㈠ 空調企業提高市場佔有率的營銷策略研究
進城還是下鄉？ 空調業遭遇兩難抉擇
「下鄉還是進城，這不是一個問題。但在經濟危機沖擊下，空調企業如何應對兩大迥然不同的市場競爭，構建二元化的商業模式，卻是一道新命題。」一位空調企業負責人如是說。
記者注意到，繼空調的「家電下鄉」政策在今年4月實施後，有「空調進城」政策之稱的「節能產品惠民工程」於本月初實施。再加上剛頒布的「家電以舊換新」刺激計劃，短短數月內，三大利好政策直擊空調業，堪稱史無前例。
「政策利好頻頻出台，既是對行業發展的有利推動，也是對企業綜合實力的考驗。如何藉助政策力量，實現市場攻略，考驗著企業的快速反應能力和綜合應對力。」空調觀察家張彥斌表示。
尷尬的現實
一個必須正視的現實是，眼下距2009空調冷年結束已不足2個月。在這么短時間內企業如何藉助政策力量，在6、7兩個月全面發力，完成既定銷售任務，是個不小的挑戰。張彥斌指出，許多企業的市場營銷From EMKT.com.cn規劃早在去年底就已制定完成，政策卻是最近才出台，留給企業產品布局和市場營銷調整的餘地很小。
一些企業向記者抱怨，去年國家對提高定頻空調能效等級的消息遲遲不發布，但市場上對於低能效空調的需求又很大，左右為難。最終，一些企業只能延長產品線，既做高能效，又做中低能效，資源投入成倍增加。不過，亦有南方某大企業人士向記者透露，無論是能效標准修訂，還是高能效空調補貼，政策很早就開始討論，企業只要參與相關政策討論，就可以提前做好准備。
今年以來，國內空調市場的銷售一直呈下滑走勢，「五一」銷售井噴如曇花一現，未能有效扭轉市場頹勢。據北京智信道咨詢有限公司的統計數據表明，截至今年4月份，國內空調銷售下滑23.07%，出口下滑27.24%，產量則下滑30.99%。
無論是海外、城市，還是農村，企業所能獲得的市場空間越來越大。但在經濟危機的背景下，購買力和消費需求卻不斷下滑和萎縮。而「家電下鄉」政策中的13%補貼、惠民工程中給予的300—850元不等的購機補貼及「以舊換新」政策的10%補貼，都是通過行政調控手段，協助企業完成對市場的拉動。
不過，政策的執行卻考驗著企業的實力。目前，空調業「2+X」的競爭格局愈發清晰，美的、格力與其它企業間的實力進一步拉大。大企業的資源整合、規模優勢明顯，而中小企業靈活多變的競爭策略如何在當前的市場環境下，運用「田忌賽馬」的策略實現突圍?
既定的戰術
「家電下鄉」政策直接面向農村，針對3級及以上產品提供資金補貼。而高能效空調的補貼，主要面向1、2級產品購機補貼。前一政策直接面向農村市場，為許多企業進行農村化擴張提供動力。後一政策因為無法與「家電下鄉」同時享受，因此消費群體將主要集中在城市。而政策中並未明確高能效空調的銷售對象，只對空調廠家和產品型號有明確要求。因此，高能效空調也將獲得向海外銷售的價格優勢。
記者注意到，與「家電下鄉」的中標企業相比，在國家發改委和財政部公布的第一批高能效空調補貼推廣目錄中，出現了三菱電機、三菱重工、惠爾浦、三星、日立等多家外資品牌的身影。張彥斌指出，這些外資企業的產品定位多是高端，此次參與高能效空調推廣活動，與企業原來戰略吻合。而面對空調下鄉的產品限價，他們沒有產品線對應。
不過，與外資品牌既定的市場戰術相比，國內企業的市場戰術卻顯得靈活和有針對性。早在去年8月份，海爾就確定了主推高能效省電空調，淘汰4、5級空調的產品策略。美的則突然發動變頻攻略，轉戰變頻空調令外界一震。隨後，格力也展開了對變頻市場的布局。
作為第二軍團的奧克斯、志高、海信3家企業也不甘寂寞。奧克斯先後發起「不大不小三級正好」的產品策略和「一呼百應、清倉換貨」的市場策略，並成為國內最早發力「家電下鄉」政策的空調企業。而志高則積極投身於高能效空調的推廣，在國家推出惠民工程的第二天便發動高能效空調價格普及戰，以1級能效五級價格的手段實現企業的市場差異化突圍。此外，格蘭仕、三洋、TCL、新科、揚子等企業則通過「大篷車」、小區推廣、服務下鄉等手段，積極參與農村市場的開發。
令人意外的是，從今年初就備受幾大巨頭熱推的變頻空調，不僅未能列入「家電下鄉」的產品類別中，再度缺席高能效空調補貼政策中，這無疑令一些推廣者頗為尷尬與無奈。
好事兩難全
國家推動高能效空調普及的決心非常明顯，兩大政策也明確將產品門檻定在3級。不過，現階段國家並未限制低能效的生產與銷售。這也就意味著，在農村和城市，企業還將採取不同的產品陣容參與競爭。為了實現在這兩大市場的發展，企業還要針對城鄉消費者構建兩套不同的競爭策略、網路布局及服務體系。
有關統計數據顯示，從去年8月至今年4月份，4、5級空調的銷售比重仍維持在65%左右。對此，家電評論員於清教認為，許多企業還在進行庫存的低能效產品清理。此外，一些企業為了滿足市場對低價格空調的需求，還在生產低能效空調。
許多企業受冷年銷售目標考核的限制，在6、7月份銷售旺季，消費者對高能效空調接受程度還較低，並形成大批量購買的情況下，產品推廣重點仍將是需求量大的低能效空調。於清教認為，短期內企業不會拿市場份額來賭高能效普及，精力只會放在能快速上量的產品。接下來幾個月，城市的高能效空調銷售難實現大上漲，市場格局不會有大的變化。
此外，農村市場的拓展並不順利。現階段許多地區配套性的基礎設施較差，特別是房屋結構、電力設施不支持空調的使用，農民的購買力也有限。而許多中小企業的農村市場銷售和服務網路還存在空白，需要企業投入更多的資源來進行網路開發與維護。
進城或是下鄉，企業正在行動中，不過如何實現對這兩大市場的布局與覆蓋，從現階段的市場形勢來看，大中小企業間的分水嶺已經拉開，資源和實力成為這輪政策爭奪戰中的最大瓶頸。
企業動作：
美的空調：以四大產品群構建新體系
本報記者 安也致/文
大海航行靠舵手。作為國內空調業領導者，今年以來，美的以變頻空調為突破口，實現高能效產品的布局。同時，通過大力度促銷展開農村市場的精耕細作，成功布局「家電下鄉」市場。最終，在行業整體低迷的情況下，美的走出了一輪上揚行情，彰顯中國家電企業在全球市場的競爭實力。
面對今年以來的利好政策刺激以及消費層次的升級換代，國內空調市場的產品布局也實現集群化發展。據了解，美的空調已劃分直流變頻產品群、家電下鄉產品群、高能效定速產品群、工程商務產品群等四大產品群。對此，行業觀察家於清教認為，這標志著在企業市場趨於成熟的背景下，通過市場細分和再定位後實現新一輪的擴張。分產品群的終端細分、整合推廣將成為空調業下一階段的競爭焦點。
不過，面對不同政策指引下的未來空調業走勢，美的空調新聞發言人張治國表示，消費市場是多元化的，高能效產品及變頻市場的份額會擴大，但4、5級能效仍有相當部分的需求，特別是一些小單商業采購和低價消費敏感人群。作為企業，應該積極滿足不同層次的消費需求，順應消費者選擇。
面對6月初全面打響的高能效空調市場大戰，張治國坦言，並不是所有空調企業都有實力參與到高能效市場競爭。2級能效對於企業技術能力和產品積累都有較高的要求。記者注意到，從國家公布的首批節能型號清單中看得出，國家對於補貼企業有年10萬套安裝數量的門檻。在低能效時代，很多中小企業有能力拿出超低價的產品，但這一競爭手段無法復制到高能效產品上。
從市場層面來看，高能效產品的消費者較強的節能環保意識和消費能力對價格敏感度不多。而高能效產品群本身是一個多功能和多檔次細分的市場。如何用更先進、節能、時尚的產品吸引消費者，技術進步和創新能力應該是高能效產品競爭的主流。因此，張治國透露，技術進步和價格競爭是下一階段高能效段競爭的雙熱點，價格戰不會成為主流。
據悉，09冷年商家對美的在產品和市場競爭中體現的前瞻性和主動性非常認同。目前在美的渠道庫存中，直流變頻空調、2級以上定速空調、「家電下鄉」空調和4、5級能效空調這四大產品群的比例是非常合理的，甚至可以說是一線品牌中最合理的、最具有市場競爭力的一個渠道庫存結構。
奧克斯空調：家電下鄉一馬當先惠於農
實習記者 王麗坤/文
為配合國家「家電下鄉」政策，奧克斯空調趕在端午節前發布了新一輪的農村市場攻略，為購買「家電下鄉」空調的消費者在享受國家13%補貼外，再給予由企業和商家提供的各10%補貼。這樣一來，同樣1.5匹下鄉空調，奧克斯可比同類產品低750元。奧克斯空調總經理黎昕將此形象地稱為「買台空調省頭豬」。
黎昕眼中的農村到處是發展與擴張的好機會。農村是繼城市與海外市場之後，家電企業可以大有作為的戰略要地，今後3—5年內，農村市場將為家電企業提供高達數千億元的機會。而與彩電、冰箱、洗衣機等同類產品在農村市場近九成的佔有率相比，空調因農村市場佔有率不足1成而備受關注，將擁有近千億的商業機會。
而奧克斯參與農村市場的重要砝碼便是「讓農民得實惠」。對此，行業評論員張彥斌認為，奧克斯「家電下鄉」模式的核心就是兩個字「實惠」。直接通過利益紐帶串連起「家電下鄉」產業鏈條上的消費者和經銷商，聯合商家但發力點卻置於消費者。通過「實惠」這一砝碼讓消費者感知到來自企業的力量以及獨特之處。
為了避免讓「實惠」淪為形式，讓消費者真實感受，奧克斯又將產品、價格、促銷、服務等環節上的內容進行捆綁和重新定位後煥發新的競爭優勢。最終，以實惠刺激了消費者的購買力，帶來了流通渠道內的縣城分銷商和鄉鎮個體門店的推廣熱情，有效形成了一個「農民樂於買、商家樂於賣、配套服務好、大家有錢賺」的良性循環模式。
北京鑫順達商貿有限公司總經理周愛東表示，奧克斯這一舉措能刺激終端消費者，也讓鄉鎮的經銷商增加積極性。在農村賣空調絕不是廠家一個人的事情，只要經銷商參與實現廠商聯動，就沒有賣不出去的空調。
張彥斌指出，解決「家電下鄉」的第一道瓶頸就是要打破渠道瓶頸，建立起從廠家到消費者最便捷的銷售渠道。而奧克斯通過15年的市場積累，在全國建立起了一套二元化的銷售服務網路。在一二級市場與蘇寧、國美、五星等連鎖巨頭保持戰略合作關系，全面推動奧克斯高端健康新品的市場營銷。在三四級市場上，則藉助區域代理商和鄉鎮專營店，並配合市級銷售公司的營銷團隊，實現銷售渠道從市向縣的下沉，讓農民買得更方便。
記者獲悉，奧克斯承諾為「家電下鄉」空調提供10年免費保修，處處彰顯實惠。不過，其承諾的背後是以企業完善的服務體系來支撐。而奧克斯之所以能推動「3級以及高能效空調」的產品策略，領先於國家政策淘汰4、5級空調，則建立在其從去年底開始的「一呼百應、清倉換貨」等系列活動的配合。
志高空調：一級能效五級價格搶市場
記者 許意強/文
6月1日，國家發改委、財政部聯合發表公告，正式公布了「節能產品惠民工程」高效節能房間空調器推廣目錄(第一批)，共有19家空調企業的1140個型號的1、2級高能效產品入選。
據悉，美的、志高、格力三大國產品牌占絕對優勢，共計入選677個型號，比例高達60%。其中志高1級能效產品入選數量達112個，位居首位。這標志著志高對於高效節能技術的研發和市場推廣走到了國內企業的前列。而三星、惠爾浦等三線品牌則沒有1級能效產品入選。
記者注意到，目錄還公布了所有企業的產品最高推廣限價，志高在所有企業中價格最低。目前，志高正在全國市場發起一場空前的「1級能效空調普及風暴」，以「1級能效產品，5級能效價格」提前響應「國家節能產品惠民工程」。志高空調相關負責人表示，就是要通過價格優勢快速推動高能效空調的普及。同時，也通過價格杠桿來搶占高能效空調的市場份額。
行業評論員曾高飛指出，此次「節能產品惠民工程」高效空調推廣目錄的公布，客觀、真實地反映了各大品牌在節能技術及產品上的競爭實力，是一次企業綜合實力的集中展示和比武。對一些曾經只靠概念炒作的企業也是有力回擊，企業的市場推廣必須建立在產品和技術積累的基礎上。
㈡ 做為格力中央空調銷售員怎麼跑業務跑小區樓盤
能安裝的起中央空調的家庭，一般都是比較有錢的家庭，這樣的家庭一般都住在高檔小區或者別墅區。
你可以針對這些小區，進行宣傳。
宣傳的方式，最好以公司的名義，在小區裡面或者小區門口進行懸掛宣傳條幅、發放傳單等形式進行宣傳。
最好能跟小區的物業合作，這樣可以更好的宣傳以及使業主更能接受產品。
㈢ 求專業空調清洗服務的推廣方法！謝謝！
我們小區里也到處是這樣的廣告，問了鄰居，幾乎沒有請來做的。我認為這是市場需求的問題，不是廣告形式的問題。用戶沒有對空調清潔的健康意義有認識，就不會形成需求市場，而市場沒有形成，再告訴大家自己提供服務，也是沒有效果的。實際上市場應該有，但是目前的階段它需要培育。因此發廣告單頁的內容，應該強調空調清潔對健康的訴求，並且有權威的證據，讓廣告受眾自己認為：哦，我家的空調的確需要專業清潔一下。達到這樣的程度，就是用戶找你，而不是你找用戶，生意才會好。另外可以採取一些特殊的促銷活動，目的是讓清洗過的用戶自己說有效果，他們的宣傳更加有作用，方式上可以聯系社區或者小區物管，以公益活動的形式，為五保戶或老年人家或抽獎產生的業主免費服務一次。
㈣ 作為一個空調推銷員我對小區應該有那些了解
你要明白,調查是一種銷售的手段,再怎麼調查都是為銷售服務的,因為你不是調查公司,最終要靠銷售產品來幫助公司盈利和提高自己的收入水平.我認為一個好的空調銷售工程師應該有效率,我想你這種調查無非是接近客戶,希望能夠讓客戶了解你們的產品,既然能接觸到客戶,為什麼不直接推銷自己和自己的產品呢?現在的人不是傻子,調查表一遞過來,他就明白你的用意,這並不是高明的銷售手段,我教你一招,拋磚引玉,你可以這樣,直接大面積接觸客戶,也可以做一些小的廣告,目的就是希望在小區的業主裡面,選擇一位,做一個樣板房,你們會以成本價銷售,但業主的義務就是可以隨時為其他業主參觀提供便利,OK,這樣你可以快速的簽到第一個客戶,因為客戶確實得到了實惠,你們老闆也不會一分錢不賺,這是一個共贏,這樣下一步就是邀請客戶參觀樣板房,進行下一階段的銷售,應該是一步比一步簡單,一步比一步高效.你要相信自己是最偉大的銷售員,不要老闆安排你去調查,你就想著怎麼去調查,如何交差,如何混時間,你是最偉大的銷售員,你可有各種高明的手段去銷售你的產品,你腦子都是你的產品和如何銷售你的產品,而不是去花這么多精力去搞什麼見鬼的調查!你要相信自己是最偉大的銷售員!我一直都是這么鼓勵自己的.
㈤ 面試了份工作，是智能空調營業員，底薪一千八去小區上門推廣約客戶談單賣不出去就拿底薪，覺得不適合我
像這種干銷售的都是完不成任務就拿底薪。現在很難做，幾乎都是月月那次工資的。我推薦你轉行。
㈥ 如何在小區推廣家庭中央空調
1、和裝飾公司合作
2、去樓盤發產品相關的廣告給業主
現在家庭中央空調越來越普及，競爭也蠻大的，做推廣的方式也很多，看中哪個樓盤就盯死它，多上網和同行交流交流，58空調網上有很多中央空調銷售的同行，我也是做中央空調銷售的。湖北做美的
㈦ 怎麼做小區的空調推廣活動
一、建立專職小區推廣隊伍；
二、進行小區普查、建立樓盤檔案、製作樓盤分布圖；
三、進行版樓盤權分類、評估開發價值，確定進駐方式；
四、到物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐；
五、進駐前的准備（包括物料、產品等）；
六、正式進駐及接待與介紹產品；
七、掃樓；
八、參觀預約登記、確認；
九、展廳（專賣店）接待；
十、接受預訂；
十一、舉行團購；
十二、小區回訪、口碑宣傳
㈧ 如何在小區搞家電產品促銷活動
真是長啊以上兩位...
個人不是搞銷售促銷的，作為小區業主,想提供如下建議.
場面不要太過宏大,尤其在高檔小區內,更不需要搭建什麼大型促銷台,會讓人覺得與眾多商場搞的促銷一樣,弄幾個歌手使勁嚎一嚎,舞也在跳,音響聲音弄的老大...反而讓我覺得厭煩.
可在小區門口掛一些橫幅,新穎些,告訴大家在什麼位置,有高檔電器促銷活動...或你的促銷點可以離小區門口進一些...因為現在大多數人都是缺少什麼才買什麼,不是你促銷他就會買的...若是剛剛蓋好的小區或許購買的人能多一些.若是我,在不缺少電器的情況下你在賣...可能如下條件會更吸引我...
買價值超過多少的商品,贈送什麼什麼小型電器,其實也是要看上去比較值得的才可以.如果你送個什麼掛歷啦,台歷啦那是不行的吧...送點讓人覺得有價值的東西.
再者呢，就是可以贈送多倍積分來吸引購買慾望.
或者可以跟小區業務做一些互動活動,相信每個小區都有老人,與他們一起搞一次老年人演出,能彈樂器的彈樂器,能跳舞的跳舞,能唱的唱...一活躍了小區業主氣氛,二給你無形中增加了購買群(他們的子女相信會去捧場觀看等等).
再能想到的呢，就是購買時送彩票,現場就刮獎那種的,獎品不必要太大，但是有使用價值的.
基本上也就這些吧...希望對你想出更好的提案有所幫助.
㈨ 中央空調小區活動怎麼做
一般是放兩到三個展架，帳篷，3—4個人，海報，宣傳資料，人員要有統一的標識，服裝或者工牌。活動大小要根據場地人員做調整的。