植保無人機市場營銷方案

A. 「不爭第一就是混」，農機企業如何才能成為行業第一

「不爭第一就是混」，「一天當兩天半用」的濰柴文化強作用下，重組後的濰柴雷沃上半年表現很搶眼，據說銷量和銷售額同比都增長了60%，濰柴雷沃一掃暮氣，重新變得生機勃勃且取得了驕人業績，這讓我們看到了強大的企業文化的威力。

「不爭第一就是混」這個口號非常棒，並且市場經濟本身不是優勝劣汰，不進則退，不爭第一就沒有未來，到了第一也要永不懈怠，那麼問題來了，在陷入紅海的農機行業，如何才能成為第一呢？

一、絕對的銷量產生絕對的第一

真正的第一一定是銷量的第一，在市場競爭中，銷量第一往往比銷售額第一和利潤第一更重要，擁有第一的市場份額，才能實現規模效應，才有最大的市場佔有率和享受到馬太效應的紅利。

所以農機企業在市場競爭中最初的目標和最終的目標應該統一起來，那就是爭當市場第一。

要成為第一，首先要保持持續的增長，並且要高於行業的平均增速和競爭對手的增速，銷量的內在屬性就是增長，只有增長才能夠永恆，在這方面國內企業要學習江蘇沃得。

沃得連續8年時間在全喂入水稻聯合收獲機行業保持第一，沃得每進入一個新領域和推出一個新產品，都會有比競爭對手更快實現銷量的突破，目前沃得在水稻插秧機、打捆機、植保機、拖拉機、甘蔗聯合收獲機、小麥聯合收獲機等品類上進入了行業前三或有實力進入行業前三，沃得成功的秘訣就是絕對的銷量。

筆者觀察，沃得每進入一個新的領域，總是快速的推出產品，不怕出問題，在市場驗證中不斷地迭代，最終擁有經過市場嚴格檢驗過得有競爭力的產品，如水稻插秧機、打捆機等。

沃得大約在2015年進入水稻插秧機市場，當時水稻插秧機行業格局很穩定，久保田、洋馬和井關三家日資品牌有絕對的壟斷地位，但機會永遠存在，只要抓競爭住對手的軟肋及比競爭對手做得更好。

沃得做水稻插秧機沒有任何優勢可言，沃得在學習國內外競爭對手的基礎上快速推出樣機快速投放到東北市場上，第一批樣機質量、結構、服務等都有很多問題，退換機的比率非常大，沃得根據市場的反饋迅速改進產品並完善服務，第二年增加產量增加投放市場的機器數量，市場上仍不認可，仍有大批量的退換機現象發生，這一次收集的反饋信息更多，產品改進更有針對性，第三年的迭代機更大批量的投入市場，雖然仍有退換機現象，但是比例已經很小了。

2021年春季筆者在黑龍江、吉林走訪市場時，用戶已經對沃得、星月神等國產插秧機很認可了，市場反饋的信息是沃得的機器質量越來越穩定，性價比優勢很高，用戶願意購買，成為日系產品的強大替代品。

2020年沃得水稻插秧機實現了高速插秧機4000台、手扶插秧機6000台的佳績，據從供應鏈上獲得和信息，2021年沃得高速插秧機備貨量7000台，照這個速度發展再有不到3年的時間，沃得的在插秧機行業將超過日系品牌成為行業第一，屆時全喂入水稻聯合收獲機的故事將重演。

二、創造全新的品類成為第一

身陷紅海競爭，企業生存維艱，活下來就是最大的戰略，所以根本沒有心思爭第一。

彎道超車實屬不易，自己創造賽道更容易成為第一，具體來講就是在自己所屬行業創造一個全新的品類，搶占市場先機，自己將自己推上第一的寶座。

通過創新品類成為第一，在農機行業里有一個非常鮮活且典型的案例：

湖南龍舟公司在全喂入水稻聯合收獲機競爭中敗北之後，把水稻聯合收獲機底盤和水田旋耕機組合起來發明了一種叫自走式旋耕機的農機，從而開創了一個全新的品類，龍舟是這種旋耕機的開創者，同時被公認是行業第一，之後這種產品成為一種獨立的產品品類，並被國家農機購置補貼系統所接納，定位為自走式履帶旋耕機，2020年自走式旋耕機銷量超過5萬台，這種產品其實也可以稱為水田旋耕專用拖拉機。

三、通過價格戰成為行業第一

定價定天下！價格戰可以是最低端的競爭手段也可以是最高明的競爭手法，價格戰是一種能力，實力弱小的企業能夠發起價格戰，但是享受不到價格的成果，真正在價格戰上受益的是有實力發起價格戰且有能力將價格戰進行到底的企業，最終把很多競爭對手掃地出門，自己成為行業老大。

國內擅長價格戰的企業有很多，格蘭仕和雙匯就是其中的佼佼者，這兩家企業通過長期持久的價格戰把幾乎所有的競爭對手都掃地出門了，這兩家企業打價格戰的底氣是卓越的成本控制能力，而成本控制能力又來自規模化，這兩家企業的產品品質超過競爭對手，但是價格比假冒偽劣產品還要低，用戶沒有理由不選擇格蘭仕微波爐和雙匯的火腿腸，截至目前格蘭仕和雙匯的價格仍是行業最低的，競爭對手絕大多數被淘汰。

農機行業也有價格戰的高手，如高速插秧機行業的星月神。該品牌專注於高速插秧機，該公司的策略是用手扶插秧機的價格來銷售高速插秧機，用低價的高速插秧機代替手扶插秧機，據筆者今年在東北市場了解到的情況，該公司汽油版6行高速插秧機，在補貼完之後用戶只需要掏27000元，並且廠里還送側深施肥裝置，這個價格算下來和手扶插秧機相關無幾。

該公司的策略是正確的，近幾年國內手扶插秧機佔比在不斷地減少，該公司的高速插秧機成為國產品牌第一，目前正在沖擊久保田、洋馬的市場，該公司目標是成為國內高速插秧機行業第一。

四、細分領域成為單項冠軍

在《隱形冠軍-未來全球化的先鋒》一書中，該書作者舒爾曼.西蒙說「只有專注才能成為第一流。誰試圖同時贏得100米和馬拉松比賽的金牌，在這兩個比賽中都會失敗，集中力量是獲得最佳表現的一個不可缺少的條件。

細分領域成為單項冠軍就是在大行業里一個細分的子行業里成為第一，但最好是未充分競爭或尚未被對手發現的行業，有一些細分的子行業通過精心培育會變成大行業。

五、單一型號銷量最大成為第一

在拖拉機、聯合收獲機這種大品類行業，要成為一拖東方紅、雷沃重工、沃得農裝這種綜合實力很強的行業大佬是很難的，非一朝一夕之功，而是長期努力加上產業大機遇，這些企業是綜合實力突出，屬於全能型的選手，一般很難復制也很難全面超越，但是在某一細分領域或某個環節上，小企業也可以超越大企業成為行業第一。

比如2020年華夏成為1804拖拉機的銷量冠軍。1804拖拉機是國內的需求量較大的主流功率段，2020年全行業總共銷售了1.77萬台，實現銷售額36.9億元，前十大暢銷1804品牌計銷售9500台，占總銷量的54%，其中山東濰坊華夏公司1804銷售1600台，佔比接近10%，成為該功率段的單項冠軍，另外華夏在2004、2104、2204等大馬力拖拉機上佔有率也位於前列，表現出華夏在大馬力拖拉機上的整體實力。

雖然在整體實力上華夏與一拖東方紅、濰柴雷沃有一定的差距，但是在180馬力及出的拖拉機領域，華夏的性價比突出，具有較強的競爭優勢，尤其是1804馬力上有絕對比的優勢，在單一型號上的第一也是第一，企業只要深入地挖掘和有意識的宣傳這種單一環節的優勢，對企業的銷售也會有很大的拉動力量。

六、通過專業專注能力成為第一

著名戰略營銷專家邁克爾.波特認為企業的戰略有且只有三個：成本領先戰略、差異化戰略、專業化戰略，一般情況下大公司適合用成本領先戰略，小公司適合用差異化和專業化戰略。

西蒙在《隱形冠軍》中說對於隱形冠軍來講，專業和專注最重要，隱形冠軍平均有22年的市場領導經驗，對市場的執著顯示了隱形冠軍的高度專注和穩定性，很多隱形冠軍正在經歷著一個歸核化的過程，也就是多元化的逆向過程。

專業化要求企業要成為細分行業甚至某個環節的獨一無二的專家，並且持續創新不斷進步，成為「一直被模仿，從未被超越」的真正專家。

七、通過深耕區域市場成為地方第一

我們可以把國內的農機企業分為三類：第一類是全國性的強龍，如一拖東方紅、濰柴雷沃、久保田等；第二類是區域性的地頭蛇，如廢鐵、川龍等；第三類是「有銷量無市場」的地龍（又叫作蚯蚓）。

第一應該有時間、空間的概念，有全國市場上的第一，也有區域市場上的第一，在一個特定的小市場上的第一也是第一，我們把這種第一可以稱為地頭蛇式的第一，俗話說「強龍壓不過地方蛇」，區域強勢企業生存能力很強，這類企業的最大優勢是有一個穩定的根據地市場，從近十幾年國內農機發展歷程看，我們不能想當然地認為最後生存的企業就是強龍，很多地頭蛇企業從一個地方的地頭蛇變成多個地方的地頭蛇，最後也會變成全國性的強龍。

鄭州龍豐是個有著20年犁具製造 歷史 的企業，但是在幾千個農機企業中一直籍籍無名，從2010年左右開始，鄭州龍豐決定舍棄其他小市場而深耕新疆市場，先從模仿和學習開始，後來從追隨到創新，在花了幾百元的技術研發費用之後，龍豐的產品終於在被稱為全球犁具「墳場」的新疆市場脫穎而出，從2015年開始從R系列，到B系列，到L系列，一直在新疆市場投放，近幾年來一直是新疆市場國內外同類產品市場銷售冠軍，一些主銷產品和市場打法反過來被雷肯、納迪、貝松等跨國大品牌學習。

鄭州龍豐的努力打破了雷肯、貝松、格蘭等跨國公司在中國市場上「一直在模仿，從未被超越」的神話，同時終結了「中國造不出一把好犁」的百年尷尬，給民族農機工業提供了趕超的樣板和提振了民族信心。

鄭州龍豐顯然選擇了一條最難走的路，在被稱為全球犁具「墳場」的新疆市場領先，就為後期地全國市場拓展和返銷國外市場打下了堅實的基礎。

八、高密度高頻率的推廣實現銷量第一

以上幾條大多數說的是企業的戰略選擇，屬於「道」的范疇，但是企業最終在市場上的勝出，應該是在方向大致正確的前提下的「術」的努力，這就要說到營銷手段了，市場營銷最有用的工具就是「4P」，也就是產品、價格、渠道和促銷，促銷就是銷售推廣，對於農機企業來講，最簡單實用促銷工具就是推廣演示活動。

農機行業有一家著名的經銷商鄭州綠業元，該公司從河南扶溝縣走向全國，從幾百萬的銷售額到45億用了不到十年時間，該公司成功的關鍵就是通過會議營銷把一個大單品套餐打造成全國性的農葯品牌，綠業元業務員的主要工作就是開現場會、座談會和推廣演示會，該公司業務人員人均要達到200場，底線是100場一，全公司一年開超過10萬場各種會議，可見其會議營銷的強調和密度之高，通過這種簡單易行的營銷手段成為國內農葯行業實力最強的經銷商。

農機行業深圳大疆 科技 的推廣演示會也堪稱行業楷模。

深圳大疆是一家高 科技 公司，但是該公司在國內推廣植保無人飛機的時候並沒有採取高 科技 企業高大上的營銷手段，相反卻是採用了最「土」的推廣演示會，2020年大疆公司發動經銷商組織了750多場縣級市場的推廣演示會，大疆要求凡是大疆產品覆蓋的區域每個縣至少開展一次推廣演示會，2021年大疆推廣演示會的目標是1500場，通過推廣演示會，大疆在每年春節將搶在競爭對手之前就鎖定了第二年的40%以上的訂單，年後主要工作就是組織生產和供貨，通過高強度、高密度、全覆蓋的推廣演示會，大疆的產品走進了稻田、果園、大棚、棉花地，搶佔了用戶的心智，幫助大疆打敗無數的競爭對手成為國內植保無人機行業的帶頭大哥。

九、通過資本整合成為第一

資本是更高層面的競爭，在企業完成原始積累，需要做大做強的時候，靠自身滾動式發展往往是難以實現企業願景，資本和實力互動可以加速發展。

從全球500強的發展 歷史 看，不同的企業在不同的時期都得益於資本的助力，真正的大企業是買大的而不是做大的。

農機行業也一樣，真正的大企業一定是有實業和資本力量雙驅動的，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、久保田、洋馬、一拖東方紅都是上市公司，大疆之所以能實現快速發展，背後也離不開幾十家投資機構的十幾億元的資金支持。

JP摩根通過收購卡內基鋼鐵公司，吞並785家中小型鋼鐵企業，結束了美國鋼鐵行業長期混戰的局面，成就了著名的美國鋼鐵公司，資產達到15億美元，是世界上第一家資產超過10億美元的公司，控制美國鋼產量的70％；杜蘭特通過推動200多家 汽車 企業合並成通用 汽車 ，結束了美國市場上上百家 汽車 企業混戰的 歷史 ，達成與福特共掌 汽車 產業秩序。

產業史名言：哥倫布發現了新大陸，但，是JP摩根重組了新大陸！國內農機行業期盼中國式的JP摩根、洛克菲勒、杜蘭特。

目前國內農機行業正處於暗黑狀態，每個細分品類都有幾十家甚至上千家競爭性品牌，近萬家農機企業產值加起來還不到約翰迪爾的三分之二，無序競爭的環境必然導致行業的無序和長期的內耗，最終將延緩中國農機產業的發展速度，讓民族農機產業趕超的夢想化為泡影。

適度地集中和有序的競爭才能保證行業正常的利潤和保護企業在技術、研發、管理、投資等的積極性，國內農機企業需要積極擁抱資本，通過獨立上市、引進資本等形式來得到資本的支持，學習美國愛科公司通過開展大范圍高密度的產業並購，消滅競爭對手、推動行業洗牌，企業成為行業第一，最終成就強大的企業和產業帝國。

結語： 市場經銷的本質是競爭，是力爭上游，在競爭的大環境下，不當雞頭也難做鳳尾，國內農機行業將會快速完成長尾整合而進入「強者恆強」的有序競爭階段，在行業整合過程中，企業的死亡率可能高達90%-99.9%，企業要改變命運，就要在行業最終格局到來之前率先為自己搶到一席之地，並獲得進入下一輪產業周期的「通行證」，建議國內農機企業學習濰柴動力「不爭第一就是混」的文化理念，「一天當兩天半用」，用時間來換空間，成為第一就是最大的護身符，從古到今，能成為第一的如果不是自己犯錯就很難被淘汰掉。

B. 如果農產品發生了滯銷的情況，用什麼方法能快速推銷出去

五種農產品賺錢的新玩法：

5、品牌塑造

農產品一直存在著初級化、非標准化、無品牌的現象，一個產品沒有一個良好的口碑與品牌始終缺乏市場與農產品自身溢價的能力。塑造一個好品牌可以提高農產品銷售效率，拓展農產品銷售渠道，是非常有必要的。