汽車經銷商促銷方案

1. 汽車4S店如何做好促銷活動

如果你想在店頭活動有好的提升，
建議可以參加一下系統的培訓，或者有很多網上有免費的課程，我個人也一直在聽梵天管理咨詢的免費課程，對於你的提問簡單的發表一個人的意見，希望可以幫到到你！

一、前期策劃
1. 明確活動目的。舉辦活動是要擴大宣傳？還是集客成交？活動成本是多少？成交政策是什麼？銷量目標多少？結合政策和成交量，估算銷售利潤與活動成本對比，做這樣一場活動的價值在哪裡？
2. 主題確定。
3. 活動宣傳。
4. 內部的信息傳遞機制：
5. 銷售顧問邀約。

二、制定促銷政策
1. 外促內容：
1) 制定限時限量的特價車型表，體現廠家指導價、平時優惠價、今日一口價。
2) 制定5重禮/8重禮等等，結合自己店裡的情況，進店賞車禮、金融助購禮、車輛精裝禮、用車清潔禮、今日成交禮、幸運抽獎禮、保駕護航禮……

2. 內促內容：
1) 正激勵：
活動當天銷售顧問成交*台，提成xx元/台
活動當天銷售顧問成交任務外+5台，提成xx元/台（總之設置台階，造成銷售顧問多成交的心理，具體加多少台看自家店日常的銷量嘍）
小組完成指標，組長xx元/台
2) 負激勵：
邀約目標，少到1組，負激勵10元
三、活動綵排
這個環節不可忽視，一定要做，而且要認真做。從客戶進店問好、引導簽到、車輛講解、意向金（誠意金）收取、活動環節參與、意向金轉訂金、游戲參與、唱單、拍照等等，均需要演練，每一個環節客戶會有什麼疑問，我們如何應對？活動過程會出現的各種意外均需要准備應急預案，音響不出聲怎麼辦？小朋友哭鬧怎麼辦？都要在演練時做好應對。

四、現場的實施與控制
引導組、接待組、主持組、洽談組、試駕組、收銀組、游戲組、冷餐組、終極門口攔截組（銷售總監、展廳經理一定要站到展廳門口，對離開展廳的每一組客戶進行交流，訂車的恭祝喜提愛車，未訂車的詢問原因，解決問題，促成訂單）必須及時到位。

五、結束後工作
不要以為活動結束收收桌椅板凳就行了，要對活動獲得的每一組客戶信息進行有效的跟蹤，對未到店的客戶進行跟蹤回訪，告知客戶給領導申請過了，第二天到店提車的話也能享受今天的政策。
書面總結和相關資料的也要歸檔。包括活動來店量（邀約進店、自然客流）、客戶信息留存比例、活動過程記錄、LED屏播放影像資料、媒體報道等等的整理與歸檔。活動最終成交量的統計，包括整個活動的投入產出比，單台集客成本、單台訂交成本等等都需要核算。 成交台次及利潤，與日常相較而言利潤的差異在數量上能否跟得上？
一定不能忘記的是，再寫一篇活動成功舉辦軟文發給他們，對我店進行有效的宣傳、最大化的露出。

2. 汽車維修店怎麼做活動 汽修店活動方案怎麼吸引人

汽車維修店做活動及制定吸引人活動方案的方法如下：

一、汽車維修店做活動的方法：

1. 找准活動契機：

   • 利用節假日或特定氣候等因素策劃促銷活動。
   • 策劃回饋老客戶的專屬活動。

2. 確定活動類型：

   • 吸引新客戶：注重活動的傳播性，如進店有禮、消費返現、新客戶優惠等。
   • 維護老客戶：注重活動內容的深度，如積分福利、專屬優惠、會員日特權等。

3. 制定活動方案：

   • 細化到每個操作步驟，確保活動流程順暢。
   • 將活動載體整理成客戶可消費的套餐或禮品，使用卡券、套餐等形式輔助營銷活動。

4. 通知客戶：

   • 確定宣傳渠道，通過公眾號、簡訊、電話、傳單等方式將活動信息傳遞給受眾。

5. 總結活動效果：

   • 通過收益數據總結活動的優點與不足，為下次活動提供參考。

二、汽修店活動方案吸引人的策略：

1. 合理的活動優惠幅度：

   • 參考業態情況和顧客消費水平，設定合理的優惠力度，如車輛免費體檢、體檢後免費洗車、贈送小禮品等。

2. 設置消費門檻：

   • 區分新老客戶，新客戶可享受基礎優惠，如洗車服務；老客戶則提供更多優惠，如保養折扣、配件優惠等。

3. 確定活動有效期限：

   • 設定合適的活動期限，既不過短導致客戶來不及響應，也不過長導致客戶遺忘。

通過以上方法，汽車維修店可以制定出既符合自身特點又能吸引客戶的活動方案，從而提升店鋪的知名度和客戶黏性。

3. 汽車促銷活動方案 看看具體的方案

汽車促銷活動方案

1、活動目的:

開展活動的目的是處理庫存產品?是提高銷售?還是宣傳推廣?只有明確了明的，才能使活動有的放矢。

2、活動對象:

活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

3、活動主題:

主要是為促銷?宣傳?還是答謝消費者?

4、活動方式:

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮:確定人群和確定刺激程度。

5、活動時間和地點:

促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，並降低顧客心目中的身價。

4. 汽車營銷活動方案策劃書

作為代步工具的汽車，要想銷售更多，做好營銷方案很有必要。下面是由我為大家整理的「汽車營銷活動方案策劃書」，僅供參考，歡迎大家閱讀。

汽車營銷活動方案策劃書（一）

一、活動背景

xx汽車憑借國內外品牌知名度和美譽度，經多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑；同時在適當時機提供更高品質服務滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供最好的、最有影響力的服務，成了xx汽車的理想與抱負。xx汽車藉助公益活動走進社區、廣場，與目標客戶群零距離的接觸與互動，將受到各界的關注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進一步得到消費者的肯定，最終成為xx汽車最忠誠的客戶。

二、活動目的

1、與目標消費者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時尚、安全性、高品位的特性完美結合，滿足消費者的心理需求。

2、借夏日人們嚮往的輕松心理，推出個性、時尚、輕松、公益的活動形式，讓消費者體驗夏日的輕松心情。

3、通過品牌與公益結合，提高媒體炒作，促進銷售力。

4、通過系列活動拉近消費者與xx的距離，提高公司的品牌形象。

三、活動重點

1、針對客戶：追求時尚、尊貴的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。

2、針對媒介：通過公益性活動將吸引眾多媒體關注，成為他們宣傳的焦點，促進消費者的購買行為，創造品牌氛圍和產品價值。

3、針對企業：了解消費心理，樹立信心，力創佳績，提升品牌形象。

4、針對行業：不可低估，拭目以待，認清品牌定位和產品的功能價值。

四、效果評估

1、在這一系列的活動過後，將會給xx汽車銷售帶來質的飛躍。市場將對xx汽車有了更高層次明確的認識和印象！

2、勢必會成為社會和媒體關注的焦點.對樹立xx汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！

五、活動時間及地點安排（待定）

六、活動內容

1、「關愛兒童成就未來」，由xx汽車與大型社區攜手舉辦的互動活動，吸引了社區眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬於他們心中的最喜愛的xx汽車——「我心中喜愛的xx兒童繪畫巡展」。充分發揮了孩子們的想像力以及熱愛汽車的激情。

2、「品位生活共鑒非凡」

「xx品質生活尊貴夜」，與業主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質生活，與廣大業主一起共同分享xx品質生活帶來成功與喜悅。

3、「試乘試駕實現夢想」——xx完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶在體驗車輛性能的同時，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉鎮道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了xx的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是xx玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。

4、「精彩電影與您共賞」播放了各類影院大片，受到社區各業主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。

5、汽車安全公益講座

主持人和嘉賓將專業的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業主，就是倡導業主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結合了趣味安全游戲，直觀現場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。

6、汽車日常保養講座

7、網上車市、供車、改裝等咨詢活動

8、現場徵集意見和建議

9、汽車模特、美女表演

10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示

活動中，眾多客戶體驗到了xx品牌一貫的「突破科技，追求卓越」之精髓，同時也為社區帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著xx的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。

七、現場服務

服務一：當天到展台前登記的業主，每人獎勵xxx元代金券，購車時可抵現金使用。

服務二：當天服務站技術專家對社區車主進行免費檢測、免費檢查胎壓、免費添加機油、免費添加玻璃水、免費添加防凍液等數項免費服務。並且當場辦理x折維修會員卡。

八、整合資源

將與婚紗影樓、家私、地產等行業共享客戶資源，進行大型的聯展活動，把不同行業的資源充分利用起來，達到多贏的局面。

九、聯合營銷

同時邀請汽車影音導航廠家、汽車內飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等藉助平台進行品牌宣傳、互動與銷售。

汽車營銷活動方案策劃書（二）

將愛進行到底xx「粉色之旅策劃案

一、前言

在旅遊人氣旺季組織已有客戶的自駕游活動，深度推廣品牌的文化內涵，提高品牌的良好口碑宣傳，維護品牌高度的社會效應和美譽度，開展本次充滿溫馨、家庭化的xx粉色之旅自駕游活動。

二、本次活動主體資料

1、組織部分已有客戶參加xxx自駕游活動

2、開展多趣、共賞、齊歡的娛樂節目和品牌推介：情侶大驚喜、體面人生娛樂晚會、新老客戶產品懇談會等環節

3、xxxx巡遊，市區、購物廣場、居民社區等進行巡遊展示，將品牌宣傳戰略拉伸、拉廣、拉大

4、邀請主流媒體全程參與活動，更人性化的宣傳xx，更直觀全面的報道xx

主辦：xxxx汽車貿易服務有限公司

協辦：xx汽車網xx電台文藝頻道

企劃：xxxx市場部

推廣：xxxx廣告策劃有限公司

時間：20xx年x月x日至x日

地點：xxxxxxx

三、流程

組織客戶自駕游，數十台xx，xx至xxxxx

xx巡遊，經過市區、購物廣場、社區等地

駕車遊玩參觀xxx景點

體面人生娛樂晚會，觀看民族節目

組織精彩的浪漫情侶大驚喜游戲

新老用戶品牌懇談會

四、目的

1、已有用戶的全心參與，為品牌樹立良好的口碑和美譽度，加強品牌的形象建立，促進銷售；

2、主流媒體的全程報道；擴大活動影響力和品牌知名度；

3、新老客戶、潛在客戶的聚集，互相交流xx汽車的心得，對品牌的推廣和傳播有著不可代替的重要性；

4、豐富多樣的節目、周密全面的後勤安排，貼心的全面服務，將愛（對用戶的愛）進行到底！

五、日程

x月x日（星期六）

07：00-10：30xxxx汽車貿易服務有限公司出發，xx市區

10：30-12：00xx自駕游車隊市區巡遊

12：00-14：00車隊午餐（農家土菜）、午休

14：00-15：30車隊xx市區-xxx景點

15：30-16：30自由活動（房間休息、整理）

16：30-18：00參觀xxx景點

18：00-20：00車隊晚餐（xxx特色菜）、休息

20：00-22：00體面人生娛樂晚會

x月xx日（星期日）

07：00-08：00早餐

08：00-10：00新老用戶產品懇談會

10：00-12：00車隊參觀xxx景點

12：00-14：00車隊午餐、午休

14：00-18：00xxxxx至xx，活動結束

開展將愛進行到底——xx「粉色之旅」自駕游，充分體現了xx對關愛已有用戶、對消費者負責的品牌魅力，全面提升了品牌在消費者心中的美譽度和信賴感，透過良好的口碑宣傳擴大品牌影響力的同時促進銷售。活動資料區別於模式化的自駕游，組織安排了多種形式的品牌推廣資料，以點代面，抓住促銷中心，借用一切有利的外界力量。此活動的開展，對畫xx品牌的知名度提高和品牌效應的維護起用心重要的因素。

汽車營銷活動方案策劃書（三）

一、概述

名稱：xx大型汽車品牌展銷會

主題：不一樣的生活，不一樣的享受

宗旨：專業化、品牌化、國際化、大眾化

目標：本次車展主要以展示銷售為目的，並借車展促進消費環境的改變，表明振興地方汽車產業的信心，讓喜愛汽車的人可以親臨現場，近距離接觸自己喜愛、意向的汽車。

主辦單位：xx政府、xxxx

承辦單位：xx公司

協辦單位：xx單位

二、主題詞

本次汽車展銷會將會展示該汽車品牌發展歷程、經典車款已經汽車新品。可以說本次品牌發布會是國內外汽車界的重頭戲，無論從參展規模，展台設計，展會投入和新車發布數量，以及展會整體參展車樣的數量，都充分體現了專業化、品牌化、國際化的特點。相信本次車展將以它獨特的影響力影響著xx地區汽車銷售市場情況。

三、具體內容

展覽時間：20xx年x月x日至20xx年x月x日

地點：xxxxxx

參加人員：省、市領導代表，參展商，本公司及工作人員，參觀者

邀請方式：電子邀請函及精裝請柬

四、具體會展活動安排

1、展前安排

1）、活動開始前要先進行內部安排處理，除內部工作人員外，還要外部聘請汽車方面專業講解人員，以便展銷商要求對展銷產品進行專業講解。

2）、提前安排保護措施，保證展覽車輛的安全，特別是豪車區，人數控制十分必要。

3）、准備小禮品答謝參展商的支持，保證禮品數量和包裝的精美。

2、展中安排

x日上午開幕啟動儀式，領導致辭，歌舞節目表演，部分汽車展示（試車道進行）

x日下午至x日參展商展覽銷售，參觀者自行參觀

x日上午閉幕式，領導致辭，歌舞節目表演，各展商銷售統計匯報及祝賀

x日下午清理會場

3、展後處理

1）、保證觀眾全部離場後在開始安排展銷車輛離開。

2）、事先通知各展銷商為各產品安排的離場時間。必須將時間錯開通知，離場順序嚴格按照展區位置安排。

3）、車輛安全離場後及時讓各位展銷商簽字確認，以免錯亂。

4）、對各參展商的答謝會將於x日舉行。確認參加人數和禮品數量。

五、工作小組及分工

負責聯絡各種傳媒參與車展的宣傳和活動跟進；

招商活動，與各位參展商接洽；

禮儀隊、前台、講解員、表演隊、保安人員、車模以及內部工作人員的相關事宜；

後勤保障及醫務人員；

機動及危機處理等工作都需要專項人員進行跟進負責。

六、營銷策劃方案

1、網路營銷：藉助各大熱門視屏網站，在視屏播放前插入廣告並宣傳展覽網站。

2、傳媒營銷：通過電視廣告，公交廣告進行大范圍宣傳，藉助參展的知名豪車造勢，吸引更多的人參觀，並請專業記者對這次的展示活動進行報道。

3、平面營銷：在國際博覽中心外懸掛大幅海報，氣球營造展館的火熱氣息。

4、內部營銷：向參展商及相關工作人員展示此次展覽的浩大和吸引力，進行內部宣傳。

5. 汽車營銷策劃案

汽車營銷策劃案(6篇)

汽車營銷策劃案1

案例背景：

寶馬全新的BMW Vision ConnectedDrive於上海國際車展亞洲首發，全新的BMW更迷人、更實用、更信息化，提供了更為創新的駕駛體驗。

項目分析：

強化了寶馬品牌創新、科技感、高性能的品牌形象以及個性，追求自由與品質的品牌主張。吸引目標群體參與車展活動並宣傳新的BMW Vision ConnectedDrive汽車。

廣告目標：

個性獨立、張揚、喜歡追求新鮮事物、高科技和享受生活，同時熱愛汽車，也有一定經濟基礎的人消費群，以男士為主。

廣告策略：

整則寶馬車展推廣案例的廣告採用iCast浮層與iCast標准視窗的廣告形式，大面積的展示，效果醒目，曝光效果佳，完全符合品牌性格和需求。廣告創意體現了寶馬品牌的品質和尊貴感。流動的車型線條展現新型寶馬的時尚和動感，極具科技感的設計，簡潔明了的廣告標語也直接地起到了車展活動的宣傳作用。

廣告形式：

iCast浮層與iCast標准視窗

網站選擇：

站的汽車頻道和大型站

整體效果分析：

BMW之悅「今日預見，明日遇見」寶馬車展推廣案例通過iCast浮層與iCast標准視窗形式展現，廣告創意兼具時尚與科技感。此次結合車展活動的廣告宣傳為廣告主帶來了近150萬頻次的曝光量，對增加品牌曝光度和提升產品的知名度起到了良好的宣傳作用。同時吸引了近5萬名點擊了相關鏈接，對新型寶馬感興趣的潛在用戶。

汽車營銷策劃案2

一、活動背景

寶馬汽車憑借國內外品牌知名度和美譽度，經多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑；同時在適當時機提供更高品質服務滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供最好的、最有影響力的服務，成了寶馬汽車的理想與抱負。寶馬汽車藉助公益活動走進社區、廣場，與目標客戶群零距離的接觸與互動，將受到各界的關注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進一步得到消費者的肯定，最終成為寶馬汽車最忠誠的客戶。

二、活動目的

1、與目標消費者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時尚、安全性、高品位的特性完美結合，滿足消費者的心理需求。

2、借夏日人們嚮往的輕松心理，推出個性、時尚、輕松、公益的活動形式，讓消費者體驗夏日的輕松心情。

3、通過品牌與公益結合，提高媒體炒作，促進銷售力。

4、通過系列活動拉近消費者與寶馬的距離，提高公司的品牌形象。

三、活動重點

1、針對客戶：追求時尚、尊貴的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。

2、針對媒介：通過公益性活動將吸引眾多媒體關注，成為他們宣傳的焦點，促進消費者的購買行為，創造品牌氛圍和產品價值。

3、針對企業：了解消費心理，樹立信心，力創佳績，提升品牌形象。

4、針對行業：不可低估，拭目以待，認清品牌定位和產品的功能價值。

四、效果評估

1、在這一系列的活動過後，將會給寶馬汽車銷售帶來質的飛躍。市場將對寶馬汽車有了更高層次明確的認識和印象！

2、勢必會成為社會和媒體關注的焦點。對樹立寶馬汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！

五、活動時間及地點安排（待定）

六、活動內容

1、「關愛兒童成就未來」，由寶馬汽車與大型社區攜手舉辦的互動活動，吸引了社區眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬於他們心中的最喜愛的寶馬汽車——「我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展」。充分發揮了孩子們的想像力以及熱愛汽車的激情。

2、「品位生活共鑒非凡」

「寶馬品質生活尊貴夜」，與業主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質生活，與廣大業主一起共同分享寶馬品質生活帶來成功與喜悅。

3、「試乘試駕實現夢想」——寶馬完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶在體驗車輛性能的同時，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉鎮道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了寶馬的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。

4、「精彩電影與您共賞」播放了各類影院大片，受到社區各業主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。

5、汽車安全公益講座

主持人和嘉賓將專業的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業主，就是倡導業主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結合了趣味安全游戲，直觀現場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。

汽車營銷策劃案3

摘要：深圳市新能源電動車集團有限公司是我國最早專門從事純電動汽車核心技術研發及生產的國家高新技術企業。

為了實現「還地球一個藍色天空」的夢想和「做世界最有價值的電動汽車企業」的願景，經過十餘年對電動汽車核心技術堅持不懈的自主研發，深圳市新能源電動車集團有限公司目前除自主擁有包括「三大電、三小電」在內的電動汽車的三項核心技術和八項關鍵技術外，還積累了豐富的產業化技術和經驗；截止xx年底，公司已擁有160多項專利，其中17幾項發明專利和歐美專利；去年底與江鈴集團合作的純電動轎車已成功通過碰撞試驗和1。5萬公里可靠性試驗，並獲得工信部235批公告，列入推薦目錄。同時，於5月11日在廣東佛山新能源汽車推廣應用綜合示範試點工作啟動，首批陸地方舟純電動汽車在廣東佛山正式上牌上路。

陸地方舟是「中國純電動汽車領域真正的領跑者」！

電動自行車市場概況

電動汽車由於自身的特點，方便、省力、環保、快捷，越來越受

到消費者的歡迎，介入的企業也越來越多。據近期海外權威機構預測，到xx年全球汽車保有量將接近17億輛，而到xx年這一數字還將增加20%，將超過12億輛。可以設想，如果將其這12億輛汽車首尾相連接，恐怕能繞地球幾圈吧。自xx年起，中國取代日本成為僅次於美國的世界第二大新車消費市場。20xx年將超過美國，位列第一。中國消費者對汽車有著巨大需求，在未來相當長一段時間里，中國汽車市場將繼續保持世界上最快速發展的態勢。另據悉，截止到今年9月底，全國機動車保有量為1.68億輛，與xx年底相比，增加826萬輛，增長5.2%。xx年全國機動車保有量將超過2億輛以上。到20xx年，中國的乘用車總量接近3億輛，約占當時世界汽車總量的30%以上。如果中國的汽車數量不斷上升時，燃油的需求量自然會不斷上漲，資源的消耗將會大大增加，按傳統交通能源動力系統發展下去，不可持續中國這個泱泱汽車大國的興起。此時，電動汽車的.興起就很好的解決了這一大難題。

產企業的市場營銷理念

生產企業必須運用大營銷的新理念來代替以往落後的營銷理念，以4C代替4P（以需求代替產品，以成本代替價格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷）。

生產企業要和自己的客戶——經銷商合作共贏，幫助經銷商做大做強。具體應該在六個方面合作創利：共同調查市場，共同選定配置，共同制定價格，共同研究促銷，共同培訓導購，共同售後服務。生產企業維護經銷商，首先是要在理念上維護，做長做遠，和經銷商共同經營品牌，杜絕短期行為；其次要在經濟上維護，幫助經銷商贏利賺錢；三是要在市場上維護，用規范和法律保護經銷商的區域市場不受損害；四是要在素質上維護，利用培訓和信息提高經銷商的經營能力和操作水平；五是要在團隊上維護，幫助經銷商引進人才、管理人才，使經銷商保持高效團隊。

電動汽車銷售模式

電動汽車行業按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、小賣場、店中店、多品店等形式。每種形式都有其優缺點：

1、電動汽車大賣場一般是聚集了十幾個甚至幾十個品牌的電動汽車車，面積較大，一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務好、形象好等特點，能體現出大營銷中「以便利取代營銷」的特點。並且，在這里商品質量有保證，從開票到上牌照有一條龍服務，大大方便了消費者，加上經常開展的各種促銷活動，能給顧客提供貨比三家的機會。而各生產廠家可以在大賣場中自己企業的攤位上布置廣告，散發宣傳資料，提升企業形象。

電動汽車大賣場的主要缺點有：

1、大賣場中電動自行車品種繁多，本企業的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出。

2、大賣場確實能給顧客提供選擇機會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。

3、大賣場中營銷人員不多，面對眾多顧客，以一當十，往往心有餘而力不足，導購力不強。而其他的如店中店一個店中其中又有一塊專門展示產品的門店。雖然一眼望去區別於其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現完整的品牌形象及核心；

2、店中店。在電動汽車大賣場中專門開辟一塊區域經銷一個品牌，比淹沒十幾個品牌中間有顯著的進步，但宣傳和導購還是不能完全到位。

3、多品店。在一個小的門店裡銷售多種電動汽車品牌。

4、電動汽車專賣店。專賣銷售一個品牌電動車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有廠家統一的店面設計，統一的裝潢，統一的廣告促銷、統一的POP掛件、統一的宣傳頁，對提升廠家的優秀形象及品牌建設有很重要的作用。當然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要廠家和經銷商有雄厚的資金基礎及現代化的營銷管理。

汽車營銷策劃案4

一、活動主題

為了豐富校園生活，增強鍛煉意識，提高同學們的積極性。將舉行由機電工程系分團委學生會主辦汽車營銷比賽。

二、活動目標

旨在通過本次活動開展，傳播營銷理念，豐富校園生活，加強學生營銷策劃能力，引導積極向上的大學生活。給同學們一個展現自我的平台，激發同學們的學習興趣，營造出良好的校園學習氛圍。

三、比賽時間與地點

1、比賽時間：待定

2、比賽地點：待定

四、比賽流程

1、團隊展示（名稱，口號，成員介紹，團隊優勢）

2、產品介紹

3、營銷環境分析（市場狀況，市場前景）

4、營銷策略（產品定位、銷售策略）

5、評委提問

6、評分

五、參加人員

1、參賽人員：機電工程系汽修專業全體學生

2、主辦單位：機電工程系分團委學生會

3、承辦單位：機電工程系分團委學生會文娛部

4、贊助單位：

六、工作安排

1、前期宣傳：由宣傳部發出汽車營銷比賽具體通知，寫廣播稿及電子版做宣傳，信訪部協助做宣傳。

2、報名安排

由負責本比賽的負責人召開大一、大二班長會議，安排汽車營銷比賽的報名工作，參賽者到各班班長報名，最後由由負責本比賽的負責人統一收齊名單。

3、比賽安排

a、直接決賽

b、時間：待定；地點：待定

七、活動准備：

文娛部：活動策劃總負責，各部門協助

宣傳部：活動的相關宣傳————出海報

秘書部主要負責：

a、負責參賽選手通知與到場

b、負責申請實訓室與相關比賽設備

科技部主要負責：給選手照相，當天場地的音樂。

外聯部主要負責：拉贊助：拉到的具體贊助請與文娛部聯系。

青協主要負責：現場秩序問題，確保比賽順利進行。

生活部主要負責：購買比賽所需物品。

信訪部主要負責：協助宣傳部宣傳。

其他未安排工作的部門，按實際需要另行通知

八、比賽結束

1、計算各組選手得分

2、宣讀比賽結果

3、頒發獎狀及獎品

4、由宣傳部和信訪部做賽後宣傳

九、獎項設置

1、按總分進行排名確定競賽成績，大賽設一等獎、二等獎、三等獎，每位等獎者均可獲得證書及獎品。

2、若經費允許可設立優勝獎等。

十、活動經費預算

1、購買證書12本

2、根據經費選擇性購買獎品

十一、活動流程及具體事項

1、報名階段，文娛部負責整理。

2、實操，教室及器材由秘書部負責申請，監考員在考試前對考生提出具體要求。

3、比賽規程和考核方法見具體通知。

汽車營銷策劃案5

一、活動目的

1、邯鄲盛昌長城汽車4S店一直倡導「以客戶為中心，以服務為先導」的經營理念。利用本次的營銷活動最大限度的吸引目標客戶，使得邯鄲盛昌長城汽車4S店的良好形象成功根植於社會公眾心目中，並用實際行動架起了一座座心靈相通的橋梁。

2、事實上，活動營銷最主要的作用不僅在於促銷，而是成為「公司對外宣傳的一個新窗口」，通過這個窗口，車型宣傳得到了有力推廣，品牌宣傳得到進一步延伸。

3、搞活動並不可能在銷售上立竿見影，明智的目標定位應該是讓參與了活動的這些人，「有朝一日想要買車時，第一個想到的就會是我們。」

4、目前，同一價位車型在性能、配置等方面非常接近，單純從性能等各項指標來比較同一價位車型孰優孰劣，難度較大。因此要在銷售上占據優勢，除了汽車品牌的知名度、美譽度外，經銷商提供的服務和汽車文化認同度也成了消費者重點考察的指標。

5、通過邯鄲盛昌長城汽車4S店的文化、優惠活動，真正有利於民，達到紅火、熱烈、吸引人，造成較大的聲勢。

二、活動總策略

1、圍繞長城汽車的文化、優惠活動突出「輕松購車在新丹蘭」，並以此為中心開展一系列的汽車品牌活動，引起重大強烈的反響。

2、本次活動具有針對性、延續性，通過有趣、有利的的活動形式的開展把汽車愛好者、購車意向者等聚集於此，營造出火紅熱烈的良好氛圍。

三、活動特點

1、每周定期推選1—2個長城汽車品牌在新丹蘭廣場舉行活動。

2、活動形式多樣，精彩豐富，包括比賽、新款汽車上市儀式、講座、免費檢測等，形成一周一個主題，引起社會公眾的興趣並使行銷直抵目標消費群。

3、文化與優惠的結合，容易產生興趣與參與願望。

4、三個主協辦單位的強強聯合，能使邯鄲盛昌長城汽車4S店的活動動態得到及時、准確地報道與宣傳，在提升了邯鄲盛昌商企業形象的同時，也提高了長城汽車汽車的實際銷售量。

四、主題周活動策劃思路與內容

第一周：長城凌傲

1、基於長城凌傲前衛、硬朗、富有未來感的外形，第一周的活動以「阿凡達」真人秀為主題，在靈動和未來感找到兩者的切合點，作為吸引受眾的一個焦點。

2、現場解說人員並充當主持人角色，在解說長城凌傲的同時，可以很好的控制現場氣氛，煽動情緒。

3、准備立拍得，有意向購車的客戶留下姓名跟聯系方式，即可與凌傲跟「阿凡達」模特合影，拍出照片送於客戶留念，並附贈汽車資料。

4、模特走秀，與凌傲時尚、前衛的外形相對，吸引這一人群。

五、活動現場策劃

1、現場布置4mx8m背景板「靠近『阿凡達』——長城凌傲與未來有約」親民活動

2、在背景板後設遮陽傘與桌椅，筆、紙，有意向客戶可留下聯系方式與姓名。

3、裝束成「阿凡達」的男、女模特立於車旁，在解說下變換姿勢，並熱情與客戶拍照。

4、眾模特穿新丹蘭服裝走

活動流程

1、10：00背景板、紅毯、舞台、遮陽傘、桌椅、筆紙、禮品車及工作人員到位。

2、10：30銷售人員告知觀眾活動內容及今天購車的優惠及禮品，並說明阿凡達真人秀將出現並可與觀眾合影留念，合影的觀眾留下聯系方式。

3、11：00阿凡達真人秀登場，帶著眾美女模特走上舞台，亮相後，走到車旁邊站定。

4、11：10五位模特身著時尚小禮服走秀走秀期間，一旁的銷售顧問要介紹提供禮服的店面，解說詞可把時尚的衣服與凌傲的特徵結合。

5、11：30第一場秀結束模特站於車旁銷售顧問可繼續介紹車型及今天的活動並鼓勵觀眾與模特合影。

6、12：00第二場時裝秀開始過程同4

7、12：30上午場結束

8、2：00下午場開始

9、2：10銷售人員告知觀眾活動內容及今天購車的優惠及禮品，並說明阿凡達真人秀將出現並可與觀眾合影留念，合影的觀眾留下聯系方式。

10、2：30阿凡達真人秀登場，帶著眾美女模特走上舞台，亮相後，走到車旁邊站定。

11、2：40五位模特身著時尚小禮服走秀走秀期間，一旁的銷售顧問要介紹提供禮服的店面，解說詞可把時尚的衣服與凌傲的特徵結合。

12、3：00第一場秀結束模特站於車旁銷售顧問可繼續介紹車型及今天的活動並鼓勵觀眾與模特合影。

13、3：30第二場時裝秀開始過程同上

14、4：00結尾活動模特與阿凡達真人秀可在車旁站到4：30與觀眾合影留聯系電話的觀眾合影並贈送小禮品

15、4：30活動結束

註：每場秀之間可與現場觀眾互動

做些回答問題的小游戲並贈送禮品

汽車營銷策劃案6

前 言

眾所周知，20xx年中國汽車產量首超1000萬輛，成為繼美國、日本之後，第三個汽車年產超千萬輛的國家。在全球汽車產業格局面臨調整的今天，中國汽車產業迸發的巨大潛力、持續平穩的增長曲線、全面建立的汽車研發生產體系，都已經成為全球經濟的亮點。伴隨能源環保與汽車消費稅調整等政策的出台，我國小排量車型將成為國內汽車市場關注的焦點。20xx年北京車展以及上海世博會的舉行，使得低碳環保成為人們關注焦點，在整個大環境下，微轎等小排量汽車在國內汽車界成為熱門。

奔奔MINI作為長安汽車微轎的新成員，於20xx年3月17日在重慶上市，之後的兩個月在全國各地紛紛上市。奔奔MINI的上市，與之前的奔奔I、奔奔LOVE形成「I Love MINI」的車系組合，以更完善的品牌陣容優勢進入微轎市場。

奔奔MINI主要以80、90後，初出大學或者事業剛剛起步的年輕時尚青年為目標消費者。為了更合的迎合目標消費者，在車型命名上採用與經典游戲對應，創造出奇跡黃（奇跡）、雷霆灰（雷霆戰隊）、仙劍藍（仙劍奇俠傳）、卡丁金黃（跑跑卡丁車）、旋風橙（快打旋風）、精靈紫（魔獸爭霸—暗夜精靈）等汽車顏色專業名詞。

奔奔MINI以「SHOW真的」為訴求，切合年輕人展現自我的需要，並以車型的豐富色彩進行汽車色彩營銷，與其他競爭產品形成差異。

下面將通過市場分析、廣告戰略、廣告戰術、廣告表現、媒體投放和廣告效果預測六大部分詳細解說20xx年7月-8月長安奔奔MINI汽車網路營銷推廣策劃方案。

一、市場分析

（一）微型轎車簡介

1.定義

微型車即A00級車，軸距一般在2米至2.2米之間（當然也有部分車型較特別在此范圍之外，而它本質又明顯應歸為微型車行列），發動機排量一般小於1L。鑒於目前不少城市限制1.0L以下排量車型上牌，故目前微型車行列以基本默認為1.4L排量以下的車型。默認價格一般在3—5萬元左右。

2.微型車的優點

微型車的優點在於外形尺寸較小，適合在擁堵的城市道路中穿梭，而且停車找位也比普通車輛方便。另外，微型車的價格通常較低，日常養護的費用也不高，油耗也較低，特別適合工薪階層或者首次購車代步所需。

3.主要衡量指標

一般說來，衡量小排量車先進與否的標准主要有四個指標：升功率(即以1升排量為衡量標准下發動機的最大功率)、城市工況下最低油耗、尾氣排放、碰撞安全性。

（二）市場環境分析

1.微型轎車的宏觀營銷環境

經濟形勢：據中國汽車工業協會統計，20xx年上半年，1.5升以下的經濟型轎車銷售72.25萬輛，占轎車銷售總量的58.84%。為了搶奪市場份額，國內外汽車廠商紛紛改變策略，開始搶奪以前看不上眼的微型車市場。據中國汽車工業協會統計，20xx年1—9月，我國乘用車產銷雙超700萬輛，同比增長37.93％和41.90％。其中，1.5L及以下排量乘用車表現最為出色，累計銷售506.08萬輛，占乘用車銷售總量的69.89％，市場佔有率達到歷年最高。在經濟危機的大背景下，汽車行業作為我國振興十大產業之一，得到政府的支持，才使得在全球汽車萎靡的時候，中國汽車獨放異彩。

文化環境：環保目前正作為一種文化成為共識。20xx年北京車展以「暢想綠色未來」為主題以及上海世博會「城市讓生活更美好」均體現出環保文化在我國的發展。同時鼓勵小排量微型車的發展也是國家建設和諧社會和可持續發展、合理引導市民消費的重要途徑。

政策支持：

1）在國家發改委等六部門聯合發出的《關於鼓勵發展節能環保型小排量汽車的意見》中，還對節能提出了要求。表示，「積極推動《乘用車燃料消耗量限值》國家標準的實施，從源頭上控制高油耗汽車的發展，有利於小排量汽車的發展。

2）燃油稅改革：院決定自20xx年1月1日起實施成品油稅費改革，取消原在成品油價外徵收的公路養路費等六項收費，逐步有序取消政府還貸二級公路收費；同時決定，將價內徵收的汽、柴油等消費稅單位稅額不同程度的提高。因此，小排量低油耗產品將占據競爭有利位置，從而大大推動小排量車市場的發展。

3） 購置稅減半：從20xx年1月20日至12月31日對1.6升及以下排量乘用車減按5%徵收車輛購置稅，購置稅減半政策將促進小排量車市場的銷售提升。

4）汽車下鄉：國家鼓勵農民買車，對於農民將三輪汽車及低速貨車報廢及換購輕型貨車、購買微型客車及摩托車均給於不同程度的補貼。目前政策主要針對微商，但已有微轎品牌跟進一同下鄉，企業將促銷轉換為補貼的形式進行推廣和傳播。可以預見，汽車下鄉政策將影響的不僅僅是微車市場短期的銷售行為甚至微商乃至微轎的銷售渠道和格局的變革。

2.微觀市場分析

20xx年09月-20xx年08月，A級車總銷量2,707,498輛，其中主要按照微轎市場的行業內部的標准，將微轎分為高中低三個檔次，並對個省市的銷量進行分析，得出目前微轎的主要銷量在一線和二線城市，但是三線城市的銷量正在崛起。全國微轎銷售的前十大省份分別是江蘇省、山東省、廣東省、浙江省、北京、河北省、四川省、河南省、遼寧省、湖南省，見下表。

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6. 怎樣製作銷售汽車的創意方案

汽車營銷策劃方案了解消費者心理，樹立信心，努力取得好成績，提升品牌形象。

一、活動目的：活動的目的是處理庫存產品，無論是提高銷售還是宣傳推廣。只有在明確的情況下，活動才能成為目標。

七、假日促銷是一種常見而有效的活動，通常是假日價格促銷。節假日將舉行試駕、植樹、志願者活動等活動。利用人們嚮往的夏日輕松心理，推出個性化、時尚、輕松的公益活動，讓消費者體驗夏日輕松的心情。通過品牌與公益相結合，提高媒體宣傳，促進銷售。

7. 4s店服務營銷方案

伴隨著全球汽車市場競爭的日益加劇,中國汽車銷售市場的主流營銷模式——4S店的競爭也日漸顯著。4S店的營銷必須考慮廠家、經銷商、客戶三方面利益的綜合均衡,而廠家和經銷商的利益主要來自於客戶,更好的為客戶服務,得到客戶的認可才能夠持續長久的獲得利益。那麼接下來我跟讀者一起來了解一下4s店服務營銷方案吧。

4s店服務營銷方案一

一、汽車4S店服務營銷存在的問題

1.服務營銷觀念落後

汽車服務營銷首要的任務是超越傳統意義上服務營銷的框架，在品牌與一切所能帶來的利潤以及客戶的自身價值為基礎，建立商家和客戶之間的信任度，取得互贏互利的雙贏關系。在過去幾年中的供不應求的汽車銷售市場，4S店的總銷售毛利率銷售毛利率和總遠遠高於汽車售後服務，汽車銷售有良好的前景。在供不應求的市場，客戶都不重視產品的售後服務，可以買一輛車已經知足，導致4S店的最高管理層將大部分資源集中在銷售，對於售後服務只要沒有問題可以。同時，汽車銷售為企業帶來了巨大的利潤，所以，必須把汽車銷售作為一個企業發展的重中之重來看待。

2.售後服務水平較低

現在汽車4S店的售後服務觀點落後，在一些電視新聞上經常會看到一些4S店因為服務不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車4S店因建立不久，以快速增長的銷量和服務的數量，很多企業都選擇一個人的工作準則，許多工作人員都沒有經過系統的專業知識的學習，整體服務質量不好，缺乏系統的培訓和教育。另一方面汽車配件在企業中有著重要的關系，擔負著客時間短、效率高、品質好的相關服務的功能，對於 4S店汽車零部件高效管理，有一個深層度的提高。4S店將如何進行對種類繁多的配件進行高效管理如何強化掌握對配件價格管控力度，增長配件的業務收入，是在汽車行業配件管理面臨的重要問題之一。

3.物品的精品服務的管理水平較低

目前，汽車物品精品服務管理水平較低。近年來，隨著產業發展汽車太陽膜、封釉、底盤保護裝甲、真皮皮套之類的汽車基本配飾，成為汽車4S店的經營的重要內容之一，也為汽車4S店帶來了不少的利潤。隨著汽車4S店利潤的增加各項業務迅速擴展，提高汽車精品的管理水平，提升汽車精品的管理效率，成為汽車4S店之間競爭和提高客戶滿意成度的主要服務營銷策略。服務人員往往以顧客在4S店提供汽車保養服務時，為其介紹品種繁多的汽車的物品，其原因是4S店的指定配件只能使用原廠配件，可原廠配件有價格制約，利潤空間小。可是養護的產品不同，在市場條件下，價格是相當便宜的，那學沒有任何技術，和質量保證的汽油或機油等產品，在是否對汽車帶來負面的評估是非常困難的，個別汽車美容店和汽車4S店在利益的驅動下，選擇低質量，低價格的產品。這些廠家因為一味地追求利潤，沒有品質保障，由此發生的質量糾紛多如牛毛，造成消費者對養護用品和企業品牌的信任感下降。

二、加強汽車4S店服務營銷的策略

1.強化服務意識提高服務水平

如果服務的顧客感知水平等於或高於預期水平，則滿意度高，而認為企業具有較高的服務質量，反之，可以認為企業服務水平較差。從這個方面來說，服務質量在服務營銷中占據了不可估量的位置。顧客一般對服務質量的期望較大。預期服務質量受四個因素：市場溝通、企業形象、客戶信譽和客戶的需求。市場營銷包括廣告、公共關系和宣傳活動，受企業的直接控制。如果企業在廣告上，誇大自己的產品和服務，那麼提供給客戶的心理預期質量就會高，一旦客戶聯系業務，發現真實的服務質量比不上宣傳的服務質量，感知服務質量將大大降低。

2.建立維護並促進與客戶之間的關系

汽車4S店要取得利益的最大方法是要開展客戶資料信息，挖掘客戶信息，因此要注意的是，時常更新顧客的資料。對此汽車4S店要專門成立一個信息部門，保證客戶關系管理的正常運作。以便更為有效地贏得客戶和保留客戶。提供各種情感服務如：①提醒服務，像天氣路況、車險續保、車輛保養、駕駛證件年檢等服務要時常提醒顧客。②溝通交流服務，現在隨著電子智能的發展，汽車4S店可以通過微信，飛信，簡訊，微博，電子郵件等方式將企業所舉辦的各種營銷活動傳遞給顧客，邀約顧客參加活動等。但是服務營銷策劃部門一定要根據不同層次的顧客舉辦不同的活動。例如，對於開車的新手來說，需要的是各方面比較全面的服務，小到駕駛，車險等，大到故障應急處理。使顧客與汽車4S店的關系一直保持平穩，帶來更多效益。

3.增強售後服務質量

在激烈的市場競爭中，汽車4S店想要有長久的發展，取得一席之地。首先，質量上要有嚴格的標准，把產品質量作為首任。其次要制定一套全方位的售後服務體系，積極解決顧客所購買的產品出現的問題。最後，把所出現的問題進行總結，以防有下次問題產生。為了使顧客的受益最大化，汽車4S店需制定一套保障體系來完善顧客的權益，以保障企業的信譽度：

(l)增強出廠前質量檢驗，將問題最小化。通過技術作業人員清晰掌握安全防護措施，通過強化檢修標准化和管理規范化，加強檢修過程式控制制，確保汽車機組設備正常運行。

(2)跟進售後服務。顧客所購買的產品出現故障，要第一時間跟進，並解決。信息要做到及時反饋，以防問題再次出現。找出故障的最基本原因，對負責人進行處罰。

(3)建立質量監督部門。購車的顧客由汽車4S店集中起來，組成一個質量監督部門，進行各方面的監督檢查，以便企業有一個大的提升。

4s店服務營銷方案二

汽車4S店在服務營銷中存在的問題

(一) 服務意識淡薄

國內很多4S店經理都把賺取最大利潤作為首要業績指標，在這種理念的指導下就出現了很多問題，如在市場形勢較好、供不應求的情況下，他們不是加大安全庫存和積極備貨，而是提價或者預收高額的定金延期交車，從而導致了客戶的不滿。

現在汽車4S店的售後服務觀點普遍比較淡薄，在一些電視新聞上經常會看到一些4S店因為服務不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車4S店因建立不久，以快速增長的銷量和服務的數量，很多企業都選擇一個人的工作準則，許多工作人員都沒有經過系統的專業知識的學習，部隊的建設，仍然通過嚴格通過要求放寬，整體服務質量不好，缺乏系統的培訓和教育，全心全意為客戶服務的意識。

對於汽車的維修、服務質量、汽車故障的排除都沒有足夠的重視，也不盡人意，整體評價我國汽車4S店或汽車經銷商的員工服務意識淡薄，輕服務。

(二) 員工服務綜合素質不高

汽車4S店員工服務的綜合素質的高低直接關繫到4S店經營的成敗。這主要表現為兩方面：一方面是服務人員的服務態度不好，個別4S店的服務人員，例如態度僵硬，向顧客提出的問題，回答不誠實;當顧客進店服務汽車，他們相互聊天，插入有趣的對話，置顧客不理;汽車維修時間長，效率低，少有4S店可以免費為客戶提供代步車服務，造成嚴重不便的顧客等等。

另一方面是服務人員的水平低，很多服務人員缺乏專業知識，對顧客汽車的問題不能及時正確的“對症下葯”; 一旦作為甚至出現汽車再次修理修理，問題仍未有解決方案的現象。

在這個問題上，主要是因為我國汽車維修人員培訓方面的投資，和國外的汽車服務人員將被介紹到高等職業教育的做法有所不同，我國汽車服務的員工往往源於從老師到培養學徒這樣，更有個別個性化的服務人員沒有相關的專業知識，一邊工作和學習。此外，我國還缺乏教師，科學的專業培訓機構培訓。

(三) 汽車售後服務標准不明確，法律法規不健全

對於國內汽車行業的發展，政府和相關部門頒布的法規政策，以促進汽車產業的發展，但汽車的發展相對於汽車行業，售後服務是慢，長期以來，汽車售後服務行業有沒有統一的服務標准和行業標准，並在一定程度上造成了在汽車售後服務行業的服務水平低，企業管理水平不正常，以滿足消費者的需求。

目前，汽車市場上的品牌和車型種類繁多，售後服務本身有很多種，由於缺乏統一的行業服務標准，造成4S店售後服務方式有很大的差異化，服務質量參差不齊，甚至出現只顧公司的短期經濟利益，而忽視客戶的損失的現象。但是卻對自身的品牌造成了傷害。

為了推動我國汽車產業的發展，我國已出台了一系列法律法規，但大多是在汽車製造業上的，但缺乏汽車售後服務行業的法律法規和規章制度，同時也缺乏強大的政策指導和完善的法律法規約束監督，因此造成的汽車售後服務行業，有很多問題，行業的發展已經受到限制。

(四) 投訴熱線冷人心

一年一度的“3.15消費者權益保護日”，對於中國汽車消費者來說，年年“3.15”，年年盼“維權”。與成熟汽車市場相比，中國汽車消費者權益保障的措施無論是從政策的制訂層面還是現有政策執行層面都不給力，汽車投訴也呈逐年上漲趨勢。如何使汽車消費者維權不再成為一句空話，已成為業界和廣大消費者最為關心的問題。

汽車作為大宗商品，如果對質量問題處理不當，會給用戶帶來財產和人身安全等方面的巨大損失，最近發生的上海大眾途觀再現起火門或存碰撞起火安全隱患，日產逍客爆胎釀慘劇、泉州交通事故五死一傷的慘狀令許多人心悸。

據中消協日前公布的數據顯示，2011年，全國消協組織共受理汽車投訴1.6805萬件，同比增長19.2%，投訴量再創新高。汽車投訴中，涉及質量安全問題的超過半數，佔到了54.7%。投訴的問題日趨復雜，解決起來難度很大，已經成為當前消費者投訴的熱點難點問題，隨著國內汽車保有量突破1億輛大關，跟不上的汽車售後服務成為消費者和媒體關注的焦點[5]。目前汽車投訴除了汽車產品質量問題投訴外，售後服務投訴也越來越多。汽車售後服務的水平參差不齊，是引發投訴最主要的原因。2011年服務環境收費引發的投訴，主要集中在服務態度、配件管理上。目前通過各種渠道流入4S店的假件非常多。服務質量方面存在很多差別，同樣一個問題，在同一個城市，檢測出的問題及收費標準是不一樣的。收費無標准，全憑4S店評估，從200元到上千元不等。

屢修不好的問題也是很多投訴最難解決的。目前售後服務沒有統一的質量標准，屢修不好沒有合理的解決辦法。另外，信息溝通渠道不通暢，有70%以上的企業不掌握客戶的投訴信息，不能主動聯系用戶。綜合類問題所佔比例的激增也說明了，越來越多的消費者在遇到問題時，無法得到及時、有效、合理地解決。

(五) 服務流程不完善

售後服務，是現代汽車維修企業服務的重要組成部分。做好售後服務，不僅關繫到本公司產品的質量、完整性，更關繫到客戶能否得到真正的、完全的滿意。在售後服務的工作流程中，每一個環節都至關重要，都需要有很好的售後服務態度及流程的進一步完善。

4S店的一個基本流程其實可以簡單的總結為約訪、記錄客戶資料與情況、檢驗、維修、結算、跟蹤回訪等等幾個步驟[6]。看似很簡單、重復的一個過程，但是這其中卻存在著很多不完善的地方。例如在約訪中，電話鈴響三聲之後無人接聽或長期占線;信息或故障描述記錄不全;不對故障進行診斷;不按車間維修能力安排預約;客戶不知道誰會接待他;預約情況不及時通知有關部門和人員;備件部門沒有為預約客戶預留備件;准備工作不充分;客戶已經前來才通知不能履約;沒提前確認准備工作和客戶履約情況;客戶前來時，負責接待的服務顧問不在場等。在維修中，車間技工不按委託書內容進行工作;擅自修改委託書內容;發現問題不報告;不按照維修手冊的要求進行操作;不使用專用工具和檢測儀器;不愛護客戶財產，不使用保護裝置;遇到困難不向有關人員求助;車間技工完工後不進行自檢;車間技工不寫維修報告，不簽字。在跟蹤回訪方面，也出現如低的回訪比例;只記錄滿意的意見，不記錄不滿意的意見;不對回訪結果進行分析;不制定預防和糾正措施;發現抱怨不進行處理;沒有回訪分析報告等等問題。

這些問題都會出現在4S店的服務流程中，服務流程的不完善不僅會影響到4S店本身的品牌信譽，致使品牌信譽度降低，同時也會影響在客戶心中的地位，使客戶滿意度大大降低，因此，優化服務流程是每一個汽車4S店在進行服務營銷中必須面對並且重視的一個問題。

(六) 售後服務質量不高

1 忽視檢查，更換低質配件

汽車送去保養時，一般都是很簡略地目查一下燈光，測試一下輪胎氣壓，緊固一下底盤螺絲……對於需要深入檢查的項目，除非顧客親自提出車輛故障現象，才可能會深入檢查。由於可以顯著提高企業收入和增加維修工工時費，很多4S店維修人員不考慮顧客車輛的這些輔料和配件是不是真的需要更換。譬如剎車片，很多廠家的要求是20000-30000公里需要更換剎車片，但是由於不同的顧客駕駛習慣的不同，經常駕駛的路面路段也不同，可能會有部分顧客車輛即使達了到這個公里數，剎車片仍然可以完全不需要更換的，但是很多店為了提高企業收入，大多數都以廠家質保的政策做為更換配件的幌子，要求顧客更換[7]。造成很多顧客過了質保期以後，再做保養都不會再次選擇4S店，對4S店品牌自身造成了一定的影響，也因此流失很多客戶。去年，天津市消保委就組織開展了一次2011年汽車4S店售後服務滿意度調查。然而，調查顯示，消費者對4S店的服務滿意度並不是很高，超過五成的消費者表示4S店不能完全診斷、排除故障，還有50.75%的消費者遭遇服務站使用偽劣零配件。這些問題都反映出目前4S店在服務質量上存在著一定的問題。

2 養護用品質量難保證

目前，中國的汽車養護用品市場的現狀可以用幾句話來概括：產品品質參差不齊、品牌魚龍混雜;競爭加劇，利潤下降，重價格、輕質量大行其道。

在許多4S店提供汽車保養服務，服務人員往往以任何可能的手段為客戶銷售這樣那樣的維修產品的推廣，其原因是4S店的配件只能使用工廠的原廠配件，配件的售價也有工廠的價格限制，利潤空間並不大，但養護的產品，在市場條件下，價格是相當便宜的，一瓶瓶保養產品沒有任何技術含量的汽油、機油中，實際上是否對汽車帶來負面的評估是非常困難的[8]。在謀求高利潤的利益驅動下，一些汽車美容店及4S店等就會選擇最低價位的產品。這些產品因為一味地追求低價，品質難以保證，由此發生的質量糾紛屢見不鮮，造成消費者對養護用品的信任度下降。現在因為競爭加劇，利潤逐漸下降，維修業務相對單一，美容養護產品及服務因其利潤可觀漸漸受到重視，此外，優質的產品需要良好的施工及後期服務來完成，而大部分4S店把美容服務外包，承包的企業及產品良莠不齊，質量難以保證。

三 推進汽車4S店服務營銷的對策

(一) 樹立以服務為中心的經營理念

只有服務才是汽車4S店真正的產品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經銷商購買則由該汽車4S店的服務決定。

在國內市場具有代表性的幾家汽車製造商通過在汽車銷售市場的激烈戰斗中吸收海外的汽車製造商的成熟經驗，提出了大量切實可行的銷售服務宗旨和理念。

如上海大眾多年來實施了“用戶滿意工程”，提出“賣品更賣服務”的口號等;一汽轎車的“管家式服務”，認為用戶是“主人”，廠方、銷售服務人員是“管家”，“管家”處處事事要替“主人”想在前面，做在前面;一汽大眾提出了“一個中心，六個支撐”的理念，即以客戶為中心，以市場為導向、領先的技術、國際水平的質量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務網路和最佳的合作與交流力;東風雪鐵龍提出堅持一個服務理念：“麻煩自己，方便用戶”[9]。從上述宗旨和理念可以看出，要樹立良好的品牌，除了對產品技術和質量的要求外，在汽車市場競爭日益激烈的今天，“用戶至上”將被提到更為重要的位置上來。按4S的模式，實現四位一體進行銷售和售後服務，對進一步貼近用戶，全面服務好用戶，不失為一項重要舉措。

(二) 加強培訓，實現員工素質的提高

為提高汽車4S店或汽車經銷商售後服務工作人員的整體素質，就要對整個售後部門進行全面、系統的培訓。

首先，要針對直接面對客戶的所有工作人員進行培訓，特別是服務工程師和銷售人員，對他們的培訓可以大大提升售後服務的質量。

其次，對汽車4S店或汽車經銷商的管理人員進行提升顧客滿意度的培訓。作為汽車4S店的管理人員需要順應我國的汽車產業的不斷發展。從提高售後服務的理念和提高顧客服務管理能力入手，幫助其明確提升顧客滿意度對提升盈利能力和競爭力具有深遠的戰略意義。

最後，汽車4S店應重視服務人員的後期培養和培訓。隨著汽車行業地迅猛發展和日益成熟，技術的更新換代速度很快，新的一些維修、檢查、以及保養等等工具產品紛紛引進了汽車售後服務行業，這必然要求對服務人員的專業知識以及新技術的培訓以適應技術革新的需要。

此外，工作人員的整體素質也應予以提高，無論是工作裝還是語言規范，都要經過專業的培訓。只有這樣具有專業化水準的人員才能在顧客心目中留下深刻的印象。所有的工作人員只有經過嚴格的技術培訓和個人素養的提高，才能保證服務質量和顧客的滿意度。要盡力做到統一、規范的服務標准，加深品牌在消費者心目中的印象，樹立顧客對品牌的信任。

(三) 完善售後服務相關法律法規

我國必須建立健全完備的汽車售後服務法律和監督體系，才能使4S店售後服務穩步健康地發展。我國4S店的售後服務應制定國家強制性汽車售後服務標准，或者由國家或各地區汽車相關售後服務行業協會出台汽車售後服務業的行業規則，規范汽車售後服務行業的活動[11]。一旦制定統一標准後，不但要規范，而且對待惡性競爭、不法經營者，國家相關職能部門還要從嚴處理。法律法規的約束和監督可以在一定程度上減少4S店的欺詐行為，對汽車維修、配件更換的服務質量有一定的保障，還可以對汽車價格、質量及售後服務活動中的違法行為起到警懾作用。另外對違法經營、競爭對手的惡性競爭行為可以依法嚴格處理。因此汽車售後服務法律法規的建立勢在必行，任何活動都有章可循，才能讓4S店在汽車服務市場更健康地發展。只有讓汽車4S店售後服務的所有行為都有章可循，在汽車保養維修、配件經銷等環節都以守法為底線，才能建立科學、標准、透明、誠信和可監督的最佳秩序，汽車售後市場這個朝陽行業才能夠健康發展，才能有光明前景。

(四) 加強顧客關系管理

汽車4S店應建立或完善己有的客戶服務中心，建立有水平的客戶服務隊伍。開展客服人員內訓，提高業務水平，最終建立完善的客戶關系管理體系。完善硬體、軟體的建設，雖然一次投入較大，但從長遠看是必須的。

1 完善客戶資料信息，深度挖掘客戶信息

顧客資料信息是4S店開展顧客關系管理的基礎，所以首先注意完善顧客的資料庫。4S店應成立專門的客戶服務中心，組織專門人員來集中管理客戶信息，保證客戶關系管理的正常運作。通過使用數據倉庫與數據挖掘工具對客戶信息進行細分，分析客戶對汽車產品,以及服務的反應，分析客戶滿意度、忠誠度和利潤貢獻度，以便更為有效地贏得客戶和保留客戶。

2 建立有效的顧客回訪制度，認真傾聽顧客的聲音

通過互訪，4S店會與顧客溝通，傾聽客戶的意見，進行客戶滿意度調查，服務信息及時反饋，傳遞的信息反饋數據表相應的責任部門，從而提高了工作生活中的服務，最終使顧客滿意，並每月產生服務的月度報告，對服務因素進行分析，給出了改進意見。

真誠才能將業務關系維持長久。同客戶交往，一定要樹立良好形象，以誠待人，這是中華民族幾千年來的古訓。售後服務應從客戶利益出發，以客戶滿意為目標調整工作，廣泛徵求客戶意見，考慮其經濟利益，處理客戶運作中的難點問題，取得客戶的信任，從而產生更深層次的合作。

3 提供各種情感服務

情感服務是維護客戶關系有效的方式，對於提高客戶滿意度非常有效。如:

①提醒服務，定期提醒客戶進行車輛保養、車險續保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章處理、惡劣天氣預防等服務。②親情服務，在顧客生日、買車紀念日送去禮物及慰問，在各個節日送上公司的溫馨祝福，也可以採取為當天過生日的客戶進行價格優惠和贈送小禮物等活動③座談交流活動，4S店可以將各種服務或營銷活動等信息通過客戶服務中心電話、簡訊、直郵、Email等方式傳送給客戶，邀請其參加活動、座談會等。要注意根據不同的客戶群體，開展有針對性的活動，如針對新客戶，提供汽車駕駛、汽車保養、簡單故障應急處理、駕駛技巧等知識講座針對女性客戶開展駕車防盜防搶培訓等服務[13]。讓客戶在各種活動中增加與4S店的聯系，從而增加顧客對4S店的忠誠度，最終實現保持終身客戶的目的。

中國的汽車市場正處於一個高速成長期，競爭非常激烈。“顧客滿意”不僅是一個口號，它應該是採取“顧客為導向”的戰略定位，並根據這一戰略定位,以客戶服務為中心，對於中國大多數汽車4S店，在建立這一導向運營模式路上的顧客，也有一個很長的路要走，但在不久的將來，隨著國內汽車銷售服務行業的蓬勃發展，將會有越來越多的4S店選擇建立以顧客為導向的經營模式，將進行不斷完善。

(五) 優化服務流程

在4S店可立呼叫中心，為客戶提供多種信息咨詢手段，可以很明確的找到所需信息，減少了中間環節，也減少了人為的參與;從4S店的角度，在明確了客戶的需求之後，可以直接進行解答，或者將客戶請求轉移到相關服務部門，無需再進行其他操作[14]。這樣，無論是從客戶還是4S店的角度，中間環節都大大減 少了，服務流程更加明確清晰。

服務過程中，顧客既是消費者，同時又是服務的生產者，在汽車服務，特別是汽車的售後服務上尤其如此。在汽車服務過程中，前台與顧客的對話、溝通，維修顧問和顧客進一步詳細地交談維修技師同顧客的相互溝通等建了汽車4S店售後服務流程的優化效果，將顧客置於整個服務的中心位置。這一位置上的改變有助於讓所有員工重視顧客，形成以顧客為中心的理念。在整個服務過程中，強調了各個關鍵工序與顧客的互動。員工與顧客的充分互動有助於服務快速地、准確地產生，消費，這不僅提高了顧客滿意度，同樣也提高了員工的滿意度。

(六) 售後服務實打實，提升服務質量

大部分顧客對自己愛車的定期保養檢修非常重視，甚至不惜花費自己的時間，精力和金錢。當顧客將自己的車輛交到4S店的服務人員手中的時候，就給予他們最大的信任，服務人員應認真負責地嚴格按照汽車製造商要求消費者車輛進行檢查項，盡一切努力，消除故障車輛的安全隱患和不容易實現的“盲點”防止事故發生前，使消費者的車輛，以保持整個條件的安全性。

服務質量是顧客評價服務的主要因素，顧客根據服務質量及其體驗到的總體滿意度來感知服務。在無形服務與有形產品混合在一起提供給顧客的情況下，服務質量是決定顧客滿意的關鍵因素。

同時，服務人員應真正視顧客為“上帝”，不要認為顧客缺乏車輛專業知識，對顧客不尊重或欺騙。在維護保養車輛時服務人員應讓顧客明明白白消費，制定維修方案時，服務人員應根據顧客車輛的實際來制定，不要一味為了利潤換件;保養車輛時，不要把養護產品當“補葯”，需要不需要，只要不壞車都給消費者使用，讓消費者修車養護放心、安心。

通過銷售戰略、業務基本素質、銷售流程，銷售技巧、促銷手段和方法等相關培訓，使每一個員工詳盡了解服務營銷的運作，以及他們在與其他員工及其他職能部門和顧客相聯系時的角色來進行人員開發，保證服務質量。同時將員工納入公司的願景之中，激勵並使員工對追隨和支持公司目標感興趣，就必須讓他們理解和分享公司的願景。留住最好的員工，才會提升企業綜合的服務質量。