限時搶購活動策劃方案

1. 春節服裝店促銷方案策劃，服裝店春節如何促銷

馬上就到元旦了，對於服裝店主來說接下去的一個月非常關鍵，服裝生意將進入一年以來最火爆的時期，做得好的話這一個月時間賣的銷量可以趕上一年的收入了。所以服裝店主都應該把這一年來最黃金的時期好好利用起來，爭取讓自己的生意翻上幾番。當然有很多經驗不足的服裝從業者可能不知道該怎麼做，下面就和大家一起來看看女裝加盟店年末的促銷技巧，看看高手是如何在一個月內賺一年的錢。

03員工激勵

對於服裝店的促銷人員，這里強調一下，在年末的時候，銷售技巧和服裝知識雖然依舊重要，但是最重要是親和力。相比平時客戶可買可不買的消費狀態，年末的時候大都消費者的購物心理是確定要買，目的性是比較明確的。

而在這個前提下，我們都知道促銷是瞬間的購買行為，比較感性，所以這時候親和力將是促銷人員的首要保證。店主應該要求促銷人員做到以下幾點：

一、是積極主動的為消費者介紹店內活動，為客戶提供幫助和解答疑惑；

二、是構建系統的產品促銷規程，針對不同產品要有不同的方案；

三、是為自己找尋最佳的服務標准，針對不同的消費者群體要有不同的導購話術。

當然除了要求，店主一定要制定激勵制度，否則很難調起員工的積極性。除了每賣出多少業績就增加多少提成之外，還可以結合店鋪目前的促銷活動。

比如送贈品活動，可以定製成員工送出多少個贈品就給員工多少的獎勵，又比如滿300減100的這種滿減活動，員工做出幾個300的單子就給多少的獎勵等等，具體情況可以根據店鋪的活動而定。

以上就是女裝網分享的女裝加盟店年末促銷技巧了，希望能對各位服裝老闆有所幫助。

2. 4S店年底沖量活動有哪些

所謂的年底，其實只有2個月的時間。這個時候，市場中准備買車的消費者的數量是有限的，不同的品牌之間會爭奪客戶，同時同品牌之間也會爭搶客戶。既然要沖量，就意味著要在有限的客戶數量中，要爭取到自己客戶數量的最大化。
所以，當然是價格啦，可以為了沖量放低價格底線，提高成交量。
首先，你的汽車主機廠商要對你有絕對的商務政策的支持，讓你的品牌與競品品牌之間有明顯的價格優勢，這樣，你就可以搶奪到更多的客戶（這一類客戶指的是仍然搖擺在不同品牌車型之間的人）
其次，你還要在自己店裡制定更優惠的價格策略，搭配店頭的有效促銷手段，例如限時搶購、底價競拍、加贈導航裝飾之類的手段，通過這種方式，你可以從當地的同品牌經銷商手裡爭搶到更多的客戶。
最最重要的是，客戶數量增多了，銷售人員的成交率也很重要。別客戶數量短期內激增，造成銷售顧問忙碌不過來，降低了接待服務水平。

大概就這些，僅供參考。

3. 超市促銷計劃怎麼寫

先擬定時間節點例如店慶、節日等等，給你個參考稿，自己根據實際修改下

一、活動主題：感恩大回饋，燃情12月
二、 活動時間：12月6日（六）——12月25日（二）
三、 活動目標：
活動期間，營造濃烈的節日氣氛，提高來店的客流量，其中超市的銷售額比活動前增長10％。
四. 活動內容： 瘋狂時段天天有
a) 活動時間：12月6日－12月25日
b) 活動地點：1-4樓
c) 活動內容：活動期間，周一至周五每天不定期選擇1個時段（在人潮高峰期），周六至周日（另含24、25日）每天不定期選擇2個時段，在1—4f選1家專櫃舉行為時20分鍾的限時搶購活動，即在現價的基礎上5折優惠。（搶購期間所售商品，建議免扣）
2. 超市購物新鮮派 加1元多一件
a) 活動地點：－1f
b) 活動時間：12月6日－25日
c) 活動期間，凡當日在我商場一次性購物滿28元及以上者均憑小票加一元得一件超值禮品。（每日限量，先到先得）
d) 等級設置：
購物滿28元加1元得1包抽紙（日限量500包）
購物滿48元加1元得柚子一個（日限量200個自理）
購物滿88元以上加1元得生抽一瓶（日限量100瓶）
3. 立丹暖萬家冬季「羊毛衫、內衣、床品」大展銷
a) 活動地點：商場大門外步行街
b) 活動時間：12月6日－20日
c) 組織本商場的羊毛衫、內衣和床上用品以場外花車的形式進行特賣展銷活動。（建議降扣，讓廠家以特價進行銷售）
4. 耶誕禮品特賣會
a) 活動地點：商場大門和側門外步行街
b) 活動時間：12月21日－25日
c) 組織超市和百貨與聖誕禮品有關的商品以場外花車
5. 耶誕「奇遇」 來店驚喜
a) 活動地點：全場
b) 活動時間：12月24日－25日
c) 活動內容：活動期間，聖誕老人將不定期出現在各樓層賣場，凡當日光臨本店的朋友可在店內尋

找聖誕老人，如果您找到聖誕老人，即可獲得聖誕老人派發的精美聖誕禮物一份，每人限領一份。特別提醒：在12/24關店時，出店顧客還可以得到一份特別的關店禮！數量有限，送完為止。
6. 「耶誕歡樂園」激情聖誕夜
a) 活動地點：大門外步行街
b) 活動時間：12月24日、25日晚上7：30－9：00
c) 活動內容：為了營造節日的熱烈氣氛，聚集人氣，特在平安和聖誕夜在商場大門外舉辦兩場大型聖誕狂歡晚會，並建議組織本商場的員工也參加該晚會，以帶動現場顧客的參與度。
五、 媒體宣傳規劃：
1. 媒體宣傳：
a） dm宣傳單：於12月6日通過夾報和入戶派發的方式發放2萬份dm宣傳單。
b） 報紙廣告：12月5日在《==晚報》上發布半版活動信息廣告1期；
六、 費用預估：
1. 超市購物新鮮派 加1元多一件
500元×19天＝9，500元
2、 耶誕「奇遇」 來店驚喜2，000元
3、 「耶誕歡樂園」激情聖誕夜15，000元
4、 報紙廣告及其他宣傳費用：20，000元。
5、 活動及聖誕氣氛布置 10，000元
6、 合計 56，500
七、 承擔方式
本次活動費用，百貨部分，可參照去年，通過聖誕氣氛布置費用，按廠家每平米加收1元進行分攤，超市建議讓廠家承擔4000元

4. 服裝店促銷活動怎麼做才能吸引人氣

馬上就到五一假期了，不少服裝都推出了相應的促銷活動，但一個成功的促銷活動並不簡單以節日為背景就可以了，還需要有一定的技巧，那麼，2019年服裝實體店五一促銷活動要注意哪些問題呢?五一服裝店促銷活動中的廣告語又該怎麼寫呢?
慎用「暴力」主題直白不是暴力，一些企業在促銷活動主題中喜歡用「抄底」「瘋狂」「1折起」等以削價為主要意思的詞彙，然而需要注意的是，並不是這些宣傳主題就能夠打動消費者，促銷既要考慮活動期間的銷售盈利，也要考慮活動之後的平常銷售及品牌形象。過於「暴力」的促銷主題，可能影響消費者對品牌的信任，大部分消費者希望自己能夠從商家促銷中得到實惠，又不希望被貼上「愛便宜、搶尾貨」的標簽，因此，一定要綜合分析自身品牌與產品定位，切忌盲目「暴力」包裝。
不只是「標題黨」促銷活動不能只是希望於「標題制勝」，尤其不能杜撰一些名不副實的促銷主題，企圖通過一些招眼的促銷標題先「忽悠」顧客進店。活動的成敗是一個系統的流程管控，涉及方方面面，標題只是一個「餌」，「感恩」等之類的詞語包裝，即是此道理。
逆向思維，避免「扎堆」促銷主題「撞車」屢見不鮮，一旦活動本身沒有太多亮點，很容易被顧客忘記，甚至記錯了「東家」，比如中秋、國慶期間，促銷主題大多圍繞「國慶、中秋」做文章，扎堆現象嚴重，雖然想搭節假日喜慶的風，但也容易因為沒有特點而被淹沒。因此，不妨逆向思維一下，制定一個有別於主流的活動主題。
直白應對顧客利益需求如果促銷活動本身就是血拚價格，沒有其它噱頭，那麼一定要將活動給顧客創造的最大利益點提煉出來並作為宣傳主題。如返現方式，則以「最高返現XX元」作為宣傳點更有吸引力，但，如果把返現讓利轉化成消費者利益點，變成「最高可省XX元」，則又更能打動消費者。
情感容易打動顧客情感營銷之所以受消費者認可，是因為它在能夠滿足消費者對產品本身特定需求、優惠購買希望的同時，還能夠打動消費者在某一方面情感上的訴求，形成共鳴，建立持久的關系，既而形成消費習慣或品牌忠誠度。促銷主題情感化，實際上是指主題應該具有一定文化性，如一些企業在促銷主題上，喜歡用「圓夢計劃」。五一促銷，一般的服裝店都會在這個節日搞搞活動的，因此在店鋪扎堆促銷的時期，選擇一個好的吸引人的促銷主題，對於服裝店來說是非常重要的，它關系著整個促銷的成敗。
常規的五一服裝促銷語方式
1.五一勞動節，購物滿多少元，贈送禮品。可以選一些新穎奇特的禮品贈送，返券和返現是比較實惠的，比如你一件衣服原來賣150，現在你賣200反50現金。
2.贈送會員資格的促銷。為了積累一些老顧客，在五一期間進行會員資格的促銷也是很有效果的。例如，購物滿300元，成為金卡會員，獲贈精美禮品一份和X品牌化妝品一支；購物滿600元，成為鑽石卡會員，獲贈精美禮品一份和X品牌化妝品一套等等。
醒目而個性的廣告促銷語在這個強調個性的年代，很多促銷語如果有創意，有個性，肯定能夠在第一時間吸引消費者的眼球，帶來眾多的客流。以下就是幾個經典的五一服裝促銷語。
1.「站在街頭看美女，不如走進店內陪美女。」這樣的廣告語言適合比較個性而潮流的服裝店使用。
2.「外面太熱，進來脫吧。我們擁有足夠的試衣間！」足夠搶眼的廣告語，適合大型的服裝商場。
3.「本店獨家推出五一七彩套裝，用色彩渲染你的五一假期！」適合店裡衣服顏色鮮亮的服裝店。

5. 誰能提供給我一套12個月的促銷活動策劃方案啊

促銷無外乎幾種手段：直降 買贈 套餐 抽獎 限時搶購等 把這幾種形式運用好了回 讓後在融合當時的節答日，選一個合適的主題，基本上所有的節日促銷都能搞定了 現在的消費者已經對各種的促銷活動給擊暈了，最終關心的還是質量和價格，希望能幫到你

6. 化妝品推銷有什麼方案

方案一：產品特價促銷
可以從消費者熟悉的產品中挑選幾款作為特價產品，作為優惠來招吸引費者，之所以挑選大眾熟悉的品牌是因為價格的認知度，產品的質量，讓大家能夠一眼看出本公司做出的讓利是真實的。
方案二：品牌折扣
正對消費者對品牌的信賴，挑選某品牌的全部商品在促銷期間做出打折的優惠，銷售。聚集人氣是必然的，這就是目的，提高消費者入店率。
方案三：有買有送
消費一定金額或是消費一定數量可以贈送相對應的產品或是其它贈品。贈送的其它贈品以消費者喜歡的贈品為佳，針對中高端消費者可以贈送絲巾，手袋等等時尚用品。
方案四：加錢增購產品
加錢增購是指消費者在達到一定消費金額時可加少量現金來購買另一種產品，增購產品要具有一定的實用性與吸引力度，增購金額要根據換購產品的成本來定。
方案五：周末限時搶購
限時搶購，在指定時間內提供給顧客非常優惠的商品刺激顧客狂購，以較低價格出售的促銷活動。在價格上和原價要有一定差距，才能達到搶購效果。限時搶購的目的，是利用搶購客源增加店內其他商品的銷售機會。同時通過時間段的控制可以控制客流。
方案六：空瓶抵現
季節更替，消費者開始准備購買新產品了，而空瓶剛好抵現金來購買化妝品，以實現空瓶的價值，促使顧客消費的一種手段。

7. 化妝品店的促銷方案

你的產品要先讓我了解才行啊，不然就是空談比如涵蓋的種類，還有檔次，價格，銷售情況等這才是負責的營銷

8. 商場現場促消小游戲怎麼搞（中秋節/國慶節）

一、活動組委會1、負責：董事會成員、總經辦、企劃部2、成員：各部門負責人二、活動時間：9月6日至9月30日三、中秋節策劃方案——活動目的：藉助中國的傳統節日「中秋節」國人的第二個長假「國慶節」營造商場第二個銷售高峰，以及針對長假後 的冷淡市場有的放矢，減緩及減小銷售下降趨勢。四、中秋節策劃方案——活動主題：慶中秋，迎國慶，送大禮！五、活動口號：略六、中秋節活動方案——場景布置：（一）、場外布置：大門對聯：萬家團圓迎中秋，四海歡騰慶國慶，橫聯：歡度佳節；外牆懸掛巨幅：寬：高=10*13M，宣傳活動內容；在門上方懸掛大紅燈籠8個。（二）、場內布置： 1、分別在一、二、三、四樓電梯兩端懸掛宣傳指示牌。2、在一樓大廳設立一個大月餅（由采購部洽談）；3、在一樓入口處設立一座牌坊，在收銀台後側陳列月餅一條街，在月餅一條街上端懸掛吊牌，烘托月餅一條街氣氛；4、在各樓層主通道、電梯口、月餅堆頭上端懸掛相應的宮廷燈籠；宮廷燈籠300個。5、在各樓層主通道懸掛中秋、國慶節弔旗（各一面）；弔旗1000張。6、樓梯護欄以金黃色絨布圍邊，同時加強對電梯口布置。7、中廳中央吊一個大型（2、5米寬）的燈籠（用KT板製做），在大燈籠下方吊方塊字樣「中秋節快樂」，在從再加上其它的裝飾物。七、中秋節活動方案——宣傳策略1、DM海報宣傳（具體操作明細見附表）；2、電視媒體宣傳：A、宣傳內容：月餅上市、團購、大宗購月餅以及相關活動內容；B、時間：9月20日26日；C、費用收取： D、宣傳形式：動畫圖片加文字。3、場外巨幅、展板宣傳；4、場內播音宣傳；5、社區各人流密集處以小條幅宣傳，內容：「XX購物廣場祝全市人民中秋節快樂；中秋大宗購物熱線：*****」八、活動策略：活動一、購物滿20留住快樂瞬間活動時間： 9月1---9月30日活動內容：一次性在本商場購物滿20元以上可憑電腦小票在商場入口處靚新新娘婚紗攝影咨詢處參與抽獎活動。獎項設置：隨便你定中秋節活動策劃方案範例二活動主題：喜迎中秋節、歡度中秋節活動內容：一.中秋月餅大展銷活動方式： 1.展出不同廠家的各種月餅禮品盒、散裝月餅，採取多種方式陳列，給人以豐富感。並聯合廠家展開不同程度的優惠、贈送小禮品等促銷活動。 可以按月餅餡劃分陳列區域，如肉餡月餅、無糖月餅，水果餡月餅等。同時可以開設一些知名品牌月餅專櫃。 2.推出中秋禮品組合套餐：把月餅跟其他保健品類禮品組合包裝在一起，分為幾檔，如88元、188元、288元…. 中秋節，人們購買禮品孝敬老人或贈送朋友，一般除了購買月餅外，還會買點其他什麼禮品的，一般多是保健品之類的，將月餅和其他禮品組合在一起，既方便了顧客購買，在價格上也可以採取一定優惠。 3.現場製作月餅：去年的月餅風波可能在許多人心目中還留有陰影,為了讓顧客去除這種心理,現場製作月餅是一好方法，可以聯合廠家現場製作。二.「把月亮帶回家」 活動期間，購物滿100元，送一個掛有月亮的鑰匙扣，月亮鑰匙扣形狀多樣，製作精緻，上面刻有一些祝福語：如中秋快樂、祝美滿、平安、快樂等話語以及一些描寫中秋節和月亮的詩歌詞句。操作說明：1. 鑰匙扣由商場定做，根據商場銷售額確定定做數量，每個鑰匙扣定做成本控制在一元以內。2. 在鑰匙扣上刻上商場名稱，也可以跟祝福語結合起來，如「XX商廈祝您中秋節快樂」。3. 憑購物小票到商場指定處領取，100元一個，200兩個，依次類推。領取後在小票上蓋章。三.月圓「十分」大搶購活動時間：*** 限時搶購，搶購持續時間為「十分鍾」，在搶購時間內購買的商品一律八折，在收款台進行打折計算，以收款處結算時間為准，以商場音樂時間為標志，當特定音樂響起的時候，即搶購時間開始。操作說明：*事先不告知具體「搶購」時間，注意維持現場秩序。*註明一些商品不參加搶購，並在現場用海報告示。*此活動也可以採取在搶購時間內購買的商品返還30%付款金額的做法，憑購物小票上的金額和時間到服務台領取返還金額。註：超市可以推出中秋節每日商品特價，每日推出兩至三樣特低價商品，通過特低價商品來帶動其他商品的銷售，這些特低價商品最好是跟中秋節有一定聯系，跟其他商場相比，這些商品在價格上要具有絕對競爭優勢。 ............................我們集團的。。。。一點小獻機

9. 中秋節活動策劃

一、活動組委會
1、負責：董事會成員、總經辦、企劃部
2、成員：各部門負責人

二、活動時間：9月6日至月30日

三、中秋節策劃方案——活動目的：
藉助中國的傳統節日「中秋節」國人的第二個長假「國慶節」營造商場第二個銷售高峰，以及針對長假後 的冷淡市場有的放矢，減緩及減小銷售下降趨勢。

四、中秋節策劃方案——活動主題：
慶中秋，迎國慶，送大禮！
五、活動口號：略

六、中秋節活動方案——場景布置：
（一）、場外布置：
大門對聯：萬家團圓迎中秋，四海歡騰慶國慶，橫聯：歡度佳節；
外牆懸掛巨幅：寬：高=10*13M，宣傳活動內容；
在門上方懸掛大紅燈籠8個。

（二）、場內布置：
1、分別在一、二、三、四樓電梯兩端懸掛宣傳指示牌。
2、在一樓大廳設立一個大月餅（由采購部洽談）；
3、在一樓入口處設立一座牌坊，在收銀台後側陳列月餅一條街，在月餅一條街上端懸掛吊牌，烘托月餅一條街氣氛；
4、在各樓層主通道、電梯口、月餅堆頭上端懸掛相應的宮廷燈籠；宮廷燈籠300個。
5、在各樓層主通道懸掛中秋、國慶節弔旗（各一面）；弔旗1000張。
6、樓梯護欄以金黃色絨布圍邊，同時加強對電梯口布置。
7、中廳中央吊一個大型（2、5米寬）的燈籠（用KT板製做），在大燈籠下方吊方塊字樣「中秋節快樂」，在從再加上其它的裝飾物。

七、中秋節活動方案——宣傳策略
1、DM海報宣傳（具體操作明細見附表）；
2、電視媒體宣傳：
A、宣傳內容：月餅上市、團購、大宗購月餅以及相關活動內容；
B、時間：9月20日26日；
C、費用收取：
D、宣傳形式：動畫圖片加文字。
3、場外巨幅、展板宣傳；
4、場內播音宣傳；
5、社區各人流密集處以小條幅宣傳，內容：「XX購物廣場祝全市人民中秋節快樂；中秋大宗購物熱線：*****」

八、活動策略：
活動一、購物滿20留住快樂瞬間
活動時間： 9月1---9月30日
活動內容：一次性在本商場購物滿20元以上可憑電腦小票在商場入口處靚新新娘婚紗攝影咨詢處參與抽獎活動。

獎項設置：
隨便你定

中秋節活動策劃方案範例二

活動主題：喜迎中秋節、歡度中秋節

活動內容：

一.中秋月餅大展銷

活動方式：

1.展出不同廠家的各種月餅禮品盒、散裝月餅，採取多種方式陳列，給人以豐富感。並聯合廠家展開不同程度的優惠、贈送小禮品等促銷活動。
可以按月餅餡劃分陳列區域，如肉餡月餅、無糖月餅，水果餡月餅等。同時可以開設一些知名品牌月餅專櫃。

2.推出中秋禮品組合套餐：把月餅跟其他保健品類禮品組合包裝在一起，分為幾檔，如88元、188元、288元….
中秋節，人們購買禮品孝敬老人或贈送朋友，一般除了購買月餅外，還會買點其他什麼禮品的，一般多是保健品之類的，將月餅和其他禮品組合在一起，既方便了顧客購買，在價格上也可以採取一定優惠。

3.現場製作月餅：去年的月餅風波可能在許多人心目中還留有陰影,為了讓顧客去除這種心理,現場製作月餅是一好方法，可以聯合廠家現場製作。

二.「把月亮帶回家」

活動期間，購物滿100元，送一個掛有月亮的鑰匙扣，月亮鑰匙扣形狀多樣，製作精緻，上面刻有一些祝福語：如中秋快樂、祝美滿、平安、快樂等話語以及一些描寫中秋節和月亮的詩歌詞句。

操作說明：
1. 鑰匙扣由商場定做，根據商場銷售額確定定做數量，每個鑰匙扣定做成本控制在一元以內。
2. 在鑰匙扣上刻上商場名稱，也可以跟祝福語結合起來，如「XX商廈祝您中秋節快樂」。
3. 憑購物小票到商場指定處領取，100元一個，200兩個，依次類推。領取後在小票上蓋章。

三.月圓「十分」大搶購

活動時間：***

限時搶購，搶購持續時間為「十分鍾」，在搶購時間內購買的商品一律八折，在收款台進行打折計算，以收款處結算時間為准，以商場音樂時間為標志，當特定音樂響起的時候，即搶購時間開始。

操作說明：
*事先不告知具體「搶購」時間，注意維持現場秩序。
*註明一些商品不參加搶購，並在現場用海報告示。
*此活動也可以採取在搶購時間內購買的商品返還30%付款金額的做法，憑購物小票上的金額和時間到服務台領取返還金額。

註：超市可以推出中秋節每日商品特價，每日推出兩至三樣特低價商品，通過特低價商品來帶動其他商品的銷售，這些特低價商品最好是跟中秋節有一定聯系，跟其他商場相比，這些商品在價格上要具有絕對競爭優勢。

10. 如何擬定一份出色的促銷計劃

有三種方法: 一是站起來,不要不好意思 二是睡一個貓覺,但呼嚕聲不能過大 三是困了累了喝紅牛 如何擬定一份出色的促銷計劃 （SP版） 廖永華 業務群產品部 2006年08月17日 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 目錄 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （一）．心理原理 （二）．我們在哪裡？ （三）．促銷目的 （四）．促銷對象 （五）．達成目標 （六）．費用預算 （七）．促銷策略 （八）．創意告知 （九）．執行手冊 （十）．預估成效 目錄 三．促銷限制 （一）．陷阱 （二）．（品牌）質疑（可能的負面影響） （三）．能做什麼 （四）．不能做什麼 （五）．成功關鍵指標 目錄 四．量販活動列舉 （一）．連鎖及量販業態興起 （二）．行銷理念的革新 （三）．電波媒體效益下降 （四）．市場競爭日益激烈 （五）．量販常用促銷方法 (六)．常用的消費者促銷活動 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 一．解釋「促銷」 （一）營銷大浪 爭奪市場之劍 06年健力寶品牌的廣告費和SP費用之比為4：6 05年美國快速消費品的廣告費和SP費用之比為3：7 為什麼有大浪 因為消費者購物行為\產品特性： 1.非計劃性購買的商品占購買商品的65%以上。 2.食品飲料屬於沖動性非計劃性的購買商品。 3.促銷的訊息較易引起消費者的注意。 4.低單價商品、關心度低、替代性高。 且外在：1.競爭品牌日增,該類商品類別量大 2.競爭者使用SP頻度增高 3.消費者愈來愈精明 4.來自零售業的要求日增 5.媒體效益降低。 能不起大浪嗎？ 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 （二）．促銷組合 廣告 人員推銷 銷售促進 公共關系 我們今天討論的是銷售促進（SP）的促銷 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 （三）．促銷定義 AMA版 人員推銷、廣告和公共關系以外的，用以增進消費者購買和 交易效益的那些促銷活動，諸如陳列、展覽會、規則的、非 周期性發生的銷售努力。銷售促進由用以刺激和強化市場需 求的各種促銷工具組成。 （三）．促銷定義 科特勒1988年版 刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特 定產品的促銷手段，包含了各種短期的促銷 工具。 （三）．促銷定義 狹義版 在給定的時間及給定的預算內,在某一目標市場中所採用的能 夠迅速產生激勵作用、刺激需求，並達成交易目的的促銷措 施。 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 （四）．最大特點 戰術性而非戰略性的營銷工具 目錄 一.解釋「促銷」 （一）．營銷大浪 （二）．促銷組合 （三）．促銷定義 （四）．最大特點 （五）．促銷工具類型及屬性 （五）．促銷工具類型及屬性 消費者促銷工具類型 立即有償式 減價 . 樣品發送 試飲、試吃 折價券 加值包 延後有償式 積點券 比賽、競賽 抽獎 憑據退款 合並使用 附贈品再積分獎 附贈品再抽獎 減價再送積點券 貴賓卡 （五）．促銷工具類型及屬性 零售店促銷工具類型： — — — — — — — 陳列競賽 銷售競賽 銷貨折讓 銷售獎金 賣場販促 推廣器材供給 達成獎金 — — — — — — 聯合促銷 積點券 新商品發表會 試吃、試飲 旅遊 刊物贈送 （五）．促銷工具類型及屬性 印花 免費樣品 贈品 免費SP 銷售人員競賽 經銷商分銷競賽 消費者競賽與抽獎 競賽SP 自助獲贈 折扣優惠 合作廣告 優惠SP 財務激勵 連鎖促銷 其它SP 組合SP 折價卷 退款優惠 聯合促銷 會員促銷 （五）．促銷工具類型及屬性 200 150 100 50 +20% +105% +78% +85% +58% +20% +203% 0 無促銷 10%減價 廣告配合 10%減價 店內特別 展示10% 減價 減價10% 附以廣告 及展示 1、促銷工具對銷售的影響 （五）．促銷工具類型及屬性 2.不同屬性商品對促銷或促銷工具的反應敏感度不同。 3.不同年齡層消費群對促銷敏感度不同：— 年齡愈低者敏感 度越高，40-49歲者,敏感度最低。 4.附贈品不只提高該產品之業績，也有助於該陳列區域所有商 品的業績成長 5.相同促銷案於不同季節舉辦時，會有不同的銷售成長率。 6.顧客停留的時間愈久，購買的金額愈高，非計劃性購買的商 品亦愈多，受促銷的影響亦愈大. 產品生命周期與Promotion成本效益分析 成本效益分析 產品生命周期與 推 廣 成 本 效 益 分 析 SP 期 成 期 成 期 期 產品生命周期 期 成 成 期 期 期 成本效益 成本效益 效益 效益 效益 效益 效益 不同推廣工具與消費者購買行為的 成本效益分析 SP 推 廣 成 本 效 益 分 析 廣 推 購 購 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 首先了解一下消費者心理原理對我們的工作有很大的借鑒 （一）．消費者心理原理 上帝保佑我,沒她中意的!有我喜歡的! 貪利原理 我是贏家 比照原理 先高後低可以,先低後高就不行(買西服和毛衣的先後順序) 買了房子再買個彩電是不會心疼的，但如果因為買了沙發就 想再介紹他（她）買房子，那就不合邏輯了． 回報原理 來而不往非禮也 免費試用後消費者有虧欠的心理 趨同原理 隨大流最安全 漫畫:有時候,父子之間的差距並不大.父子倆一起走在大街 上,同時回頭看一個美女 偏好原理 喜歡就是理由,那喜歡的理由是: 1.外表的吸引力 2.相似性(經歷\興趣\背景\年齡\抽煙等) 3.稱贊,喬.傑拉德每個月都要給他的1.3萬名顧客每人寄去一 張問候卡,卡片的內容隨季節而變化(新年快樂\情人節快樂 等),背面永遠是」我喜歡你」,每個顧客每年可以收到12次 這種卡片,而且是出自同一個人 關聯原理 我是時尚,我是潮流 贊助\名人代言 短缺原理 機不可失 西方人:去愛一樣東西的方法之一是意識到它可能會失去 中國人:機不可失,時不再來 SP:限量促銷\限時促銷\最後一批\最後一次\唯一機會等 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （二）．我們在哪？ 行銷環境分析（我們在哪兒？） . 產品—基本特性、利點與缺點、外觀…等。 . 競爭情勢—競爭品牌的品質、銷售表現、以及提供利點。 . 品牌和市場分析—本競品過去促銷活動成果分析。 . 銷售人員態度—銷售人員對本品牌的態度及信心如何？ 是否需特別誘因或競賽？ .消費者—包括對促銷的態度 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （三）．促銷目的 促銷目的（我們為什麼要做促銷？） — 我們為什麼要舉辦促銷活動。 — 有沒有這個必要。 — 有沒有其他更有效/更具效益的替代方案。 — 不得與品牌行銷策略抵觸。 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （四）．促銷對象（對誰促銷？） — 全面性或區域性或通路選擇。 — 零售店或消費者或兩者均要。 — 目標消費群特性描述（不一定與定位相同） 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （五）．促銷目標（要達成什麼樣的目標？） — 所謂促銷目標就是廠商舉辦促銷活動，所欲達成 的目標。 針對消費者的促銷目標： 針對消費者的促銷目標： . . . . . . . . . 爭取新使用者。 保有目前使用者。 鼓勵目前使用者大量購買。 對抗競爭品牌。 降低季節性差異。 增加商品的使用頻次。（時機/場合） 鼓勵由小包裝改為大包裝。 強化商品的廣告效果。 介紹新產品。 針對零售店的促銷目標 ： . . . . . . 增加鋪貨點數。 爭取陳列支持。 提高或降低零售店庫存。 維持或改善與零售店的關系。 對抗競爭品牌。 刺激購買其他商品。 注意如何設定促銷目標 零售店促銷的目的不在零售店本身，而是透過零售店主的支 持，將商品順利賣給消費者 — 促銷目標擬定原則： . 必須實際，不打高空。 . 必須具體，且可評量（量項化目標）。 . 必須有助於強化行銷目標的達成。 . 必須定期檢討。 . 必須清楚列出。 . 目標單純。 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （六）．費用預算 . . . 有多少預算可用？ 怎樣分配？ 產品生命周期與促銷成本效益關系。 購買行為與促銷成本效益關系。 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （七）．促銷策略（怎麼做？） * 促銷策略與目標對象關系： 促 銷 策 略 目 標 對 象 品牌知名度建立 消費者試用 品牌續購 非使用者 偶爾使用者 經常使用者 品牌忠誠者 (七).促銷策略（怎麼做？） * 促銷策略與執行度關系： 促 銷 策 略 適當 良好 執 行 不佳 失敗機率高 成功 不適當 成敗看運氣 促銷策略類型： （1）推的策略： (七).促銷策略（怎麼做？） — 是高壓策略下的強勢推銷。 — 重視通路各成員的推銷工夫。 — 使用時機： 商品具獨特性及強而有力的銷售話術。 對零售店具足夠的進貨誘因。 通路力量足夠強大。 廠商 經銷商 零售店 消費者 營業部業務員 理助業代/經 銷商業務 店主 (七).促銷策略（怎麼做？） 促銷策略類型： （2）拉的策略： — 或稱誘導策略。 — 重視廣告效果。 — 使用時機： 通路力量不足。 商品同質性高。 廣告預算足。 消費者 零售店 經銷商 廠商 廣告 (七).促銷策略（怎麼做？） 促銷策略類型： （3）推和拉的策略： — 拉和推的經費比例並無固定模式。 — 整合促銷理念。 — 使用時機： . 促銷資源龐大。 . 市場競銷劇烈。 廣告 廠商 經銷商 營業部業務 零售店 助理業 經 助理業代/經 銷商業務 消費者 店主 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 (八)．創意告知（有哪些點子？） (1)創意原則 發展強而有力的訴求主題。 能與商品利點及形象結合。 簡單而不復雜。 在預算之內。 善用公司及品牌既有資源。 實際可行,切題中肯。 有延展性和整合行銷概念。 （八）．創意告知（有哪些點子？） ）．創意告知（有哪些點子？） 創意告知 (2)成功的創意 迅速引起注意。 必須直接產生沖擊。 有趣味性/賭性/參與性/感情性/懸疑性 慈善性/社會性/文藝性。 單一目的。 產生沖動. （八）．創意告知（有哪些點子？） ）．創意告知（有哪些點子？） 創意告知 （3）什麼叫做好的促銷案？ . 具銷售效果。 消費者一看就知道該如何參與。 品牌形象屬次要，但若可能的話,最好 能將品牌的利點與促銷的贈品密切結合 （八）．創意告知（有哪些點子？） ）．創意告知（有哪些點子？） 創意告知 （4）何時應做促銷廣告？ 需要創造大量的知名度，只依賴通路的力量無法達成時。 要在有限的時間內獲得廣泛的回響。 具獨特性的活動，特別是要讓消費者知道如何及何時參與。 （5）需多少的廣告量？ 活動前4至6周的費用是正常廣告費的1.5至2倍。 在促銷廣告上檔後的第四及第八周最好能做得獎人告知性廣 告，激起消費者的參與興趣。 促銷品的3R策略 相關性（RELATIVITY） 重復性（REPEATITION）顧客使用 獲益感（REWARD）合用 得到促銷品的顧客關注的指標 實用性98.3% 質量好71.8% 有吸引力61.5% 雅觀59.8% 使用方便45.4% 獨特性43.7% 耐用性28.2% 促銷品SP經驗 如果廣告特製品是由公司代表親自贈予的,顧客對公司的印 象會更深刻 有多家公司經營同類產品,消費者對採用促銷用品的公司評 價更好 某些促銷用品特別是高檔用品,如果它們上面的廣告詞語比 較含蓄或不明顯,消費者會更願意保存和使用它們 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （九）如何做執行手冊? — 是執行促銷策略，達成促銷目標的詳細規劃。 — 促銷計劃應注意點： 媒體\地面等計劃的完整詳細。 列出各項計劃負責人並附進度表。 包括各項費用預算申請\分配到位 照會/協調溝通。 寫成書面. （九）如何做執行手冊? 媒體選擇 海報\串旗\圍膜\宣傳單張\快訊等 端架展售（MIT）。 電波媒體\報媒\戶外看板\燈箱\電視廣告\網路等 產品包裝。 人員推廣 手推車 二．如何擬定一份出色的促銷計劃 （十）．預估成效（怎樣評估成效？） 1.比較促銷前、促銷中及促銷後的銷售量。 2.消費者固定樣本調查追蹤。 3.消費者調查： 知名度 理解度 參與度 續購率 參與率：參與率高低與所運用的媒體不同 1）印刷媒體約0.5% 2）POP約2.5% 3）包裝上或內包裝3.8% 三.促銷限制 (一).促銷陷阱 預算不足 重 有好的創意 點 「浪費」是促銷之癌 其他選擇 包裝/生產不效率 包裝 生產不效率 適量的預算 — 善用成功的 關鍵要素 需求的不確定性VS. 有否其他方式可以 銷售預測 花的更少並得到更 計劃變更後 促銷包裝 大的成效 無法再運用 — 建立「零浪費」 與工作夥伴密切合作 建立「零浪費」 的理念 媒體 . 贈品 . 文案 兌換中心 措 施 （二）．品牌 品牌盈利能力 忠誠度 溢價能力 豐富的品牌聯想度 卓越的品質認知度 高知名度 （二）．質疑 1、只能吸引品牌游離者，很難轉成品牌忠誠者。 2、只具短期成效，對品牌的長遠性並無助益。 3、削弱品牌形象，降低品牌價值感。 4、促銷費用日益高漲，欲放容易，欲收難。 5、促銷並非萬靈丹，仍存其他的方式可以解決 行銷問題。 （二）．可能的負面影響 降低品牌忠誠度 提高價格敏感度 可能得不到中間商的充分支持 導致在管理上只注重短期效益 （三）．能做什麼 有效地加速產品進入市場的進程 說服初次試用者再次購買，並建立購買習慣 增加產品的消費，提高銷售額 有效地抵禦和擊敗競爭者的促銷活動 帶動相聯產品的銷售 （四）．不能做什麼 不能建立品牌忠誠度（LOYALTY） 不能挽回已經衰退的銷售趨勢（珠算） 不能改變「不被接受」的產品的命運（劣質品） 不能代替廣告活動或補助不適當的廣告表現。 無法彌補價格的缺點。 無法彌補通路的弱點。 無法彌補商品品質/包裝上的弱點。 不能補救業務員能力的不足。 （五）．關鍵因素 1977年E．馬哈尼（Eugene Mahany）提出促銷「十戒」， 值得借鑒： 1、先確定SP目標及預算，再推動計劃。 2、選用正確的促銷術（技巧），才能達成目標。 3、促銷對象務必針對目標顧客群。 4、SP文案內容切忌模稜兩可又復雜難懂。 5、SP的參與條件切勿要求過多。 （五）．關鍵因素 6、廣告若有利於SP就應配合進行。 7、新品牌的大型SP活動應先測試再執行。 8、舉辦SP最好是早做計劃。 9、Kiss（keep it simple,Stupid）的理念務必遵循。 10、規劃SP活動時務必請教專家。 （五）．成功關鍵指標 1、點子要新穎。 3、易於執行。 5、足夠的廣告量。 7、公關搭配。 9、提供通路足夠誘因 2、參與辦法簡單。 4、有助於品牌形象。 6、地面推廣力量的配合。 8、在預算之內。 10、整體規劃形成 四、販促活動列舉 1、連鎖及量販業態興起： . . . . . 形成通路的重要力量。 強調how to sell 而非 what to sell 利用販促活動吸引來客數及增進消費者忠誠度。 各chain 經營理念互異，販促手法要求不同。 各chain 目標市場及訴求對象不同，對販促方案 偏好亦不同。 四、販促活動列舉 2、行銷理念的革新： . Selling to retailer VS Selling through retailer。 . 賣場行銷及賣場現場化受重視。 . 促銷理念的突破與晉級 四、販促活動列舉 3.電波媒體效益下降： . 媒體多元化、市場區隔化。 . 媒體費用日漲，且干擾多。 . 賣場形成商品的媒介場所。 . 整合傳播，以廣告達成Awareness，引起 Interest，賣場行銷達成引起注意產生欲 望，進而達成交易行為。 4.市場競銷日益劇烈。 四、販促活動列舉 5.量販店常用促銷方法: 1)降價。 2)限時搶購。 3)憑拉環或標簽或瓶蓋或截角兌換贈品或其它。 4)猜獎\抽獎\搖獎等 5)有主題的事件促銷活動。 —贊助、捐款、周年慶、開幕慶、年節慶典、銷 售NO.1、新商品上市、舞會、開學大請客或其他 熱門話題結合\明星現場會等。 四、販促活動列舉 6)大量購買折價 大量購買折價 7)樣品包贈送\試吃。 7)樣品包贈送\試吃。 樣品包贈送 8)人員販促。 8)人員販促。 人員販促 9)賣場活性化、賣場創意、布置。 9)賣場活性化、賣場創意、布置。 賣場活性化 10)直接廣告信函並送折價券。 10)直接廣告信函並送折價券。 直接廣告信函並送折價券 11)其它 11)其它 四、販促活動列舉 6.常用的消費者促銷活動 6.常用的消費者促銷活動 1)拍賣會 2)加值罐\紅利罐\紀念罐\拉環開罐 3)刮刮卡 4)體育活動/文藝活動/音樂活動促銷 5)愛心活動—義賣\折價 6)服務促銷—加油\車輛維修\捐款\集郵\ 7)試吃 6.常用的消費者促銷活動 8)夏令營 冬令營 夏令營\冬令營 夏令營 9)包裝 命名結合 笑話征選 民俗 親情 商品 包裝/命名結合 笑話征選\民俗 親情\商品 包裝 命名結合—笑話征選 民俗\親情 10)附贈品 特賣 附贈品\特賣 附贈品 11)憑拉環 瓶蓋 標簽 截角 憑拉環/瓶蓋 標簽/截角 憑拉環 瓶蓋/標簽 截角/coupon兌換贈品或退錢 兌換贈品或退錢 12)……. 三分策劃 七分執行！！ THE END TKS!