Ⅰ 眼鏡企業如何找到顧客的需求價值
隨著眼鏡企業的快速擴張，眾多新興鏡企如雨後春筍，紛紛加入到了這個剛剛趨於繁榮的行業大軍隊伍當中。因此，眼鏡企業間的市場競爭日益激烈，在以產品為王的時代里，企業以產品競爭為主的方式已不再佔主導，再加之供求關系的逆轉以及產品更新換代的加速，顧客需求也發生了新的變化，企業如何在市場運作的過程中隨時了解並把握目標顧客需求，如何在與顧客互動的過程中確定管理顧客的關鍵點，在確定關鍵點之後，如何有效把握關鍵點中一些核心要素並改善企業內在的一些運作流程和節點等系列問題都值得我們深入思考。 很多企業的老闆都在想同樣的一個問題——如何找到顧客的需求價值！可是，很少有人真正地找到了顧客需求什麼，顧客想要的是產品還是服務？是品牌效應還是政策和技術？或者其他…… 首先，在分析企業管理顧客之前，先讓我們來看看企業面臨的市場競爭格局發生了什麼新的轉變。 人們對市場競爭的認識是隨著市場經濟的發展而逐步成熟的，市場經歷了賣方市場向買方市場的轉變，競爭手段也從原來產品競爭逐步向市場競爭、顧客需求競爭升級。在賣方市場時期，產品供應短缺，企業只需保證貨源就不用再去想產品怎麼賣的問題。但近年中國經濟突飛猛進，各個行業也得到了前所未有的發展，人們的消費水平和消費能力普遍提升，對物質追求越來越高，市場進入了買方市場。參與市場競爭的企業突然感覺到產品賣的越來越吃力，於是很多企業開始加強產品的研發，通過增加產品的功能和品類滿足顧客的多樣化需求，在一定時間內部分企業也從市場上分得一杯羹。 但隨著科技發展，企業模仿跟進速度越來越快，研發新產品周期越來越短，產品越來越趨於同質化。靠產品優勢去搶占市場，已經顯得力不從心了，市場競爭升級，競爭門檻和難度越來越高。有一定眼光的企業家開始意識到提升自己的市場地位不能光靠產品本身了，而要把企業戰略中心從產品轉移到顧客需求上。在提升產品品質的同時，不斷研究顧客需求，將企業營銷策略集中到品牌運作、渠道拓展、服務提升方面，通過系統運作建立屬於企業自己的顧客集群。 從顧客角度來講，顧客已明白不僅僅要從眾多廣告宣傳中去認識和選擇企業產品，而要從企業信譽和服務等方面去選擇企業，從而保障自身需求得到更好的滿足。 從企業和顧客角度分析，目前市場競爭的關鍵就是解決顧客價值需求。記得文化導師喬靜鳴先生經常講到這樣一句話，他說：「如果在經營中我們遇到不懂的問題了，那麼就要去問老師」。老師是誰呢？就是我們的客戶或者消費者。既然想知道顧客的需求價值和需求點，那麼就應該學會與顧客溝通，通過語言交流來了解顧客到底需求的是什麼，至少我們要找到三個以上的需求點。比如鏡片的品牌、功能、價格；鏡架的款式、材料、顏色；希望什麼樣的售後服務以及相關的政策等等。 每一個顧客的需求都不一樣，我們就要通過詢問記錄來進行分類整理，看看哪些人群的需求點是一樣的，是與性別有關還是與消費的年齡有關；是根據其從事的行業有關還是根據其消費能力有關。這樣，我們就可以把顧客的需求點找出來了。 需求點有了，接下來我們要做的一件事情就是在眾多的顧客需求點中找出最具需求價值的信息。我們把這個極具市場價值的關鍵點做以精加工，成為我們的一個殺手鐧或者說是一個服務亮點進行推廣，從而打造出屬於自己的特色文化。 打造企業的特色文化也不是那麼簡單，我們還要清楚地意識到這樣一個問題，那就是隨著人們收入和消費能力的提升，顧客價值取向和消費特性更趨向於個性化和多元化。那麼企業與顧客溝通和進行產品銷售的過程中，是通過哪些方式和環節實現企業目標的？企業的市場活動無外乎通過品牌傳播、產品、銷售渠道、價格促銷、售後服務等，與顧客之間也都通過以上市場行為實施多渠道多角度溝通。因此企業應針對顧客價值取向和消費者特性的變化，系統研究顧客需求，並通過品牌和公關傳播、售後服務等多方面提供系統解決方案，全面解決顧客需求。 品牌定位與傳播：一個企業如果在品牌方面把握比較精準，那麼這個企業已經完成了顧客需求管理的一半工作了。好的品牌自己會說話，好的包裝自己會賣貨，這也是現代經濟中的一種新的營銷模式。品牌的定位一定要基於顧客需求，根據顧客的需求點來定位自己的產品品牌，例如登沃特E變鏡架，它就是按照消費者追求時尚個性而設計的鏡架產品，而已以其百變魔術師的概念佔領了部分市場份額；水木年華學生鏡片，主要是以其兩個肩靠肩的青春感覺打開市場的，它掌握了青少年對青春的那種懷想和美好的記憶心裡，由此讓產品自己說話，既而加速了市場流通化進程。 顧客有不同類型，不同消費層次，不同消費習慣和偏好，例如青少年與白領之間、男人和女之間、不同的消費者之間的需求差異就非常顯著。忽視顧客需求差異，企業閉門造車，必定從品牌誕生的時候就會夭折。而那些以顧客需求為導向，通過研究分析顧客價值取向和生活形態而進行品牌定位的企業，必將在紅海中找到屬於自己的一片藍海。王老吉產品從傳統涼茶到改良後涼茶的定位就是在分析了顧客需求之後，實現了很大的突破。 在品牌傳播方面，如今更多企業通過公益營銷、時尚營銷等互動式、體驗式的營銷方式讓消費者更能深刻體驗企業帶來的品牌內涵，從蒙牛的超級女生事件行銷到諸多企業的奧運營銷，無不說明現在的企業越來越注重與顧客進行品牌互動，通過各種方式使客戶得到豐富的品牌體驗。 公關傳播：企業作為一種組織，不僅僅是一個經濟實體，還是一個要承擔社會責任的社會實體。因此企業發展到一定規模之後，不能僅僅產生市場行為，還需要尋找顧客關注的社會熱點事件，積極參與社會公益事業，與顧客情感需求產生共鳴，增強顧客對企業的信任指數，使得顧客更加認同企業，最終推進企業目標實現。汶川地震後，王老吉公司積極參與捐助，捐款達一個億，當年王老吉贏得的不僅僅是業績銷量的提升，更主要的是贏得了顧客對這個品牌的認同。 服務：很多消費者買家用電器不只是注重產品品牌、價格、質量等方面的因素，更看中在購買產品後，企業對消費者的後續服務是否完善。蘇寧電器將自己的產品定位於服務，與國美的低價策略不同，蘇寧更注重與顧客之間的深層次溝通，通過服務讓消費者得到比產品更重要的價值滿足。隨著顧客需要層次的提升，服務在企業市場策略中也顯得越來越重要，因此企業應及時建立合理完善的服務體系及流程，培養一批專業售後服務人員，同時要加強提升整個企業員工的服務意識。研發、生產部門雖然與顧客離的較遠，但現實中企業遇到很的多問題，都是通過各個部門間的分工協作來解決的。因此企業全員都要有服務顧客的意識，通過與顧客有聲的溝通和有效的服務，解決顧客需求，讓消費者覺得買的不是眼鏡產品，二是一種文化和服務理念。 無論從哪一個方面來講，我們不難看出，眼鏡企業要想發展與生存，就要一切圍繞客戶需求點來做文章，只有掌握了市場的需求特點，我們的眼鏡企業才會得到健康發展，從而取得市場效益。
Ⅱ 眼鏡銷售最吸引眼球的營銷方案
首先是店名```
可以在你們那個城市掛熱氣球(開張的時候）