汽車營銷專業人才培養方案

1. 汽車專業的培養目標

本專業培養適應現代汽車行業發展，掌握汽車構造與原理、汽車電器設備、汽車檢測設備使用、汽車故障診斷等多方面的汽車基礎知識，熟練掌握各種汽車檢測設備的使用及整車的檢測流程，具備汽車檢測專業較高的操作技能和技術指導技師層次，具有一定汽修企業管理的高級知識技能復合型行業金領。

2. 市場營銷專業（汽車營銷方向）的培養目標

培養具有汽車營銷與售後服務專業必備的基礎理論和專業知識，具備從事汽車營銷與售後服務工作的綜合職業素質和能力（技能），適應汽車行業經營、管理需要的一線高級技術應用型專門人才。

3. 汽車營銷專業

汽車營銷類人才現狀與需求

汽車營銷類人才現狀與需求
自上世紀九十年代中後期以來，汽車產業作為我國的支柱產業得到了迅猛發展。2006年，中國汽車市場的需求總量突破700萬輛，佔全球汽車市場銷量的份額首次超過10％，2008年，中國汽車市場產銷分別為934.51萬輛和938.05萬輛。雖然遭遇金融危機，2008年中國汽車市場的產銷量沒有達到1000萬輛的預計，但是中國的汽車業主要是內銷和進口，2009年初，國內外汽車廠商紛紛加大了對國內市場的開拓力度，加上汽車下鄉、報廢汽車補貼、小排量車購置稅降低，燃油稅代替養路費、汽車產業振興政策等政策措施，同時各個廠家紛紛推出新的車型，使2009年來的汽車市場增長迅猛。

根據中國汽車工業協會統計，2009年4月份汽車生產達115.68萬輛，環比增長5.61％，同比增長17.89％;銷售115.31萬輛，環比增長3.91％，同比增長24.97％，其中乘用車銷售83.10萬輛，同比增長37.37％。累計今年前4個月，中國汽車銷售總量達383.19萬輛，同比增長9.43％，超越美國，成為世界第一消費大國。根據中國乘用車聯席會公布的數據，2009年5月份乘用車產銷量再度雙雙突破80萬輛。國內汽車銷售連續5個月同比增長，乘用車聯席會方面預測，2009年中國汽車銷量將大幅度超過去年的水平，整體銷量超過1100萬輛，同比增長達9％已無懸念。

就北京而言，作為全國的政治、文化、經濟中心，汽車銷售和保有量絕對是全國第一。北京汽車市場的銷量佔全國的10％以上，而且產品型號最全，車型最豐富，最新款的車 都會在別經首先上市，今年汽車產銷量同比增長7.8％。

上海、深圳等中心城市今年二季度以來也出現了快速增長的勢頭，同比增長都在以上。5月份深圳新車日均上牌量達到了470量，逼近歷史最高記錄。從汽車銷售上了解到，各種車型銷售都有增長，有些車型出現了排隊預定的態勢，出現了汽車消費的又一個旺季。

汽車保有量的持續增長，隨之而來的汽車後市場的新車銷售、汽車維修、零部件供應、金融服務、保險服務、附件銷售、二手車銷售、交通駕駛教育的市場空間膨脹的越大。一般而言,汽車售後服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源,可占據總利潤的60％-70％左右。目前,相對於整車銷售的利潤縮水,中國的汽車售後服務市場利潤率高達40％,而整個

市場還處於初級階段,發展潛力驚人.據2006年預測,中國汽車售後市場到2010年將達1900億元的巨額規模,緊隨汽車產業大國日本之後,在亞洲位居第二。現在看來今年就很可能成為亞洲第一。

汽車後服務市場需要大量的從業人員，未來相當長的時間內，涉及汽車後市場的汽車企業業務管理、汽車技術服務與貿易、汽車保險與理賠等內容的企業市場行為越來越多，也急需大量相關懂得汽車專業知識的專門人才。汽車技術服務與營銷人員需求量將持續上升，人才需求將達到較大規模。同時但是目前的人員素質遠遠滿足不了行業發展需要，由於經過系統學習的專業人員供不應求，導致大量未經任何培訓的人員進入汽車服務行業。我國從事汽車服務行業人員中，初中及以下文化程度的佔38.5％，高中文化程度的佔51.5％，大專及以上文化程度的則僅佔10％(其中專科層次的佔了大多數，而本科層次的更少)，結構比例約為4：5：1。在發達國家，這一比例一般為2：4：4。從業人員中的技能等級狀況同樣令人擔憂，技師和高級技師僅占技工總數的8％。由於從業人員總體素質較差，導致勞動生產效率低、管理水平不高、服務質量不到位。最近幾年由於汽車類的中職和高職專業畢業生進入市場，這一狀況有所改觀，但是高素質的專業人才尤其是掌握多種專業知識和技能的復合型人才仍然非常緊缺。今年的汽車服務企業需要的畢業生仍然供不應求。

在二手車市場上也同樣出現快速增長的勢頭。近年來，中國汽車市場高速發展。2003年，中國已經超過德國成為世界上第三大汽車消費市場，兩年後又躍居世界第二。而隨著新車保有量達到一定程度後，中國二手乘用車市場作為汽車市場的又一生力軍正在逐步崛起走強。根據環亞預測結果，未來二手乘用車銷量與新車銷量差距將進一步縮小，在2012年達到新車銷量的1/2。但這與發達國家成熟二手乘用車市場表現（二手乘用車約為新車的2～3倍）仍有明顯差距。未來幾年，我國二手乘用車的供需總量仍將穩定增長。在北京市舊機動車市場調研過程中了解到，受過規范教育的二手車銷售人員，以及二手車鑒定評估人員在二手車交易過程中還是很少的，整個市場亟需受過正規教育的、具有較高素質的二手車銷售人員和二手車鑒定評估人員進入汽車銷售的領域，來提升整個汽車服務業的服務質量。

汽車營銷崗位群分布
通過對調查結果的歸類，汽車服務所涉及的經營活動范圍，從不同的角度可劃分為不同類型，按消費過程可分為：
購銷服務：整車銷售、配件銷售。舊車交易、金融貸款、廣告宣傳、購車咨詢、汽車展覽等；
使用服務：管理代理。燃料供應。維護修理。美容裝飾、停車租賃，導航支持、意外救援、防盜保安、駕駛學校、汽車旅館等；
權益服務：法規咨詢、檢測仲裁、事故分析、保險理賠等；
汽車服務范圍涉及汽車消費的各個方面，但是各項服務都具有以汽車技術知識為基礎，並且還需要相關領域知識支持的特點。
在汽車銷售等企業，汽車技術服務與營銷專業學生可進行頂崗實習和就業的細分崗位：

1）銷售顧問；2）前台接待；3）保險承保員4）保險理賠員；5）續保專員；6）服務顧問；7）客服專員；8）服務員；9）展廳集客統計員；10）精品、附件銷售員等。

（2） 各保險公司企業
根據目前的保險業的狀況，目前汽車技術服務與營銷專業的學生可在相關財產保險公司進行頂崗實習和就業。具體如下：

1）承保崗
承保崗：主要工作是出保單。此崗位需要專業的保險知識，針對於汽車專業，以所學過《汽車保險與理賠》為優勢，其他涉及的不多。承保崗分為：
內勤：櫃面業務人員，有固定的上班時間，主要負責接待上門客戶，店內的一些工作安排。
外勤：主要負責聯系客戶，為店裡拉保費，俗稱「跑保險」。

2）保險理賠崗位
定損員：事故車的定損，現場查勘，它需要專業的汽車方面知識，與汽車技術服務與營銷專業對口，例如：事故車出險後，哪些部位受損，需要修理還是換件，這些依託對汽車結構的了解，如所學的《發動機構造與維修》、《汽車底盤構造與維修》等相關內容並且需要經驗。入職後，保險公司內部將培訓，考定損員初級證書，工作六年後，考中級證書，還有高級證書，此崗位發展前景非常好。

核損員
損之後，需要上級部門進行核損，核損比定損高一級，沒有幾年工作經驗不容易任職。

索賠員：在保險理賠進行最後階段時，需要核賠員進行最後賠款的審核。這個工作一般也是有經驗的工作人員可以做。但經過定損員的工作歷練，可實現定損員和核賠員的晉升。

汽車AS店的汽車銷售、市場策劃、汽車維修、汽車保險理賠部門，汽車配件銷售，二手車評估與銷售部門有以下崗位：

汽車營銷類人才職業能力要求
通過調查，反映在汽車營銷崗位中的職業能力要求按專業能力、社會能力和方法能力來分項統計，集中於下表。表中顯示就職業能力而言，針對於汽車營銷業務的崗位群所需要的能力基本都包含其中，其社會能力集中於職業素養、合作與溝通以及計劃與創新能力。

汽車銷售專業人才存在的問題
通過幾個地區的調查發現，目前國內的汽車4S店硬體條件都相當先進和齊備，但軟體方面相對較弱。據調查,目前汽車4S店前台各工種在人力資源方面突出的矛盾是員工職業綜合能力無法達到廠家規定的標准，制約了行業發展的速度與質量。就汽車銷售業務領域而言，人員結構、人員素質方面都存在著一些問題，主要表現在以下幾個方面。

1、服務顧問專業素質低、服務意識淡薄
服務意識是指企業所有成員為顧客服務的態度和觀念,包括對顧客服務的積極性、責任心等。它是開展優質服務、構建服務文化的內容和前提。而服務意識淡薄是前台員工比較普遍存在的問題。長沙市多數品牌的汽車4S店是在近3年內建立的，為了應付汽車維修量的大幅增長，許多企業在用人尺度上只能無奈放寬了要求，許多前台員工沒有經受過系統的專業知識學習，也不能理解良好的服務禮儀對工作的積極作用。由於職業道德方面的差距在向顧客提供服務時會不自覺的出於個人利益的考慮，以能否提高交易金額作為交流溝通的目的和熱情與否的首要條件。服務態度和觀念的錯位，使得再好的崗位培訓也無法發揮作用。許多服務顧問對責任心的理解多數理解為按時上下班、完成規定的工作任務，雖然不能算錯但是在目前行業競爭日益激烈的條件下還非常不夠。在實際工作過程中很少有員工把能為顧客提供滿意的服務當成是否有責任心的重要標准。所有到4S店裡來的顧客都有不同類型的問題需要幫助解決，願不願意幫助顧客解決、問題解決的是否讓顧客滿意就取決於責任心和積極性了。服務意識最終是要用語言和行為來體現的，語言的運用能力是多數員工覺得需要提升的工作能力。是否能把問題說清楚基本決定了客戶對服務顧問個人素質的感覺，是否能說到點子上則基本決定了客戶是否願意把自己的需求交由企業來滿足，這也體現了服務顧問自身的概念能力和對客戶心理的揣摩能力。所有我們接觸過的企業主要負責人都認為前台員工具有服務意識是比具有相關汽車產品知識更重要的工作能力。

2、 前台服務人員知識結構不合理
目前上崗的維修服務接待人員分為三個部分：
1）大都分為實習生；
2）少量一般員工；
3）個別企業認同的技術骨幹。

在這方面沒有明確的國家技術等級要求，由於維修服務接待工作技術含量比較高（對車輛故障的診斷），所以多數企業採取了從維修工中間選拔溝通能力強一點的員工到維修服務崗位上去。但實踐中發現這種模式不是很成功，首先需要明確在維修服務的崗位上更多運用的知識和能力是哪些？所有的維修服務主管都表示「溝通能力」、「揣摩客戶心理」的能力、服務意識是最重要的，需要豐富的維修經驗判斷車輛故障的機會很少。即使有也可以調車間的檢驗師協助處理，當然，如果員工在有了與人溝通協調的能力後再具備維修知識和故障檢驗能力就更好了，可這樣的人待遇也不會低，企業往往是根據工作經驗和動手能力對技術等級的劃分，由於車輛檢測工作量有限從經營成本考慮不會大量保留高工資維修服務人員。於是我們在很多4S店可以看到老闆為了節省員工工資的開支，大都聘用許多實習生並且默許這些工作能力不夠的實習生獨自對顧客車輛進行維修接待，以達到節省開支的目的。其次，在維修服務人員中的實習生，他們的汽車產品理論知識基本夠用了，但是服務意識基本沒有，或者說基本不知道服務意識的含義，綜合職業能力的提高大都是依靠自己的工作經驗來積累，這樣使得他們的成長時間較長，企業對人員培養的投資也過大。這就是我們所說的知識結構的不合理，僅僅具有汽車產品知識是無法滿足維修服務崗位的工作需要的，在學校的課程體系中又很缺乏這類指導，因為這不是一門單獨的課程能解決的問題。

另外，因為地域的差別，有些4S店給維修服務崗位的起始工資是很低的，這也是導致了人員流動性的增加的一個非常重要的因素，企業對員工工作能力的評價與員工對自己工作能力的評價標准不一樣，企業好不容易將人才培養出來，但員工幹了幾年之後工資標准依然遠遠落後於自己的期望值，自然熱情低落，從而導致了跳槽或轉行。崗位人員心理上的不穩定直接影響了工作的積極性和為顧客提供服務的質量。

3、缺乏精益管理意識，工作效率低
在汽車4S店管理模式基本是按照汽車製造廠家的要求實施的，每個品牌在確定要建立新4S店的時候都要求全國統一的模式，各地經濟發展水平不一，風土人情差別大，按照統一的模式進行管理會產生很多問題。另外投資方一般會奉行「賺錢才是硬道理」的經營哲學，想急於收回投資的短期行為明顯，這些都會妨礙管理的效率。在我國的汽車產業鏈中,生產、銷售、售後服務是不同的利潤環節,但基本分為製造與售後兩個大的環節，廠家對於大多數4S店的要求還是以銷量論英雄，為此廠家會注重向4S店提供產品技術和相關檢測設備方面的支持，在管理方面注重維護客戶滿意度的問題，只要達到廠家要求的客戶滿意度標准,廠家對4S店其他經營管理很少過問，更談不上培訓指導。各個4S店為了年末返點的利益都在拚命抓客戶滿意度，但是由於其他方面的管理往往不協調甚至相互矛盾，結果客戶滿意度也難以保證。

在走訪調研過程中各4S店人力資源主管都有同樣的感覺，就是技術管理及經營管理人員中，具有專業技術職稱的人員比例較低，具有專業技術職稱證書者佔53.35％，沒有專業技術職稱者高達46.65％。專業技術管理及經營管理人員結構不合理，其中具有專業技術職稱證書者，其中初級佔46.7％，中級佔40.2，高級佔13.1％；具有高級職稱人員中，年齡在55歲以上的佔23.3％。

4. 怎樣培養好的汽車銷售員

很多剛進入銷售行業的新人在面對客戶總是缺乏自信，不敢和客戶的目光對視、緊張、冷場、不知道怎麼和客戶溝通、總怕跟客戶說錯話引起客戶的反感。
在一次次的面對客戶的拒絕後開始懷疑自己的能力，看到老業務員的業績最自己的N倍，覺的自己跟別人的差距很大，好像永遠也比不上同事，慢慢變的自卑。
自以為是的銷售員不從客戶的需求出發，而憑自己的想當然，碰壁之後不知從自身找原因，反而說客戶不識貨。
自信不是孤芳自賞，也不是得意忘形，而是激勵自己奮發進取的一種心理素質，是以高昂的鬥志、充沛的干勁迎接市場挑戰的一種樂觀情緒，是戰勝自己、告別自卑、影響客戶、擺脫工作壓力的一劑良葯。
銷售是什麼——銷售員就是一個用自信創造銷售業績的職業;銷售就是信心的傳遞和信念的轉移，即用自己對產品或服務的信心來影響客戶的選擇。
大多企業招聘銷售人員的標准都有自信這一條，有的企業招聘銷售員直接打出了——缺乏自信者勿擾。自信對於銷售人員的重要性不言而喻。
銷售人員自信從哪來呢?
一、自信源自積極樂觀的心態及良好的習慣養成。
1、樂觀是自信的加油站，在遇到客戶的拒絕、業績不佳，信心受挫之時，只有樂觀才能讓你看希望的署光，為你鼓起繼續拼搏的勇氣和信心。
2、銷售的自信需要得到客戶的肯定及認可，給客戶的印象就非常重要，所以銷售的自信不只是表現在心態和精神層面，更多的要在氣質形象，言談舉止上體現出來。
二、自信來自於分析、了解、知已知彼。(SWOT分析法是幫助銷售員走向自信的最佳工具)
1、了解自己相對於同事及競爭對手的優勢及不足，肯定自己的價值，明確自己學習和努力的方向。
2、選擇自己喜歡的行業及和自己能力匹配的行業，了解所在行業的發展趨勢、公司在行業內的競爭優勢及發展前景。
3、了解自己產品的賣點及相對於其它產品的差異化優勢。
4、了解客戶的真實的需求，及願意付出的成本。
三、喜歡自己、相信公司、和你的產品談戀愛。
1、相信自己即使目前仍存在很多的不足，但自己也具備很多別的銷售員不具的優勢，通過不斷的努力和學習一定會是最棒的，相信長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海。
2、在戰略上藐視競爭對手、戰術上重視競爭對手——一切競爭對手都是紙老虎。
3、相信公司的實力和信譽，相信通過上級的領導和團隊協作一定能在市場上佔有一席之地。
4、自信的銷售會站在客戶的角度換位思考，了解客戶的真實需求，在提供比競爭對手更能滿足客戶需求的產品或服務的同時也獲取應得的利潤，雙方各取所需。
缺乏自信的銷售把客戶當上帝，經常用請求的語氣和降價來成交;自以為是的銷售把自己當成客戶的上帝，這產品目前只有我這兒有，想買的話就這個價;還有就是忽悠型的銷售，把客戶當成待宰的雞
四、自信源自充分的准備1、在招商之前我們對產品、價和渠道做好明定的定位了嗎?有沒有調查和了解當地市場?有沒有相應的市場開發思路?
2、在拜訪客戶之前准備好產品說明、報價、樣品、談話話題了嗎?提前預約了嗎?自己的穿著打扮行體嗎?
3、在向進店的客戶推薦產品時你發現客戶關注什麼產品了嗎?你了解了客戶的需求了嗎?你知道客戶中哪個是主角?你分析了客戶的類型了嗎?
4、你對你的競爭對手了解嗎?你知道你的競爭對手怎麼給客戶「洗腦」嗎?你知道怎麼給剛從競爭手那兒出來的客戶「轉型」嗎？
如果你什麼都沒准備好，面對客戶怎麼可能會有自信呢?難道就憑著——「謊話說過千遍就是真理」的自欺其人的忽悠就能讓客戶買單嗎?
五、真正的自信源自於銷售實踐——通過不斷的挑戰自己、不斷的拿下定單的成功經驗積累。
1、自信源於豐富的專業知識、熟練的銷售技巧及不斷的學習提高，要與時俱進。能力才是底氣。
2、業績才是銷售人員自信的資本
3、自信的最大特點就是做事有自己的主見，敢於堅持原則並做自己認為對的事情。
國內倍受推崇的絲寶「決勝終端」營銷模式，在產品上市之初營銷方案並不為公司內部的很多領導所認可，他們認為「寶潔模式」是市場成功的典範，「終端營銷」沒有成功的經驗可以借鑒，太過於冒險;最後劉詩偉力排眾議——堅持自己的主張是符合公司和市場的現實條件的，從而挑起了中國的終端戰爭，把舒蕾打造成洗發水領軍品牌，劉詩偉本人也被喻為終端營銷之父。
敢於和善於走自己的路，讓別人去說去吧。
4、自信的銷售員絕不輕言放棄，堅持不懈，直到成交的那一刻;而且從不服輸，字典里沒有失敗，只不過暫時沒有成功。
相信自己——你就邁出了成為優秀銷售的第一步。

5. 急需汽車營銷專業的職業生涯規劃

可上阿邦網職業規劃專欄看看，這是一個沒有任何商業目的職業規劃網站，內有大量相專關實用文、案例、屬範文，包括：大學生就業、大學生如何做職業選擇，大學生如何做職業規劃，職業規劃的範文（2500字以上）。網站地址： http://careerplanning.abang.com/ 職業規劃範文（2500字以上）： http://careerplanning.abang.com/od/zcal/a/guihuaanli1.htm