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國際業務產品營銷方案

發布時間:2021-03-08 04:29:55

Ⅰ 求一篇一個外貿公司的營銷模式設計方案

以自有網站為核心的多渠道營銷才是持續發展之路鑒於全球互聯網和搜索引擎技術的發展和應用,以及中國大多數中小企業利用互聯網平台進行產品推廣和營銷的現狀,慧衡提出了獨特的數字營銷閉環流程理念。慧衡認為,充分利用互聯網平台以創建和管理一個低成本、高效率的網路營銷渠道是中小企業獲取競爭優勢及保持長期健康發展的關鍵。這一獨特的數字營銷閉環流程由四個模塊組成,即以利益為導向的網站設計開發、效果可衡量的搜索引擎營銷、切實可行的網站統計分析,以及以數據為準的網頁測試和優化。

•專業規范的英文網站設計-我們建議外貿企業在保持中文網站設計風格的前提下建設單獨的英文網站,以便設計出專業規范且符合國外用戶審美和閱讀習慣的海外營銷渠道。這樣不但可提升公司在國際市場上的企業形象,也比較容易與潛在的海外客戶建立親近關系,從而不斷接到海外的訂單並保持長期客戶關系。
•使用國外伺服器託管英文網站-我們建議外貿企業使用商業級美國網站伺服器託管服務,保證99%的系統正常運行,而且要確保海外用戶對網站的快速瀏覽,從而增強用戶體驗。
•提升海外市場搜索營銷效果:針對Google/Yahoo!/Microsoft Live Search等國際主導搜索引擎對網站進行系統優化,並通過Email/博客/Web 2.0等新興營銷渠道在目標國家和市場的網上媒體和行業門戶類網站上推廣宣傳英文網站。
•英文網站統計分析和優化-利用專業的網站流量統計和分析軟體診斷和監控英文網站的流量和用戶行為,以及時發現問題所在並採取相應行動。對網站整體性能和網頁設計進行不斷的測試和優化,以獲得最佳的營銷效果。
•優化外貿平台上的產品搜索排名:若您是阿里巴巴/環球資源/中國製造/敦煌網等外貿平台的會員,建議您優化公司和產品在這些平台的描述,以提高相關關鍵字詞的搜索排名。
•集成多個營銷渠道-不但要充分利用網路營銷渠道,比如Email通訊、博客營銷、行業媒體新聞報道、全球eBay賣家社區和Amazon賣家社區等,還須將傳統營銷(比如展覽會/商品交易會等)與新興渠道有機集成起來。
•增強營銷人員商務溝通技能-Email和電話溝通技能,英文廣告宣傳材料規范化,產品描述和技術文檔寫作等。
•支持訂單在線交易-若有可能,最好能夠提供樣品或小批量訂單的在線訂購以實現即時付款和發貨。

Ⅱ 求一份出口產品的營銷策劃書,急,謝謝啦

目 錄1公司產品出口的必要性及可行性分析 2
1.1 產品出口的必要性 2
1.2產品出口的可行性 2
2營銷目標計劃 3
3市場調研及目標市場的選定 4
3.1 美國市場 4
3.2 歐盟市場 5
3.3 日本市場 6
3.4 中東市場 7
3.5 韓國市場 7
3.6 東南亞市場 8
4 營銷策略組合 8
4.1 產品策略 8
4.2 出口渠道的選擇 9
4.3 產品價格與促銷策略 11
5、開拓國際市場應注意的問題 11
5.1 成立獨立的外銷業務部 11
5.2 做好與產品出口相配套的一系列工作 12
5.3 按出口標准嚴格質量管理 12
5.4 密切關注針對我國傢具產品出口的最新貿易壁壘新動向 12
5.5 國內市場與國際市場的協調發展 13
參考文獻 14
致 謝 15江西藤藝傢具有限公司產品出口營銷策劃書江西藤藝傢具有限公司2003年在南昌市向塘經濟技術開發區成立,注冊資本300萬元人民幣,佔地8000平方米,生產廠房15000平方米,擁有各種生產設備50餘台套、價值120萬元,是華東地區生產規模較大,技術力量完備、集研發、製造、銷售為一體的藤藝傢具生產企業。公司成立以後,銷售額逐年擴大,2006年公司銷售額達1000多萬元人民幣,其中外貿出口額達33.35萬美元,佔全年銷售額的24% ,公司的注冊商標「搖籃居」曾獲得2006年「中國藤器十佳名優品牌」的稱號。根據公司的內部資源和外部環境狀況,公司有意進一步擴大產品的出口,為此,本人試圖用所學知識完成公司產品出口的前期營銷策劃,作為對該公司給我提供實習機會的回報。
1公司產品出口的必要性及可行性分析
1.1 產品出口的必要性
1.1.1 產品出口是整個行業的大勢所趨
加入世貿組織以後,我國傢具出口迅速增長,中國傢具出口額在出口貿易中的比重明顯增大,我國傢具企業的國際競爭力也在不斷增強,傢具產品的質量迅速提高,傢具品種日益豐富,與國際先進水平的差距正在縮小,很多出口傢具產品受到國外客戶的歡迎。一個企業要發展,就必須順應市場的發展,目睹業內同行在國外市場的成功經歷,我們的企業也應該將目光由單一的國內市場轉向國內、國際兩個市場,爭取在國際傢具市場上分得一杯羹,在國際傢具市場的廣闊天地中擁有自己的一席之地。
1.1.2 國內市場競爭日益激烈
隨著人民消費水平的提高,國內傢具市場空前繁榮,與此同時,不斷湧入的新傢具廠商,使國內傢具行業的競爭日益加劇,行業盈利水平呈不斷下降趨勢,傢具生產企業必須開拓更大的市場空間,才能讓企業走上可持續發展的道路。
1.2產品出口的可行性
1.2.1 藤製傢具的自身優勢
藤製品利用天然藤條為原材料將傳統工藝與現代技術融為一體,順應了當今「回歸自然,反璞歸真」的傢具時尚的潮流,同時賦予了藤藝傢具清新雅緻和古典的文化氣息,為家居、酒店、賓館、辦公及各休閑場所增添獨特的韻味,使藤藝傢具更具有內涵,更具品位,因而深受國外消費者的青睞。

Ⅲ 怎樣進行產品營銷策劃

營銷策劃案

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

()、營銷情報與調研

(2)、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

(1)、分析宏觀環境的需要和趨勢

(2)、對主要宏觀環境因素的辨認和反應(包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境)

3、分析消費者市場和購買行為

(1)、消費者購買行為模式

(2)、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)

(3)、購買過程(包括參與購買的角色,購買行為,購買決策中的各階段)

4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比,團購購買過程的參與者,機構與政府市場)

5、分析行業與競爭者

(1)、識別公司競爭者(行業競爭觀念,市場競爭觀念)

(2)、辨別競爭對手的戰略

(3)、判定競爭者的目標

(4)、評估競爭者的優勢與劣勢

(5)、評估競爭者的反應模式

(6)、選擇競爭者以便進攻和迴避

(7)、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

(1)、確定細分市場的層次,模式,程序,細分消費者市場的基礎,細分業務市場的基礎,有效細分的要求;

(2)、目標市場的選定,評估細分市場,選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

(1)、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

(2)、開發定位戰略——推出多少差異,推出那種差異

(3)、傳播公司的定位

2、開發新產品

(1)、新產品開發的挑戰,包括外部環境分析(機會與威脅分析)

(2)、有效的組織安排,架構設計

(3)、管理新產品開發過程,包括營銷戰略發展,商業分析,市場測試,商品化

3、管理生命周期戰略

(1)、產品生命周期包括需求、技術生命周期,產品生命周期的各個階段

(2)、產品生命周期中的營銷戰略,引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段,產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

(1)、市場領先者戰略,包括擴大總市場,保護市場份額與擴大市場份額

(2)、市場挑戰者戰略,確定戰略目標和競爭對手,選擇一個進攻戰略,選擇特定的進攻戰略

(3)、市場追隨者戰略

(4)、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

(1)、關於是否進入國際市場的決策

(2)、關於進入哪些市場的決策

(3)、關於如何進入該市場的決策,包括直接出口,間接出口,許可證貿易,合資企業直接投資,國際化進程

(4)、關於營銷方案的決策(4P)

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

(1)、產品線組合決策

(2)、產品線決策,包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

(3)、品牌決策

(4)、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

(1)、制定價格包括選擇定價目標,確定需求,估算成本,分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法,選定最終價格

(2)、修訂價格,地理定價,價格折扣和折讓,促銷定價,差別定價,產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

(1)、渠道設計決策

(2)渠道管理決策

(3)、渠道動態

(4)、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播(開發有效傳播,包括確定目標受眾,確定傳播目標,設計信息,選擇傳播渠道,編制總促銷預算,管理和協調整合營銷傳播)

5、管理廣告,銷售促進和公共關系

(1)、開發和管理廣告計劃,包括確定廣告目標,廣告預算決策,廣告信息選擇,媒體決策,評價廣告效果

(2)、銷售促進

(3)、公共關系

6、管理銷售隊伍

(1)、銷售隊伍的設計,包括銷售隊伍目標,銷售隊伍戰略,銷售隊伍結構,銷售隊伍規模,銷售隊伍報酬)

(2)、銷售隊伍管理,包括招牌和挑選銷售代表,銷售代表培訓,銷售代表的監督,銷售代表的極力,銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織,營銷部門的演進,組織營銷部門的方法,營銷部門與其他部門的關系,建立全公司營銷導向的戰略

2、營銷執行監控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動,年度計劃控制,盈利能力控制,效率控制

4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

Ⅳ 各位大俠有誰能講講銀行國際業務的產品如何營銷這方面沒有涉及過,希望大家能給個思路~謝謝啦

國際業務產品很多,結算類產品主要包括電匯、信用證、托收等等,貿易融資類產品包括打包貸款、出口押匯、進口押匯、福費廷等等,我在銀行國際部工作,反正我們行主要做的就是這些,經供參考。

Ⅳ 國際市場營銷策劃書

營銷策劃書目錄

(一)飯店概況與任務
(二)市場分析
(三)競爭分析
(四)飯店優勢、劣勢和機會、威脅分析
(五)市場營銷目標
(六)飯店營銷策略
(七)營銷預算
(八)營銷計劃的實施和控制

(一)飯店概況與任務

達華賓館位於延安西路918號,介於市中心和虹橋開發區之間,交通便利,適合商務、都市旅遊活動。延安路高架江蘇路出入口就在飯店旁邊,給飯店帶來了便利的交通條件。

飯店樓高10層。客房總數96間套,其中標房88間、套房8套;多功能會議廳一個,可容納80個座位;零點餐廳1個;咖啡屋1個。

飯店硬體按三星級標准配置。飯店內部裝飾布置由美國著名設計師喬奇設計。客房內的裝飾很有特點:房頂大膽地飾以藍色圈邊,與深藍色間白色圖案的地毯遙相呼應,給人以寧靜的感覺;所有傢具呈棕色,床頭掛有富有中國特色的水彩畫。所有客房配置:一台冰箱、二部電話、一台信息彩電、 E-MAIL插口。

飯店為客人提供的主要服務有:

24小時客房服務
。叫醒服務
。洗滌、熨燙衣服
。商務中心服務時間:6:00至24:00
預訂機票、代叫計程車
。零點餐廳營業時間:7:00至22:00
咖啡屋營業時間:7:00至24:00

飯店於1978年開始對外營業。由於受飯店建築結構的影響,以及目標市場的反復多變,飯店開業至今,尚未建立起一個明確的市場形象,也沒有穩定的購買客源。

1998年,飯店改制為錦江國際管理公司教育培訓中心實驗飯店,同時用一年的時間,停業對飯店進行了全面裝修改造。改制後的飯店除了完成經營指標外,還要承擔起公司中層管理人員的培訓見習任務。要實現改制後的目標,飯店的管理方式必須符合公司的管理模式,服務水平必須能體現公司的水準,而這些「必須」,同時也為飯店贏得顧客、完成經營指標提供了機遇和條件。

1999年重新開業的飯店,給顧客以全新的形象。

(二)市場分析

1.中國飯店市場

供給過剩:近年來在建飯店項目持續增加;房地產業市場不景氣,一些寫字樓、公寓紛紛轉向飯店經營;社會旅館升級;所有這些,使飯店數量
的增加遠遠超過了客源的增長速度。下表是全國近三年的統計數據。

年度 境外旅客增長 飯店客房增長
1994 5.2% 5%
1995 6.2% 19.6%
1996 10.2% 22.6%

o國內外需求明顯不足:受東南亞金融風波的影響,這些地區出遊的人數減少,有些國家的政府甚至採取措施限制國民出境旅遊;97年下半年以來,俄羅斯客源市場增長較快,但俄市場影響的地區主要是華北和東北的部分地區,數量的增加也是以邊境游帶動的,往往與購物聯系在一起;歐美客人來華旅遊數量在增長,但增長的幅度令人難以樂觀。國內旅遊受宏觀經濟形勢、三資企業發展乏力、居民消費轉向住房等因素影響,對飯店需求也受到影響。

2.上海飯店市場

受東南亞經濟危機的影響,1998年全市三星級酒店的平均客房出租率為50%,平均房價是350元。1999年亞太經濟合作會議將在本市召開,到時可能會吸引一些中外旅遊者,但這些客人入住三星級酒店的機會很小。預計1999年的入境客人數與今年持平。

內需市場是一個有潛力的市場。受政府拉動內需政策的激勵,預計99年國內居民旅遊需求將有較大增長,來上海旅遊購物的人數將增加。他們中的為數可觀的人將入住二、三星級酒店。
國內一些中小企業也開始尋找相對經濟的酒店來舉辦促銷會、公司會議。他們需要設施完備、衛生整潔而價格便宜的酒店。

在餐飲市場,去年社會餐館的成功者都體現了這樣一些特點:設施設備都達到了星級飯店的水平,重視環境氣氛的營造,消費者無論是自己用餐還是宴請客人,這些場所讓他們覺得體面,而價格很有吸引力。這些就是內需顧客的主要需求特點。

(三)競爭分析

1.競爭對象

確定競爭對象的方法有許多,這里主要以一定范圍內的星級相同、提供產品相似的飯店作為確定競爭對象的依據。
由華山路以西、中山西路以東、中山北路以南、衡山路以北所構成的地區內的二、三星級飯店。在這一區域內,靜安寺是賓館集中的地區,但無論是區域氛圍還是飯店檔次,多數在裝修改造後的達華之上。我們以客戶的身份分別走訪了這一區域內的近十家飯店。考慮到飯店的客源市場、設施設備等因素,我們選擇了A、B、C、D四家飯店作為達華賓館的競爭對象。

2.競爭飯店1998年1月至10月客房出租率和平均房價(見下表)

單位:RMB

飯店A 飯店B 飯店C 飯店D

月份 平均房價 出租率% 平均房價 出租率% 平均房價 出租率% 平均房價 出租率%
I 280 50 200 70 300 80.3 290 65
2 200.8 30 180 43. 280 35.4 210. 50.1
3 300 50.5 210.6 72 310.2 84.2 268 56.6
4 300.8 49.6 234 63.2 293.2 83 297 67.9
5 320 64 265.6 70.2 353 97.5 340 72.1
…………………………

………………………………

3.競爭飯店設施設備比照(見表)

項 目 飯店A 飯店B 飯店C 飯店D 達華
客房設施 齊全(新) 齊全 (陳舊) 齊全 (新) 齊全 (較舊) 齊全 (新)
房務 標房(套間) 367 397 25 166 96
商務中心 有設備新 有 較舊 有 有 有 設備新
宴會廳 (多功能) 400 (座位) 50 分四間 250 (座位) 60 分四間
餐飲 零點餐廳 (餐位) 300 300 80 300 (承包) 150
會議廳 (座位) 200 10×20 30 150 廳200 搴30 會議80 教竄300
健身房 有 有
桑拿 有(承包)
健康 娛樂 歌舞廳 有(齊全現 代、承包) 有 (承包) 有 (承包)
KTV包房 有 (承包) 4間(容 50人) 有 (承包) 有
棋牌室 有 有 有 有 有
其他 停車場 有 有 有 有

4.競爭飯店主要客源市場

飯店A:以內賓為主,商務、會務、旅遊客人。
飯店B:以內賓為主,商務、會議、旅遊客人。
飯店c:中外學術界人士,會議客人、商務客人。
飯店D:內賓為主,商務、會議客人。

{四)飯店優勢、劣勢和機會、威脅分析

1.飯店優勢、劣勢分析

(1)優勢:

o飯店地理位置較好,處於世貿商城與上海展覽中心的中間,延安路高架在附近有出入口;飯店周邊有較多公寓和寫字樓。
o飯店轉制為錦江國際管理公司教育培訓中心實驗飯店,這對目標市場而言,其管理和服務水平將代表錦江水準,因為她是錦江國際管理公司未來中層管理人員的搖籃;作為實驗飯店,享有稅收優惠,價格相對有吸引力;作為實驗飯店,可利用公司廚師優勢和國際交流的機會,經常舉行餐飲演示,豐富餐飲產品,吸引顧客。
o客房、商務中心和會議的設施設備新、齊全、先進,在競爭對手中處於領先位置。尤其是會議設施設備,在全市同星級飯店中也處領先地位。
O依託錦江集團飯店管理的美譽度,具有品牌優勢。
o有比競爭對手更長的經營歷史,有一些長包戶老顧客。
o在長期的經營中,與當地區政府建立了較好的關系。
o有較強的飯店業培訓師資隊伍,可以為酒店經營管理提供建議,有利於新產品的開發。
O飯店的仿膳菜滬上有名。
O飯店建築歷史較長,是市級保護建築。

(2)劣勢:

o飯店自1978年對外營業以來,尚未建立起一個較好的市場形象,也沒有穩定的購買客源。
o客房設施能滿足商務客人要求,但娛樂設施不全。
O客房數少,不能同時接待多個會議。
o只有零點餐廳而沒有宴會廳,且餐位少。
O飯店周圍缺少商業網點,對於旅遊客人的購物不方便。同時也影響到
餐廳的上門客生意。 .
o飯店老員工的比例較高,他們有良好的服務意識和服務技能,但外語會話能力差,接受新產品的意識不強。

2.飯店機會、威脅分析

(1)機會:
o培訓中心與瑞士洛桑酒店學院進行合作培訓,將帶來許多學術交流機會.也因此會提升飯店的形象;
o飯店周邊目前尚無市場影響力大的餐廳,有婚宴、家庭宴、商務宴、甚至外賣等潛在市場需求;
o利用與區政府的良好關系,進一步加強合作,爭取成為區政府政務活動的首選飯店;
o飯店周圍尚無氣氛好的咖啡室,而商務洽談、會友休閑等又需要這樣的場所;
o周邊有較多的科研、醫療機構,他們需要有學術氣氛濃、價格優的交流場所;
o受東南亞經濟危機的影響,這些地區商務客人開始尋就價格相對低的商務飯店。

(2)威脅:
o競爭對手有較穩定的客源,有靈活的經營手段。如C酒店有上海圖書學術協會的依託,各種學術會議為飯店帶來很多客人。
o競爭飯店的資金來源充足,負債較低。
o新的競爭對手不斷出現,如興國飯店正在建造的新樓、即將開業的華山路江蘇路口的天堂飯店等。

(五)市場營銷目標

1.目標市場

根據上述分析,飯店的目標市場主要是國內高級商務客人和教學、醫療、科研界人士,兼顧一些小型學術會議、商務會議和境外旅遊團隊。
o商務客人:本地區三星級以上的商務飯店已顯過剩,但由於飯店的硬體優勢和價格優勢,可吸引國有企業高級商務客人、合資企業中方雇員及其他商務客人。
o教學、醫療、科研界人士:飯店是錦江國際管理公司培訓中心的實驗
飯店,本身具有較好的學術氣氛,產品質優而價格優惠,這對他們有親切感。
o會議客人:飯店會議設施齊全,適應中小型商務會議、公司董事會議、學術會議。
o境外旅遊團隊:飯店在需要補充不足的客源時,可以吸引一些境外旅遊團隊。

2.銷售目標

鑒於對今年的市場分析,國內客人將是主要的目標市場,相應的平均房價會有所下降。同時因為酒店重新裝修和改制,新的市場形象尚未確立,所以建議銷售目標以保本為主。根據飯店的各項成本開支,客房的營收目標約700萬元。

(六)飯店營銷因素組合

1.產品策略

(1)提高餐飲質量、創立特色產品:餐飲在飯店經營中的作用越來越重要,餐飲帶動飯店其他產品銷售的作用已成共識,而飯店在這方面恰是弱項。應充分利用培訓中心優勢,定期舉辦國內外名廚技藝展示活動;發掘原有的「仿膳菜」,推出諸如窩窩頭、小米粥等綠色食品;精心製作商務套餐、會議套餐、家庭套餐;半成品、中西點外賣。

(2)重視產品組合:產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產品與客房、娛樂等的組合,以及飯店產品與周邊娛樂設施的組合,充分利用周邊資源。具體設想有:

o產品組合一:商務組合

飯店客房主要按商務客人的需求進行設計,客房寬敞,有E-mail介面。客人除了能享受到三星級同類飯店的所有設施外,本飯店還為商務客人准備了「VOD\'』系統,該系統能准確、及時地傳輸聲音、圖象信息,可以進行遠程商務談判、轉播遠程會議等。依據市場定位,國內中檔商務客人是飯店的主要目標顧客。
為了表示酒店對目標商務客人的熱忱歡迎,每在酒店住一個房夜,酒店除了包雙早外,還將免費提供一份商務套餐。當商務客人支付RMB380元一個房夜後,會感覺非常值得。

產品組合二:會議組合

飯店作為洛桑一錦江合作培訓的示範酒店,有技術先進、配置合理的會議和教學設施,適合中小型學術會議、商務會議。 「VOD\'』系統的支持,更使得會議策劃者毫不猶豫的作出選擇。
酒店的規模和酒店的服務理念,決定了會議客人在整個會議期間將成為全酒店注目的貴賓。

如果在會議期間,使用本酒店30個房夜的客房(每個房夜RMB300元),就可以免費使用所有會議設施及服務,或者酒店優惠提供30人的會議用餐(每人標准30元)。

產品組合三:婚宴組合

酒店在這方面的差異性優勢並不明顯。主要市場是中低檔婚宴(每桌 RMBl000元左右)。
消費滿7桌(每桌RMBl000元),免費提供一個房夜標准間婚房,免費攝像服務,並可選擇.a、贈送婚禮VCD片一張;b、贈送營養早餐二份。
消費滿7桌(每桌RMBl500元),免費提供一個房夜套間婚房,其餘與上述相同。

o產品組合四:周末包價

每周五、六、日三天,享受此包價。
適應對象主要是來上海購物游的家庭,需要在江浙二省或上海各入境口做廣告。
產品優勢:延安路高架江蘇路口下來就是飯店,有停車場,客房寬敞可免費加床。
包價內容:RMB300元一個房夜,包早餐、免費停車、OK房免費點歌三首、午餐、晚餐和咖啡廳消費均7折優惠。
(3)不放過任何可能的節日,不斷推出新產品。
(4)創造輕松、溫馨的氣氛: 「氣氛」在組成飯店產品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務態度、服務技術、服務員的形象、飯店的建築裝潢、設施設備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合,體現了一種文化品味。飯店的某些硬體上的劣勢可由良好的氣氛加以彌補,而這不需要投資太多的資金。可以通過:建立並嚴格執行科學高效的管理制度、建設飯店文化形成統一的價值觀、提高服務員的審美修養和業務能力、注意設施設備布局的藝術審美效果等方法實現。

2.價格策略

飯店的原有固定資產大多已折舊完,現僅以投資裝修的1000萬元計
算,.其中用於客房裝修的是800萬元。
o按保本點訂價法:
公式:保本平均房價= (固定成本+變動成本)保本點銷售量
一年固定成本:
工資福利【2300140)+ (80050)】12=4344000
折舊費800000010%=80000(按10年折舊)
保險、稅金等略
總固定成本=4344000+800000=5144000
一年變動成本:設每出租一間房夜的變動成本為35元
年平均出租率為50%、房間數100
則總變動成本=10050%×36535
=638750
保本平均房價= (5144000+638750)10050%365
=316.9 建議標房的門市價為480元(60美元),最低賣價為288元(6折)。這一價格既能保本,又與競爭飯店的價格相仿,有一定競爭力。
o按照這一訂價,全年平均房價可達到300元,若平均出租率為65%,則客房營收是7117500元,實現保本。

3.銷售渠道策略

依據飯店客房數少的特點,宜採用直接銷售和一級銷售渠道二種形式,以前者為主。
o直接銷售:飯店的銷售人員直接與目標顧客接觸,建立關系,形成較為穩定的客源。
o一級銷售:選擇一至二家旅行社,提供小型外國團隊;與科技、教育機構建立關系,請求提供會議客人。
o建立電腦訂房系統,與國內有關旅遊訂房網路訂立合約,接受電腦訂房。

4.促銷策略(1)廣告策劃

建立飯店形象:利用改制之機,結合公司品牌,推出「錦江一洛桑合作培http://www.sem6.cn訓的示範酒店,讓您獲得超值享受」的飯店形象。
都市景象:繁華、忙碌
飯店氣氛:輕松、溫馨

Ⅵ 國外市場的營銷策劃方案怎麼寫啊

策劃種類很多
不知道你做的是哪一種

策劃可分為:
企業戰略策劃:社會文化策劃:政治、軍事策劃:其他策劃:
品牌策劃 籌資、募集策劃國家形象策劃 節日慶典策劃
價格策劃 新聞傳播策劃 外交策劃 體育賽事策劃
渠道策劃 社會公益策劃 軍事策劃 文藝演出策劃
促銷策劃 旅遊策劃 戰役策劃 圖書選題策劃
競爭策劃 媒體策 防禦策劃 大型會議策劃
廣告策劃 影視策劃 …… ……
公共關系策劃 ……
CI策劃
……

給你一個營銷策劃的

一份完整的營銷企劃案的組成元素
企業的領導層應該非常注重營銷部門的地位,企業的生產經營戰略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價並提出的基礎上的,即企業的戰略是絕對以市場為導向,以顧客需求為核心來制定的。
本方案是筆者結合自身在營銷工作中的心得,企業的戰略地位的調整方面的經歷,並在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來,希望能與大家分享並互相提高。
一、分析營銷機會
1、管理營銷信息與衡量市場需求
(1)、營銷情報與調研
(2)、預測概述和需求衡量
2、評估營銷環境
(1)、分析宏觀環境的需要和趨勢
(2)、對主要宏觀環境因素的辨認和反應(包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境)
3、分析消費者市場和購買行為
(1)、消費者購買行為模式
(2)、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)
(3)、購買過程(包括參與購買的角色,購買行為,購買決策中的各階段)
4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比,團購購買過程的參與者,機構與政府市場)
5、分析行業與競爭者
(1)、識別公司競爭者(行業競爭觀念,市場競爭觀念)
(2)、辨別競爭對手的戰略
(3)、判定競爭者的目標
(4)、評估競爭者的優勢與劣勢
(5)、評估競爭者的反應模式
(6)、選擇競爭者以便進攻和迴避
(7)、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡
6、確定細分市場和選擇目標市場
(1)、確定細分市場的層次,模式,程序,細分消費者市場的基礎,細分業務市場的基礎,有效細分的要求;
(2)、目標市場的選定,評估細分市場,選擇細分市場

二、開發營銷戰略
1、營銷差異化與定位
(1)、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化
(2)、開發定位戰略——推出多少差異,推出那種差異
(3)、傳播公司的定位
2、開發新產品
(1)、新產品開發的挑戰,包括外部環境分析(機會與威脅分析)
(2)、有效的組織安排,架構設計
(3)、管理新產品開發過程,包括營銷戰略發展,商業分析,市場測試,商品化
3、管理生命周期戰略
(1)、產品生命周期包括需求、技術生命周期,產品生命周期的各個階段
(2)、產品生命周期中的營銷戰略,引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段,產品生命周期概念的歸納和評論
4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略
(1)、市場領先者戰略,包括擴大總市場,保護市場份額與擴大市場份額
(2)、市場挑戰者戰略,確定戰略目標和競爭對手,選擇一個進攻戰略,選擇特定的進攻戰略
(3)、市場追隨者戰略
(4)、市場補缺者戰略
5、設計和管理全球營銷戰略
(1)、關於是否進入國際市場的決策
(2)、關於進入哪些市場的決策
(3)、關於如何進入該市場的決策,包括直接出口,間接出口,許可證貿易,合資企業直接投資,國際化進程
(4)、關於營銷方案的決策(4P)

三、營銷方案
1、管理產品線、品牌和包裝
(1)、產品線組合決策
(2)、產品線決策,包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減
(3)、品牌決策
(4)、包裝和標簽決策
2、設計定價策略與方案
(1)、制定價格包括選擇定價目標,確定需求,估算成本,分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法,選定最終價格
(2)、修訂價格,地理定價,價格折扣和折讓,促銷定價,差別定價,產品組合定價
3、選擇和管理營銷渠道
(1)、渠道設計決策
(2)渠道管理決策
(3)、渠道動態
(4)、渠道的合作、沖突和競爭
4、設計和管理整合營銷傳播(開發有效傳播,包括確定目標受眾,確定傳播目標,設計信息,選擇傳播渠道,編制總促銷預算,管理和協調整合營銷傳播)
5、管理廣告,銷售促進和公共關系
(1)、開發和管理廣告計劃,包括確定廣告目標,廣告預算決策,廣告信息選擇,媒體決策,評價廣告效果
(2)、銷售促進
(3)、公共關系
6、管理銷售隊伍
(1)、銷售隊伍的設計,包括銷售隊伍目標,銷售隊伍戰略,銷售隊伍結構,銷售隊伍規模,銷售隊伍報酬)
(2)、銷售隊伍管理,包括招牌和挑選銷售代表,銷售代表培訓,銷售代表的監督,銷售代表的極力,銷售代表的評價
四、管理營銷
1、營銷組織,營銷部門的演進,組織營銷部門的方法,營銷部門與其他部門的關系,建立全公司營銷導向的戰略
2、營銷執行監控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動,年度計劃控制,盈利能力控制,效率控制
4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

一份完整的營銷策劃案應包括以上要素,但是現實中由於信息來源不充分以及受制於各個公司實力等一系列因素,我國目前很多企業對於營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

Ⅶ 怎樣做一個產品營銷方案

優秀的方案的產品營銷方案提綱大約包括以下幾個內容:

一、整體分析:市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品(公司)SWOT分析:優勢、劣勢、機會、威脅

三、整個環境PEST分析:政策、經濟、社會、技術

四、營銷戰略規劃:市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

五、營銷戰術規劃:產品策略、產品定位與細分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細案:上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

(7)國際業務產品營銷方案擴展閱讀

廣告宣傳

1)原則:

①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產品形象,同時注重樹立公司形象。

②長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變去,變多功能了,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節假日,公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行:

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動,接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介,善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點,抓住旺季營銷優勢

Ⅷ 宜家的國際營銷產品策略

IKEA是創立於1943年的一家瑞典家居用品企業,IKEA的創始人是瑞典人坎普拉德,創立之初主要經營文具郵購、雜貨等業務,後轉向以傢具為主業,在不斷擴張過程中,產品范圍擴展到涵蓋各種家居用品。
IKEA發展穩健而迅速,在60年的時間里,發展到在全球共有180家連鎖商店,分布在43個國家,僱傭員工7萬多名。2003財年度IKEA獲取了110億歐元的銷售收入和超過11億歐元的凈利潤,成為全球最大的家居用品零售商。

宜家的營銷策略是其經營管理的一大亮點,有很多值得借鑒的地方,通過對其營銷策略的研究,可以將其經營管理的諸多方面都串聯起來。

一、IKEA的產品策略(Proct)
1、准確的產品市場定位

IKEA的經營理念是「提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品」。

從創建初期,宜家就決定與家居用品消費者中的「大多數人」站在一起。這意味著宜家要滿足具有很多不同需要、品位、夢想、追求以及財力,同時希望改善家居狀況並創造更美好日常生活的人的需要。針對這種市場定位,宜家的產品定位於「低價格、精美、耐用」的家居用品。

在歐美等發達國家,宜家把自己定位成面向大眾的家居用品提供商。因為其物美價廉,款式新,服務好等特點,受到廣大中低收入家庭的歡迎。

但到了中國之後,市場定位做了一定的調整,因為:中國市場雖然廣泛,但普遍消費水平低,原有的低價傢具生產廠家競爭激烈接近飽和,市場上的國外高價傢具也很少有人問津。於是宜家把目光投向了大城市中相對比較富裕的階層。宜家在中國的市場定位是「想買高檔貨,而又付不起高價的白領」。這種定位是十分巧妙准確的,獲得了比較好的效果,原因如下:

IKEA作為全球品牌滿足了中國白領人群的心理;

IKEA賣場的各個角落和經營理念上都充斥異國文化;

IKEA傢具有顧客自己拼裝,免費贈送大本宣傳刊物,自由選購等特點。

以上這些已經吸引了不少知識分子、白領階層的眼球,加上較出色的產品質量,讓宜家在吸引更多新顧客的同時,穩定了自己固定的回頭客群體

宜家的產品定位及品牌推廣在中國如此成功,以至於很多中國白領們把「吃麥當勞,喝星巴克的咖啡,用宜家的傢具」作為一種風尚。

1997年,宜家開始突出考慮兒童對家居物品的需求,因為兒童對於家居用品的需求也很大,並且這個領域競爭並不激烈。為了設計更加適合兒童需求的產品,宜家與兩支專家隊伍進行了合作來開發產品。兒童心理學家和兒童游戲方面的教授幫助IKEA設計、開發旨在培養兒童運動能力和創造力的產品。同時,IKEA利用兒童幫助自己來評選出優勝產品。

在宜家展示廳,設立了兒童游戲區,兒童樣板間,在餐廳專門備有兒童食品,所有這些都得到孩子們的喜愛,使他們更樂意光顧宜家。

2、產品風格獨特,有利銷售

宜家家居出售的產品全部由宜家公司獨立設計,產品風格與眾不同。宜家強調產品「簡約、自然、清新、設計精良」的獨特風格;

宜家源於北歐瑞典(森林國家),其產品風格中的「簡約、清新、自然」亦秉承北歐風格。大自然和家都在人們的生活中占據了重要的位置。實際上,瑞典的家居風格完美再現了大自然:充滿了陽光和清新氣息,同時又朴實無華。

宜家家居用品的風格是瑞典家居設計文化史的凝聚,而瑞典家居設計文化源遠流長:19世紀末,藝術家Carl和Karin Larsson將古典風格與瑞典的民間格調相結合,他們創造了瑞典家居設計的典範,流傳至今;到了50年代,隨著現代主義和實用主義風格在瑞典得到了發展。時至今日,我們在宜家產品上看到的是:現代但不追趕時髦,很實用而不乏新穎,注重以人為本,在多方面體現了瑞典家居的古老傳統。

走進宜家賣場仔細品味,宜家的家居產品無論從單件產品還是從家居整體展示;從羅賓床、比斯克桌子到邦格杯子,無不是簡約、自然、匠心獨具、既設計精良而又美觀實用。和其他廠商的家居用品比較,IKEA給人的印象是:宜家是上述諸多優點的集合,而上述諸多優點集合起來也就是宜家!而宜家的這種風格也確實能夠打動大多數消費者的心,激起人的購買慾望。

宜家的這種風格貫穿在產品設計、生產、展示銷售的全過程。為了貫徹實現這種風格,希望自己的品牌以及自己的專利產品能夠最終覆蓋全球,IKEA一直堅持由自己親自設計所有產品並擁有其專利,每年有100多名設計師在夜以繼日地瘋狂工作以保證「全部的產品、全部的專利」。

另外,宜家這種簡約自然的產品風格還有助於形成宜家的另一個優勢,那就是低價格,這我們在宜家的價格策略里分析。

3、產品設計精美而經久耐用

宜家一貫強調產品設計精美、實用、耐用。

當然,單純的設計精美並不難,但是在低價格的基礎上同時做到精美、實用、高質量難度卻很大。

宜家擁有一大批優秀的設計師保證宜家家居用品的設計。他們不但經驗豐富,而且能夠與經驗豐富的生產商緊密合作,找出能夠充分利用原材料的方法;同時他們也通曉如何既生產低成本的傢具,同時仍舊保持原來的設計創意。

宜家設計獨具匠心而實用,比如說宜家的一種「四季被」,屬三被合一,一層是溫涼舒適的夏季被,一層是中暖度的春秋被,你也可以把兩層放在一起,那就是溫暖的冬季被。宜家這種設計確實獨具匠心:看到宜家這種設計之前,誰會想到可以這么設計搭配被子?

另一個例子是MTP書櫃。這種書櫃是1963年由宜家的顧問兼設計師Marian Grabinski設計,這種書櫃風格既現代又經典,美觀實用,為宜家帶來了滾滾利潤,堪稱宜家設計的典範,多年來引得眾多廠家紛紛模仿。

宜家家居用品的耐用也是一大特點:如沙發接受壓力擠壓的次數可以達到幾十萬次、櫥櫃的門不停地接受開關的次數可以達到幾十年等。

當然,要做到產品的精美、耐用要多方面的努力,從產品設計到選材到工藝流程等都方面都要不懈努力,但宜家確實做到了。

4、產品系列廣泛

宜家產品系列廣泛,宜家共有10000多種產品供顧客選擇。基本上,任何品味的顧客都能可以在宜家買到家居所需的家居產品。

宜家產品系列的「廣泛」有以下幾方面的含義:

首先,是廣泛的功能。顧客無需往返於不同的專賣店去購買家居用品。在IKEA可以找到從客廳傢具、玩具、煎鍋到餐具刀叉;從辦公傢具到綠色植物的所有物品,一句話——在宜家可以找到所有實用的家居用品,顧客不必在各個家居店之間東奔西走。

其次,風格範圍廣泛。不同品位的人在這里都能找到自己的所愛。但宜家的產品也不是無所不包,宜家沒有過於極端或過於誇張的產品。IKEA提供的是為創造舒適的家居環境所需要的產品。

另外,通過適當協調,可同時實現廣泛的功能和風格。無論顧客喜歡哪種風格,都會有一款扶手椅與書櫃相配,有一款書櫃與新的折疊桌相配,有一款新的折疊桌與扶手椅相配。因此,宜家的「系列廣泛」有著多層含義。

二、低價格策略(Price)
IKEA的經營理念是「提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品」。這就決定了宜家在追求產品美觀實用的基礎上要保持低價格,實際上宜家也是這么做的:IKEA一直強調低價格策略。

那麼宜家是如何在保持「美觀實用、種類繁多」的基礎上實現低價格策略的呢?實際上,低價格策略貫穿於從產品設計到(造型、選材等)、OEM廠商的選擇/管理、物流設計、賣場管理的整個流程:

1、低價格思想貫穿於產品設計始終

宜家的低價格策略貫穿於產品設計的始終。IKEA的研發體制非常獨特,能夠把低成本與高效率結為一體。

1)宜家的低成本設計理念及模塊式設計方法

IKEA的設計理念是「同樣價格的產品,比誰的設計成本更低」,因而設計師在設計中競爭焦點常常集中在是否少用一個螺釘或能否更經濟地利用一根鐵棍上,這樣不僅能有降低成本的好處,而且往往會產生傑出的創意。

IKEA發明了「模塊」式傢具設計方法(宜家的傢具都是拆分的組裝貨,產品分成不同模塊,分塊設計。不同的模塊可根據成本在不同地區生產;同時,有些模塊在不同傢具間也可通用),這樣不僅設計的成本得以降低,而且產品的總成本也能得到降低。

2)先確定成本再設計產品

在宜家有一種說法:「我們最先設計的是價簽」。即設計師在設計產品之前,宜家就已經為該產品設定了比較低的銷售價格及成本,然後在這個成本之內,盡一切可能做到精美、實用。例如:邦格杯子的設計者,產品開發員Pia Eldin Lindsten在1996年接到設計一種新型杯子的任務,她同時還被告知這種杯子在商場應該賣到多少錢。就邦格杯子而言,價格必須低得驚人——只有5個瑞典克朗。也就是說,在設計之前,IKEA就確定這種杯子的價格必須能夠真正擊倒所有競爭對手。

3)產品設計過程中重視團隊合作

單純靠設計師自己是很難在設定的很低價格內完成高難度的精美設計、選材、並估計出廠家生產成本。設計師背後是一個研發團隊,它包括設計師、產品開發人員、采購人員等。這些人一起密切合作才能夠在確定的成本范圍內做出各種性能變數的最優解。他們在一起討論產品設計、所用的材料,並選擇合適的供應商。每個人都利用自己的專門知識在這一過程中發揮作用——例如,采購人員的作用是:他們與世界范圍內供應商之間有著良好的聯系,因此,他們更了解哪家供應商能夠在適當的時間,以適當的價格,並且保證以最高的質量來生產這種產品。

4)能夠為了節省成本而考慮得面面俱到

設計是一個關鍵環節,它直接影響了產品的選材、工藝、儲運等環節,對價格的影響很大。所以宜家的設計團隊必須充分考慮產品從生產到銷售的各個環節。

還是以邦格杯子設計為例:為了以低價格生產出符合要求的杯子,設計師Pia及其同事必須充分考慮材料、顏色和設計等因素,如:

杯子的顏色選為綠色、藍色、黃色或者白色,因為這些色料與其它顏色(如紅色)的色料相比,成本更低;

為了在儲運、生產等方面降低成本,設計師Pia最後把邦格杯子設計成了一種特殊的錐形,因為這種形狀使邦格杯子能夠在盡可能短的時間內通過機器,從而達到節省成本的效果;

邦格杯子的尺寸使得生產廠家一次能在烘箱中放入杯子的數量最大,這樣既節省了生產時間,又節約了成本;

宜家對成本的追求是無止境的——宜家後來又對邦格杯子進行了重新設計,與原來的杯子相比,新型杯子的高度小了,杯把兒的形狀也作了改進,可以更有效地進行疊放,從而節省了杯子在運輸、倉儲、商場展示以及顧客家中碗櫥內佔用的空間——一句話:進一步降低了成本。

2、宜家不斷創新以降低成本

宜家不斷採用新材料、新技術來提高產品性能並降低價格。以奧格拉椅子為例——

在宜家人眼中,奧格拉(椅子)是近乎完美的一種椅子:很漂亮、結實,重量輕而且很實用。起初,奧格拉椅子用木材生產,隨著市場變化,其價格變得太高,遂採用平板包裝降低成本;當平板包裝也不能滿足低成本要求時,IKEA的設計師採用復合塑料替代木材;後來,為了進一步降低成本,IKEA將一種新技術引入了傢具行業——通過將氣體注入復合塑料,節省材料並降低重量,並且能夠更快地生產產品(並且可以對產品實行平板包裝)。

從奧格拉椅子,你就可以看出宜家在成本上下的功夫。

另一個很有名的創新例子是丘比思儲物單元:1994年丘比思儲物單元開始生產,這是宜家最早使用框架板製造的產品之一。IKEA使用了一種生產門的技術來使丘比思更結實、更輕便、更便宜,設計師是受利用框架板製造門的生產商的啟發而設計的丘比思儲物單元。

3、為了降低成本與OEM廠商密切合作

與OEM廠商的通力合作表現在2個方面:一是在產品設計過程中;二是在產品生產中。

在產品開發設計過程中,設計團隊與供應商進行密切的合作。在廠家的協助下,IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形狀、尺寸等。就邦格杯子而言,設計師在OEM廠家的建議下,對其形狀和尺寸進行了重新設計,可以在燒制過程中更好地利用空間,使生產更加合理化,降低了一定的成本。

產品設計完成之後,為了說服OEM廠商對必須的設備進行投資,宜家向他們承諾一定數量的訂單。這樣廠家就願意為了生產宜家的產品而購置設備。就宜家而言,節省了投資。

當然,也有遇到麻煩的時候。幾年前,IKEA不得不收回一種兒童玩具,並下令停止生產這種玩具——這種玩具的眼睛有脫落的危險,對兒童的安全不利。可是停產又帶來了另外一個問題:這種玩具由印度一家工廠生產,該工廠有600名雇員,一時間,600名工人無工作可做。為了維護與客戶這種通力合作的關系,並兌現自己的承諾,IKEA派了一名設計師Anna到工廠去查看情況,看看有什麼解決辦法。

Anna查看了工廠以及所用的材料。她與供應商一起工作,開發出了一個全新系列的產品。兩個星期後,她帶著法姆尼(靠墊)返回了瑞典,這是一種帶有手臂的精美靠墊,產品推出後立即受到宜家人以及顧客的喜愛。

法姆尼靠墊取得了巨大的成功。更值得一提的是,顧客對這種產品的需求很大,僅靠該生產廠原有的600名雇員還不夠,後來工廠又招收了許多新的雇員。

宜家這種負責的態度,使供貨商願意與其合作,使宜家「質優價廉」的產品策略得以順利實施。

4、宜家與顧客合作打造低價格

宜家把顧客也看作合作夥伴:顧客翻看產品目錄,光顧宜家自選商場,挑選傢具並自己在自選倉庫提貨。由於大多數貨品採用平板包裝,顧客可方便將其運送回家並獨立進行組裝。這樣,顧客節省了部分費用(提貨、組裝、運輸),享受了低價格;宜家則節省了成本,保持了產品的低價格優勢。

5、宜家的全球生產管理及物流體系有利於降低成本

在產品成本方面,宜家除了與OEM供應商通力合作,也鼓勵各供應商之間進行競爭,宜家也傾向於把訂單授予那些總體上衡量起來價格較低的廠商——宜家在為產品選擇供貨商時,從整體上考慮總體成本最低。即計算產品運抵各中央倉庫的成本作為基準,再根據每個銷售區域的潛在銷售量來選擇供貨商,同時參考質量、生產能力等其他因素。

為了進一步降低價格,宜家在全球范圍內調整其生產布局——宜家在全球擁有近2000家供貨商(其中包括宜家自有工廠),供應商將各種產品由世界各地運抵宜家全球的各中央倉庫,然後從中央倉庫運往各個商場進行銷售。由於各地不同產品的銷量不斷變化,宜家也就不斷調整其生產訂單在全球的分布,例如:

宜家亞太地區的中央倉庫設在馬來西亞,所有前往中國商場的產品必須先運往馬來西亞。這種采購方式使宜家總體的成本降低。但是對於中國來說,成本較高,特別是對於傢具這類體積較大的商品來說,運費在整個成本中會達到30%,直接影響到最終定價。

隨著亞洲市場特別是中國市場所佔的比重不斷擴大,宜家正在把越來越多的產品或者是產品的部分數量放在亞洲地區生產,這將大大降低運費對成本的影響。目前,宜家正在實施零售選擇計劃,即由中國商場選擇幾個品種,然後由中國的供貨商進行生產,然後直接運往商店的計劃。事實證明,這種計劃非常成功。

例如,尼克折疊椅原先由泰國生產,運往馬來西亞後再轉運中國。采購價相當於人民幣34元一把,但運抵中國後成本已達到66元一把。再加上商場的運營成本,最後定價為99元一把。年銷售額僅為每年1萬多把。實施這項計劃後,中國的采購價為人民幣30元一把,運抵商店的成本增至34元一把,商場的零售價定為59元一把,比以前低了40元,年銷售量猛增至12萬把。

6、平板包裝策略降低成本

在儲運方面,宜家採用平板包裝,以降低傢具在儲運過程中的損壞率及佔用倉庫的空間;更主要的,平板包裝大大降低了產品的運輸成本,使得在全世界范圍內進行生產的規模化布局生產成為可能。據說平板包裝的靈感來自宜家早期的一位員工——他突發奇想,決定把桌腿卸掉,這樣可以把它裝到汽車內,而且還可避免運輸過程中的損壞。從那時起,IKEA便開始在設計時考慮平板包裝的問題。平板包裝進一步降低了產品的價格。同時,宜家也開始形成了一種工作模式,即把「問題轉化為機遇」。

當然,同樣是平板包裝,宜家的設計師在產品設計過程中還是要考慮產品如何設計才會使生產、儲運成本最低。

三、獨特風格的「賣場展示」渠道策略(Place)
1、自設賣場控制渠道

宜家的渠道策略是獨立在世界各地開設賣場,專賣宜家自行設計生產的產品,直接面向消費者,控制產品的終端銷售渠道。宜家在全球共有180多家連鎖商店,分布在40多個國家。

2、成功地使IKEA賣場成了一種生活方式的象徵

宜家是一個傢具賣場的品牌,也是傢具的品牌。通過一系列運作,IKEA的賣場在人們眼中已不單單是一個購買家居用品的場所,它代表了一種生活方式,所以當你看到追求時尚的年輕人提著印有IKEA標志的購物袋神采飛揚地走出宜家賣場,你不會驚訝——國內也有不少商家試圖這樣做,但並不成功。我們認為,宜家的成功不僅僅在於它整合了商流、物流,而是它用於整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我們前面說的:在人們心中,用宜家IKEA已經象吃麥當勞、喝星巴克咖啡一樣,成為一種生活方式的象徵。

四、促銷策略(Promotion)

1、目錄展示的營銷策略

目錄展示是宜家促銷策略的重要組成部分,大大促進了宜家的產品銷售。在1951年,宜家發行了第一本商品目錄。此後,每年9月初,在其新的財政年度開始時,宜家都要向廣大消費者免費派送製作精美的目錄。

這些目錄上不僅僅列出產品的照片和價格,而且經過設計師的精心設計,從功能性、美觀性等方面綜合表現宜家產品的特點,顧客可以從中發現家居布置的靈感和實用的解決方案。很多人都把宜家的目錄當作裝修指導來使用。

2、賣場展示富有技巧促進購買

宜家的賣場展示富於技巧。在宜家的展示區中,有一個個分隔開來的展示單元,分別展示了在不同功能區中如何搭配不同傢具的獨特效果。每個宜家商場均有一批專業裝修人員,他們負責經常對展示區進行調整。調整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背牆的高度為2.9米,這是普通住房的層高,過高過低都會給顧客造成錯覺,做出錯誤的購買決定,背牆的顏色也必須是中性的,符合日常生活的習慣。不會使用一些特殊顏色來烘托傢具的表現效果,讓顧客有錯誤的感覺。每個展示單元都標注實際面積。所有這些都是從顧客的需要出發,顧客可以原封不動地把展示區的擺設方式搬回家去,也會得到和與商場中一樣的效果。

也有人把這種單元展示(功能區展示)的策略叫「生動化營銷」,因為這種展示方法生動活潑,充分展現每種產品的現場效果。 另一方面,賣場的這種布置可以產生「連帶購買」的效果——是居室布局整體展示而不是單件展示,所以很容易產生「連帶購買」的效果。

3、配合產品定位的企業形象定位及宣傳

宜家宣揚其代表著「簡約、自然、時尚」的生活方式 。宜家的經營理念是「提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品」。其它家居商場提供廣泛系列的產品,或設計精美、實用的產品,或低價格的產品。而宜家提供的產品包括了上述所有這些特點。這就是宜家的經營理念。宜家的家居風格完美再現了大自然——充滿了陽光和清新氣息,同時又朴實無華」 。這些都形成了宜家無可替代的品牌魅力。

4、IKEA注重企業形象宣傳

IKEA集團的營銷策略之一是通過對於環保的重視來提升企業形象。

大約10年前,宜家集團開始有計劃地參與環境保護事宜,涉及的方麵包括:材料和產品、森林、供貨商、運輸、商場環境等。1990年,制定宜家第一個環境保護政策;1991年始履行關於熱帶林木使用的嚴格規定;1992年禁止在宜家產品及其生產過程中使用對高空大氣中的臭氧層有害的CFCs和HCFCs;1995年採用嚴格標准,控制偶氮染料的使用;1998年宜家按照環境標准評審宜家在歐洲的所有運載設備……2000年為了推動林業的可持續發展,宜家在瑞典出資支持了一項林業專業研究……

以上這些措施為宜家贏得了良好的社會聲譽和品牌形象

五、以顧客為導向的營銷策略(Customer)
宜家一直是以顧客為中心來進行營銷,這一點,在低價格策略中表現的已經很明顯,當然,宜家的顧客導向還表現於很多其他方面

1、產品設計重視顧客需求

宜家進行新產品開發設計時,十分注重讓市場一線人員參與到設計過程中來,因為只有他們才更了解顧客的需求;另外,宜家的產品開發員有很大一部分直接來自零售部門,有直接和顧客打交道的經驗,比較了解顧客的需要。

2、賣場的人性化布局

宜家的商場布置顯示著其對顧客的重視。IKEA的賣場設計有著其標准規范,進入商場後,地板上有箭頭指引顧客按最佳順序逛完整個商場。主通道旁邊為展示區,展示區的深度不會超過4米,以保證顧客不會走太長的距離。展示區按照客廳、飯廳、工作室、卧室、廚房、兒童用品和餐廳的順序排列。這種順序是從顧客習慣出發制定的,客廳最為重要、飯廳是人們處理日常事物的地方,家庭辦公室緊隨其後,卧室是最後一個大型傢具區。——這種展示方法有利於給客戶一個裝飾效果的整體展示;同時還有利於連帶購買;買很多東西。

3、對顧客的人性化關懷

在宜家購物,顧客可以通過自己動手來省錢——自己選購、自己運送回家和自己組裝傢具。也可以預約宜家的室內裝飾建築師和設計師、優秀的廚房設計人員等,請他們幫助設計新房,或提出改造舊居的建議。

輕松、自在的購物氛圍是全球180多家宜家商場的共同特徵。宜家鼓勵顧客在賣場「拉開抽屜,打開櫃門,在地毯上走走,或者試一試床和沙發是否堅固。這樣,你會發現在宜家沙發上休息有多麼舒服。」如果你需要幫助,可以向店員說一聲,但除非你要求店員幫助,否則宜家店員不會打擾你,以便讓你靜心瀏覽,輕松、自在地逛商場和做出購物決定。

跟國內傢具店動輒在沙發、席夢思床上標出「樣品勿坐」的警告相反,在宜家,所有能坐的商品,顧客無一不可坐上去試試感覺。周末客流量大的時候,宜家沙發區的長沙發上幾乎坐滿了人。宜家出售的「桑德伯」沙發、「高利可斯達」餐椅的展示處還特意提示顧客:「請坐上去!感覺一下它是多麼地舒服!」

宜家總是提醒顧客「多看一眼標簽:在標簽上您會看到購買指南、保養方法、價格。」如宜家出售的「四季被」的標簽上,就這樣寫著:

「四季被,三被合一,一層是溫涼舒適的夏季被,一層是中暖度的春秋被,你也可以把兩層放在一起,那就是溫暖的冬季被。被芯填料:65%鴨絨,35%鴨毛,被芯外套為100%棉。四季被可在60度溫水中清洗,也可以用乾衣機甩干。」

宜家的《商場指南》里寫著:「請放心,您有14天的時間可以考慮是否退換。」14天以內,如果你對已購貨品不滿意,還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續。

如果你不懂怎樣挑選地毯,宜家會用漫畫的形式告訴你:「用這樣簡單的方法來挑選我們的地毯」:一是把地毯翻開來看它的背面;二是把地毯展開來看它的裡面;三是把地毯折起看它鼓起來的樣子;四是把地毯捲起看它團起來的樣子。

每個顧客在做出購物決定之前,如果對所購商品的特性一無所知,那麼他肯定就會感到手足無措。反之,他所掌握的商品信息越全面,越真實,他就越容易做出購買決定。宜家的做法,實在高明。

4、DIY(Do It Yourself)的方式

宜家最為人所津津樂道的特點還有DIY,宜家的所有傢具都需要顧客自行組裝。宜家為所有傢具都配有十分具體的安裝說明書,顧客可以根據說明書輕松地把傢具組裝起來,在節省搬運費的同時,也增加了動手的樂趣。另外,平板包裝對於宜家來說節省了成本,對於顧客來說則方便了購買運輸和搬家時的搬運。

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