分銷渠道策劃方案

❶ 渠道分銷的設計方案

企業在選擇自身渠道類型時要進行一定的設計和規劃，綜合考慮市場、產品、企業自身、中版間商、環境等因素權，可借鑒行業內標桿企業渠道設計與規劃經驗，也應結合自身優勢創新渠道模式。目前常見的分銷渠道類型有以下幾種：直銷——廠家直接到消費者。比如雅芳、安利、完美等產品就是採用這種分銷類型。區域代理制——按照地域、區域設置各級代理商，如區域代理（華南、華北）→省級代理→市級代理→縣/鎮級代理。品牌加盟制——按照區域及當地經濟發展情況，由公司總部根據品牌運營發展需要發展加盟商，也會有部分直屬總部經營的直營店。比如KFC、McDonald's等。網路分銷方式——利用網路平台廣泛的受眾群和快速傳播能力，由廠家直接或者經由分銷商和終端用戶建立業務關系的方式。比如，我們常講的B2B、B2C、C2C就是利用網路建立起來的分銷模式。廠家渠道自建式——由生產廠家在主要大中型城市建立起自己的分銷渠道，渠道人員隸屬工廠總部，甚至包括建立起全部直營的專賣店網路。

❷ 分銷渠道的設計是什麼

對於剛創業的企業來說，應先採取在有限市場上進行銷售的策略，以當地市場或某一地區的市場為銷售對象。因其資本有限，只利選用現有中間商。而新企業一旦經營成功，往往會擴展到其他新市場。這時企業就會面臨更為復雜的分銷渠道的設計問題。尤其是考慮到一旦建立便難以輕易進行變動的特性，渠道的設計就更須謹慎從事。渠道設計的一般步驟包括：

1、確定渠道目標。

這是渠道設計的中心環節，是確定到達目標市場的最佳途徑。每一個生產者都必須在產品、市場需求、中間商、企業和企業環境所形成的限制條件下，確定其渠道目標。所謂渠道目標，是指企業預期達到的顧客服務水平以及中間商應執行的職能等。

2、明確各種渠道交替方案。

在明確了渠道設計的限制因素，並確定了渠道的目標之後，就需要明確各種主要渠道的交替方案。這又會涉及到兩個基本問題：一是確定渠道的寬度，即確定每一層次所需中間商的數目；二是規定渠道成員的權利和責任，如生產企業給予中間商的供貨保證、退換貨保證、價格折扣、廣告促銷協助等，經銷商向生產企業提高市場信息和業務統計資料等。

3、評估各種可能的渠道方案。

每一渠道交替方案都是企業產品送達最後顧客的可能路線。企業所要解決的問題，就是從那些看起來似乎很合理但又相互排斥的交替方案中選擇最能滿足企業長期目標的一種方案。因此，企業必須對各種方案進行評估。評估的一般包括經濟性、控制性和適應性三種標准。

經濟性是一個最重要的標准，判別一個方案好壞的標准，不應是其能否導致較高的銷售額和較低的成本費用，而是能否獲取最大利潤。

代理商是一個獨立的企業，它所關心的是自己如何取得最大利潤，因此常常出現與委託人要求不符的經濟行為。這無疑會增加委託企業如何有效控制代理商的問題。

在評估各渠道方案時，還有一項需要考慮的標准，那就是企業是否具有較強的應變能力。因為每個渠道方案都會因某些固定期間的承諾而失去彈性。當某一製造商決定利用銷售代理商推銷產品時，可能要簽訂5年的合同。這段時間內即使採用其他銷售方式會更有效，但製造商也不得任意取消代理商。因此，一個涉及長期承諾的渠道方案，只有在經濟性和控制性方面都很優越的條件下，才可予以考慮。

❸ 羅西尼手錶的分銷渠道策劃案

分銷渠道是指"當產品從生產者向最後消費者或產業用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑。"來自肯迪夫和斯蒂爾的定義。
（1）密集性分銷。運用盡可能多的中間商分銷，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品（卷煙、火柴、肥皂等）和工業用品中的標准件，通用小工具等，適於採取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。
（2）獨家分銷。在一定地區內只選定一家中間商經銷或代理，實行獨家經營。獨家分銷是最極端的形式，是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術性強的耐用消費品或名牌貨適用。獨家分銷對生產者的好處是，有利於控制中間商，提高他們的經營水平，也有利於加強產品形象，增加利潤。但這種形式有一定風險，如果這一家中間商經營不善或發生意外情況，生產者就要蒙受損失。
採用獨家分銷形式時，通常產銷雙方議定，銷方不得同時經營其他競爭性商品，產方也不得在同一地區另找其他中間商。這種獨家經營妨礙競爭，因而在某些國家被法律所禁止。
（3）選擇性分銷。這是介乎上述兩種形式之間的分銷形式，即有條件地精選幾家中間商進行經營。這種形式對所有各類產品都適用，它比獨家分銷面寬，有利於擴大銷路，開拓市場，展開競爭；比密集性分銷又節省費用，較易於控制，不必分散太多的精力。有條件地選擇中間商。還有助於加強彼此之間的了解和聯系，使被選中的中間商願意努力提高推銷水平。因此，這種分銷形式效果較好。
一、渠道沖突利弊
製造商與製造商、製造商與中間商、中間商與中間商之間甚至製造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益處：
一、渠道沖突利弊
製造商與製造商、製造商與中間商、中間商與中間商之間甚至製造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益處：

❹ 諾基亞分銷渠道策劃書 急急急

直接走網路分銷與傳統分銷並重的路線
一方面搭建網上分銷商城，另一方面線下回開發價值代理商。
但是答NOKIA的線下分銷網路應該說是已經比較完備了的，主要還是拓展網路分銷渠道吧。用易分銷之類的分銷網店系統搭建一個商城，然後配合線下進行分銷商招募，分銷渠道自然水到渠成。

❺ 簡述分銷渠道戰略設計的步驟包括哪些內容

一、確定渠道模式。

企業分銷渠道設計首先是要決定採取什麼類型的分銷渠道，是派推銷人員上門推銷或以其他方式自銷，還是通過中間商分銷。如果決定中間商分銷，還要進一步決定選用什麼類型和規模的中間商。

二、確定中間商的數目

即決定渠道的寬度。這主要取決於產品本身的特點，市場容 量的大小和需求面的寬窄。通常有四種可供選擇的形式。

1、密集性分銷。運用盡可能多的中間商分銷，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品（卷煙、火柴、肥皂等）和工業用品中的標准件，通用小工具等，適於採取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。

2、獨家分銷。在一定地區內只選定一家中間商經銷或代理，實行獨家經營。獨家分銷是最極端的形式，是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術性強的耐用消費品或名牌貨適用。

3、選擇性分銷。這是介乎上述兩種形式之間的分銷形式，即有條件地精選幾家中間商進行經營。這種形式對所有各類產品都適用，它比獨家分銷面寬，有利於擴大銷路，開拓市場，展開競爭；

4、復合式分銷。生產者通過多條渠道將相同的產品銷售給不同的市場和相同的市場。這種分銷策略有利於調動各方面的積極性。

三、規定渠道成員彼此的權利和責任。

在確定了渠道的長度和寬度之後，企業還要規定出與中間商彼此之間的權利和責任，如對不同地區、不同類型的中間商和不同的購買量給予不同的價格折扣，提供質量保證和跌價保證，以促使中間商積極進貨。

還要規定交貨和結算條件，以及規定彼此為對方提供哪些服務，如產方提供零配件，代培技術人員，協助促銷；銷方提供市場信息和各種業務統計資料。在生產者同中間商簽約時應包括以上內容。

四、評估主要渠道方案

評估主要渠道方案的任務，是解決在那些看起來都可行的渠道結構方案中，選擇出最能滿足企業長期營銷目標的渠道結構方案。因此,必須運用一定的標准對渠道進行全面評價。其中常用的有經濟性、可控制性、和適應性三方面的標准。

1.經濟性標准，企業的最終目的在於獲取最佳經濟效益，因此，經濟效益方面主要考慮的是每一條渠道的銷售額與成本的關系。

2.控製程度，企業對渠道的控制力方面，自銷當然比利用銷售代理更有利。

3.適應性，市場需求和由此產生的各個方面的變化，要求企業有一定的適應能力。

(5)分銷渠道策劃方案擴展閱讀

分銷渠道的職能在於它是連接生產者和消費者或用戶的橋梁和紐帶。企業使用分銷渠道是因為在市場經濟條件下，生產者和消費者或用戶之間存在空間分離、時間分離、所有權分離、供需數量差異以及供需品種差異等方面的矛盾。分銷渠道的主要職能有：

⑴調研。調研是指收集制度計劃和進行交換所必需的信息。

⑵促銷。促銷是指進行關於所供產品的說服性溝通。

⑶接洽。接洽是指尋找潛在購買者並進行有效的溝通。

⑷配合。配合是指所供產品符合購買者需要，包括製造，分等，裝配，包裝等活動。

⑸談判。談判是指為了轉移所供物貨的所有權，而就其價格及有關條件達成最後協議。

⑹物流。物流是指從事產品的運輸，儲存，配送。

⑺融資。融資是指為補償分銷成本而取得並支付相關資金。

⑻風險承擔。風險承擔是指承擔於渠道工作有關的全部風險。

❻ 企業分銷渠道的設計步驟

1.確定渠道目標
2。設計各主要渠道交替方案
3。評估選擇分銷方案
評估標准1。經濟性標准（最重要）
2。可控性標准
3。適應性標准

❼ 分銷渠道設計的步驟有哪些

一、確定渠道模式。

企業分銷渠道設計首先是要決定採取什麼類型的分銷渠道，是派推銷人員上門推銷或以其他方式自銷，還是通過中間商分銷。如果決定中間商分銷，還要進一步決定選用什麼類型和規模的中間商。

二、確定中間商的數目

即決定渠道的寬度。這主要取決於產品本身的特點，市場容 量的大小和需求面的寬窄。通常有三種可供選擇的形式。

1、密集性分銷。運用盡可能多的中間商分銷，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品（卷煙、火柴、肥皂等）和工業用品中的標准件，通用小工具等，適於採取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。

2、獨家分銷。在一定地區內只選定一家中間商經銷或代理，實行獨家經營。獨家分銷是最極端的形式，是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術性強的耐用消費品或名牌貨適用。

獨家分銷對生產者的好處是，有利於控制中間商，提高他們的經營水平，也有利於加強產品形象，增加利潤。但這種形式有一定風險，如果這一家中間商經營不善或發生意外情況，生產者就要蒙受損失。

3、選擇性分銷。這是介乎上述兩種形式之間的分銷形式，即有條件地精選幾家中間商進行經營。這種形式對所有各類產品都適用，它比獨家分銷面寬，有利於擴大銷路，開拓市場，展開競爭；

比密集性分銷又節省費用，較易於控制，不必分散太多的精力。有條件地選擇中間商。還有助於加強彼此之間的了解和聯系，使被選中的中間商願意努力提高推銷水平。因此，這種分銷形式效果較好。

4、復合式分銷。生產者通過多條渠道將相同的產品銷售給不同的市場和相同的市場。這種分銷策略有利於調動各方面的積極性。

三、規定渠道成員彼此的權利和責任。

在確定了渠道的長度和寬度之後，企業還要規定出與中間商彼此之間的權利和責任，如對不同地區、不同類型的中間商和不同的購買量給予不同的價格折扣，提供質量保證和跌價保證，以促使中間商積極進貨。

還要規定交貨和結算條件，以及規定彼此為對方提供哪些服務，如產方提供零配件，代培技術人員，協助促銷；銷方提供市場信息和各種業務統計資料。在生產者同中間商簽約時應包括以上內容。

(7)分銷渠道策劃方案擴展閱讀

設計渠道一般包括分析服務產出水平、確定渠道目標、確定渠道結構方案和評估主要渠道方案四個方面。

一、分析服務產出水平

渠道服務產出水平是指渠道策略對顧客購買商品和服務問題的解決程度。

影響渠道服務產出水平的有五項：

1、購買批量，是指顧客每次購買商品的數量。

2、等候時間，是指顧客在訂貨或現場決定購買後，一直到拿到貨物的平均等待時間。

3、便利程度，是指分銷渠道為顧客購買商品提供的方便程度。

4、選擇范圍，是指分銷渠道提供給顧客的商品花色品種數量。

5、售後服務，是指分銷渠道為顧客提供的各種附加服務，包括信貸、送貨、安裝、維修等內容。

二、確定渠道目標與限制

渠道設計的中心環節是確定達到目標市場的最佳途徑。渠道目標應表述為企業預期達到的顧客服務水平（何時、何處、如何對目標顧客提供產品和實現服務）以及中間商應執行的職能。無論是創建渠道，還是對原有渠道進行變更，設計者都必須將企業的渠道設計目標明確地列示出來。

三、確定渠道結構方案

有效的渠道設計應該以確定企業所要達到的市場為起點，沒有任何一種渠道可以適應所有的企業、所有的產品，盡管是性質相近，甚至是同一種產品，有時也不得不採用迥然不同的分銷渠道。

1、影響渠道結構的主要因素

市場因素，渠道設計深受市場特性的影響。

產品因素，產品因素是影響渠道結構的十分重要的因素。

企業因素，企業在選擇分銷渠道時，還要考慮企業自身的狀況。

2、設計渠道結構方案

明確了企業的渠道目標和影響因素後，企業就可以設計幾種渠道方案以備選擇。一個渠道選擇方案包括三方面的要素，即渠道的長度策略、渠道的寬度策略和商業中介結構的類型。

四、評估主要渠道方案

評估主要渠道方案的任務，是解決在那些看起來都可行的渠道結構方案中，選擇出最能滿足企業長期營銷目標的渠道結構方案。因此,必須運用一定的標准對渠道進行全面評價。其中常用的有經濟性、可控制性、和適應性三方面的標准。

1、經濟性標准，企業的最終目的在於獲取最佳經濟效益，因此，經濟效益方面主要考慮的是每一條渠道的銷售額與成本的關系。

2、控製程度，企業對渠道的控制力方面，自銷當然比利用銷售代理更有利。

3、適應性，市場需求和由此產生的各個方面的變化，要求企業有一定的適應能力。

❽ 如何進行分銷渠道設計

怎樣進行分銷渠道設計

市場環境特別是終端市場發生了重大變革的環境下，我們迫切需要尋找一種新的渠道模式。
筆者認為，中國市場新渠道模式的發展將主要體現在五個方面。

系統與規范

未來渠道建設的基礎

目前中國分銷渠道的管理體繫上存在六大問題：
一是渠道費用過大，
導致渠道成員利潤減少；
二是賒銷帶來的拖賬和死賬問題；
三是由於渠道促銷和返利帶來的地區串貨問題；
四是渠道
成員之間的過度、
無序競爭帶來的市場秩序混亂；
五是零售超市、
連鎖化發展帶來復雜的零
售終端管理問題；六是各級經銷商開發市場、推廣新產品缺乏積極性和運營能力問題。

以上六大問題都出在分銷體系的系統性與規范化上，
因為分銷渠道形成機制是一個系統，
包
括規模形成機制、組織形成機制、管理形成機制和調控形成機制。

如分銷渠道管理的主要內容有：

流通管理

成員管理

部門管理

物流管理

選擇成員

業務部結構

所有權流管理

激勵成員

銷售隊伍設計

付款流管理

評價成員

銷售隊伍招聘與培訓

信息流管理

成員調整

銷售隊伍管理

促銷流管理

沖突管理

銷售隊伍整頓與提升

不加強系統建設和規范化管理，只是「頭痛治頭，腳痛治腳」，顧了這頭，顧不了那一頭。
上述的六大問題還有更多、
更具體的問題，
如果孤立地去解決，
不僅難以解決，
而且只是「治
表不治里」。
一旦將其放在分銷渠道大體系的系統設計、
流程管理中許多問題就能迎刃而解。
所以，不斷加強分銷渠道系統性與規范化的基礎建設將是渠道變革的基本任務。

個性化與創新

未來渠道的主旋律

康乃皮鞋建立了全國性的分銷專賣店、
娃哈哈飲料分銷渠道卻是區域責任制的經銷商聯銷體
網路。「以我為主」進行渠道再造，顯示出來的積極主動性與「以人為主」進行渠道選擇，
文檔沖億季，好禮樂相隨
mini ipad移動硬碟拍立得網路書包
所表現的是消極被動性已經越來越明顯。
我們不應僅從現有渠道入手，
單純地進行評估和選
擇，
而應該從產品及消費需求入手，
設計、
創新、
構建出具有自身特色的較理想的分銷渠道。

分銷渠道設計大體分為四大步驟：

一是分析消費者的服務需求：購買批量、等候時間、出行距離、選擇范圍和售後服務。

二是分析各種影響因素並確立分銷渠道目標：
要考慮五大因素，產品因素、
企業因素、
中間
商因素、
競爭者因系、
營銷環境因素。
明確分銷渠道目標的選擇：
購買便利性、
較大利潤性、
成員支持度、售後服務。

三是設計可選擇的渠道方案：
確定分銷渠道目標之後，
就要考慮設計、
選擇哪些渠道有可能
實現這一目標，至少應有四大基本內容：長度、寬度、廣度和系統。

四是對方案進行評估與選擇：經濟性標准、控制性標准、適應性標准。

分銷渠道規模選擇模型的基礎有兩個：一是廠商追求利益最大化，表現為交易成本的節約；
消費者追求利益最大化，
表現為購買的便利性。
廠商交易成本節約與消費者購買便利矛盾的
平衡，
就是理想分銷渠道規模；
二是廠商交易成本的節約程度和消費者購買便利的需要程度
直接受產品本身因素的影響。
而利潤最大的基礎是銷售額最大和分銷成本最低，
前者是由產
品與需求的適應程度來確定的。
分銷渠道規模最重要的影響為消費需求，
產品和成本三個變
量。

設計出最符合產品特徵和企業實際情況的具有個性化的渠道後，
還要有先進的經營理念、
真
誠的合作意識、
有效的激勵和指導、
第一流的管理才能保證這一渠道模式的成功地運行，
從
而達成出色的銷售業績。

整合與細分

未來渠道的主要形式

馬克思在揭示商品流通的經濟實質時說：
「每個商品的形態變化系列所形成的循環，
同其他
商品的循環不可分割地交錯在一起，
這全部過程就表現為商品流通。
」分銷渠道的基本要素
在組合為某一條分銷渠道的同時，
也造就了全社會的商品流通網路。
可見，
渠道的整合與細
分是在商品流通母體基礎上的重新排列與組合。

筆者認為渠道整合與細分應該從四個方面來理解。
一是根據市場形勢的變化和產品的特徵將
單一的分銷渠道逐步構建成多元化的分銷渠道；
二是將分散、
無序、
少規模的分銷渠道逐步
改造為規模化、系統化、嚴密型的分銷渠道；三是在兼並、整合的