護舒寶營銷推廣方案

『壹』 誰能告訴我寶潔公司的營銷策略是什麼

寶潔公司營銷策略 寶潔是全球500強企業，在中國日化行業占據了半壁江山，其營銷和品牌戰略都被寫入了各種教科書，究其成功之處，主要表現在如下方面：多品種戰略從香皂、牙膏、漱口水、洗發精、護發素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛生紙、化妝紙、衛生棉、感冒葯、胃葯，橫跨了清潔用品、食品、紙製品、葯品等多種行業。憑借充足的運作資金，以日化聯合體的形式來統一策劃和統一運作。 多品牌戰略單一品牌延伸策略便於企業形象的統一，資金、技術的集中，減少營銷成本，易於被顧客接受，但單一品牌不利於產品的延伸和擴大，且單一品牌一榮俱榮，一損俱損。而多品牌雖營運成本高、風險大，但靈活，也利於市場細分。寶潔公司名稱P＆G寶潔沒有成為任何一種產品和商標，而根據市場細分洗發、護膚、口腔等幾大類，各以品牌為中心運作。在中國市場上，香皂用的是「舒服佳」、牙膏用的是「佳潔仕」，衛生貼用的是「護舒寶」，洗發精就有「飄柔」、「潘婷」、「海飛絲」3種品牌。洗衣粉有「汰漬」、「洗好」、「歐喜朵」、「波特」、「世紀」等9種品牌。要問世界上哪個公司的牌子最多，恐怕非寶潔公司莫屬。多品牌的頻頻出擊，使公司在顧客心目中樹立起實力雄厚的形象。 差異化營銷寶潔公司經營的多種品牌策略不是把一種產品簡單地貼上幾種商標，而是追求同類產品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個品牌的鮮明個性。這樣，每個品牌有自己的發展空間，市場就不會重疊。不同的顧客希望從產品中獲得不同的利益組合，有些人認為洗滌和漂洗能力最重要，有些人認為使織物柔軟最重要，還有人希望洗滌和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有氣味芬芳、鹼性溫和的特徵。於是寶潔就利用洗衣粉的9個細分市場，設計了9種不同的品牌。利用一品多牌從功能、價格、包裝等各方面劃分出多個市場，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養消費者對本企業某個品牌的偏好，提高其忠誠度。由於邊際收入遞減，要將單一品牌市場佔有率從30%提高到40%很難，但如重新另立品牌，獲得一定的市場佔有率相對容易，這是單個品牌無法達到的。 廣告針對性強牙膏和香皂多選擇易受細菌感染、需要保護而且喜歡模仿的兒童使許多廣告語成為社會流行語。而洗衣粉則對精明的家庭主婦使出了價平質優的殺手鐧，「海飛絲」的廣告策略是全明星陣容，為的是吸引追星族，「沙宣」選用很酷的不知名的金發美女，強調有型、個性，要的就是追求時尚另類青少年。「飄柔」是順滑，「海飛絲」是去屑，「潘婷」是營養，「沙宣」是專業美發，「伊卡露」是寶潔擊敗聯合利華、德國漢高、日本花王，花費巨資從百時美施貴寶公司購買的品牌，主要定位於染發，此舉為了構築一條完整的美發護法染發的產品線。寶潔的市場細分很大程度不是靠功能和價格來區分，而是通過廣告訴求給予消費者不同心理暗示。 內部競爭法寶潔的原則是：如果某一個種類的市場還有空間，最好那些「其他品牌」也是寶潔公司的產品。因此不僅在不同種類產品設立品牌，在相同的產品類型中，也大打品牌戰。洗發水在中國銷售的就有「飄柔」、「海飛絲」、「潘婷」、「伊卡露」、「潤妍」、「沙宣」等。「飄柔」、「海飛絲」、「潘婷」使用效果和功能相近，廣告的訴求和價位也基本相同，普通消費者除顏色外根本無法區分，如果從細分市場考慮，根本沒有必要。但幾大品牌競爭激烈，使其他公司望而生畏，其新品牌「伊卡露」，以草本為招牌，其廣告並未強調是寶潔的產品，並不利用寶潔品牌優勢，因所針對的市場寶潔從未介入，風險較大，一有閃失即可丟棄不會影響寶潔整體。 獨特的銷售主張其核心內容是：廣告要根據產品的特點向消費者提出獨一無二的說辭，並讓消費者相信這一特點是別人沒有的，或是別人沒有說過的，且這些特點能為消費者帶來實實在在的利益。在這一點上，寶潔公司更是發揮得淋漓盡致。以寶潔在中國推出的洗發精為例，「海飛絲」的個性在於去頭屑，「潘婷」的個性在於對頭發的營養保健，而「飄柔」的個性則是使頭發光滑柔順。在中國市場上推出的產品廣告更是出手不凡：「海飛絲」洗發精，海藍色的包裝，首先讓人聯想到蔚藍色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，「頭屑去無蹤，秀發更干凈」的廣告語，更進一步在消費者心目中樹立起「海飛絲」去頭屑的信念；「飄柔」，從品牌名字上就讓人明白了該產品使頭發柔順的特性，草綠色的包裝給人以青春美的感受，「含絲質潤發素，洗發護發一次完成，令頭發飄逸柔順」的廣告語，再配以少女甩動如絲般頭發的畫面，更深化了消費者對「飄柔」飄逸柔順效果的印象；「潘婷」，用了杏黃色的包裝，首先給人以營養豐富的視覺效果。

『貳』 校園營銷的策略有哪幾種

軍訓可以說是新生進入大學的第一堂課，是難熬卻又對大學中的一切充滿新奇的一段時光。企業在這第一堂課上打下的堅實基礎，是日後進行二次甚至多次場景衍生營銷的重要環節。

據某機構調查發現，持續、多頻次的品牌營銷，對大學生的品牌以及產品選擇產生顯著的影響。沒有進行廣告營銷的品牌或產品，大學生的信任度會降低很多;多頻次的持續營銷，會改變大學生對品牌和產品的印象或認知，從而影響付費轉化率。那麼，企業如何利用軍訓時期做校園營銷?

軍訓期間的校園新生有以下特點：

1、
時間和地點的集中性。軍訓期間，每個學校都會制定較為嚴格的作息制度，新生能自我安排的時間很少甚至沒有。這樣一來新生會出現的場合也大大縮小，大致分布在訓練場、食堂和宿舍。這樣定時定點的作息簡直為企業做校園營銷提供了一個先天的絕佳條件。

2、
精力有限，無暇顧他。在經歷了一整天的嚴酷的訓練後，有多少新生還能在休息時間生龍活虎到處亂竄呢?絕大部分都跟蔫兒了一樣只想著抓緊時間休息。如果企業還想利用休息時間去進行推廣營銷，也許只能得到一張張疲憊又厭煩的面孔。所以這個時期，將營銷手段深度融入新生的訓練和生活就顯得尤為重要。假如此時企業恰好可以針對新生軍訓中會遇到一些苦惱的事提出解決方案，那麼，恭喜你，你的品牌將會成功的住進新生的心裡。

下面以兩個案例為大家分析一下校園營銷中你所沒有get到的點

案例一：

有過軍訓經歷的人都知道軍訓時發放的鞋底硬，在軍訓過程中很多人半天就喊著腳痛。有問題就有對策，兼果校園APP緊抓熱點想到為新生准備衛生巾，無論男女都能墊在腳下，不僅柔軟還能吸汗。以此作為突破口進行活動的好處是，它深度貼合了學生的實時現實需求，容易提高學生對產品和企業的接受度。

這樣一來不僅免去了對市場作細分的准備工作，還大大提高了市場的廣泛性，在其他學校也可直接套用。至於創新，不用說，試想把推銷衛生巾的活動放在平時，不僅市場目標減少了一半，只限於女性用戶;而且在產品推廣創意上也落了下乘，缺乏新意。

再加上廣告語和標語朗朗上口又極具趣味性，大學里的「學長」和「學姐」這兩個詞總是讓新生們充滿好奇和興趣，抓住新生的這一心理特徵，結合產品和企業品牌特點，不難給新生們留下深刻印象。

案例二：

礦泉水是軍訓期間的必需品，消耗量大，新生一天可能要幹掉好幾瓶。軍訓期間送水無異於雪中送炭，不僅給新生帶去了清涼，也讓新生感受到了企業的人性化和體貼度，大大提升了對企業的好感度，對貼在礦泉水上的廣告內容也會採取包容的態度。軍訓期間一般是不允許使用手機的，這就導致休息時會覺得無聊，而貼在礦泉水瓶上的廣告內容就成了解悶得唯一樂趣。休息時一定會喝水補充體內水分，喝水時又會拿水瓶上的廣告打發時間，這一系列連鎖反應大大增加了企業營銷的傳播力度和有效性。

同時，「你喝的水，我們兼果包了」這類讓人感覺豪氣沖天的廣告語也會給學生留下深刻印象，容易通過口耳相傳在校園里廣泛傳播。

通過這兩個案例，我們可以分析總結出軍訓期間校園營銷最值得關注的三點：

第一、
找好姿勢，動作柔和，不可簡單粗暴。新生剛入大學已經被買電話卡、生活用品、英語報紙等各種強硬的營銷方式充分洗禮，如果企業繼續採取這種死板的傳統方式進行營銷，很可能會帶來新生情緒不滿，起到負面作用。因此放軟姿態，甚至可以打打感情牌，以關懷和呵護新生的方式進行營銷，才能直擊新生的心靈。護舒寶當鞋墊和免費送礦泉水，就是以人性關懷的角度俘獲了學生們的心，達到了營銷目的。

第二、
內容新奇，真誠友好，拒絕套路。開學季的軍訓各大企業早已布局，對這幫新生虎視眈眈，內容、套路層出不窮。但是大多同質化嚴重，沒有亮點，不能引發興趣，更不會成為他們朋友圈中的素材。一場好的開學季營銷，尤其是軍訓期間營銷，一定要從新生需求出發，巧妙並且富有傳播性創意出發。比如「你腳下踩的是學長給你的愛」。剛來大學的新生，在軍訓期間是一個與同學相互熟悉，與學長學姐建立友誼的第一階段，00後大學生愛分享、愛表現、需要得到重視和關注，除了軍訓現場的表現，線上qq空間，微信朋友圈更是重要陣地。企業營銷要給他們創造內容和機會。

第三、
控制預算，留好彈葯，論持久戰的重要性。軍訓期間是一個大學生涯及其短暫的過程，主要面對大一新生，受眾群體人數只能佔到高校學生總數的四分之一，所以不易投入巨大，留好彈葯，做長效宣傳。上述兩個案例中衛生巾和礦泉水的營銷成本並不高，才能貫穿整個軍訓期間，如果用高成本的營銷手段，必然維持不了很久，而短短一兩天的營銷往往還未掀起波瀾就已歸於平靜。用戶的轉化和消費不是一蹴而就的，是需要不斷重復，增加記憶。數據表明一個畫面一個品牌出現14次的就會增強一次品牌記憶。所以企業的營銷預算準備好14次的傳播了嗎?

簡而言之，校園營銷向個性化發展是必然趨勢，是企業營銷方式的創新與營銷潛在規則的有機結合。企業在進行校園營銷活動時，應該把握校園營銷的特殊性和新穎性，制定出一套具有針對性的營銷方案，並做好每個方案的細節，力爭獲得良好的營銷效果。

『叄』 市場營銷學案例分析求助2

和發避孕套一樣，有礙於文化傳統（尤其是護舒寶還因的那麼大），所以會遭到拒絕。而且用的是上班時間，這個時間大家去上班，沒有時間理會你。一包四件太大了，攜帶不便。

解決方式：1 改促銷時間為下班時間
2 包裝改小
3 採用卡片+郵遞贈送的方式。

『肆』 我有個新產品怎麼做市場營銷

新產品營銷受前期市場調研、營銷組織設計、價格策略、廣告策略、渠道策略以及公司的企業文化等多方面因素的影響。

津薦廣告傳媒

1.重視前期調研，准確定位新品

哈佛商學院的一項研究表明：如果一個新產品在生產過程中發現了問題，其損失是100美元的話，那麼，在生產前發現問題的損失是1美元，上市前發現是1000美元，上市後發現是10000美元。因此，新產品營銷應該是從生產前開始的。

開發新產品的第一步就是進行與新產品有關的調查，包括技術調查和市場調查。技術調查是調查有關產品的技術現狀與發展趨勢，預測未來可能出現的新技術，為研製新產品提供技術依據；市場調查是要了解國內外市場有關產品的品種、規格、數量、質量、銷售環節、價格、消費者反映、成套供應等需要。另外，競爭調查要了解與新產品相關的競爭者的規模、產品、營銷策略、未來計劃及市場競爭特點、優劣勢分析等，這都是為新產品的成功營銷提供市場依據。這樣，通過周密的前期和即時的市場調研，就可以形成技術上可行的產品概念構思，進而研製出市場上適銷的新產品。

2.科學設計新品的營銷組織

在營銷組織設計時，有三個基本原則，首先就是根據需求設定崗位，明確人員之間責任與分工，崗位職責上要充實，人員能力上要到位。在一個缺乏崗位設計的營銷組織中，銷售人員很難找到自己的定位，不知干什麼和怎麼干，積極性很難發揮出來，勢必影響到整個組織的效率。其次組織內部要互相協作和配合，實現高效率，一致面向市場。在很多情況下，銷售人員都首先要眼睛向內，但花費很大精力用在內部協調上，則勢必會直接影響到客戶及合作夥伴對公司的看法。第三，人員要精簡，從銷售成本的角度考慮當然要如此，另一方面組織內部常常會因為人員冗餘，人浮於事，不僅不會帶來高的效率，而且容易造成彼此之間的扯皮現象和散漫的工作作風，比人手缺乏更危險。基於這三個原則，企業可依據產品不同和市場需求大小，新產品營銷組織可以設負責人一名，後勤（包括統計、開票、發貨等）一名，市場策劃一名（可以與公司的宣傳部門或外部的廣告公司合作），應將有限的人員盡可能多地安排在銷售一線，按照地區或行業客戶界定任務指標，制定並監督銷售人員的計劃執行

情況。

3.充分發揮新老產品的合力作用

一些企業在老的拳頭產品一炮走紅後，由於顧客需求呈多樣化和多變性趨勢，企業認識到需要及時向市場推出新品，通常的策略是是借優勢品牌力量將其他產品順利推出。但必須做到對新老產品之間進行協同組合，發揮出各自優勢，形成優劣勢互補。

以一種典型的組合方式為例說明，如原有產品不適應市場或處於急劇的市場衰退時，企業就應對原有產品進行了快速低調處理，維持舊產品的銷售政策不變，保證分銷商盡快回收資金投入新產品流通過程。通常的做法是為滿足剩餘的市場需求，仍然使老產品保持在少量分銷渠道中，同時為了爭奪市場，並盡可能多地獲取利潤，加強對新產品的宣傳和促銷，將大部分分銷商轉入新產品的銷售，使新舊產品在市場上形成組合搭配，以便更好地滿足消費者的不同需求。對於新產品，尤其是更新換代的產品，利用現有渠道進行銷售，這樣不僅減少了新產品的市場開發費用。同時，根據新舊產品在市場上同期銷售的比率及時制定相應的返點比例，就可以達到延長舊產品的銷售期、加速新產品更換等不同的目的。

4.准確把握新品入市策略

在不同的市場進入策略下，新產品的境遇可能會截然不同。概括起來，新產品進入市場的策略主要應把握兩點：

一是選准進入市場的切入點，

二是選准進入市場的時機。

一般而言，對於市場發展較成熟的地區，主要側重於市場進入的切入點和方式的把握；否則，更要注重於選擇進入的時機。

對於市場經濟制度遠不健全、市場游戲規則遠不規范的我國來說，選擇新產品進入市場的時機異常的關鍵。一般而言早期進入市場能形成一種競爭優勢，即能建立並提高該行業的進入壁壘，防止潛在的競爭者進入，從而在市場占據主導地位。中國第一個研製出VCD的萬燕的失敗就在於剛進入市場時把大量的精力專注於新技術開發，而沒有能力去滿足市場不斷膨脹的需求，以至於被眾多後來居上的企業所淹沒。

而選擇同期進入市場的競爭對手之間是處於相互均衡的地位上，相互之間信息比較開放，壁壘很難建立起來，在這個時期進入市場需要重視市場的細分和定位，因為一旦細分市場把握不準，就可能失掉時機。旭日升冰茶、「康師傅」、娃哈哈三者之間的市場決斗就可以充分的說明採取不同市場進入策略的重要性。可以說搖搖欲墜的旭日升冰茶上演了一出商業悲劇，做為中國茶飲料市場的倡導者，旭日升很值得欽佩，「康師傅」們應該心存感激，因為「康師傅」們已經佔領了大半個茶飲料市場，是旭日升當了鋪路的石子。同樣是飲料行業的娃哈哈則聰明的多，他沒有去做培育市場的「導師」，而是在修煉內功、整合核心優勢，時機成熟之後打響了「天堂水加龍井茶」的概念營銷戰，而中國只有一個杭州，亞洲只有一個杭州，世界只有一個杭州，走向世界的戰略意圖不言自明。

5.根據新品特點選擇品牌策略

產品採用一品多牌還是一牌多品或是一品一牌，應主要考慮產品之間的相互聯系和不同定位的客戶群的消費喜好。如果只是一味地按企業自己的思路來研發產品，那麼最終只能是閉門造車。在實施多元化產品開發策略時，需看清市場消費的潛在前景，能否藉助新產品上市，帶動企業整體形象以及原有的產品的提升。巨人集團垮塌不少人歸罪於資金周轉因素，

但從另一個側面來看，腦黃金、巨不肥等等眾多現在都無法記憶的產品組合使消費者產生了麻木的心態。消費者面對如此雜亂的產品群，如何相信每個產品都有其神奇的療效？在產品和品牌策略方面的典範當寶潔公司莫屬，其「佳潔士」牙膏、「玉蘭」油、「護舒寶」衛生巾、「幫寶適」嬰兒紙尿褲均為「一品一牌」；「舒服佳」香皂和浴液是「多品一牌」；洗發水、洗衣粉則是「一品多牌」。

對於上述三種策略而言，「多品一牌」策略較適合於電器、工具及原材料等生產企業，人們對這一類商品的購買和消費往往是偏理性的，關注點是技術、質量、性能、價格和服務。單一品牌策略的使用條件是將一個品牌名稱盡量用在相同類型、相同檔次、相同消費者群體的系列產品上，以保證品牌定位準確性。「一品多牌」策略適合於日用品、化妝品、服飾、食品及飲料等生產企業。對於這一類商品，消費者除了考慮品質、功能、利益而外，往往還注重潮流、感覺、體面等抽象的內涵。「一品一牌」策略似乎是前兩種策略的折中，如果企業經營的產品類別相差甚遠，而每一種產品又沒有進一步細分市場，最好選擇是一品一牌。

6.新品渠道策略

對於新產品的渠道選擇，不少企業直接採用的原有老產品的渠道方式。但是對於不同類型的新產品，所適用的渠道方式應有所選擇，歸納起來主要有以下三種策略。

第一，全新產品和開拓新市場的新產品渠道決策。進入新市場的新產品可供選擇的渠道策略有兩種：直接銷售和間接渠道。直銷的最大優點就是節約流通成本，提高利潤率，並且不受中介渠道的各項限制。但若要佔領較大市場則啟動成本巨大、風險增大。通常較適合採用直接渠道的新產品應具有以下四個特徵：技術的復雜性導致對信息的要求很高；產品的客戶化程度很重要；質量的擔保很重要；運輸和儲運復雜。

如果新產品的可得到性或售後服務很重要，或者消費者往往將此新產品與其他產品共同購買，則採取間接渠道銷售比較科學。

第二，改進型和模仿型新產品的銷售渠道。這類新產品的出現意味著產品步入成長期，競爭將會愈演愈烈。如果要突出差異化，則可以在渠道的建設中採用一些新元素。比如商務通在1999年PDA市場上的成功不僅僅在於廣告運作，其採取的二級渠道銷售方式同樣有很多值得借鑒的地方。恆基偉業將獲得的第一桶金重投市場，只用了一年的時間就建立起了自己獨特的分銷渠道：小區域獨家代理制，實現了渠道創新，效果非常好。

第三，系列型或降低成本型新產品的渠道決策。如果推出新產品的目的就是充分利用現有資源、利用企業原有品牌、銷售渠道而以較小的邊際成本取得最大利潤，則宜採用原有的營銷網路與渠道資源。海爾在1997年和1998年花費大量的資金和精力來構建自己獨特的銷售網路，之後推出的每款新產品都在這些網路中銷售，使產品從研究開發出來到最終消費者手中的時間大大縮短，降低了成本和風險。

7.明確的價格策略

無論是生產廠商、代理商還是消費者，價格都是一個敏感性的問題。對於一般性新產品而言，如果生產企業對於代理商缺乏足夠強的控制力，將很難控制產品的最終零售價。多數情況下，代理商會根據自己的代理價（進貨價）確定零售價（出貨價），不同地區的代理和同一地區不同的代理的做法會有很大的差異，有些代理會定較高的價格，追求單個產品的高利潤，而有些代理會堅持薄利多銷的原則。由此甚至導致區域市場混亂，勢必發生串貨。那麼，生產企業應該在這一價格游戲中扮演什麼樣的角色呢，我們認為，對於一般企業而言，雖然難以決定最終零售價，但至少應在媒體宣傳價、區域最低零售價方面發揮作用。對於價格不十分透明的產品而言，媒體宣傳價可以高一些，全國各地代理在區域性的廣告中的報價做到基本一致，區域最低零售價可以規定最低應保證代理商百分之幾的利潤。但是對於價格透明的產品而言，由於市場競爭的原因，媒體宣傳價應略高於甚至等於區域最低零售價。促銷宣傳是新品成功的根本保障。

8.促銷宣傳是新品成功的根本保障

不管什麼原因，任何新產品都是需要宣傳的。但是究竟怎樣進行宣傳，預算投入多少，卻是一個值得深入研究的問題。我們認為，新產品的促銷預算，首先要符合銷售目標。有了這一基本前提，在促銷投入方面就會確定一個基本額度，再將這一額度分解，計算在每一個基本單位投入上，可能會增加的銷售成本及預期可達的銷售量，以此為依據調整促銷預算投入策略。在宣傳投入的方法上，要注意尋找捷徑，為此，首先要研究同類產品的廣告投入情況，特別是他們都選定哪些媒體，是以軟廣告的方式還是以硬廣告的方式投；其次要與各地的合作夥伴或渠道商充分溝通，考慮如何作全國范圍或某一個地區內的廣告，是否進行區域性廣告投放以及如何投放；再次，新產品的促銷宣傳要有一個整體的思路和框架，這是最為關鍵的一點。在具體的實施中，我們或許會根據市場的反饋來調整部分廣告預算和投放方式，但絕不能象撞牆般試來試去，在一些原則問題上搖擺不定，必須做好前期的策劃工作，只有這樣，才會累計和倍增廣告投入的效果，而不是使之重復或衰減。

9.合理確定新品營銷目標

銷售目標的制定應符合市場情況，要便於落實、考核和激勵，目標定得太高或太低都將失去意義。一般應由公司高層與一線銷售人員成分溝通，從公司發展戰略高度到具體市場執行層面，最終確定一個各方都能夠基本接受的目標。需要特別注意的是，新產品銷售目標要改變單純的銷售提成方式，加入更多的考核指標，如與新產品推廣相關的客戶培養、市場信息收集與反饋、業務紀律的目標體系和考核指標等，以此引導銷售人員的努力方向，有利於整合客戶資源，迅速將業務人員手中的資源變成企業資源；同時，科學的處理這些指標的比重和關系，保證業務員的努力得到公正合理的回報。將銷售人員的營銷目標作出科學的規劃，可以根據不同的推廣階段設立不同的目標體系和相應的考核指標體系，將銷售人員的目標與公司的目標統一起來，在此基礎上，可同時設立團隊業績獎金，使員工意識到在公司里團隊協作是被鼓勵的，而且團隊工作並沒有抹煞個人的成績。

總之，對任何一個公司而言，推出新產品的過程都是令人興奮而又極具挑戰性的。一方面，如果產品銷售成功，會給公司帶來良好的經濟效益和新的利潤增長點，為公司後續產品的開發樹立強烈的信心；另一方面，如果產品銷售不暢，不僅公司前期的研發和生產投入無法迅速收回，而且會對公司其他新產品開發甚至未來發展的信心產生較大的影響。但是只要正確地把握新產品營銷「贏」的策略並加以靈活運用，企業將無往不勝！

『伍』 市場營銷策劃案例分析

這個問題 不能問答你 這里需要一整個案例來解析 營銷理論知識 但是你的提問本身沒有提供案例

『陸』 如何做一個市場營銷、推廣

◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特徵接納差別的體式格局（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單元特徵接納差別的體式格局，如公家單元和私營單元的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什麼處所。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析◆學漫談判的技法。要長於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去思量不懂的題目。◆學會推銷的技法，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，多的很短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的但願，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑頻頻才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和思量。◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上思量，要比尋找一個新客戶有效的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。◆接納什麼樣的推銷體式格局，電話推銷？收集營銷？上門推銷？郵寄體式格局？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？接納批發？零售？批零兼營？代辦別人代理？接納什麼樣的付款體式格局？以上各種產品推銷體式格局，要根據所推銷的產品的特點和公司的環境選擇其中一種或某幾種。◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往體式格局，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。◆銷售人員要有傑出的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動頭腦達到目標。尤其是要注重克服惰性和克服畏難情緒。◆當直接手眼不能接近目標時，有時要學會曲線進擊。◆傑出的形象出現在客戶面前，這種形象包孕衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注重給客戶傑出的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。◆當與客戶產生糾紛是如何措置懲罰也是一個困難的不懂的題目。措置懲罰糾紛是一個很有藝術性的工具，這個工具現在也不好研究，糾紛產生的原因差別，措置懲罰要領也差別。差別的糾紛類型用要接納差別的要領，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反倒效果越發。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第3個原則是措置懲罰糾紛要有技法，這個技法這搭不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品技倆不滿意、價格不合理、售後服務不到位等等，這種糾紛以後可能形式千變萬化，關鍵還在於RAND應變）◆平時要多注重向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的不懂的題目時，可以向別人求助。但凡是環境下不要輕易求助，盡量自己解決。◆注重一點，銷售中的市場信息很重要有時可以接納非常規的要領，有時可能實現跳躍式成長。要創新、創新、創新，別人也在成長，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什麼比別人成長得快，關鍵在於長於創新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，即使能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什麼能加速成長，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優秀的銷售代表銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有但願，企業也沒有但願。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有但願的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市園職位地方，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績 市場營銷定義市場營銷作為一種計劃及執行活動，其過程包孕對一個產品、一項服務、或一種思想的開發製作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經由互換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。市場營銷是指在以顧客需求為中間的思想指導下，企業所進行的有關產品生產、流通和售後服務等與市場有關的一系列經營活動。有些學者從宏觀角度對市場營銷下定義。例如,E.J.Mccarthy?把市場營銷定義為一種社會經濟活動過程，其目的在於滿足社會或人類需要，實現社會目標。又如，Philop Kotler指出，「市場營銷是與市場有關的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和慾望，去實現潛在的互換」(《市場營銷管理》第5版第13～14頁)。?還有些定義是從微觀角度來表述的。例如，美國市場營銷協會於1960年對市場營銷下的定義是：市場營銷是「引導產品或勞務從生產者流向消費者的企業營銷活動」。市場營銷MBB的定義：指企業以顧客為中間，以市場為導向，從產品規劃開始，綜合利用各種營銷手眼，終極實現企業經營目標的全過程。J.E.Mccarthy 於1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷「是企業經營活動的職責，它將產品及勞務從生產者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現公司利潤」(《基礎市場學》第19頁)。這一定義雖指出了滿足顧客需求及實現企業獲利成為公司的經營目標，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產品生產活動結束時開始的，中間經過一系列經營銷售活動，當商品轉到用戶手中就結束了，因而把企業營銷活動僅局限於流通范疇的狹窄范圍，而不是視為企業整個經營銷售的全過程，即包孕市場營銷調研、產品開發、定價、分銷廣告、宣傳報道、銷售促進、人員推銷、售後服務等。Philop K otler於1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業的這種本能機能，「認識目前未滿足的需要和慾望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業能最好地為其服務的目標市場，並決定適當的產品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務」(《市場營銷管理》序言) 。美國市場營銷協會(BMB)於1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義：市場營銷「是對思想、產品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的互換。」這一定義比前面的諸多定義更為全面和完善。主要表現是：(1 )產品概念擴大了，它不僅包孕產品或勞務，還包孕思想；⑵市場營銷概念擴大了，市場營銷活動不僅包孕獲利性的經營活動，還包孕非獲利組織的活動；(3)誇大了互換過程；⑷突出了市場營銷計劃的制定與實施。此外，我們還可以這樣理解：1.市場營銷是一種企業活動，是企業有目的、成心識的行為。?2.滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發點和中間。 企業必須以消費者為中間，面臨不斷變化的環境，作出不錯的反應，以順應消費者不斷變化的需求。滿足消費者的需求不僅包孕現在的需求，還包孕未來潛在的需求。現在的需求表現為對已有產品的購買偏向，潛在需求則表現為對尚未問世產品的某種功效的心願。企業應通過開發產品並運用各種營銷手眼，刺激和引導消費者產生新的需求.3.分析環境，選擇目標市場，確定和開發產品，產品定價、分銷、促銷和供給服務和它們間的協調共同，進行最佳組合，是市場營銷活動的主要內部實質意義。市場營銷組合中有四個可以人為控制的基本變數，即產品、價格、(銷售)地點和促銷要領。由於這四個變數的英文均以字母「P」開頭，所以又叫「4Ps」。企業市場營銷活動所要做的就是密切注視不成控制的外部環境的變化，得當地組合「4Ps」，千方百計使企業可控制的變數(4Ps)與外部環境中不成控制的變數迅速相順應，這也是企業經營管理能否成功、企業能否生存和成長的關鍵。?4.實現企業目標是市場營銷活動的目的。差別的企業有差別的經營環境，差別的企業也會處在差別的成長時期，差別的產品所處生命周期里的階段亦差別，因此，企業的目標是多種多樣的，利潤、產值、產量、銷售額、市場份額、生產增長率、社會責任等均可能成為企業的目標，但無論是什麼樣的目標，都必須通過有效的市場營銷活動完成互換，與顧客達成交易方能實現。