潤滑油年度營銷方案

Ⅰ 如何做潤滑油的網路營銷方案

兄弟們，你們要是做品牌推廣一定要注意點，現在很多公司都是搞寫垃圾軟文去發布，那種完全影響品牌本身，我上過當的，大家要注意點，現在我們發軟文都是讓錦隨推那邊搞，你們也可以多參考下。

Ⅱ 潤滑油行業該如何營銷

在營銷當中「為顧客創造價值」是「正」，
以「以小博大」的策略實現價值是「奇」，
守正出奇才能「無往不勝」的營銷方式，
2018，潤滑油行業在立足品質基礎上，
營銷花樣「出奇」制勝。
二維碼營銷搶先機
潤滑油從工業品行銷轉變為快速消費品模式後，其促銷方案和手段也層出不窮，但傳統的銷售模式已經滿足不了潤滑油廠家的需求，營銷方式單一，經銷商管理不到位，市場把控困難，面對市場產品同質化的情況下，怎麼推陳出新打響品牌知名度才是重點。
作為「創新」的潤滑油行業，對利用「互聯網+」應有深刻的見解。一物一碼智能營銷，正是潤滑油「互聯網+」布局的重要一環。
每一件流通商品生成唯一一個可識別的二維碼，將顧客、企業、流通三者連接起來，打破品牌與顧客的溝通隔閡，最終實現銷量的大幅度拉升。將為擴大潤滑油行業在渠道和車主中的影響力，為潤滑油行業的招商以及產品的終端銷售奠定良好的基礎。
潤滑油行業率先踐行一物一碼技術的應用，把產品轉化成一個個與用戶形成關系的觸點，把產品當成互聯網+的流量入口，這樣就可以把終端路線化成「蜂巢」，讓企業更好的了解產品走向。
一物一碼，全民開搶
可充分利用企業自媒體平台，並有針對的選擇了部分行業媒體對活動進行預熱、造勢。尤其在官微和官博，在活動期間，推送相關信息，分階段的進行引流、造勢、引爆。
同時，利用掃碼的形式，還可以完成每次信息的傳遞，節省大量企業→終端的傳播費用，每次的促銷信息可以精準地傳遞給消費者，大大地提供活動的時效性、精準性。
深度鎖定用戶關系
公眾號吸粉與互動：抽獎頁面附加公眾號二維碼，可直接關注，為公眾號引流。與此同時，利用公眾號的時效性，與用戶產生高頻互動，打造顧客粘性。
增加復購率：引導用戶掃二維碼完成領取紅包，完成消費者購買欲提升和重復購買頻率的提升；
提升美譽度：增強與粉絲群體的互動，提升品牌美譽度，形成裂變傳播；

Ⅲ 如何開拓潤滑油銷售市場

如何開拓潤滑油銷售市場？
1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。

3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績之前，必須先做好枯燥乏味的准備工作。

5．推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分准備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。

8. 對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，採取相應對策。

9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會訊息、新聞大事，拜訪客戶時往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德准則。

12．在拜訪客戶時，銷售代表應當信奉的准則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14. 強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

15．准時赴約——遲到意味著：我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。

16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售物件沒有權力說買的話，你是不可能賣出什麼東西的。

17．每個銷售代表都應當場識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

18．有計劃且自然地接近客戶，並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力准備的工作與策略。

19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。

21.在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸准客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23. 業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。

24．了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

25．對於銷售代表而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。 26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27. 客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的......
求潤滑油銷售經驗和技巧？
你做的這個品牌不是很適合跑業務的，換言之，這個品牌價格透明度很高的，利潤相對較低，相比較而言，你的銷售手段就不如其他品牌豐富了，唯一的辦法，就是靠質量打天下，還有讓客戶相信你的產品是正品，因為這個品牌水貨很多呀！祝你好運，幫助qq751759951
我是推銷機油的，，怎麼向其他的修理廠賣我的油
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潤滑油怎麼做銷售
銷售人員常犯的7個錯誤 我們在銷售產品或服務時都會犯錯，下面列出的是七種最常見的錯誤： 一、 被客戶牽著鼻子走。 銷售是一個互動的過程，你應該控制這一過程，而不是讓客戶來主導。控制銷售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產品或服務是否滿足對方需要的最佳方式。如果你能提出高質量的問題，就有可能發現產品的缺陷，幫助公司將其完善，並使自己成為一名專家。 二、 在會談之前沒有進行調查。 與一家潛在客戶取得了聯絡，並安排了會談。不幸的是，在走進會議室之前，沒有對這家公司進行調研，因此在會談過程中，沒能就他們現存的問題拿出解決方案，而是用整個會談來了解一些基本情況。對於銷售人員來說，這無異是浪費時間。 這是銷售過程中最常犯的錯誤之一。我們或曾接到無數銷售人員打來的電話，向我們推銷我們根本不需要的東西。因此，在打電話或安排會談之前，銷售人員應該花些時間了解一下潛在客戶的基本情況。 三、 說得太多，不會聆聽。 許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己產品的效能和售後服務等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。當我第一次去商店給家裡買地毯時，一位銷售員向我介紹他在這一行幹了多久、他有多聰明、他的地毯有多棒等，但這些話並沒有解決我的問題――我的家適合什麼樣的地毯。所以我離開了那家商店，而且我認為他不關心我的特別需要。與此相反，我的一位朋友在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶打交道時從來不先介紹自己及公司，而是讓客戶們先談談他們的公司，這樣做他就能確定最有效的銷售戰略。 四、 向客戶提供不相關的資訊。 我遇到過許多銷售人員，他們喜歡把一些與我完全不相關的資訊提供給我，例如他們的財務後台是誰、有哪些大客戶等。我所關心的只是你的產品或服務如何使我受益，如何滿足我個性化需要。 五、 准備不充分。 有一次我打電話給一位客戶。我本以為他不在，會聽到他的語音留言，沒想到他本人接了電話，把我搞得措手不及。結果我沒能提出什麼有價值的問題，只是對他的問題匆忙應付，讓他主導了銷售過程。 當你給客戶打電話或准備與他們會談時，一定要把相關資訊在手邊准備好，包括你的一系列問題。要知道你只有一次機會給客戶留下良好的第一印象，如果你沒准備好，就會浪費這個機會。 六、 錯失推銷的機會。 如果你銷售一種產品或服務，就應該不失時機地推銷它，尤其是當你已經花時間來評估客戶的需要，知道你的產品或服務能夠解決他們的問題時。許多銷售人員擔心這樣會顯得咄咄逼人，但只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會作出積極的反應。 七、 停止尋找潛在客戶。 許多獨立公司都會犯這樣的錯誤，當生意好的時候，他們就不再尋找潛在客戶，認為生意會找上門來。請記信，成功的銷售人員總是未雨綢繆，不斷尋找潛在客戶，並積極安排與他們會面。 即使最老練的專業銷售人員也會犯錯。避免這些錯誤，就會使我們達成交易的可能性增加
如何做一個成功的潤滑油銷售員
好觸銷售顧問一定是專業用心的，首先對於你的產品已經與競品的差別牢記於心 適時的推出自己產品的好處和與眾不同之處吸引住客戶。再有就是你的親和力讓客戶願意與你結交!
怎樣能做好推銷潤滑油這份工作
什麼品牌的
如何向修理廠推銷機油
首先要了解誰負責采購，然後向他詳細說明產品特性以及優勢，最重要的是要和他處好關系。
怎樣才能做好潤滑油的銷售
要做好潤滑油的銷售，首先得做一個誠實守信、有責任心、有事業心、有上進心、有愛心的人。其次得多了解潤滑油的相關知識，多了解潤滑油的使用及售後，多了解同行業的競爭對手情況以及多掌握市場動態。

一，對於潤滑油經銷商來說具體有以下幾點：

1、變「坐以待幣」為主動出擊，做好渠道拓展及服務等各工作，維護好自己的老客戶。

2、通過網路渠道、市場渠道、更多的拓展自己的客戶數量、潛在客戶數量、目標客戶數量。基數大才能成交更多的客戶。

3、根據市場情況調整自己的產品結構。一般的產品結構應該是低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大），該增加適合市場的品牌就增加，該放棄不適合自己、不適合市場的品牌就放棄。

4,、實時的與廠家攜手做一些促銷活動。給客戶一些實惠，給自己贏得更多的供貨機會，和更好的口碑。

二，對於潤滑油廠家業務來說具體有以下幾點：

1、深度了解行業知識、競爭品牌的特點、自己品牌的優勢。

2、鍛煉好自己的口才以及表達能力，才能很好的了解客戶的需求、宣傳自己的產品。

3、對自己所屬市場情況、客戶經營情況以及需求情況要熟悉，對市場反饋的資訊要熟悉、對自己品牌的產品特點要熟悉、對自身的優缺點有熟悉（取長補短）

4、可以擴大自己與客戶的接觸面、包括網路、渠道等多方面。

另外要記著 勤快、誠實、擔當、專業、共贏。
如何向4s店推銷潤滑油求專業人士解答 謝謝！
是這樣的，簡單的和你解釋一下，如果是正規的品牌4S店，其潤滑油產品和備件是一樣的，屬於內部采購產品，並且有產品編碼，只有極個別的情況下，有產品編碼的備件才會從外部購買。所以，我的意見是，你銷售的思路錯了。對於油品的銷售，我們細分一下市場，一，工程機械類客戶，以使用者和修理廠為主（主要為柴油機呀，液壓油齒輪油等），二，轎車類，以汽車修理廠為主（主要為汽油機油，齒輪油剎車油等），三，商用車，以使用者和修理廠為主（大貨車類，柴油機呀，齒輪油剎車油防凍液等），四，工業類，以工廠用油為主（導軌油，齒輪油，液壓油，切削液等為主）。

希望對你的問題有幫助。
我是做汽車潤滑油銷售的，怎麼快速推廣自己的產品？
首先像你說的這種情況的推廣，從廣義上說分為線下推廣和網路（線上）推廣，但是在現在網際網路發展這么迅速的情況下，網路推廣可以產生投入一分產出十分的效果，並且相類似這種產品，軟文營銷推廣的效果應該是最棒的，因此先說一下網路推廣的渠道和方法：

一、渠道方面 各大搜索引擎的快照 視訊等

二、方法和策略：

（一）、戰略整體規劃：市場分析、競爭分析、受眾分析、品牌與產品分析、獨特銷售主張提煉、創意策略制定、整體運營步驟規劃、投入和預期設定。

（二）、營銷型網站：網站結構、視覺風格、網站欄目、頁面布局、網站功能、關鍵字策劃、網站SEO、設計與開發。

（三）、傳播內容規劃：品牌形象文案策劃、產品銷售概念策劃、產品銷售文案策劃、招商文案策劃、產品口碑文案策劃、新聞資訊內容策劃、各種廣告文字策劃。

（四）、 整合傳播推廣：SEO排名優化、部落格營銷、微博營銷、論壇營銷、知識營銷、口碑營銷、新聞軟文營銷、視訊營銷、事件營銷、公關活動等病毒傳播方式。

（五）、 資料監控運營：網站排名監控、傳播資料分析、網站訪問數量統計分析、訪問人群分析、咨詢統計分析、網頁瀏覽深度統計分析、熱門關鍵字訪問統計分析。

其次跟你說一下進行推廣的日常工作：

網路推廣是要發帖，發信息，但不是每天在發，而是有計劃、有策略的去發，不能只是盲目的去發，否則的話，天天又累，對自己又沒有長進。

一、需要選擇主題，選擇平台，設定好關鍵詞，了解潛在客戶的心理，關心的問題。如今免費的網路推廣，效果不大，而且是一個每天累的要死，老闆還不知道你每天坐在位子上，對著電腦在幹嘛，因為老闆不可能去看你每天在哪個平台發了哪些資訊，這些資訊有什麼效果。 二、如何去判斷成交是網路推廣帶來的？這個很難。客戶在網上看到你的資訊，然後去店裡購買，難道還會說在網上哪個平台發的資訊嗎？即使是網上看到你發的資訊，他也不會去說的。這樣，在現在這個企業注重成交額，銷售額的今天，是很難判斷。所以，網路推廣要確定你考核的標準是什麼？

三、網路推廣需要掌握搜尋引擎的規則，會做優化。

最後，只要你照著去做，可能剛開始很難見到效果，但是只要長期的堅持下去，效果是很明顯的，推廣是個長期的活，要重在堅持。

希望我的回答可以幫到你，看在純手工打字的份上，有什麼不懂的可以繼續問我

Ⅳ 潤滑油行業該如何營銷

作為一個銷售從業者來說，淺談小區域潤滑油潤滑油敏野櫻推廣過程中要注意的幾個點。

1.產品定位。明確你的終端客戶群，產品價格。

2.方案落地。方案寫的在漂亮脊薯，不如你發個朋友圈，把一張傳單遞到客戶手中，橋叢給他介紹一分鍾產品，更不如你給朋友打一個電話告訴他你在做潤滑油。

3.少一些套路，多一些真誠。你懂的?。

Ⅳ 如何做潤滑油的網路營銷方案

潤滑油品牌規劃與市場推廣（上）

摘要：品牌優勢是企業競爭中最為寶貴的優勢。國內的潤滑油品牌在創新、定位和技術支持方面存在不足，缺少市場調研和科學規劃。要進行潤滑油的品牌策劃，應從幾個方面入手：

對品牌的競爭力力進行分折，包括對它的市場認知度、價格體系及網路服務等的分折。

進行品牌定位的分析，包括對品牌稽核與評估、市場調研、品牌定位方法的研究。品牌定位強調個性化，應強化與所屬石油公司的關系，在多品牌共存的情況下，應力推主力品牌，同時要形成和保持不同品牌間的特徵差異化。

保證質量，在符合國家標準的前提下可以設主更為嚴格的內控質量指標。

做好品牌產品的客戶服務；這是品牌價值的核心。加油站肆判、汽配店、汽修廠和快速換油和：等是潤滑油進行市場推廣的主要模式。

關鍵詞：潤滑油品牌策劃、品牌定位、競爭力分析、市揚推廣

我們已處在品牌時代。品牌形象在現代企業競爭中發揮著越來越大的作用，但只有具備一定實力、產品在國內外市場L有競爭力、資金雄厚、有國際貿易經驗的企業，才能夠通過品牌悶蠢來擴大市場份額。可以說，品牌優勢是企業競爭中最為寶貴的優勢。

一、國內潤滑油品牌存在的缺陷與不足

1、缺乏創新

創新是當今品牌爭奪市嘗擴大生存空間的有力武器。任何產品，無論它有多麼悠久的歷史、多麼顯赫的過去，也無論它有多大的名氣、多麼雄厚的資本，如果對市場變化和顧客抱無動於衷的態度，遲早是要失敗的。創新不能僅停留在產品推出的層面上，而必須實現品牌的推出與配置。相對而言，國內的潤滑油品牌缺乏創新，主要表現在；產品多年一貫制，推陳出新少，同類產品差異化不足；包裝樣式陳舊，缺少變革；品牌內涵與創意空泛，宣傳缺乏新意；品牌推廣途徑單調等。

2、品牌定位與形象塑迭不準

品牌定位容易走入「創造名牌就要定位於高檔」或「定位不足」等誤區，只有將定位理論充分掌握和運用得當，品牌才會在競爭中發揮強大的威力。

品牌形象是消費者進行產品識別的重要標志。品牌形象不鮮明，會導致產品特色與消費者關注的焦點不一致。有了形象沖擊力和輻射力的成功塑造，品牌才會鮮活地呈現在人們的眼前，消費者才會在眾多的信息之中，感覺到品牌的存在。國內潤滑油品牌定位存在太過空泛的問題。例如：「關愛駕駛者」、「愛惜你的愛車」這樣的定位宣傳，就顯得特點不夠鮮明，因為這些特點幾乎是所有潤滑油品牌追求的共同特徵，不會對消費者產生強有力的沖擊力。

3、缺少強有力的技術與服務支持

在科技開發方面，目前國有潤滑油企業統一的規劃與協調還嫌不足，研究開發優勢不夠明顯，添加劑、配方等關鍵技術與國外先進技術相比存在差距，潤滑油技術服務的力量比較薄弱。在高檔潤滑油上的市場開拓和科技開發力度不夠，質量升級緩慢，與國外品牌的差距較大。我國潤滑油總量中SE、CD級以上的高檔油比例較低，尤其是SG、CF—4以上的高檔油比例更低，無法在高檔油市場上形成競爭實力。國內潤滑油企業在品牌競爭中，仍然經常靠廣告、降價這些手段來參與市場競爭。大多數企業還沒有進入更高層次的服務與形象競爭范疇，把服務漢定位在維修服務上，缺少售前、售中、售後的完善配套系統服務。由干對市場與消費者研究不夠，很難使消費者產生認同感；過於依賴廣告投入，認為做品牌就是做廣告，而不注重在產品質量、服務等方面的投入。

4、市場調研淺，缺乏科學規劃

國內企業品牌發展缺少系統、全面的規劃與管理，不少的企業仍然沿用邊摸索邊實驗的決策方式，控制市場的能力不夠，產品基礎與技術基礎相對薄弱，後勁不足。

加入WTO後，國內品牌面臨的是全球一體化的市場，在品牌競爭中我們沒有退路，必須盡快實施全方位的品牌管理，以取代模糊、探索性的運行機制。

二、潤滑油品牌策劃

1、品牌競爭力分析

（1）市場認知度

中國石油、中國石化兩大集團因歷史沿襲形成了不少區域性的品牌，有各自的傳統市場，品牌在各自的傳統區域螞雹陪內一般有較高的認知度，有一定的市場佔有率，特別是工業用油等市場份額更高，但在全國范圍內享有較高知名度、得到廣泛認知的品牌並不多。國內潤滑油企業雖然推出了高檔產品，但並未形成真正的有競爭力的品牌。

中國的潤滑油市場是國內較早開放的市場，目前世界各大潤滑油品牌都已擠入中國，並己經占據了很有利的位置，包括美翠、嘉士多、埃索、殼牌、加德士等等。這些品牌大多已在中國內地投資建設調制廠。目前，國際品牌潤滑油在我國的總銷量大約為50萬～60萬噸，主要集中在高檔油方面。幾乎所有進入中國市場的跨國石油公司，都將潤滑油作為其最具品牌效應的主力產品，充分利用其技術、品牌等方面的優勢以及多年來成熟的營銷運作經驗，在國內市場特別是沿海發達地區獲得了消費者的認可．在潤滑油高端布場佔有率較高。

地方潤滑油企業一般實力相對薄弱，品牌大多沒有太大影響，但也有個別比較突出的品牌，依靠多年的不懈努力與成功運作，在潤滑油領域比較成功地樹立了知名度，引起了消費者的關注。

（2）價格

一般而言，跨國石油公司知名品牌的產品價格定位較高。它們充分利用其品牌形象採取高價策略獲取品牌溢價利潤。現在跨國石油公司也有向中端市場擴展的趨勢。國有潤滑油品牌產品的價格總體上略低干跨國石油公司的產品，不同檔次、不同品牌的產品價格也有區別。地方品牌的潤滑油大多採取低價進入與擴張策略，價格處於中低端，但隨著企業的發展價格也在逐步向中高端滲透。

跨國石油公司對其授權經銷商的銷售價格管理嚴密，價格體系維護非常嚴格。相比較而言，國內企在潤滑油價格體系的設定、維護方面存在缺陷，導致經銷商之間經常發生壓價與竄貨現象，使產品價格與品牌形象受到傷害。

（3）網路和服務

用戶對是否能夠及時供貨很關注，特別是在銷售旺季，如果供應跟不上甚至油品出現斷檔，除影響銷售外，還會使品牌的形象受損。要提升品牌的影響與市場競爭力，就必須為用戶及時供貨，盡量減少潤滑油銷售中間環節。改變目前的大流通操作手段，逐步細化客戶管理和維護。

目前，「美孚」、「埃索」等國外品牌的銷售網路相對完善，其對授權經銷商的銷售網路管理非常嚴密，運作方式極大程度地保護授權經銷商的利益。而國內的諸多潤滑油品牌，在渠道的規范與管理、價格體系的制定等方面還不夠嚴格，經常出現這樣或那樣的問題，經銷商的利益得不到有效保障。

2、品牌定位與拓展

（1）品牌稽核與評估

在進行品牌定位與形象塑造時，需要明晰：

根據市場和商品類別的差異來認識每個品牌的價值及其演變；針對品牌的決策，是注重提高銷價還是增加銷量，或者兩者並舉；隱藏在品牌後的驅動力表現；品牌投入對品牌效應和品牌價值產生的影響；品牌評價方法在整個組織中的認識。

（2）市場調研

「知己知彼，百戰不殆」，詳盡完整的市場調研是品牌正確定位的基矗市場調研主要內容應包括：

當地的潤滑油市場需求總量；

本公司品牌在當地的市場佔有率；

其他品牌在當地市場的價格、銷售量、營銷策略以及渠道；

走訪經銷商，了解其市場銷售情況、意見和建議；

了解消費者的意見和建議，了解在消費者中的品牌認知度、品牌形象和認知的價值。

（3）品牌定位方法

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潤滑油品牌規劃與市場推廣(下）

三、定位方法的一致性

品牌定位，是指建立或重新塑造一個與目標市場有關的品牌形象的過程。目標市場通常是由成功的定位策略確定的。品牌優勢定位應該構架在消費者能夠感受到的地方，而且必須向消費者做持續性的傳達。以始終如一的形式將品牌的功能與消費者心理需求連接起來，將品牌定位信息明確地傳遞給消費者，是成功的優秀品牌共同的特徵。

1、消費者劃分

潤滑油客戶群以車用潤滑油消費者較具代表性（工業用油有所不同）。對該部分客戶群進行分析後發現，大約只有20%左右為理性消費者，其餘大多為感性消費者。車用潤滑油消費者一般可以劃分為以下幾種類型：

激情型：對汽車情有獨鍾，有強烈的品牌意識和身份意識，通常用固定品牌，對價格不敏感，用油比較穩定，關注最終性能，多為高檔車用戶。

專家型（如專業司機）：特別有能力進行保養，關注質量與價格，使用有一定品牌知名度的包裝油，以中檔車用戶居多。

負責型（如運輸服務用戶）：有一定的維修保養知識，知道油怎麼用，會購買信任的品牌，但主要關注性能價格比，不特別注重品牌。勤快型：喜歡自己保養，把車輛看作重要投資，對價格不敏感。

尋求安樂型：主要是私家車主和高端汽車油用戶，本身無多少維修經驗與知識，依賴機械師／店鋪／品牌的承諾，用油傾向干交給汽修汽配等汽車服務單位來完成；願意購買品牌，終端售賣者的意見和建議對他們的影響非常大。

最低保養型：既不重視汽車保養，也不願意在車輛保養上花錢。

當然，所有消費者劃分的類型界限不是絕對的，實際上存在很多交叉現象。

2、品牌差異

品牌差異即品牌的個性化，強調多品牌之間的不同點，以避免雷同。如果兩個品牌之間的差異只是名稱的不同而無其他明顯區別，則難以處理好市場的細分問題。不僅企業自身會對自己的產品產生困惑，難以確定不同品牌的發展思路，用戶也不會對企業的宣傳產生認同感。品牌的差異，首先體現在產品本身的不同，包括基礎油資源、添加劑配方、工藝流程、包裝材料、包裝的設計與外觀等；其次體現在消費者細分與市場定位、產品內涵、宣傳方式、銷售渠道等的差異，側重點不同。

3、品牌地位

潤滑油在石化產品中最具品牌效應，通常是大石油公司晨示其企業形象的最好載體，公司知名度與潤滑油品牌有著密切關系。國外石油公司大都採用公司名稱直接作為其潤滑油品牌的名稱。國內消費者大多數是通過潤滑油品牌來了解這些石油公司的。因此，中國石油、中國石化兩大集團旗下的潤滑油品牌，在宣傳中都應強化與「中國石油」、「中國石化」的隸屬關系，以公司名稱表明產品與公司的淵源，以品牌名稱表明產品特點。這種做法，既可以充分利用國際知名、信謄度高這一寶貴的無形資產，體現企業的地位特徵，給品牌形成強大的支撐，又可以在區分品牌差異的基礎上，節省宣傳費用，事半功倍。

四、潤滑油品牌的融合與延伸

1、多品牌共存的必要性

中國石油旗下有「昆侖」、「飛天」、「七星」和「大慶」等品牌，中國石化有「長城」、「海牌」和「南海」等品牌。多品牌共存、力推主品牌，可以使企業因擁有較多的品牌而分別佔領不同的細分市場，保留不同品牌的成長機遇，增加市場覆蓋率，彌補市場空白。現在對不同品牌的融合與處理，國外公司有較成熟的做法。國內的品牌整合則進入了一個誤區，一個品牌旗下涵蓋了「高」、「中」、「低」各種檔次，名義上一網打盡，但給消費者帶來的是概念的模糊，無法區分品牌。比較好的是：主品牌應在全國范圍內主力推廣，產品品種系列應全面，覆蓋面應相對寬泛；副品牌則在穩固傳統區域、傳統客戶群的基礎上，對主品牌起輔助、補充作用。即使品牌產品之間的細分與差異化不大，也可以在傳統區域內吸引各自的顧客群，維持老品牌消費者和客戶的保有率。盡管多品牌有分散企業力量、增加宣傳與維護難度的缺點，但實行單一品牌因受產品市場定位、價格體系設計等制約，很難完全覆蓋原有品牌各自的客戶群、層次與細分市場，很可能丟失其他品牌的原有市場份額。

2、品牌特徵差異化

多品牌共存、共同成長的關鍵，是要形成和保持品牌之間的特徵差異化，以此細分和佔領不同的市場，相輔相成，最終形成合力，增加整體市場份額，而不是互相擠壓對方的市嘗爭奪統一類型客戶群。如果形成後一種局面，則是企業品牌戰略的重大失敗。

以某著名國際石油公司在國內市場的並購過程中對其旗下的兩大品牌的特徵差異定位和整合為例，作一簡要說明。

品牌A：技術領先，激情和興奮，獲勝

品牌B：環保先鋒，創意思考，變革領先

從上述品牌定位中，可以看出兩品牌特徵的差異化比較明顯。品牌A整合前在中國市場就已取得了市場領先優勢，故整合後繼續發揮其在技術領先、激情、獲勝和卓越性能等方面的特徵優勢，強調的是領先、激情和獲勝；品牌B直接使用該公司名稱，整合後則實行有別於品牌A的差異化策略定位：環保、創新和變革等，強調的是環保、變革和創意。兩大品牌各有側重，並行發晨，收到了較好的整合效果。3、品牌主產及技術保證要培養經得起市場與消費者長期考驗的潤滑油品牌，必須牢固樹立「質量就是生命」的觀念，井在實踐中如一貫之。

首先要保證所有產品的基礎油質量絕對可靠，使用品質優良的基礎油資源；要保證技術優勢，加快技術創新，貼近市場，讓科研真正為降低成本和提高產品質量服務，保證科研的針對性和與生產的緊密結合，並加強技術創新的轉換能力。應集中力量，爭取形成一套真正有競爭力的核心技術以提升品牌形象。密切跟蹤潤滑油科技發展方向，提高產品檔次，以適應潤滑油行業的激烈競爭，適應配方技術更新換代要求和環保壓力對傳統單劑技術的挑戰。汽油機油要朝著提高高溫清凈性與低溫分散性能、抗氧抗磨、更加環保和節能以及延長換油期的方向發展；柴油機油要朝著有利干控制排放、提高節能效果、延長使用壽命的方向發展；車用齒輪油要朝著提高防腐性、熱氧化安定性、密封適應性及抗磨耐久性的方向發晨，適應更廣泛的地域和溫差變化及各種車輛的工況要求。

在添加劑的使用及配方選擇上，不僅要考慮到配方的科學性與先進性，還要切實注意對不同性質基礎油的適應性與感受性。產品包裝設計要新穎時尚、符合消費者使用習慣，體現人性化；不能固步自封，因循守舊，應該量身定做。對產品質量標准要從嚴要求，在符合國標的前提下可以設立更為嚴格的內控質量指標。產品質量出廠合格率要達到100%，不合格品絕不能出廠。

在生產上，同一品牌應力求做到集中生產，相對獨立，以體現與其他產品的差異性。同一品牌不宜擴散分裝，這樣一方面是便於企業管理，嚴控質量；另一方面也可以避免因生產分散而引起產品質量的差異或變化。

4、品牌產品服務與保障

做好品牌產品的客戶服務與保障，建立和發展與顧客的良好關系，提高顧客對本企業的滿意度是營銷工作中的核心問題。以客戶為中心，客戶至上必須作為企業的核心價值觀。內部的組織結構和流程都應以客戶為中心來進行，盡可能專業化、扁平化。為顧客提供周到滿意的服務是品牌價值的核心。

要維護和提升品牌形象，必須做到：建立技術服務機構，做好油品知識培訓、技術咨詢與服務以及隨機事件處理，提供跟蹤服務；建立包裝油配送物流系統，以快捷周到的服務與客戶建立良好關系；建立客戶管理資料，由專人負責，動態管理；定期走訪客戶，傾聽其意見；形成客戶反饋系統，包括其對產品性能、質量、價格、包裝及形象等的感受，以及對改進服務等的建議；有專門的客戶投訴處理系統，對客戶投訴有專門的管理制度和人員來負責處理，無論何種原困，24小時內應給予答復，並及時圓滿地予以解決，做到使客戶滿意；向客戶提供必要的產品宣傳資料，24小時自動查詢電話，提供全范圍的產品信息服務等。

五、潤滑油品牌市場推廣與擴張摸式

在潤滑油中，內燃機油是最具品牌效應的產品，而內燃機油的車用汽油機油、柴油機油、齒輪油等又最具代表性，此類油是品牌市場推廣的重點產品。主要有幾種推廣渠道：

1、加油站——品牌潤滑油展示與銷售相結台

柴油機油和中低檔汽油機油以加油站為銷售主渠道之一。加油站一般處在交通方便、車流量大的位置，可以較好地利用各種車輛經過或加油的時機，進行針對性較強的潤滑油產品展示與宣傳。因為潤滑油產品與車輛燃油油品的緊密關聯，如果廣告標識牌設計醒目、產品包裝精美新穎、擺放位置顯著，而且這種展示是連續、系統而有規則地進行，就可以通過反復的視覺沖擊收到理想效果，給駕駛者留下鮮明、深刻的印象。

加油站銷售潤滑油在國外是較為成熟與成功的一種模式，但目前在國內尚有差距，主要原因在干加油站功能設計規劃等方面存在差異。國外加油站銷售潤滑油，一是有區域相對獨立、設計規范的便利店，顧客可以從容地進行產品挑選；二是對車輛潤滑油添加補充採用類似加汽油那樣方便快捷的注油方式。而國內加油站除較少量的加油站有便利店外，一般無此功能區；加油量較大的加油站，由干車流分流的功能設計比較緊湊、業務繁忙，司機加完油就得抓緊時間離開；同時，快捷的潤滑油注油方式也尚未得到應用。

隨著兩大集團對零售業務的日益重視和加油站設計與業務管理的規范，有便利店、場地功能劃分合理的加油站數量將越來越多，因此，通過加油站銷售潤滑油的數量會逐漸增加。目前，石油、石化加油站已開始做潤滑油產品廣告，增設有本集團品牌的潤滑油超市，進一步發揮各地石油公司主渠道的作用和加油站的終端優勢，採取靈活的措施，提高銷售人員的積極性，已形成一定的銷售市常

由於歷史原因，目前加油站渠道對大部分油品公司還是遙不可及。國際公司則採用曲線救國的路線，參股中石油或中石化，如殼牌在江蘇，BP在浙江，美孚在福建和廣東都開始了加油站業務。

2、汽配店

目前汽配店經銷潤滑油的還不多，約有30％～40%的門店是潤滑油與汽配混合經營。較為有效而目前尚有許多市場空白的終端市唱—汽配店，也是市場開發的重點之一。將潤滑油作為與其他汽車配件類似的產品，按照汽車零配件的營銷模式，與其他配件一同擺放和銷售，顧客在購買其他汽車配件時一同購買。由干汽配店是定點規范經營，可信度較高，有一定汽車養護與維修知識的專業顧客購買較多。柴油機油和低檔的汽油機油以加油站和潤滑油專賣店為主。汽配商的營銷對策是加強掌控力度和終端建設，加強信息溝通，引導其走向聯合和深度分銷、加強配送。

3、OEM裝車與服務用油

裝車油、售後服務油對市場用油的指導性較強，這是品牌油品進入、佔領高檔油市場，並在用戶中樹立起良好形象的重要途徑。隨著我國汽車行業的發展及轎車進入家庭，用戶越來越傾向干使用獲得OEM認可的產品。因此與汽車製造商的合作、協作關系，裝車油的認證及售後服務用油的銷售能否得到許可，在很大程度上決定著品牌被消費者認同的程度和市場競爭力大校

汽車商對原廠裝填用油（OEM裝車油）、指定服務用油以及指定用油級別的提升，拉動了潤滑油的升級換代。市場調研結果表明，27.6％的消費者因為更換車輛而轉換潤滑油品牌，換車成為導致品牌轉換的最主要原因。

4、汽車修理廠

2004年全國汽車產量400萬輛，其中轎車150萬輛，預計到2006年轎豐保有量將達到900萬輛以上。汽車仍然是當前中國家庭的高檔消費品，車主十分關心如何保養好自己的車輛，保養、保修觀念逐步深入人心。隨著汽車結構的日趨復雜和非職業司機的增加，車主能自己動手的維護工作越來越少，所以更加追求方便、快捷、專業化的汽車養護服務，這就進一步促進了專業養護市場的發展，使汽車維修、養護趨向專業化、連鎖化和品牌化。潤滑油廠家不可能建立自己的專屬渠道為用戶提供服務，必須藉助於汽車服務業的服務終端和網路，各種維修廠會根據用戶的需求將潤滑油集成到自己的服務中去。

（1）專業大修廠

加強與OEM的協作，獲得汽車商用油指定，就可以為進入其指定的專業大修廠奠定基矗高檔的汽油機油主要以汽車修理廠等終端為主。通過加盟汽車生產商特約維修服務系統，提供強有力的技術支持和快捷的供貨，成為品牌專用油和服務用油的供貨商。

（2）快修維修點

在經營實力與規模上略遜干專業大修廠，但分布點相對要廣泛，服務快捷簡便，主要是汽車日常保養維護、常見故障快速修理的場所。由干點多面廣，輻射面大，所以其品牌展示與銷售作用也比較重要。5、換油網點與快速換油中心

這類網點以專門負責汽車換油為主，經營相對單一，間或輔以洗車、簡單維護等業務。其營銷對策是依託經銷商建立自己的品牌養護體系，提供專業換油服務和品質產品，建立潤滑油產品強勢品牌形象，開發潤滑油相關產品。

6、企業對企業（B2B）

主要是針對用油量比較大、長期穩定的企業組織，如大型運輸車隊、計程車公司等。對這類用油量較大的終端用戶，如果開發得當，可以起到良好的示範效應。

此外，對非車用油品牌產品如變壓器油、船用油等，還有專業用油需求渠道。

7、企業對用戶（B2C）

採用積分卡或優惠卡，以會員的形式為消費者提供油品，並建立客戶資料庫。一般應用在計程車用油領域，部分也用在停車場等車輛聚集的地方。

Ⅵ 機油的銷售方法

機油的銷售方法

機油的銷售方法：

一、產品陳列會帶給您什麼?

產品的銷售情況是與產品在賣場的陳列方式和產品狀態有關的，因為不同的陳列方式和陳列狀態會影響顧客購買的便利程度和產品對產品質量及價格的判斷，對不同的產品而言，產品陳列的好壞對銷量的影響在10%～30%，陳列起到了“臨門一腳”的關鍵作用。因此，做好賣場的產品陳列對所有經銷商和零售商來說都是非常重要的。

雖然潤滑油產品有其特殊的銷售環境，但對各種類型的銷售店而言，做好潤滑油產品在賣場的陳列都是十分必要的。具體體現在以下幾方面：

1、美化您的店面：潤滑油產品的包裝色彩鮮艷、造型美觀，合理的陳列將使您的店面看起來賞心悅目;在促銷推廣期間，特別的陳列將渲染熱烈的氣氛，您的生意自然也紅紅火火。

2、方便顧客選購，促進銷售：合理的產品陳列將使您的客戶很方便地看到產品包和產品介紹，使其選購過程順暢。同時，醒目的產品陳列還可以幫助您吸引更多的客戶。

3、顯示專業化的風范。潤滑油是高科技的產品，需要配合專業的店面陳列將向客戶明確傳達這一信息。同時也暗示您所提供的其它產品和服務也是有專業水準的，這將有助於您在業界建立專業化的形象和口碑。

在此，將以殼牌的喜力產品的陳列提出以下建議。

二、在陳列時，可以利用哪些資源，又如何利用呢?

1、潤滑油產品

潤滑油產品本身是最重要的陳列元素，鮮艷的色彩，漂亮的造型，當然應該多多擺放出來。

2、包裝紙箱

現在的潤滑油產品外包裝大部分已經更換為全彩箱，在店中直接堆放就是很好的展示，當然將他們堆放在戶外效果也相當不錯，但要和其它東西分開。

3、全新貨架不幹膠貼

新穎漂亮的店面裝飾材料。用於貨架的邊緣或櫃台邊緣。每一種產品都有對應的'一款，使用時要注意和陳列的產品相對應，過多過濫就不是“專家”所為了。

4、價格標簽

明碼實價，童叟無欺。使用價格標簽，標明產品的建議零售價格不僅是為了美觀，更是為了維護好一個好的價格環境，保證各級網路的合理利潤回報。

5、產品三折頁

三折頁是向顧客介紹時最方便使用的書面介紹資料。有條件的店家可以將它放置於專門的資料架或櫃台上或產品陳列位置的旁邊;同樣重要的是讓維修人員和店員知道該潤滑油產品的特點和使用特性。

6、宣傳海報

最常見的宣傳資料。

不管你的店面大小，您都應注意“管理”您店內的海報，否則雜亂的張貼同樣有損您專業化的形象。選擇張貼設計精良，著名廠家(如BP、嘉實多、殼牌)的產品海報是一個簡單的方法，拒絕與您的經營關系不大或有損店面形象的招貼畫。

7、輕便貨架

最適合戶外的產品陳列以及在沒有很多貨架的修理廠和快修點內的產品陳列。但您應注意貨架上陳列的產品要和貨架形象一致才是正確專業的做法。把貨架當做是工具箱和雜物台就有些離譜了。

8、弔旗、橫幅

戶外吸引顧客的利器。

多姿多彩的弔旗和專門製作的橫幅可以在顧客孩子遠處時就知道你店內有某潤滑油品牌的產品出售，如果有可能就把它懸掛起來吧!但注意當它陳舊破損時要及時更換，否則就有害無益了。

三、不同類型店面的陳列建議

1、在寬敞整潔且空間高度較高的店面的陳列建議：

A：使用該品牌專用的高層貨架，或利用店面內原有的高層貨架以專櫃的方式陳列。

B：爭取正對店堂入口或靠近收款台或顧客行走路線兩邊的陳列位置

C：建議採用橫式陳列，即不同檔次的產品以橫排的方式分冊陳列

D：檔次高的產品應陳列在檔次低的產品上方

E：如果因陳列面積的限制，橫式陳列不能達到滿意的視覺效果和為顧客提供購買的便利，建議：

①主營高檔產品的店面，其SL合成：SL半合成：SL：SG的比例為：

2：2：5：1或2：3：5：0

②主營中檔產品的店面，其SL合成：SL半合成：SL：SG的比例為：

1：1：4：4或0：2：4：4或0：0：4：6

③其它附屬油品(如齒輪油、黃油、剎車油等)也應每種陳列1～2聽，以提示顧客在需要時選購，同時也可以說明您的貨品齊全。

F：貨架隔板邊緣根據所陳列的產品用相應的產品貨架專用膠貼來裝飾;產品旁邊要用產品的價格標簽來提示銷售價格。、]

補充：G：如有條件，可以在戶外使用小型貨架直接展示產品。

H：介紹產品的三折頁或宣傳單張可放置於櫃台醒目位置。

I：產品海報應貼在店堂醒目位置，並不要距離產品陳列太遠，海報的張貼應與整個店面和諧一致;如有必要，可以考慮給海報製作邊框後再懸掛。

J：戶外可考慮使用店招、燈箱等物品來提示用戶。

K：在促銷或產品上市期間，在室外使用橫幅和大張海報進行宣傳;室內除海報外還可以製作特別促銷或上市提示板來進行宣傳。

2、在寬敞整潔，但使用低層貨架的店面的陳列建議：

A：爭取產品的陳列專櫃或專區陳列。

B：採用豎式陳列，即不同檔次的產品安豎排方式陳列，在每一層貨架上均有全系列的同一品牌的潤滑油。

C：其它陳列指導參照第一條的建議。

D：附屬油品一般放在最底層，其中黃油可以層疊擺放。

4、在較狹窄的陳列空間，且競爭品牌很多的店面的陳列建議

A：同一品牌的產品集中陳列。

B：盡量爭取獨立的貨架空間。

C：使用貨架專用膠貼“鎖定”產品的擺放位置和面積，避免競爭對手“卡位”。

D：陳列數量和比例參照第一條的建議。

E：使用簡易貨架或把該油品的整箱(彩箱產品)堆放進行戶外產品陳列。

F：其它陳列指導參照第一條的建議。

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補充：潤滑油的促銷病與促銷品

研究表明，潤滑油產品的廣告投放的費用與促銷費用之間的比例大大有別於其他消費品，其他消費品約為7：3、6：4左右，而潤滑產品卻剛好掉過來，佔到3：7甚至2：8更多，造成這一現象的根本原因在於潤滑油產品的特殊性，自它上市銷售那一天起，它就需要人力去指導使用，不像其他消費品那樣可以在貨架上任人選購，從而也導致了它的銷售成本的高昂。

中國浩如煙海的潤滑油品牌中只有寥寥幾個的強勢品牌，其中90%以上的民營小廠的要務是生存，然後才是發展，在此背景下，把生產出來的產品賣出去才是最主要的。所以從一開始，廠方與經銷商的地位就很難平等。在產品同質化的前提下，經銷商可供選擇的餘地太大了。處於弱勢地位的廠商唯有努力的承諾各種條件，讓經銷商賣油：廣告支持，促銷支持，折扣返點等等缺一不可。於是各種促銷的方案陸續出台，而事實上，終端促銷的作用已大不如前了，手段也難再出新，銷售成本卻越來越高，促銷也成了吞噬企業利潤的黑洞。企業在做不做促銷的兩難中陷入窘境。

一、常見促銷病

於是，在市場操作中，難免就出現了一些促銷的弊端，總結經驗，促銷病大致如下：

1、依賴：只是把促銷當成是取悅消費者購買的唯一手段，而面對壓力時，就更渴望促成解決問題。潤滑油品牌多，新生品牌也快，而經銷商品質不齊。在銷售較差時，有的經銷商往往會要求廠商更多的支持，而廠家在沒有品牌規劃與短期利益的追逐中，往往也會帶有很大的隨意性。

2、跟風：做促銷的最初動因是跟風，競爭品牌在做，沒有自己的計劃與目標就隨大流跟進，或者根本就沒有針對競爭目標。只是覺得大家都在做，我不做就會讓修理廠、目標客戶小瞧而被市場所蠶食，廠商飛來飛去需要安撫不同的經銷商，制定不同的救火方案。

3、隨意：主要是主觀感性意識強，競爭意識差，想當然的認為促銷投放下去了，銷量就會上來，想

補充：怎麼促銷就會怎麼促銷，沒有系統，沒有計劃。有的廠家營銷代表表現是：在經銷商的熱情與酒精的作用下，隨意承諾讓企業付出代價。

4、漏斗：總有廠家說，我的錢投進去了，為什麼總不見效果，廠家促銷的錢有一半以上被浪費了，但又不知道問題出在哪，以至於促銷變成了漏斗，一些促銷的費用或物料，落入了經銷商和營銷人員的腰包。由於方案設計問題和管理所造成的浪費大得驚人，一般情況下，促銷最好在自己的指導下進行，不用交到經銷商手中，這樣行為的規范性與費用的支配及物料的選擇都較易把握。如果仔細觀察，銷售中所產生的問題絕非上述，只是因為上述問題的典型性而顯得更有探討性。

筆者多年來對無數家企業設計過多種促銷方案，製作過無數種廣告品，也對相當一部分潤滑油企業做過類似的設計和指導，對企業的促銷行為有深刻的體會，因此在此提出自己的觀點，供大家參考。

二、對銷售促進，促銷品製作和定位建議

促銷品，做為終端促銷的重要情感紐帶，在各廠商心頭的重要位置不言而喻，尋找別致有新意而又有份量的禮品是營銷方案制訂人員重要的課程，大家都在送，我送什麼?人家的禮品為什麼那麼漂亮，而我的卻那麼難出彩?什麼是消費者心頭的最愛?怎麼保證促銷品能落實到位，而不被經銷商的親朋瓜分?……等等都是縈繞在廠商心頭的結。

1、要明確自己的目標。本次促銷的目標客戶是針對直接使用者，還是修理廠或是企事業單位車隊。直接使用者是車主?貨車司機?還是的士司機等等。分析每個目標客戶的行業特點，制定相應的促銷品種范圍，如私家車車主的個人精品，貨車司機的攜帶型水杯水壺，的士司機的雨傘，香水座等。若是修理廠，除了店招、工裝、橫幅外，可考慮特製的鍾表，維修工具等等。企事業單位相對復雜一些，如案頭擺設、辦公用品等。

2、把握采購的質量。品質的保障絕非空言，因為它暗含的是你油品的品質，高檔的油品利潤高，所選用的促銷品也應高檔一些，如金屬的，皮具的等等。數量可以少一些，造成奇貨可居的心理，而大

補充：眾的低級別的油品可以數量多，價格低但質量一定要好。禮品的選擇失誤可造成很大的隱性浪費，如同一件廣告衫，有的只能當睡衣在家穿，有的卻能上街;同一把雨傘，有的只能用幾次，有的用一年。品質造就區別，帶來的不僅是贈品的評價，還有你產品的評價。品質好的雖然貴一些，但量可以少一點，寧缺勿濫。一定要有事先的甄別與規劃，不能草率行事，有見過經銷商來廠提貨需要禮品配送，廠商急進市場采購，商標都沒有印上去就拿來應付的，到終端的效果一點都沒有;有的廠家送的圓珠筆，不是跑油搞人一聲，就是不漏水無法寫字。另外印刷、刺綉的圖文一定要清晰、周正，衣物類絕不可粗糙，線頭多且外露等。

補充：3、促銷品的落實到位。其實很簡單，只要是事先規劃好的，都可以通過海報、弔旗、橫幅等到終端店張貼、懸掛、或者在包裝的貼紙或紙箱上註明，或者與油品一起包裝，用量大的客戶廠商要根據配備送貨、郵遞上門等等。尤其是促銷DM，一定要廣泛的發放，讓消費者盡量多的知曉，避免經銷商和終端的截流。

這里列舉一些潤滑油企業常用的常規的促銷贈品：

禮品及使用表

類別 製做要求 單價

服裝類 西裝 顏色深，面料要好。商標在袋子上，不能突出。 >150

工作服 顏色深，或色調比較沉，採用棉料或帆布，目的是給代理商工作人員和修理工穿，商標要大、醒目 20~65

短袖工裝 夏天使用，需耐臟、不浸油、工具擺放方便。商標要大 15～35

風衣 色彩艷麗，風格大方，目的是贈送給用戶日常穿，作為高檔油品的贈品。商標不宜過大。 18~50

T恤衫 夏天促銷用品，隨油品贈送，工作裝或休閑裝均可以。採用普通面料就可以，發放量稍大。商標不宜過大。 4~15

帽子 旅行帽 夏天促銷用品，隨油品贈送，採用普通面料就可以，發放量稍大。在帽頂上印製品牌Logo 2~6

安全帽 摩托車機油促銷品，要求顏色出眾，企業標識明顯。 4~20

杯子 不銹鋼杯 價格偏高，隨高檔油品銷售贈送，要求形狀和硬度光澤等良好。需在杯省上印刷Logo、電話等。 20~45

瓷茶杯 普通消費品，要求外觀光澤好，最好做成工藝品。 1.5~ 8

塑料水杯 普通促銷品，需要耐燙，不漏水 1～5

紙杯 普通贈品，多免費發放。商標需明顯。 0.04～0.1

傘 小雨傘 普通促銷品，要求顏色突出，商標明顯，質量比較好，耐用。 4~8

補充：太陽傘 普通促銷品，要求顏色突出，戶外使用，能夠有擋紫外線的效果最好。 25~40

小型物品 圓珠筆 普通促銷品，要求顏色突出，商標明顯，筆心下水順暢，黑色和藍色墨水都可以。最好有藝術造型，用完後可以當藝術品保留。一般派發數量比較大。 0.3~1.0

鋼筆 普通促銷品，要求質量好，採用不銹鋼筆身，如果是合成油的配送品，可以考慮鍍金筆。一般隨油品罐內封裝贈送。 30~140

塑料電子表 需造型誘人，標識要小 3～10

全鋼手錶 高檔，多用於集團客戶或會議發放。標識要小 20～150

組合套裝 根據季節來安排，盒子上需要標識清晰、明顯 15～50

毛巾 普通毛巾 普通促銷品，一般選用棉料，吸水性強，採用白色稍好。 3~5

一次性毛巾 普通促銷品，一般選用面料，採用白色壓縮的稍好。 0.6~1.0

護理品 機油精，清洗劑，香水瓶等 一般隨油品封裝贈送。要求質量過得去，有一定的效果，而且包裝精緻。但機油精盡量不要使用，並注意破損和脫落的現象。

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