男： 風水學其實已成為當下各大專院校的熱門選修課程，被喻為混合遺產。其實關於風水，早在郭璞的《葬，經》裡面就有了記載，他在《葬經》；里說：「氣乘風則散，界水則止，古人聚之使不散，行之使有止，故謂之風水」，即與地脈、地形有關的「生氣」。

女： （換燈片）關於風水，阿里巴巴的總裁馬雲這樣說到：風水對人的影響是客觀存在的，我就相信風水。故而，他在家裡就擺放了一個鎮宅寶物，以招財進寶。這也許就是為什麼阿里巴巴能在金融危機中從容不迫，並一直處於上升態勢的原因。

男：（換燈片）風水的確可以影響一個人的運程，風水好的話，可以令一個人做起事來有事半功倍之效；風水不好，會影響財運、健康、以及身邊的人際關系；因此，風水配合得宜，往往對人生會有神來之筆，達至意想不到的效果。

女： 在中國，聚寶盆即為鎮宅之寶，是財富的象徵，自古有雲：國有國寶，家有家珍。凡成功人士應該擁有一件富貴吉物，作為鎮宅之寶以保家宅祥瑞，平安隆昌；更可催官催財之運，助運勢、得富貴。招財寶物首推聚寶盆：旺正財, 更旺偏財, 不僅聚財更可招財。

男： 該寶物內聚元寶，寓意招財進寶、富貴傳家；中蘊如意，敬祝百事遂心、萬事如意。腹腔渾圓略鼓，顯包容宇內，福接天罡之相。（換燈片）同時在樽身正面，篆刻兩朝四帝御筆親賜之「福祿壽禧」，其中康熙帝賜福、徽宗送祿、乾隆賀壽、光緒道禧。樽內喜坐兩只皇家御鼠,送來兩朝四帝的美好祝福來到您的家中，祈願聚財納喜，百福盡收、富貴連年、世代福祿。

女： （換燈片）樽身兩側繪有龍鳳呈祥圖案，祈夫妻恩愛，也護佑家中兒女，子成龍、女成鳳。

男：（換燈片）聚寶金樽以貔貅鑄三足。貔貅又名辟邪，是龍的第九子。它能吞萬物而從不瀉，可招財聚寶，只進不出，神通特異。具鎮宅、守財、護身之效。

女：（換燈片）樽身背面鑲有中國人壽司徽標識，象徵中國人壽分紅產品回報豐厚，如金樽聚寶，令財富生生不息，祈福納財、辟邪鎮宅。

男：（換燈片）聚寶金樽由千足金精鍍而成,富貴傳家，是中國人壽隆重慶賀60周年司慶而尊貴特製的稀世奇珍。

女：（換燈片）聚寶金樽出世之日，專有易經大師為其測定吉位，聚寶金樽擺放不同的方位，能夠產生不同的祈福效果。

男： 聚寶金樽擺東面

女： 祈老人 福如東海，壽比南山

男： 聚寶金樽擺南面

女： 佑商人 催財轉運，財源廣進

男： 聚寶金樽擺西面

女： 護孩子 學業有成，金榜高中

男： 聚寶金樽擺北面

女; 護官者 鯤鵬展翅，步步高升

男： 聚寶金樽鎮中庭

女： 佑宅主 夫妻恩愛，闔家安康

男：相信很多嘉賓都希望能擁有此稀世奇珍，今天為答謝中國人壽新老客戶，凡到會嘉賓都有機會擁有此寶物，同時還會擁有中國人壽贈送的其它禮品。

（溝通時間背景音樂：喜洋洋）

女：凡今天現場確認投資5000元，喜獲中國人壽特製玉碗一副

凡現場投資10000元以上，喜獲金龍魚牌特級菜籽油一桶。

男：凡現場投資 20000元，喜獲小林寢飾牌被褥一床。

凡現場投資60000元，喜獲招財聚寶金樽一樽，同時深圳香港激情之旅名額一個！

女：凡現場投資120000元，喜獲如意聚寶金樽一樽，同時中國人壽真愛之家夏令營名額2個。

凡現場投資200000元，喜獲至尊聚寶金樽一樽，同時深圳香港激情之旅名額2個！

幸福通道:

男：下面進入溝通時間，針對您的經濟狀況和理財需求，您身邊專業的服務明星會為您度身設計合適的方案，助您理財成，請各位嘉賓抓住機遇，抓緊時間與您身邊優秀的服務明星們交流、溝通。（唱單，自由發揮）

七、 抓「金」摸「銀」。 （播放背景音樂：好運來）

男：同時今天為感謝各位嘉賓長期對中國人壽的支持與厚愛，我們還設立了一個有趣的游戲環節

女：今天每位嘉賓朋友進場的時候，手中都握有一張入場的號碼，我們將抽出 個號碼，那凡是抽到號碼的嘉賓朋友，你將會有機會上台獲得抓「金」摸「銀」的機會

男：那什麼是抓「金」摸「銀」呢，很簡單，在虎年來臨之際，國壽新產品「福祿雙喜」上市之際，看看我們的嘉賓朋友能用自己的雙手為自己抓更多的財富回去呢

女：接下來我們將有請X總先為我們抽出幸運號碼。。。。

十一、感恩禮派發＋結束： （播放結結束音樂）

男：今天到會場內的各位嘉賓，不管您是否選擇中國人壽，今天您來了，就是我們尊貴的客人，在您離開時，我們公司的X總還將親自為您送上一份小小的祝福

女：願您在虎年之際，事業虎氣沖天、家庭幸福甜蜜、身體健康！祝您財源滾滾！合家幸福！

合：再一次感謝嘉賓的光臨，祝大家愉快！

6. 銀行會招文案策劃嗎

銀行招聘的范圍還是比較廣的，你那屬於什麼專業？中文、文秘、法律、計算機、數學、營銷、經濟、金融、會計財務都可以，文案策劃應該可以，不同的銀行具體要求不一樣

7. 營銷推廣策劃方案怎麼寫

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網路營銷策劃書六.營銷戰略：（主要從4p分析）（一）目標市場：1.要確定目標市場，就得先進行目標市場的細分。因目標市場細分有其重要的作用：有利於分析市場，開掘新市場；有利於集中使用公司資源，取得最佳營銷效果；有利於制定和調整營銷方案，增強公司應變能力。
2.市場細分的原則：
（1）可衡量性：表明消費特徵的有關資源的存在或獲取這些資料的難易程度；
（2）實效性：目標市場的容易即獲取性得公司進行開發程度；
（3）可接近性：能有效地集中力量接近目標市場並有效地為之服務的程度；
（4）反應率：不同的細分市場對公司採用不同的營銷策略組合所具有的不同反應程度；
（5）穩定性：細分市場必須在一定時期內保持相對穩定，以便公司制定較長期的營銷策略，有效的開拓並佔領該目標市場，獲取預期收益。
3.市場細分的一般方法：（根據細分程度的不同）
（1）完全細分；
（2）按一個影響需求因素細分；
（3）按兩個以上影響因素需求細分。
4.目標市場的評估：
（1）細分市場的規模和增長程度；
（2）細分市場的結構吸引力；
（3）公司的目標和資源。
5.目標市場范圍策略：
（1）密集單一市場：只選擇一個細分市場集中營銷的策略；
（2）有選擇的專門化：選擇若干個細分市場，再進行專門化，但這些市場必須能使公司能獲得利潤；
（3）市場專門化：公司集中生產某一市場所需要的各種產品策略；
（4）產品專門化：公司在幾種產品中，專門生產一種適合各種顧客需求的產品策略；
（5）完全市場覆蓋：公司用各種產品滿足各種顧客群體的需要。
6.目標市場進入策略：
（1）無差異營銷策略：公司將整個市場當做一個需求類似的目標市場，只推出一種產品並只使用一套營銷組合策略；
（2）差異營銷策略：公司根據各個細分市場的特點，相應擴大某些產品的花樣，品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以適應不同顧客的不同需求；
（3）集中營銷策略：公司集中力量於某一細分市場上，實行專門化生產和經營，以獲取較高的市場佔有率。
7.公司從分析中選擇無差異營銷策略，向整個社會的整個花卉市場有需求的顧客銷售公司產品。

（二）市場定位：在確定目標市場後，使目標顧客理解和正確認識本公司有別於其他競爭者的形象，我們進行了目標市場的定位。
1.市場定位的依據：
（1）產品實體差異化：主要是關注產品實際的，看得見的，可感覺到的差別，這是顧客理解和認同定位訴求的基石，出發點依然是顧客的心理需求。
（2）服務差異化：就是附加產品的差別化。服務是軟性的，好與壞的標准難以確定。但公司可以從送貨服務，顧客培訓服務，咨詢服務等方面尋求與競爭者的差異；
（3）形象差異化：在市場上，當實體產品以及附加產品都相似時，公司可樹立獨特的形象，以顯示與競爭者的不同；
（4）人員差異化：公司通過僱傭和培訓出比競爭對手更優秀的員工，來贏得強大的競爭優勢。
2.市場定位的策略：
（1）比附定位：就是比擬名牌，攀附名牌來給自己的產品定位，借名牌之光而使自己的品牌生輝；
（2）屬性定位：根據特定的產品屬性來定位；
（3）利益定位：根據產品所能滿足的需求或所提供得利益，解決問題的程度來定位；
（4）與競爭者劃定界限的定位：與某些知名而又屬司空見慣類型的產品做出明顯的區分，給自己的產品定一個相反的位置；
（5）市場空擋定位：尋找市場上尚無人重視或未背競爭對手控制的位置，使自己推出的產品能適應這一潛在目標市場的需求的策略。
（6）質量價格定位：結合對照質量價格來定位。
3.公司根據市場定位的選擇方法，制定了公司市場定位的策略：屬性定位，利益定位，市場空擋定位和質量價格定位四中定位策略相結合。

（三）產品：產品是完成市場銷售的基礎，產品策略直接影響和決定著其他市場營銷組合因素的決策對企業成敗關系重大。
1.就目前：公司著重開發和推廣核心產品；然後在此基礎上增加產品的樣式，改善包裝等的形式產品；從消費者的角度以滿足它們的消費需求開發期望產品，形成個性訂購消費；最後根據消費者的購買特性，出售與鮮花相關的產品，如：禮品生日蛋糕等。
2.產品生命周期各階段的市場營銷策略：
（1）介紹期：公司採用緩慢滲透策略，以低價和低促銷水平推出新產品。可以使市場迅速接受公司的產品，同時也能實現較多的利潤。
（2）成長期：公司主要是改善產品質量（服務鮮花品種等），包裝以適應市場需要；開辟新的銷售渠道，擴大商業網點；改變廣告宣傳的目的。由投入期的以建立和提高產品知名度轉為以說服消費者接受和購買產品。
（3）成熟期：公司將擴大市場，進軍外省的市場，並進一步改善產品及其附加產品。
（4）衰退期：（由於鮮花是人們生活相關的消費品，它的實效性很長，公司暫不考慮）
3.商標：商標代表著一個公司的形象，為此我們在我們的產品（包裝長期產品）上印製公司的商標，以提高公司知名度。公司的商標將自行設計，具體採用圖形和文字相結合形成單一商標。（請參看網站）
4.包裝：公司以簡單，富有公司特色的包裝來包裝產品，主要是美化產品和便於消費者攜帶。
5.品牌：公司的推廣的品牌有以下二種：文字：成信花園域名：www.xxx.com
（四）定價：
產品價格受到諸多因素的影響，包括內部因素（企業的營銷目標，營銷組合策略，成本和定價組織），還有外部因素（市場和需求的性質，競爭和其他環境因素）。
銷售價格制定依據主要有以下三種，見圖：
上圖主要針對的是傳統的定價方法，適合於店面方式銷售的定價。而網路營銷的價格就必須要具有絕對的誘惑力，人們才更容易進行網路消費，並且網路營銷比傳統營銷方式更節約資金人力等，因而網路銷售不能單單根據以上的定價方法，還要結合以下的定價方法：
在確定定價方法之後，還要綜合產品銷售成本的構成來最終確定產品價格。本公司主要是從種花商人那購買鮮花，然後經過包裝等加工出售給客戶。所以，公司的產品銷售成本主要有：鮮花的原始價格，運費，包裝加工費，送花費用；還應包括店面，人力，網路運營等其他成本開支在考慮以上二種因素後，最終決定產品的價格：在公司剛成立時可以實行略高於成本的低價策略，以吸引顧客；在公司進入良性發展後，可以結合特價銷售，免費銷售以及定製價格，拍賣定價等方式進行產品的推廣。在價格上和網上消費上形成不同於其他公司的定價形式，使顧客有購物的新鮮感和樂趣，讓他們認為得到了實惠，更能打動他們在我們公司購物的信心。
（五）分銷渠道：
一個網路分銷系統是企業關鍵性的外部資源，對於大量從事網路分銷活動的企業以及它們為之服務的特定市場而言，網路分銷系統代表重要的公司義務的承諾。所以，本公司旨在建立完善的產品分銷渠道。
1.其重要性可以從它的功能來說：a.連接產銷b.反饋信息c.促進銷售d.承擔風險e.融通資金。
傳統的分銷渠道：
企業——消費者
企業——零售商——消費者
企業——批發商——零售商——消費者
企業——代理商——批發商——零售商——消費者
2.網路分銷渠道是公司的重要發展部分，就網路分銷渠道來分析，它包括：
a.網路直銷：生產商通過網路直接銷售渠道直接銷售產品。可以具體通過建立自己公司的網站，由專門的網路管理員處理有關產品的銷售事務；或者委託信息服務商在其網站發布信息，企業利用有關信息與客戶聯系，直接銷售產品。網路直銷有許多優點：能夠促進產需直接見面；對買賣雙方都會產生直接的經濟利益；營銷人員可以利用網路工具開展各種形式的促銷活動；可以使企業能夠及時了解用戶對產品的意見，要求和建議，改善企業經營管理。
b.網路間接銷售：可以克服網路直銷的缺點，中介機構成為買賣雙方的聯系通道，發展前景很好。
c.雙道法：企業同時使用直接銷售渠道和網路間接銷售渠道，以達到銷售量最大的目的。
3.綜上，本公司將採用雙道法進行網路直接銷售。在發展的基礎上，尋求電子中間商和代理商，以發展分銷渠道的多樣性。
（六）物流渠道：
1.在公司建立起分銷渠道後，把產品傳到顧客的手中就要有完善的物流渠道。保證物流渠道的自動化，網路化，信息化，智能化和柔性化，建立適合公司的物流渠道。就公司狀況，我們採用物流分層結構和直接結構組合的策略。具體流程請參看流程圖示：
2.在物流渠道的模式上，我們採用外包物流和自營物流相結合。利用專業的第三方物流服務，可以降低公司物流成本，提高運作效率，可以把物流所要花的資金用在改善服務質量和發展新業務上來。對那些有特殊要求的客戶可以由公司出面進行送貨到門。
3.具體的網路營銷物流解決方案：訂單由網站生成，產品由物流企業完成。具體如下：
（七）銷售隊伍：
1.銷售隊伍規模：
公司現在規模較小，擁有x個店面和一個和店面相配合的網站。根據工作量和產出百分比，就有關人員數設計為：
店面工作人員網站技術人員
X人X人
2.銷售人員的激勵：
（1）銷售定額：規定銷售人員在一年中應該銷售的數額並按產品加以確定，然後把報酬與定額完成情況掛鉤；
（2）傭金制度：按銷售額和利潤額的大小給予銷售人員的一定報酬。可以採用如下一些形式：送禮獎金銷售競賽旅遊等變相地給相關員工，以激勵他們為公司多作貢獻。
3.銷售人員的績效評估：
要對銷售人員進行激勵，就必須建立在他們為公司所做的貢獻上來看。評估他們的業績，以便對他們實行差別激勵，對公司和員工都是公平的。
4.本公司評估業績主要採用以下二種方式相結合的方法：
（1）將各個銷售人員的績效進行比較排隊。績效包括多方面，如：銷售潛力工作量促銷組合凈利潤等；
（2）把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較。可以從產品銷售額定額百分比訪問次數平均客戶數等方面進行比較。
（八）服務：
公司從以下四方面建設服務平台：
1.實施員工滿意制度，對員工進行培訓：使他們掌握處理顧客關系的知識和技能，提高解決顧客問題的能力；
2.提供良好的資訊和個性服務：利用信息平台及時的處理顧客反饋的問題，以及滿足他們個性的需求；
3.建立服務質量信息系統，改進服務流程：通過多種途徑和方法收集，分類，整理和傳遞服務質量信息。這些途徑包括：顧客，員工和競爭者調查，顧客員工交流，電子郵件，BBS等；
4.及時修復服務缺陷：對於產品，服務員工的素質缺陷或現行服務體制不完善等及時的發現和修復，解決公司存在的各種問題。
（九）廣告：
廣告在營銷戰略中占據著重要的地位，選擇適合本公司廣告方案尤為重要。
1.廣告目標：（不同發展時期廣告目標有所不同）
（1）.在投入期時採用通志廣告（向消費者介紹公司的產品，告訴消費者公司產品的價格質量和售後服務等。並糾正消費者對產品的誤會，減少他們的顧慮，樹立公司形象和產品形象），以促使消費者對公司初步需求的產生；
（2）.在成長期採用勸說廣告，勸導消費者購買公司的產品，突出產品特色，介紹產品優於其他同類產品之處，處使消費者形成品牌偏好；
（3）.在成熟期採用提示廣告，提示消費者購買。
2.廣告預算：
（1）市場份額：在鮮花銷售產業領域，我們已佔有一定的市場份額；
（2）廣告的頻度：我們已經使用投放了一些廣告，預算費用交高；
（3）產品特性：我們的新產品具有獨到性，所以宣傳具有優越性。
3.廣告信息：
（1）.經過公司全體員工的討論，提出公司的廣告信息表達口號為：
成信學子誠信為本。
（2）.信息評估：
在公司針對產品市場和公司服務對象的基礎上，提出廣告語：成信學子誠信為本。既說明了公司的主要消費者，又體現了公司的企業文化：誠信。不僅有親切感，還突出現代社會所需要的公司形象。
4.廣告媒介：
為了達到廣告目標，並結合公司的具體情況，公司在以後的發展中，將採用以下廣告媒介以及具體形式：
（1）互聯網廣告：
互聯網廣告有著比傳統廣告更多的優點（價格低廉收費合理廣告效果更及時更客觀更廣泛），所以是公司主要的廣告宣傳手段。
a.旗幟廣告：採用486*60像素的gif圖片，如公司網站的logo，投放在與公司產品相關的網站中；c.彈出式廣告：採用圖片彈出式廣告，可以大量的投放在著名的網站中；
d.贊助式廣告：和其他相關網站聯合舉辦活動，投放少量的資金，要求合作者為公司提供宣傳平台。
網路廣告形式吸引網民點擊的比率：
•游動式廣告：40.7%
•橫幅式廣告：31.2%
•插頁式廣告：9.8%
•郵件式廣告：6.2%
•按鈕式廣告：7.9%
•文字式廣告：4.2%
（2）傳統廣告：
a.傳統廣告在人們眼中還處於重要的地位，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。他和互聯網廣告互相補充，因此進行一些傳統廣告的宣傳是很有必要的。但具體的投放時間和投放資金規模則視情況而定。著眼於公司的目標群體，在學校的報刊和廣播中進行投放，在取得一定的良好效益後，可以進一步在成都的媒體中投放，形成一個圓，不斷地向四州擴散。
（3）其他廣告：
在以上的廣告投放後，結合實際市場環境，可以靈活的增加其他廣告形式。
5.廣告效果評估：
（1）通過伺服器端的訪問統計軟體隨時進行監測：利用統計軟體生成報表，公司就可以很方便的了解什麼時候有多少人訪問國廣告頁面，有多少人通過廣告直接進入到公司網站的；
（2）通過察看客戶反饋量：從form提交量和email在廣告投放後是否大量增加，來判斷廣告投放效果。
通過上面的效果評估方案得到廣告投放的效果，對於那些沒有實際收效的廣告要果斷的退出，對於那些投放效果良好的廣告要麼保持或增加投放。在有必要時可以投放備選廣告方案。

（十）促銷：
公司的促銷方式主要分為兩種：人員推銷和非人員推銷，並且在公司發展的不同時期有重點的採用具體的促銷方式。
本公司主要從事的是鮮花禮品的銷售，屬於生活資料生產經營的企業。根據促銷組合的推廣影響因素，公司主要運用拉式策略，重點放在廣告上，其次是營業推廣，然後是人員推銷，最後是公共關系。
針對公司剛剛成立不久，在資金，人力等方面都面臨著困難。因此，在公司的投入期主要以廣告和適當的人員推銷為主，使公眾認識和了解公司的產品和服務目的，基本的在消費者心裡樹立公司的企業形象，使一定數量的消費者能在公司購買產品並利用他們對本公司良好服務態度宣傳公司。具體促銷方式組合如下表：
公司在不同時期的促銷目標和組合
產品生命周期促銷目標主要促銷方式
投入期認識了解產品廣告適當的人員推廣
成長期增進興趣和偏好廣告公共關系
成熟期創造和保持競爭優勢保持和擴大市場佔有率廣告公共關系營業推廣
衰退期促成信任，提醒購買營業推廣為主，鋪以廣告
如果在投入期能按照促銷方案順利進行，以後的促銷就能有保障，公司一定能取得銷售量的長足提高，搶占市場佔有率，使公司得到更大得利益。
（十一）R&D（產品完善與新產品開發舉措）：
在當今社會，經濟社會飛速得發展，給新產品的開發和產品的完善帶來了很大的難度。為此，公司著眼於本市場的熱點，著重於產品品種的完善，引進我國沒有的又有特殊價值的鮮花產品。與種花客戶聯合 培養花種，並增大這方面的投入。
（十二）市場調研：
1.公司市場調研採取的手段：
（1）詢問調研：在顧客與銷售人員進行產品交易的同時，銷售人員可以禮貌的與顧客交流，詢問一些有關產品和服務以及顧客的認知等問題；或通過網站的BBS留言，email等電子手段進行調查；
（2）觀察調研：銷售人員在銷售商品的同時，觀察消費者的購買習慣，購買行為已取得資料；
（3）調查問卷：在一定時期發放問卷，以收集沒有在本公司購買過商品的人為什麼沒有選擇公司的產品。
2.在確定具體的調研手段後，公司具體制定了調研的步驟：
（1）預備調研階段：包括初步情況分析和非正式調研二項內容，一邊以便明確調研目標；
（2）正式調研階段：收集一手和各種二手資料；設計調研表格，讓被調查者填寫；抽樣設計，抽取一部分推算總體情況；實地搜查資料；
（3）結果處理階段：主要是整理分析資料，用統計的方法得出調查結果，提出調查報告和追蹤報告採納程度和實施效果。
（十三）公共關系：
公共關系是一種以長期目標為主的間接的促銷手段，但不僅僅限於促銷。發展良好的公共關系也是我們公司的又以目的。
1.公司作了如下公共關系決策：
（1）公關目標:成信花園，誠信交易；
（2）公關活動：a.利用新聞媒體向社會大眾介紹公司和產品；
b.加強與公司外部組織的聯系，得到他們的支持；
c.舉辦專題活動，擴大公司影響。如有關花卉的知識有獎比賽等；d.參與公益活動，展現公司風貌和改善人際關系；
e.建設公司文化，提高公司職員素質，活躍公司文化氛圍，美化公司環境等。
2.評估公關效果：主要方法是計算宣傳報道在媒體上的顯露次數和時間。
八．行動方案：（用表格方式加以說明）
時間具體營銷活動備注
2004．11建立公司活動地點，招收員工和初級產品的來源建立公司
2004．12建立公司電子商務網路並取得公司域名等電子商務網路建設
2005．1進行各種廣告投放，宣傳
2005．2進行產品營銷推廣，建立完善的物流體系不定期進行公共關系營銷戰略
2006尋求合作者，連鎖分店
2007制定新的戰略和新產品的開發
註：更多營銷活動略
十一.方案調整：
以上的整個方案實施過程中，難免會出現營銷戰略計劃與現實情況脫節的地方。為了避免和減少未知的損失，有必要在出現問題的情況下進行方案的及時調整。下面就具體情況詳細說明調整的方案：
1.在定位方面：針對公司的不斷發展，可以從原來的成信學子擴展到整個國內消費者，面向中上等的消費者，提供更完備，更好的服務；
2.在產品方面：提高產品的檔次，以及增加產品的種類；引進更多並且是消費者需要的附加產品；
3.在定價方面：從原來的低價銷售過渡到中等銷售價格，並可以變相地給予消費者以實惠；
4.在分銷方面：可以轉變公司角色，成為其他銷售公司和客戶的紐帶，在其中收取中間服務費；同時完善本公司的多種銷售渠道，創新銷售渠道的規則和方式；
5.在銷售隊伍方面：業務的發展要求更多的營銷人員，並加大他們業務能力的培養；增加激勵措施，引進有能力的網路營銷人員；
6.在服務方面：建立更加完善的售後服務和面對面的銷售服務，及時的解決客戶的問題和各種爭議，提供更好的服務；
7.在廣告方面：隨著網路的發展，有更多的人會進行網路消費，在以後的廣告投放中，加大互聯網廣告的投放，逐步減少傳統廣告業務的比例。並增加互聯網廣告的形式，以適應不同年齡段的消費者；
8.在促銷方面：增加促銷的形式，如：限量搶購零價格產品買一送一等促銷手段；
9.在其他的方面：根據具體情況而定。
當然，調整要根據具體的環境而定，如果在有必要進行調整的時候，現狀又發生了未知的變化，那麼就沒有必要再按照以上調整方案進行。就得再根據具體市場環境作好方案設計，以保證整個營銷計劃的順利進行，使本公司得到更高的社會經濟利益。

網路消費者分析：
（一）網路環境下消費者行為的轉變：
1.消費者消費個性回歸
2.消費的主動性增強
3.消費者直接參與生產和流通的全過程
4.消費者選擇的理性化
5.時間上現貨、期貨市場並舉
6.價格仍是影響消費的重要因素
7.追求消費過程中的方便和享受

（二）總體特徵：
1.很年輕：網路消費者年齡從1995年開始略有增加，至今為33歲；女性用戶繼續增加，並且大多是現代年輕人；
2.很富裕，有知識：第五次調查結果表明，網路消費者平均年薪為59000美元，並有更多的計算機人士加入網路。目前，網路消費者中從事與計算機相關工作的人數眾多，為31.4％；教育界用戶占第二，為23.7％；
3.很有理想：大多數用戶認為他們是民主人士；
4.很注重自我：他們都各自有一些獨特的，不同於他人的喜好；
5.頭腦冷靜，擅長理性分析；
6.對新鮮事物的孜孜不倦的追求是網路消費者的又一大特色；
7.好勝而缺乏耐心是網路消費者的共同特徵；
8.網路消費者的品位越來越高；
9.網路消費者的價值觀的變化使得他們採取了不同以往的態度與期望。

（三）網上消費者的5W1H分析模型：
WHO——網民及網上購物者年齡/性別/受教育的程度/收入水平/行業分布
WHY——上網目的及網上購物理由
WHAT——信息內容及商品和服務
WHEN——上網時間及配送
WHERE——上網地點及網站選擇
HOW——上網方式及網上支付

（四）消費者市場的類型：
1、男性消費市場
2、中青年消費者市場
3、中等收入階層市場
4、具有較高文化層次的職業層市場
5、不願意麵對售貨員的顧客市場
就目前，網路商面臨的挑戰是如何吸引更多的網民，並努力將網站訪問者變為消費者。

（五）消費者的購買動機：
1.網路消費者的動機是指在網路購買活動中，驅使網路消費者生產購買行為的某些內在的驅動力；
2.對公司促銷部門來說，通過了解消費者的動機，就能有依據的說明和預測消費者的行為，採取相應的促銷手段；對於網路促銷來說，動機研究更重要；
3.網路消費者的動機可分為：需求動機和心理動機。前者是指人們由於各種需求，包括低級的和高級的需求而引起的購買動機，後者是由於人們的認識，感情，意志等心理過程引起的購買動機。

（六）消費者的需求動機：
1.傳統需求層次理論在網路需求分析中的應用：主要有：生理的；安全的；社交的；尊重的；自我實現的的需求。對於多數人來說，實際生活中的需求是多層次的，如下圖說明：

2.現代虛擬社會中消費者的新需求：這種需求是人們希望滿足虛擬環境下三中基本需要：興趣、聚集和交易。設計的網站要從調動顧客興趣著手，利用和諧的氣氛和豐富的信息資源聚集顧客群體，通過完善的檢索手段和通訊設計充分交流信息，最後達到擴大銷售的目的。

（七）消費者的心理動機：
1.理智動機：眾多網路購買者大多是中青年，具有較高的分析判斷能力；
2.感情動機：是由於人的情緒和感情所引起的購買動機；
3.惠顧動機：這是基於理智經驗和感情上的，對特定網站，圖表廣告，商品產生特殊的信任與偏好而習慣地前往訪問並購買的一種動機。

（八）網路消費需求的特點：
1.網路消費仍然具有層次性：網路消費本身是一種高級的消費形式，但就其消費內容來說，仍然可以分為由低級到高級的不同層次；
2.網路消費者的需求具有明顯的差異性：網路消費者來自世界各地，國別不同，民族不同，信仰不同，生活方式也不同，因而產生了明顯的需求差異性。所以公司必須在整個生產過程中，從產品的構思，設計，製造，到產品的包裝，運輸，銷售，認真思考這種差異性，並針對不同的消費者的特點，採取有針對性的方法和措施。
3.網路消費者的需求具有交叉性：在網路消費中，各個層次的消費不是相互排斥的，而是具有緊密的聯系，需求之間廣泛存在交叉的現象。
4.網路消費需求的超前性和可誘導性：網路沖浪者大都具有超前意識，他們對新事物反應靈敏，接受速度很快。從事網路營銷的企業應當充分發揮自身的優勢，採用多種促銷方法，啟示，刺激網路消費者的新的需求，喚起他們的購買興趣，誘導他們將潛在的需求轉變為現實的需求。

（九）網路消費者的消費特點
1.地域特點：以經濟、文化、政治等中心城市為主
2.文化特點：以大學、大專、中專文化程度為主
3.職業特點：專業技術人員，學生，辦事員，商業／服務業人員，國家行政管理人員，生產／運輸設備操作人員，無業人員，軍人，農林牧副漁水利業生產人員
4.年齡特點：35歲以下
5.性格特點：注重自我，要求獨特；頭腦冷靜，擅長分析；興趣廣泛，追求新鮮；爭強好勝，缺乏耐心。
6.性別特點：男性達到67％
7.收入特點：中等偏上收入家庭4000元/月以上

（十）影響消費者購買的主要因素：
1.節省時間：46.7%
2.操作方便：44.2%
3.節約費用：33.4%
4.出於好奇，有趣：32.6%
5.尋找稀有商品：29.7%
「節省時間」(46.7%)和「操作方便」(44.2%)仍然是網民進行網路購物的主要原因。從網民進行網路購物的原因可以看出，就某些特定的產品而言，與傳統的店面購物的方式相比，網路購物更加方便、快捷、實惠且充滿樂趣，這些特點已得到越來越多的網民的認同。

（十一）網路消費者購買行為類型：
介入程度
品牌差異
高度介入
低度介入

品牌差異很大
復雜的購買行為
尋求品種的購買行為

品牌差異很小
減少失調的購買行為
習慣性購買行為

（十二）網民一般採取的付款方式：

1.貨到付款（現金結算）：37.7%
2.郵局匯款：25.3%
3.網上支付：15.3%
4.信用卡（或儲蓄卡）：14.0%
5.EMS、快遞代收貨款：2.0%
6.銀行匯款：4.1%
7.銀行存摺賬戶劃付：1.6%
（十三）網民認為目前網上交易存在的最大問題：
1.安全性得不到保障：33.4%
2.產品質量、售後服務及廠商信用得不到保障：33.0%
3.付款不方便：11.5%
4.送貨耗時、渠道不暢：8.7%
5.價格不夠誘人：6.6%
6.網上提供的信息不可靠：6.0%
7.其它：0.8%
與傳統的銷售方式相同，信譽和服務仍然是B2C電子商務網站需要恪守的原則。