產權式酒店營銷策劃方案

A. 海口市產權式酒店管理暫行辦法的內容

第一條 為積極引導發展本市旅遊房地產業，規范產權式酒店管理，根據《物權法》等法律法規以及《國務院關於推進海南國際旅遊島建設發展的若干意見》（國發〔2009〕44號）等規定，結合本市實際，制定本辦法。
第二條 本市行政區域內，產權式酒店的規劃、建設、銷售、登記、經營等管理，適用本辦法。
第三條 本辦法所稱產權式酒店，是指建設單位開發建設後將客房產權分割出售，酒店配套經營性用房及設施由建設單位或酒店產權人所有並由其統一經營管理的酒店。
本辦法所稱客房產權人，是指通過購買或受讓等方式取得產權式酒店可分割轉讓客房產權的單位或個人。
本辦法所稱酒店產權人，是指基於開發建設或轉讓等方式取得除已分割進行銷售的客房外酒店其他客房、配套用房及設施產權的單位或個人。
第四條 市住房和城鄉建設行政主管部門（以下簡稱市住建部門）負責產權式酒店的銷售、房屋產權登記等管理工作。
市土地行政主管部門負責產權式酒店的土地出讓、土地登記等管理工作。
市規劃行政主管部門負責產權式酒店的規劃報建審批管理等工作。
市市政市容、工商、稅務、旅遊、公安、衛生、價格、環保、質監等相關行政主管部門按照職責分工，負責產權式酒店的相關管理工作。
第五條 產權式酒店應當在旅遊度假區、景觀區、文化風景區和交通便利、配套設施完善的區域建設，開發用地應當符合土地利用總體規劃、城市規劃和特定地區規劃。
第六條 開發建設產權式酒店項目，在辦理建設工程規劃許可證時應標明產權式酒店。
第七條 商服用地、住宅用地、金融辦公用地可兼容建設產權式酒店，用地性質和年限可以不變。
第八條 產權式酒店應按不低於三星級酒店的標准進行規劃、設計、建設及裝修。配套服務設施的建築面積應占建築總面積的16%以上。
產權式酒店交付使用前，應當由建設單位按建設的相應星級標准進行統一裝修及配套設施建設並經工程質量、消防、規劃、人防、園林、水務、環保等相關部門整體驗收合格。未經整體驗收或整體驗收不合格的不得交付使用。
第九條 產權式酒店建設單位在申請商品房預售許可證前，應委託房屋測繪單位對預售房屋進行預測繪，出具測繪報告書，並以電子件形式報市住建部門備案。
房屋測繪單位應按市規劃行政主管部門批準的規劃許可及設計方案出具預售房屋的測繪報告書。
預售房屋的測繪報告書應包括建築物專有部分房號及套內建築面積，共有部分的名稱、范圍及建築面積等。
第十條 產權式酒店客房按套、間等房屋基本單元進行銷（預）售。
建設單位應按裝修後的套內建築面積計價銷（預）售產權式酒店客房，不得按建築面積計價銷（預）售。
第十一條 建設單位在產權式酒店客房預售前，應向市住建部門申請辦理商品房預售許可證；未取得商品房預售許可證的，不得預售。
商品房預售許可證應當標明銷（預）售客房的套內建築面積以及客房房號。
第十二條 建設單位分割銷（預）售產權式酒店客房應當與客房購買人簽訂書面買賣合同。
產權式酒店客房買賣合同包括但不限於以下內容：客房及共有部分翻新維護責任和費用承擔、退出和回購、違約責任等以及物權法規定的地役權合同的一般條款內容。
產權式酒店的建設單位、酒店產權人、客房產權人之間涉及房屋銷售、地役權等方面的權利和義務，本辦法未作規定的，當事人應以合同方式約定明確，以避免產生糾紛。凡是未約定或約定不明確的，相關義務由建設單位或酒店產權人承擔。
第十三條 建設單位依據與購房人（客房產權人）簽訂的包含地役權條款的客房買賣合同，取得對客房產權人客房的地役權。
基於包含地役權條款的客房買賣合同設立的地役權自客房買賣合同生效時設立。當事人要求登記的，可以向登記機構申請地役權登記，未經登記不得對抗善意第三人。
第十四條 市住建部門應當會同市工商、旅遊行政主管部門制定產權式酒店的客房買賣合同示範文本，向合同雙方當事人推廣使用。
第十五條 客房產權人對酒店中下列滿足居住基本需求的配套用房及設施等法定共有部分享有無償使用權：門廳（或獨立門廳）、大廳、外牆面、樓梯間（井）、電梯間（井）、電梯機房、通道、管理井、垃圾道、設備房、水箱間、物業管理用房、值班警衛室等。
客房產權人可與酒店產權人約定酒店下列專有配套經營性用房及設施的優惠有償使用權：餐飲用房、商場、會議用房、娛樂用房、文體用房、室內（外）游泳池、室內車庫和車位等。
第十六條 酒店產權人不得將除已分割銷售客房外的配套用房及設施分割進行銷售、轉讓和抵押。
第十七條 酒店產權人、客房產權人應當按規劃用途使用和經營管理酒店房屋，不得擅自改變房屋的規劃用途、結構和使用性質。
第十八條 按本辦法的規定分割進行銷售的客房按套內建築面積分割登記；其他按本辦法的規定不得分割銷售的酒店配套用房及設施等專有部分按建築面積統一登記，並標明不得分割進行銷售、轉讓和抵押。
產權式酒店的法定共有部分，其產權共有情況記載於房屋登記簿，不頒發房屋所有權證。
第十九條 客房產權人在辦理客房產權登記後，可向土地行政主管部門申請辦理土地使用權登記。
第二十條 有下列情形之一的，房屋登記機構應當不予登記：
（一）違反本辦法第十條規定，未按裝修後的套、間等房屋基本單元的套內建築面積計價銷（預）售的客房；
（二）違反本辦法第十六條規定，酒店產權人將不得分割銷售的配套用房及設施分割進行銷售、轉讓和抵押的；
（三）法律、法規和規章規定的其他不予登記的情形。
根據前款規定不予辦理登記的，房屋登記機構應告知申請人並要求其按本辦法的規定整改；整改後符合規定的，可以辦理登記。
第二十一條 本辦法頒布前已分割轉讓客房的酒店，符合本辦法規定的，可以按本辦法辦理客房產權登記；不符合本辦法規定的，經整改後符合本辦法規定的，可以按本辦法辦理客房產權登記。
本辦法頒布前，已經投入經營使用且未分割銷售客房的酒店，或本辦法頒布後，在已投入經營使用的非產權式酒店的用地上進行客房擴建的，不適用本辦法，即不得再按本辦法分割銷售其酒店客房；分割銷售的，不予辦理客房產權登記。
第二十二條 本辦法具體應用中的問題由市住房和城鄉建設行政主管部門會同相關行政主管部門負責解釋。
第二十三條 本辦法自2012年2月1日起施行。

B. 開餐廳的策劃方案

萬事開頭難，不如改成萬事開頭煩，一旦你確定要開餐飲店，那就意味著你必須煩一些細小的事情，不過你可以按以下程序來做，這是我和我朋友2003年在杭州富陽籌備酒店的時候收集的資料，你可以作參考，當然有些地方有出入，你還得量材盡用才行呵。

餐飲開業籌備知識
一、目標市場地理環境
1、 市場地理特點：區域的地貌，政治區域，城市的中心地帶。
2、市場氣候風土特點：氣候條件與消費者的飲食習慣有著極大潛在的關系。

二、行業環境分析
目標市場主要經濟指標：
1、 企業所在市場當年的國內生產總值，以及歷年的數據。
2、該市場的投資狀況。
3、對餐飲市場影響較大的旅遊方面的數據，特別是一年來接待的遊客數量，以及是呈發展趨勢還是衰退趨勢。
4、把當地城鎮居民人均可支配收入，全市職工平均工資，提供餐飲消費的收入比重，作為餐廳定價的參考依據。
5、全市人口統計數量，包括非農業人口及農業人口數量，用來預測餐廳的客流量的大小及該地居民的消費水平和消費能力。
6、消費者受教育程度。
7、消費者生活方式、飲食偏好習慣。
8、消費者人均收入。

產業環境：
1、商業繁盛情況。
2、商業化的趨勢與潛力。
3、地方政府優惠、扶持政策，包括消防、治安、文化、工商、防疫等政策情況。

社會環境：
1、當地風俗習慣。
2、歷史文化。
3、民族結構。
4、國際交往，主要食品原料生產流通。

三、市場分析
1、 經濟指標：當地餐飲企業經營狀況、實力排列；所有制形式及所佔的比重；營業網點數量；從業人員數量。
2、 分店所選市場的餐飲業經營現狀：企業數量與競爭能力（是否已形成規模競爭？）；經營管理水平高低；經營檔次高低；菜系地位。
3、 競爭對手分析：
A、 傳統型競爭者現狀：數目、業績水平、營業額、利潤收入統計分析；成功原因：管理水平先進？服務優秀？社會環境條件優越？失敗原因：菜品出問題？運行機制故障等？
B、 傳統型競爭者優勢：傳統優勢；經營規模優勢；位置優勢；主打菜品優勢。
C、 新興高檔餐飲經營者：經營何種菜系？菜系取向？是否平民化、貴族化等。經營地段：哪一區，段，裝修的風格特點及選用裝飾物件。經營狀況：營業額、營業利潤、就餐人數、訂餐數等。經營規模：店的面積、可容納客人數量。廳內面積分布等。

4、 消費者分析：
A、 該市場消費者飲食習慣、口味喜好、選擇飲食偏好等。
B、 該市場消費者的消費特點，包括消費者的消費意識，是否喜歡到餐廳就餐，個人或家庭的消費比例較之成都如何，消費水平的高低。
C、 目標市場消費者分類：政府、軍隊、企業、家庭消費（含婚宴）、遊客。

5、 在該地開店的優勢策略：
競爭策略：市場最佳切入點；營銷策略：宣傳與客戶認同；培育顧客偏愛；建立常客網路關系。

選址優化方案說明
A、 政府拆遷風險防範
1、注意建築物、街道拆遷與重建，避免盲目上馬建店。
2、確定酒樓位置務必向當地政府部門咨詢並獲得政府書面承諾。
3、避免在有產權爭議地段建店。
4、所有證照必須齊備並符合法律、政策手續。

B、 本地商業狀況：注意收集和評估酒樓周圍商業快速增長的相關數據，並做出客觀准確評估。

C、 競爭性質評估：
1、提供同類食品菜品服務的餐廳可能會導致直接的惡性競爭。
2、建店營業初期避免直接的競爭。

D、規模與外觀：
1、停車場與其他設施應給予足夠規模容量。
2、餐廳以正方形或長方形最好，其它除非空間大，與否不可取。
3、要考慮未來消費者的可接受能力。

E、 地價：
1、注意考慮潛在價值與現實價值之綜合評估。
2、不論市中心或城郊，關鍵看消費住戶、流動人數規模大小。
3、考慮地價上漲是否對營業投入、產出產生較大影響。

F、 能源供應：
1、所有選址必須具備「三通一平」標准，即水、電、氣三通。
2、水的質量。
3、注意作經濟核算。

G、街道與交通：
1、是否是居民社區街道？
2、是否是商業街通道？
3、街道是否便利車輛來回通過和泊車？
4、是否吸引和便利旅遊者來就餐？

H、 旅遊資源：根據旅遊區域過往人多少，類型選擇適當的酒樓位置。

I、 商業與娛樂區關聯：
1、要考慮到購物中心、商業區、娛樂區的距離和方向。
2、距餐廳幾千米地方，能對餐廳推銷產生影響。

J、 交通狀況：
1、統計數據來源，從公路管理系統或政府機關。
2、自己統計方式：以中午（周末）、晚上和周日為最佳時間做現場統計。
3、注意考慮坐公共汽車的人進餐的因素。
4、注意行人與車輛流動數據比較分析。

K、 餐廳可見度：
1、餐廳酒樓位置可明顯看見程度，直接影響酒樓吸引力。
2、從每個角度都能通過眼睛獲得酒樓感性認識，視為最佳地址。
3、從駕車或徒步的方式來作客觀評估。

L、 公共服務：
1、評估保安、防火、垃圾廢物處理和其他所需的服務。
2、同樣要評估服務設施、費用及質量。
3、公共服務信息情況可從政府取得。

M、 營業面積：
1、面積標准800----5000平方米。你視自已的能力按我下面講的數字配比即可，可按具體營業情況作調整。
2、能充分滿足就餐服務需要，具備充分容納客人的吞吐能力。
3、既不能擁擠，又不能空位太大，避免資源浪費。

新開店區域面積規劃參考：

A、 顧客使用區域：
1、每餐位約1.5----2.5平方米。
2、空間包括：通道、停車處、侯餐區、大廳、雅間。

B、 辦公前廳區域：
前廳1/2 廚房1/3 或0.6----0.8平方米每餐位 辦公室1/50 庫房2/25 員工更衣1/25等。

員工定額參考：

6、 餐飲前廳行政人員與服務人員比例為：10：1 服務人員大廳1人看2—4張台 包間1桌配1---3名服務員 傳菜生1人傳10桌，根據距離廚房遠近而定。
7、 廚房管理跨度為3—10人，一般13---15個餐位配1名烹飪生產人員，高檔的7—8個餐位配1名生產人員。冷盤廚師與白案廚師為1：1等。

月度成本預算表：
占營業費用%
工資19% 房租11% 水費1% 電費5% 燃料費6% 廣告宣傳費3% 洗滌費2% 員工宿舍8% 修理費2% 清潔衛生費2% 傢具費0.5% 物料損耗4% 餐具損耗0.5% 汽車費用1.5% 停車費0.5% 勞動保險3% 遞延資產攤銷30% 其它1%

備注（我的感觸）：
老闆通常有錢，但不懂行，懂行必竟很少。建議在自己的不懂的時候，先聘請一些專業人事來管理或者多聽聽別的人意見，這樣對自己以後和管理有好處，一個企業經不起長時間的探索，必須進快進入正常營業狀態中，服務員要求受到專業培訓才行，財務這一塊你不懂，你可以聘請財計人員或者勞動所介紹打短工的財會人員先制定公司財會制度，一個星期至一個月基本會進入正常狀態，你要搞清楚這個稅和那個稅到底是干什麼的，我也不太清楚。前期裝修時一定注意成品的保護，清潔很重要，有些員工在清潔過程中，使用不正規的清潔方式來對門麵店作清理，結果如牆紙刮傷，柱子損壞，不銹鋼劃痕，沙發損壞等，你看到都會心疼。還有注意裝潢順序，千萬不要相信現在人的裝修，都是包工包料，你推我，你推給他的活，鋪毛毯和牆紙前要先測試水管是否漏水，看空調是否已正常測試，因為水管一旦爆裂，空調裡面大量的灰塵都是讓你再掏錢買物料的原因。

實行走動式的管理，多和下屬關心，確定好廚房人員及各流程細節，還有營業前要試菜一星期左右，新買的鍋炒出來的菜有一個星期的鐵腥味，而且湯料會略黑，要大家都評評哪些菜可以作為招牌菜，哪些作特價菜。要很細心去做哦！

新開的餐飲店，其實員工都是看注這裡面有奔頭，所以給大家一個公共的發展平台，要管理一碗水端平，有招聘人員為鞏固好自己的地位，會帶一批員工過來，有拉幫結派，那你要盯著，杜絕這種現象。其實挺煩的啦。

C. 你好，我自己投資的一個產權式酒店（酒店房間劃分5份，我投資一份）！ 現在是拿到房產證了，但是土地證好像

1、當你的房屋需要二次交易時，過戶時，會要求小土地證的。如果不二次交易，不要在意。
2、產權式酒店，正常的話，都是商業用地，最差也是綜合用地。
3、土地證沒有分割，需要督促開發商遲早做土地的分割，有些開發商會把土地證做抵押融資。

D. 酒店策劃方案

也是關於酒店的，你參考下吧

三星映月產權酒店的營銷策劃

很榮幸能參與一個樓盤的營銷策劃工作，尤其對於一名學習房地產經營與管理的大二學生來講。這次實踐使我不但對房地產營銷策劃有了深刻的感性認識，而且更豐富了自已的理論知識，這個成功個案時常在我腦中盤旋。

項目簡況

這個樓盤原來叫三星凈月潭分時度假村，已有某家廣告公司代理過，但銷售情況並不理想。三星度假村地處長春市旅遊開發區凈月潭國家森林公園內。凈月風景區是亞洲最大的人工森林，森林覆蓋率為80%，被評為國家首批4A級旅遊區，距長春市區18公里。

度假村由長春三星集團開發，佔地4萬平方米，分A、B兩個區。A區位於公園中央，環境安靜、優雅，風景迷人，開發於1999年，共有7棟別墅、兩棟會館，其中標間共78間，實行三星級酒店管理，已成功經營一年多，是整個凈月潭度假村最火爆的，2000年營業額為760萬元，每棟別墅平均營業額達38萬元，開房率達71%。B區位於公園邊緣，風景遜色於A區，在90年代初開始開發，由於當時房地產過熱，後來成了「半截子」工程，可以說成了一個死盤。隨著房地產業的回升，長春三星集團今年買下了這個「半截子」工程。B區由55棟墅組成，規劃設計是90年代初做的，非常落後，間距過近、採光私密性都很差，門窗設計都不太合理。

發展商簡介

長春三星集團股份有限公司是集房地產、家電、冷凍廚具、餐飲為一體的大型集團化公司，公司創建於1989年，十多年來在尹敬學總裁的領導下，艱苦創業，發展到今天已擁有總資產2億9千萬元，下設四個分公司，是吉林省50強民營企業。「三星製冷」譽滿吉林。1999年開始開發房地產，首個項目即三星度假村。

專業的漢橋

漢橋地產策劃公司的前身是漢橋廣告有限公司，成立於1993年，主要經營企業營銷珍斷、企業形象設計、廣告製作等業務，公司在總經理候戈的領導下日新月異，業績卓越。進入2000年後公司重新定位改造，走專業之路，專做房地產全程策劃，成為長春市第一家本土房地產全程策劃公司。接手的第一個樓盤是享譽全國的國家金獎樓盤——長春明珠，使「漢橋地產策劃」成為長春地產策劃界的一顆明星。漢橋總經理候戈更是聲譽鵲起，被尊稱為長春地產策劃界的「老師」。
因漢橋的業績和水平，早已被三星關注，同時候總認為度假村這個項目可以代理，雙方一拍即合。當時A區已成功運營，漢橋只代理B區的營銷策劃。

市場調研

我們拿到這個項目後，第一步工作是進行詳細的市場調查研究。

1 產品調研

三星凈月潭度假村A區位置極佳，位於凈月潭國家森林公園中央，是度假的佳所，已經營1年多，非常成功，已成為經營典範。B區位於公園的邊緣地帶，三面環林，前面是一條公路。B區有55棟別墅，規劃設計非常落後，漢橋接手後，重新請來了規劃設計師，對B區進行修改。三星很快接受了修改建議：降低建築密度，特別是進口處的那棟別墅，位置極不合理，有損樓盤整體形象，將它炸掉，剩餘54棟別墅。牆面、屋頂重新裝修，並增建一棟綜合會官及一些人造景觀等。

2 消費者調研

此時長春的住房消費市場已比較成熟，市民的生活水平也日益提高，我們著重調查了長春市民的旅遊度假觀念，發
現：隨著周未雙休日的實行，很多市民感到去外地旅遊時間又不夠，而市區又沒有什麼好的地方可去，並且隨著「三個長假」的實行，很多人希望能去一個近郊旅遊區小住幾天。

3 競爭市場調研

近一年來已有大量外地房地產開發商進駐長春，如深圳萬科、大連萬達、香港新鴻基等。在售樓盤已達100多個，競爭日趨白熱化，已有大量中高檔樓盤滯銷。經調查分析發現市場上特別有特色，有個性並符合目標消費者需求的樓盤甚少。

市場定位

經過一系列的市場調研之後，進入全程策劃的核心工作——市場定位。我們策劃部成員開始思考，怎樣才能使度假村更富個性，能卓然出眾，並且有消費市場。

在幾天的冥思苦想，激烈的討論後，候總做了總結：「這個項目地處國家森林公園，距市區十多公里，是度假的勝地。以前三星實行分時度假沒成功，主要是投資者沒有產權，投資觀念沒有成熟，投資人認為有很大風險，咱們樓盤就實行產權酒店經營管理。」

當時大家聽到這個陌生概念後，真是不知所雲，候總接著說：「產權酒店起源於歐洲20世紀70年代，指將酒店的每一個單位分別出售給投資人，投資人將酒店單位委託給酒店管理公司或分時度假網路經營與管理，並獲取一定的投資回報，一般情況下投資人均擁有該酒店每年一定時間段的免費居住權。」

聽完候總的講話，我們分頭去Internet、書店、圖書館搜集有關產權酒店的資料。為了操作好產權酒店，候總還專程飛往廣州、深圳考察當地產權酒店經營管理模式，並與南方的一些產權酒店組成分時度假網路。例如冬天南方人可以來三星度假村旅遊觀雪景、滑冰等，而北方人可以到南方去享受爛燦的陽光。

經過幾天的整理研究後，我們將這個樓盤定位為產權酒店——投資、升值、尊貴、自居。目標消費群：長春市73位頂級富豪（B區只有73個單位，在長春能經常旅遊度假，並能住得起高檔別墅的只是少數高收入人群）。

項目推廣

前期工作基本完成，緊接著是地產營銷策劃的另一個核心工作——項目推廣，包括廣告策劃與設計、公關活動等促銷措施。

在網上了解到目前在中國只有海南、廣東等旅遊資源豐富地區有產權酒店，我們這個項目是東北第一家產權酒店，肯定需要一段市場教育期，讓消費者了解並接受這個概念。再者這個項目已改變原來的經營模式，相應的樓盤名稱應隨著改變，舉行一次有獎征名活動，以此讓市民關注。另外，舉行一些公關活動，使市民對該項目有好感，度假村A區已是成功的經營典範，推廣時用A區的業績來帶動B區的銷售，以強有力的事實說明B區的廣闊前景。

根據項目的市場定位，將樓盤的連續廣告語及宣傳口號定為：至尊產業，寫意人生。

8月3日，在長春晚報、長春日報（這兩種報紙在長春發行量最大）上刊登第一版廣告（樓盤征名廣告），主打廣告語：誰來認領888？（若誰能給樓盤取個最佳的名詞，獎金888元，並還有20名入圍獎）。效果真不錯，在長春引起了不少轟動，共收到580多個征名。

層層篩選後，選定樓盤名稱為：三星映月產權酒店，「三星」指開發商，「映月」指產權酒店地處凈月潭國家森林公園，並且可以感愛到特有的花草芬芳、靜溢夜空，與溫柔陽光。

在此以後的兩個星期里，打了四期市場教育期報紙廣告，每周兩次，一般都在周三之周五之間，以便於顧客周末去看房。

讓我們來看下這四期精彩的廣告概要：

第一期：產權酒店登陸長春（解釋什麼是產權酒店，它在全球發展情況，並如何賺錢。）

第二期：產權酒店凈月首選

三星映月產權酒店位於凈月潭國家森林公園，旅遊業發達，客流量充足，並且A區的經營已不能滿足日益增多的客戶的要求。

第三期：產權酒店增值投資

提出以錢生錢的新投資理念，產權酒店為零風險、高回報的投資，並且還擁有一棟自己的別墅。

第四期：產權酒店潛值無限

分析三星映月產權酒店的優越地段，隨著旅遊的快速發展，況且產權酒店在西方國家已經很普遍，三星映月產權酒店必將前途無量。

第五期廣告是公布有獎征名的結果和獲獎名單。

這幾期市場教育廣告後，已接近8月20號，我們已定9月2號開盤，為與開盤作準備，又打了幾期刺激性廣告，主打廣告語分別為：

產權酒店步步為贏
產權酒店財源茂盛
產權酒店脫贏而出
產權酒店尊貴逼人

在這些廣告中，充分證明了產權酒店的升值潛力與可贏利性，並給消費者列出了詳細的投資收益明細表，還與投資股票、期貨、商鋪、住宅相比的優越點。當時正逢股票大跌：「黑色星期一」，更引起了不少關注。

這幾次廣告後，即將開盤，9月1日長春晚報、城市晚報上打出彩色整版開盤廣告：三星映月產權酒店9月2日熱情公開全城矚目

開盤後進入廣告強刺激期，如：
三星映月A區的火爆經營
十年鑄就百萬富翁
什麼標志著百萬富翁的生活？
......
通過這些廣告教育、刺激，開盤後不到半個月就售出了三分之一。

9月19日~23日又參加了長春市秋節房地產展示交易會，接著又是國慶七天長假，給旅遊物業帶來更大優勢，更促進了三星映月的銷售。不到兩個月，銷售了一半多，銷售額達5000多萬，創造了當時長春房地產界的奇跡。

我們除了在長春市的主流報紙上刊登廣告之外，還針對吉林省內有不少朝鮮族高收入人群，專門在朝文報上刊發了朝文廣告，以擴大廣告的覆蓋率和到達率。此外還在《黃金雜志》、長春電視台、長春交通廣播電台發布廣告。多種傳播通路齊下，形成一種立體宣傳之勢，使三星映月席捲全城。

為了配合上述廣告推廣，我們還舉行了一些公關活動，如中小學英語夏令營活動、金秋凈月潭旅遊觀光活動等等。使三星映月在消費者心中樹立了良好形象。

售樓員特訓

一個樓盤的所有房子都是售樓員直接銷售給顧客的，售樓員是使消費者跨進最後一步的關鍵。因而售樓員的招聘與培訓的重要性不言而喻。

漢橋有一套系統的招聘與培訓體系。經過嚴格的面試考核後，漢橋挑選了9名准售樓員，這些人員中大部分都是以前沒接觸過房地產，須經過詳細而系統的培訓。從房地產基礎知識、營銷理論到產品知識，售樓模擬訓練，使售樓員在3周內迅速成為專業的置業顧問。在培訓期間，還特別邀請其他明星樓盤的銷售冠軍來講授銷售技巧，讓我們的售樓員豐富售樓知識，開闊視野。在培訓過程中還實行淘汰制，每天都要總結考核，到培訓結束時最後考核，留下合格的。這樣激勵了大家不斷求學上進，培訓結束時只留下5名售樓精英。

開盤策劃

房地產全程策劃中，開盤是其中重要一筆，是良好開端的保證。三星映月9月2日開盤，效果非同凡響。
三星映月產權酒店離市區十多公里，為便於客戶看房，我們在市中心設置了一個豪華別致的看樓接待處，按排三輛豪華中巴接送看房者。

三星映月產權酒店是一個頂級的旅遊物業，策劃開盤時，我們並不想做得全城張揚，鬧得家喻戶曉（當時長春正有幾個樓盤進行大鋪張），而是講究實效溝通與推廣，根據目標消費者的需求和品味，做到新穎有效。

漢橋倡導整合營銷理念，充分整合自己的資源。我們將開盤活動選址為位於凈月潭國家森林公園內的三星映月產權酒店A區，它是三星級的度假村，彰顯了尊貴之氣，讓客戶們親身體驗三星映月里的生活，處處體現尊貴與舒適，投資的高回報。

開盤時，重點邀請了50名客戶和各媒體記者，及一些貴賓。

三星映月產權酒店的營銷策劃

9月2 日上午9點半在接待處集合，乘看房車去三星映月產權酒店A區舉行正式的開盤活動。

10點半舉行產權酒店推介會，由著名專家學者及市政領導分析產權酒店的廣闊市場前景，得到了廣大客戶的理解認可。

12點，進行開盤剪綵，接著是開盤酒會。製造一種尊貴、歡樂詳和的氣氛。使客戶們贊不絕口，在酒會過程中還舉行了抽獎活動，更調動了客戶的興致。

酒會後，可以在A區游泳、打保齡球等活動，也可去B區參觀樣板間，還可以在凈月潭國家森林公園內自由旅遊觀光等。
這次開盤，給客戶們留下了深刻印象，反映極佳，更顯示了開發商的實力與信譽，很多客戶當場落訂。

總結

回想這個項目的策劃，真像一部驚心動魄的大片，我們策劃人就好像懸在空中一樣。

雖然這個項目策劃得非常成功，但在操作過程中，仍有不少問題：

1、樓盤現場形象沒受到重視。B區施工現場各種宣傳條幅比較簡單潦草，沒有LOGO牆等形象設計。

2、競爭市場把握不準。在銷售產權酒店過程中，突然殺出了幾個樓盤，都打投資概念，以與產權酒店爭奪投資者，這是我們沒有預料到的，以致我們不得不改變策略。

E. 長沙市產權式酒店市場調查分析報告

長沙市產權式酒店市場調查分析報告

長沙市產權式酒店市場調查分析報告

為准確把握長沙市產權式酒店市場的發展現狀，長沙市邦友置業顧問有限公司與長沙市房產信息中心聯合對長沙市產權式酒店市場進行了專項調查研究。本次研究採取現場採集信息、發放調查問卷並參考政府相關部門的統計數據等手段，主要以長沙市2006年推出的產權式酒店物業為研究對象，研究內容包括宏觀市場發展狀況，硬體、軟體配套及服務情況，實際經營情況等，研究時間截至2007年3月。本報告採用的數據主要來源於長沙市房產信息中心與大臧組市場研究中心。

A產權式酒店概述

（一）定義

產權式酒店源於上世紀70年代的歐美國家，是指開發商將酒店的每間客房分割成獨立產權出售給投資者，投資者一般並不在酒店居住，而是將客房委託酒店管理公司統一經營，獲取年度客房利潤分紅，同時獲得酒店管理公司贈送的一定期限免費入住權。投資者可以通過分期付款或一次性付款取得產權酒店一定時段的客房產權，但沒有經營權。

（二）產權式酒店的特點

產權式酒店是一種全新的酒店經營方式。與傳統酒店產業相比，其不同之處主要表現在以下幾個方面：

（1）將酒店客房（單間或套間）的產權出售給業主的同時，將客房返租給酒店經營管理公司，業主可以享受一定數量的免租入住權益，獲得一定比例的固定回報，並可參與酒店經營利潤的分成。此外，身為業主還可以享受酒店餐飲、康樂等消費的特別優惠。業主沒有經營權，並且產權擁有時間一般為8～20年。

（2）產權式酒店往往位於城市郊外、旅遊勝地，以休閑度假為主題。隨著城市居民生活逐步進入小康，很多居民有了旅遊度假的需求。產權式酒店正是在這樣的市場環境下應運而生。

（3）購買酒店客房產權具有較佳的投資價值。購買酒店客房產權的業主絕大多數都不會完全自用，大部分時間返租給酒店經營公司，獲取投資回報。（三）產權式酒店的興起和發展

20世紀70年代，歐美發達國家進入「豐裕社會」，在旅遊創新過程中，第一批產權酒店在法國阿爾卑斯山脈地區興起。之後的20年中，逐漸向北美、加勒比海地區以及太平洋地區發展，經過30多年的發展，產權式酒店在國外的發展已日趨成熟。

在我國內地，最先引入產權式酒店的是海南地區。之後，該投資經營模式相繼進入廣州、北京、上海、深圳等地。1999年，我國實行黃金周的休假制度，使得人們的休閑、旅遊需求劇增。2001年11月，中國正式加入WTO，中國市場成為世界最為矚目的焦點之一，外商入境人數與日俱增，這一形勢為產權式酒店的發展提供了廣闊的空間。據統計顯示，目前我國的產權式酒店項目已經發展到數百個。

（四）長沙產權式酒店的發展概況

自2002年長沙首家產權式酒店雨花大廈建成以來，目前已出現了十餘家規模、等級、經營模式各異的產權式酒店。特別是2005年2月長沙首家白金五星產權酒店的推出，在長沙造成了轟動效應。在不到2個月的時間內，華雅推出600餘套產權式酒店並銷售一空。

2006年，長沙推出的酒店物業檔次發生了轉變。2006年下半年，芙蓉國•豪廷國際大酒店、大成華天大酒店等一批五星級及白金五星級產權式酒店面市，吸引了長沙大眾投資者的眼球，產權酒店銷售業績持續看好。同期在營業的四星級酒店，如中銀華天、國貿酒店、時代帝景酒店對外出售產權，紛紛將物業由純酒店轉型為產權酒店。據大臧組研究中心統計，目前長沙的產權式酒店開發規模較大，據保守估計，僅2006年產權式酒店的建設規模就在30萬平方米以上，按8000元的銷售均價粗略統計，產權酒店的銷售總額就達20多億元。

B長沙市產權式酒店的基本情況調查

（一）硬體設施條件

此處所指的酒店硬體主要包括物業所處的地段及配套設施等以實物形態存在的外在因素。顯而易見，良好的硬體設施條件是酒店發展的基礎，同時也是影響酒店升值潛力的重要指標。長沙市酒店業在經歷了多次硬體設施的改造後，不管在消費還是在投資方面都具備了較大的吸引力。對於具有投資與消費雙重功能的產權式酒店，必須擁有良好的硬體資源，或者在城市中心地帶，以地段優勢取勝；或者在旅遊資源、商務資源豐富的地段，吸引特定客戶群體，以保證酒店的出租率；或者通過良好配套設施投入，提高酒店的居住質量，達到良好經營的目的。

1、地段

優越的地理位置是酒店吸引客源的重要保障，並可在某種程度上降低酒店經營風險。從目前長沙市產權式酒店的地域分布來看，主要集中於城市CBD或交通條件發達、人氣較旺的地段。在長沙市芙蓉中路1公里范圍內，國貿大酒店、中銀華天大酒店以及芙蓉國•豪廷大酒店形成了一個金三角，成為產權式酒店最為集中的區域。而以高尚運動為特色的華雅國際大酒店，偏安東隅，選點二環線以外，通過高爾夫球場與酒店的結合，試圖打造湖南省首家高爾夫主題的園林產權式酒店。時代帝景、美林銀谷、三全元康年則坐落於河西市府板塊核心地段，環境優雅，吸引了不少置業者在此投資。通常而言，地段越好，酒店的銷售價格越高，經營狀況越好，投資回報越有保障。

2、電梯

目前長沙的產權式酒店主要為四星級以上。與酒店檔次相匹配，大多採用國際品牌或中外合資電梯，其中三菱電梯佔有的市場份額就在50%左右。各產權酒店配備的電梯數量，因建造年代不同而有所差異，通常在3～8台不等。另外，一般還配備1～3台消防電梯。總體而言，酒店建造的年代越久遠，客房數量越少，配備的電梯數量也就越少。而電梯的配備越好，客房價格和開房率越高，整體的經營狀況越好。

3、停車位

停車位配置是衡量酒店服務標准與吸客能力的一項重要指標。從長沙市目前產權式酒店的車位配比情況來看，絕大多數酒店都已達到國內較高的標准。越是靠近現在建造的產權酒店，其停車位配置越寬松，如大成華天、三全元康年、融城國際，停車位配置相比其他酒店都要多。再如中銀華天從專業寫字樓物業轉型為產權酒店，停車位的配置比較超前。部分酒店充分利用地上停車位來滿足停車的需要，適當減少地下停車位設計。由於產權式酒店的消費者基本為有車族，因此，停車位配置充裕的產權式酒店，更受消費者的青睞，其經營狀況也相對比較理想。

4、其它

酒店層高是衡量酒店星級標准與投資升值的一項重要指標。層高過高，會增加建設成本，減少建築面積，浪費能源；層高過低，會影響使用的舒適度，產生壓抑感，降低酒店檔次。同時，酒店層高設計要與該城市的消費水平相協調。

國內部分先進城市的酒店層高達到3.5米左右，目前長沙市產權式酒店的層高，絕大多數尚未達到該標准。長沙市2005～2006年推出的產權式酒店中，層高基本都在3.3米左右,如豪廷大酒店、大成華天、三全元康年等，基本可以滿足目前消費者對酒店的使用需求。

（二）軟體設施及其服務

隨著酒店業的發展，在硬體水平日益趨同的情況下，酒店的服務水平、員工素質等「軟體」已成為酒店業競爭的焦點。

此處所指軟體主要指酒店的服務和經營管理水平，包括家政服務、安全服務、交通服務和其他服務等。近年以來，長沙娛樂業的飛速發展，有力地推動了酒店業的繁榮。在激烈的市場競爭中，各酒店在改進硬體設施的同時，更在酒店軟體上狠下功夫，通過豐富服務內容，提升服務品質，來樹立酒店的良好形象，搶占市場份額。

大多數酒店除了可以提供客房、餐廳外，還可為客戶提供舒適愉悅的商務洽談場所，酒吧、休閑娛樂等各種完善的綜合服務設施，並可為客人提供綜合商務服務。在對意外事故的防範上也都採取了積極的應對措施，包括24小時保安巡邏，智能化網路及安保系統，配備消防監測裝置等。

酒店提供個性化的服務，是酒店信息化的一個重要方面。在信息化基礎上建立起來的「常住客人信息庫」，可以記錄每位客人的個人喜好。長沙的酒店行業，軟體服務的含金量正在進一步提升。

（三）實際經營情況

縱觀長沙目前在營業的產權式酒店，其營業狀況是有人歡喜有人憂。華雅酒店由於其引入了高爾夫酒店的理念，配套設施先進，並結合了國際化的品牌優勢、專業管理團隊和服務標准，為酒店引入國際化的營銷系統、財務控制系統、培訓系統以及服務運作系統等，酒店的品質在長沙也是首屈一指的。因此，其經營業績在行業中也是比較好的。經過改造而成的產權式國貿大酒店，以其得天獨厚的地段優勢，加上優秀的服務管理水平，業績一路領先。而雨花大廈和時代帝景，由於建成時間較早，目前設備配套已趨落後，加上地段和經營服務等因素的制約，目前的經營業績相對而言差強人意。

C產權式酒店市場情況分析

F. 尋求：旅遊地產、養老地產、產權式酒店、養老公寓等養老項目合作

產權式酒店，返租型酒店式公寓項目可以和易度網合作，讓業主全國度假交換，加快項目銷售。

G. [合作]尋旅遊地產、養老地產、產權式酒店、養老公寓等養老項目合作

很有實力嘛