『壹』 如何培養客戶經理的團隊精神
世界著名的肯德基企業，之所以成功，經驗之一就是有一支優秀的團隊。有首歌唱得好「團結就是力量」，而且團隊合作的力量是無窮盡的，團隊精神反映一個人的素質、一個人的能力，一個人與別人合作的精神和能力。煙草企業作為一個大集體，團隊是個有機的整體，我們作為團隊中的一員，只有完全融入到這個有機整體之中，才能最大限度地體現自己的價值。 自信心是原自每個人對自身價值的一種客觀評價，培養自信心能讓我們以一種強勢的力量鼓勵自己向上與奮進，更好地開展團隊合作。對待零售客戶，我們不應該把客戶當上帝看，而是要作為「人」來對待，人的結構是相互支撐的，上帝是為人類服務的，人卻是有需求的，所以煙草營銷從人員要對零售客戶有一種源自內心的愛心，需要不斷尋找客戶的需求和真正服務客戶的方式、方法。精誠所至，金石為開。對任何一件事情都要有恆心，不達目的，決不輕易放棄。培訓和組織活動 培訓或者組織一些團體活動，是很多企業培養團隊成員間合作精神的重要方法。比如，一些公司每年會為員工提供一次集體外出活動和兩次以部門為單位的團隊培訓機會。參加活動時，部門之間可以自由組合。通過共同參與活動和培訓項目，員工互相了解，產生信任感，不僅拉近了他們的距離，更增強了他們的凝聚力。 現在，每年市煙草公司都會組織客戶經理培訓活動，這些活動可以讓客戶經理清楚地意識到，煙草企業是一個整體，客戶經理隊伍是一個團隊，缺了其中的那一員都不行。在培訓活動中培養出來的團隊精神，將會帶到了他們的工作當中。使客戶經理認同團隊，願意犧牲自己的個人利益，互相配合完成工作。公司鼓勵每名客戶經理不斷提高專業技能、掌握各種相關知識，提高自身修養。更好的開展團隊合作。培養溝通能力 從古至今，中國人一直將「少說話，多做事」，「沉默是金」奉為瑰寶，每一個人都固執認為埋頭苦幹才是事業走向輝煌的制勝法寶。可卻忽略了個人身在團隊之中的溝通能力，良好的溝通是客戶經理必備的一種能力。真誠、平等的內部溝通是創造團隊合作氛圍的基礎。煙草企業要鼓勵員工充分表達創意和建議，團隊人員要主動地和隊員進行溝通，提出自己的想法。但要確立溝通的原則是就事論事，絕不可以牽址到其他方面。在主要環節上取得一致。這個決策的過程為團隊成員積極溝通、共同探討最佳可行性方案留出了足夠的空間。在參與決策的過程中，團隊成員相互支持，共同進步。建立團隊精神時必須掌握的溝通語言： 最重要的八個字：我承認我犯過錯誤！ 最重要的七個字：你幹了一件好事！ 最重要的五個字：咱們一起干！ 最重要的四個字：不妨試試！ 最重要的兩個字：我們…… 最重要的一個字：您…… 客戶經理的溝通能力在煙草企業團隊工作中是非常重要的，持續的溝通，是使客戶經理能夠更好地發揚團隊精神的最重要的能力。團隊成員惟有沖自身做起，秉持對話精神，有方法、層次地對同時發表意見並探討問題，匯集經驗和知識，才能凝聚團隊共識，激發自身和團隊的力量，更好的開展團隊合作。 常說「我們」，Forever！ 常說「我們」！ 要成為一名合格的煙草團隊成員，就必須努力養成不在團隊中使用第一人稱的習慣，因為你在團隊中所做過的每一件事情，幾乎都是與他人一起合作完成的，都是由「我們」共同來承擔的。所以，當你又想說出「我」這個字的時候，請你認真回想一下你所有的同仁，以及那些你可能遺漏的人們…… 煙草企業員工在用「我」來代替整個團隊的「我們」時，就已經習慣了把整個團隊的功勞歸於己身，在論功行賞時忽視整個團隊的努力，使整個團隊都成為「我」本身的附屬品，致使整個團隊人心渙散、一盤散沙，戰鬥力也無從談起。 煙草企業就象一部機器，機器的正常運轉需要每個部件的相互配合，缺一不可，否則，就會影響到整個企業的效率，使整個團隊處於癱瘓狀態。熱心，幫助身邊每個人 作為煙草企業的團隊成員，必須記住，只有一個完全發揮作用的團隊，才是一個最具競爭力的團隊；而只有身處一個最具競爭力的團隊之中，個體的價值才能得到最大程度的體現！ 當你需要團隊隊員幫忙時，應該虛心接受其他團員的幫助，盡一切努力提高自己的能力，不要讓自己拖整個團隊的後腿，當團隊中的其他隊員需要你的幫助時，你不能只顧自己前進的腳步，而忽略了他人的問題，當我們身處於同一個團隊中時，只有想方設法讓所有隊員的水平維持「足夠高」的相等高度，才能完全發揮團隊作用。 企業團隊精神的重要性，在於個人、團體力量的體現，小溪只能泛起破碎的浪花，百川納海才能激發驚濤駭浪，個人與企業團隊關系就如小溪與大海。我們每一個人都要將自已融入煙草企業集體中，充分發揮個人的作用。更好的培養團隊協同合作。總之，團隊精神對任何一個企業組織來講都是不可缺少精髓。只有善於培養團隊精神，營造和諧的工作氛圍，才能更好地開展團隊合作。
『貳』 如何成為一名優秀的銀行客戶經理
一、必須清晰自己的目標
目標要明確，要堅定。客戶經理就是一家銀行最基層的經營單位，只不過行長是你，客戶經理是你，
辦公室主任還是你。進入銀行後，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由
你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找准自己的方向。
當時我孤身一人來到北京，沒有親緣關系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客戶、特大
型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經銷商、油品經銷商、汽
車經銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。堅持一個方向的結果就是你會把自己培養成特定行業的專
家，對這個行業規則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業，第一個客戶開發時候難度較大，第二
個、第三個容易得多，後來的很多客戶是自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高。
對我熟悉的行業客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報表後，基本就知道能否審批通過，應當如何設
計方案。而我這時也形成了較好的工作習慣，每月將客戶經營情況、使用銀行產品的效果形成簡單的書面
報告報送分行審批、風險控制部門，一方面拉進了與分行有關部門的關系，表現出負責任的形象；另一方
面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經銷商等方面的專家形象，希望分行有推薦客戶的好事，可以想到
我這個小老弟。這么多年專業營銷最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預見結果，我知道哪些
客戶肯定能授信通過。雖然分行也曾經興起過房地產熱、電力熱，大家紛紛拉房地產公司、電力公司，但
我從未改變過方向，那些行業我不熟悉，不適合我，我更希望在熟悉的行業里拓展。
二、盡可能的爭奪信貸資源
拓展業務必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對客戶最
有價值的資源就是信貸，客戶經理應當拚命爭取信貸指標，這直接決定你的業績，貸款、銀行承兌匯票、
票據貼現、信用證等都要拚命爭取，爭奪的資源越多，你的業績就越好，這是絕對成正比的。銀行信貸資
源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源並沒有絕對的規律安排，通常一個項目批准了，
只要客戶經理工作抓緊些，分行就同意使用了。客戶經理一定要盡力盡早爭奪信貸資源，一旦項目批准要
盡早勸客戶啟用額度。在中國的商業銀行，客戶經理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學會爭搶，
中國古語「會哭的孩子有奶喝」，下一句我認為應該是「有奶的孩子長的快」。
中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。在做客戶經理的時候，我感覺很舒服，存款在穩步上
升，我很清楚自己存款非常穩定，每月都在緩慢上升。我相信每個客戶經理都會有同感，授信客戶形成的
存款一般會非常穩定，而對你沒有任何需要，單純靠關系人情的存款，可能隨時會走掉，你就會始終處於
忐忑不安的狀態。
在做客戶經理的時候，我不會讓客戶任何一筆業務旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到
的回報就會越多。
一次一個鋼鐵經銷商在下班的時候給我打電話，
有一筆
20
萬元銀行承兌匯票問我是否願
意去取，當時已經下午五點了，我馬上說願意去取。我相信信貸資源沉澱在客戶那裡，經年累月就會產生
巨大的回報。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業務，就可能形成習慣而一發不可收拾，所以要扼殺在萌芽
狀態。
三、要速戰速貹
在商業銀行的拓展中，我是一個「速戰論」者，要求自己「速戰速貹」，孫子兵法言，「兵貴勝，不
貴久」，「以戰養戰，勝敵而益強」。目標中的客戶應當迅速搞定、速戰速決。一是給自己打打氣，壯壯
軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本
行信貸政策規定的客戶，然後是經營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。
四、要鍛煉駕馭力量
做客戶經理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應非常了解客戶，占據有利位置，牢
牢把握住合作的主動權，讓客戶按照你的意圖行動。駕馭力量強大的客戶經理成為了支行行長，駕馭力量
稍小的也能夠成為業績出色的客戶經理，
而駕馭力量最小的只能過平庸的生活。
你必須有極強的駕馭意識，
沒有也要去培養。要學會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售。控制客戶，
無論合作關系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現不良，存款客戶可能丟失。
如《孫子兵法》雲，要「致人而不致於人」，只有客戶處處受制於我，而我卻不受制於客戶才能真正
擁有合作的主動權。對於信貸客戶，這條原則非常重要。初入銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶在
申請授信的時候，在資料不充分的情況下，反復催促客戶經理，客戶經理可能會亂了陣腳。
如一個客戶，在合作之初我們要求其提供房產進行抵押，客戶反復強調操作成本抬高，太復雜，但是
我可以明顯感覺到這個客戶非常需要這筆信貸，在反復堅持下客戶終於接受房產進行抵押的要求，在辦理
銀行承兌匯票後，客戶又不願意在我行辦理結算流水，在我的一再堅持下，客戶最終將主要結算業務放在
我行。目前，整個客戶與我們合作的非常好，規規矩矩的配合銀行工作。
五、熟悉銀行產品方可安身立命
銀行開拓業務，有人脈關系資源很重要，但是絕對不是沒有關系就沒法開拓業務了。保證客戶經理真
正可以安身立命的是銀行產品，尤其是對公信貸產品，這點我深信不疑。
我
97
年進入某銀行，在北京舉目無親，沒有任何關系可資。但是，我堅信銀行產品非常重要，只要熟
悉銀行業務，滿足客戶需要就會有較好的業績。
進入銀行後，第一件事就是翻看這家銀行的領導講話及印發的所有授信產品制度。研究領導講話是為
了熟悉這家銀行的文化，我認為，一個客戶經理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉
這個機構的價值觀，做人先於做事。熟悉銀行的授信產品制度是為了可以盡快開展業務，保證開拓客戶需
要，能為客戶帶來價值。沒有關系可資，要想出人頭地，恐怕只有業績說話了。
經過多年的積累，目前，我可以非常自信的說，我對商業銀行的對公授信產品非常熟悉，我是國內第
一流的銀行對公授信產品經理，國內最優秀的授信產品培訓師之一。
六、設計量體裁衣的方案而不是機械的推銷標准化銀行產品
授信產品應當根據客戶的需要進行量體裁衣式的個性化設計。現代商業銀行營銷已經從單一標准化授
信產品提供進展為根據企業采購、銷售、經營管理等個性特點，將各類授信產品嵌入到企業產業鏈，為企
業設計個性化的金融服務方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務客戶同時達到獲取銀行經營利潤的目
標。
在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應當啟發客戶的潛在需求，使客戶了解到通
過接受銀行新產品和服務方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。
一個信貸項目決不僅是單一授信產品提供，而應當是一個方案，也就是供應鏈融資方案，供應鏈融資
方案的最大好處在於實現銀行信貸產品嵌入客戶的產業鏈，與客戶經營需要的完整對接，銀行清楚信貸資
金用途、授信的准確風險度。
客戶經理應當記住：一個項目能否成功必須滿足「開心、放心」兩個原則，「開心」就是銀行提供的
授信服務方案必須使客戶感覺得到了現實的利益，滿足其需要，客戶願意使用銀行的產品；
「放心」原則，
就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業能到期還款，只有這樣項目才能成功。
七、授信操作需要堅持
授信項目報批最熬人，這是我做客戶經理的直觀感受。客戶到底有沒有風險，客戶經理最清楚。授信
項目報批需要客戶經理有著過人的堅韌，你認準的就是對的，非常固執。有時業務部門與審批部門是一場
博弈，你需要堅持，懂得聰明的迴旋。
在銀行授信項目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網、中國移動等公司，客
戶經理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多
家銀行有遠遠超過其業務需求的授信額度。
客戶經理和審批人員會對銀行的大部分授信項目存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經理，客戶經理
必須對自己認為正確的項目堅持，
要想方設法說服審批人員。
絕對不可以項目一旦不批，
就只能幹發牢騷，
怨天尤人，這於事無補。
八、授信產品是拓展維護客戶的最主要手段
當前銀行產品金融創新較快，如基金銷售代理、網上銀行、貿易結算、債券代理等，新產品、新操作
模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。
但我堅信：信貸將依然是銀行拓展維護客戶最主要、最有效的手段，是商業銀行各項業務增長的主要
拉動力量，起到扛鼑的作用。客戶經理必須能夠准確把握市場主流信貸產品的特點、功能、使用技巧，能
夠熟練的進行產品組合，設計個性化的金融服務方案。
『叄』 如何做好一名銀行客戶經理
一、目標定位準確：
要根據銀行市場的定位，確定自己服務的客戶。營銷對象是什麼行業，就要求客戶經理熟悉該行業的規則。只有把握了這個行業的基礎信息，就會找到適合銀行發展的客戶，積聚起較好的客戶資源。要給自己制定明確的發展目標，不要貪多，只有成為某行業的「專家」，才會可能獲得更多的客戶。
二、做大自己的業績
優秀的客戶經理，要有拓展業務的空間，就必須有較多的信貸資源。就目前來看，吸引客戶的有效手段仍然以貸款為主。在同樣的條件下，就要求你必須爭取到更多的貸款指標。在有限的信貸資源情況下，時間就是成功的關鍵。同樣做一筆業務，有的客戶經理用了兩天，有的一個星期還未完成，業務量差距就拉大了。
三、提高工作效率和質量
對於客戶來講，最不願意碰到的是客戶經理辦事的拖沓與繁瑣。目前對於客戶的市場定位非常明確，主要是以中小企業為主。這些客戶的特點是規模小，要求資金周轉速度快。往往是「等米下鍋」的時候居多，誰不希望辦理貸款手續時利索的客戶經理呢？這就要求我們的客戶經理必須講究工作效率和質量。在風險控制的情況下，以最快的速度解決客戶的困難，就會贏得客戶的信任，客戶回報銀行的就會更高。
四、做企業運作的參謀
對客戶來講，實現經濟效益的最大化是他們始終關心的問題。一名成功的客戶經理，就要為企業排憂解難，向企業營銷適合他們發展的理財產品。讓客戶信任你，只有這樣，客戶才能放心的到我行辦理業務，才能拉動銀行的經營業績。
五、處理好各個方面的關系
就是在服務好的同時，把握好做一名客戶經理的原則性。對待工作不光要有「溫度」，更要有「法度」。只有在堅持原則的情況下，最大限度的服務客戶，才會贏得人生最大的價值。
『肆』 銀行客戶經理團隊建設
1 團隊建設：自驅力 讓員工自己跑
對於成就、權力和親和的需要，驅動員工積極主動地工作，以爭取最大的成功。[/i] [b] 企業發展的動力在哪裡？[/b] 在整個員工職能體系的大冰山上，「知識、技能」只是水上部分，而隱於水下不易測量的員工態度、個性、內驅力等情感智力部分，卻是挖掘之「本」。也是企業發展的強大驅動力。 [b] 內驅來自內需[/b] 人的行為產生的原因可以分為外驅力和內驅力兩種。內驅力指建立在員工自信心基礎上的一種自我達成的成功精神。 自驅力立足於員工的自尊和自我實現等心理需要，使員工渴求不斷地完善自己，將自身的潛能發揮出來。在這個過程中，員工熱情主動地投入任務的完成中，甚至不計報酬地尋求創造性解決方案。 哈佛大學教授戴維·麥克利蘭認為個體在工作情境中有三種重要的動機或需要： [b]成就需要[/b]：爭取成功，希望做得最好的需要。這種需求使員工強烈渴望將事情做得更為完美，獲得更大的成功。他們追求成功之後的個人成就感。 [b]權力需要[/b]：影響或控制他人且不受他人控制的需要。這種需求使員工在競爭性中追求出色的成績。使自己的地位與自己的才能相稱。 [b]親和需要[/b]：尋求被他人喜愛和接納的一種願望。高親和動機的人更傾向於與他人進行交往，至少是為他人著想，保持員工對企業、對工作的高度忠誠。 [b] 驅動人格的動力[/b] 很多企業在潛意識中將員工放在被動的位置上，企圖用一種外在驅動力，如強制、督促或者物質獎勵等來挖掘其才智。而Brandeis 大學的權威研究結果顯示，獎勵會降低表現的級別，員工自我驅動卻可以表現出三種人格動力： [b]出眾意識[/b]。它使人自信，追求卓越。使人充分發揮潛力和能量，處於持續不斷的發展過程中。 [b]批判意識[/b]。它使人經常向現實挑戰，同時歡迎來自現實和他人的挑戰，主動發現和改進工作中的問題，歡迎挑戰性強的工作或任務。 [b]超前意識[/b]。這是一種向前看的品質，它使人追求高遠的目標、向未來和理想靠近，表現為看重培訓機會的或者投資對自我的提升。 [b] 自驅力三步曲[/b] 首先，確定員工需求的基本假設和自驅力的最佳著力點。每個企業對員工的要求都不一樣，每個企業員工的表現也不一樣，因此，激勵員工自驅力的制度要保持有機平衡。 其次，設計具體策略。比較常規的手段有四類： [b]成就刺激[/b]。適宜於提供給員工面對的是成功與失敗機遇各半的工作：根據他們的能力情況交給他們適度挑戰性的工作目標；及時明確地向員工反饋其工作績效的信息。 [b]環境刺激[/b]。為員工創造相應的環境氣氛。和睦、友善的環境可培養員工的合作精神，但容易降低團隊進攻性；而競爭性高的環境可以刺激員工不斷地提升個體表現，但容易各自為政。 [b]對人的發展挑戰[/b]。將發展機會置於某種挑戰、爭取過程中，發展機會的獲得不僅意味著員工能力提升機會，也意味著員工自身競爭力、事業資源的提升。 [b]企業與人的合作關系[/b]。建立領導與員工之間的平等關系。將員工的職業發展統一為企業的事業發展，使屬於某某企業本身表徵員工能力和事業成就的標記。 最後，是制度、理念的培養階段以及相應的監督、制衡機制。 激勵制度一旦建立起來就不適宜過多更改，而是要將這種制度變成企業文化的一部分；另外，也要設計相應的退出機制，對於那些難以實現自我驅動的員工激勵無效後應該淘汰。 內驅力歸根到底是員工自身一種內在的動機或情感、心理因素，只有內化為一種內在意識才能時時驅動員工的行為與抉擇。
2 營造相互信任的組織氛圍
有一家知名銀行，其管理者特別放權給自己的中層雇員，一個月盡管去花錢營銷。有人擔心那些人會亂花錢，可事實上，員工並沒有亂花錢，反而維護了許多客戶，其業績成為業內的一面旗幟。相比之下，有些管理者，把錢看得很嚴，生怕別人亂花錢，自己卻大手大腳，結果員工在暗中也想盡一切辦法謀一己私利。還有一家經營環保材料的合資企業，總經理的辦公室跟普通員工的一樣，都在一個開放的大廳中，每個普通雇員站起來都能看見總經理在做什麼。員工出去購買日常辦公用品時，除了正常報銷之外，公司還額外付給一些辛苦費，這個舉措杜絕了員工弄虛做假的心思。在這兩個案例中，我們可以體會到相互信任的對於組織中每個成員的影響，尤其會增加雇員對組織的情感認可。而從情感上相互信任，是一個組織最堅實的合作基礎，能給雇員一種安全感，雇員才可能真正認同公司，把公司當成自己的，並以之作為個人發展的舞台。
態度並不能決定一切
劉備是個非常注重態度的人，三顧茅廬請孔明，與關羽和張飛結成死黨，關系很鐵，但最後卻是一個失敗者。曹操不管態度，唯人是舉，成就大業。因為贏得利潤不僅僅靠態度，更要依靠才能。那些重視態度的管理者一般都是權威感非常重的人，一旦有人挑戰自己的權威，內心就不太舒服。所以，認為態度決定一切的管理者，首先要反思一下自己的用人態度，在評估一個人的能力時，是不是僅僅考慮了自己的情感需要而沒有顧及雇員的？是不是覺得自己的權威受到了人才的挑戰不能從內心接受。
在組織內慎用懲罰
從心理學的角度，如果要改變一個人的行為，有兩種手段：懲罰和激勵。懲罰導致行為退縮，是消極的，被動的，法律的內在機制就是懲罰。激勵是積極的、主動的，能持續提高效率。適度的懲罰有積極意義，過度懲罰是無效的，濫用懲罰的企業肯定不能長久。懲罰是對雇員的否定，一個經常被否定的雇員，有多少工作熱情也會盪然無存。僱主的激勵和肯定有利於增加雇員對企業的正面認同，而僱主對於雇員的頻繁否定會讓雇員覺得自己對企業沒有用，進而雇員也會否定企業。
建立有效的溝通機制
理解與信任不是一句空話，往往一個小誤會反而給管理帶來無盡的麻煩。有一個雇員要辭職，僱主說：「你不能走啊，你非常出色，之前的做法都是為了鍛煉你，我就要提拔你了，我還要獎勵你！"可是，雇員卻認為是一句鬼話，他廢寢忘食地工作，反而沒馬屁精的收入高，讓他如何平靜！一個想重用人才，一個想為企業發揮自己的才能，僅僅因為溝通方式不暢，都很受傷害。我曾經聽到一個高級雇員說：」如果老闆早一點告訴我真相，我就不會離開公司了。"
團隊精神如今已經成為僱主口頭禪了，而實際情況並不樂觀，在形式上大家都穿一樣的制服，說話都很有團隊意識，但心裡卻是另外的想法。僱主往往會說：「希望大家把公司當做自己的，因為公司的利益與個人利益是緊密相關的，只有公司賺錢了，個人才有收獲。」這句話聽起來很動聽，卻顯得一廂情願，每個雇員不可能在其內心把別人的公司當成自己的，他們很清楚誰是老闆。
營造相互信任的組織氛圍
有一家知名銀行，其管理者特別放權給自己的中層雇員，一個月盡管去花錢營銷。有人擔心那些人會亂花錢，可事實上，員工並沒有亂花錢，反而維護了許多客戶，其業績成為業內的一面旗幟。相比之下，有些管理者，把錢看得很嚴，生怕別人亂花錢，自己卻大手大腳，結果員工在暗中也想盡一切辦法謀一己私利。還有一家經營環保材料的合資企業，總經理的辦公室跟普通員工的一樣，都在一個開放的大廳中，每個普通雇員站起來都能看見總經理在做什麼。員工出去購買日常辦公用品時，除了正常報銷之外，公司還額外付給一些辛苦費，這個舉措杜絕了員工弄虛做假的心思。在這兩個案例中，我們可以體會到相互信任的對於組織中每個成員的影響，尤其會增加雇員對組織的情感認可。而從情感上相互信任，是一個組織最堅實的合作基礎，能給雇員一種安全感，雇員才可能真正認同公司，把公司當成自己的，並以之作為個人發展的舞台。
態度並不能決定一切
劉備是個非常注重態度的人，三顧茅廬請孔明，與關羽和張飛結成死黨，關系很鐵，但最後卻是一個失敗者。曹操不管態度，唯人是舉，成就大業。因為贏得利潤不僅僅靠態度，更要依靠才能。那些重視態度的管理者一般都是權威感非常重的人，一旦有人挑戰自己的權威，內心就不太舒服。所以，認為態度決定一切的管理者，首先要反思一下自己的用人態度，在評估一個人的能力時，是不是僅僅考慮了自己的情感需要而沒有顧及雇員的?是不是覺得自己的權威受到了人才的挑戰不能從內心接受。
在組織內慎用懲罰
從心理學的角度，如果要改變一個人的行為，有兩種手段：懲罰和激勵。懲罰導致行為退縮，是消極的，被動的，法律的內在機制就是懲罰。激勵是積極的、主動的，能持續提高效率。適度的懲罰有積極意義，過度懲罰是無效的，濫用懲罰的企業肯定不能長久。懲罰是對雇員的否定，一個經常被否定的雇員，有多少工作熱情也會盪然無存。僱主的激勵和肯定有利於增加雇員對企業的正面認同，而僱主對於雇員的頻繁否定會讓雇員覺得自己對企業沒有用，進而雇員也會否定企業。
建立有效的溝通機制
理解與信任不是一句空話，往往一個小誤會反而給管理帶來無盡的麻煩。有一個雇員要辭職，僱主說：「你不能走啊，你非常出色，之前的做法都是為了鍛煉你，我就要提拔你了，我還要獎勵你!」可是，雇員卻認為是一句鬼話，他廢寢忘食地工作，反而沒馬屁精的收入高，讓他如何平靜!一個想重用人才，一個想為企業發揮自己的才能，僅僅因為溝通方式不暢，都很受傷害。我曾經聽到一個高級雇員說：「如果老闆早一點告訴我真相，我就不會離開公司了。」
『伍』 求一份銀行與電力公司合作方案合作方案
一、 客戶認定
1、 利用第三方存管關系的銀行駐點，並由此開發的客戶；
2、 由銀行客戶經理或其他員工介紹而開發的客戶；
3、 第三方存管銀行的員工及其近親屬；
二、 獎勵方案
1、 凡銀行渠道客戶，每戶在達到有效戶的當月（指在當月20日結算時客戶
銀行賬戶資產總值超過5000元）按戶獎勵介紹人100元。（開戶免費）
2、 每個銀行網點有效客戶累計達到100戶時，給予該銀行網點3000元的現
金獎勵。
3、 銀行介紹客戶單戶市值在結算日達到30萬元以上的，給予銀行介紹人該
客戶市值的1‰的現金獎勵。
4、 凡合作銀行的員工及其近親屬在我營業部開戶除上述獎勵政策外，對其
本人賬戶應收手續費進行優惠。原則上，網上交易不高於1‰，對銀行員工及其近親屬的費率優惠於開戶當日一次操作完成。
三、 給付方式
1、 每月在20日下午收市後對客戶賬戶進行清算。凡達到上述獎勵標準的，
於25日前將獎金劃入介紹人指定銀行賬戶。
2、 每個銀行網點的獎金於第100個有效戶完成當月的25日劃入銀行指定賬
戶。
『陸』 如何有效地開展客戶經理培訓工作
如何進一步提升客戶經理的綜合素質，充分發揮他們在客戶服務、品牌培育、信息收集等方面的職能？筆者認為，培訓是煙草商業企業提升客戶經理素質的一個重要途徑。但是經筆者調查發現，在實際工作中，有些針對客戶經理的培訓工作只注重形式上的達標，而忽視了培訓學習的效果和客戶經理的接受情況。筆者結合自身多次參與客戶經理培訓和了解客戶經理培訓後的感受，就目前客戶經理培訓中存在著一些問題和應該如何有效開展客戶經理培訓提幾點看法。一、目前商業企業客戶經理培訓存在的一些問題1、培訓缺乏針對性。很多客戶經理培訓都是由部門自主開展，許多培訓就是根據當前的熱點問題，整理一點資料就開始培訓，而沒有考慮客戶經理實際的培訓需求，想起來培訓什麼就培訓什麼，缺乏針對性。2、培訓缺乏實用性。受所謂「外來的和尚好念經」的影響，很多企業動不動就從外面請來一些「大牌講師」來授課，殊不知這對於客戶經理卻並不一定都受用。一是行業外的講師不了解客戶經理的實際情況；二是這些講師大多理論傳授多，實戰示範少，談一些自己的歷史經驗，博得台下一笑，就算講課成功；還有一些「大師」更是裝腔作勢，像是在「說相聲」、「演小品」，缺乏實用性，難以真正達到預期目的。3、培訓缺乏系統性。有計劃的培訓，是企業年度工作計劃的一項重要組成部分。計劃可以是一年，有必要的情況下還可以是更長期的計劃。但當前很多企業沒有一個系統的整體性培訓方案，只是把培訓當成完成上級下達的指標任務，缺乏系統規劃，反而打亂了客戶經理的拜訪計劃，影響了客戶經理的日常工作。4、培訓缺乏多樣性。目前很多企業培訓方法比較單一，大多是統一授課，採用「灌輸式」、「填鴨式」的授課方式，內容比較枯燥，方式方法缺乏多樣性，使受訓客戶經理學習積極性和興趣受到影響，培訓效果難以得到保證。二、有效開展客戶經理培訓工作的幾點看法1、開展培訓需求分析和調查。要使培訓具有鮮明的針對性和指導性，培訓組織人員就要根據客戶經理的實際工作情況，結合企業的發展目標，從客戶經理不同階段、不同時期的工作特點出發，有的放矢地做好培訓需求分析和調查。如分析客戶經理的現有狀況和應有狀況之間差距，確定是否需要培訓以及培訓的內容；針對新員工和老員工的不同特點應該給予不同的培訓指導等。2、健全內部培訓師隊伍。行業企業內部培訓師都是行業的業務骨幹，他們都有著豐富工作經驗和突出工作業績，要健全內部培訓師制度，充分發揮內部培訓師在企業培訓體系中的核心作用，讓自己的員工培訓客戶經理。當然，必要時還可以選擇與咨詢機構合作，選擇管理咨詢顧問作為培訓主導者，而不是培訓機構的培訓講師。3、制定系統的培訓規劃。「凡事預則立，不預則廢」 ，客戶經理培訓也是如此。培訓組織人要根據年度營銷計劃及客戶經理的培養計劃，制定系統的整體性培訓方案，並經過部門審核確認通過，圍繞企業不同時期的中心任務去組織培訓，培訓的課題最好能互相關聯，並且突出邏輯次序，必然達到事半功倍的效果。4、採取靈活多樣的培訓方式。在培訓方式上應結合實際培訓內容，採取靈活多樣的方式開展培訓，除了傳統的講授式，還有市場經理工作指導法、某一主題的研討會、現場模擬演習；另外，還可以根據客戶經理的不同需求，開展個性化培訓、講座等方式。要融理論導入、互動游戲、實戰演練、案例解析和研討分享等多種培訓形式於一體，這樣就可以激發客戶經理的學習興趣和學習熱情。5、要注重培訓後期的效果跟蹤和考核。「培訓不跟蹤，等於一場空」，隨著行業企業對客戶經理隊伍建設的重視，對於客戶經理的培訓工作開始日漸增多，然而培訓的結果怎麼檢驗，一直是客戶經理培訓工作中難以解決的一個問題。要解決這個問題，必須加強培訓後期效果的跟蹤和考核，可以通過讓客戶經理填寫《培訓效果反饋表》等方式加強培訓後期跟蹤，也可以在培訓過後進行相關的專業知識和業務技能考核，還可以與企業的薪酬制度、晉職制度、考核制度等激勵機制結合起來，最好培訓後期的效果跟蹤和考核，從而推動客戶經理的業務素質和服務水平的提升。總之，有效的客戶經理培訓就是使整個培訓既不枯燥，易於接受，充滿趣味，又利於實現客戶經理培訓目的。
『柒』 如何打造高效的客戶經理團隊
世界著名的肯德基企業，之所以成功，經驗之一就是有一支優秀的團隊。有首歌唱得好「團結就是力量」，而且團隊合作的力量是無窮盡的，團隊精神反映一個人的素質、一個人的能力，一個人與別人合作的精神和能力。煙草企業作為一個大集體，團隊是個有機的整體，我們作為團隊中的一員，只有完全融入到這個有機整體之中，才能最大限度地體現自己的價值。 自信心是原自每個人對自身價值的一種客觀評價，培養自信心能讓我們以一種強勢的力量鼓勵自己向上與奮進，更好地開展團隊合作。對待零售客戶，我們不應該把客戶當上帝看，而是要作為「人」來對待，人的結構是相互支撐的，上帝是為人類服務的，人卻是有需求的，所以煙草營銷從人員要對零售客戶有一種源自內心的愛心，需要不斷尋找客戶的需求和真正服務客戶的方式、方法。精誠所至，金石為開。對任何一件事情都要有恆心，不達目的，決不輕易放棄。培訓和組織活動 培訓或者組織一些團體活動，是很多企業培養團隊成員間合作精神的重要方法。比如，一些公司每年會為員工提供一次集體外出活動和兩次以部門為單位的團隊培訓機會。參加活動時，部門之間可以自由組合。通過共同參與活動和培訓項目，員工互相了解，產生信任感，不僅拉近了他們的距離，更增強了他們的凝聚力。 現在，每年市煙草公司都會組織客戶經理培訓活動，這些活動可以讓客戶經理清楚地意識到，煙草企業是一個整體，客戶經理隊伍是一個團隊，缺了其中的那一員都不行。在培訓活動中培養出來的團隊精神，將會帶到了他們的工作當中。使客戶經理認同團隊，願意犧牲自己的個人利益，互相配合完成工作。公司鼓勵每名客戶經理不斷提高專業技能、掌握各種相關知識，提高自身修養。更好的開展團隊合作。培養溝通能力 從古至今，中國人一直將「少說話，多做事」，「沉默是金」奉為瑰寶，每一個人都固執認為埋頭苦幹才是事業走向輝煌的制勝法寶。可卻忽略了個人身在團隊之中的溝通能力，良好的溝通是客戶經理必備的一種能力。真誠、平等的內部溝通是創造團隊合作氛圍的基礎。煙草企業要鼓勵員工充分表達創意和建議，團隊人員要主動地和隊員進行溝通，提出自己的想法。但要確立溝通的原則是就事論事，絕不可以牽址到其他方面。在主要環節上取得一致。這個決策的過程為團隊成員積極溝通、共同探討最佳可行性方案留出了足夠的空間。在參與決策的過程中，團隊成員相互支持，共同進步。建立團隊精神時必須掌握的溝通語言： 最重要的八個字：我承認我犯過錯誤！ 最重要的七個字：你幹了一件好事！ 最重要的五個字：咱們一起干！ 最重要的四個字：不妨試試！ 最重要的兩個字：我們…… 最重要的一個字：您…… 客戶經理的溝通能力在煙草企業團隊工作中是非常重要的，持續的溝通，是使客戶經理能夠更好地發揚團隊精神的最重要的能力。團隊成員惟有沖自身做起，秉持對話精神，有方法、層次地對同時發表意見並探討問題，匯集經驗和知識，才能凝聚團隊共識，激發自身和團隊的力量，更好的開展團隊合作。 常說「我們」，Forever！ 常說「我們」！ 要成為一名合格的煙草團隊成員，就必須努力養成不在團隊中使用第一人稱的習慣，因為你在團隊中所做過的每一件事情，幾乎都是與他人一起合作完成的，都是由「我們」共同來承擔的。所以，當你又想說出「我」這個字的時候，請你認真回想一下你所有的同仁，以及那些你可能遺漏的人們…… 煙草企業員工在用「我」來代替整個團隊的「我們」時，就已經習慣了把整個團隊的功勞歸於己身，在論功行賞時忽視整個團隊的努力，使整個團隊都成為「我」本身的附屬品，致使整個團隊人心渙散、一盤散沙，戰鬥力也無從談起。 煙草企業就象一部機器，機器的正常運轉需要每個部件的相互配合，缺一不可，否則，就會影響到整個企業的效率，使整個團隊處於癱瘓狀態。熱心，幫助身邊每個人 作為煙草企業的團隊成員，必須記住，只有一個完全發揮作用的團隊，才是一個最具競爭力的團隊；而只有身處一個最具競爭力的團隊之中，個體的價值才能得到最大程度的體現！ 當你需要團隊隊員幫忙時，應該虛心接受其他團員的幫助，盡一切努力提高自己的能力，不要讓自己拖整個團隊的後腿，當團隊中的其他隊員需要你的幫助時，你不能只顧自己前進的腳步，而忽略了他人的問題，當我們身處於同一個團隊中時，只有想方設法讓所有隊員的水平維持「足夠高」的相等高度，才能完全發揮團隊作用。 企業團隊精神的重要性，在於個人、團體力量的體現，小溪只能泛起破碎的浪花，百川納海才能激發驚濤駭浪，個人與企業團隊關系就如小溪與大海。我們每一個人都要將自已融入煙草企業集體中，充分發揮個人的作用。更好的培養團隊協同合作。總之，團隊精神對任何一個企業組織來講都是不可缺少精髓。只有善於培養團隊精神，營造和諧的工作氛圍，才能更好地開展團隊合作。