醫葯論文推廣方案

㈠ 求！！一篇有關醫葯的論文3000字以上，我學的是葯品營銷專業即將畢業

論文摘要：本文首先討論了營銷戰略計劃與實施，接著分析了營銷渠道狹窄、物流服務和管理，最後研究了緩解策略。因此本文具有深刻的理論意義和廣泛的實際應用。
論文關鍵詞：醫葯；市場營銷；醫葯市場營銷；營銷戰略計劃；營銷渠道
1．營銷戰略計劃與實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉型，市場營銷觀念的確立，醫葯營銷方式也發生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性改變。然而，大多數企業尚處於市場營銷活動無戰略階段，或者僅僅局限於廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由於我們的新葯創新能力弱，使大部分企業依靠仿製開發新產品，加以新葯審批制度中存在的漏洞造成了新葯開發中的「高水平重復」現象，同一個產品最多有上百家企業生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分醫葯企業還在應用依靠廣告建網路、不規范的代理買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的代理買斷經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的「惡補」造成很多企業的知名度與美譽度反向移動。國家對葯品廣告的規范性措施的出台進一步限制了廣告的發布，其對醫葯市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及葯業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫葯營銷戰略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中間商構成，生產企業可根據國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統的貿易體制使得我國制葯企業難以對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整和管理。葯品生產企業的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調研機構或委託目標市場國的調研機構。多年來由於我國制葯企業對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現代市場營銷戰略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數制葯企業沒有設立專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售部門應該通過其銷售網來獲取市場信息，事實上並不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分葯品生產企業的決策者仍習慣於憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨國制葯公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委託市場調研公司負責調查，自設市場調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制葯企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情況下，更應該重視和加強市場調研工作，這是打開國際市場的一把「金鑰匙」。 3．物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的市場競爭已經不只限於市場開發方面的競爭，也體現在物流快捷和售後服務完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網路等方面完善，以滿足客戶的需求。
售後服務的完善是穩固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做什麼工作，提供充足的資料准備客戶隨時的需求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業務聯系。營銷制度必須適應市場發展規律，能更好地開發和操作市場；內部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企業留住優秀營銷人才的關鍵。
4．緩解策略即通過調整市場營銷組合來改善環境，以緩解環境威脅的嚴重性。市場營銷組合是應付競爭的有力手段，也是現代市場營銷理論中的個重要概念，出現於上個世紀60年代，其決策思想大量汲取了二戰後新興的系統論、管理科學的營養，同時也受益於發展的企業營銷實踐活動，經過不斷完善和發展對市場營銷學做出了巨大的理論貢獻。「4Ps」是市場營銷組合通俗經典的簡稱(Proct產品，Pricef~格，Place渠道，Promotion促銷)。如何使企業的產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略及各基本策略所含內部可控變數協調一致、互相補充，已成為企業一種模式化的決策方法。市場營銷組合的作用在於力圖簡化企業的決策程序，其過程實際上是一個邊理順、邊篩選的過程。(1)產品決策。醫葯行業是高科技、高投入、高風險、知識密集型行業，研發一種新葯需要花費大量的經費投入，而我們現在還不可能做到，因此絕大部分產品都是仿製產品，包括生物技術葯品。新葯引進和技術轉讓成為改進目前醫療水平的關鍵。這就需要把企業做大做強，擁有雄厚資金基礎，開發擁有真正自主知識產權的醫葯產品。許多國內強勢企業都在做市場這篇大文章。如我省企業排名第三的哈葯集團正在進行增資擴股活動，增資擴股完成以後，哈葯集團資產將達到10ME元左右。對大多數醫葯企業來說可能會選擇通過調整市場營銷組合策略來緩解壓力。醫葯行業產品種類繁多，一般包括四大類：葯品、醫療器械、化學制劑和玻璃儀器。每一大類下又分為若干小類。企業在產品組合的寬度、長度、深度和關聯性調整和優化組合時要依不同情況而定。可供選擇的策略有：擴大產品組合；縮減產品組合；產品延伸三種。如農村市場的潛在需求，人口老齡化發展的趨勢等因素都會影響產品的優化組合。因此，差別化的、具有吸引力的產品組合，是醫葯市場營銷策略的基礎。(2)價格決策。價格是消費者反應最敏銳的營銷變數。成本對價格的影響是毋庸置疑的，但消費者仍然重要得多，消費者真正看重的是「顧客讓渡價值」。由於顧客在購買產品時，總是希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即顧客讓渡價值最大的產品作為優先選購的對象。因此、定價時要考慮顧客心目中產品或服務的正面感受價值。價格作為一種營銷手段，也必定是競爭手段，還要充分考慮競爭對手的策略。不同葯價要在目標市場定位的基礎上進行優化，因為不同群體的需求層次與需求偏好是有差異的。只有在一定的成本和費用條件下，靈活運用價格策略，才能取勝。(3)渠道決策。我國醫葯市場分銷渠道是個薄弱環節，分銷公司規模小，技術落後，效率極低，且地區化現象嚴重，關系成風，如不進行改革，即使引進國外先進的物流管理配送系統，分銷渠道的問題仍很難改善。醫葯生產企業的營銷渠道設計、分銷企業的經營方式，都必須隨著醫葯分銷市場格局的變化而改變。只有生產企業的渠道策略和醫葯分銷企業的發展趨勢相適應，才可以有效防止一些不適應市場的現象產生。

㈡ 醫葯市場營銷論文範文(2)

醫葯市場營銷論文範文篇2
試談醫葯市場營銷DTC模式的憂思

摘要：醫葯市場營銷的DTC模式作為一種新型營銷模式，因生產企業直接從事營銷活動，顧客在購買行為中需要更高的主動性，它可以為企業節約流通成本，同時增加顧客忠誠度，因而被廣泛採用。但是基於企業信息化程度、社會責任意識、法制建設以及消費者科學素養等的制約，這種營銷模式在實踐中存在不可避免的擔憂。

關鍵詞：醫葯企業;市場營銷;DTC模式

一、醫葯市場營銷DTC模式及其特點

所謂DTC(Direct-to-Consumer)營銷模式，指的是直接面對消費者的營銷模式，它與傳統的金字塔形的層級代理制不同，這種營銷模式直接以終端消費者為目標。這種營銷模式較早在美國出現，而後成為一種全球化的銷售模式。在發達國家，一些大型制葯公司都不同程度地採用這種新型的營銷模式。DTC營銷模式在代理扁平化趨勢下使營銷活動進入到一個嶄新的階段，盡管這種營銷模式在工場手工業階段或許是唯一而普遍的銷售模式。但在信息高速發展的今天，這種營銷模式的復歸並不是一個簡單的“回到從前”的過程，而是一種否定之否定的前進和上升。醫葯市場的DTC營銷模式具有以下特點：

第一，終端消費者主要是身患某種疾病而渴望健康的人。當然，作為營銷對象，也可能並非患者本人，而是患者的朋友和親屬，甚至是醫療服務人員。

第二，作為一種新型營銷模式，DTC營銷的主體是葯品生產企業而非醫葯銷售企業。一旦醫葯產品轉入到一般葯品流通渠道，則不再是DTC營銷模式。

第三，DTC營銷由於生產者與消費者之間的聯系省略了許多中間環節而使溝通反饋更加直接，因而信息流通迅速。

二、醫葯市場營銷DTC模式帶來的挑戰

DTC營銷模式給生產企業和消費者帶來了更高的要求。對生產企業來說，從產品質量監控、社會責任、信息化程度、營銷隊伍素質、機構與許可權分布等各個方面都有著嚴格的要求。

第一，葯品質量監控。葯品生產的質量要求遠遠高於一般商品，這不僅是醫葯產品關乎企業信譽與持續發展的問題，更重要的是它關繫到消費者的生命健康，因而也直接關繫到企業的生死存亡。在DTC營銷模式下，葯品質量的監控要從外在強制力量的束縛轉移到依靠自身監控體系自覺提高葯品質量上來。這種自覺，來自法制和道德的雙重約束。

第二，社會責任。DTC營銷的對象是有著強烈健康願望的群眾，他們並非都對自身健康狀況和處理辦法了如指掌。在這樣的情況下，很容易受到各種營銷活動的鼓動而陷入盲從和迷信之中。葯品生產企業在追求經濟效益的時候，不能不兼顧社會效益，一定要承擔起相應的社會責任。

第三，信息化程度。醫葯市場營銷DTC模式的實踐需要高度的信息化水平。在電視、廣播、網路、雜志和報紙等大眾媒介上做DTC促銷廣告，使消費者了解葯品的功用和療效是相當重要的。根據企業的不同發展階段，醫葯企業需要制定詳細的品牌推廣計劃。同時，信息的精確化投放也是企業宣傳產品形象的必修課。在什麼媒介、採取什麼方式、在哪個時間段，這些都是葯品信息有效性實現的重要前提。狂轟濫炸、鋪天蓋地的廣告模式不但使企業入不敷出，更重要的是，作為醫葯產品，也會使“受眾”逐漸產生反感或者厭惡情緒。大眾在極端被動的情況下接受某種信息的結果是使他們對這類信息產生強烈的抵制和排斥心理。除此之外，醫葯企業信息化程度的高低還表現在知名度與美譽度的反饋，同時還包括負面信息的及時掌控。總之，信息化體現在接收信息、處理信息和輸出信息的快捷和敏感上。

第四，營銷隊伍素質。醫葯企業不是專門的醫葯營銷組織，但是，在DTC模式下，必須具有高素質的專職營銷隊伍。營銷人員需要具備良好的個人形象、機敏的反應速度、工作的主觀能動性、良好的人際關系和溝通能力，他們是企業、產品與消費者之間的橋梁。他們要具備營銷知識和實踐技能，更要是科班出身的醫葯專業人員，清楚地知道產品的詳細情況，能夠解答消費者提出的各種疑問，引導消費者做出購買與否的決定，而不一定要促成購買行為。

第五，機構與許可權分布。DTC的要害在於FTF(face-to-face)，當我們確定無疑地實施這樣的營銷模式時，營銷部門應該具有相應的許可權。它在選擇有效、合理、新穎的營銷手段時，也相應地賦予它對問題的處置權和對隱含事故擔當責任。在法律和道德的范圍內從事營銷活動，並且對建立良好品牌形象做出重大貢獻的人員要予以適當的獎勵。但是，權力過於寬泛又會使企業和品牌的形象過於依賴部分營銷人員的素養。所以，在“收”與“放”之間找准平衡點是至關重要的。

事實上，DTC模式是一個系統，它需要一套組合拳來完成它的使命。作為終端消費者，也就是DTC的直接對象，在整個營銷過程中也有著舉足輕重的作用。我們知道，DTC營銷日漸盛行的主要原因之一就是患者主動地參與到自身的醫療保健中來。他們積極搜尋與病症相關的治療信息和葯品，並向醫生詢問病情和治療方案。面對作為患者的終端消費者和作為患者親朋好友的消費者，必須使用不同的促銷工具。

首先，對於直接消費者而言，DTC營銷不能機械地搬用傳統促銷工具。比如，折價、優惠券、贈品、獎品、聯合促銷、交叉促銷等。折價等優惠促銷使患者產生對產品質量和健康意義的懷疑。患者更看重的是產品的實際用途和它的無可替代性。因此，DTC營銷人員如果不能掌握終端消費者的這種心理，一味熱情地介紹各種替代產品，將會使企業戰略品牌產品的預期目的無法達到。相反，倘若患者對營銷產品持有異議、疑慮，或者根本就不是營銷產品的目標消費者，那麼，除了誠實地介紹營銷產品的療效范圍和功用價值以外，任何虛假宣傳、替換勸導都是無效的，甚至是負效應。

對患者而言，實際效應是最有說服力的。在渴求健康的人那裡，事實勝於雄辯是永恆的真理。免費試用算是比較符合患者需要的。通過免費試用而確證產品宣傳的真實性，通過真實性確證而強化消費群的產品忠誠度。會員制是通用的營銷工具，在非處方葯物和保健品的營銷活動中被廣泛採用。會員通過積分得到相應的獎勵和優惠。值得注意的是，一些葯品生產企業專門為試用和會員生產專享產品，或者專門包裝。事實上，這種做法是不可行的。患者更願意相信試用品而不相信銷售的商品，這樣就使企業人為地把自己的同類產品劃分為療效(功用)不一的層級，而他們總覺得自己購買的正是那些次品。

其次，對作為患者親朋好友或者接診醫生而言，某些傳統營銷工具仍可派上用場。比如贈品、獎品和優惠券等。當這類消費者購買一定量的產品時，廠家為顧客提供一些常用品作為贈品、獎品，或者提供一定的優惠券，這些都會刺激消費者的購買行為。只是，這類消費者在DTC模式的營銷活動中並不是主要的營銷對象。他們在DTC營銷中可以起到引薦、宣傳、嘗試、鼓動的作用，故醫葯營銷中的情感注入顯得遠遠高於其他營銷活動。醫葯消費者是一個情感聯盟，其中的任何一個環節都滲透著情感要素。因此，精湛的專業知識與熱情誠懇的親善能力構成了醫葯DTC營銷的重要動力。

三、醫葯市場營銷DTC模式的憂思

第一，DTC營銷不可忽視醫生的重要作用。患者聽從醫生的建議是順理成章的事，對葯品特別是處方葯的銷售，醫生的推薦和採信起關鍵作用。

第二，終端消費者文化素質制約DTC的營銷績效。我國公民具有大學學歷的人員比率遠低於發達國家，民族整體教育和文化水平不高。在這樣的情況下，促進理性醫葯消費的成本大大提高。只有作為患者或相關人的消費者具有正確的健康理念，理性的DTC營銷才會順利開展起來。在終端消費者缺乏基本的醫療保健常識和科學素養的情況下，DTC難以保證其在法制和道德的范圍內健康發展。同時，也只有在人本身的現代化進程中，DTC所要求的信息化才會形成一個互動的過程。

第三，法制的健全有利於DTC營銷模式自身免疫力的提高。市場經濟就是法制經濟，醫葯生產企業直接面向終端消費者必須有法律的依據。《中華人民共和國葯品管理法》對葯品生產企業和葯品經營企業的管理是分別規定的。比如第十七條規定，“葯品經營企業購進葯品，必須建立並執行進貨檢查驗收制度，驗明葯品合格證明和其他標識;不符合規定要求的，不得購進。”那麼，醫葯生產企業如果採取DTC營銷模式，檢查驗收制度如何完善?國家葯品監督管理局《葯品經營質量管理規范》第五節“驗收與檢驗”部分同樣未能提供DTC模式下的質量保證機制。因此，在我國現有葯品生產經營與管理法制范圍內進行DTC營銷依然困難重重。

第四，DTC營銷不等於廣告促銷。很多醫葯生產企業在做廣告時，違背“葯品廣告不得含有利用醫葯科研單位、學術機構、醫療機構或者專家、醫生、患者的名義和形象作證明的內容”的規定為產品的療效做論證。DTC營銷更加關注的是公眾的健康意識和產品基於病理葯理的可靠機制，然而，就目前來講，這依然在法制和科學的邊沿摸索。盡管民眾認為處方葯廣告的信息十分豐富，但目前只能“僅供醫學葯學專業人士閱讀”(據葯品廣告審查發布標准)。歐美開始對部分處方葯DTC廣告解禁，但這並不意味著DTC營銷的春天就會來臨。

總之，醫葯營銷DTC模式試圖改變傳統的銷售方式，直接讓生產者面向患者;它也希望通過終端消費者對產品享有充分知情權和選擇權來增加產品的信譽。DTC的理想是既節約流通成本，又增強顧客忠誠度。但是，這種營銷模式在醫葯營銷領域所面臨的困難遠遠高於這一模式在其他領域所獲得的成功。

參考文獻：

[1] 沈志平.醫葯市場營銷[M].北京:科學出版社,2010.

[2] 何貫中、郝雨風.醫葯營銷100戰[M].北京:中國經濟出版社,2007.

[3] 郭國慶.營銷管理[M].北京:首都經濟貿易大學出版社,2008.
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㈢ 醫葯營銷與管理畢業論文

摘要：醫葯行業概況。醫葯行業是永遠的朝陽產業，醫葯行業被人們稱之為永遠的朝陽產業，近四十年來一直以較高的速度發展。七十年代年均增長13％，80年代 8.5％，1991－1995年是世界經濟發展的低潮期，經濟衰落幾乎遍及世界所有工業化國家，英國、美國甚至出現了經濟負增長，但同期世界醫葯行業的年均增長仍達7.5％。預計從現在到2010年，醫葯行業的增長將維持在7％左右。醫葯行業能保持穩定的高速增長其原因有：
雖然社會需求和整個經濟發展速度有正相關性，經濟衰退抑制了一部分需求，但是社會老齡化和人口的自然增長遠遠消減了衰退所引起的需求減少。因此經濟衰退的社會需求的負面效應並不明顯。
人們健康觀念的轉變。現代人們不僅僅滿足於「生存」這種生命狀態，而且更關心生命的質量。健康觀念的轉變體現了人們自身保健意識的提高，醫葯日益成為人們不可或缺的商品。
3. 據測算，醫療保健產品的需求彈性系數是1.37，即生活水平提高1個百分點，醫療消費水平將增長1.37個百分點，這說明醫療消費水平的增長速度快於居民生活水平的增長速度。基於以上幾點醫葯行業就成了一片投資的熱土，也就造就了中國的醫葯企業由如雨後春筍般的蔓延開來。摘自《中國醫葯在線》
一個新興的醫葯企業能夠成功與否不僅是取決於它的產品是否好壞，更重要的是看它經過詳細，周密，准確的一系列市場調研以後制定出來的產品定位和營銷方向，是否能以最快最好的方式方法准確的切入市場。當一個醫葯企業需要制定新的營銷計劃和策略時，都必須以市場情況為依據，產品賣點為導向，充分的了解和掌握與本企業營銷相關的各種信息資料，這樣醫葯企業才有可能作出正確，及時，有效的營銷決策，制定出切實可行的營銷計劃和營銷策略。要做到這一點，就必須開展完善的市場調查。市場調查是現代醫葯企業營銷活動中一項不可缺少的經常性工作。也是為產品營銷提供很重要的決策依據。
那麼，什麼樣的市場調查才能真正為醫葯營銷提供確實有效的幫助。下面我以醫葯產品管理方面為引線，挑一些比較重要的研究類型來淺談一下我的觀念。:
（一）產品研發和轉讓
現在很多國內醫葯企業的老總在感嘆，公司缺乏一個好的品種。而現在買一個新品種，動不動就得花上好幾百萬，上千萬的成交價格也屢見不鮮。新葯研製單位在推介這個產品的時候，一般都會給出該葯物適應症流行病學的數據。按那樣的演算法，經常是該葯的市場有幾個億，要麼就是幾十個億。那我們是否就能根據這個數據做出購買新葯的決定呢？舉一個例子，中國的高血壓病人多不多？如果按照發病率的演算法，目前的高血壓葯物廠家早就發財了，不幸的是中國的高血壓病例目前的就診率、治療率還很低，這些病人因為各方面的原因，流散在社會上並沒有到醫院去，所以這只是一個潛在的市場。流行病學的數據對判斷這個市場目前的市值用處不是那麼的明顯。
那麼，公司應該怎麼來決定是否該花大價錢購買某個品種？評價企業外部環境時，一般會考慮三個方面的因素：
（1）目前的市場規模和復合年度增長率；%
（2）競爭狀況；!
（3）醫生或消費者使用這個新產品的可能性。
而這三個關鍵決策考慮因素，正是通過設計得當的市場調查，給出這三個方面的具體的數據。然而這還不算完善，簡單的、孤立的數據並不能說明任何問題。之後的工作也是必不可少的，公司必須做盈虧平衡分析。基於調研數據，當公司能看到購買這個品種後5年內公司的生意大概是怎麼樣的，是有贏利還是要虧損？這樣公司才能下定決心，是否應該去購買這個產品。
（二）產品概念
當公司終於有了一個不錯的產品後，然後需要做的就是營銷了，公司面對的第一件事情是什麼？是產品概念的問題。我該向醫生/病人說什麼呢？競爭產品有很多，大家也各說各的，息斯敏說「無嗜睡抗過敏」，康必得「中西葯結合療效好」，利君沙「進入細菌內部殺滅細菌」，金嗓子喉寶「入口見效」，華素片「能消焱的口含片」聽起來都不錯，事實上這些產品的銷售狀況也很好。那我應該怎麼和別人「說」這個產品？這涉及到一個產品概念的問題。從而必須經過細致的市場調查後才能得出一整套完善的方法來幫助確立這樣的產品概念。
首先需要明確一個問題，什麼是產品概念？有3個重要因素是一定要包含在「產品概念」之中的：

（1）這是一個什麼產品
這個產品能為病人提供什麼好處？
（3）我們這樣介紹我們這個產品的支持點有哪些？
那該怎麼來做呢？第一步應該是在對產品和疾病了解的基礎上，召開小組座談會。把目標醫生或目標病人約來，讓他們暢所欲言，傾聽大家的意見，一起討論關於他們的疾病經驗，帶來的困擾，期望的解決的方法等等。通過這樣自由隨意的討論，我們可能受到啟發並產生對這個產品描述的很多「奇思妙想」，形成很多的 「對產品的描述」，而這些描述是我們的目標人群希望聽到的、希望得到的東西。座談會後，公司可能經過討論，歸納出十幾條「看起來很有效果」的可能的產品概念。第二步，把這些說法通過定量的問卷調查來核實，非常簡單的百分數就能說明什麼樣的說法是醫生或病人最喜歡的、最願意接受的。通過這樣兩個步驟，可能我們確認了適合我們這個產品的說法有3個，分別是A、B、C。這時，我們需要充分考慮市場、競爭等因素來「動腦子」了，這就是營銷的「藝術的成分」。
（三）市場細分和目標市場選擇
一個醫葯企業如果沒有找准目標市場就盲目的做營銷，那是絕對是一件很可怕的事情，可能花了幾百上千萬的廣告費用，結果大部分打了水漂。確定目標市場的重要性就不用多說了，那麼怎麼來確定產品的目標市場？對於一個處方葯來說，這個問題可以這樣認為：這個產品的銷售應該在哪些城市？應該覆蓋多少家醫院？覆蓋什麼級別的醫院？應該去抓哪些科室的醫生？想找到這些問題的答案，就需要通過市場調查來了解。舉個例子，一個賣三代頭孢粉針的醫葯代表，在他的醫院內包含有省人民醫院，醫學院附屬醫院這樣的大客戶，你讓他去什麼科室？他可以選擇去呼吸科、ICU/CCU、腫瘤科、血液科、普外科，等等重點科室。有了重點的推廣，必然會提高他的銷售效率，這也是商業世界裡的2|8原則。公司在確定這樣的科室的時候，顯然不會只考慮在特定科室病人多少的問題，而會綜合考慮病人數量、病人支付能力、競爭激烈程度等一攬子問題，從而來幫助確定目標科室。
而對於一個非處方葯物來說，目標市場的確定變得更為復雜難以確定。茫茫人海中，誰是公司產品的目標客戶？很多公司對這個問題感到很困惑。而一個設計完善的市場調查可以幫助解決這個問題。因子分析和聚類分析的結合使用，可以從消費者心理和行為的層面來描述目標客戶，從而進行有效的市場細分。在一個比較典型的目標市場中，大概會能分為幾類不同的人群，依據人群不同而異。分別是：自主決定型、廣告推薦型、物美價廉追求者、價格決定型和店員推薦型，每一類人的特徵包括年齡、性別、受教育程度、社會交往等均有詳細的描述在這里不詳述。
（四）產品上市後的跟蹤
( f9 {對新產品而言，上市後跟蹤可以幫助公司隨時了解新產品上市後引起的市場競爭格局的變化和公司的產品在市場上面的表現。
那麼產品上市後的快速跟蹤，一般會包括哪些內容呢？最重要的指標有以下五個方面：
A：產品知名度的變化：未提示第一提及知名度，未提示知名度，提示後知名度
產品使用率的變化：產品處方率，產品最常處方率
C：醫生對產品認知的變化：醫生感覺到的產品優點和缺點
：醫生願意或不願意處方這個產品的原因.
E：產品未來的處方率變化：未來3個月內的處方可能性
通過這些關鍵指標的監測，就可以了解產品目前的地位和以後的動態變化趨勢。那麼這樣的上市後跟蹤有什麼好處？舉個很簡單的例子：公司的新產品上市10個月後，沒有達到預計的佔領5%的市場份額的目標，而只達到了2%，是什麼原因？是醫葯代表跑得不夠勤快、很多目標醫生還不知道這個產品，還是醫生已經知道產品但對這個產品的副作用有顧慮而不願意邁出「試用」的第一步？是「忠誠」、「重度」處方醫生培養數量太少，還是這些優質客戶過高的流失率引起的？產品上市後跟蹤調查就能告訴公司答案，從而可以幫助公司及時有效的調整營銷策略進一步的完善營銷方向性。
（五）醫葯產品廣告研究)
按目前的醫葯市場情況醫葯公司絕對是各大電視台廣告部重點需要發展的目標客戶，一個產品的廣告動不動就是好幾百萬甚至上億元。那麼，在一支廣告片投放之前，應該做哪些調查，來保證這支廣告片是能促進產品銷售的呢？廣告創意研究和腳本研究是必不可少的；而在最終決定要上哪幾支廣告片的時候，一般公司會進行廣告效應測試。這個研究主要是廣告播出前的一種測試，通過測試評價該廣告的製作質量和估計它可能對實際市場的影響力。根據研究項目需要，公司以配額的形式約請符合條件的目標消費者在指定時間到指定地點看一遍電視節目錄像，然後徵求他們對電視節目的意見，然後對收集回來的數據進行處理，最後為客戶提供有效的數據資料。在測試中，主要的測試指標有A、TDM值；B、廣告沖擊力；C、廣告說服力；D、廣告新穎度；通過這樣模擬真實環境的測試，公司就可以判斷哪一支廣告片是能被目標消費者接受的，是能打動他們的。從而採納和使用這條廣告
最後還想談一談什麼樣的調研是一個「好」的調研。一個優秀的市場調研應該是能幫助企業解決實際問題的調研，是一個企業可以據此可以做出營銷決定的調研；而不是片面的列舉出幾百頁的數據，讓人看著茫然不解的調研。調研報告的最後應該告訴公司一、二、三、四等等幾個關鍵結果，可能一共沒有幾百個字，但是它告訴了公司市場上發生的重要事件，告訴了公司關於公司的產品成功的關鍵成功因素，指明了公司的產品營銷應該採取的有效措施，這樣的市場調研是成功的調研。
結束語
中國的醫葯市場環境正在逐步走向規范化，營銷的「科學」成分也會越來越重，而基於市場調查數據的決策將會越來越得到醫葯企業的廣泛認同。所以一個好的市場調查在醫葯產品營銷中會起到越來越大或者起死回生的作用。
參考文獻：
（1）產品研發和轉產品概念中三個因素摘自《葯品營銷策略》一書
（2）產品概念中三個因素摘自《葯品營銷策略》一書
（3）市場細分和目標市場選擇中幾類人群摘自《中國醫葯營銷論壇》
（4）醫葯產品廣告研究摘自《中國醫葯在線》

㈣ 學術營銷在醫葯營銷中的應用淺談論文

學術營銷在醫葯營銷中的應用淺談論文

摘要： 隨著新醫改的進行，醫葯銷售行業競爭越來越激烈，要想在競爭中獲取優勢，有必要對傳統的醫葯銷售模式進行變革，本文在分析學術營銷的作用的基礎上，對醫葯營銷中推行學術營銷的方法進行了分析和闡述。

關鍵詞： 學術營銷;醫葯營銷;醫葯企業

當前，醫葯產業已經成為我國國民經濟中的朝陽產業，發展迅速，前景廣闊。加入WTO後，跨國醫葯公司進入我國市場，我國本土醫葯企業面臨著嚴重的挑戰。與國際大型的醫葯企業相比，我國醫葯產業面臨的問題不僅僅在於研發水平落後，還在於缺乏有效的營銷手段和營銷策略，這使得我國醫葯企業陷入惡性競爭的重圍中，難以做大做強。我國現有的醫葯營銷方法、營銷策略還存在著許多的問題，很多醫葯營銷人員對自己銷售的產品不了解，在產品推廣過程中還延續著原來的那一套，即和客服拉關系、套近乎、給回扣的關系營銷，醫生用葯的多少和用不用的關鍵在於給予酬勞的多少和與醫葯代表的關系如何，而不是根據葯物的療效、質量等，對於學術營銷的概念和具體的施行方法以及實施學術營銷給企業帶來的利益還不清楚，特別是國家的反商業賄賂政策直指葯品「帶金」銷售後，這將是醫葯企業所面臨的一個嚴重的問題。醫葯市場營銷人員應該立刻認清所面臨的嚴峻形式，即以前的那一套營銷策略已經不是效果好不好的問題，而是在於在國家的政策前提下還能不能進行的問題。所以筆者認為醫葯市場營銷人員應該在堅持正當的合法的關系營銷策略的同時，努力的像國外醫葯企業看齊，學習學術營銷、發展學術營銷，兩者相結合，在葯品質量過硬的前提下，迅速提升自己企業的品牌形象、品牌競爭力，努力推動醫葯營銷的向前發展。

一、學術營銷的作用

總結國內和國外的醫葯銷售市場，學術營銷的模式給醫葯企業帶來的長久利益是比較明顯和巨大的，這些利益主要集中體現在葯品品牌的影響力和銷售額等方面，這就加強了醫葯企業在同行業中的核心競爭力並且為醫葯企業的健康可持續性發展打下了堅實的基礎。

1.學術營銷有利於創造良好的醫葯企業的品牌形象、增強醫葯企業的品牌影響力

在當今的醫葯市場上，品牌作為企業的無形資產在目前經濟活動中顯現出日益重要的作用，品牌在產品銷售中的營銷力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其產品在市場上的`號召力非常強，自然銷售情況也非常的理想，所以說良好的品牌形象是企業健康可持續發展的基礎、贏得市場競爭的法寶。醫葯公司利用學術會議和社會公益活動的形式強化自身的品牌形象。

2.學術營銷能夠提升醫葯企業產品銷售額，奠定其在醫葯市場的穩固地位

當前在全球范圍內單品種銷售領先的處方葯，如Lipitor(立普妥，輝瑞公司)、Zoeor(斯伐他汀，默沙東公司)和Losee(洛賽克，阿斯利康公司)等都無一不是通過學術營銷方式來推廣企業產品的。這些公司憑借嚴謹的科學論證進行學術宣傳、開展學術活動、贊助學術會議。

歷經幾年的努力造就了一批重磅炸彈級別的葯物。在國內醫葯市場中，再比如葛蘭素史克公司的產品賀普丁同樣是憑借學術營銷建立其在肝病治療用葯領域穩固的領導者地位。

3.學術營銷可以保障醫葯公司經營的可持續發展

筆者認為，葯品的學術營銷是通過對醫生強化產品的功能性質傳遞產品的核心價值觀等特徵來實現產品的宣傳，銷量的實現是依靠公司產品品牌的影響力而不是依靠某個業務人員的感情維系。這樣，醫葯企業就不用擔心那一天某部分市場的某個醫葯代表離職帶走原來的客戶或者客戶不再使用公司產品而導致公司業務量的萎縮或中斷，從而實現產品銷售的連續性。同樣公司也可以選拔具有專業知識的工作人員或者培訓出對公司產品知識熟悉掌握的員工，迅速把市場交接給這些員工，讓他們去繼續維持公司的學術營銷活動，以保證公司經營活動的持續性。當然，醫葯企業以學術推廣的方式進行處方葯營銷也不可避免存在局限性，例如銷售額增長見效慢等，但從長期來看，這種營銷方式所形成的銷售基礎是穩固的，足可以彌補短期見效慢的缺陷。

二、實施學術營銷的方法

醫葯企業實施學術營銷的目的主要是要樹立自己的品牌形象，宣傳自己的醫葯產品的核心賣點，可以通過多種方法去有效實現。

1.採用多種營銷方式進行學術推廣

醫葯企業應結合產品的實際情況，採用與之相符的活動方式。首先，醫葯企業應該邀請相關領域的專家作為產品的代言人，針對不同層次的醫生展開學術教育;其次，醫葯企業可以贊助醫療機構的相關學術會議，通過主題發言和視覺形象來傳播產品信息;再次，醫葯企業還可以結合產品上市後的Ⅳ期臨床進行充分宣傳，挑選有代表性的醫院，通過公司與醫生的互動式溝通來強化產品的特性。

2.利用各種媒體進行學術推廣

首先，醫葯企業要組織專門的工作人員創建公司內部刊物，以介紹公司對於產品知識最新的www.lwkoo.Com研究成果，組織員工定期的進行學習，以便於公司的醫葯代表通過本刊物能及時的了解自己的產品，要想對外宣傳，應該從對員工的宣傳做起，在公司內部首先營造一種良好的學術氛圍，只有這樣醫葯代表在給客戶講解公司產品的時候才能對答如流，胸有成竹。其次，醫葯企業應該利用雜志、網路、內刊、資料、戶外及其他平面媒體對自己公司的產品進行學術宣傳。因為專業媒體能在廣度上為葯企學術營銷做好輿論鋪墊。傳播內容上，應以產品賣點為主，同時可配合產品硬廣告軟硬兼施。

3.利用各種學術會議推廣公司產品

醫葯企業應該設立專門的學術會議召開申請機制，為醫葯代表組織召開的學術會議給予資金、學術資料、會議設備等全面的支持。

醫葯代表要選擇合適的時機在醫院對口科室召開科室會、院內會等積極宣傳公司的產品。同時積極參加省級會議、全國性學術會議或者產品推薦會，醫學會、葯學會、衛生系統的各科年會，抓住一切機會搞好對公司產品的推薦工作。如一些醫葯公司對於醫葯代表申請在醫院召開科室會議、院內會議就有一系列標准化的申請機制，只要醫葯代表提出的申請，公司一旦批准就會馬上給予資金和其他相關支持，對於醫葯代表組織客戶參加相關的各種學術年會，只要提出申請並且得到批准，在會議結束以後，公司都會對於醫葯代表參加會議的花費給予核實報銷。各種學術會議中特別是醫院對口科室的科室會議，人數少，學術環境好，企業應該經常利用這個機會安排專門的學術代表在科室會上做產品知識的講授並且做好與會的醫生展開對於公司產品的積極討論，有利於受眾對產品知識的全面接受。

參考文獻：

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[4]李新泰.醫葯企業的學術營銷探討[J].齊魯醫葯,2006:25(11).

㈤ 生物醫葯論文範文

生物醫葯產業近年來引起世界各國的高度重視，我國也把生物醫葯產業作為重點發展的支柱性產業，從政策和規劃上積極進行扶持。下面是我為大家整理的生物醫葯論文，供大家參考。

合成生物學在醫葯中的應用

生物醫葯論文摘要

摘 要：合成生物學是在項目學理論的帶領下，對天然生物體系從頭開展策劃以及整改。並且策劃同時製造新的生物部件、模式以及體系的全新科目。合成生物學是自然科目前進到一定程度形成的新學科，同時在醫葯方面已獲取了明顯的成就。 文章 綜合講述了在項目細胞使用合成生物科目方式研究出了能夠抵抗瘧病的治理葯物的前身青蒿二烯，抵抗癌症的葯物前身紫杉二烯，還有脂肪醇、酸以及高級醇的生成方式等探索進步。除此之外，有的關鍵的合成生物學有關 措施 ，在很大程度上加快了項目細胞的重新組合以及演化，為建築運用於製造范疇的新效用細胞供應便利適用的東西。

生物醫葯論文內容

關鍵詞：合成生物學;基因模塊;醫葯

引言

最近幾年，合成生物學發展的速度有了很大程度的提升，慢慢的造就了特徵明顯的探索實質以及運用范疇。其探索實施關鍵包含：(1)新生物原件、構件以及體系的策劃和建築。(2)對現在擁有的、自然的生物體系開展從新策劃。二零零九年美國醫學部門的帶領下組建了一支由十二支社會各界學士構成的IDR小組，研究合成生物科目的前進朝向以及多科目交叉狀況。認為合成生物科目是集電腦、物理、工程以及生物等科目一起進行研究交叉的科目，能夠經過重組生物運用在環境、葯物、民眾健康、資源等部分。

合成生物科目是項目學以及生物科目一起前進到一定程度形成的。人類基因體和很多形式的生物基因體測定未知序列的完成，還有很多的後基因體作業，促進累計的生物學資料出現了天文級。但是，現在擁有的資料挖掘當時依舊限制於對生命特徵的深層探索，很難對生命的內在工作樣式開展探索分析。合成生物科目就在這種環境下形成，經過從下到上的建築生命行為，按照其獨具的角度解釋生命，為理性策劃以及革新生命供應了基礎。最近幾年，基因體測定未知序列以及合成單位已經在全球范疇內普遍建立，供應品質優、價格低的服務。優異的基因體測定未知序列以及合成措施推動合成生物科目策劃新生命組合以及建築功效細胞更簡單。

最關鍵的是，人類身體健康情況、資源、條件等范疇的巨大需要也推動著合成生物科目的快速前進。把基因部件按照項目的需求，有機從新組建整合在一起，就出現了效用基因模式。在加上對現在已經擁有的生物網路的使用，並且引進新的效用基因模式，表明天然細胞不可以合成的物品，在合成部分已經有了很大程度的前進。現在我們解析一下在葯物范疇內使用的合成生物科目

1 青蒿二烯的生物合成

傑伊?科斯林在項目細胞中製造出抵抗瘧疾的前身青蒿二烯的探索作業實在經典。在產生青蒿二烯合成方式的重要新基因資料後，科斯林團隊在二零零三年在大腸桿菌中勝利的研究出了製造青蒿二烯的另一種方式。這種合成方式劃分為兩種形式。第一種形式是在Acetyl-CoA為出發點，通過甲瓦龍酸來製造IPP。這就擺脫了大腸桿菌本來的G3P以及乙醯甲酸為前身製造的異戊二烯焦磷酸方式，能夠使細胞代謝經過新方式形成異戊二烯焦磷酸分子，為下游製造方式供應足夠多的底物分子。第二個形式就是從C5的異戊二烯焦磷酸為出發點，通過異戊二烯鏈拉長方式形成C15的FPP，最後在ADS酶的功用下製造青蒿二烯，最高形成量能夠達到一百二十二毫克每升。上下游模式都是來源於真核生物中的代謝方式，把其密碼改善同時從新構築在原核生物大腸桿菌內，同時勝利製造想要得到的物品，開拓了製造生物的新方式。

2006年，Keasling小組又以酵母菌為宿主，通過對內源的乙醯輔酶A到FPP途徑的關鍵基因進行上調或下調，同時引入基因優化過的外源模塊，成功實現了產物青蒿二烯產量的穩步提高。對內源基因上調的方式有兩種，其一是增加基因拷貝數，如tHMGR酶的基因，其二是通過轉錄因子來上調基因表達量，如ERG系列的基因。對內源基因的下調則是採用基因敲除的 方法 。通過對合成路徑涉及基因的一系列微調，使產量達到153mg?L-1，是以往報道的二烯類分子產量的500倍。

在此基礎上，研究小組又設計了人工蛋白支架(synthetic protein scaffolds)，對大腸桿菌內已構建的上游模塊：從乙醯輔酶A到甲羥戊酸的合成途徑進行了優化。三個反應酶AtoB，HMGS，tHMGR通過蛋白支架以不同分子數比例捆綁在一起發揮作用，解決了中間代謝物積累造成的合成效率降低以及對宿主的毒副作用問題。具體機理是將高等動物細胞中的配體受體作用關系引入到大腸桿菌中，將配體分子的基因序列與模塊中的反應酶基因融合表達，從而將受體分子以不同分子數連成一串，構成柔性支架。由於腳手架內各個受體分子間由一定長度的多肽連接，就避免了因多個配體受體結合造成的空間位阻問題。在反復實驗與調試後，研究小組發現三個酶分子以1：2：2的比例連在一起作用效果最強，產量達初始值的77倍，約5mmol?I-1(740mg?L-1)。

隨著後期工業化發酵，研究小組又發現來自酵母的外源基因HMGS和tHMGR表達的酶不足以平衡外源代謝流，成為瓶頸反應。他們以金黃葡萄菌中的相關酶基因進行替換後，青蒿二烯產量立刻增加一倍。通過與工業發酵過程優化的結合，作為工業產品的青蒿二烯最終產量高達27.4g?L-1。合成生物學成功用於重要葯物的合成，引起了廣泛關注。

2 紫杉二烯的生物合成

Gregory Stephanopoulos的科研組織在二零一零年時在大腸桿菌中勝利完成了抵抗癌症葯物的前身紫杉二烯物質的合成。這是在這個科研小組在萜類生物代謝方法和大腸桿菌細胞細微調節的長時間探索中獲取的成效。科學組織把內在的過氧化二碳酸二異丙酯合成方式定位上游模式，把之後合成紫杉二烯的方式定位成下游模式，其作業也關鍵聚合在怎樣對上下游模式開展微調。因為假如只顧上游，肯定會導致中間代謝物的消耗，並且形成中間障礙;但是如果下游經過量太多就會浪費很多的酶分子，增加了細胞表述負荷。

研究小組採用改變質粒拷貝數和啟動子強度的方法對上下游通量的比例進行了微調。通過對已有文獻的整合以及自己的測試工作，研究小組確定了三種質粒pSCl01，p15A，pBR322的拷貝數分別urNorphadicnc為5，10，20，而整合入基因組中的基因拷貝數相當於1。三種啟動子Trc，T5，T7的相對強度分別為1，2，5。通過這幾種質粒和啟動子的組合，使上下游模塊的通量比例發生變化，再檢鍘含有不同通量比例的細胞內的產物產量。在此過程中，模塊內部基因是單順反子還是多順反子表達形式也影響產量變化，即多個基因是在一個啟動子後表達還是在各自的啟動子後表達。經過一系列微調與組合後，具有最優性狀的菌株目標產物的產量高達(1020±80)mg?L-1，實現了對碳代謝流的高效利用和協調。同時，通過蛋白質工程的手段對細胞色素P450氧化還原酶進行改造，在工程菌中首次成功異源表達。

3 展望

合成生物科目根據項目學原理為指引，對現在擁有的、天然具備的生物體系從頭策劃以及整改，並且全力對策劃合成出新的生物部件、模式以及體系努力。特別在使用部分，合成生物科目建築的人工生物體系能夠在製成關鍵生物品種、呵護人類身體等部分有主要的前進空間。現在合成生物科目的探索成就主要使用在醫學方面，將來在別的行業范疇內也肯定會有引人注目的成就出現。總而言之，合成生物科目擁有普遍的運用前提以及強有力的措施撐持。

我國生物醫葯產業發展研究

生物醫葯論文摘要

【摘要】生物醫葯產業是由生物技術產業與醫葯產業共同組成。本文分析了當前國內外生物醫葯產業發展狀況，分析醫葯產業發展中存在的問題，並且著重調查生物醫葯產業發展的基礎及發展中存在的不足，尋找對策，在生物醫葯產業發展的過程中實現「四個化」，促進生物醫葯產業快速穩步地發展。

生物醫葯論文內容

【關鍵詞】生物醫葯發展對策

一、國內生物醫葯產業發展現狀

1986 年我國正式實施「863 計劃」，生物技術被列為包括航空航天、信息技術等7 個高技術領域之首。政府在生物技術的研發和產業化發展的過程中給予了一定的優惠和扶持;國內各大企業為生物技術產業投入了大量資金;我國金融界也積極參與生物技術產業的發展，許多有實力的公司進行了生物技術開發，並且從金融市場融資從事生物技術研究和產業化。目前全球正處於生物醫葯技術大規模產業化的開始階段，預計2020年後將進入快速發展期，並逐步成為世界經濟的主導產業之一。

1、產業政策傾力扶持，高度重視生物醫葯產業發展

我國政府把生物醫葯產業作為21世紀優先發展的戰略性產業，加大對生物醫葯產業的政策扶持與資金投入。「十五」規劃明確提出「十五」 期間醫葯的發展重點在於生物制葯、中葯現代化等。國家對生物醫葯產品的開發、生產和銷售制訂了一系列扶持政策，包括對生物制葯企業實行多方面稅收優惠、延長產品保護期和提供研發資金支持等。同時， 國家為加強行業管理，對生物醫葯產品的研製和生產採取嚴格的審批程序，並針對重復建設嚴重這一情況，對部分生物醫葯產品的項目審批採取了限制家數的措施，以確保新葯的市場獨占權和合理的利潤回報，鼓勵新葯的研製。2007年國家發改委公布了《生物產業發展「十一五」 規劃》，該《規劃》在組織領導、產業技術創新體系、人才隊伍、投入、稅收優惠政策、市場環境等方面制定了相關政策措施保障生物產業的快速發展， 因而對生物醫葯產業的發展意義重大。

2、生物醫葯產業化進程明顯加快，投資規模與市場規模迅速擴張

自20世紀80年代中期以來，在國家以及地方各級政府政策的大力支持下，生物醫葯產業在我國蓬勃發展，國家經貿委的有關資料顯示：1998年以前，我國對生物醫葯技術開發的總投資累計約為40億元，自1999年開始，國家明顯加大了對生物醫葯的投入力度，平均每年達20億元左右，2003年這一投入達到60億元，極大地促進了生物醫葯產業的發展。在生物醫葯產業相關優惠政策的作用下，國內一些生物醫葯企業通過自有資金和銀行貸款兩種 渠道 獲得了大量的資金，用於研發新產品。目前我國從事生物技術產業和相關產品研發的公司、大學和科研院所達600餘家，其中注冊的生物醫葯公司有200餘家，具備生產能力的有60餘家(其中的48家已取得生產基因工程葯物試產或生產批文)。

3、初步形成了以上海張江，北京中關村等為代表的醫葯產業集群

在生物技術產業迅猛發展的浪潮推動下，經過多年的發展和市場競爭，加上政府不失時機地加以引導，我國生物技術、人才、資金密集的區域，已逐步形成了生物醫葯產業聚集區，由此形成了比較完善的生物醫葯產業鏈和產業集群。如由羅氏、葛蘭素一史克、先鋒葯業等40多個國內外一流葯廠組成的側重於基因研究，化合物篩選和新葯開發的張江葯谷產業集群;擁有諾和諾德制葯公司和8個生物科技國家863項目的北京中關村生命科學園區;側重於生物制葯、特別是遺傳工程葯學的深圳生命科學園區等。這些產業集群聚集了包括生物公司、研究、技術轉移中心、銀行、投資、服務等在內的大量機構，初步形成了產業群體(葯廠)，研究開發、孵化創新、 教育 培訓、專業服務、風險投資6個模塊組成的良好的創新創業環境，對擴大生物醫葯產業規模、增強產業競爭力作出了重要貢獻。

二、國內生物醫葯產業存在問題

1、投資模式不利於生物制葯產業的發展

國際醫葯產業巨大的經濟效益來源於創新，發達國家現代生物醫葯產業都擁有自己實力雄厚的研究機構，通常每年投入的經費佔全部銷售額的10%一20%，而美國每年用於研究開發生物葯品的投人占總投資額的 60%～70%。每個大型醫葯公司都有自己「拳頭產品」，單個產品的年銷售額就可達十億至幾十億多元。公司擁有這些產品的知識產權，國家給予專利保護，產占可以在10 年或更長時間內獨占市場，一個產品就可贏得豐厚的利潤，再從利潤中拿出巨額資金投入研究開發新的具有知識產權的創新葯物，周而復始形成良性循環。

從美國生物制葯發展模式來看，技術力量雄厚的專家型小生物技術公司進行技術開發與創新，大制葯公司通過戰略聯盟實現生物技術的產業化，風險投資為生物技術開發提供資金支持，這三種力量的有機結合是生物制葯產業良性發展的關鍵。而從目前我國生物制葯產業模式來看，主要通過購買技術實現生產，風險投資機制不足且資金太少，另外技術創新力量薄弱。因此，生物技術產業很難形成氣候。

我國的醫葯企業規模小而分散，大多不具備技術開發與創新能力，生產的產品基本是引起仿製產品，重復開發投資現象也非常嚴重，惡性性竟爭必然帶來效益低下的狀況。我國葯品進口額呈逐年上升趨勢，三資企業產品銷售額也在逐年增長，一份國外研究 報告 中指出：「如果政府不幹預，中國的醫葯市場將在5 年內完全被國際醫葯大公司操縱。」

2、低水平重復研究、重復建設嚴重，市場競爭非常激烈

生物技術產品的廣闊前景和豐厚收益吸引了國內眾多企業加人開發，但其中多數是仿製國外的，品種少，廠家多，在同一水平上重復建設投資。例如，研製rhuG—CSF 的就有18 家公司。據統計，僅1996-1998年，獲衛生部新葯批准文號的廠家，重組人白介素一2(l—2)的有10 家，重組人促紅細胞生成素(EPO)的有10 多家。如此勢必造成資源浪費、竟相壓價、市場混亂的局面。更由於一些企業缺少產品 市場調查 分析，造成大量產品堆積，以致投資價格很高的成套流水線設備利用率很低，有的年使用率低於一個月。價格戰反過來造成產品質量下降，假劣產品充斥市場。消費者對國產生物技術產品信任度低，而寧願使用昂貴的國外進口製品。

3、科研和產業脫節現象仍較為嚴重

在我國科研單位研究目的是為跟進國際先進科技的發展，研究方向過多集中於對幾個熱門品種上游技術的開發，而能夠實現產業化的項目很少，在國外，科研成果完成後，落到企業的研發中心進行進一步孵化，形成技術工藝後再規模化生產，在我國兩者嚴重脫節。缺少有科學頭腦的企業家和有技術開發能力的企業將研究成果轉變為生產，大大阻礙了產業化發展。

4、開拓市場能力低

由於產品生產工藝水平和經營手段落後，國內市場將面臨進口葯品的沖擊。具體表現為：一是對國外市場開拓不夠，許多企業的市場定位不準;二是開發市場的投入量不足;三是生物葯品良好的臨床效果雖得到醫務人員和患者的肯定，但其售價相對偏高，消費能力不足。因此，我國需要進一步加大對生物制葯產業的資金與投術投人，並深化科研成果產業化的機制改革，在這一過程中，尤其要發揮資本市場和鳳險投資公司的積極作用。

三、加快我國生物醫葯產業發展的對策建議

我國生物技術葯物的研究和開發起步較晚，直到20世紀70年代初才開始將DNA重組技術應用到醫學上，但國家高度重視生物產業發展把生物技術產業作為21世紀優先發展的戰略性產業，加大對生物醫葯產業的政策扶持與資金投入。2006年國務院出台的《國家中長期科學和技術發展綱要(2006一2020年)》指出，未來15年，中國要在生物技術領域部署一批前沿技術，包括靶標發現技術、動植物品種與葯物分子設計、基因操作和蛋白質工程、基於幹細胞的人體組織工程和新一代工業生物技術等。這一部署無疑為中國生物制葯的發展指明了方向。一位參與「十二五」醫葯產業專項規劃的專家組成員透露：在正在制定的專項規劃中，生物醫葯產業和產業升級將成為未來3年發展的重點方向。專項規劃把生物醫葯產業發展和產業升級作為「十二五」醫葯產業的重點，要求追蹤生物醫葯前沿技術，佔領生物醫葯產業制高點。

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㈥ 醫葯營銷的畢業論文

關於醫葯營銷的畢業論文

導語：論文常用來指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章，簡稱之為論文。它既是探討問題進行學術研究的一種手段，又是描述學術研究成果進行學術交流的一種工具。以下是我整理關於醫葯營銷的畢業論文，以供參考。

摘 要：

以前通過媒體的宣傳對醫葯營銷有一個大概的印象,感覺與其他消費品的銷售沒有太多的不同,只是更神秘,更多的褒貶不一.三年的學習接觸讓我更正確的了解了這個行業,但可能也只能是我粗淺的想法而已,甚至連皮毛都沒有,只能說是我對醫葯營銷的一點印象.

關 鍵 詞：

醫葯市場特點；醫葯人才的培養；醫葯營銷的發展方向

一、醫葯市場的特點

1.專業性：醫葯對於現今的人們來說是非常重要的,用「健康所系,性命相托」形容絕不為過.這就要求作為醫葯營銷人員不但要有高超的營銷才能,更需要系統的醫葯專業知識,對於葯品的適應症、不良反應、配伍禁忌、葯代動力學、半衰期、體內分布、用法用量等專業因素要認真掌握,這關乎人的生命,是第一位的.

2.復雜性：既然作為一個行業,那麼消費者和銷售者就是必不可少的,醫葯市場營銷的需求對象包含以下幾方面：處方醫生、葯店店員和一般消費者,這些影響因素就會因醫生的處方習慣、消者的消費習慣和患者的病情等等而各不相同.這就要求醫葯營銷人員的營銷理念和設計思路要順應不同的需要,要多層次、多角度考慮.在營銷模式上要不斷推陳出新.

3.差異性：醫葯市場的差異性主要有以下影響因素：消費者的年齡、文化與消費層次、城鄉區域的消費差別、產品的附加值高低、品牌的價值度和知名度、營銷模式的設計等.文化層次、消費層次高的患者更加註重療效好、安全性高的產品,而農村消費層次相對低的則會更看重經濟型的產品.因此針對不同的消費人群要設計不同的營銷思路.

4.特殊性：患者的消費需求直接或間接地都是通過醫生的處方實現的,是一種被動消費,因此醫葯營銷只能通過業務員對醫生的介紹,再由醫生向病人推薦葯品從而達到最終的銷售目的.隨著社會經濟水平和文化水平的提高,人們無論是消費意識還是消費質量都發生了很大的轉變,更加註重品牌的價值度,因此醫葯市場營銷要隨著消費需求的變化而不斷調整,充分了解熟悉人們對需求的理性態度,為廣大患者提供優質有效的服務.

二、醫葯人才的培養和醫葯營銷的未來發展

1.醫葯人才的培養

隨著醫葯市場的蓬勃發展,醫葯營銷人才隊伍也在不斷壯大,然而在這個龐大的隊伍中從業人員的素質和能力良莠不齊.特別是與國際大型醫葯企業相比,我國醫葯企業面臨的問題不僅在於研發水平落後,還在於缺乏有效的營銷手段和營銷人才.

目前我國醫葯企業從事醫葯營銷的人員可分為三類：

一是經驗型.這類營銷人員既沒有醫葯教育背景,又缺乏市場營銷學知識,營銷手段簡單、重復,效率低下.

二是醫葯型.這類營銷人員畢業於醫學或葯學專業,醫葯學知識豐富,具備較強的學術推廣能力,但營銷能力有所欠缺.

三是營銷型.這類營銷人員具備營銷專業知識,但缺乏醫葯學知識,無法領會醫葯營銷的重點和特點,且難以勝任學術推廣工作.

面對國際國內的競爭、知識的快速更新、企業對醫葯營銷人才的嚴格要求等挑戰,未來的醫葯營銷人才應是創新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復合型人才.

2.醫葯營銷的未來

未來葯品競爭更加的慘烈,商戰和真正的戰爭唯一區別就是沒有硝煙.每一個企業要面臨的'不光是同類的國內企業還有勢力強勁的外資企業,我們如何面對以後的各種挑戰,我覺得國內的企業整合是必然的,走規模化是一個必然的趨勢,整合之後有了資金,能夠有更好的科技環境,更具競爭能力.

未來的葯品營銷,首先要提高產品本身的科技含量有自主研發的能力,增加產品的競爭力,其次要改變企業本身的制度,改變以前將市場作為企業發展指導的老套路.醫葯代表這個行業以後應該更加的正規化更加的專業化,不光要有與人溝通的能力,還要有過硬的專業知識,才能適應將來市場的競爭.

公司的品牌可以說就是公司的生命,做為未來的銷售必須有品牌意識,不僅要擴大自己公司的品牌影響,還要充分保護自己的品牌,不能讓品牌形象受損,現在國內的醫葯企業已經意識到品牌的重要性,開始關心自己的知識產權,這是非常重要的.隨著社會的不斷進步,醫葯企業也會得到蓬勃的發展,所有的銷售技巧和銷售策略都要得到進一步的升華,不能單靠醫葯代表與終端用戶的交流,公司要把重點放在產品的推廣,贊助大型會議,開品牌推廣,作臨床實驗,這些都將成為新的營銷手段.

在科技快速發展的現代社會,醫葯一直是一個高新技術產業,作為人不可能不生病的,生了病就要看病吃葯,所以醫葯企業的發展是必然的,技術的日趨成熟也是必然的,前面我也提到國內企業的整合是必然的,因為一個企業必須增加自身的核心競爭力才能在商戰中立於不敗之地,規模化專業化也是企業發展的第一位.世界十大品牌,世界500強企業,為什麼?專業塑造完美,醫葯企業也是如此.

3.醫葯營銷的發展

將來醫葯營銷的發展,就是品牌和專業化程度的競爭,在將來老百姓對醫葯知識的了解就是通過企業的品牌來認知；作為醫院銷售和葯房銷售道理是一樣的,都是要靠代表的專業化去宣傳,所以我覺得在未來我們要做的就是完善自身,樹立品牌形象.

參考文獻：

[1]邵蓉,馬勇.對醫葯代表問題的重新認識[J].中國葯房,2004.

[2]王性琳.醫葯專業銷售技巧[M].北京：北京大學出版社,2006.

[3]沈榮.醫葯企業對醫葯代表的激勵和約束機制研究[J].管理創新,現代管理科學,2006.

㈦ 求！！一篇有關醫葯的論文3000字以上，我學的是葯品營銷專業即將畢業

為發揮中西醫結合的優勢,中西葯配伍治療常見病比較普遍,但合理伍用能使葯物更好地發揮治療作用,反之則不能獲得預期的治療效果,甚至產生不良反應。筆者現結合本院1 000例中西葯配伍應用處方,淺析中西葯配伍應用的有關問題。

1 一般資料

資料來源於本院門診部中、西葯配伍應用處方。

1000例處方分屬以下3種：①首診醫生確診一種疾病採用中西葯配伍用葯者423例；②以1種疾病先後到中西醫就診同時用葯者328例；③2種以上疾病同時應用中西葯治療者249例。中西葯伍用形式分3種：①中葯湯劑與西葯配伍347例；②中成葯與西葯配伍315例；③中西葯注射劑分別或同時伍用338例。

2 隨訪結果

①中西葯合用有協同、增效者508例；②中西葯伍用降低不良反應者321例；③不合理伍用產生不良反應者171例。

3 分析

3.1 相互制約,減輕不良反應

臨床應用的許多西葯成分單一,其治療作用雖然明顯,但葯物不良反應較大,用相應西葯對抗或治療效果不佳,實踐證明配合有效中葯可獲得理想的效果。如多數抗腫瘤化學葯物有嚴重的消化道反應及骨髓抑制引起白細胞減少等不良反應,將其配伍海螵蛸、白及、女貞子、石韋、補骨脂、山茱萸等可有效減輕化療中的不良反應,特別是保護胃黏膜、防止白細胞數目下降,提高機體免疫力效果較好,其作用機理是海螵蛸所含大量硫酸鈣和白及含的白及膠質等均有收斂、止血、制酸、消腫生肌等作用,對控制5-氟脲嘧啶等化療等葯物引起消化道反應有很好效果；女貞子、石韋、補骨脂、山茱萸分別含有女貞苷、黃酮苷及其他多種苷類等,與環磷醯胺等化療葯物伍用可防止骨髓抑制引起的白細胞數目下降。

當前用於抗精神失常的葯物氯丙嗪有損害肝臟功能的不良反應,治療疾病時如與珍珠層粉伍用,對肝功能受損者有較好改善作用,其作用機理是珍珠層粉含有20餘種氨基酸及銅、鐵、鋅、鎂等多種元素,有安神定驚、清熱解毒的功能,兩者合並應用,不但增加鎮靜效果,而且也利用了氨基酸保肝的作用。

鏈黴素在抗菌消炎治療中應用較廣,但其不良反應也較大,故臨床用甘草與鏈黴素配伍使用,可以降低或消除鏈黴素的毒性[1]。通過這種方法,在原來因鏈黴素毒性作用而不能繼續使用的患者中,有80%可以繼續使用。

3.2 發揮協同作用,提高療效

3.2.1 中葯及其制劑與抗生素伍用效果較好

很多中草葯如黃連、黃芩、黃柏、蒲公英、金銀花、穿心蓮等均有清熱解毒、抑菌的作用,象黃連中的小檗鹼、黃芩中的黃芩苷、金銀花中的綠原酸、穿心蓮中的穿心蓮內酯均有抑菌成分,對痢疾桿菌、傷寒桿菌、金黃色葡萄球菌、鏈球菌、結核桿菌均有抑製作用。黃芩、金銀花合用時,在抑制耐葯菌體的蛋白質合成方面有協同作用,與青黴素配伍使用時能增強青黴素對耐葯金黃色葡萄球菌的抑製作用。本組資料證明,多數急性上呼吸道感染病例,在應用抗生素的同時伍用上述中草葯的患者痊癒狀況比單純應用抗生素者效果好,用葯時間一般可縮短2～3 d。另外,板藍根、大青葉、柴胡具有較強的抗病毒成分,在流行性感冒、肝炎高峰期治療與西葯配伍也收到很好的療效。

3.2.2 中葯及其制劑與治療冠心病葯物伍用可提高療效

如三七、赤芍與乳酸心可定配伍應用可增加冠狀動脈血流量,擴張血管降壓,減輕心臟負荷,降低血脂等作用；生脈散、丹參注射液與東莨菪鹼伍用治療竇房結綜合征既可提高心率,又可改善血液循環,緩解心肌缺血,從而達到標本兼治、相輔相成的功效。

3.3 中西葯配伍禁忌

3.3.1 與降糖葯類不能伍用的中葯

甘草、鹿茸、麥冬、黃芩、川貝母等含有糖皮質激素樣物質,其對糖代謝的作用與胰島素相反,能促進糖元異生,升高血糖,故上述中西葯伍用可使降糖作用減弱。

3.3.2 與鐵劑不能伍用的中葯

鐵劑在酸性環境下易於吸收利用,延胡索含生物鹼能抑制胃酸分泌,降低胃液的酸度,影響鐵的吸收；杏仁、桃仁、烏梅等含杏仁苷和苦杏仁苷,可與鐵劑作用生成亞鐵氰化鐵,從而影響鐵劑的吸收利用。

3.3.3 與胃蛋白酶不能伍用的中葯

胃蛋白酶需在酸性環境下才能發揮作用,延胡索、梔子、茯苓、桔梗、柴胡、甘草等能抑制胃酸分泌,降低胃液酸度,抑制胃蛋白酶活性；含鹼性的中葯,如硼砂、海螵蛸及成葯行氣散等能中和胃酸、使胃酸pH值上升,從而降低胃蛋白酶的療效；白礬含硫酸鋁鉀,對酶有凝固作用,使酶失去活性,所以胃蛋白酶不能與之合用,以免降低或失去治療作用,延誤病情。

3.3.4 與胃復安不能伍用的中葯

胃復安具有較強的擬膽鹼作用,能顯著加速胃排空,改善胃麻痹症狀。含莨菪類生物鹼的洋金花、莨菪、顛茄等能拮抗膽鹼能神經,延緩胃排空；罌粟殼亦可延緩胃排空,它們在葯理作用上與胃復安相互拮抗。

3.3.5 與氨基苷類、磺胺類、治療潰瘍病類葯物不能伍用的中葯
酸性(鹼性)中成葯不易與鹼性(酸性)西葯配伍,以免引起中和反應而降低葯效[2],如山楂、五味子、烏梅、山茱萸及成葯山楂丸、保和丸等含有豐富的維生素C、枸櫞酸、蘋果酸、酒石酸等有機酸[3],進入體內均使尿液酸度增加,如與磺胺葯物同用,有機酸所致的酸性環境使乙醯化後的磺胺溶解度降低,易在腎小管中析出結晶,損傷腎小管及輸尿管的上皮細胞,尤其是大量或長期同用易引起結晶尿、血尿、尿閉等；氨基糖苷類抗生素在鹼性尿液中抗菌力強,如果同用上述酸性中葯,使尿液pH值小於4時,則幾乎無抗菌作用；治療胃、十二指腸潰瘍的葯物多屬鹼性,如果同時服用上述含酸性成分的中葯,因酸鹼中和反應,易降低或喪失這類西葯的葯效。

3.3.6 與氨茶鹼和降壓葯不能伍用的中葯

氨茶鹼對中樞神經有興奮作用,麻黃的有效成分麻黃鹼可增加氨茶鹼的毒性,即小劑量麻黃鹼可使氨茶鹼毒性增加；另外,麻黃鹼系擬腎上腺素葯,能通過競爭抑製作用而減弱利血平、胍乙腚的降壓作用。

3.3.7 與抗結核葯不能合用的中葯

利福平與地榆、虎杖等含有較多鞣質的中葯及制劑合用時會妨礙利福平的吸收,降低血液濃度,影響療效；異煙肼分子結構中有配位體,遇到鈣、鐵、鎂、鋁等金屬離子易發生反應生成螯生物。因此,石膏、海螵蛸、牡蠣、磁石、自然銅、滑石、明礬等含有各種離子型中葯及制劑不宜於異煙肼合用,以免影響葯物吸收,降低療效。

3.3.8 與紅黴素不能合用的中葯

紅黴素易被胃酸破壞,莨菪鹼類中葯能抑制胃蠕動,延緩胃的排空,致使紅黴素在胃內停留時間延長。生薑、雞內金、大黃、肉桂、丁香、馬錢子等能促進胃液及胃酸的分泌,同樣使紅黴素的破壞增大；巴豆、牽牛子、瓜蔞及何首烏等峻瀉作用,加速腸蠕動,縮短紅黴素在腸道的停留時間,影響吸收；地榆、虎杖、石榴皮、金錢草等含有較多的鞣質可與紅黴素相結合,影響抗菌活力；炭劑中葯亦在胃腸道中吸收紅黴素,影響吸收,降低其生物利用度。

㈧ 求醫葯市場營銷論文一篇，1500字左右的。

作為醫葯產業價值鏈上的重要一環，葯品營銷總是那麼令營銷人振奮的話題，由於歷史因素它「銷聲匿跡」了幾十年，但在獲得「解放」後，它的能量終於瘋狂釋放，以致又步入了「過度」的境地。
遠去的時代背影
對於七十年代之後出生的人來說，計劃經濟的年代或許沒有什麼印象了，但對於那些曾經在那個代里從事葯品購銷的人而言，深深打上了時代烙印的葯品購銷、價格制定、經營模式、調撥方法等等，相信還不會從記憶中抹去，也很難抹去，雖然時光已經過去了二十多年，甚至半個世紀。
計劃經濟年代的葯品銷售根本談不上「營銷」，而僅僅是一種「購銷」，葯品經營企業實行全國統一規劃，省以下統一管理，葯品計劃調撥，經濟統一核算，購銷實行「三級批發，一級零售」，層層下達指標，層層調撥，葯品進口統一掌握，層層分配，醫葯批發商是貴族，醫院是孫子，要送禮才能拿葯物。「廣西玉林某老牌制葯廠銷售科只有一個人就撐起了整個企業的葯品銷售任務」，廣西食品葯品監督管理局沈兆熊副局長在接受記者采訪時曾經這樣形容醫葯企業的優勢地位。
事實上，葯品營銷的變革與醫葯商業流通史的演變有著千絲萬縷的聯系。僅以安徽醫葯流通史為例，建國初期，大宗化學葯品供應主要由皖北行署衛生處材料科負責，葯品均採取單位申報，領導批准，葯庫直供的辦法供應。1952年至1956年，中國醫葯公司安徽省、市、縣三級公司紛紛建立，葯品經營網路基本形成，國營醫葯公司已成為葯品供應的主渠道。1957年，省級醫葯公司按商品流向，先後組建合肥、蚌埠等9個二級站，二級站負責對轄區各縣市公司的貨源供應和業務指導，形成了以二級站為主體、按商品自然流向調撥的葯品供應網路，這種經營形式，延續到1983年。在此期間，所謂的葯品營銷是不存在的，但那些從事葯品購銷的人，還是結識了全國各地的同行，這成為了他們在醫葯行業實行對外開放後進行葯品營銷的良好資源。1983年後，除國營醫葯公司外，出現了專門從事葯品經營的個體戶，主要服務對象是農村及邊遠山區的消費者，由於葯品過剩，為爭奪有限市場，葯品營銷時代才真正來臨了。
營銷的動盪歲月
8月初，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來參加全國某醫療會議的醫生們輕松的笑臉，在會議一角的葯品生產廠家展位，成為了議會間醫生們光顧的集中地，參會的醫葯代表就這樣結識了醫生。會後一位醫葯代表表示，這次會議效果還不錯，但具體還需要跟進，否則對會議的贊助將會「打水漂」，至於如何跟進，那就大可不必宣揚了。
諾貝爾獲獎者、對博弈論研究學者納什曾經說過「當市場上其他競爭者的行為都已經確定下來時，我們已經沒有選擇的權利」。相信我們今天所看到的中國葯品營銷的一切，只是許多葯品製造商、經銷商無奈選擇的結果，特別是對處方葯推廣而言，更是如此。
相信上述這位醫葯代表講的是真話。因為這個看似創新的處方葯營銷方式，事實也是很普通的，並且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業都在那樣操作的tine，他已經別無選擇。與計劃經濟時代的「醫院推廣靜悄悄」局面相比，當前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。那麼，我們現在所看到的葯品醫院推廣，又是何時開始形成的呢？
在上世紀80年中後期，一些跨國制葯企業落腳中國以後，醫葯代表就開始出現，當時一般以新葯推廣會的形式出現在醫院相關科室，主要是宣傳產品，這些大公司沒有向醫生支付臨床費用。後來成為日本第一制葯（北京）有限公司營業首席執行官的吉田昌利在回憶當時學術推廣時的表示，1986年他開始嘗試在中國進行學術推廣，那時國內還籠罩著濃厚的計劃經濟味道，沒有人對醫生從葯性、療效、副作用等方面介紹新葯，也沒有人意識到開學術推廣的意義，他當時帶著10個組成的團隊，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開始，到處召開學術推廣會議，他們用大貨車裝著葯品、資料，直接到達會場，3個月里就開了大概13場學術推廣會議，所有參會人員都非常認真地聽課，醫生們也很樸素，發給他們的只是一隻小小的電子溫度計。
隨著更多的跨國企業開展學術推廣會議，葯品營銷的成本也在不斷上揚，企業需要花很多錢，包括學術贊助、設備贊助等，甚至在會議當中給每一位參會者「紅包」，美其名曰「車馬費」「誤餐費」。這些舉措很快被國內眾多企業模仿並加以「發揚光大」，後來廠商發現收效甚微，因為這些活動的實惠手握處方大權的一線醫生太遠，慢慢地，費用的花銷形式發生了改變，一切從醫院實際出發，只有按盒按支計算，才能抓住一線醫生，此風從此一發不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。
某知名跨國醫葯公司一位中國醫葯代表分析了處方葯帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產品在國內都有仿製品，而仿製品質量不夠高，產品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；很多過了專利期的產品有大量同類仿製品，療效相近，而且幾乎90%以上是國內廠商，為競爭只好帶金銷售；大量中葯雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學的數據，沒有權威文獻，醫生用葯是要理由要證據的，只好拿錢變通；醫葯流通管理制度存在的漏洞讓人們有機可剩；大量的私人代理導致無數「葯販子」的出現，他們無力進行學術推廣，只好「暗箱操作」；中國醫生的低收益與高風險已嚴重失調，醫生也不能像國外一樣可以從醫院拿到「處方費」。
「過度營銷」來臨
「手拎仿冒名包，身揣兩百零鈔，說話點頭哈腰，遠看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細一看，原來是醫葯代表」。這句順口溜基本道出了醫葯代表這一群體的面貌，他們就像生活在陰影之下，小心翼翼地開展業務，彼此心照不宣地與醫院院長、葯劑室人員、臨床大夫和庫管、財務人員維護著一種微妙的關系，生怕得罪了醫院的人，生活時刻處於神經高度緊張的狀態。正是因為才進入中國十多年的「醫葯代表」，讓葯品營銷變得新鮮、豐富、多樣，乃至過度起來。
葯品營銷當中的「回扣」「紅包」甚至經成為寄生在醫療行業的體內「毒瘤」，國家有關部門雖然歷經多次「整風」，但根本無法根除。而走學術路線還是走帶金銷售路線，其實醫葯代表是沒有太多的選擇的，企業的策略決定了他們的工作方式方法。有醫葯代表向記者表示，目前再單純的搞學術贊助什麼的，已很難引起醫生們的興趣。即便是已經中標進入醫院，相近的產品在爭奪客戶（醫生）之時，仍然是把搜索競爭對手的情報放在第一位，以便制定有針對性的推廣策略，特別是考慮怎樣和醫生形成更緊密的關系。 事實上，我們所做的已經是不是正常的營銷，而是「人銷」，或者叫做「關系營銷」。在OTC和保健品營銷領域，「過度營銷」是目前營銷人所關注的話題，但營銷手段和方式方法相對簡單得多的葯品醫葯推廣，事實上「過度」的行為也比比皆是。
處方葯的銷售與醫院分家、醫療體制改革是相輔相成的，事實上醫療改革的落後嚴重影響了處方葯營銷的革新，但目前已經有一些企業介入醫院葯房，他們收購或委託管理醫院葯房，銷售企業本身生產的產品和其它制葯商的產品。但這畢竟只是一小部分企業的行為，醫療體制改革難以進行，關鍵是利益作崇，多年來葯品醫院推廣價值鏈已經根深蒂固，要打破現行的規則而且樹立相應的新規則並不是一件容易的事情，但新規則的確立是遲早的事。